銜接訓練操作手冊(促成講解)

中國平安保險股份有限公司

北京分公司

1平安北分銜接訓練手冊銜接訓練操作手冊(促成講解)

中國平安保險股份有限公司

北京課程大綱1.1導言

1.2促成的時機

1.3促成的方法研討

1.3.1促成的方法

1.4促成話術

1.5發出購買信號后的注意事項

1.6課程回顧

1.7訓練

2平安北分銜接訓練手冊課程大綱1.1導言2平安北分銜接訓練手冊1.1導言1.1.1講師自我介紹1.1.2促成的定義：

n促成是銷售的最終目的，不做促成的動作，就不會完成銷售1.1.3課程介紹3平安北分銜接訓練手冊1.1導言3平安北分銜接訓練手冊1.2促成的時機

1.2.1準確觀察，認清購買信號

在注意、欲望、決心行動三個階段，準主顧的情緒十分感性，也極易發生變動。如果不能提高準主顧的情緒，之前的努力就會付之東流。

動作和言語兩方面

4平安北分銜接訓練手冊1.2促成的時機4平安北分銜接訓練手冊1.2.2促成的訓練前提1、業務員確信自己已完全了解準主顧的需要，2、向他說明了商品建議符合他的需求，3、同時對他所提出的拒絕問題進行了恰當的處理，4、最后準主顧向你發出了購買信號。

5平安北分銜接訓練手冊1.2.2促成的訓練前提5平安北分銜接訓練手冊l

要從旁協助準主顧做出購買的決定，并及時捕捉準主顧的購買信號。l

促成如同足球比賽中的臨門一腳，應使用最有效的話術。l

遇到拒絕時，不要輕言后退，要堅持，可以通過轉移話題等方式逐漸引導準主顧。l

一次銷售很難促成時，可以先告辭，但應給準主顧留下好印象，為下次拜訪打下基礎。要與準主顧保持經常的聯絡，每一、二個月登門拜訪一次。

1.2.2促成的訓練要點6平安北分銜接訓練手冊l

要從旁協助準主顧做出購買的決定，并及1.2.2促成1.3促成的方法研討

7平安北分銜接訓練手冊1.3促成的方法研討7平安北分銜接訓練手冊1、推定承諾法（默認法）

2、二擇一法

3、激將法

4、提高危機意識法

5、富蘭克林比較法

6、故事推銷法

7、利益驅動法

8、立刻行動法

8平安北分銜接訓練手冊1、推定承諾法（默認法）8平安北分銜接訓練手冊1.4促成話術

1.4.1促成開門話術

1.4.2促成跟進話術

1.4.3強調現在投保的好處

1.4.4促成中拒絕處理話術

1.4.5幾乎山窮水盡的話術

1.4.6已成交客戶收集名單話術1.4.7未成交客戶收集名單話術

9平安北分銜接訓練手冊1.4促成話術9平安北分銜接訓練手冊1.4.1促成開門話術●陳小姐您覺得每月投資500元夠不夠？1.4.2促成跟進話術●您覺得投資回報將來由您自己還是您太太領取？●陳小姐最近身體還好吧？五年內沒有得過什么大病？陳小姐單位在什么地方？…將來信件寫到哪里？●陳小姐的身份證經常帶在身邊嗎？麻煩你借我看一下。

●陳小姐，請您在這里簽個字好嗎？您喜歡一年繳一次保費還是一個月繳一次保費？

10平安北分銜接訓練手冊1.4.1促成開門話術●陳小姐的身份證經常帶在身邊嗎？麻煩你n

1.4.3強調現在投保的好處●以后再投保只會增加您的負擔，而且身體狀況也會走下坡路，那時侯可能喪失投保的資格。●我們每個人都不知道再過幾個月將會發生什么事，

n

1.4.5幾乎山窮水盡的話術話術：先生通過與您接觸，我覺得您是一位辦事嚴謹的人，現在我真不知道為什麼您一直下不了決心，不知是我的服務還是別的什麼原因，如果有請您告訴我，或您的真實想法，不管能不能做成保險，首先我希望成為您的朋友，其次成為您的業務員。

