建材營銷終端攔截之渠道開拓制作人：魯杰建材營銷終端攔截之渠道開拓制作人：魯杰建材營銷終端攔截的幾種方式1、小區推廣：這是大部分商家最常用的方式，也是最廉價的營銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請幾個業務員（有的甚至無底薪），直接到小區發傳單拉客戶。獲得客戶的基本信息并建立銷售機會。2、電話營銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業務員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單，名單買到之后再轉手好幾次，已經把市場過渡透支了，大部分客戶非常厭煩這種方法。3、小區促銷活動：這是家裝建材業迅猛發展的產物，物業公司覺得家裝公司利潤高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關！”，實質就是收進場費。交付期間，物業公司組織家裝公司進行現場免費咨詢的促銷活動。這種攔截方式類似于大賣場的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，搶占業主第一視角。4、小區公益活動：商家和物業管理聯合起來，以“業主聯誼會”的形式召開戶型發布會、工藝講座，一般選取小區的會所進行，但高檔的樓盤會高檔場所。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的設計如何，你的工藝講座是否吸引消費者。5、專場展會：每年在某些特定的日子，由建材協會或廣告公司組織的大型促銷展會，現在已經成為業主購買消費的一種正常渠道了，這種活動一般都是放低價格，多多優惠刺激消費者的消費心理。6、裝飾渠道拓展：這種渠道是專門針對于家裝公司設立，因為客戶在裝修過程中，首先接觸到的必然是裝飾公司，許多建材商家已經將渠道建設作為公司業績渠道的重要來源之一。建材營銷終端攔截的幾種方式1、小區推廣：這是大部分商家最常用家裝渠道拓展攻略1、家裝渠道開發的必要性2、家裝渠道開發的要點3、泉州家裝公司現狀分析4、博洛尼渠道拓展思路5、渠道部業務開展實務家裝渠道拓展攻略1、家裝渠道開發的必要性一、家裝渠道開發的必要性1、家裝市場巨大的潛力和空間。有購買力的顧客大部分都會請有資質的家裝公司設計裝修。容易讓客戶接受其推薦的產品。2、櫥柜產品本身就是半成品，產品本身就是特別適合設計師二次應用。3、提高產品知名度和美譽度的重要途徑。4、發展家裝渠道不需要像網絡分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告。5、家裝公司具有重復購買和引導顧客消費的行為。是拓展終端的助力劑。6、我們不做好家裝渠道，機會就讓給了競爭對手。7、能造成持續的購買，產生穩定的銷量。8、家裝業務工作開展具有緊迫性和排斥性，是推薦高附加值的產品和新品的重要媒介。9、家裝公司擁有大量的設計師。一、家裝渠道開發的必要性1、家裝市場巨大的潛力和空間。有購買案例1、金牌櫥柜：金牌櫥柜從2005年開始便注重家裝渠道拓展工作，專門成立大客戶中心部門，用于渠道的建立和維系，06、07年更是強力推廣家裝渠道，總部每年營業額的5%用于渠道建設，設計師的返點及維系也是行業內比較成功的典范。僅06年一年，渠道推薦的客戶業績就達到300多萬，對于金牌櫥柜在泉州市場知名度、美譽度、銷量的騰飛起到了非常重要的作用，至今依然可以看見效果。2、好兆頭櫥柜：好兆頭櫥柜在泉州市場能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，與許多公司都建立了非常良性的合作關系，從本地的一個不知名的三線品牌做到如今在櫥柜行業也算小有作為僅僅幾年的時間，可見渠道建設對于品牌的推廣、宣傳及口碑起到多么重要的作用。3、永吉地板：永吉地板也是一個典范，至今為止依然跟家裝公司合作緊密。綜上所述：在泉州市場上做得比較好的地板、墻紙、瓷磚、櫥柜等商家，多多少少都跟裝修公司有比較多層面上的合作，對自己品牌和業績的提升都能起到比較正面的作用，當然如果操作不好，對品牌來說也是一個比較不理想的渠道。案例1、金牌櫥柜：金牌櫥柜從2005年開始便注重家裝渠道拓展二、家裝渠道開發要點1、各地區家裝發展的程度不同2、家裝渠道的發展策略要根據本地市場裝飾行業的變化而調整，3、不同的時期，裝飾公司的需求和競爭對手的策略也在不斷變化，4、只有與“市”俱變，才能保持老客戶，獲取新客戶，把家裝市場變成櫥柜銷售的一大增值渠道。5、與家裝公司營建利益共同體（核心策略）二、家裝渠道開發要點1、各地區家裝發展的程度不同營建利益共同體營建利益共同體是建材代理商切入家裝市場的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長期的合作，才能達到雙贏的目的，在市場上取得最大的收益。圍繞這一核心策略，從三個方向開展工作。

營建利益共同體營建利益共同體是建材代理商切入家裝市場的核心策略與家裝公司建立利益共同體建立關系（如何開拓）：大接觸，打開局面關系維護（如何管理）：提高忠誠，升高門檻開拓市場（如何推廣）：強化捆綁，穩定網絡策略與家裝公司建立利益共同體1、建立關系——擴大接觸、打開局面

與家裝公司建立關系的一般流程：（1）設置部門和專人；（2）有吸引力的家裝合作政策；（3）通過報刊、黃頁、裝飾推薦會、走訪等收集資料；（4）建立家裝公司檔案資料；（5）資料整理分類、按照計劃拜訪目標客戶；（6）頻繁拜訪、找準關鍵人物、促成銷售；（7）兌現承諾、強化關系（服務、送貨、返點等承諾）；（8）完善檔案，關注變化，調整策略，發展合作層面。1、建立關系——擴大接觸、打開局面與家裝公司建立關系的一般1、建立關系——擴大接觸、打開局面獲取家裝公司的名單及資料方法：a.查閱相關的資料b.通過與已有聯系客戶的介紹c.地毯式的訪問法d.廣告吸引法e.競爭取代法f.無限連續介紹法

