126/126營︱銷︱管︱理︱手︱冊RACE2008

目錄第一章營銷管理中心組織架構圖……………………3第二章分公司營銷部部門崗位編制……………………4第三章分公司營銷部崗位職責及任職資格…………5第四章分公司營銷相關作業(yè)管理制度…………………11第一節(jié)營銷組織管理……………………11第二節(jié)營銷計劃管理……………………12第三節(jié)客戶名簿處理……………………13第四節(jié)市場調查及預測工作管理……………………14第五章營銷管理作業(yè)指導規(guī)范………15第一節(jié)營銷人員工作準則………………15第二節(jié)店面銷售作業(yè)規(guī)范…………19第三節(jié)工程銷售作業(yè)規(guī)范………………22第四節(jié)市場推廣作業(yè)規(guī)范………………24第五節(jié)電話營銷作業(yè)規(guī)范………………30第六節(jié)展會相關作業(yè)規(guī)范………………33第六章營銷管理作業(yè)流程…………34第一節(jié)店面銷售作業(yè)流程（整體家居）…………………34第二節(jié)店面銷售作業(yè)流程（產品）…………………35第三節(jié)工程銷售作業(yè)流程……………36第四節(jié)市場推廣作業(yè)流程……………37第五節(jié)電話營銷作業(yè)流程……………38第六節(jié)展會作業(yè)流程……………39第七節(jié)室內設計作業(yè)流程……………40第七章分公司營銷部培訓制度………41第八章營銷部相關管理表格及合同……………………43

第一章營銷管理中心組織架構圖營銷管理中心總監(jiān)營銷管理中心總監(jiān)分公司店長分公司店長分公司營銷部分公司營銷部設計銷售市場推廣設計銷售市場推廣室內設計產品設計室內設計產品設計店面銷售工程銷售店面銷售工程銷售營銷策劃拓展推廣營銷策劃拓展推廣

第二章分公司營銷部部門崗位編制分公司營銷部崗位編制（18人）：營銷部經理1名市場推廣主管1名：營銷策劃專員(市場主管兼)，市場拓展員5名銷售主管1名：店面銷售3名（后期由設計師任職）、工程營銷專員2名（需要時編制）設計主管1名：室內設計師5名、產品設計師1名營銷部經理崗位編制1名營銷部經理崗位編制1名理市場推廣主管編制1名市場推廣主管編制1名設計主管編制1名銷售主管編制1名室內設計師編制5名工程營銷專員編制2名市場拓展員編制5名營銷策劃專員編制1名產品設計師編制1名室內設計師編制5名工程營銷專員編制2名市場拓展員編制5名營銷策劃專員編制1名產品設計師編制1名店面銷售編制3名店面銷售編制3名