11平安北分銜接訓練手冊n

1.4.3強調現在投保的好處n

n

1.4.6已成交客戶收集名單話術話術：王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，有良好人緣，您現在已經成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會為您提供最好的服務，現在我有一個小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣有愛心、責任心，身體健康的人，請您給我寫三個名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因為您知道我的工作就是不斷認識更多象您這樣的客戶。話術：王先生：恭喜您將這個保險計劃作為自己和家庭的保障，這實在是明智之舉。您遠見卓識，對家人的關愛顯而易見。我很想有機會認識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設定目標。因此，我請您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示他其它類型的人。至少嘗試三種類型。例如：1.

獨生子女家庭2.

剛剛得到升遷的人3.

新婚夫婦4.

有人身故家庭的鄰居5.

出差越來越頻繁的人12平安北分銜接訓練手冊n

要求獲得推介的話術精選（一）

王先生，你對我的工作這么支持我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認自己人緣差朋友少的)是不是？……

王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還小的？（注意停頓，讓客戶想）有沒有剛結婚或即將準備結婚的？（稍停，讓客戶想）有沒有收入高，生活條件挺不錯的？（你要耐心地幫客戶尋找合適的人選）能不能寫三個名字給我…

王先生,我越來越感覺得您是我一個非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰已經買過保險的?（先提個好問題）你知道的有哪幾個呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能還沒買過的親友中,介紹三個給我認識,讓我們先來談談你的哥哥。(據你了解的情況隨意舉個例)13平安北分銜接訓練手冊要求獲得推介的話術精選（一）

王先生，你對我的工作這么支要求獲得推介的話術精選（二）

王先生，象您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客戶一般不會承認）那您是否能告訴我三個，您周圍比您收入還高的人嗎？

王先生，依您在這行業里的豐富經驗，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺得在公司里比較優秀的是哪兩位？…

為什么你覺得他們不錯？他們現在的事業怎么樣？結婚有孩子了嗎？對家庭的責任心強不強？什么時間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問題讓客戶答一個再問一個）

（當你初次拜訪那位準客戶時）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認識的王群先生請教，誰是他認為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？

14平安北分銜接訓練手冊要求獲得推介的話術精選（二）

王先生，象您這么能干，我想要求獲得推介的話術精選（三）

王先生，您知道的，象我這項工作就是每天要跟許許多多人見面，但事實上我只愿意跟象您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？

王先生，您是否對我的服務還比較認可呢？不曉得您對我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來做保險，您馬上會想到找哪三個人去談？

王先生，今天占用了您不少時間，但我很高興能成為您的朋友。在說再見之前還有一件事要靠您幫助。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險的時候，你是怎么想的？現在你的看法又是怎樣的？對我的服務還有什么要求呢？（你要把重要的記下來）王先生，一般當你信任一個人，或滿意一種商品的時候，你會怎么做？（引導）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個呢？15平安北分銜接訓練手冊要求獲得推介的話術精選（三）

王先生，您知道的，象我這項要求獲得推介的話術精選（四）

王先生，謝謝您成為我的第300個客戶，雖然現在越來越多的人買了保險，但還是有很多人排斥保險。其實他們是不知道該選擇什么，心中有一些疑問無人解答。不知道您的親友中有沒有這樣子的？…我十分愿意幫助他們用壽險的方法來解決一些個人或家庭理財上的問題。

王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我想請您吃個便飯，好好聊聊。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來，相信您的朋友一定不會錯的。您先不一定要告訴他們我是做保險的，好嗎？

王先生，當您遇到突發的、重大的事件要請人幫忙時，最先想到的是哪三個人？是這樣的，我們公司為客戶著想，推出了“緊急事件聯絡卡”。王先生，為了及時有效地提供我們的服務，您有必要指定兩個緊急事件聯絡人。您在這張卡上寫三個關系密切的家人或朋友的姓名，聯系地址及電話。謝謝合作。