1、建立關系——擴大接觸、打開局面獲取家裝公司的名單及資料方1、建立關系——擴大接觸、打開局面業務員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細了解家裝公司的內部情況，然后再“對癥下藥”a.該裝修公司的業務是以工程為主，還是家居為主b.是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業務代表四處蹲點尋找業主，或者靠個人的社會關系接單？c.裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?d.哪些人是設計師？哪些人是老板？聯系方法？對業務起到關鍵作用的是設計師還是老板、材料負責人、工程監理？e.包工包料與包工不包料的比例？f.該裝修公司（設計師）目前主要的合作品牌（櫥柜）有哪些？他們對合作品牌的回扣、質量、價格、結算方式、款式、服務等方面的意見或建議。以上幾方面是重點。另外，公司實力如何？地理位置怎樣？內部人事關系……….目標的初期接觸。對家裝公司進行詳盡的調查分析后，我們可以根據公司的實際情況挑選合適的合作對象

1、建立關系——擴大接觸、打開局面業務員剛開始拜訪家裝公司時1、建立關系——擴大接觸、打開局面針對不同的家裝公司采用不同的開拓方法：

A、與連鎖型裝飾公司合作。某些家裝公司在同一地區品牌連鎖企業眾多，且內部組織機構復雜，有材料部，設計部等，如果全面突破，簽合同按銷量返點、出樣做展示、兼顧眾多設計師和材料部人員，對內部組織部門普遍不太完善的櫥柜銷售商來說，難度大，成本高。事實上，大公司的材料部一般負責除了主材以外的其他裝飾材料采購，而櫥柜銷售主要來自設計師的推薦。因此，如果抓住主要矛盾，把設計師搞定，不但大大節約成本，提高針對性，能有效出單。拜訪設計師時可以送游戲光碟，鼠標墊，設計類雜志等一些小禮品，投其所好1、建立關系——擴大接觸、打開局面針對不同的家裝公司采用不同

B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門簡單，材料差價是其主要來源之一，主材的選用與利潤直接掛鉤，一般由老板拍板決定推薦。因此，直接與老板溝通，與之達成書面協議，激勵其重點推薦，而與設計師保持一般友好關系即可。

B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門簡單，材料差價2、關系維護———提高忠誠，升高門檻經過一段時間的客源開發，接下來便是如何做好客戶關系的管理與維系，提供品質優良的產品和優質的售前、售中、售后服務。2、關系維護———提高忠誠，升高門檻經過一段時間的客源開發，2、關系維護———提高忠誠，升高門檻

1、分類政策指導分類操作、分類指導

對家裝公司進行大致的分類，針對不同的類別采取不同的合作方式。在合作進行到一定時期后通過家裝公司的評級管理，對已經與經銷商合作的家裝公司進行合作級別的重新考核和評定，從而確定合作的策略調整。

2、關系維護———提高忠誠，升高門檻

1、分類政策指導2、關系維護———提高忠誠，升高門檻1、分類指導對家裝公司大致可以分為三種進行操作：1）A類家裝公司：規模較大、運作規范、份額集中、影響較大2）B類家裝公司：規模一般、正規資質、業務穩定3）C類家裝公司或設計師個人：不具有正規資質、經營靈活多變或各家裝公司的加盟設計師及獨立設計師2、關系維護———提高忠誠，升高門檻1、分類指導2、關系維護———提高忠誠，升高門檻具體操作方案：A類家裝公司：規模較大、運作規范、份額集中、影響較大，在當地影響力比較大的大型家裝公司。目的：建立一種互相利用網絡，互相宣傳的合作模式。合作方式：與此類家裝公司采取互相進駐的合作模式1.選擇2-3家此類家裝公司，可無條件提供樣品，并長期參與家裝公司的活動，形成共同營銷。2、關系維護———提高忠誠，升高門檻具體操作方案：2.互相享有第一推介權，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公司作為第一推介給有需要的客戶，家裝公司以東鵬作為向客戶的第一推介品牌。3.按使用博洛尼產品的額度享受年度的優惠政策，采用年度優惠的形式給予家裝公司銷售鼓勵：例：（銷售達到一定額度可享受廣告贊助）（銷售達到一定額度可享受現金返利）

2.互相享有第一推介權，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公B類家裝公司：規模一般、正規資質、業務穩定，擁有牌照的注冊家裝公司目的：建立一種良好的相對穩定合作關系

合作方式：由于此類公司開始比較注重市場美譽度等問題，因此會出現直接將返點返給消費者的做法，為了減少這種做法對銷售體系的影響，滿足他們建立公眾形象的需求，可提供兩種形式的合作協議供家裝公司選擇.B類家裝公司：規模一般、正規資質、業務穩定，擁有牌照的注冊家1.一種低返點+高宣傳，確定一個略低于正常返點的額度，將其他返點額度統一計算折成適度的宣傳配合，比如報紙宣傳、參加博洛尼舉辦的促銷活動等，整體價值高于純高返點，幫助家裝公司建立公眾形象。

2.一種純返點，按照正常返點的額度給家裝公司，但此返點不能直接返給消費者，一經發現就取消返點優惠。無論選擇那一種協議均可享受由博洛尼提供的家裝跟進服務。

1.一種低返點+高宣傳，確定一個略低于正常返點的額度，將其他C類家裝公司：不具有正規資質，經營靈活多變的其他家裝公司目的：建立基于利潤的合作關系合作方式：對于這部分直接追求返點利益的非正規家裝公司采用靈活的合作方式主要以利益吸引，同時在合作中注意人際關系的滲透和對重要負責人關系的培養，通過靈活的手段提高合作機會。主要使用人員跟進的方式抓住主要的信息點，多合作多利潤。C類家裝公司：不具有正規資質，經營靈活多變的其他家裝公針對設計師的操作方式：1、給予設計師會員卡，可憑卡享受返點；2、銷售達到一定額度可享受現金返利；3、人員跟進，保持與設計師的聯系（設計師大賽、設計師聯誼、設計師沙龍等）4、設計師作品出書公開發行（博洛尼家裝畫集）5、博洛尼藝術長廊展示，提供設計師個人作品展示空間。6、舉辦設計大賽及設計師聯誼活動，打臺球，春游等，為設計師提供親情化的服務

