醫藥行業解決方案研討醫藥行業解決方案研討Agenda行業概述1行業解決方案關鍵應用2關于醫藥行業專版3Agenda行業概述1行業解決方案關鍵應用2關于醫藥行業專版內部資源管理制藥企業ERP系統外部資源管理人財物人財物制藥企業CRM系統深化客戶關系管理提升制藥企業業核心競爭力醫藥企業核心競爭力的提升需要“內外功”一起修煉內部資源管理制藥企業外部資源管理人財物人財物制藥企業深化客戶

主要產品：中成藥制劑/中藥飲片/生物生化制品/醫療儀器設備及器械/衛生材料和醫藥用品/化學原料藥/化學藥品制劑

覆蓋

2生物生化制品

覆蓋

3化學藥品制劑

覆蓋

1中成藥制劑

國內醫藥生產企業的主要產品主要產品：覆蓋2覆蓋3覆蓋1國內醫藥生產企業的主

處方藥（RX）

非處方藥（OTC）

保健食品為了保證用藥安全，由國家衛生行政部門規定或審定的，需憑醫師或其它有處方權的醫療專業人員開寫處方出售，并在醫師、藥師或其它醫療專業人員監督或指導下方可使用的藥品。是指為方便大眾用藥，在保證用藥安全的前提下，經國家衛生行政部門規定或審定后，不需要醫師或其它醫療專業人員開寫處方即可購買的藥品，一般大眾憑自我判斷，按照藥品標簽及使用說明就可自行使用。不屬于藥品的范疇，批準文號不屬于“藥準字”系列，其銷售模式、質量管理要求均和食品一致，電視廣告中常見的蓋中蓋、初元、樸雪等產品，雖然都是藥廠生產，但都是屬于食品。從政府監管層面對其進行的分類處方藥（RX）非處方藥（OTC）保健食品為了保證醫藥生產企業代理商商業企業社區/藥店/醫院/小配送等個人消費者一級渠道13三級渠道24二級渠道二級渠道零級渠道5醫藥企業產品的營銷渠道類型主要為：二級渠道－－批發型三級渠道－－代理+批發型三級渠道－－全代理招商醫藥產品的分銷渠道類型商業企業社區/藥店/醫院/小配送等個人消費者一級渠道6新形勢下國內醫藥產品營銷過程商業渠道：“兩票制”、政府指定“配送商業”、省地兩級審批臨床醫院：“零差價”、“公益醫療”、“醫保目錄”、“藥事費”社區及新農合：“零差價”、“一品兩規”、“推拉并舉”零售藥店：“連鎖和連盟”、“定點藥店”、“終端促銷”新醫改新形勢下國內醫藥產品營銷過程商業渠道：“兩票制”、政府指定“渠道產品終端消費者藥品營銷工作的一般過程1234

計劃策略預測組織價格物料統計……

流向庫存返利稽核申請審批……

推廣拜訪促銷統方消耗費用服務……

教育溝通售后指導……國內制藥企業常見營銷管理結構渠道產品終端消費者藥品營銷工作的一般過程1234計劃流向客戶資源分散，管理混亂數據層層上報競爭信息缺乏不及時，不準確放羊式管理團隊松散重業績，輕管理費用大，控制難分析慢，決策難廣撒網投入大社會庫存不清國內制藥企業普遍的營銷管理問題純銷不實KPI人為干預客戶管理營銷數據團隊行為績效考核市場推廣費用管控分析決策發放慢，士氣低價值模糊，分類不清客戶資源分散，管理混亂數據層層上報競爭信息缺乏不及時，不準確1、實地工作天數；2、每天拜訪數量；3、每個拜訪傳遞的

