陌生客戶拜訪步驟及注意事項第1頁，共32頁。目錄一、區域市場調研二、市場走訪調查找出潛在客戶三、調查潛在客戶鎖定拜訪目標四、明確拜訪目的五、拜訪計劃六、交談七、意向客戶的跟進及達成第2頁，共32頁。一、區域市場調研（內容如何調研）一、調研內容:a.地理環境:地理位置環境氣候狀況風土人情b.國家政策及地方法規（城鄉規劃）參照國家對當地行業規定的標準c.經濟水平及消費習慣（品牌意識、消費者對高清電視的重視度）d.人口數量高清電視及付費頻道的市場容量e.競爭品牌（主要競爭品牌）f.競爭品牌的營銷模式及策略（傳統模式及創新）競爭品牌的通路結構

第3頁，共32頁。g.市場價格水平現狀及趨勢適宜于顧客接受的價格性能比h.競價策略i.高端樓盤j.媒體狀況通過以上調研確定公司產品在市場上的定位第4頁，共32頁。二、市場走訪調查找出潛在客戶a.市場調研方法：參考相關資料（黃頁工商年鑒）b.相關報紙雜志廣告媒體網絡c.掃街：地圖劃區域化路線人員分配做好記錄d.前往銷售人員銷售記錄；過去銷售人員對當地市場的銷售記錄第5頁，共32頁。三、調查潛在客戶鎖定拜訪目標

通過關鍵人物調查

關鍵人物的職稱a工程.（材料員項目經理老板董事長）（甲方門窗廠老板房地產公司材料員項目經理董事長建筑公司材料員項目經理董事長）b.民用類市場：鋁材經銷商c.裝飾公司：老板商貿公司中介或中介公司第6頁，共32頁。關鍵人物個性：決策途徑：規模及資金狀況：a.批發商店面庫存人員設備網絡c.門窗廠設備庫存人員配備廠房車輛資質d.信譽狀況及口碑(優好良一般)e.發展狀況：該客戶的經營現狀及發展潛力第7頁，共32頁。四、明確拜訪目的

（一）引起客戶興趣：

1.近階段當地生活熱門事件及行業發展2.提及當地行業有影響力的人3.通過其他客戶介紹4.引導客戶講自己感興趣的話題5.公司產品與客戶經營產品的對比6.客戶的大致年齡7.客戶的精神面貌及加工環境8.觀察客戶工作狀態9.客戶生活興趣及習慣第8頁，共32頁。（二）建立人際關系

1.確定與客戶的利益關系2.了解客戶需求點及重心3.通過其他客戶的介紹4.滿足客戶需求，時時提供有效信息5.客戶的性格類型第9頁，共32頁。（三）了解客戶狀況1.經營品牌（主推品牌）2.經營規模（人員，店面）3.盈利情況4.經營模式第10頁，共32頁。（四）提供產品資料及報價1.根據對客戶了解提供相應的彩頁、套餐方案2.明確報價對象給出相應報價第11頁，共32頁。（五）介紹自己及企業

公司成立時間，規模，運營模式，網絡狀況，公司的榮譽，口碑，使命及理念，服務體系產品及產品定位，廣告效應，樣板市場及樣板工程，自己的職稱，責任，目標，對行業的理解第12頁，共32頁。要求進一步了解，制作建議書項目合作計劃書

市場分析1.市場現狀2.產品現狀3.客戶現狀4.競爭狀況5.分銷渠道現狀6.終端用戶現狀第13頁，共32頁。提供解決方案1.市場規劃2.產品規劃3.市場銷售價格策略4.分銷渠道規劃5.銷售促銷及扶持規劃6.銷售人員計劃第14頁，共32頁。五、拜訪計劃

1.確定時間（如：上午9:30—10:30下午3:00—4：00），或已跟客戶約好的時間，最好提前5到10分鐘到約定地點。2.確認目標--目的引起客戶興趣、建立人際關系、了解客戶狀況、提供產品資料及報價、介紹自己與企業、解決客戶疑慮、增加客戶信任、提供技術服務、簽訂合同等等3.達成目的準備工作

a．產品知識結合市場狀況、確定我公司在當地市場的優勢產品。b．價格權限第15頁，共32頁。4．拜訪客戶的資料量和細致程度5．區域情況了解

a.了解區域內高、中、低端各產品占有率及市場接受程度，終端客戶對該產品的認可度、分銷商加工戶對該產品的忠誠度。b.了解批銷客戶網絡分布及批發價格利潤分配。6．銷售輔助品充分利用彩本，料頭，樣窗，五金配件，色卡及相關證件，利用實際照片提高客戶信心第16頁，共32頁。六、交談

拜訪交談步驟著裝準備：衣著得體，干凈整潔，發型清爽，不奇裝異服，不留胡子，不露鼻毛。精神準備：自信，精神飽滿心態準備：我是來了解信息的，我是來把我的產品信息介紹給你的，提供一個服務，不是來求你非要買我們產品的。