針對設計師的操作方式：家裝公司的設計師，歸納起來無非是“貪財”、“好色”、或“財色兼收”三種類型。所謂“貪財”者，指這類設計師較為注重銷售返點。返點越高，設計師的積極性自然就越高。所謂“好色”者，是指對裝修用產品的風格、顏色、工藝等產品本身品質的喜好。這一類設計師對產品較為敏感，藝術感悟能力強，個性鮮明。更多的設計師均是“財色兼收”型。對銷售提成與產品的品質同樣較為重視。畢竟，設計師的作品能否為客戶認可是其安身立命的根本,實際上設計師也是人，人與人之間的交往當然要注重人際關系的技巧。只要與設計師建立了真正的朋友關系。業務自然會如期而至。家裝公司的設計師，歸納起來無非是“貪財”、“好色”、或“財3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡1、進入市場準備2、針對性推廣3、親情化服務3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡1、進入市場準備3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡進入市場的準備——給予家裝公司信心、奠定網絡基礎主要包括：針對性的產品結構——家裝主推產品合理的價格體系——維持價格體系穩定、保證利潤的操作空間完善的返利制度——保證對家裝公司的返點有吸引力豐富的宣傳物料——保證家裝公司有豐富多樣的產品素材庫

3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡進入市場的準備——給予家3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡針對性推廣——強調與家裝公司的聯動，提升網絡凝聚力

1)、實施家裝公司和設計師會員俱樂部制、鑒于現在很多商家采用最多的就是會員制的方式與家裝公司建立聯系，因此這樣的操作是否有效主要取決于會員制提供的服務以及會員卡發放后的跟進服務。3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡針對性推廣——強調與家裝策略會員俱樂部制的操作方式：1、限制會員卡派發的標準，保證會員卡的價值。2、對于會員采用積分制，根據積分可享受不同的優惠：（1）由公司根據各自的情況制定一定的銷售額度作為基本積分。（2）在此基礎上確定一個積分換算標準，一定的銷售額度折成一定的積分。（3）劃分積分的額度，根據不同的積分制定不同的獎勵措施，比如現金返利（重點在設計師、其次是家裝公司）或者以同額產品返給家裝公司或提高家裝公司今后的折扣點數（重點在家裝公司）等。3、定期舉辦會員的聚會活動，比如聘請當地知名設計專家為設計師舉辦講座，或者會員的聯誼活動等。4、為會員提供親情化的服務。策略會員俱樂部制的操作方式：3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡與家裝公司捆綁推廣：聯合傳播發揮此優勢增進與家裝公司的合作。比如在宣傳單頁、POP、其他廣告媒介等捆綁上重點家裝合作伙伴的信息；另外，某些大型家裝公司在選材透明度上對顧客也越來越清晰，代理商可利用他們的形象畫冊、網站等媒介亮出自己的品牌。3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡與家裝公司捆綁推廣：聯合

櫥柜的客戶量要比家裝公司大很多，促銷比家裝公司要廣泛和頻繁得多，銷售店面也較多。在開展促銷時，可與家裝公司捆綁進行服務促銷與價格促銷。如開展買櫥柜送設計（推薦合作的家裝公司）、通過為裝飾公司客戶提供櫥柜臺面專業保養、購櫥柜最低價等方式交易。櫥柜的客戶量要比家裝公司大很多，促銷比家裝公司要廣泛和頻繁3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡親情化服務——增進與家裝公司彼此感情、穩定網絡格局為了加強與家裝公司日常的聯系，我們推出了“親情化服務”的概念，以增進與家裝公司感情。“親情化服務”主要從以下幾方面展開工作：A.建立日常拜訪制：建立專區專人制度，每月或每季度定期派專人對所屬區域內部的家裝公司進行走訪。

拜訪的工作內容：1、收集所屬區域內的家裝公司的信息，不斷擴展自己的銷售領域。2、聽取家裝公司的合理化建議，改進自身的售前、售中、售后服務;并把收集到的相關問題形成書面材料，定期向經銷商匯總，為以后的促銷活動的策劃提供參考。3、向家裝公司介紹博洛尼近期的促銷活動信息、設計大賽信息，邀請家裝公司或設計師參加。

3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡親情化服務——增進與家裝B.產品推薦制：通過對最新產品，季度首推產品的推薦，使家裝公司對博洛尼的產品有進一步了解。工作內容：1、新產品推薦。一旦有新產品推出，銷售員立即上門，派送新產品資料，對新產品進行介紹。2、舉辦小型的推薦會。通過茶話會、沙龍等輕松的形式，為新產品進行推薦，增進與家裝公司和設計師的友誼。

B.產品推薦制：

C、物料跟進配送制：

根據不同檔次的家裝公司采取不同的物料配送方式，以避免造成物料資源的浪費。

1、A類標準：主要針對運作規范，規模較大的家裝公司。首先為其提供展架、樣板等展示用物料。其次，定期為此類公司發放信息袋（信息袋包括：有關產品的宣傳資料、產品價目表、新產品光盤），以及內部刊物（公司將針對家裝公司編撰內部刊物，介紹最新的家裝動態、家裝建材信息、博洛尼產品效果展示等等，為設計師的用料、選材提供參考）2、B類標準：主要針對業務穩定，規模一般的家裝公司。定期為此類公司發放信息袋，以及內部刊物，介紹公司產品的最新信息。3、C類標準：主要針對不具有正規資質的家裝公司和各家裝公司的加盟設計師或獨立設計師，定期為其提供信息袋即可。C、物料跟進配送制：D、禮品派發制：

工作內容：1、日常禮品派發。在銷售員日常拜訪之時，為家裝公司提供印有博洛尼標志的鼠標墊、紙巾、杯托、紙杯等小禮品，通過日常點滴的影響，加深家裝公司對博洛尼品牌的印象。2、在傳統節日、家裝公司周年慶典之際，為家裝公司贈送禮籃，表示關注。3、一旦在所屬區域內有家裝公司或設計師在國內外比賽獲獎，登門贈送禮籃，以表祝賀等等。