第三章分公司營銷部崗位職責及任職資格第一節(jié)分公司營銷部部門職責1.深刻理解公司的贏利模式，了解本地區(qū)操作的營銷模式；2.嚴格貫徹執(zhí)行營銷管理中心制定的各項營銷政策，分解銷售目標，完成下達的銷售任務；3.建立銷售管理網絡，全面負責當?shù)氐匿N售、推廣工作；4.負責上報銷售統(tǒng)計報表，及時匯總填報年、季、月度銷售統(tǒng)計報表；5.積極開展市場調查、分析和預測。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態(tài)，努力拓寬業(yè)務渠道。并于每月15日、30日定期向總公司提供情況簡報；6.負責擬訂本部門工作目標，抓好對所管轄范圍內人員的考核、考評與培訓工作，關心營銷人員的生活及思想動態(tài)，做好耐心細致的思想教育工作；7.負責做好廣告宣傳，編制部門營銷費用及廣告費用計劃；8.聯(lián)絡關聯(lián)的預算、設計、工程、客服部門，安排好員工日常培訓工作；9.協(xié)助、跟蹤做好售后服務工作，保證客戶滿意度，提高部門客戶轉介紹成功率；10.實行例會制度，每月5日（遇休息日順延）召開業(yè)務工作大會，及時對本部門工作進行合理的、有效的整體掌控。第二節(jié)分公司營銷部崗位職責及任職資格營銷經理崗位職責：1.依據(jù)公司的營銷計劃，并配合公司總目標，擬訂本部門的目標與工作計劃，并隨時予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行。2．傳達并執(zhí)行營銷管理中心下達的各項決策、計劃，并對執(zhí)行過程進行監(jiān)督和反饋。3.主持本部門日常管理工作，每周一召開部門例會，及時了解部門工作進程，上傳會議記錄。4.根據(jù)市場具體情況，制定相宜的促銷方案，確保銷售目標的達成。5.負責本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎懲等事項，并力求處理公平公正，保證員工及企業(yè)利益。6.與公司配合，有計劃地做好銷售人員的培訓工作，以提高其工作能力與素質。7.指導銷售人員制訂客戶管理計劃，協(xié)助銷售人員進行客戶談判及簽單項目的后期跟蹤，提高成單率。8.在公平公正的基礎上提高營銷部門的整體協(xié)作能力，促進員工積極性。9.負責與業(yè)務關聯(lián)部門的協(xié)調與溝通，建立良好的團隊合作關系。營銷經理任職資格：1．大專以上文化，具備五年以上的同行業(yè)營銷及管理經驗；2．良好的市場觀察力和分析能力，能根據(jù)市場及公司需求制定有效的營銷方案；3．優(yōu)秀的團隊領導能力，擅于激發(fā)員工積極性，達成一致的目標；4、具備溝通和協(xié)調能力，有較強的執(zhí)行力，保持良好的工作狀態(tài)。銷售主管崗位職責：1.直接對本部門的銷售業(yè)績負責，帶領本部門銷售人員共同完成公司下達的銷售任務；2.傳達并執(zhí)行營銷管理中心下達的各項決策、計劃，并對執(zhí)行過程進行監(jiān)督和反饋；3.做好銷售業(yè)績的日（周、月）報工作，及時組織跟蹤收取銷售應達賬，確保賬款的安全到位；4.負責其他部門的聯(lián)系溝通，傳達并執(zhí)行營銷經理的各項決策、計劃；5.制定員工激勵方案，提高團隊士氣，提升工作效率；6.根據(jù)市場情況對營銷部門的商品促銷、廣告促銷等活動提出建議，匯報進展情況；7．努力提高自身的業(yè)務水平，為本部門員工提高銷售指導和培訓，提升團隊素質；8.協(xié)助營銷經理完成集團營銷管理中心下達的各項工作；9．制定本部門員工的日常管理制度，如考勤、例會、工作紀律等。銷售主管任職資格：1．大專以上文化，具備3年以上同行業(yè)業(yè)務管理經驗，有較強的溝通協(xié)調能力；2．具備一定的數(shù)據(jù)分析能力，觀察力、判斷力和親和力；3．精通店面員工培訓及指導，對單店業(yè)績提升有一定心得和方法；4、良好的團隊領導和協(xié)作能力；店面銷售崗位職責：熟知公司營銷模式和產品，及時分析客戶的消費心態(tài)和具體狀況并進行恰當行銷；制定自身的工作計劃并合理分解銷售目標，按時完成下達的銷售任務；積極配合執(zhí)行營銷管理中心及本部門下達的各項決策、計劃；4．競爭對手、裝修市場的研究、調查、分析，并及時就相關信息和動態(tài)向主管匯報，定期形成書面報告；5．跟進設計師的工作，監(jiān)督工作進度，如出現(xiàn)問題則馬上上報請示并跟進處理；6．積極配合分公司市場推廣部門舉行的各項銷售與推廣活動；7．積極維護公司品牌形象，提升客戶滿意度；8.遵守公司的管理制度，服從部門領導的安排；9.對部門的工作提出合理建議；店面銷售任職資格：1.高中以上文化，年齡20—30歲，有一年以上銷售方面工作經驗；2.具備一定的銷售技巧，有較強的團隊意識和良好的溝通能力；3.具有強烈的事業(yè)心和責任心，具有較強的學習能力。工程銷售專員崗位職責：1.在營銷經理的領導下負責小區(qū)有關工程營銷（精裝修、集團采購）各項工作的具體實施；2．與相關部門建立良好的關系，及時向公司提供有價值的工程項目信息；3．負責房地產開發(fā)商、酒店工程、精裝修項目的開拓及跟進；4．負責每月定期向上級領導匯報當月完成和進行的主要工作及下月的主要工作安排；5．與其他部門員工共同合作，完成公司下達的營銷任務。工程銷售專員任職資格：1.中專以上學歷，市場營銷或相關專業(yè)；2.三年以上工程項目營銷管理經驗；3.溝通、協(xié)調能力強，有較強的服務意識；4、具備一定社會資源及良好的公關能力，責任心強，能吃苦。市場推廣主管崗位職責：1．嚴格貫徹執(zhí)行營銷中心制定的各項營銷推廣政策，積極配合各項推廣活動；2．在集團營銷管理中心的指導下，積極開拓小區(qū)、樓盤及其他途徑進行市場推廣活動，著力提高公司店面客流及業(yè)績；3.根據(jù)對行業(yè)和消費者市場的分析，制定本部門月、季、年度促銷廣宣計劃和推廣費用；4.收集并分析同行業(yè)的市場信息，及時反饋并提出可行性建議，定期形成書面報告上報營銷管理中心，為集團營銷推廣策略的制定提供決策依據(jù)；5.加強部門建設和員工培訓，配合營銷部共同完成銷售任務；6．制定本部門員工的日常管理制度，加強對本部門員工考勤、例會、工作紀律等管理；7．積極維護公司品牌形象，提升客戶滿意度。市場推廣主管任職資格：1.中專以上文化，二年以上同行業(yè)或相關行業(yè)營銷推廣工作經驗；2.良好的市場分析能力和開拓能力，具備市場的敏銳度；3.熟悉整體家裝企業(yè)整體運營、營銷管理，有較好的社會關系；4.具有強烈的事業(yè)心和責任心，作風務實、嚴謹，較能創(chuàng)造性地開展工作；5．團隊領導、協(xié)調、管理能力較強。拓展推廣人員崗位職責：1.嚴格貫徹執(zhí)行營銷中心制定的各項營銷推廣政策，積極配合執(zhí)行各項推廣活動；2.挖掘新開發(fā)小區(qū)的潛在顧客，做好市場推廣直至后期簽單完成；3.建立客戶檔案，有計劃性的做好顧客回訪工作，并將反饋信息形成書面記錄存檔，如遇重要信息及時向上級主管匯報；4.對競爭對手及消費者市場進行調查、分析，掌握第一手資料并及時上報上級主管；5．積極維護公司品牌形象，提升客戶滿意度，對于有損公司形象行為及時制止；6．收集本區(qū)域的新開樓盤、小區(qū)信息，并形成詳細的書面記錄，提供推廣活動建議。拓展推廣人員任職資格：1.高中以上文化，年齡20—30歲，有強烈的進取心；2.有1年以上同等崗位的工作經驗；3.有一定的組織、協(xié)調能力，有較強的團隊意識和良好的溝通能力。營銷策劃專員崗位職責：1.嚴格貫徹執(zhí)行營銷中心制定的各項營銷推廣政策，積極配合執(zhí)行各項推廣活動；2.配合營銷中心企劃部建立與維護公司品牌形象；3.依照營銷中心制訂的營銷策略，制定與實施分公司具體品牌市場推廣方案；4.定期提供市場及消費者調查分析報告，為營銷中心企劃部制定廣告策劃案、品牌推廣方案提供數(shù)據(jù)支持；5．根據(jù)VI形象標準對分公司的識別形象進行審核管理，對不符合標準的形象及時整改；6．完成分公司各種宣傳資料、銷售支持物料等的制作。營銷策劃專員任職資格：1.大專以上學歷，廣告、營銷或策劃相關專業(yè)畢業(yè)；2.具有一年以上同等行業(yè)文案策劃或市場調研分析工作經驗；3.具有較強的市場調研、分析能力和敏銳的市場洞察力；4．熟練使用平面設計軟件。設計部主管崗位職責1．全面負責設計部的人員管理；2．負責設計部人員的工作安排及工作跟進；3．根據(jù)公司經營方向及產品策略，獨立完成設計工作；4．根據(jù)公司產品特點及時尚元素制定設計思路；6．保質保量完成公司的設計任務；7．負責合作設計資源的管理和公司相關部門的協(xié)調運作。設計部主管任職資格：1．本科或以上學歷，室內設計專業(yè)畢業(yè)；2．有5年以上室內設計工作經驗；3．熟悉室內設計工藝、施工要求；4．能獨立進行室內設計，有良好的設計思路及設計功底；5．能獨立帶領團隊完成公司下達的設計任務。室內設計師崗位職責：1．和客戶進行設計思路溝通，室內裝潢設計方案的構思；2．負責按客戶需求進行整體家居設計，出整體設計方案；3．平立面設計圖、效果圖、施工圖；4．確定家裝施工預算和主材銷售清單，簽定家裝施工合同和主材銷售合同；5．負責家裝施工現(xiàn)場設計指導和因家裝設計原因導致的售中和售后服務。室內設計師任職資格：三年以上室內裝飾設計工作經驗；較高的方案構思能力和一定的方案手繪能力，設計上有創(chuàng)新精神；對家居設計流行趨勢有良好的把握；熟悉家裝報價體系，能根據(jù)公司標準報價熟練制作家裝預算書；熟悉掌握CAD、3DMAX、PHOTOSHOP等相關繪圖軟件；熟悉各種裝飾材料的性能、用法、用量及工藝要求；熟悉家裝業(yè)務流程，掌握裝修的工藝特點和具體施工方法；工作上有責任心、團隊合作精神、能跟蹤國際、國內最新裝飾時尚和潮流信息。產品設計師崗位職責根據(jù)公司產品特點，為客戶量身設計家具的搭配方案，并能進行現(xiàn)場測量；全面、及時掌握家具的設計、加工制作、調試、安裝情況，并收集相關質量信息；負責公司零售店面、小區(qū)集采及工程定單的上門測量和設計出圖工作；了解板式家具或櫥柜的整體結構，及家具類產品的設計潮流；相關部門崗位合作，完成公司下達的設計任務。產品設計師任職資格：1．三年以上家具設計經驗，了解家具流行趨勢；2．熟練操作AutoCAD、Photoshop、3DMAX等相關設計軟件；3．熟悉家具施工工藝、施工流程、施工檢驗標準，熟悉板式家具各類材料、五金件；6、有良好的協(xié)調溝通能力，較強的執(zhí)行力。

