用戶增長運營拉新獲客的9種策略（完整版）一、互聯(lián)網(wǎng)場景下的獲客方式本文以k12教育為例互聯(lián)網(wǎng)場景下的增長獲客，見效快，成本可控，用戶也精準，沒有空間的限制，也可以做到大范圍長時間持續(xù)傳播。獲客策略1：自媒體廣告投放自媒體投放一旦找準用戶畫像，內容性更簡潔，信息量比較大，而且內容更適合感興趣的人。一般常見的有公眾號軟文營銷、朋友圈廣告投放（Lbs，興趣，年齡段等）、抖快短視頻平臺廣告投放、小程序廣告投放、咨詢搜索網(wǎng)站投放等。1）朋友圈廣告投放其實朋友圈廣告更依賴于對素材及投放策略的優(yōu)化，一旦跑通，成本也是可控，但是由于市場競爭激烈，所以成本后續(xù)仍會逐漸走高；2）公眾號軟文營銷其主要取決于公眾號號主的IP及內容價值。隨著目前隨著短視頻的崛起，公眾號文章的打開率以及閱讀量也成下坡趨勢。但只要新媒體軟文具備足夠專業(yè)的技巧打動用戶，而且在找到好的投放渠道下，也能有相對較低的獲客成本。3）抖快等短視頻平臺廣告投放用視頻的形式更簡潔粗暴的表達產(chǎn)品的優(yōu)點等，而且符合以后主流的習慣；教育目前大家都能意識到重要性，目前有數(shù)據(jù)報告分析，很多的家長往往趨向于“在不重要的方面拼命省，在重要的方面拼命花”。4）咨詢搜索SEM等用戶極其精準，但是屬于被動類型，所以需要專業(yè)的長尾詞優(yōu)化，綜合獲客成本較高；獲客策略2：渠道合作渠道的本質，是規(guī)模化觸達那些潛在消費者。一般會經(jīng)歷產(chǎn)品分析——用戶分析——物料籌備——體驗渠道——上線的完整過程。目前常見的有渠道群商務對接線索、分銷平臺談合作、找KOL/KOC談合作等，還有一些目前來看比較異類或小眾的：抽獎助手、支付寶、京東等平臺的合作。1）分銷平臺合作目前已經(jīng)是在線教育的常規(guī)操作，通過將產(chǎn)品上架分銷平臺如：XX媽媽，XX熊，XX心選等等，后端CPS,CPA等結算方式，實現(xiàn)雙贏。一般大平臺強者恒強，能保證流量客源的穩(wěn)定，小平臺可能會面臨單量小的情況；3）渠道群商務線索對接這里面一般會有分銷平臺商務，也會有一些小平臺或者機構的資源可以供利用，但是現(xiàn)在商務渠道魚龍混雜，需要大家進行更細致的甄別；（找kol/koc合作，這種只要產(chǎn)品質量可以，kol/koc一般還是比較樂意合作，但是尋找的過程比較艱辛，獲客數(shù)量也不好控制。）4）抽獎助手可玩性比較強，可以引導用戶關注公眾號、點贊視頻號，也可以通過獎品引導用戶留咨，作為轉化線索。以前的玩法太過暴力，導致微信有過封殺，現(xiàn)在只能是小范圍內傳播，但是幸運抽獎才是抓住人性的貪婪以及幸運期望，獲客成本可以維持在較低的水平；4）支付寶，拼多多等平臺可以通過服務商上架相應商品，利用平臺任務機制或者積分機制，引導用戶付費或留咨，獲客成本也是比較低，但是用戶需要進一步跟進挖掘；獲客策略3：裂變很多企業(yè)會用裂變的方式進行業(yè)務增長，一些高質量的裂變活動可以帶來高轉化，有很好的效果；并且裂變的方式大都出現(xiàn)在用戶與用戶之間的傳播，更容易產(chǎn)生信任。目前市面上公眾號裂變、社群裂變很常見，個人號裂變，小程序裂變受不同因素的制約，有些許影響。