奇瑞汽車銷售團隊管理奇瑞汽車銷售團隊管理課程介紹課程名稱:銷售團隊管理課程長度：7小時授課形式：課堂講授＋小組討論＋案例分析參訓人員：總經理、副總、銷售經理、品牌經理2課程介紹課程名稱:銷售團隊管理課程長度：7小時授課形式我們的問題在哪里?人員流失率居高不下管理者忙于事務，忽視管理能力提高管理者“管”而不“理”團隊中崗位職責界定不清晰管理層級不清，有重疊、有空白背負指標，只拉車，不問路……3我們的問題在哪里?人員流失率居高不下3通過學習我們要取得的成果是……深刻了解什么是團隊，高效銷售團隊特征，明確自己的銷售團隊存在的問題掌握建立銷售團隊核心競爭力的方法，打造充滿活力，凝聚力強的高效銷售團隊熟練掌握領導藝術，并能在實際工作中熟練應用明確激勵的本質，掌握激勵與培訓的技能，建立可持續發展的卓越銷售團隊。4通過學習我們要取得的成果是……深刻了解什么是團隊，高效銷售團課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊5課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激什么是團隊管理？請把你的經驗與小組其他同事分享討論，給團隊管理下一個定義。3分鐘交流小組代表發言正確認識銷售團隊6什么是團隊管理？請把你的經驗與小組其他同事分享討論，給團隊管正確認識銷售團隊團隊管理就是把一車散沙變成混凝土的過程。團隊管理就是去協調整個團隊、協調所有的成員去共同完成一個任務、達到最高的效率、實現企業目標的過程。正確認識銷售團隊7正確認識銷售團隊團隊管理就是把一車散沙變成混凝土的過程。正確正確認識銷售團隊工作群體團隊工作管理者執行者領導者團隊成員正確認識銷售團隊8正確認識銷售團隊工作群體團隊工作管理者執行者領導者團隊成員正團隊建設的原則

確定團隊規模完善成員技能培養相互信任精神優秀的團隊領導團隊的組織支持團隊成員的有效溝通

正確認識銷售團隊9團隊建設的原則

確定團隊規模正確認識銷售團隊9高效團隊的特征清晰的目標相關的技能相互的信任一致的承諾良好的溝通應變技能恰當的領導內部支持和外部支持清晰的

目標恰當的

領導內部

支持應變

技能相互

的信任相關

的技能一致的

承諾良好的

溝通外部

支持正確認識銷售團隊10高效團隊的特征清晰的目標清晰的

目標恰當的

領導內部

支持應團隊的發展階段

前階段階段2震蕩階段3

規范化階段4

執行5階段

解體階段1

形成正確認識銷售團隊11團隊的發展階段

前階段階段2階段3

規范化階段4

執行5階段團隊生命周期圖形成震蕩規范執行轉變順從成功/

復雜性時間/努力正確認識銷售團隊12團隊生命周期圖形成震蕩規范執行轉變順從成功/

復雜性時間/努形成期正確認識銷售團隊這個步驟發生在成長曲線的早期并有如下特點：團隊缺乏共同的愿景和目的感談話存有戒心團隊成員間的信任水平較低團隊領導被視為計劃和決策制定者團隊缺乏共同工作所需的正式模式團隊成員對其他成員特有的智慧和智能一無所知團隊缺乏靈活性和適應性13形成期正確認識銷售團隊這個步驟發生在成長曲線的早期并有如下特震蕩期正確認識銷售團隊這個步驟發生在向成長曲線的第二階段轉變之時并有如下特點：關于團隊目標、領導、類型和工作關系的觀念沖突溝通，較公開地，經常導致意見相左聚焦在個人和小組的需求14震蕩期正確認識銷售團隊這個步驟發生在向成長曲線的第二階段轉變規范期

正確認識銷售團隊這個階段發生在向成長曲線的第二階段的開始并有如下特點：共同的愿景、目的和目標開始產生溝通較開放，團隊成員敢于面對問題信任在建立團隊成員在確保領導作用上顯示出主動性共同工作的各種方式被測試和使用特殊的智慧、技能和方式為團隊成員所認同靈活性和適應性仍處在較低水平總結經驗的能力較低15規范期

正確認識銷售團隊這個階段發生在向成長曲線的第二階段的正確認識銷售團隊正確認識銷售團隊這一步驟正好進入發展曲線的第二階段，具有如下特點：明確了一個共同的愿景和目的觀念溝通相對開放信任度相對較高團隊成員分擔并接受領導責任確定了共同工作的程序并動態調整高度認可每個人的才干、技能和工作風格在共同認可的工作模式內又有靈活性和適應性在公認和可接受的運作模式內持續進行團隊學習16正確認識銷售團隊正確認識銷售團隊這一步驟正好進入發展曲線的第轉換期

正確認識銷售團隊這一步驟是一個新的發展曲線的開端，具有如下特點：共同的愿景和目的觀念是被分享的溝通是開放的信任度達到高的層次團隊成員分擔領導責任工作程序是靈活有效的杰出的才干被綜合來提高整個團隊的績效團隊具有靈活性和適應性并且對改進是開放的思想超越現有的參照標準范圍而增加新的精力與激情17轉換期