D、禮品派發制：三、泉州家裝公司現狀目前泉州家裝公司按照目標客戶群體和公司規模大致可以分為高、中、低檔三類。高檔裝飾公司以別墅裝修為定位，設計含量較高，最具代表性的主要以華潯，宜家，海大，名匠，三星，星藝等等。目前我司合作的有華潯，宜家，海大三個公司。中檔的公司以中高檔住宅及別墅為定位，以個性化裝修及工程質量為宣傳點，最具代表的有金螳螂，鼎成，喜迎門，華鴻，新巢等。目前我司已經建立合作關系的有金螳螂，喜迎門。低檔公司以駐扎在小區內的廣大家裝小公司為主，面向經濟適用房回遷房等客戶群體。目前我司合作的比較少。三、泉州家裝公司現狀目前泉州家裝公司按照目標客戶群體和公司規四、博洛尼渠道拓展思路1、建立一支專門針對家裝渠道拓展的隊伍，4-5人，由專門人員負責，內部形成良好的信息管理體系和制度；2、渠道部的組建需要非常專業的操作技巧，能夠很完善的處理與設計師之間的關系并能夠很好的維護公司的利益和知名度；3、渠道部需要比較完整的針對泉州市家裝公司開拓的方案，將公司與個人分開，并逐一開展工作；4、至少與泉州市比較知名的家裝公司建立起合作關系5、設計師返點與員工提成應合理，并能夠略高于市場，能夠刺激員工及設計師的熱情度；6、公司應給予渠道部足夠的公關費用，用于與家裝公司及設計師之間的互動、活動策劃；7、渠道部組建完成，應有業績任務，并且在總業績任務中的比重不能太少；以上，是針對渠道部將要組建的一些大致思路和應要做的事情，如公司決定組建渠道部，并作為銷售部的一大重點，將根據實際情況，整理完整的方案提給位領導參考、審批。四、博洛尼渠道拓展思路1、建立一支專門針對家裝渠道拓展的隊伍五、渠道部業務開展實務考核方案：渠道專員工資組成基本工資a：以公司的職級職等為標準；業務提成b：其提成點數因為不涉及的店面費用，可高于店內導購員在家裝業務的提成補貼C：以公司的職級職等為標準總收入=a+b+c五、渠道部業務開展實務考核方案：五、渠道部業務開展實務渠道部職責：●產品資料的更新、合作政策的更新即時通知到位●對家裝公司材料員，設計師做好產品推薦及培訓●參加家裝公司的培訓會●及時發現自己公司在家裝渠道銷售中存在的問題，并與公司其它部門協商處理方案●組織公司成員與設計師進行體育、郊游等活動●制定家裝公司合理的促銷方案，可與家裝公司聯合促銷●對競爭品牌操作手段及政策進行及時了解●聯合展示，進駐小區●對家裝公司承接的小型的工程要具有敏銳的嗅覺，爭取將公司品牌打入工程，必要時送交工程部五、渠道部業務開展實務渠道部職責：五、渠道部業務開展實務渠道部工作流程：1、跟蹤家裝設計師，獲取業主信息；2、信息報備給部門領導（詳細信息，包括設計師信息）；3、將信息交由展廳跟蹤（需承擔導購員的提成費用，比正常導購提成略低）或自己跟蹤業主去展廳，自己銷售及接待客戶；4、客戶產生意向后，將信息交給設計部，由設計師測量、出圖，并輔助設計師跟蹤客戶及談單；5、產生訂單，填寫（渠道合作單）并告知設計師合作愉快。6、跟蹤客戶直到合同簽訂，并在客戶打款后將合作費用以現金或者轉賬的方式給予設計師，并爭取下一次合作。五、渠道部業務開展實務渠道部工作流程：

家裝渠道是歷來建材商家必爭之路，在品牌知名度，業績產值和口碑宣傳都能起到非常重要的作用，所以渠道開展應該是有計劃性，完整性強并且有針對性的去開展，要么不做，要做，就做到不一樣。

謝謝大家！家裝渠道是歷來建材商家必爭之路，在品牌知名度，業績產成功，就是做好本職工作！制表人：魯杰成功，就是做好本職工作！制表人：魯杰歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經濟發展的動脈。2．出現1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發展(1)原因：①甲午戰爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰，社會經濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業獲得較快發展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發展緩慢，直到20世紀30年代情況才發生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經濟發展，改變了人們的通訊手段和

，

轉變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經濟與社會發展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發展；西方工業文明的沖擊與示范；中國民族工業的興起與發展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件

一、近代交通業發展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業，促進中國社會發展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業革命的成果傳入中國，為近代交通業的發展提供了物質條件。一、近代交通業發展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發展。(2)近代中國交通業受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經濟發展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業的創辦 (

)A．打破了外商對中國航運業的壟斷B．阻止了外國對中國的經濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉變為民族資本家1．李鴻章1872年在上海創辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業的創辦為標志；洋務運動中民用企業的創辦在一定程度上抵制了列強的經濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業的發展，不僅推動各地經濟文化交流和發展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節奏，對人們的社會生活產生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業的發展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔。”這是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內外人[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上海”可判斷最有可能是輪船招商局的輪船。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據所學1872年李鴻章創辦輪船招商局，這是洋務運動中由軍工企業轉向兼辦民用企業、由官辦轉向官督商辦的第一個企業。具有打破外輪壟斷中國航運業的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權利。據此本題選C項。答案：C[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業是2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權益B．西方國家學習中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權益。B項說法錯誤，C項不能反映漫畫的主題，D項時間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現象。與這一現象直接相關的近代事業是(

)A．電報業 B．大眾報業C．鐵路交通業 D．輪船航運業[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關]3．假如某愛國實業家在20世紀初需要了解全國各地商業信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機赴各地了解B．通過無線電報輸送訊息C．通過互聯網D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質生活的變遷。注意題干信息“20世紀初”“最快捷的方式”，因此應選B，火車速度遠不及電報快。20世紀30年代民航飛機才在中國出現，互聯網出現在20世紀90年代。答案：B[題組沖關]3．假如某愛國實業家在20世紀初需要了解全國各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業發展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業發展影響的是()整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統的人力工具逐漸演變為