1）公眾號裂變，俗稱任務寶通過獎品吸引用戶，讓用戶完成固定的任務方能領取獎品。只用策劃活動獎品，設置領取獎品規(guī)則。通過引導用戶分享裂變海報，讓用戶影響用戶的層級傳播模式，獲得源源不斷新用戶的關注（目前公眾號每天有漲粉的安全閾值，所以采用公眾號矩陣的形式會更加高效安全。）2）社群裂變通過帶誘餌的海報來吸引種子用戶推廣，從而進入社群。通過社群內的自動化提醒話術，促使群內用戶完成轉發(fā)海報任務，利用群成員的社交關系，帶領更多的新用戶進群，擴大圈層傳播的過程。目前無任何風險，但是會有很多炸群的同行，攪亂市場，總體來看利大于弊。（常見的社群有興趣群，學習群，打卡群，福利群等等）3）個人號裂變用戶從各個渠道，比如公眾號或者微信群或者朋友圈看到誘餌海報，掃碼添加到個人號，通過個人號自動回復提示用戶發(fā)朋友圈分享傳播的形式，促進用戶層級間傳播的過程。個人號的好處很多，可以更高效的和用戶互動和營銷，價值極高。但是目前個人號的承接量有限，又受微信的管控，如果被騰訊封號，可能會因小失大，一定慎重。目前企業(yè)微信政策利好，也有企業(yè)微信裂變的工具，目前可玩性極強，極其值得去嘗試，裂變后記得做好對用戶的標簽。3）分銷裂變外在表現(xiàn)是一種“上家拉下家獲取傭金，下家繼續(xù)升級上家再拉下家”的拉新循環(huán)。主要是通過利益驅動用戶去進行分享的，實際上他是不太受行業(yè)限制的。5）轉介紹就是付費用戶口碑傳播帶來新的付費用戶。一般服務人效比較低的公司轉介紹率會高，比如小班課、一對一，因為這類產(chǎn)品有更好服務，從而老師與家長的粘性也變得更強，結果就是更能驅動家長們去轉介紹了。其實裂變的底層原理還是利用了人性中貪婪的弱點：一個用戶若想獲得獎勵，必須邀請更多的新用戶來參與活動，無限循環(huán)。一般裂變活動要想獲取足夠的精準用戶，活動的選品、一級用戶的數(shù)量以及質量非常之重要！“裂變玩法現(xiàn)在很常見，懂裂變方法不一定能復制！但是懂裂變底層邏輯一定可以復制！”獲客策略4：助力拼團助力拼團是電商類比較常用的玩法，但是教育培訓課程也相當于商品，可以作為標品去包裝。助力拼團最初目標在于拉新、提高訂單量、利用用戶關系鏈進行產(chǎn)品宣傳、擴大影響面。通過建立拼團活動，添加拼團商品、用戶開團、分享邀請、人滿成團引發(fā)裂變傳播。然后只用設計用戶流轉路徑，就可以將付費用戶沉淀到自己私域。這些成熟的玩法沒有多少技巧性的東西開發(fā)，所以獲客直接用就行。還有邀請有禮、0元打卡、拆紅包、拼手氣等都是也是大家接受的形式，將其植入到玩法設計中，如果想撒幣并換流量，也可以屢試不爽。獲客策略4.1：1元解鎖助力拼團的升級變式——1元解鎖。通過有價值的相關內容，整合成精美的sku，然后通過低價進行裂變傳播，篩選付費用戶的同時，讓用戶更加平滑的進入私域，輕松獲客。筆者團隊目前仍能利用這套玩法，較低成本去獲客。tip1：極致性價比驅動增長（以性價比極高交付產(chǎn)品吸引精準用戶，獲取優(yōu)質流量。）tip2：精品內容驅動增長(找到大眾普世需求的內容低成本獲取相對優(yōu)質的流量。)獲客策略5：產(chǎn)品化小工具引流1）解決痛點工具型提供免費的、可供用戶使用的、能解決用戶痛點的高頻工具，然后通過機制設計，達到圈層傳播以及引流獲客的方式。