軌道交通裝備行業發展條件分析組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。制造業高質量發展基礎形勢十三五以來，面對嚴峻復雜的宏觀環境、前所未有的風險挑戰特別是新冠肺炎疫情嚴重沖擊，全省緊扣強富美高總目標，深化兩聚一高實踐，奮力推動制造業高質量發展走在前列，制造業在全省經濟社會發展中的引領和支撐作用持續增強，制造強省建設取得顯著成績。綜合實力穩居全國前列，制造業增加值達3．5萬億元、規模約占全國1/8，貢獻了全省34．5%的地區生產總值、39．1%的稅收，6個集群在國家先進制造業集群競賽決賽中勝出、數量全國第一。產業結構調整持續深化，戰略性新興產業、高新技術產業產值占比分別達到37．8%和46．5%，較十二五末分別提高8．0、6．4個百分點，七大高耗能行業營收占比由31．6%下降到28．6%，超額完成國家下達的節能減排和去產能任務。制造業創新能力不斷增強，規上工業企業研發經費投入強度達2%左右、較十二五末翻一番，創建國家級制造業創新中心2個、占全國1/8，高新技術企業超過3．2萬家，承擔國家工業強基項目74個、數量全國第一，高鐵齒輪傳動系統核心零部件、航空級鈦合金材料、高標準軸承鋼等基礎材料、零部件和工藝取得突破。制造模式加快轉型，大規模數字化改造加快推進，工業互聯網網絡基礎、平臺中樞、安全保障作用進一步顯現，累計建成智能制造示范工廠42家、智能車間1307家，培育重點工業互聯網平臺86家、標桿工廠95家，5G基站基本實現全省各市、縣主城區和重點中心鎮全覆蓋，企業指數達63．2、連續六年位居全國第一。骨干企業支撐有力，年營業收入超百億元工業企業148家、其中超千億元企業12家，國家制造業單項冠軍和專精特新小巨人企業分別達104家、113家，省級專精特新小巨人企業1374家。十四五時期，制造業仍然是支撐我省經濟社會發展的主力軍，也是建設科技強省、開放強省的主戰場。推動我省制造業高質量發展，面臨的機遇和挑戰都有新的發展變化，形勢更加錯綜復雜。一是新一輪科技革命和產業變革深入發展，數字技術成為驅動產業形態演進的重要力量，制造業技術體系、生產模式和價值鏈將發生系統性再造，為我省制造業加快轉型升級提供了新的機遇。二是國際環境日趨復雜，世界貿易和產業分工格局加速調整，經濟全球化遭遇逆流，發達國家紛紛推動再工業化保持在高科技領域的領先地位，新興經濟體利用要素低成本優勢吸引勞動密集型產業和低附加值環節轉移，對我省鞏固制造強省和開放大省地位，深度參與國際合作競爭、建設科技強省，帶來新的挑戰。三是我國經濟轉向高質量發展階段，需求結構、產業結構、發展動力、技術體系、體制機制等都將發生系統性變革，我省制造業要立足新發展階段、貫徹新發展理念，把江蘇放在全國制造業發展的大局中謀劃，以滿足人民群眾對美好生活的需要為方向，以創新驅動、高質量供給引領和創造新需求，為建設制造強國扛起江蘇責任、貢獻江蘇力量。四是江蘇制造業經過多年發展，形成了雄厚的基礎實力、完善的配套體系和部分領域的領先優勢，但大而不強的特征依然明顯，發展不平衡不充分的問題仍然突出，產業鏈價值鏈和創新鏈總體處于中低端，自主創新水平亟待提高、部分關鍵核心技術受制于人，投資類產品和中間產品占比較高、部分行業產能過剩現象突出，新興產業領域缺乏具有行業話語權的企業和品牌，制造業資源能源消耗較高、對生態環境影響較大。十四五時期，必須深入踐行爭當表率、爭做示范、走在前列新使命新要求，全力把握產業變革的新機遇，厚植我省制造業規模優勢、配套優勢，找準產業轉型升級的突破口、重塑競爭優勢的新引擎，推動江蘇制造加快邁向全球產業鏈價值鏈中高端，全力建設具有國際競爭力的先進制造業基地和更高水平的制造強省。制造業高質量發展保障措施（一）深化制造業高質量發展改革創新進一步深化簡政放權、放管結合、優化服務改革，推進營商環境優化升級行動，對標國際一流，打造我省營商環境升級版。實施涉企經營許可事項清單化管理，推行一業一證改革，創新審批方式，廣泛推行告知承諾制。建立健全覆蓋企業注冊、業務開展、資本運作、清算注銷全生命周期的便利化服務制度。推進環保、應急、質檢等監管能力現代化，對新產業新業態實施包容審慎監管。支持各地打造企業服務一站式線上平臺，提升涉企服務效能。進一步放寬民營企業市場準入，破除招投標等領域各種壁壘，降低實體經濟成本，健全防范和化解拖欠中小企業賬款長效機制。構建親清政商關系，建立常態化、規范化和制度化的政企溝通渠道。（二）保障制造業高質量發展發展空間加強與國土空間等規劃對接，引導各地開展工業用地區域和紅線劃定，加強工業用地用途管制，保障制造業發展空間。實行產業用地準入和全生命周期管理，引導各類市場主體參與存量用地盤活，推動低效用地騰籠換鳥，支持各地出臺工業企業資源集約利用差別化政策措施。