機械動力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機先后出現。(2)通訊工具由傳統的郵政通信發展為先進

的電訊工具，有線電報、電話、無線電

報先后發明。(3)近代以來，交通、通訊工具的進步，推

動了經濟與社會的發展。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應圖說歷關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發動武昌起義，辛亥革命爆發，隨后建立了中華民國，頒布了《中華民國臨時約法》；辛亥革命是中國近代化進程的里程碑。(2)1924年國民黨“一大”召開，標志著第

一次國共

合作正式實現，國民大革命興起。(3)1926年國民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)20世紀初，孫中山提出“民族、民權、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導思想。(2)三民主義沒有明確提出反帝要求，也沒

有提出廢除封建土地制度，是一個不徹

底的資產階級革命綱領。(3)1924年，孫中山將三民主義發展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國共合作的政治基礎和國民大革

命的旗幟。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說建材營銷終端攔截之渠道開拓制作人：魯杰建材營銷終端攔截之渠道開拓制作人：魯杰建材營銷終端攔截的幾種方式1、小區推廣：這是大部分商家最常用的方式，也是最廉價的營銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請幾個業務員（有的甚至無底薪），直接到小區發傳單拉客戶。獲得客戶的基本信息并建立銷售機會。2、電話營銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業務員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單，名單買到之后再轉手好幾次，已經把市場過渡透支了，大部分客戶非常厭煩這種方法。3、小區促銷活動：這是家裝建材業迅猛發展的產物，物業公司覺得家裝公司利潤高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關！”，實質就是收進場費。交付期間，物業公司組織家裝公司進行現場免費咨詢的促銷活動。這種攔截方式類似于大賣場的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，搶占業主第一視角。4、小區公益活動：商家和物業管理聯合起來，以“業主聯誼會”的形式召開戶型發布會、工藝講座，一般選取小區的會所進行，但高檔的樓盤會高檔場所。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的設計如何，你的工藝講座是否吸引消費者。5、專場展會：每年在某些特定的日子，由建材協會或廣告公司組織的大型促銷展會，現在已經成為業主購買消費的一種正常渠道了，這種活動一般都是放低價格，多多優惠刺激消費者的消費心理。6、裝飾渠道拓展：這種渠道是專門針對于家裝公司設立，因為客戶在裝修過程中，首先接觸到的必然是裝飾公司，許多建材商家已經將渠道建設作為公司業績渠道的重要來源之一。建材營銷終端攔截的幾種方式1、小區推廣：這是大部分商家最常用家裝渠道拓展攻略1、家裝渠道開發的必要性2、家裝渠道開發的要點3、泉州家裝公司現狀分析4、博洛尼渠道拓展思路5、渠道部業務開展實務家裝渠道拓展攻略1、家裝渠道開發的必要性一、家裝渠道開發的必要性1、家裝市場巨大的潛力和空間。有購買力的顧客大部分都會請有資質的家裝公司設計裝修。容易讓客戶接受其推薦的產品。2、櫥柜產品本身就是半成品，產品本身就是特別適合設計師二次應用。3、提高產品知名度和美譽度的重要途徑。4、發展家裝渠道不需要像網絡分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告。5、家裝公司具有重復購買和引導顧客消費的行為。是拓展終端的助力劑。6、我們不做好家裝渠道，機會就讓給了競爭對手。7、能造成持續的購買，產生穩定的銷量。8、家裝業務工作開展具有緊迫性和排斥性，是推薦高附加值的產品和新品的重要媒介。9、家裝公司擁有大量的設計師。一、家裝渠道開發的必要性1、家裝市場巨大的潛力和空間。有購買案例1、金牌櫥柜：金牌櫥柜從2005年開始便注重家裝渠道拓展工作，專門成立大客戶中心部門，用于渠道的建立和維系，06、07年更是強力推廣家裝渠道，總部每年營業額的5%用于渠道建設，設計師的返點及維系也是行業內比較成功的典范。僅06年一年，渠道推薦的客戶業績就達到300多萬，對于金牌櫥柜在泉州市場知名度、美譽度、銷量的騰飛起到了非常重要的作用，至今依然可以看見效果。2、好兆頭櫥柜：好兆頭櫥柜在泉州市場能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，與許多公司都建立了非常良性的合作關系，從本地的一個不知名的三線品牌做到如今在櫥柜行業也算小有作為僅僅幾年的時間，可見渠道建設對于品牌的推廣、宣傳及口碑起到多么重要的作用。3、永吉地板：永吉地板也是一個典范，至今為止依然跟家裝公司合作緊密。綜上所述：在泉州市場上做得比較好的地板、墻紙、瓷磚、櫥柜等商家，多多少少都跟裝修公司有比較多層面上的合作，對自己品牌和業績的提升都能起到比較正面的作用，當然如果操作不好，對品牌來說也是一個比較不理想的渠道。案例1、金牌櫥柜：金牌櫥柜從2005年開始便注重家裝渠道拓展二、家裝渠道開發要點1、各地區家裝發展的程度不同2、家裝渠道的發展策略要根據本地市場裝飾行業的變化而調整，3、不同的時期，裝飾公司的需求和競爭對手的策略也在不斷變化，4、只有與“市”俱變，才能保持老客戶，獲取新客戶，把家裝市場變成櫥柜銷售的一大增值渠道。5、與家裝公司營建利益共同體（核心策略）二、家裝渠道開發要點1、各地區家裝發展的程度不同營建利益共同體營建利益共同體是建材代理商切入家裝市場的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長期的合作，才能達到雙贏的目的，在市場上取得最大的收益。圍繞這一核心策略，從三個方向開展工作。

營建利益共同體營建利益共同體是建材代理商切入家裝市場的核心策略與家裝公司建立利益共同體建立關系（如何開拓）：大接觸，打開局面關系維護（如何管理）：提高忠誠，升高門檻開拓市場（如何推廣）：強化捆綁，穩定網絡策略與家裝公司建立利益共同體1、建立關系——擴大接觸、打開局面