16平安北分銜接訓練手冊要求獲得推介的話術精選（四）16平安北分銜接訓練手冊n

1.4.7未成交客戶收集名單話術話術：先生通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽，有良好人緣，現在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關系慎重考慮是應該的。如果您認可我的話，請您為我提供幾個名單，他們象您一樣有愛心、責任心，身體健康。因為干我們這行，要想成功就要不斷認識象您這樣的客戶。可能在與他們講解的過程中，他們也會象您一樣考慮，所以我想首先還是先認識一下。17平安北分銜接訓練手冊n

1.4.7未成交客戶收集名單話術17平安北分1.5發出購買信號后的注意事項

n要嘗試多次促成。據LIMRA統計，一次推銷至少需要五次CLOSE。n要保持良好的心態，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個動作。n不論簽約與否，還應做到：·請準主顧介紹新客戶；·增加準主顧對商品的了解；·加強準主顧對業務員的信任；·觀察準主顧是否符合增員標準18平安北分銜接訓練手冊1.5發出購買信號后的注意事項18平安北分銜接訓練手冊訓練包括哪些環節?訓練一般程序?訓練一般標準

?各訓練重點要求情景設計及評分標準

19平安北分銜接訓練手冊訓練包括哪些環節19平安北分銜接訓練手冊訓練一般程序包括

指定訓練師訓練時間要求發放、填寫訓練表一對一、循環演練訓練點評選優秀派隊表演發獎20平安北分銜接訓練手冊訓練一般程序包括20平安北分銜接訓練手冊訓練一般標準

?熟悉每一主題的一般步驟與動作?動作要規范?態度自然自信?話術含金量要夠?提問及傾聽要適宜?合理處理各種情境?能有所創新尤佳21平安北分銜接訓練手冊訓練一般標準21平安

重點要求?判斷出拒絕的真偽,掌握拒絕處理的基本技巧?準確捕捉到促成的信號?用語言和動作協助客戶做促成

22平安北分銜接訓練手冊重點要求22平安北分銜接訓練

情境設計?訓練師作真假兩種拒絕考察學員?訓練師適時發出購買信號

23平安北分銜接訓練手冊情境設計23平安北分銜接訓

情景（一）在客戶家中家庭狀況：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3歲住房條件：兩室一廳社會背景：有良好教育、公司白領。

拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急3、對業務員講的不信任

24平安北分銜接訓練手冊情景（一）24平安北分銜接訓練手冊情景（二）在客戶單位中

單位狀況：周圍環境同事關系工作習慣

拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急3、對業務員講的不信任

25平安北分銜接訓練手冊情景（二）25平安北分銜接訓練手冊情景（三）在咖啡廳中周圍環境客戶情緒

客戶習慣拒絕問題：1、近期沒需要2、還不著急3、對業務員講的不信任

26平安北分銜接訓練手冊情景（三）26平安北分銜接訓練手冊訓練師評價表受訓人員：訓練師評價：1．2．3．??新人訓練次數：精彩話術：訓練師簽字：

???年月日27平安北分銜接訓練手冊訓練師評價表受訓人員：27平安北分銜接訓練手冊促成檢查點促成檢查點

訓練項目訓練要點備注內容

促成七步1、從旁協助準主顧做出購買決定

2、捕捉準主顧的購買信號3、使用最有效的話術4、5次CLOSE5、委婉堅持6、留下好印象7、保持聯絡

促成方法1、推定承諾法（默認法）

2、二擇一法3、激將法4、提高危機意識法5、富蘭克林比較法6、故事推銷法7、利益驅動法8、立刻行動法

促成注意1、做的位置

2、事先準備保單、收據3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色5、使用輔助工具，引導需求6、簽單過程中，不要自制問題