第四章分公司營銷相關作業(yè)管理制度第一節(jié)營銷組織管理制度一、營銷部門的業(yè)務范圍本部門依照集團公司的指示，負責提導并管理分公司的營銷策略、市場拓展、產品銷售、設計、客戶管理等相關的業(yè)務運作及業(yè)務處理。二、重要事項的決定部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本部門與集團總部討論決議后執(zhí)行。三、營銷經理的職務范圍營銷經理所負責的職務范圍如下：1.指示營銷方法、市場推廣方案策劃。2.調查、聽取業(yè)務情況的發(fā)展以決定營運方針。3.聽取部內及相關業(yè)務部門的業(yè)務報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務實況。4.裁決部內的人事及事務。5.召集并舉行業(yè)務上的磋商會議。6.主持日常工作，排除部門員工業(yè)務上的困難。四、營業(yè)內容與業(yè)務分擔營業(yè)內容可分為內務與外務兩種，分別由銷售和市場推廣來實現(xiàn)，并依此決定各相關的負責人員。1.內務：1.1匯總銷售額及營銷費用1.2統(tǒng)計及審核營業(yè)報表1.3業(yè)務處理控制及監(jiān)督1.4搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料1.5有關營銷部內勤的其他事務2.外務：2.1探尋及決定潛在客戶2.2對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握2.3與客戶進行業(yè)務溝通2.4操作業(yè)務的各項聯(lián)絡、協(xié)調與通知2.5同業(yè)間的動向調查2.6市場的研究、調查第二節(jié)營銷計劃管理制度營銷計劃的架構營銷計劃是各項計劃的基礎，營銷計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額。其營銷計劃的內容包括：銷售單位組織計劃、銷售總額計劃、廣告促銷計劃等。一、營銷部門運籌計劃1.對于客戶的資料隨時加以分類、記錄下來，相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。2.業(yè)務必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，使業(yè)務與本企業(yè)配合一致。3.掌握有潛在需求客戶的信息，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。4.每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與集團總部上層及其他部門保持聯(lián)系。二、會議計劃1．推行工作例會制度，每周定期舉行營銷部門業(yè)務會議，就目前的市場形勢等情況，檢查并修正目前的營業(yè)方針；2．例會內容包括：工作總結與計劃、銷售策略分析、同行業(yè)市場情況、公司內部狀況其他項目等。3、每期例會需做好會議記錄存檔以備查看，并傳達給所有相關人員。三、銷售人員行動管理計劃1.對銷售人員未來的行動管理是重要的每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。2.周別行動管理制度月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周工作方向具體列出。3.員工的客戶管理計劃應建立在縮短銷售周期的具體計劃性行動上。四、年度銷售計劃基本目標：全年實現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量為實現(xiàn)上述目標，部門應確立下列方針并付諸實行：1.瑞時的業(yè)務機構，必須所有人員都能精通其業(yè)務流程，不斷精通業(yè)務知識，人人都須具有營銷意識和營銷能力。2.瑞時的銷售人員，須熱愛這個職業(yè)，全身心地投入工作，不斷提高效率，使部門在沿著高效率和高收益的良性循環(huán)方向發(fā)展。3.部門將嚴格貫徹個人績效承諾制，經理對員工個人績效改進具有督導責任。五、廣告宣傳計劃廣宣計劃是以全年度的營銷計劃為指導，結合市場和產品的具體情況制定并實施：1.全年的廣宣投放計劃與年度銷售計劃制訂同時制定，分公司參照集團營銷中心指示；2．以年度銷售計劃為指導，分解各月廣告宣傳計劃，合理分配廣宣投入；3．在制定年度的廣告宣傳計劃前需對所涉及媒體及其他廣宣途徑作詳盡調查分析，形成年度媒介信息表及投放計劃；4．重大節(jié)假日及重大活動視情況可單列計劃，作為常規(guī)廣宣計劃的補充；第三節(jié)客戶名簿處理制度一、客戶資源登記表客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及需求狀況記錄下來。二、客戶原始資料的保管和閱覽、保密專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。各負責者需對客戶原始資料保密，如外泄則需承但相應賠償責任。三、各負責者的聯(lián)絡各負責者對于擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。為充分了解公司業(yè)務進展情況，分析業(yè)務績效，增強各信息橫向聯(lián)系，保持內部信息交流的順暢。第四節(jié)市場調查及預測工作管理制度市場調查及預測工作，是企業(yè)提高經濟效益的重要環(huán)節(jié)，營銷管理中心據(jù)此作出正確的經營方針及營銷指導。市場調查及預測的主要內容及分工：1.調查當?shù)赝腥甑匿N售總量；2.調查同行業(yè)在各地區(qū)市場占有量；4．調查同業(yè)競爭企業(yè)的市場推廣、促銷活動及營銷策略等信息；5．了解同行業(yè)改進方面的進展情況；6．基于市場調查信息提供月度、季度、年度的行業(yè)預測報告，為公司制定營銷推廣方案的可行性建議；市場調查的分工安排：1．分公司營銷人員提供同行月度銷售信息；2、市場推廣人員提供同行月度推廣促銷活動信息；3、分公司營銷策劃專員匯總分析，形成月、季、年度同行業(yè)信息表。