產品信息。1、進行客戶分類；2、針對分類進行目

標設定；3、有效實施；4、銷售經理輔導；5、合理的銷售隊伍

組織架構。1、根據SMART原則

設定個人工作目標；2、業績管理；3、有效激勵；4、有效的溝通與有

力的支持。工作質量工作數量工作動力提高銷售隊伍的有效性（SalesForceEffectiveness）

xx當前制藥企業營銷管理的核心應用之一1、實地工作天數；1、進行客戶分類；1、根據SMART原則工客戶分類目標設定持續跟進價值客戶營銷行為活動SFE報告/銷售狀況客戶評估/服務策略55%15%20%10%聯系人數據庫客戶資源數據庫CRM系統平臺C類客戶B類客戶D類客戶A類客戶通過CRM系統來進行有效的客戶關系管理客戶分類目標設定持續跟進營銷行為活動SFE報告/客戶評估/5用友CRM醫藥行業解決方案總體架構系統平臺基礎體系業務活動價值與績效決策支持自定義工作流/審批流UAP－CRM客戶化開發平臺EAI系統接口管理客戶信息整合管理（醫院、科室、醫生、商業客戶、代理商、連鎖零售、藥店、第三終端、公共單位、各種聯系人等）產品管理價格管理用藥目錄管理營銷機構、組織、人員角色分配權限管理行為活動管理渠道流向管理推廣/促銷活動管理銷售業務管理營銷費用管理市場物料管理客戶價值評估與細分銷售績效評估與分析價值調查潛力調查支持度調查評估細分商業評級終端評級銷售計劃指標達成產品覆蓋市場開發績效評估知識管理多維度統計與分析、營銷決策支持（商業智能BI）移動應用經銷商門戶用友CRM醫藥行業解決方案總體架構系統平臺基礎體系業務活動價Agenda行業概述1行業解決方案關鍵應用2關于醫藥行業專版3Agenda行業概述1行業解決方案關鍵應用2關于醫藥行業專版獲取、錄入、導入流向數據獲取、錄入、導入流向數據渠道流向數據的采集和管理渠道流向數據的采集和管理示例Ⅰ與ERP銜接，將對一級商的銷售發貨數據傳至CRM系統示例Ⅰ與ERP銜接，將對一級商的銷售發貨數據傳至CRM系統示例Ⅱ如不與ERP銜接，則需將對一級商的銷售發貨數據通過流向單形式導入系統示例Ⅱ如不與ERP銜接，則需將對一級商的銷售發貨數據通過流向示例Ⅲ提高易用性，降低數據導入異常；數據保密與安全。示例Ⅲ提高易用性，降低數據導入異常；示例Ⅳ多種導入格式支持固定模板快速導入非固定模板導入支持示例Ⅳ多種導入格式支持示例Ⅴ示例Ⅴ系統內流向數據的管理過程系統內流向數據的管理過程示例Ⅰ支持審批流；生效后數據不允許隨意修改；通過流向調整單調整數據，確保原始數據與導入數據一致。示例Ⅰ支持審批流；示例Ⅱ為數據設定財務期間；月結前對數據進行檢查，保證數據完整正確；月結操作對數據進行歸集，計算各級進銷存；月結后數據不允許修改，若修改，需回退。示例Ⅱ為數據設定財務期間；企業ERP系統中的銷售發貨數據一級經銷商流向數據中的銷售數據經銷商進、銷、存數據計算邏輯二級商業進銷存計算邏輯一級商業進銷存計算邏輯進貨一級經銷商流向數據中的銷售數據二級經銷商流向數據中的銷售數據銷售期初庫存+進貨數據-銷售數據期初庫存+進貨數據-銷售數據庫存企業ERP系統中的銷售發貨數據一級經銷商流向數據中的銷售數據渠道和終端實際狀況上報按時間維度上報渠道實際庫存數據；醫生統方；按時間維度上報目標終端的實際情況；上報庫存數據作為實際數據與理論庫存進行比較。渠道和終端實際狀況上報按時間維度上報渠道實際庫存數據；月結后進、銷、存數據管理示例可以根據管理需要衍生多種統計，可以加入非系統計算規則；醫生統方；可以根據需要調整某渠道或者終端的期末庫存，并轉入下月期初。月結后進、銷、存數據管理示例可以根據管理需要衍生多種統計，可與流向數據有關的統計分析與流向數據有關的統計分析針對渠道通路數據的分析模型建議流向數據分析模型YTD/QTD/MTD分析統計分布達成率分析周轉率分析均值分析環比、對比、排名投入產出分析……銷量分析趨勢分析儀表盤分析針對渠道通路數據的分析模型建議流向數據分析模型銷量分析趨勢分系統自定義報表示例系統自定義報表示例流向數據統計報表示例辦事處代表月銷量區域產品銷售統計區域業務員產品銷量統計流向數據統計報表示例辦事處代表月銷量區域產品銷售統計區域業務關鍵客戶價值評估與細分關鍵客戶價值評估與細分分類：零售連鎖/單體藥店/藥品專柜銷售特點：以醫帶藥/自診選購/重藥效/準顧客多選址：百貨、購物中心/一般商業地段/社區等醫保:定點/非定點售賣方式：柜臺/開架面/混合銷量：整體銷量/本企業產品銷量/競品銷量專業能力：強/一般/差供應渠道：優/良/一般信息化程度：高/中/低...…零售終端零售終端客戶價值管理零售終端價值評估參考信息分類：零售連鎖/單體藥店/藥品專柜銷售特點：以醫帶藥/自診選選擇合適的經銷商進行鋪貨、配送和銷售廣泛鋪貨，以最快速度占領所有藥店；一個地區一到兩家，避免惡性競爭，維護正常的價格體系和渠道政策等。網絡健全資信良好美譽度高認同產品選擇合適的商業公司選擇合適的經銷商進行鋪貨、配送和銷售廣泛鋪貨，以最快速度占領藥店終端選擇的關鍵指標B級：第二優選終端藥店A級:理想的終端藥店D級:目前未覆蓋的終端藥店C級:后備選擇的終端藥店小大該藥店的整體銷量小大企業產品在該店的銷量大小藥店終端選擇的關鍵指標B級：第二優選終端藥店A級:理想的終端處方醫生非處方聯系人院長藥劑科主任，庫管醫教科客戶護士KeyOpinionLeader/Sperker關鍵意見領袖