分數檢查項目對學員檢查進行評分，得分超過100分以上的學員，此課程可通過28平安北分銜接訓練手冊促成檢查點促成檢查點訓練項目訓練沒有時間再為無謂的承諾嘆惜讓太陽曬一曬充滿希望的背脊迎著世界的風我要無畏地盡力對于必須做的事，我一點都不懷疑要做就做最好的不要明天才說真的可惜我知道我們做到底就是不停不停不停不停不停不停地努力ohohoh我真的不錯我真的很不錯我的朋友我想早點告訴你我是真的很不錯ohohoh我真的不錯我真的很不錯我的朋友我想早點告訴你我真的很不錯我真的很不錯我是真的真的真的真的很不錯我真的很不錯我真的很不錯我是真的真的真的真的真的很不錯29平安北分銜接訓練手冊沒有時間再為無謂的承諾嘆惜我是真的很不錯ohohoh我們銷售的是明天，不是今天；我們銷售的是安全、內心的安詳，一家之主的尊嚴以及免于恐懼、免于饑渴的自由；我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節的玩具和復活節的兔子；我們銷售的是天倫之樂與自尊；我們銷售的是希望、夢想和祈禱。——（美）柏特。派羅30平安北分銜接訓練手冊我們銷售的是明天，不是今天；——（美）柏特。銜接訓練操作手冊(促成講解)

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北京分公司

31平安北分銜接訓練手冊銜接訓練操作手冊(促成講解)

中國平安保險股份有限公司

北京課程大綱1.1導言

1.2促成的時機

1.3促成的方法研討

1.3.1促成的方法

1.4促成話術

1.5發出購買信號后的注意事項

1.6課程回顧

1.7訓練

32平安北分銜接訓練手冊課程大綱1.1導言2平安北分銜接訓練手冊1.1導言1.1.1講師自我介紹1.1.2促成的定義：

n促成是銷售的最終目的，不做促成的動作，就不會完成銷售1.1.3課程介紹33平安北分銜接訓練手冊1.1導言3平安北分銜接訓練手冊1.2促成的時機

1.2.1準確觀察，認清購買信號

在注意、欲望、決心行動三個階段，準主顧的情緒十分感性，也極易發生變動。如果不能提高準主顧的情緒，之前的努力就會付之東流。

動作和言語兩方面

34平安北分銜接訓練手冊1.2促成的時機4平安北分銜接訓練手冊1.2.2促成的訓練前提1、業務員確信自己已完全了解準主顧的需要，2、向他說明了商品建議符合他的需求，3、同時對他所提出的拒絕問題進行了恰當的處理，4、最后準主顧向你發出了購買信號。

35平安北分銜接訓練手冊1.2.2促成的訓練前提5平安北分銜接訓練手冊l

要從旁協助準主顧做出購買的決定，并及時捕捉準主顧的購買信號。l

促成如同足球比賽中的臨門一腳，應使用最有效的話術。l

遇到拒絕時，不要輕言后退，要堅持，可以通過轉移話題等方式逐漸引導準主顧。l

一次銷售很難促成時，可以先告辭，但應給準主顧留下好印象，為下次拜訪打下基礎。要與準主顧保持經常的聯絡，每一、二個月登門拜訪一次。

1.2.2促成的訓練要點36平安北分銜接訓練手冊l

要從旁協助準主顧做出購買的決定，并及1.2.2促成1.3促成的方法研討

37平安北分銜接訓練手冊1.3促成的方法研討7平安北分銜接訓練手冊1、推定承諾法（默認法）

2、二擇一法

3、激將法

4、提高危機意識法

5、富蘭克林比較法

6、故事推銷法

7、利益驅動法

8、立刻行動法

38平安北分銜接訓練手冊1、推定承諾法（默認法）8平安北分銜接訓練手冊1.4促成話術

1.4.1促成開門話術

1.4.2促成跟進話術

1.4.3強調現在投保的好處

1.4.4促成中拒絕處理話術

1.4.5幾乎山窮水盡的話術

1.4.6已成交客戶收集名單話術1.4.7未成交客戶收集名單話術

39平安北分銜接訓練手冊1.4促成話術9平安北分銜接訓練手冊1.4.1促成開門話術●陳小姐您覺得每月投資500元夠不夠？1.4.2促成跟進話術●您覺得投資回報將來由您自己還是您太太領取？●陳小姐最近身體還好吧？五年內沒有得過什么大病？陳小姐單位在什么地方？…將來信件寫到哪里？●陳小姐的身份證經常帶在身邊嗎？麻煩你借我看一下。