第五章營銷管理作業(yè)指導、規(guī)范第一節(jié)營銷人員工作準則一、銷售計劃的要點1.銷售計劃的內容營銷部所擬定的銷售計劃，不能簡單包括以銷售額為主體的預算數(shù)值和計劃的實施步驟，應是包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。2.擬定銷售計劃時應注意事項：2.1配合已擬定的銷售方針與政策，來制定計劃。2.2擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。2.3銷售計劃的擬定必須以營銷部為中心，全體銷售人員均能廣泛參與為原則。2.4可以適當沿用前期的計劃，或制定具有慣性的計劃。必須時要組合新計劃，確立努力的新目標。3.銷售計劃的實施與管理3.1營銷經理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。3.2擬定計劃后，要確實施行并達成目標，計劃才有意義。因此，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。3.3計劃不能隨便修正，遇到情勢的突變，要認真分析，在溝通的基礎上方可進行適度更改。二、營銷部內部組織的營運要點1.組織營運的重點1.1營銷組織有效率地運營，首要關鍵在于營銷經理的做法，尤以營銷經理的領導能力、培訓能力的發(fā)揮最為重要。1.2對于銷售人員，要訓練其團隊精神。1.3在營銷組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統(tǒng)、責任與權限的明確劃分。2.權限內組織的修正2.1營銷組織的大綱，應由營銷管理中心依據(jù)集團經營戰(zhàn)略制定；各分公司營銷經理的負責細化和完善。2.2在營銷經理的權限內，視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應性，報批上級領導部門后可遵照執(zhí)行。三、市場調查的注意事項1.計劃與策略必須詳盡1.1不管調查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。1.2以適當?shù)馁M用、時間、人數(shù)來完成調查。1.3在預備調查或正式調查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙于面子而拖延。1.4盡量收集銷售員工的第一手資料，并利用既有資料和實地調查的資料。2.調查結果的有效運用2.1必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。2.2負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。2.3調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。四、客戶關系管理的注意事項1.營銷人員在處理客戶關系時秉承客戶至上的原則，時刻維護公司良好的品牌形象；2.客戶資料需存檔備案、定期整理，并且堅決杜絕外泄，違者自行承擔相應責任并賠償相關損失；3.營銷人員在為客戶服務期間，不得向客戶索要或收受客戶給予的任何財物；4.如遇自行無法處理的客戶投訴，應及時上報上級請求幫助，以免事態(tài)擴大造成不良影響。5．嚴格按照銷售手冊，不可作出與本公司的營業(yè)和銷售實情不合的推銷方法。五、銷售執(zhí)行的重點1.公司及營銷部門必須具有綜合性的促銷計劃和實施方法。2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調整綜合性的效率。3.企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。4．廣宣及促銷一旦制定成文，所涉相關人員都需無條件執(zhí)行，可保留申訴。4.關于銷售的促進，不可以完全依賴與個體，主管應提供支持和指導。5．綜合性的、基本性的銷售計劃所需的情報和構想，應由營銷經理提供并培訓。六、廣告宣傳及促銷活動的重點1．公司營銷中心統(tǒng)一制定的全國性推廣和促銷活動1.1嚴格貫徹執(zhí)行公司營銷中心統(tǒng)一制定的全國性推廣促銷活動，并積極配合相關工作；1.2如遇分公司需調整推廣促銷活動的特殊情況，需提前書面申請，報批后方可執(zhí)行；1.3費用嚴格控制在公司計劃之內，費用報銷按流程提供詳盡資料按流程方予報銷。1.4有關宣傳、廣告方面，應同相關業(yè)務部門開研討會，及時調整政策。2．分公司自行制定的推廣及促銷活動2.1前提需保證與營銷中心促銷活動的不發(fā)生沖突，并確實有利于促進銷售及品牌；2.2分公司制定方案后需提前書面申請，報批后方可執(zhí)行；2.3方案通過即應立即貫徹執(zhí)行，積極達成目標；2.4宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。2.1宣傳、廣告業(yè)務的應由營銷策劃專員專人管理，并及時與總公司企劃部門做好溝通。七、營銷方面計數(shù)管理的注意事項1.計數(shù)管理的內容（其中一部分由總公司負責）1.1與銷售及利潤有關的銷售額、營銷經費、貨款回收情況及其他。1.2與勞動生產力有關的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。1.3各種計劃的預估與實績間的差異。2.預估、實績的研討與對策2.1營銷經理果斷地研究自己所管范圍內的預估與實績。2.2要查明預估與實績間產生差異的因素，及時擬定對策與方法。八、款項回收的注意事項1. 銷售人員的工作是以工程施工驗收完畢，收回全部款項為結束點；2．銷售人員有責任和義務對客戶款項的繳付進行跟蹤服務，以免發(fā)生壞帳呆帳；2. 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應立即通知相關部門并采取必要措施。九、營銷事務管理的注意事項1.營銷事務的重視與指導1.1營銷事務是銷售服務上的關鍵，切不可有錯誤發(fā)生。1.2除了營銷事務經辦人等專門人員外，有不少銷售員忽視事務性的工作，或處理事務的能力不足。1.3盡量讓銷售員專心銷售，并適當處理他們能力范圍內的事務性工作。2.協(xié)調與聯(lián)絡2.1要密切的實施營銷戰(zhàn)略上的協(xié)調與業(yè)務上的聯(lián)絡。2.2應特別注意彼此間意見的充分溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調。十、營銷人員的活動管理1.行動報告制1.1各營銷人員的行動預定表，應由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天接待或拜訪的地點及事項。1.2按日報告(或按周報告)以達到行動管理的目的。1.3定期的例會制度，做到問題的及時反饋與溝通協(xié)調解決，包括案例的分享與總結。2.出差管理2.1近距離或住宿出差，應事先提出申請，并審閱出差內容。2.2長期性的出差，有關經過與成績應讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(利用文書、電話等)。3.自我管理3.1整體家裝營銷是一個需要復合型人才的行業(yè)，每一位從業(yè)人員必須具有良好的自我管理習慣，不能進行嚴格自我管理的員工在績效考評中只能處于末端，在二個月內不能按照培訓要求進行嚴格自我管理者須接受警告和淘汰。十一、營銷經費管理的注意事項1.經費（a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經費。銷售投入、促銷費用及附帶經費應分別處理，尤其是銷售投資、促銷費用應以保障銷售活動順利進行為前提。2.獨立的會計制度或預算控制制度2.1銷售經費需依各種科目，編列年、月預算。2.2營銷經理對于細目均應親自過目、研討、審閱。3.經費管理的辦法3.1要迅速正確地把握預算與實績的差異。3.2要仔細研討變動費用(差旅費等)與銷售額間的關連。3.3營銷總監(jiān)與營銷經理需不斷地加強節(jié)省經費、成本意識等的教育。第二節(jié)店面銷售作業(yè)規(guī)范一、日常營業(yè)工作規(guī)范工作時間需按公司要求著裝，時刻保持最佳的精神狀態(tài)。言行舉止均以職業(yè)規(guī)范要求，避免一切有損品牌形象和店面形象的言行和舉動。注意保持店面的清潔衛(wèi)生，建立相應的“店面清潔衛(wèi)生執(zhí)行標準”及“店面清潔衛(wèi)生保持制度”。保持店內人員定崗定位，不容許忽視和冷淡任何顧客。如果顧客購物活動尚未結束，要征詢顧客意見并適當延長工作時間，一切以顧客的方便和需求為先。下班時間到點之后，要確信當天的工作已全部完成，方可下班。要確信所有的門、抽屜、柜、鎖、水和電源都關閉后，才能離開。二、銷售顧問工作規(guī)范員工行為“十要”1.要牢固樹立“服務第一，顧客至上”的指導思想，端正服務態(tài)度，明確與顧客之間的關系，顧客即是我們的衣食父母。2.要做到文明經商，禮貌待客，方便顧客，服務滿意。在接待顧客中，主動熱情，耐心周到。3.要了解所經營的商品和配套部件，應熟悉所經營家具的規(guī)格和材料、價格、質量、使用方法和保養(yǎng)知識等。4.要樹立經營者必須對商品質量負責的觀念，尊重和保護消費者的利益，按規(guī)定執(zhí)行退貨制度，做好售前、售中、售后服務，切實維護消費者的利益。5.要經常收集顧客對商品和專賣店的意見，及時向上級反映，以便組織適銷對路的商品滿足顧客的需要。6.要根據(jù)經營情況，每周分析商品庫存結構，適時提供進出貨計劃，保證經營品種、規(guī)格型號齊全，供貨數(shù)量充足，對滯銷品及時提出處理意見，報請上級批準做出妥善處理。7.按規(guī)定填送報表，做到報送及時、準確。做到當日事當日清，完成日、周、月報表填寫工作，并及時上報。8.協(xié)助倉管人員做好定期的商品盤存及清點工作。9.要努力學習售賣知識，領會溝通技巧，提高服務素質，并要做好商品的陳列，保持環(huán)境的整體清潔，維護賣場設施完全，商品擺放要整齊、符合陳列與展示效果。10.佩戴工牌標志，以便顧客監(jiān)督，運用培訓學習到的各種促銷技巧，揣摩顧客消費心理，激發(fā)顧客購買欲，努力完成既定目標和任務。員工行為“十不要”1.不遲到、不早退。做好班前準備、班后交接工作。不應將個人無關物品帶入崗位，可存放在柜臺。2.不得酒后上班，營業(yè)中不準隨意吸煙（吸煙須在吸咽區(qū)），不得吃零食、干私活。3.銷售顧問應講究儀容儀表，不準留另類怪異發(fā)型，不準留小胡子，應穿著整潔，必須講究個人衛(wèi)生，時刻保持整齊、清潔、美觀。4.不準在工作崗位聊天、說笑、打鬧，不準在工作崗位與親朋好友長時間交談，不能坐著接待顧客，不準擅自脫離工作崗位或隨便串崗，若需去洗手間，應知會其他崗位照應，不允許崗位無故無人。5.不得與顧客辯解和頂撞，發(fā)生爭吵。若顧客產生誤會或遇到特別的顧客，應盡量聆聽，并報告店面銷售主管解決。6.對顧客遺忘的物品要及時上交，不得私吞。7.不準當著顧客的面進行商品的整理、內部盤點、記賬等，應全力以赴接待顧客，即使營業(yè)結束，銷售顧問也不要催促正在觀看或挑選商品的顧客，應做到迎送好最后一位顧客離店。8.不準他人存放商品，如遇到顧客購買的商品需暫存時，須要向店面銷售主管或其他崗位人員交代清楚，以免遺失。9.不能私分供應商家提供的廣告贈品和收取利益，不得私分推廣活動中的贈品。10.工作期間電話鈴音一律設為振動，如要接聽電話需知會客戶，向客戶道歉，并嚴格控制時間。注意工具、資料、單據(jù)的保管與存放，公司內部資料不得外泄，輕者警告，嚴重者追究法律責任。三、營銷部服務流程迎每天每時段2位銷售顧問在大廳迎接顧客，幫助光臨的顧客開門→微笑→問好。把瑞時的企業(yè)熱情傳遞給每一位光臨的顧客。跟讓顧客先行，45度角微偏后跟隨顧客，有效的避免尷尬，從外在裝扮去更好的評斷顧客的喜好，但不可單方面的以貌取人。說店面銷售人員在要善于使用精確的語言介紹，說不在多，在于表現(xiàn)的專業(yè)程度。我，明確顧客具體所需要的服務。問要善于提問，簡單的寒喧后，即要了解客戶的真實想法，和顧客交流，不可過度加入一些對客戶的贊美，拉近與顧客的距離，又要讓客戶感覺你的專業(yè)和敬業(yè)精神。用眼睛、耳朵和心去聽顧客的想法；準備一個承上啟下的說辭與顧客進行下一步交流。坐體驗館的功能是體驗，要細心慰貼地指導客戶體驗，顧客感受的時間越長，定單的成交性就越大。算算他在瑞時買單可以得到什么樣性價比的服務，盡量的去避免一開始談價格，告訴顧客在這里每一分的花費都是物有所值的，要善于溝通整體方案，讓顧客體會家居需要是一個長期的理財計劃，你的專業(yè)程度，可以作為他貼心的家居理財專家。留對顧客進行挽留，讓顧客再次感受我們的真誠和熱情，留下相關的信息，但時間不要太久。送幫顧客開門送出公司，給顧客留下好的印象。四、銷售部指標制定銷售指標：根據(jù)全年銷售目標分解銷售指標，由營銷部經理制定月、季、年銷售計劃表；銷售指標的完成情況將作為銷售人員績效考核的重要指標，直接與收入掛鉤；制定銷售指標應秉承公平、公正、略高的原則，避免個人主觀因素。第三節(jié)工程銷售作業(yè)規(guī)范一、部門工作內容及標準1.項目資源獲取通過各種信息渠道（包括上網）進行房地產企業(yè)的信息收集和分析，獲得以下資料1.1項目招標文件1.2項目競投文件1.3房地產公司決策人姓名及其聯(lián)系方式1.4房地產公司對精裝房需求狀況1.5了解計劃樓盤的類型1.6了解小區(qū)業(yè)主定位2.可行性研究根據(jù)上述收集的資料確認，主動聯(lián)系房地產商，以確認項目的可行性。3.項目跟進確定項目可行后，安排人員跟進，時刻保持與開發(fā)商的聯(lián)系，可組建項目團隊，進行人員分工，主動拜訪房地產商，以獲得更多項目資源。二、項目專員行為規(guī)范1.著裝和禮儀：穿著得體，舉止行為符合禮儀規(guī)范，體現(xiàn)出良好的職業(yè)精神。2.保密：嚴格保守商業(yè)秘密，不得向競爭對手及第三者透露工程項目有關的信息。3.出勤。須遵守公司規(guī)定，確因工作需要而不能遵守的，在事后2個工作日內經上級簽字證明后補辦手續(xù)，部門經理自行簽字證明。公出：原則上需遵守公司外出管理規(guī)定，確因工作需要于一天內頻繁外出時，可于該項工作完成后統(tǒng)一合并填寫、補辦，但須有上級簽字證明；部門經理自行填寫、審批?？蛻艚哟褐鲃?、熱情地接待客戶，交流中準確介紹工程項目的合作內容，充分了解與客戶有關的信息，并及時建立客戶檔案。工作反饋：及時向上級匯報工作進度；在業(yè)務操作過程中遇到困難和問題，反饋時要及時、準確、全面。通訊：做到通訊暢通，不無故關機或失去聯(lián)系。報銷：遵守相關規(guī)定，在七日內到財務部辦理報銷手續(xù)，做到據(jù)實報銷，不隱瞞行銷日程，不瞞報費用。三、宴請管理1.因工作需要，必須宴請的，按下列原則和辦法辦理：提倡勤儉節(jié)約，反對鋪張浪費；限制陪餐人數(shù)，原則上陪同人員不得多于來賓人數(shù)；事先填寫招待費審批單，并經批準，特殊情況下，經上級主管同意，可于事后補辦手續(xù)。800元（含）以下的業(yè)務招待費，由營銷總監(jiān)自行審批。800元以上的業(yè)務招待費（包括：招待來訪客人的茶葉、水果、飲料等費用；宴請客人的用餐、食品、酒水等費用；贈送客人、客戶的禮品等費用），由部門經理申請，財務總監(jiān)審核，總經理審批。工程市場信息收集1、由業(yè)務員到各地收集施工工程信息；信息整理2、對信息的真實性及工程的可控制性進行整理、篩選后遞交到公司業(yè)務中心。信息評估3、業(yè)務中心將收集的信息進行綜合評估，評估合格后出公關活動方案。公關活動4、業(yè)務人員邀請工程負責人與工程主管領導見面，采取一系列的公關活動。簽署合同5、經過前期工作與工程負責人良好的信任關系之后，與負責人簽署合同。施工6、工程部要認真、盡責的完成施工工作，在形象上要表現(xiàn)出專業(yè)施工人員的素質。結款7、按合同中的付款方式，嚴格執(zhí)行。第四節(jié)市場推廣作業(yè)規(guī)范一、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。二、進行樓盤分類通常把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。1.集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。2.商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。3.拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4.小別墅特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。三、評估開發(fā)價值，確定進駐方式在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1.需投入多少人？進行多少天？2.前期的公關費是多少？3.租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4.預計銷售收入有多少？經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。四、進駐小區(qū)的方式1.租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。2.與其他家裝公司聯(lián)合進駐3.與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐4.宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已選擇瑞時裝飾的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5.公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6.贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7.雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。8.人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪，利用轉介紹拜訪。五、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式1.集資房作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領袖的良好關系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。2.商品房2.1對于大型小區(qū)，可租用門面，設臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。2.2充分利用樣板房帶動效果，引導客戶間進行口碑宣傳。3.拆遷戶/出租樓盤3.1對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點；]3.2對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。4.小別墅注重與物業(yè)公司的關系建立。六、不同時期的宣傳方式5.1初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們那里得到購房者的資料，為電話營銷解決關鍵難題，初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。5.2中期：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。5.3后期：后期的側重點在電話營銷。很多業(yè)主對產品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期消費的客戶作為榜樣，并把本公司所有用戶的實物拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。七、進駐前的準備物料清單：1.展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。2.產品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。3.帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)VI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。4.形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。5.電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。6.宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。7.小禮品：贈送給業(yè)主。8.X架、KT板：內容主要是產品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動內容及服務內容等。9.小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導購員或臨時導購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。八、正式進駐正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。1.單獨進駐場地選擇應為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經的過道。在場地布置上，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產品展示多采用簡易展架，要配有統(tǒng)一的形象臺。2.異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。九、接待與介紹產品1.工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。2.介紹產品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。3.避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。4.向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失。5.推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。6.接待時積極建議業(yè)主預約參觀整體家居館和家裝課程。7.積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。8.送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。9.小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案。九、掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。1.入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2.入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3.根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是瑞時公司的，我有一些資料想給您看看?！?.資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。5.拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去家居館參觀），好隨時通知您?！?.掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。7.掃樓后應該及時記錄業(yè)主的資料。十、參觀預約登記/確認對一些有意向的客戶，可建議他們來展廳參觀。讓顧客填寫參觀預約登記表。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。十一、接送目標顧客至展廳參觀接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。接送參觀的時間最好是周六、日。十二、展廳接待顧客接送到展廳后，店面銷售顧問與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。十三、家裝課堂不定期的開展家裝課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內容包括本產品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、日。十四、接受預訂顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：1.團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。2.促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。十五、團購團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。二是利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區(qū)網站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。十六、小區(qū)回訪根據(jù)產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。十七、口碑宣傳在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。第五節(jié)電話營銷作業(yè)規(guī)范成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴她的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產品和服務的人。為了加強營銷部的銷售力量，針對行業(yè)的特殊性，有必要采取一些打破傳統(tǒng)的營銷手段，目前除了店面的銷售還有走出去（進小區(qū)，行業(yè)展等方法），還要通過最常見的通訊工具來幫助大家實施銷售，那就是電話銷售，在電話中與客戶的溝通，來撲捉客戶的信息，找到我們的準客戶和高質量的客戶，爭取最大的成功。由于電話營銷的特點，要做好電話營銷，必須要提前進行準備，也必須要具備統(tǒng)一的說辭，每一個營銷人員都掌握這樣的技能，來擴大我們的客戶群體。以下是關于如何作好電話營銷的一些必要的方法，希望可以和大家一起分享。一、每天安排一小時

銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。二、盡可能多打電話在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間確定你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能想購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。三、電話要簡短打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自己，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一下很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。四、打電話前準備一個名單如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，要在手頭上隨時準備一個可以供一個月使用的人員名單。五、專注工作在銷售時間里不要接電話或接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正像任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧會隨著銷售時間的增加而不斷改進。六、打電話時間一定要注意打電話的時間，要掌握和推敲客戶的心理，盡量避免在剛上班9-11點、下午2—4點的時間段給予你的客戶電話，因為那些時間他們也在處理各自的工作，這樣會讓他對你有反感，要選在他們的休息時間以及下班前的半小時，多數(shù)人在準備下班，心情也會比較放松，但是這不是絕對的。要通過自己的不斷嘗試找到最佳的時間。七、電話營銷技巧如何在三分鐘之內引起對方的注意？開場白舉個例子，我曾經聽說過有人打電話過來銷售，推薦產品，他這樣打給我，問您好，X小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產品，這個產品是這樣子、這樣子的，請問您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個三分鐘的開場白，這是第一個例子。第二個例子，上來我說您好，我是誰誰誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來一個活動，是什么什么樣子的，請問您需要嗎？這兩種開場白一般通常說的是什么？這個都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動、有什么優(yōu)惠，這樣來講客戶你的優(yōu)惠和活動跟我有什么樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個電話天上也不會白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經常聽到保險公司的電話，賣什么產品的電話，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝?？蛻羰紫纫浪氖芤纥c在哪里？這個也是在三分鐘之內，我們通過怎樣的特征去打動客戶，把它的最大的優(yōu)勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益點哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時候就跟客戶溝通。遭拒絕要有正確的心態(tài)去理解客戶，不要遭到拒絕就灰心，也許客戶真的在忙，那可以另外再約時間；也許客戶的確是不需要我們的服務和產品等等情況，都必須要有良好的心態(tài)?？蛻艚浝淼乃刭|作為客戶經理必須要有這兩點基本素質：1、良好的心理素質（自身承受的能力）心態(tài)就是指職業(yè)心態(tài)，還有打電話的心態(tài)，不要遭到拒絕就覺得在做一件毫無意義的事情，要覺得我們在幫客戶的忙，在幫客戶挑選適合他的服務和產品，我們推薦的服務和產品不一定是最完美的但是一定是最合適他的。所以要讓消費者感覺到你的自信。良好的說話能力；運用良好的語言表達能力來讓客戶接受你的建議。相關注意事項：1.首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。2.整理客戶資料卡，應保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。將訪談重點摘錄出來。3.填完客戶資料卡后應加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。4.電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先略整理→準備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。第六節(jié)展會相關作業(yè)規(guī)范籌展和撤展時間任務表展會性質招商性質（總公司）銷售性質（分公司）時間部門任務部門任務籌展前一個月企劃部和組委會聯(lián)系，辦理相關手續(xù)將展會時間通知各相關部門出臺展會準備方案和展臺設計平面圖企劃部展會宣傳物資制作準備渠道部展會招商和銷售政策制定，確定獎懲制度營銷部促銷方案制定和人員安排外貿部設計部展臺設計方案和樣品選定研發(fā)部根據(jù)展臺平面設計和要求，設計樣品工程部工廠接到研發(fā)部設計定單，開始生產工廠所需樣品的生產籌展前3個星期企劃部聯(lián)系展臺搭建公司，比價，選定繳納展位管理費和押金款項展臺效果圖出臺展位平面設計制作媒體選擇和宣傳物資制作企劃部展會宣傳物資制作準備渠道部展會招商和銷售政策批準營銷部確定促銷方案和人員外貿部設計部展臺效果圖出臺聯(lián)系搭建研發(fā)部跟蹤工廠樣品生產，填寫樣品清單工程部搭建費用審核工廠樣品生產跟進，保證按期完工工廠樣品生產跟進籌展前1個星期企劃部1、跟進展臺搭建工程2、展臺設計師到展會目的地，協(xié)調搭建3、確定參展人員名單和展會時間表