KOL/Speaker可能與處方醫生或非處方醫生重復處方醫生非處方聯系人KOL/Speaker目標醫院聯系人的主要類別處方醫生處方醫生非處方聯系人KOL/Speaker目標醫院聯醫生潛力基于每個具體的產品/治療領域醫生的潛力是一種客觀存在,并非一成不變,會隨著環境的改變發生變化醫生潛力=病人總數或開出的相關處方總數醫生潛力≠企業產品的銷售額（醫生的支持程度）處方醫生的價值評估模型醫生潛力基于每個具體的產品/治療領域處方醫生的價值評估模型例如：某抗腫瘤產品適用癥：晚期結直腸癌一線治療目標科室：消化科、腫瘤科、普外科、介入科城市差異：重點城市/一般城市5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潛力（Potential）支持度（Support）以下指標滿足一條即可ABC123每周相關處方數量≥4≥3≥2≥30%≥20%≥10%每周相關目標病人數≥10≥7≥5≥30%≥20%≥10%每周門診量≥20≥15≥10≥30%≥20%≥10%其它城市潛力（Potential）支持度（Support）以下指標滿足一條即可ABC123每周相關處方數量≥3≥2≥1≥30%≥20%≥10%每周相關目標病人數≥6≥5≥3≥30%≥20%≥10%每周門診量≥15≥10≥8≥30%≥20%≥10%醫生潛力和支持度的定性、定量標準示例例如：某抗腫瘤產品5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潛力（例如：某急癥產品適用癥：院內獲得性感染目標科室：呼吸科、感染科、血液科、ICU城市差異：重點城市/一般城市5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潛力（Potential）支持度（Support）以下指標滿足一條即可ABC123負責床位數≥12≥6≥2≥30%≥20%≥10%每周處方量≥240≥60≥20≥60%≥30%≥10%其它城市潛力（Potential）支持度（Support）以下指標滿足一條即可ABC123負責床位數≥12≥6≥2≥30%≥20%≥10%每周處方量≥12≥30≥10≥60%≥30%≥10%不同藥品，不同的潛力和支持度的評估標準示例例如：某急癥產品5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潛力（P關鍵客戶價值評估管理示例Ⅰ九宮格配置：產品數、參數、公式、策略等。調查問卷方式進行價值調查；根據產品線或產品特點設置問題；為問題答案設置得分標準和計算權重。關鍵客戶價值評估管理示例Ⅰ九宮格配置：產品數、參數、公式、策A2A1A3C1C3B3B2B1拜訪策略建立以客戶為中心的營銷策略客戶潛力LowMediumHigh客戶支持度LowMediumHigh根據關鍵客戶的價值級別，制定推廣拜訪策略A2A1A3C1C3B3B2B1拜訪策略建立以客戶為中心的關鍵客戶價值評估管理示例Ⅱ“醫生+產品+級別”的唯一性；可定期更新；根據價值級別細分推廣策略。關鍵客戶價值評估管理示例Ⅱ“醫生+產品+級別”的唯一性；行為活動管理行為活動管理

推廣拜訪邊際服務客戶維護客戶關懷全方位的服務提高客戶忠誠度和客戶滿意度推廣拜訪邊際服務客戶維護客戶關懷全方位的服務提高客戶忠

OTC代表拜訪計劃拜訪報告科室會計劃與報告經理隨訪、評估進貨情況庫存上報競爭采集等

醫院代表計劃/報告商務拓展經理隨訪、評估庫存采集進貨溝通流向數據采集對帳、催款等

商務代表巡店線路和報告到店、離店監控進貨與庫存采集促銷活動溝通、采集基本陳列特殊陳列競爭采集等銷售團隊的前端業務活動OTC代表拜訪計劃醫院代表計劃/報告商務代表巡店線路和示例Ⅰ支持多種計劃模板；用戶可以根據實際工作需要設定模板和記錄數據項的多少。示例Ⅰ支持多種計劃模板；示例Ⅱ示例Ⅱ示例Ⅲ計劃支持情況時間維度制度，可以細化到每一次拜訪；可進行日程管理；計劃生成報告。示例Ⅲ計劃支持情況計劃與報告的業務邏輯業務代表區域經理制定拜訪計劃填寫拜訪報告制定拜訪隨訪計劃填寫隨訪報告進行拜訪隨訪評估制定科室會計劃填寫科室會報告制定科室會隨訪計劃填寫科室會隨訪報告進行科室會隨訪評估

臨時正常

作廢

完成提交計劃生成報告終止計劃計劃狀態說明計劃與報告的業務邏輯業務代表區域經理制定拜訪計劃填寫拜訪報告示例Ⅳ示例Ⅳ行為活動統計示例產品拜訪次數統計商業拜訪明細次數OTC代表出差費用明細行為活動統計示例產品拜訪次數統計商業拜訪明細次數OTC代表出經理人員隨訪管理示例經理人員通過查看下屬代表工作計劃制定隨訪計劃；銷售代表在計劃時也可以主動提出隨訪請求。經理人員隨訪管理示例經理人員通過查看下屬代表工作計劃制定隨訪隨訪報告與能力評估示例隨訪報告與能力評估示例銷售團隊數據采集示例Ⅰ零售終端庫存采集；商業庫存采集；與流向數據關聯，進行數據驗真分析。銷售團隊數據采集示例Ⅰ零售終端庫存采集；銷售團隊數據采集示例Ⅱ銷售團隊數據采集示例Ⅱ尊敬的徐經理：