●陳小姐，請您在這里簽個字好嗎？您喜歡一年繳一次保費還是一個月繳一次保費？

40平安北分銜接訓練手冊1.4.1促成開門話術●陳小姐的身份證經常帶在身邊嗎？麻煩你n

1.4.3強調現在投保的好處●以后再投保只會增加您的負擔，而且身體狀況也會走下坡路，那時侯可能喪失投保的資格。●我們每個人都不知道再過幾個月將會發生什么事，

n

1.4.5幾乎山窮水盡的話術話術：先生通過與您接觸，我覺得您是一位辦事嚴謹的人，現在我真不知道為什麼您一直下不了決心，不知是我的服務還是別的什麼原因，如果有請您告訴我，或您的真實想法，不管能不能做成保險，首先我希望成為您的朋友，其次成為您的業務員。

41平安北分銜接訓練手冊n

1.4.3強調現在投保的好處n

n

1.4.6已成交客戶收集名單話術話術：王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，有良好人緣，您現在已經成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會為您提供最好的服務，現在我有一個小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣有愛心、責任心，身體健康的人，請您給我寫三個名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因為您知道我的工作就是不斷認識更多象您這樣的客戶。話術：王先生：恭喜您將這個保險計劃作為自己和家庭的保障，這實在是明智之舉。您遠見卓識，對家人的關愛顯而易見。我很想有機會認識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設定目標。因此，我請您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示他其它類型的人。至少嘗試三種類型。例如：1.

獨生子女家庭2.

剛剛得到升遷的人3.

新婚夫婦4.

有人身故家庭的鄰居5.

出差越來越頻繁的人42平安北分銜接訓練手冊n

要求獲得推介的話術精選（一）

王先生，你對我的工作這么支持我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認自己人緣差朋友少的)是不是？……

王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還小的？（注意停頓，讓客戶想）有沒有剛結婚或即將準備結婚的？（稍停，讓客戶想）有沒有收入高，生活條件挺不錯的？（你要耐心地幫客戶尋找合適的人選）能不能寫三個名字給我…

王先生,我越來越感覺得您是我一個非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰已經買過保險的?（先提個好問題）你知道的有哪幾個呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能還沒買過的親友中,介紹三個給我認識,讓我們先來談談你的哥哥。(據你了解的情況隨意舉個例)43平安北分銜接訓練手冊要求獲得推介的話術精選（一）

王先生，你對我的工作這么支要求獲得推介的話術精選（二）

王先生，象您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客戶一般不會承認）那您是否能告訴我三個，您周圍比您收入還高的人嗎？

王先生，依您在這行業里的豐富經驗，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺得在公司里比較優秀的是哪兩位？…

為什么你覺得他們不錯？他們現在的事業怎么樣？結婚有孩子了嗎？對家庭的責任心強不強？什么時間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問題讓客戶答一個再問一個）

（當你初次拜訪那位準客戶時）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認識的王群先生請教，誰是他認為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？

44平安北分銜接訓練手冊要求獲得推介的話術精選（二）

王先生，象您這么能干，我想要求獲得推介的話術精選（三）

王先生，您知道的，象我這項工作就是每天要跟許許多多人見面，但事實上我只愿意跟象您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？

王先生，您是否對我的服務還比較認可呢？不曉得您對我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來做保險，您馬上會想到找哪三個人去談？

王先生，今天占用了您不少時間，但我很高興能成為您的朋友。在說再見之前還有一件事要靠您幫助。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險的時候，你是怎么想的？現在你的看法又是怎樣的？對我的服務還有什么要求呢？（你要把重要的記下來）王先生，一般當你信任一個人，或滿意一種商品的時候，你會怎么做？（引導）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個呢？45平安北分銜接訓練手冊要求獲得推介的話術精選（三）