4、宣傳物資準備和運輸企劃部展會物資發(fā)送渠道部提供參展人員名單開始政策培訓營銷部促銷培訓，統(tǒng)一說辭外貿部設計部跟進搭建工程研發(fā)部安排樣品安裝人員安排產品設計師到現(xiàn)場工程部安排樣品安裝工工廠樣品打包運輸工廠樣品打包運輸布展3天企劃部開始布展（計劃1天半時間）宣傳物資簽到和行政部車輛安排住宿安排聯(lián)系搬運工搬運樣品行政部安排車輛運輸館內樣品或可請搬家公司承包渠道部人員達到目的地營銷部培訓結束外貿部設計部現(xiàn)場搭建監(jiān)督研發(fā)部安裝工現(xiàn)場安裝，設計師現(xiàn)場監(jiān)工工程部安裝工到現(xiàn)場安裝工廠樣品達到（展會前兩天送出）工廠樣品達到（展會前兩天送出）撤展前3天（即開展當天）企劃部清點展會所有樣品，填寫樣品清單通知工廠貨車撤展時間行政部清點現(xiàn)場樣品，聯(lián)系車輛撤展運輸樣品工廠安排貨車在撤展時到達撤展當天企劃部撤離展會所有宣傳物資行政部做好樣品登記，備案渠道部將安裝工拆卸樣品進行打包 營銷部將安裝工拆卸樣品進行打包外貿部設計部研發(fā)部協(xié)助和監(jiān)督樣品拆卸，保護樣品工程部安裝工現(xiàn)場拆卸樣品工廠貨車達到等待，拉回工廠，把樣品清單轉交倉庫。工廠貨車達到等待，拉回工廠，把樣品清單轉交倉庫。第六章營銷管理作業(yè)流程第一節(jié)店面銷售作業(yè)流程(整體家居)展廳接待登記展廳體驗作業(yè)人員作業(yè)工具展廳接待登記展廳體驗作業(yè)人員作業(yè)工具店面銷售室內設計客戶登記表、客戶溝通紀要室內設計夢想家演示軟件室內設計量房協(xié)議室內設計設計合同室內設計預算員預算書室內設計施工合同室內設計電話約請客戶至體驗館體驗家裝咨詢客戶自行至體驗館體驗家裝咨詢客戶自行至體驗館體驗夢想家DIY夢想家DIY家裝互動軟件演示客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案客戶選擇標準化裝修方案客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案客戶選擇標準化裝修方案交定金設計師咨詢交定金設計師咨詢交定金交定金量房量房量房量房簽定設計合同繳納設計費簽定設計合同繳納設計費確認最終設計方案（含材料）確認最終設計方案（含材料）出設計圖紙和報價出設計圖紙和報價確認預算書確認預算書簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財務交款簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財務交款后期中期施工后期中期施工驗收驗收第二節(jié)店面銷售作業(yè)流程(產品)1、客戶經理接受客戶咨詢，向客戶詳細介紹公司、以及公司提供的各類家裝服務和家居產品，了解客戶的需求，向客戶推薦公司的各類家裝服務和家居產品。1、客戶經理接受客戶咨詢，向客戶詳細介紹公司、以及公司提供的各類家裝服務和家居產品，了解客戶的需求，向客戶推薦公司的各類家裝服務和家居產品?！顿忎N合同》貨款交財務，財務開具產品銷售發(fā)票《購銷合同》貨款交財務，財務開具產品銷售發(fā)票定期回訪，跟蹤服務至工程驗收完畢各類《合同》原件交財務部保管，財務按合同收取施工款和產品款，開發(fā)票或收費收據(jù)，建立應收帳。各類《合同》、圖紙、產品清單等銷售資料的復印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計員根據(jù)不同性質的定單進行分類處理，錄入電腦后將定單轉交相應后端部門消化。與只購買標準化產品的客戶簽定《產品銷售定單》，收取全款產品設計師出產品圖紙和產品銷售清單，和客戶溝通確認后，簽定《產品銷售合同》聯(lián)系設計師，在約定時間前往量房，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀要》《定金協(xié)議》，定金交財務，財務開收款收據(jù)。通知產品設計主管安排產品設計師與只購買定制化產品的客戶簽定《產品定金協(xié)議》，收取定金