與家裝公司建立關系的一般流程：（1）設置部門和專人；（2）有吸引力的家裝合作政策；（3）通過報刊、黃頁、裝飾推薦會、走訪等收集資料；（4）建立家裝公司檔案資料；（5）資料整理分類、按照計劃拜訪目標客戶；（6）頻繁拜訪、找準關鍵人物、促成銷售；（7）兌現承諾、強化關系（服務、送貨、返點等承諾）；（8）完善檔案，關注變化，調整策略，發展合作層面。1、建立關系——擴大接觸、打開局面與家裝公司建立關系的一般1、建立關系——擴大接觸、打開局面獲取家裝公司的名單及資料方法：a.查閱相關的資料b.通過與已有聯系客戶的介紹c.地毯式的訪問法d.廣告吸引法e.競爭取代法f.無限連續介紹法

1、建立關系——擴大接觸、打開局面獲取家裝公司的名單及資料方1、建立關系——擴大接觸、打開局面業務員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細了解家裝公司的內部情況，然后再“對癥下藥”a.該裝修公司的業務是以工程為主，還是家居為主b.是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業務代表四處蹲點尋找業主，或者靠個人的社會關系接單？c.裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?d.哪些人是設計師？哪些人是老板？聯系方法？對業務起到關鍵作用的是設計師還是老板、材料負責人、工程監理？e.包工包料與包工不包料的比例？f.該裝修公司（設計師）目前主要的合作品牌（櫥柜）有哪些？他們對合作品牌的回扣、質量、價格、結算方式、款式、服務等方面的意見或建議。以上幾方面是重點。另外，公司實力如何？地理位置怎樣？內部人事關系……….目標的初期接觸。對家裝公司進行詳盡的調查分析后，我們可以根據公司的實際情況挑選合適的合作對象

1、建立關系——擴大接觸、打開局面業務員剛開始拜訪家裝公司時1、建立關系——擴大接觸、打開局面針對不同的家裝公司采用不同的開拓方法：

A、與連鎖型裝飾公司合作。某些家裝公司在同一地區品牌連鎖企業眾多，且內部組織機構復雜，有材料部，設計部等，如果全面突破，簽合同按銷量返點、出樣做展示、兼顧眾多設計師和材料部人員，對內部組織部門普遍不太完善的櫥柜銷售商來說，難度大，成本高。事實上，大公司的材料部一般負責除了主材以外的其他裝飾材料采購，而櫥柜銷售主要來自設計師的推薦。因此，如果抓住主要矛盾，把設計師搞定，不但大大節約成本，提高針對性，能有效出單。拜訪設計師時可以送游戲光碟，鼠標墊，設計類雜志等一些小禮品，投其所好1、建立關系——擴大接觸、打開局面針對不同的家裝公司采用不同

B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門簡單，材料差價是其主要來源之一，主材的選用與利潤直接掛鉤，一般由老板拍板決定推薦。因此，直接與老板溝通，與之達成書面協議，激勵其重點推薦，而與設計師保持一般友好關系即可。

B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門簡單，材料差價2、關系維護———提高忠誠，升高門檻經過一段時間的客源開發，接下來便是如何做好客戶關系的管理與維系，提供品質優良的產品和優質的售前、售中、售后服務。2、關系維護———提高忠誠，升高門檻經過一段時間的客源開發，2、關系維護———提高忠誠，升高門檻

1、分類政策指導分類操作、分類指導

對家裝公司進行大致的分類，針對不同的類別采取不同的合作方式。在合作進行到一定時期后通過家裝公司的評級管理，對已經與經銷商合作的家裝公司進行合作級別的重新考核和評定，從而確定合作的策略調整。

2、關系維護———提高忠誠，升高門檻

1、分類政策指導2、關系維護———提高忠誠，升高門檻1、分類指導對家裝公司大致可以分為三種進行操作：1）A類家裝公司：規模較大、運作規范、份額集中、影響較大2）B類家裝公司：規模一般、正規資質、業務穩定3）C類家裝公司或設計師個人：不具有正規資質、經營靈活多變或各家裝公司的加盟設計師及獨立設計師2、關系維護———提高忠誠，升高門檻1、分類指導2、關系維護———提高忠誠，升高門檻具體操作方案：A類家裝公司：規模較大、運作規范、份額集中、影響較大，在當地影響力比較大的大型家裝公司。目的：建立一種互相利用網絡，互相宣傳的合作模式。合作方式：與此類家裝公司采取互相進駐的合作模式1.選擇2-3家此類家裝公司，可無條件提供樣品，并長期參與家裝公司的活動，形成共同營銷。2、關系維護———提高忠誠，升高門檻具體操作方案：2.互相享有第一推介權，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公司作為第一推介給有需要的客戶，家裝公司以東鵬作為向客戶的第一推介品牌。3.按使用博洛尼產品的額度享受年度的優惠政策，采用年度優惠的形式給予家裝公司銷售鼓勵：例：（銷售達到一定額度可享受廣告贊助）（銷售達到一定額度可享受現金返利）

2.互相享有第一推介權，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公B類家裝公司：規模一般、正規資質、業務穩定，擁有牌照的注冊家裝公司目的：建立一種良好的相對穩定合作關系

合作方式：由于此類公司開始比較注重市場美譽度等問題，因此會出現直接將返點返給消費者的做法，為了減少這種做法對銷售體系的影響，滿足他們建立公眾形象的需求，可提供兩種形式的合作協議供家裝公司選擇.B類家裝公司：規模一般、正規資質、業務穩定，擁有牌照的注冊家1.一種低返點+高宣傳，確定一個略低于正常返點的額度，將其他返點額度統一計算折成適度的宣傳配合，比如報紙宣傳、參加博洛尼舉辦的促銷活動等，整體價值高于純高返點，幫助家裝公司建立公眾形象。