非常感謝一直以來您對濟川藥業的信任與支持，值此新年即將來臨之際，祝你新年工作順利、身體健康！濟川集團通過手機短消息進行客戶關懷尊敬的徐經理：通過手機短消息進行客戶關懷通過郵件方式與客戶進行溝通通過郵件方式與客戶進行溝通客戶維護協同工作消息提醒消息提醒可以在系統內部；與手機網關整合，可以發送短信提醒消息；與郵件網關整合，可以發送郵件提醒。客戶維護協同工作消息提醒消息提醒可以在系統內部；預算費用管理預算費用管理預算費用資金池管理示意動態預算費用資金池銷售流向藥品純銷銷售回款……費用預算固定費用預算變動費用渠道返利銷售提成獎金發放……費用使用費用還原費用分析費用計算費用支出指導、影響、調整預算費用資金池管理示意動態預算費用資金池銷售流向藥品純銷銷售費用預算政策示例費用預算政策示例預算帳戶費用科目明細管理示例預算帳戶費用科目明細管理示例費用申請和費用報銷管理示例費用申請和費用報銷管理示例費用審批管理示例預算費用管理常見的客開狀況：1、預算規則和超預算處理；2、費用申請時可用額度的控制規則；3、變動費用的計算規則；4、特殊審批流程。費用審批管理示例預算費用管理常見的客開狀況：終端費用統計---根據費用申請單統計業務員出差費用統計---根據費用報銷單統計費用統計管理示例終端費用統計---根據費用申請單統計業務員出差費用統計---營銷市場活動管理營銷市場活動管理位置好、交通方便；人流量大，機會多；店堂綜合銷售好;信譽好，影響力大……人流高峰；銷售旺季；確定主體促銷活動，輔助活動；將目標銷量分解到每一天……領域專家坐堂，醫風醫德好；OTC代表進行培訓：溝通能力、口齒清晰、表達流利；突發事件預案……確定目標藥店挑選、訓練促銷人員活動時段、促銷形式、目標銷量促銷活動實施促銷賣場布置拉掛條幅，突出主題；宣傳標牌，活動資料；擺放樣品；陳列生動……消費者檔案活動評估巧妙收集消費者信息，建立檔案，適時回訪；活動效果評估：費用、銷量、投入產出等常見的終端促銷流程設計位置好、交通方便；人流高峰；領域專家坐堂，醫風醫德好；確定目終端促銷活動管理示例終端促銷活動管理示例訂貨會活動管理示例活動模板用戶自定義；活動階段自定義；階段直接關聯行動；活動效果綜合評價。訂貨會活動管理示例活動模板用戶自定義；學術活動管理示例可限定參會人員資格；可由各區域根據名額分配情況報名；可結合實際銷售情況進行活動效果評估。學術活動管理示例可限定參會人員資格；市場活動統計分析示例各種推廣活動投入產出分析－統計活動費用，可以關聯實際銷售市場活動統計分析示例各種推廣活動投入產出分析－統計活動費用，

競爭策略競爭對手競爭狀況信息采集/匯總分析/業務行動基本信息/業務信息/競爭能力分析競爭分析/競爭計劃/競爭活動重視對手，關注競爭，提高企業競爭能力競爭策略競爭對手競爭狀況信息采集/匯總分析/業務行動基競爭管理示例競爭對手；競爭產品；競爭訂單。競爭管理示例競爭對手；其他應用其他應用U8ERP營銷機構產品數據客戶信息員工管理訂單審核發貨出庫開發票收款通知應收核銷CRM銷售計劃銷售訂單發票申請應收查詢銷售收款應收帳款統一基礎數據管理信譽額度檢查和控制圍繞客戶開始的銷售業務活動U8ERP營銷機構產品數據客戶信息員工管理訂單審核發貨出庫銷售指標管理示例支持不同維度的銷售計劃模型根據模型制定計劃銷售計劃達成分析銷售指標管理示例支持不同維度的銷售計劃模型根據模型制定計劃銷產品價格綜合管理示例多價格體系管理各種價格管理：出廠價、零售價、中標價、平均價等；價格有效期間；產品價格關聯客戶；價格分析。產品價格綜合管理示例多價格體系管理各種價格管理：出廠價、零售銷售要貨管理示例通過CRM系統填寫商業要貨申請，提升工作效率；要貨申請確認后可以在U8ERP中進行發貨處理。可在CRM系統中管理客戶的銷售信用，也可通過ERP系統來進行管理。銷售要貨管理示例通過CRM系統填寫商業要貨申請，提升工作效率銷售結算收款管理示例預收可對接轉財務系統；銷售人員申請發票，結算人員收到后處理，并通知申請人；收款單可分次勾兌，也可合并多筆勾兌，并可無縫對接財務系統;銷售人員可通過CRM系統查詢應收。銷售結算收款管理示例預收可對接轉財務系統；完整的庫存管理1234總部物料入庫管理總部物料出庫管理省、地市辦事處物料入庫管理省、地市辦事處物料出庫管理相關人員填寫市場物料的訂貨單庫管人員收到貨品后進行到貨入庫確認相關人員填寫市場物料的出庫單庫管人員在發出物料后進行出庫確認分支機構收到物料后由總部出庫單生成入庫單分支機構庫管人員收到物料后進行到貨入庫確認相關業務人員根據活動需要填寫市場物料的出庫申請單庫管員將物料發出后進行出庫確認市場物料管理贈品、禮品、樣品POP材料：促銷用的廣告材料，常用形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內臺牌，吊旗，甚至是立體卡通模型等。完整的庫存管理1234總部物料入庫管理總部物料出庫管理省、地市場物料管理示例調撥處理庫存管理市場物料管理示例調撥處理庫存管理投標費用：管理不同地區招標組織機構的費用率，并對不同招標活動的費用情況進行記錄招標投標活動管理投標競爭：管理投標競爭對手的基本信息、產品信息、價格信息，競爭對手的中標情況，本企業目標醫院的訂單情況等招投標活動反饋：各片區對參加的招標活動結果進行記錄反饋投標申請：各片區向總部申請進行投標活動，包括產品、價格、時間、費用等，總部審批后執行招投標過程：記錄各地區的招標文件模板、評標標準，同時對標書、招標采購周期、招標流程、招標進展情況，中標結果等信息招投標基礎信息：投標產品、投標價格、各地招標組織機構、招標單位、配送商等協同配合，過程管理，確保產品中標制藥企業招投標活動投標費用：管理不同地區招標組織機構的費用率，并對不同招標活動投標管理示例Ⅰ投標管理示例Ⅰ投標管理示例Ⅱ投標管理示例ⅡAgenda行業概述1行業解決方案關鍵應用2關于醫藥行業專版3Agenda行業概述1行業解決方案關鍵應用2關于醫藥行業專版