第17頁，共32頁。

1.稱呼對方的名稱，職位例：某某總，您好。。2.自我介紹及公司a.公司成立時間，規模，運營模式，網絡狀況，b.公司的榮譽，口碑，使命及理念，服務體系c.產品及產品定位，廣告效應，樣板市場及樣板工程d.自己的職稱，責任，目標，對行業的理解3.感謝對方接見（如：耽誤您幾分鐘的時間，我是陜西廣電網絡公司的銷售人員，我們在這做個市場推廣。您之前有了解過陜西廣電嗎？）第18頁，共32頁。4.寒暄，拉近與客戶距離天氣，興趣，新聞，旅游，名譽，家庭，球賽等。例如：今天天氣真不錯，昨天還下雨，今天就出太陽了。X總您喜歡看什么球賽。。5.表達拜訪的理由抱著學習的態度、推薦新產品、了解市場及行業情況；朋友介紹，慕名而來例如：X總您好，從下面了解到你是當地做XX生意做的最好的，我今天是過來專門來向您學習的，您做的這么好。我一定要向你學習。。。我今天也帶來了一款我們司設計的新產品，想向你推薦一下，同時也希望你能指點指點。。。X總您好，我是某某總介紹過來的。。6.贊美家庭，生意例如：某某老板您的孩子真可愛，您太幸福了。第19頁，共32頁。7.介紹產品，回答疑問a.你們產品是好的，但價格太貴了。賣不出去，沒有市場b.這款產品跟市面上的沒什么區別，看不出有什么特別的地方8.詢問客戶意向及進一步需求a.老板您目前對產品還想了解那方面的信息。b.老板您的思路很好，我們就需要像你這樣的客戶。第20頁，共32頁。9.為下一次拜訪埋下伏筆a.給客戶派送名片、資料等b.控制好時間，第一次不宜聊的太多，表現出自己很忙且有很多客戶跟我談樣或是沒有話題聊的時候找借口走開。c.對于超出自己權限的問題，需向領導請示，等有了答案后方可電話聯系下次拜訪時間10.預約下一次拜訪時間或邀請參觀時間.對于第一次拜訪的客戶，最好要隔兩天才聯系。例：老板你看你今天忙，我就不打攪您了，明后天您有時間么，我們再談。11.結束，禮貌告辭X總今天打攪你了，謝謝你跟我講了這么多，我跟你學到了不少東西，希望有機會再來拜訪你第21頁，共32頁。意向客戶的跟進及達成第22頁，共32頁。意向客戶來源于對潛在客戶群信息的收集，整理，分析之后，是一種有關客戶購買行為的準信息。在具備意向客戶準信息之后能否利用好這種準信息使其成為成交客戶是不一定的，這中間有個跟進問題，從而成為合作客戶。跟進意向客戶的方式方法因人而異因事而異，有針對性地采取合適方法去跟進非常重要；到底哪種方式方法能發揮作用一定要根據實際需要而定。第23頁，共32頁。一、意向客戶的定義

意向客戶就是沒有實際達成過合作的客戶，但表達了合作意向的客戶。意向客戶就是潛在的客戶，我們不要因為這部分客戶還沒有跟公司合作而忽視他們，而要仔細將他們進行考察分析，將有發展前途、有市場開拓能力、有雄厚的資金、講求信譽的意向客戶進行聯系、引導、培育、幫助，使之最終成為公司的客戶。第24頁，共32頁。二、意向客戶的確認所謂意向客戶的確認，就是清楚的了解、掌握、分析客戶真正對公司趕興趣的點。更直接的說就是客戶為什么要選擇我公司產品，我公司能為客戶帶來什么，了解這點才能真正找到客戶的興趣點，后期才能有方向、有目標針對客戶的趕興趣的點來開展工作，引導客戶、最終達成合作。第25頁，共32頁。三、解決客戶顧慮針對客戶的顧慮找到有力的解決方法第26頁，共32頁。四、意向客戶的跟進1.寫好銷售日志和建立客戶檔案即時跟進，做到掌控客戶。造成緊迫感使其盡早達成合作。2.電話跟進針對意向客戶的顧慮，找出最有力的解決辦法做到步步引導。分解客戶的顧慮，一步一步。一個一個問題解決。電話跟進最好不要超過3天。解決客戶顧慮后，邀請到公司考察。3.帶到其他市場考察帶客戶區樣板市場去考察，考察的地點一定是自己能掌控的，客戶配合的。最好考察地點客戶對此地比較了解。第27頁，共32頁。五、意向客戶跟進遵循的原則:

誠信原則誠信是經商之本。在跟進意向客戶的整個過程中，使客戶感受到并相信你的誠信十分重要。最基本地說下述幾點是應該注意并做好的：（1）主動熱情地與客戶聯系，真誠待客，處事有度。（2）實事求是地為客戶著想，根據客戶需求幫助客戶達到最大滿意。（3）快速回應客戶需求體現在跟進意向客戶的全過程。（4）有承諾就有兌現，對承諾不推不拖，說到做到。（5）讓客戶堅信“我們的存在”可以為他帶來價值。第28頁，共32頁。六、找準意向客戶達成的突破點

發現客戶的需求（集思廣益）

第29頁，共32頁。七、促成成交1.解除顧慮邀請到公司或到附近樣板市場考察，解除顧慮2.營造氛圍營造良好氛圍、創造客戶與公司合作需求、促使客戶打定金3.幫助客戶下單在充分了解客戶市場情況，針對市場實際需求情況，結合公司現有產品的優勢、幫助客戶下單。第30頁，共32頁。謝謝觀賞謝謝觀賞31第31頁，共32頁。內容梗概陌生客戶拜訪步驟及注意事項。c.經濟水平及消費習慣（品牌意識、消費者對高清電視的重視度）。e.競爭品牌（主要競爭品牌）。d.前往銷售人員銷售記錄。過去銷售人員對當地市場的銷售記錄。5.公司產品與客戶經營產品的對比。1.經營品牌（主推品牌）。2.明確報價對象給出相應報價。結合市場狀況、確定我公司在當地市場的優勢產品。抱著學習的態度、推薦新產品、了解市場及行業情況。X總您好，我是某某總介紹過來的。例如：某某老板您的孩子真可愛，您太幸福了。b.這款產品跟市面上的沒什么區別，看不出有什么特別