關于XX旅館搬遷的談判計劃書談判主題：主方：XX旅館客方：建筑公司一、會議時間年XX月XX日二、會議地點酒店會議室三、談判小組人員組成首席代表：（決策人）韓XX主談人員：總經理與置業顧問其他人員：財務人員和法務四、基本情況分析（一）談判雙方的背景我方公司分析：XX旅館目前營業狀況尚可，但主要服務對象為年輕學生，重視居住環境，由于我司地處工業城市內，靠近城市交通中心，不能完全滿足其需求，故我司考慮最好搬出該城市，另尋一處安靜的地點。問題在于我司目前的財力無法支付巨大的搬遷費用。我司雖未曾考慮出售該旅館，但如果價格合適，購買的提議值得考慮。客方公司分析：該建筑公司主營建筑承包業務，其信用度很高，支付能力值得信賴。最近該公司承攬了一批寫字樓的工程，這一批工程要求的時間有限，而且地點最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。XX旅館的地點恰好符合其要求。（二）談判的項目1.支付價款（1）房屋價值；（2）家具價值；（3）停業補償。2.支付方式3.履行時間（1）旅館搬遷；（2）價款支付；4.搬遷期間人員安置5.搬遷不足資金問題（對方為我司由此產生的債務提供擔保）6.其他法律問題：義務履行順序、糾紛解決、違約責任（三）談判目標1、主要目標：以合理價格賣出旅館并獲得足夠的資金搬遷旅館；2、次要目標：以盡量高的價格賣出旅館并盡快恢復營業，且對方公司在我司的搬遷費、裝修費和保險費等費用上提供支持；3、最低目標：成功搬到比現在更好的地點。（四）談判形勢分析1、我方優勢分析：旅館位于一個工業城市內，靠近城市的交通中心；我司營業收入穩定，不急于售賣旅館。2、我方劣勢分析：我司現處位置不能滿足主要服務對象要求。3、客方優勢分析：信用度高，支付能力值得信賴。4、客方劣勢分析：其承攬的一批寫字樓的工程要求的時間有限，而且地點最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。目前符合其要求的地點沒有空地，也沒有其他公司愿意搬遷。五、談判的方法及策略（一）開局階段的策略消磨策略：對方公司最近承攬的工程要求的時間有限，且可供選擇地點較少，若未能及時獲取空地，將面臨嚴重的違約問題。故我司采取拖延時間的策略，先邀請李X入住旅館，安排韓XX帶他參觀旅館及周邊環境、體驗住宿等。期間以透露模糊的搬遷需求時間等方式摸清對方公司承攬的工程要求的時間期限。（設此事得出對方公司的工程要求期限為20天）等對方初次主動要求涉及具體內容后，先行拖延，等感覺李X逐漸陷入焦慮，再進入正式的磋商階段。當然，初次消磨得時間應當控制在1—2天左右。我司因營業穩定，對達成交易的壓力較小，不急于展開磋商。（二）磋商階段的策略1.欲擒故縱、歐式報價：在磋商開始時首先報高價22萬，告知對方我司如若搬遷綜合費用需要27.5萬。且搬遷停業期間人員安置也是一大問題，以搬遷造成的損失為理由，表現出不太想搬遷的態度。2.軟談判策略、價格解釋策略：對方應當會在我方報價后提出一個低價或者質疑我方報價過高。首先，我司將根據對方報價體現的誠意決定下一步拖延策略，間以哭窮示弱、以柔克剛：假設對方報價在14萬以上，則以韓XX得到的授權不明確等為由拖延1天；假設對方報價在此之下，則拖延半天。（前述數字并非定數，核心策略為對方若表現得非常急切，則可以多拖延以獲取更多得利益，若對方認為我方報價過高以至有放棄交易的念頭，則減少拖延時間以確保談判不會中止）其次，我司將派出旅館經理和置業顧問各一名，以具體材料解釋我方報價的依據，比如停業搬遷的損失、我司房產在市場上的價格等。同時直到對方報價接近17萬再開始下一步磋商。3.亮底牌：在此階段我方逐漸降低報價，同時堅持報價必須足以支撐我方完成搬遷并恢復正常運營。當對方公司承攬的工程要求時間剩余不多時，進行一次性讓步，提出我司將盡快搬遷以配合對方開始工程建設并確定18萬左右的最終價格。且在支付方式上盡量要求對方一次性付清。（三）成交階段的策略在對方同意我方最終報價的情況下，重申報價必須足以支撐我方完成搬遷并恢復正常運營而我司因為資金不足，提出如下方案：①我司將以分期付款的方式購買新地皮，而對方公司為我方尚未支付的債務提供擔保，以促成新地皮購買并在其他方面支持我司恢復營業；②或者由對方公司為我司向銀行申請的貸款提供擔保。六、談判效果及風險預測（一）談判效果預測利用我方在時間上的優勢在談判中占據主導位置，拖延對方公司以獲取最大利益。（二）談判的風險1.開具報價過高或消磨過甚導致對方放棄談判；2.對方堅持其報價不讓步；3.對方不同意為我司債務進行擔保。七、談判議程安排（一）帶李X參觀旅館及周邊環境（二）進行正式談判，磋商讓