1、基礎模塊2、知識管理3、市場活動管理4、藥品招投標管理5、客戶價值管理6、銷售業務管理7、行為管理8、費用管理9、協議及返利管理10、市場物料管理11、促銷管理12、流向管理13、移動應用14、經銷商門戶15、統計報表16、決策分析17、BQ集成18、呼叫中心醫藥行業專版規劃行業版功能簡介1、基礎模塊醫藥行業專版規劃行業版功能簡介醫藥行業專版V1.0

銷售策略交付策略包含模塊V1.0包含模塊主要有：

基礎模塊、知識管理、銷售業務管理、客戶價值管理、市場活動管理、行為管理、流向管理、協議及返利管理、費用管理、統計報表等。V1.0的開發工作已經基本完成，正在測試；如審批流程順利，發版時間為本月中下旬；專版將按模塊控制許可，不同模塊許可價格不一樣，整體價格將高于標準版產品。行業專版報價單行業典型項目均將以基于專版產品以原型方式進行交付，即行業產品研發部門直接參與產品交付；本年度是否再發新版，視積累的成果而定。醫藥行業專版V1.0銷售策略交付策略包含模塊V1.0包博福-益普生（天津）醫藥有限公司成功應用的部分醫藥行業用戶博福-益普生（天津）醫藥有限公司成功應用的部分醫藥行業用戶用友CRM全國售前顧問培訓之醫藥醫藥行業解決方案研討醫藥行業解決方案研討Agenda行業概述1行業解決方案關鍵應用2關于醫藥行業專版3Agenda行業概述1行業解決方案關鍵應用2關于醫藥行業專版內部資源管理制藥企業ERP系統外部資源管理人財物人財物制藥企業CRM系統深化客戶關系管理提升制藥企業業核心競爭力醫藥企業核心競爭力的提升需要“內外功”一起修煉內部資源管理制藥企業外部資源管理人財物人財物制藥企業深化客戶

主要產品：中成藥制劑/中藥飲片/生物生化制品/醫療儀器設備及器械/衛生材料和醫藥用品/化學原料藥/化學藥品制劑

覆蓋

2生物生化制品

覆蓋

3化學藥品制劑

覆蓋

1中成藥制劑

國內醫藥生產企業的主要產品主要產品：覆蓋2覆蓋3覆蓋1國內醫藥生產企業的主

處方藥（RX）

非處方藥（OTC）

保健食品為了保證用藥安全，由國家衛生行政部門規定或審定的，需憑醫師或其它有處方權的醫療專業人員開寫處方出售，并在醫師、藥師或其它醫療專業人員監督或指導下方可使用的藥品。是指為方便大眾用藥，在保證用藥安全的前提下，經國家衛生行政部門規定或審定后，不需要醫師或其它醫療專業人員開寫處方即可購買的藥品，一般大眾憑自我判斷，按照藥品標簽及使用說明就可自行使用。不屬于藥品的范疇，批準文號不屬于“藥準字”系列，其銷售模式、質量管理要求均和食品一致，電視廣告中常見的蓋中蓋、初元、樸雪等產品，雖然都是藥廠生產，但都是屬于食品。從政府監管層面對其進行的分類處方藥（RX）非處方藥（OTC）保健食品為了保證醫藥生產企業代理商商業企業社區/藥店/醫院/小配送等個人消費者一級渠道13三級渠道24二級渠道二級渠道零級渠道5醫藥企業產品的營銷渠道類型主要為：二級渠道－－批發型三級渠道－－代理+批發型三級渠道－－全代理招商醫藥產品的分銷渠道類型商業企業社區/藥店/醫院/小配送等個人消費者一級渠道94新形勢下國內醫藥產品營銷過程商業渠道：“兩票制”、政府指定“配送商業”、省地兩級審批臨床醫院：“零差價”、“公益醫療”、“醫保目錄”、“藥事費”社區及新農合：“零差價”、“一品兩規”、“推拉并舉”零售藥店：“連鎖和連盟”、“定點藥店”、“終端促銷”新醫改新形勢下國內醫藥產品營銷過程商業渠道：“兩票制”、政府指定“渠道產品終端消費者藥品營銷工作的一般過程1234