2.一種純返點，按照正常返點的額度給家裝公司，但此返點不能直接返給消費者，一經發現就取消返點優惠。無論選擇那一種協議均可享受由博洛尼提供的家裝跟進服務。

1.一種低返點+高宣傳，確定一個略低于正常返點的額度，將其他C類家裝公司：不具有正規資質，經營靈活多變的其他家裝公司目的：建立基于利潤的合作關系合作方式：對于這部分直接追求返點利益的非正規家裝公司采用靈活的合作方式主要以利益吸引，同時在合作中注意人際關系的滲透和對重要負責人關系的培養，通過靈活的手段提高合作機會。主要使用人員跟進的方式抓住主要的信息點，多合作多利潤。C類家裝公司：不具有正規資質，經營靈活多變的其他家裝公針對設計師的操作方式：1、給予設計師會員卡，可憑卡享受返點；2、銷售達到一定額度可享受現金返利；3、人員跟進，保持與設計師的聯系（設計師大賽、設計師聯誼、設計師沙龍等）4、設計師作品出書公開發行（博洛尼家裝畫集）5、博洛尼藝術長廊展示，提供設計師個人作品展示空間。6、舉辦設計大賽及設計師聯誼活動，打臺球，春游等，為設計師提供親情化的服務

針對設計師的操作方式：家裝公司的設計師，歸納起來無非是“貪財”、“好色”、或“財色兼收”三種類型。所謂“貪財”者，指這類設計師較為注重銷售返點。返點越高，設計師的積極性自然就越高。所謂“好色”者，是指對裝修用產品的風格、顏色、工藝等產品本身品質的喜好。這一類設計師對產品較為敏感，藝術感悟能力強，個性鮮明。更多的設計師均是“財色兼收”型。對銷售提成與產品的品質同樣較為重視。畢竟，設計師的作品能否為客戶認可是其安身立命的根本,實際上設計師也是人，人與人之間的交往當然要注重人際關系的技巧。只要與設計師建立了真正的朋友關系。業務自然會如期而至。家裝公司的設計師，歸納起來無非是“貪財”、“好色”、或“財3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡1、進入市場準備2、針對性推廣3、親情化服務3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡1、進入市場準備3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡進入市場的準備——給予家裝公司信心、奠定網絡基礎主要包括：針對性的產品結構——家裝主推產品合理的價格體系——維持價格體系穩定、保證利潤的操作空間完善的返利制度——保證對家裝公司的返點有吸引力豐富的宣傳物料——保證家裝公司有豐富多樣的產品素材庫

3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡進入市場的準備——給予家3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡針對性推廣——強調與家裝公司的聯動，提升網絡凝聚力

1)、實施家裝公司和設計師會員俱樂部制、鑒于現在很多商家采用最多的就是會員制的方式與家裝公司建立聯系，因此這樣的操作是否有效主要取決于會員制提供的服務以及會員卡發放后的跟進服務。3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡針對性推廣——強調與家裝策略會員俱樂部制的操作方式：1、限制會員卡派發的標準，保證會員卡的價值。2、對于會員采用積分制，根據積分可享受不同的優惠：（1）由公司根據各自的情況制定一定的銷售額度作為基本積分。（2）在此基礎上確定一個積分換算標準，一定的銷售額度折成一定的積分。（3）劃分積分的額度，根據不同的積分制定不同的獎勵措施，比如現金返利（重點在設計師、其次是家裝公司）或者以同額產品返給家裝公司或提高家裝公司今后的折扣點數（重點在家裝公司）等。3、定期舉辦會員的聚會活動，比如聘請當地知名設計專家為設計師舉辦講座，或者會員的聯誼活動等。4、為會員提供親情化的服務。策略會員俱樂部制的操作方式：3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡與家裝公司捆綁推廣：聯合傳播發揮此優勢增進與家裝公司的合作。比如在宣傳單頁、POP、其他廣告媒介等捆綁上重點家裝合作伙伴的信息；另外，某些大型家裝公司在選材透明度上對顧客也越來越清晰，代理商可利用他們的形象畫冊、網站等媒介亮出自己的品牌。3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡與家裝公司捆綁推廣：聯合

櫥柜的客戶量要比家裝公司大很多，促銷比家裝公司要廣泛和頻繁得多，銷售店面也較多。在開展促銷時，可與家裝公司捆綁進行服務促銷與價格促銷。如開展買櫥柜送設計（推薦合作的家裝公司）、通過為裝飾公司客戶提供櫥柜臺面專業保養、購櫥柜最低價等方式交易。櫥柜的客戶量要比家裝公司大很多，促銷比家裝公司要廣泛和頻繁3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡親情化服務——增進與家裝公司彼此感情、穩定網絡格局為了加強與家裝公司日常的聯系，我們推出了“親情化服務”的概念，以增進與家裝公司感情。“親情化服務”主要從以下幾方面展開工作：A.建立日常拜訪制：建立專區專人制度，每月或每季度定期派專人對所屬區域內部的家裝公司進行走訪。

拜訪的工作內容：1、收集所屬區域內的家裝公司的信息，不斷擴展自己的銷售領域。2、聽取家裝公司的合理化建議，改進自身的售前、售中、售后服務;并把收集到的相關問題形成書面材料，定期向經銷商匯總，為以后的促銷活動的策劃提供參考。3、向家裝公司介紹博洛尼近期的促銷活動信息、設計大賽信息，邀請家裝公司或設計師參加。

3、開拓市場———強化捆綁，穩定網絡親情化服務——增進與家裝B.產品推薦制：通過對最新產品，季度首推產品的推薦，使家裝公司對博洛尼的產品有進一步了解。工作內容：1、新產品推薦。一旦有新產品推出，銷售員立即上門，派送新產品資料，對新產品進行介紹。2、舉辦小型的推薦會。通過茶話會、沙龍等輕松的形式，為新產品進行推薦，增進與家裝公司和設計師的友誼。