第三節(jié)工程銷售作業(yè)流程定期回訪，跟蹤服務至工程驗收完畢各類《合同》原件交財務部保管，財務按合同收取施工款和產品款，開發(fā)票或收費收據(jù)，建立應收帳。各類《合同》、圖紙、產品清單等銷售資料的復印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計員根據(jù)不同性質的定單進行分類處理，錄入電腦后將定單轉交相應后端部門消化。與只購買標準化產品的客戶簽定《產品銷售定單》，收取全款產品設計師出產品圖紙和產品銷售清單，和客戶溝通確認后，簽定《產品銷售合同》聯(lián)系設計師，在約定時間前往量房，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀要》《定金協(xié)議》，定金交財務，財務開收款收據(jù)。通知產品設計主管安排產品設計師與只購買定制化產品的客戶簽定《產品定金協(xié)議》，收取定金一、議標制作工程造價書雙方洽談工程項目資源獲取市場信息收集制作工程造價書雙方洽談工程項目資源獲取市場信息收集簽訂設計合同簽訂設計合同確認工程造價書確認工程造價書設計工程圖紙設計工程圖紙簽訂施工合同簽訂施工合同組織投標班子二、招/投標組織投標班子現(xiàn)場勘查未通過現(xiàn)場勘查未通過計算和復核工程量購買、譯讀招標文件申報資格預審投標決策（前期）獲取招標信息計算和復核工程量購買、譯讀招標文件申報資格預審投標決策（前期）獲取招標信息業(yè)主答復問題業(yè)主答復問題詢價及市場調查詢價及市場調查制定施工規(guī)劃制定施工規(guī)劃投標價評估及調整計算單價匯總投標價選擇定額，確定費率投標技巧研究制定資金計劃投標價評估及調整計算單價匯總投標價選擇定額，確定費率投標技巧研究制定資金計劃制定資金計劃制定資金計劃編制投標文件編制投標文件投標不合格剔除投標不合格剔除封送投標書保函簽訂合同辦理履約保函中標評標開標封送投標書保函簽訂合同辦理履約保函中標評標開標未授標未授標

第四節(jié)市場推廣作業(yè)流程門面小區(qū)普查建立樓盤檔案進駐物料準備門面小區(qū)普查建立樓盤檔案進駐物料準備樓盤分類價值評估臨時點臨時點掃樓宣傳掃樓宣傳獲取業(yè)主資料接待介紹產品獲取業(yè)主資料接待介紹產品電話營銷預約登記電話營銷預約登記自發(fā)參觀自發(fā)參觀公司接送公司接送展廳接待展廳接待店面銷售店面銷售小區(qū)回訪小區(qū)回訪第五節(jié)電話營銷作業(yè)流程電話營銷活動流程表電話營銷活動流程表擬定活動主題及銷售目標目標客戶資料準備活動物料支持布置會場電話邀約目標客戶制定活動具體執(zhí)行方案流程活動執(zhí)行物料設計審核總結與會期間的不足準備、策劃下次活動活動期間各部門的配合針對各目標小區(qū)廣告公司制作購買目標小區(qū)業(yè)主一手名單邀約注意事項及說辭主持人串稿、確定活動流程客戶溝通表的確認會前模擬演練以免現(xiàn)場出錯活動前注意事項情況1：接到組委會發(fā)出展會通知情況2：向組委會發(fā)出參展申請情況1：接到組委會發(fā)出展會通知情況2：向組委會發(fā)出參展申請總部總部放棄企劃部篩選，審核分公司（填寫展會申請單）決定參展,由企劃部進行落實申請申報營銷部裁決聯(lián)系組委會協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù)辦理參展所需證件進入公司參展準備階段，企劃部根據(jù)展會性質，成立展會小組，出臺參展方案。銷售性質展會（分公司自行準備，企劃部提供宣傳資料）招商性質展會（總部移交企劃部落實）展臺設計樣品選定促銷及人員安排廣宣制作開展階段[展臺搭建（管理費和押金交納），履行參展方案]撤展階段[展位（管理費和押金退回），樣品撤離（注意保護）]展后階段[展會總結，意向客戶聯(lián)系，簽單客戶安排跟進]企劃部展會小組會議審核第七節(jié)室內設計作業(yè)流程客戶經理接受客戶咨詢，向客戶詳細介紹公司及家居產品，了解客戶的需求客戶經理接受客戶咨詢，向客戶詳細介紹公司及家居產品，了解客戶的需求C定制化生產產品下單至總部定單中心A標準化產品下單至總部定單中心B本地采購類產品下單至物流部D室內裝飾裝修工程施工下單工程部各類《合同》原件交財務部保管，財務按合同收取施工款和產品款，開發(fā)票或收費收據(jù)，建立應收帳。各類《合同》、圖紙、產品清單等銷售資料的復印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計員根據(jù)不同性質的定單進行分類處理，錄入電腦后將定單轉交相應后端部門消化。設計費交財務，財務開收款收據(jù)室內設計師出平面布置圖、風格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫《平面圖溝通紀要》，收取全額設計費在約定時間前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀要》合同、量房費或設計定金交財務，財務開收款收據(jù)記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》上報設計部統(tǒng)籌安排《合同》交財務，財務按合同收取施工款和產品款，開發(fā)票或收費收據(jù)8A、標準化產品下單至總部定單中心室內設計師出整套施工圖紙和預算，經設計部經理審核圖紙和工程審計專員審核預算后再與客戶溝通，經客戶確認后簽定《家庭居室裝飾裝修施工合同》與客戶達成購買意向的客戶簽定《設計合同》，收取量房費或設計定金設計部經理安排室內設計師與達成購買意向的客戶洽談裝修事宜，進行細節(jié)溝通