計劃策略預測組織價格物料統計……

流向庫存返利稽核申請審批……

推廣拜訪促銷統方消耗費用服務……

教育溝通售后指導……國內制藥企業常見營銷管理結構渠道產品終端消費者藥品營銷工作的一般過程1234計劃流向客戶資源分散，管理混亂數據層層上報競爭信息缺乏不及時，不準確放羊式管理團隊松散重業績，輕管理費用大，控制難分析慢，決策難廣撒網投入大社會庫存不清國內制藥企業普遍的營銷管理問題純銷不實KPI人為干預客戶管理營銷數據團隊行為績效考核市場推廣費用管控分析決策發放慢，士氣低價值模糊，分類不清客戶資源分散，管理混亂數據層層上報競爭信息缺乏不及時，不準確1、實地工作天數；2、每天拜訪數量；3、每個拜訪傳遞的

產品信息。1、進行客戶分類；2、針對分類進行目

標設定；3、有效實施；4、銷售經理輔導；5、合理的銷售隊伍

組織架構。1、根據SMART原則

設定個人工作目標；2、業績管理；3、有效激勵；4、有效的溝通與有

力的支持。工作質量工作數量工作動力提高銷售隊伍的有效性（SalesForceEffectiveness）

xx當前制藥企業營銷管理的核心應用之一1、實地工作天數；1、進行客戶分類；1、根據SMART原則工客戶分類目標設定持續跟進價值客戶營銷行為活動SFE報告/銷售狀況客戶評估/服務策略55%15%20%10%聯系人數據庫客戶資源數據庫CRM系統平臺C類客戶B類客戶D類客戶A類客戶通過CRM系統來進行有效的客戶關系管理客戶分類目標設定持續跟進營銷行為活動SFE報告/客戶評估/5用友CRM醫藥行業解決方案總體架構系統平臺基礎體系業務活動價值與績效決策支持自定義工作流/審批流UAP－CRM客戶化開發平臺EAI系統接口管理客戶信息整合管理（醫院、科室、醫生、商業客戶、代理商、連鎖零售、藥店、第三終端、公共單位、各種聯系人等）產品管理價格管理用藥目錄管理營銷機構、組織、人員角色分配權限管理行為活動管理渠道流向管理推廣/促銷活動管理銷售業務管理營銷費用管理市場物料管理客戶價值評估與細分銷售績效評估與分析價值調查潛力調查支持度調查評估細分商業評級終端評級銷售計劃指標達成產品覆蓋市場開發績效評估知識管理多維度統計與分析、營銷決策支持（商業智能BI）移動應用經銷商門戶用友CRM醫藥行業解決方案總體架構系統平臺基礎體系業務活動價Agenda行業概述1行業解決方案關鍵應用2關于醫藥行業專版3Agenda行業概述1行業解決方案關鍵應用2關于醫藥行業專版獲取、錄入、導入流向數據獲取、錄入、導入流向數據渠道流向數據的采集和管理渠道流向數據的采集和管理示例Ⅰ與ERP銜接，將對一級商的銷售發貨數據傳至CRM系統示例Ⅰ與ERP銜接，將對一級商的銷售發貨數據傳至CRM系統示例Ⅱ如不與ERP銜接，則需將對一級商的銷售發貨數據通過流向單形式導入系統示例Ⅱ如不與ERP銜接，則需將對一級商的銷售發貨數據通過流向示例Ⅲ提高易用性，降低數據導入異常；數據保密與安全。示例Ⅲ提高易用性，降低數據導入異常；示例Ⅳ多種導入格式支持固定模板快速導入非固定模板導入支持示例Ⅳ多種導入格式支持示例Ⅴ示例Ⅴ系統內流向數據的管理過程系統內流向數據的管理過程示例Ⅰ支持審批流；生效后數據不允許隨意修改；通過流向調整單調整數據，確保原始數據與導入數據一致。示例Ⅰ支持審批流；示例Ⅱ為數據設定財務期間；月結前對數據進行檢查，保證數據完整正確；月結操作對數據進行歸集，計算各級進銷存；月結后數據不允許修改，若修改，需回退。示例Ⅱ為數據設定財務期間；企業ERP系統中的銷售發貨數據一級經銷商流向數據中的銷售數據經銷商進、銷、存數據計算邏輯二級商業進銷存計算邏輯一級商業進銷存計算邏輯進貨一級經銷商流向數據中的銷售數據二級經銷商流向數據中的銷售數據銷售期初庫存+進貨數據-銷售數據期初庫存+進貨數據-銷售數據庫存企業ERP系統中的銷售發貨數據一級經銷商流向數據中的銷售數據渠道和終端實際狀況上報按時間維度上報渠道實際庫存數據；醫生統方；按時間維度上報目標終端的實際情況；上報庫存數據作為實際數據與理論庫存進行比較。渠道和終端實際狀況上報按時間維度上報渠道實際庫存數據；月結后進、銷、存數據管理示例可以根據管理需要衍生多種統計，可以加入非系統計算規則；醫生統方；可以根據需要調整某渠道或者終端的期末庫存，并轉入下月期初。月結后進、銷、存數據管理示例可以根據管理需要衍生多種統計，可與流向數據有關的統計分析與流向數據有關的統計分析針對渠道通路數據的分析模型建議流向數據分析模型YTD/QTD/MTD分析統計分布達成率分析周轉率分析均值分析環比、對比、排名投入產出分析……銷量分析趨勢分析儀表盤分析針對渠道通路數據的分析模型建議流向數據分析模型銷量分析趨勢分系統自定義報表示例系統自定義報表示例流向數據統計報表示例辦事處代表月銷量區域產品銷售統計區域業務員產品銷量統計流向數據統計報表示例辦事處代表月銷量區域產品銷售統計區域業務關鍵客戶價值評估與細分關鍵客戶價值評估與細分分類：零售連鎖/單體藥店/藥品專柜銷售特點：以醫帶藥/自診選購/重藥效/準顧客多選址：百貨、購物中心/一般商業地段/社區等醫保:定點/非定點售賣方式：柜臺/開架面/混合銷量：整體銷量/本企業產品銷量/競品銷量專業能力：強/一般/差供應渠道：優/良/一般信息化程度：高/中/低...…零售終端零售終端客戶價值管理零售終端價值評估參考信息分類：零售連鎖/單體藥店/藥品專柜銷售特點：以醫帶藥/自診選選擇合適的經銷商進行鋪貨、配送和銷售廣泛鋪貨，以最快速度占領所有藥店；一個地區一到兩家，避免惡性競爭，維護正常的價格體系和渠道政策等。網絡健全資信良好美譽度高認同產品選擇合適的商業公司選擇合適的經銷商進行鋪貨、配送和銷售廣泛鋪貨，以最快速度占領藥店終端選擇的關鍵指標B級：第二優選終端藥店A級:理想的終端藥店D級:目前未覆蓋的終端藥店C級:后備選擇的終端藥店小大該藥店的整體銷量小大企業產品在該店的銷量大小藥店終端選擇的關鍵指標B級：第二優選終端藥店A級:理想的終端處方醫生非處方聯系人院長藥劑科主任，庫管醫教科客戶護士KeyOpinionLeader/Sperker關鍵意見領袖