B.產品推薦制：

C、物料跟進配送制：

根據不同檔次的家裝公司采取不同的物料配送方式，以避免造成物料資源的浪費。

1、A類標準：主要針對運作規范，規模較大的家裝公司。首先為其提供展架、樣板等展示用物料。其次，定期為此類公司發放信息袋（信息袋包括：有關產品的宣傳資料、產品價目表、新產品光盤），以及內部刊物（公司將針對家裝公司編撰內部刊物，介紹最新的家裝動態、家裝建材信息、博洛尼產品效果展示等等，為設計師的用料、選材提供參考）2、B類標準：主要針對業務穩定，規模一般的家裝公司。定期為此類公司發放信息袋，以及內部刊物，介紹公司產品的最新信息。3、C類標準：主要針對不具有正規資質的家裝公司和各家裝公司的加盟設計師或獨立設計師，定期為其提供信息袋即可。C、物料跟進配送制：D、禮品派發制：

工作內容：1、日常禮品派發。在銷售員日常拜訪之時，為家裝公司提供印有博洛尼標志的鼠標墊、紙巾、杯托、紙杯等小禮品，通過日常點滴的影響，加深家裝公司對博洛尼品牌的印象。2、在傳統節日、家裝公司周年慶典之際，為家裝公司贈送禮籃，表示關注。3、一旦在所屬區域內有家裝公司或設計師在國內外比賽獲獎，登門贈送禮籃，以表祝賀等等。

D、禮品派發制：三、泉州家裝公司現狀目前泉州家裝公司按照目標客戶群體和公司規模大致可以分為高、中、低檔三類。高檔裝飾公司以別墅裝修為定位，設計含量較高，最具代表性的主要以華潯，宜家，海大，名匠，三星，星藝等等。目前我司合作的有華潯，宜家，海大三個公司。中檔的公司以中高檔住宅及別墅為定位，以個性化裝修及工程質量為宣傳點，最具代表的有金螳螂，鼎成，喜迎門，華鴻，新巢等。目前我司已經建立合作關系的有金螳螂，喜迎門。低檔公司以駐扎在小區內的廣大家裝小公司為主，面向經濟適用房回遷房等客戶群體。目前我司合作的比較少。三、泉州家裝公司現狀目前泉州家裝公司按照目標客戶群體和公司規四、博洛尼渠道拓展思路1、建立一支專門針對家裝渠道拓展的隊伍，4-5人，由專門人員負責，內部形成良好的信息管理體系和制度；2、渠道部的組建需要非常專業的操作技巧，能夠很完善的處理與設計師之間的關系并能夠很好的維護公司的利益和知名度；3、渠道部需要比較完整的針對泉州市家裝公司開拓的方案，將公司與個人分開，并逐一開展工作；4、至少與泉州市比較知名的家裝公司建立起合作關系5、設計師返點與員工提成應合理，并能夠略高于市場，能夠刺激員工及設計師的熱情度；6、公司應給予渠道部足夠的公關費用，用于與家裝公司及設計師之間的互動、活動策劃；7、渠道部組建完成，應有業績任務，并且在總業績任務中的比重不能太少；以上，是針對渠道部將要組建的一些大致思路和應要做的事情，如公司決定組建渠道部，并作為銷售部的一大重點，將根據實際情況，整理完整的方案提給位領導參考、審批。四、博洛尼渠道拓展思路1、建立一支專門針對家裝渠道拓展的隊伍五、渠道部業務開展實務考核方案：渠道專員工資組成基本工資a：以公司的職級職等為標準；業務提成b：其提成點數因為不涉及的店面費用，可高于店內導購員在家裝業務的提成補貼C：以公司的職級職等為標準總收入=a+b+c五、渠道部業務開展實務考核方案：五、渠道部業務開展實務渠道部職責：●產品資料的更新、合作政策的更新即時通知到位●對家裝公司材料員，設計師做好產品推薦及培訓●參加家裝公司的培訓會●及時發現自己公司在家裝渠道銷售中存在的問題，并與公司其它部門協商處理方案●組織公司成員與設計師進行體育、郊游等活動●制定家裝公司合理的促銷方案，可與家裝公司聯合促銷●對競爭品牌操作手段及政策進行及時了解●聯合展示，進駐小區●對家裝公司承接的小型的工程要具有敏銳的嗅覺，爭取將公司品牌打入工程，必要時送交工程部五、渠道部業務開展實務渠道部職責：五、渠道部業務開展實務渠道部工作流程：1、跟蹤家裝設計師，獲取業主信息；2、信息報備給部門領導（詳細信息，包括設計師信息）；3、將信息交由展廳跟蹤（需承擔導購員的提成費用，比正常導購提成略低）或自己跟蹤業主去展廳，自己銷售及接待客戶；4、客戶產生意向后，將信息交給設計部，由設計師測量、出圖，并輔助設計師跟蹤客戶及談單；5、產生訂單，填寫（渠道合作單）并告知設計師合作愉快。6、跟蹤客戶直到合同簽訂，并在客戶打款后將合作費用以現金或者轉賬的方式給予設計師，并爭取下一次合作。五、渠道部業務開展實務渠道部工作流程：

家裝渠道是歷來建材商家必爭之路，在品牌知名度，業績產值和口碑宣傳都能起到非常重要的作用，所以渠道開展應該是有計劃性，完整性強并且有針對性的去開展，要么不做，要做，就做到不一樣。

謝謝大家！家裝渠道是歷來建材商家必爭之路，在品牌知名度，業績產成功，就是做好本職工作！制表人：魯杰成功，就是做好本職工作！制表人：魯杰歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經濟發展的動脈。2．出現1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發展(1)原因：①甲午戰爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰，社會經濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業獲得較快發展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發展緩慢，直到20世紀30年代情況才發生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經濟發展，改變了人們的通訊手段和

，

轉變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經濟與社會發展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發展；西方工業文明的沖擊與示范；中國民族工業的興起與發展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件

一、近代交通業發展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業，促進中國社會發展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業革命的成果傳入中國，為近代交通業的發展提供了物質條件。一、近代交通業發展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發展。(2)近代中國交通業受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經濟發展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業的創辦 (

)A．打破了外商對中國航運業的壟斷B．阻止了外國對中國的經濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉變為民族資本家1．李鴻章1872年在上海創辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業的創辦為標志；洋務運動中民用企業的創辦在一定程度上抵制