第七章分公司營銷部培訓制度C定制化生產產品下單至總部定單中心A標準化產品下單至總部定單中心B本地采購類產品下單至物流部D室內裝飾裝修工程施工下單工程部各類《合同》原件交財務部保管，財務按合同收取施工款和產品款，開發(fā)票或收費收據(jù)，建立應收帳。各類《合同》、圖紙、產品清單等銷售資料的復印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計員根據(jù)不同性質的定單進行分類處理，錄入電腦后將定單轉交相應后端部門消化。設計費交財務，財務開收款收據(jù)室內設計師出平面布置圖、風格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫《平面圖溝通紀要》，收取全額設計費在約定時間前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀要》合同、量房費或設計定金交財務，財務開收款收據(jù)記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》上報設計部統(tǒng)籌安排《合同》交財務，財務按合同收取施工款和產品款，開發(fā)票或收費收據(jù)8A、標準化產品下單至總部定單中心室內設計師出整套施工圖紙和預算，經設計部經理審核圖紙和工程審計專員審核預算后再與客戶溝通，經客戶確認后簽定《家庭居室裝飾裝修施工合同》與客戶達成購買意向的客戶簽定《設計合同》，收取量房費或設計定金設計部經理安排室內設計師與達成購買意向的客戶洽談裝修事宜，進行細節(jié)溝通一、培訓宗旨1.根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將培訓的目標與企業(yè)發(fā)展的目標緊密結合，圍繞企業(yè)發(fā)展開展全員培訓，不斷探索創(chuàng)新培訓形式；2.將培訓與人力資源開發(fā)緊密結合，拓展培訓的深度和內涵；3.實行全員培訓，建立培訓效果與激勵掛鉤機制，搭建起學習型、知識型的員工團隊。二、培訓目的1.達成對公司文化、價值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認知和認同。2.掌握公司規(guī)章制度、崗位職責、工作要領，使新進員工盡快適應和能勝任本職工作。3.改進員工工作表現(xiàn)，強化責任意識，樹立效率原則、效益原則。4.提升員工履行職責的能力和主人翁的責任感，端正工作態(tài)度，提高抗挫敗能力，培養(yǎng)團隊合作精神，形成良好的工作習慣。5.提高員工學習能力和知識水平，提升員工職業(yè)生涯發(fā)展能力，為個人進步和企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境和條件；6.提高企業(yè)綜合素質，增強企業(yè)的競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。三、培訓原則依照公司管理手冊，追蹤行業(yè)新動態(tài)，掌握新知識，找出差距，需什么學什么，缺什么補什么，急用先學，立竿見影。四、培訓的組織1.員工培訓工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口管理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓中心和各分公司、各部門各司其職組織實施，員工個人主動配合。由培訓中心主要負責公共部分和理論部分、專業(yè)部分的培訓，實際操作部分由部門組織培訓。2.公司營銷部根據(jù)年度發(fā)展計劃、業(yè)務目標、考核指標，擬訂每月培訓計劃上報公司人力資源部批準執(zhí)行。3.培訓中心根據(jù)營銷部培訓計劃，明確培訓的目的、內容、時間、授課人、課程要求和驗收標準，報人力資源部審核，經公司領導批準后組織實施。4.培訓授課要落實到人，由培訓中心組織備課，必要時還要組織授課人試講。5.人力資源部組織培訓中心，建立企業(yè)培訓資源體系，做好教案編排，完善培訓教材庫、培訓案例庫和試題庫，為持續(xù)的做好培訓工作奠定基礎。6.培訓實施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環(huán)境，準備必要的培訓設備及輔助材料。7.營銷人員均享有參加培訓的權利，也有接受培訓和培訓他人的義務。除了積極參加公司和各部門組織的各項培訓外，公司提倡和鼓勵員工在提高專業(yè)知識、工作技能和綜合素質方面進行自主學習和溝通。8.培訓中心、營銷部要及時掌握培訓需求動向，在公司統(tǒng)一培訓的基礎上，適時合理的調整培訓內容。營銷人員也可以個人向人力資源部門提出培訓要求和建議。五、培訓種類和內容1.新員工的培訓新員工崗前入職培訓是對新員工入職前進行的上崗培訓，包括基礎理論知識學習和實際操作訓練兩個部分。2.在職員工的培訓2.1崗位培訓是對在職人員進行崗位知識、專業(yè)技能、規(guī)章制度、操作流程的培訓，豐富和更新專業(yè)知識，提高操作水平，每次培訓集中解決一至二個問題，邊學習邊操作邊提高。采用部門內訓與培訓中心組織集中培訓相結合的形式，讓員工了解每個崗位必須掌握的新理論、新知識、新技能等。2.2升職培訓是員工職務晉升后的培訓，針對新崗位的要求補充必要的理論、知識、技能，以盡快勝任新工作。2.3專業(yè)培訓是對從業(yè)人員就某一專題進行的培訓，目的是提高從業(yè)人員的綜合素質及能力，內容為行業(yè)新動態(tài)、新知識、新技能等。2．4采用靈活多樣的培訓形式：派公司員工到優(yōu)秀商場去參觀學習；邀請供應商的專業(yè)技術人員來公司對專業(yè)人員進行培訓指導。

第八章營銷部相關管理表格及合同附表1客戶情況調查表客戶姓名工程地址聯(lián)系電話戶型面積家庭人口住宅結構□磚混□框架□高層職業(yè)（夫婦）有無老人房□有□無有無小孩房□有□無色彩基調有無書房□有□無風格裝修情況□新房□二次裝修設想造價萬元有無電梯□有□無飾面/板材需不需拆墻□需□不需墻面裝飾□乳膠漆□墻紙□其它吊不吊頂□需□不需油漆品種□聚脂漆□硝基漆□混漆裝不裝地板□裝□不裝地面材料實木板□復合板□強化板竹木板□地磚□地暖電視□平板□液晶□投影儀設備□中央空調□壁掛式□地暖□熱水系統(tǒng)□智能系統(tǒng)特殊要求：客戶設計師

附表2：量房通知單產品測量通知單日期：年月日客戶姓名聯(lián)系電話小區(qū)地址銷售經理產品設計師………沿此線剪下………產品測量通知單回執(zhí)單日期：年月日客戶姓名聯(lián)系電話小區(qū)地址銷售經理銷售部經理產品設計師設計部經理注：回執(zhí)單一式兩聯(lián)，銷售部經理一聯(lián)，設計部經理一聯(lián)。

附表3量房溝通紀要客戶姓名溝通時間客戶要求：客戶：設計師：客戶經理：

附表4工程預算溝通紀要客戶姓名溝通時間客戶要求：客戶：設計師：客戶經理：

附表5整體家居設計方案溝通紀要客戶姓名溝通時間客戶要求：客戶：設計師：客戶經理：

附表6小