KOL/Speaker可能與處方醫生或非處方醫生重復處方醫生非處方聯系人KOL/Speaker目標醫院聯系人的主要類別處方醫生處方醫生非處方聯系人KOL/Speaker目標醫院聯醫生潛力基于每個具體的產品/治療領域醫生的潛力是一種客觀存在,并非一成不變,會隨著環境的改變發生變化醫生潛力=病人總數或開出的相關處方總數醫生潛力≠企業產品的銷售額（醫生的支持程度）處方醫生的價值評估模型醫生潛力基于每個具體的產品/治療領域處方醫生的價值評估模型例如：某抗腫瘤產品適用癥：晚期結直腸癌一線治療目標科室：消化科、腫瘤科、普外科、介入科城市差異：重點城市/一般城市5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潛力（Potential）支持度（Support）以下指標滿足一條即可ABC123每周相關處方數量≥4≥3≥2≥30%≥20%≥10%每周相關目標病人數≥10≥7≥5≥30%≥20%≥10%每周門診量≥20≥15≥10≥30%≥20%≥10%其它城市潛力（Potential）支持度（Support）以下指標滿足一條即可ABC123每周相關處方數量≥3≥2≥1≥30%≥20%≥10%每周相關目標病人數≥6≥5≥3≥30%≥20%≥10%每周門診量≥15≥10≥8≥30%≥20%≥10%醫生潛力和支持度的定性、定量標準示例例如：某抗腫瘤產品5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潛力（例如：某急癥產品適用癥：院內獲得性感染目標科室：呼吸科、感染科、血液科、ICU城市差異：重點城市/一般城市5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潛力（Potential）支持度（Support）以下指標滿足一條即可ABC123負責床位數≥12≥6≥2≥30%≥20%≥10%每周處方量≥240≥60≥20≥60%≥30%≥10%其它城市潛力（Potential）支持度（Support）以下指標滿足一條即可ABC123負責床位數≥12≥6≥2≥30%≥20%≥10%每周處方量≥12≥30≥10≥60%≥30%≥10%不同藥品，不同的潛力和支持度的評估標準示例例如：某急癥產品5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潛力（P關鍵客戶價值評估管理示例Ⅰ九宮格配置：產品數、參數、公式、策略等。調查問卷方式進行價值調查；根據產品線或產品特點設置問題；為問題答案設置得分標準和計算權重。關鍵客戶價值評估管理示例Ⅰ九宮格配置：產品數、參數、公式、策A2A1A3C1C3B3B2B1拜訪策略建立以客戶為中心的營銷策略客戶潛力LowMediumHigh客戶支持度LowMediumHigh根據關鍵客戶的價值級別，制定推廣拜訪策略A2A1A3C1C3B3B2B1拜訪策略建立以客戶為中心的關鍵客戶價值評估管理示例Ⅱ“醫生+產品+級別”的唯一性；可定期更新；根據價值級別細分推廣策略。關鍵客戶價值評估管理示例Ⅱ“醫生+產品+級別”的唯一性；行為活動管理行為活動管理