難度最高，同時成功也是收益最大的。目前最重要的拍照搜題已經(jīng)被大廠占據(jù)有利地位，但是其他垂類的小程序工具仍有市場。2）小程序裂變小程序的用戶參與門檻低，用戶無需關注公眾號或者下載APP，通過某些誘餌或獎勵引導用戶點擊分享操作簡單，易于達到分享傳播的目的。而且小程序的消息模板能及時反饋，便于在分享過程中實時提醒用戶，提升用戶體驗。但是小程序裂變來得流量轉化到私域還需要一個步驟，所以需要去細心設計，整體上難度有所增加。獲客策略6：短視頻平臺引流抖音、快手、視頻號坐擁好幾億流量用戶，平臺可以提供內容為用戶提供的獲得知識的爽感的。一般采用提供高質量內容和矩陣式導流運營模式，擴大自己IP品牌的內容宣傳，也方便用戶認識轉化。在有一定粉絲之后，仍可以直播帶貨，在獲客的同時，轉化提高營收。我認為短視頻中抖快轉私域路徑較長，而且主打品牌矩陣較為常見，畢竟品牌是免費的流量。而視頻號雖然目前內容生態(tài)有待進一步完善，但打通所有的私域，IP引流的價值可能會大于品牌，值得提前布局并挖掘更大的潛在價值。獲客策略7：異域生態(tài)引流直接入駐平臺在滿足平臺規(guī)則的原則下獲取流量。一般量不會很大，但是現(xiàn)在流量緊缺的時代，聚水成涓。一般比較常見的就是閑魚引流，資訊平臺文章或解答信息引流，資源合作互換流量等。二、依托線下場景的獲客方式由于教育培訓行業(yè)具有個性化、差異化、碎片化的特點，所以即使是巨頭也無法壟斷教培市場，隨著教育政策的管控，線下的相對較低的獲客成本的優(yōu)勢漸漸又體現(xiàn)出來，線下流量依然是塊“肥肉”，一場無聲的戰(zhàn)爭已經(jīng)拉開帷幕。獲客策略8：線下地推場景地推其實是市場推廣人員，深入實地針對用戶來宣傳推廣，筆者認為是一種原始但有效且低成本的推廣方式。比如通過在學校周邊擺攤子，然后咨詢送資料的做法；也可有再高級一點的，線下的周邊如小區(qū)物業(yè)、超市、文具店等場景為其賦能，線下人脈每人分發(fā)“愛心卡”給接觸到的孩子和家長，每報名成功一個返現(xiàn)等形式。獲客策略8.1：線下體驗門店活動教培機構在獲得品牌知名度方面也是非常重要的，品牌和口碑除了解決了消費者信任問題，在公司實際經(jīng)營上，更能降低營銷銷售費用。開線下門店，拋開線下門店開業(yè)優(yōu)惠等活動，門店選址帶來的自然流量，外加一些簡單的策略手段引來用戶流量。然后公益性質的講座，以及免費試聽的營銷手段，通過利他的形式，也可以收獲口碑以及潛在用戶資源。獲客策略9：異業(yè)權益合作建立生態(tài)伙伴，追求總體價值最大化，以向“戰(zhàn)略級”發(fā)展為驅動。大膽猜想，比如和書籍出版商合作、與手機賣場合作、與同類型但主營業(yè)務不沖突的其他培訓機構合作等等。一旦多方合作著重于助力品牌勢能/聲量的增量，那么還是有很大機會帶來潛在的用戶，畢竟線下只要能反復多次觸達，其實就是在占領用戶心智。還有美團、大眾點評、本地寶等本地化服務拓展，也有機會成為線下教培的線上宣傳引流入口，也值得去提前占位。三、關于在線教育的思考增長的核心存量帶增量，高頻帶高頻，一切產(chǎn)品皆可裂變，一切創(chuàng)意皆要可分享。裂變成功的要素：存量用戶、福利刺激、分享趣味。現(xiàn)在的流量緊俏，沒有那么多優(yōu)質流量去供如此多公司去使