藥店拜訪內容銷售經驗

段聰靜

如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第1頁!藥店方面

?未鋪貨藥店的拜訪內容

?已經鋪的藥店拜訪內容如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第2頁!未鋪貨藥店的拜訪內容熟悉藥店的環境

認識店經理、了解競爭廠家品種的進貨途徑和進貨價格、零售價格、從中算出利潤率，這樣可以了解這家店進貨時利潤在多少錢的范圍內。通過了解后記下聯系電話

如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第3頁!與店員交流1.首先禮品拜訪建立良好溝通環境2.佳能達集團的情況：何時創立、始創人的故事、銷售的區域3.同類品種其他廠 家的促銷政策（兌物、返錢多少、有無促銷員）

如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第4頁!藥品價格高單體店(私人藥店)A、質量保證(生產工藝、衛生、GMP、檢驗):保證不出質量問題B、享受小企業不具備的優惠政策：簽訂進貨協議保證藥店利潤在30%以上，并且同時進我公司指定品種、指定商業公司（暫時未實施，2004沈陽聯絡處即將實施）有店員的：20-30%的積分做返點給藥店經理其他積分給店員

無店員的：80%積分給藥店經理，其他作為銷售增長費用C、良好的售后服務如藥品滯銷則通過促銷或退貨來保證藥房利益。如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第5頁!同類品種太多A、有針對性介紹店內所銷競爭同類品種的情況：開票價、零售價、利潤率、促銷政策B、我公司優勢和產品的優勢（即產品賣點）如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第6頁!]

次鋪貨銷售好的藥店銷售不好的藥店已經鋪貨的藥店拜訪內容如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第7頁!銷售好的藥店尋找VIP店員(1-2名)，切實讓其感受到銷售我品種的好處，一旦確定了VIP店員，要嚴格保守秘密，積分兌物可采用電話和VIP店員聯系要求：好的陳列位置、增加新的陳列位置、增加新品種、并且制定銷售任務。如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第8頁!針對連鎖店注意問題?

與A、B級藥店經理搞好關系

?確定VIP店員?C、D級藥店?積分兌物?店內促銷

?店員培訓如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第9頁!A、B級藥店和店經理搞好關系禮品拜訪給店經理提成不定期邀請片區店經理會餐：講企業、講產品、拉近關系好處：1、為確定的VIP店員開綠燈2、能夠給店員下產品月或天的銷售任務如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第10頁!確定VIP店員用積分進行引誘銷售一段時間后，可告知合作愉快，已向公司爭取政策，加大銷量可增加積分（限定時間）如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第11頁!今天我去店了，你不上班，***又走了五盒

（獎勵）今天公司來了些小禮品，挺有意思，看你方便時我給你送去今天是你生日，祝你快樂并送生日蛋糕（30元左右）在節慶日發手機短信和VIP店員談論的話題電話聯系如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第12頁!03年9-12月顆粒銷量曲線圖單位：盒9月11月12月10月如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第13頁!C、D級藥店花費時間不要太多，有潛力的可重點開發積分兌物要保密，可電話聯系、講信用，答應的事加班點也要按時完成積分兌物必須有一個時間限制（讓店員有經常記著我們的品種兌現時間）如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第14頁!店員培訓銷售一段時間后，要先對目標店員進行培訓。增加店員對企業和產品更深一步了解采取的形式：1.組織個片區小區域培訓邀請VIP店員在飯店吃飯時間先進行培訓、提問題送禮品2.店內培訓講解產品如何推銷并送小禮品（地區不同培訓形式不同，正規大公司、果味、用溫水服用、療效好如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第15頁!藥店進貨談判時遇到的問題進貨價格高同類品種太多利潤低經理不同意進貨如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第16頁!藥品價格高連鎖藥店A、少進幾盒，試銷B、介紹其他連鎖銷我品種好的藥店（做比較）C、價高更容易完成公司給店員下達的銷售任務D、做給其免費進行業務培訓，包括店員銷售技巧、GSP認證知識以及促銷活動（贈藥、贈禮品）如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第17頁!經理不同意進貨A、應了解要貨日期，在經理報計劃時勸說更具說服力B、應有拜訪完畢后的電話回訪（感謝客戶的合作一定要讓客戶會感到有利可言，并約定下次拜訪時間和合作意向C、簽定藥店進貨協議（附表）D、業務代表要有恒心和信心如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第18頁!

次上貨了解到貨日期、最好在鋪貨當天到店，禮品拜訪以求好的陳列位置。(同時可給店員留下深刻的印象)加強拜訪頻率，促進銷售。(次鋪貨后銷售好的品種易引起店長的興趣)約定下次拜訪的時間

如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第19頁!銷售不好的藥店做促銷活動：引起興趣小禮品拜訪和店員搞好關系，確定VIP店員只確定一名或兩名店員作為我們的VIP店員不間斷的拜訪建立店員對我們代表的信任如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第20頁!A、B級藥店和店經理搞好關系原因：1、店經理有權控制某些品種的銷量2、店經理也有從消費的品種中提成3、店經理將有促消費的品種告知總部后對我們廠家的影響很大（不結款從貨款中扣取促消費差價、壓低進貨價格等如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第21頁!

確定VIP店員

柜臺店員較多、銷我品種不好

和尚吃水的故事（確定一個VIP店員）讓其有“數”和“量”的概念讓其知道一天銷售幾盒，一個月就能達到幾盒，就能兌的多少費用的禮品（全部給其個人，和其聯系用電話，其他人不會知道；并告知已和店經理搞好關系，經理不會干涉）

如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第22頁!維康連鎖店9-12月銷售顆粒曲線圖如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第23頁!和VIP店員談論的話題店內拜訪：（加深量的概念）每次拜訪都要涉及銷量，使其牢記我產品，養成首薦習慣你本月已銷*盒，再銷*盒（每天銷售*盒），可換取*禮品給其兌物后，要求給我公司產品位置好的陳列面每次去藥店，若店員當面推薦我產品成功，給予小禮品獎勵詢問店員銷售過程中的問題，給予解釋。同時介紹產品賣點及時查庫存并要在庫存不多時及時報計劃預防斷貨（沈陽維康連鎖從商業進貨時間較長）如何拜訪藥店共27頁，您現在瀏覽的是第24頁!店內促銷員確定VIP店員，和其搞好關系；講銷我品種的好處和促銷員搞好關系，在銷其品種未成功的前提下，推我品種讓其他柜臺的促銷員（銷售和我品種無關的品種）銷我品種挖其它廠家促銷員（告知我公