推廣拜訪邊際服務客戶維護客戶關懷全方位的服務提高客戶忠誠度和客戶滿意度推廣拜訪邊際服務客戶維護客戶關懷全方位的服務提高客戶忠

OTC代表拜訪計劃拜訪報告科室會計劃與報告經理隨訪、評估進貨情況庫存上報競爭采集等

醫院代表計劃/報告商務拓展經理隨訪、評估庫存采集進貨溝通流向數據采集對帳、催款等

商務代表巡店線路和報告到店、離店監控進貨與庫存采集促銷活動溝通、采集基本陳列特殊陳列競爭采集等銷售團隊的前端業務活動OTC代表拜訪計劃醫院代表計劃/報告商務代表巡店線路和示例Ⅰ支持多種計劃模板；用戶可以根據實際工作需要設定模板和記錄數據項的多少。示例Ⅰ支持多種計劃模板；示例Ⅱ示例Ⅱ示例Ⅲ計劃支持情況時間維度制度，可以細化到每一次拜訪；可進行日程管理；計劃生成報告。示例Ⅲ計劃支持情況計劃與報告的業務邏輯業務代表區域經理制定拜訪計劃填寫拜訪報告制定拜訪隨訪計劃填寫隨訪報告進行拜訪隨訪評估制定科室會計劃填寫科室會報告制定科室會隨訪計劃填寫科室會隨訪報告進行科室會隨訪評估

臨時正常

作廢

完成提交計劃生成報告終止計劃計劃狀態說明計劃與報告的業務邏輯業務代表區域經理制定拜訪計劃填寫拜訪報告示例Ⅳ示例Ⅳ行為活動統計示例產品拜訪次數統計商業拜訪明細次數OTC代表出差費用明細行為活動統計示例產品拜訪次數統計商業拜訪明細次數OTC代表出經理人員隨訪管理示例經理人員通過查看下屬代表工作計劃制定隨訪計劃；銷售代表在計劃時也可以主動提出隨訪請求。經理人員隨訪管理示例經理人員通過查看下屬代表工作計劃制定隨訪隨訪報告與能力評估示例隨訪報告與能力評估示例銷售團隊數據采集示例Ⅰ零售終端庫存采集；商業庫存采集；與流向數據關聯，進行數據驗真分析。銷售團隊數據采集示例Ⅰ零售終端庫存采集；銷售團隊數據采集示例Ⅱ銷售團隊數據采集示例Ⅱ尊敬的徐經理：

非常感謝一直以來您對濟川藥業的信任與支持，值此新年即將來臨之際，祝你新年工作順利、身體健康！濟川集團通過手機短消息進行客戶關懷尊敬的徐經理：通過手機短消息進行客戶關懷通過郵件方式與客戶進行溝通通過郵件方式與客戶進行溝通客戶維護協同工作消息提醒消息提醒可以在系統內部；與手機網關整合，可以發送短信提醒消息；與郵件網關整合，可以發送郵件提醒。客戶維護協同工作消息提醒消息提醒可以在系統內部；預算費用管理預算費用管理預算費用資金池管理示意動態預算費用資金池銷售流向藥品純銷銷售回款……費用預算固定費用預算變動費用渠道返利銷售提成獎金發放……費用使用費用還原費用分析費用計算費用支出指導、影響、調整預算費用資金池管理示意動態預算費用資金池銷售流向藥品純銷銷售費用預算政策示例費用預算政策示例預算帳戶費用科目明細管理示例預算帳戶費用科目明細管理示例費用申請和費用報銷管理示例費用申請和費用報銷管理示例費用審批管理示例預算費用管理常見的客開狀況：1、預算規則和超預算處理；2、費用申請時可用額度的控制規則；3、變動費用的計算規則；4、特殊審批流程。費用審批管理示例預算費用管理常見的客開狀況：終端費用統計---根據費用申請單統計業務員出差費用統計---根據費用報銷單統計費用統計管理示例終端費用統計---根據費用申請單統計業務員出差費用統計---營銷市場活動管理營銷市場活動管理位置好、交通方便；人流量大，機會多；店堂綜合銷售好;信譽好，影響力大……人流高峰；銷售旺季；確定主體促銷活動，輔助活動；將目標銷量分解到每一天……領域專家坐堂，醫風醫德好；OTC代表進行培訓：溝通能力、口齒清晰、表達流利；突發事件預案……確定目標藥店挑選、訓練促銷人員活動時段、促銷形式、目標銷量促銷活動實施促銷賣場布置拉掛條幅，突出主題；宣傳標牌，活動資料；擺放樣品；陳列生動……消費者檔案活動評估巧妙收集消費者信息，建立檔案，適時回訪；活動效果評估：費用、銷量、投入產出等常見的終端促銷流程設計位置好、交通方便；人流高峰；領域專家坐堂，醫風醫德好；確定目終端促銷活動管理示例終端促銷活動管理示例訂貨會活動管理示例活動模板用戶自定義；活動階段自定義；階段直接關聯行動；活動效果綜合評價。訂貨會活動管理示例活動模板用戶自定義；學術活動管理示例可限定參會人員資格；可由各區域根據名額分配情況報名；可結合實際銷售情況進行活動效果評估。學術活動管理示例可限定參會人員資格；市場活動統計分析示例各種推廣活動投入產出分析－統計活動費用，可以關聯實際銷售市場活動統計分析示例各種推廣活動投入產出分析－統計活動費用，

競爭策略競爭對手競爭狀況信息采集/匯總分析/業務行動基本信息/業務信息/競爭能力分析競爭分析/競爭計劃/競爭活動重視對手，關注競爭，提高企業競爭能力競爭策略競爭對手競爭狀況信息采集/匯總分析/業務行動基競爭管理示例競爭對手；競爭產品；競爭訂單。競爭管理示例競爭對手；其他應用其他應用U8ERP