王先生，您知道的，象我這項要求獲得推介的話術精選（四）

王先生，謝謝您成為我的第300個客戶，雖然現在越來越多的人買了保險，但還是有很多人排斥保險。其實他們是不知道該選擇什么，心中有一些疑問無人解答。不知道您的親友中有沒有這樣子的？…我十分愿意幫助他們用壽險的方法來解決一些個人或家庭理財上的問題。

王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我想請您吃個便飯，好好聊聊。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來，相信您的朋友一定不會錯的。您先不一定要告訴他們我是做保險的，好嗎？

王先生，當您遇到突發的、重大的事件要請人幫忙時，最先想到的是哪三個人？是這樣的，我們公司為客戶著想，推出了“緊急事件聯絡卡”。王先生，為了及時有效地提供我們的服務，您有必要指定兩個緊急事件聯絡人。您在這張卡上寫三個關系密切的家人或朋友的姓名，聯系地址及電話。謝謝合作。

46平安北分銜接訓練手冊要求獲得推介的話術精選（四）16平安北分銜接訓練手冊n

1.4.7未成交客戶收集名單話術話術：先生通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽，有良好人緣，現在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關系慎重考慮是應該的。如果您認可我的話，請您為我提供幾個名單，他們象您一樣有愛心、責任心，身體健康。因為干我們這行，要想成功就要不斷認識象您這樣的客戶。可能在與他們講解的過程中，他們也會象您一樣考慮，所以我想首先還是先認識一下。47平安北分銜接訓練手冊n

1.4.7未成交客戶收集名單話術17平安北分1.5發出購買信號后的注意事項

n要嘗試多次促成。據LIMRA統計，一次推銷至少需要五次CLOSE。n要保持良好的心態，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個動作。n不論簽約與否，還應做到：·請準主顧介紹新客戶；·增加準主顧對商品的了解；·加強準主顧對業務員的信任；·觀察準主顧是否符合增員標準48平安北分銜接訓練手冊1.5發出購買信號后的注意事項18平安北分銜接訓練手冊訓練包括哪些環節?訓練一般程序?訓練一般標準

?各訓練重點要求情景設計及評分標準

49平安北分銜接訓練手冊訓練包括哪些環節19平安北分銜接訓練手冊訓練一般程序包括

指定訓練師訓練時間要求發放、填寫訓練表一對一、循環演練訓練點評選優秀派隊表演發獎50平安北分銜接訓練手冊訓練一般程序包括20平安北分銜接訓練手冊訓練一般標準

?熟悉每一主題的一般步驟與動作?動作要規范?態度自然自信?話術含金量要夠?提問及傾聽要適宜?合理處理各種情境?能有所創新尤佳51平安北分銜接訓練手冊訓練一般標準21平安

重點要求?判斷出拒絕的真偽,掌握拒絕處理的基本技巧?準確捕捉到促成的信號?用語言和動作協助客戶做促成

52平安北分銜接訓練手冊重點要求22平安北分銜接訓練

情境設計?訓練師作真假兩種拒絕考察學員?訓練師適時發出購買信號

53平安北分銜接訓練手冊情境設計23平安北分銜接訓

情景（一）在客戶家中家庭狀況：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3歲住房條件：兩室一廳社會背景：有良好教育、公司白領。

拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急3、對業務員講的不信任

54平安北分銜接訓練手冊情景（一）24平安北分銜接訓練手冊情景（二）在客戶單位中

單位狀況：周圍環境同事關系工作習慣

拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急3、對業務員講的不信任

55平安北分銜接訓練手冊情景（二）25平安北分銜接訓練手冊情景（三）在咖啡廳中周圍環境客戶情緒

客戶習慣拒絕問題：1、近期沒需要2、還不著急3、對業務員講的不信任

56平安北分銜接訓練手冊情景（三）26平安北