調整完善產業用地政策，探索土地用途兼容復合利用，推動不同產業類型依法合理轉換。在符合國土空間規劃前提下，制造企業利用自有工業用地發展生產性服務業，可在5年內實行繼續按土地原用途和權利類型適用過渡期政策。（三）壯大制造業高質量發展人才隊伍圍繞省先進制造業集群和重點產業鏈，編制人才圖譜和需求目錄，在海外人才引進、雙創計劃、333工程中提高制造企業人才比重，探索設立制造業人才發展基金，制定實施產才融合三年行動計劃，培養壯大產業發展急需的高水平工程師人才隊伍，更加重視本土人才培養。發揮企業家在技術創新中的重要作用，培養富有創新精神和國際化視野的優秀企業家，建設張謇企業家學院，設立江蘇企業家日，實施新生代企業家成長促進計劃。推進高等教育、職業教育學科專業設置與重點產業精準對接，鼓勵企業舉辦高質量職業技術教育。（四）強化制造業高質量發展精準支持推動產業政策從差異化、選擇性向普惠化、功能性轉變，支持各地探索創新專項資金使用方式，引導企業用足用好各類惠企政策，提高政策獲得感。鼓勵金融機構加大對制造業中長期貸款的投放力度，擴大財政風險補償基金規模，通過貼息、風險補償等方式降低制造企業融資成本，保持制造業貸款比重基本穩定。支持國家產業基金子基金在我省落地，加大投資基金對制造業的支持力度，設立重點產業鏈專項基金，鼓勵發展天使投資、創業投資。（五）弘揚制造文化挖掘制造文化內涵，弘揚企業家精神、創新精神、勞模精神、工匠精神、誠信精神，依托本地區工業遺產、老舊廠房、工業博物館、現代工廠等制造文化特色資源，打造一批沉浸式制造文化體驗產品和項目。推進制造文化進校園，鼓勵大國工匠、工程師、企業家進課堂。鼓勵創作制造題材的文化影視作品，通過多種形式講好江蘇制造故事，宣傳制造典型人物，推動江蘇制造文化傳承傳播，提升江蘇制造文化軟實力。定期召開全省制造業高質量發展大會，表彰對制造業高質量發展具有突出貢獻的優秀企業、優秀企業家特別是新生代企業家。加快構建以企業為主體的制造業高質量發展產業創新體系強化企業創新主體地位，實施企業自主創新升級工程，制定實施企業創新能力提升方案，全力建設具有全球影響力的產業科技創新中心。（一）提高制造業高質量發展重點企業創新能力實施企業研發機構高質量提升計劃，支持企業研發機構加大研發投入、創新管理機制、提升創新能力，以企業為主體建設一批新型研發機構，支持重點企業建設境外研發基地，建立全球性研發網絡。通過提升完善標準、質量等政策措施，激發企業創新動力。落實支持企業創新的普惠性稅收優惠政策，探索對基礎研究投入持續穩定增長的企業按增長額度給予財政資金后補助支持，在龍頭制造企業設立獨立核算容錯糾錯的研發準備金制度。到2025年，每年新增省級以上企業技術中心、工程技術研究中心等企業研發機構500家。（二）加快突破制造業高質量發展關鍵核心技術聚焦國家有需求、江蘇有基礎的領域，實施關鍵核心技術（裝備）攻關工程，完善揭榜掛帥支持機制，分領域組織高端裝備、關鍵材料、核心零部件、核心軟件、數字技術融合等領域攻關計劃，力爭在若干領域取得突破、補齊一批技術短板。運用采購政策支持創新產品應用和服務升級，完善首臺（套）重大技術裝備、首版次軟件、首批次材料保險補償和激勵政策。到2025年，每年組織實施重大核心技術攻關項目50項左右。（三）強化制造業高質量發展產業共性技術供給充分發揮創新聯合體在整合創新資源、推動共性技術突破中的引領作用，支持重點企業牽頭建設產業創新中心、制造業創新中心、技術創新中心等創新平臺，承擔國家重大科技攻關項目。發揮省產業技術研究院在服務區域關鍵共性技術創新中的作用，支持有條件的地區圍繞省重點集群建設區域型產業技術研發機構，形成一批市場導向、主體多元、機制靈活的高水平共性技術創新平臺。鼓勵有條件的企業聯合轉制科研院所組建行業基礎研究院，提供公益性共性技術服務。到2025年，建設省級以上制造業創新中心等創新平臺20家以上。（四）促進制造業高質量發展產學研用深度融合進一步激發我省科教資源創新活力，支持高校、科研機構創建國家重點實驗室，緊密對接地區主導產業創新需求，建設一批創新成果轉化中心，推動國家科研平臺、科技報告、科研數據進一步向企業開放。加快建設專業化、市場化技術轉移機構和技術經理人隊伍。到2025年，建設制造業創新成果產業化公共服務平臺、工業和信息化部重點實驗室10家以上。制造業高質量發展基本原則（一）自主創新，開放合作以科技自立自強為戰略支撐，以創新引導需求、驅動轉型、優化供給、保障安全，構建自主可控的現代產業體系。融入新發展格局，持續深化更高水平的開放合作，形成制造業參與國際合作競爭新優勢。（二）質效優先，生態友好堅持質效優先、綠色發展，著力優化制造業供給結構，推進產業數字化和數字產業化，提高制造業生產效率，提升優質消費品和中高端產品供給能力，推動制造業高端化、智能化、綠色化、集約化升級，加快邁向全球產業鏈中高端。（三）系統推進，彰顯特色堅持系統觀念，統籌推進全省制造業發展，加強優勢產業和新興產業協同，促進科技、金融、人才與制造業協同，支持和引導各地找準定位、發揮優勢，形成全省上下聯動、各地特色彰顯、產業生態完善的區域制造業高質量發展新格局。開創全面數字化轉型的智能制造新圖景堅持系統推進產業數字化和數字產業化，以智能制造為主攻方向，深入實施智能制造工程，大力發展數字經濟，制定智能制造引領制造業高質量發展實施方案，加快制造模式和企業形態變革，打造制造業全面數字化轉型江蘇樣板。（一）分類推進制造業高質量發展數字化改造升級推動數字技術全鏈條、全要素賦能制造業發展，堅持制造企業數字化普及、網絡化推廣、智能化示范并行推進。支持骨干企業推動工藝創新、裝備升級和業務流程再造，建設數字化全連接的智能示范車間、制造全過程智能化升級的智能制造示范工廠。落實工業和信息化部中小企業數字化賦能專項行動，研發推廣面向中小企業的低成本、模塊化的先進數字化解決方案，推動中小企業數字化普及。引導企業積極開展管理體系貫標，完善數字化轉型戰略架構，加快建立數字化轉型閉環管理制度。到2025年，全省規模以上制造業企業基本普及數字化、重點行業骨干企業基本實現智能轉型。（二）夯實制造業高質量發展智能制造基礎突破高性能傳感器、可編程邏輯控制器等基礎零部件和裝置，加快研制一批技術工藝水平先進、信息化程度高的新型智能制造裝備，推動各類通用、專用制造裝備加速迭代升級。大力開發面向產品全生命周期和制造全過程各環節的核心軟件，推進工業軟件云化部署。引導行業龍頭企業、裝備服務商、互聯網平臺企業等跨界融合，培育一批熟悉工業機理、專業化水平高的智能制造系統解決方案服務商。支持骨干企業牽頭或參與國家智能制造基礎共性和關鍵技術標準制定，提高行業標準試驗驗證水平和能力。辦好世界智能制造大會。（三）推動制造業高質量發展區域數字化轉型以數字化產品、智能化生產和敏捷化服務的系統集成融合為方向，引導鏈主企業持續優化研發設計、生產制造、經營管理、市場服務等業務流程，建設信息可信交互、生產深度協同的智慧供應鏈，帶動上下游企業同步實現智能化升級。結合重點行業特點，培育推廣網絡協同制造、大規模個性化定制、遠程運維服務等新業態新模式。全面推進智能制造進集群進園區，支持有條件的地區建設智能制造先導區，打造若干區域數字化轉型促進中心，推動重點產業集群和園區數字化轉型。（四）加強制造業高質量發展數字產業支撐培育壯大云計算、大數據、區塊鏈、人工智能等新興數字產業，支持建設數字開源社區。推進工業互聯網創新發展行動，重點打造一批高水平的工業互聯網平臺，加快工業設備和業務系統上云上平臺，支持企業建立全流程的數據歸集體系，深入挖掘數據價值。加強5G、千兆光纖寬帶、數據中心、標識解析等新型信息基礎設施規模部署和創新應用，鼓勵有條件的企業建設完善企業內網，創建國家5G＋工業互聯網融合應用先導區，提升工業信息安全保障能力。到2025年，建成國家工業互聯網平臺10個、工業互聯網標識解析二級節點40個。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業在既定的資源和環境條件下為發現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業的核心競爭力。由于科學技術高度發達且快速普及，同類企業之間產品同質化日趨嚴重；由于企業間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發生。企業僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業外部的組織而非內部的成員；傳統的企業管理僅僅局限于企業內部人、財、物的管理，并不包括對企業外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業內部的成員，將“管理”對象從企業內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出現多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區別于他人的、在不同環境中顯現出來的、相對穩定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統的營銷活動中，強調提供標準化的產品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業應加強與顧客的溝