正確認識銷售團隊這一步驟是一個新的發展曲線的開端，具服從期

正確認識銷售團隊這是一個衰落的步驟，在這里團隊沒有認識到需

要激活和創新，具有如下特點：缺乏激動人心的共同愿景和目的觀念信任和相互尊重和開放的溝通都開始褪減工作的程序開始變得低效團隊的思想和變化被限制在現有的參照標

準范圍內18服從期

正確認識銷售團隊這是一個衰落的步驟，在這里團隊沒有認如何成功走過團隊發展的各個階段正確認識銷售團隊團隊成員清楚各個階段，并共同努力克服潛在的影響成功的障礙培養和維持共同遠景和對目標的認同感尋找革新的做事方法公開討論遇到的問題，并達成解決的共識，然后繼續前進團隊中每個成員要明白和分享自己的專長和技能無論是在順利還是困難時期，均要信任團隊成員并互相尊重靈活、舒適、公正、愉快、開放，并有大量的溝通、溝通、溝通19如何成功走過團隊發展的各個階段正確認識銷售團隊團隊成員清楚各課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊20課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激卓越銷售溝通協調系統思考高昂士氣自我超越高效團隊特征優質服務明確目標銷售團隊核心競爭力的建立21卓越銷售溝通協調系統思考高昂士氣自我超越高效團隊特征優質服務怎樣建立高效銷售團隊設立愿景目標重視考核激勵突出重點加強溝通協作合理授權賦責銷售團隊核心競爭力的建立22怎樣建立高效銷售團隊設立愿重視考突出重點加強溝合理授銷售團隊團隊被授權完成一個共同的目標，必須開始建立自己的愿景，而且愿景和公司的總策略相一致的。公司愿景必須讓所有員工清楚，并時時用愿景作為激勵員工的手段團隊共同目標+行為準則執行目標成功尺度團隊愿景團隊成員銷售團隊核心競爭力的建立23團隊被授權完成一個共同的目標，必須開始建立自己的愿景，而且愿團隊目標：

團隊目標如何設立，對團隊面向其它及終極目標有很大的影響共同目標共同向前聯合成一體信任和依賴目標肯定環互不相容低調&微弱

成功戰勝&避開猜疑&懷疑目標否定環相互協作相互競爭銷售團隊核心競爭力的建立24團隊目標：

團隊目標如何設立，對團隊面向其它及終極目標有很大團隊核心價值觀的確立團隊建設的核心是團隊成員間就其應用于工作中的共同價值觀和原則達成一致。目標和工作共識個人行為銷售團隊核心競爭力的建立25團隊核心價值觀的確立團隊建設的核心是團隊成員間就其應用于工銷售團隊核心競爭力的建立總經理總經理銷售經理財務總監行政總監服務副總銷售顧問信息員品牌經理網絡經理會計出納員人事管理員檔案管理員綜合管理員銷售副總銷售計劃員大客戶經理服務經理培訓講師客服經理客服專員維修經理備件經理26銷售團隊核心競爭力的建立總經理總經理銷售經理財務總監行政總銷售管理制度的建立崗位職責銷售服務管理規范人力資源管理制度薪酬考核制度銷售流程店面管理規范客戶服務規范財務管理制度銷售團隊核心競爭力的建立27銷售管理制度的建立崗位職責銷售團隊核心競爭力的建立27銷售團隊核心競爭力的建立分組寫出曾舉辦28銷售團隊核心競爭力的建立分組寫出曾舉辦28晨會夕會周會月會銷售團隊核心競爭力的建立29晨會銷售團隊核心競爭力的建立29銷售例會

開發創意鞏固地位激勵士氣資源共享解決問題協調矛盾傳達資訊有效溝通會議目的銷售團隊核心競爭力的建立30銷售例會

開發創意鞏固地位激勵士氣資源共享解決問題協調矛盾傳銷售例會召開要點會議前充分準備不可喧賓奪主注意控制時間避免批評個體不要展開提意見式的大討論形成會議紀要銷售團隊核心競爭力的建立31銷售例會召開要點會議前充分準備不可喧賓奪主注意控制時間避免批課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊32課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激銷售部職能團隊領導藝術市場調研市場分析市場推廣銷售預測計劃制定網絡開發市場建設整車銷售一條龍服務（二手車、保險、裝飾、分期付款）銷售服務客戶開發客戶接待資料管理關系維護客戶管理33銷售部職能團隊領導藝術市場調研市場建設整車銷售銷售服銷售管理者6大職能掌握市場狀況確定銷售目標制訂銷售計劃銷售團隊建設銷售績效管理客戶關系管理團隊領導藝術銷售管理34銷售管理者6大職能掌握市場狀況團隊領導藝術銷售管理34銷售管理4大責任完成

目標四大

責任完善

制度管理

下屬開發

客戶團隊領導藝術35銷售管理4大責任完成

目標四大

責任完善

制度管理

下屬開發對下級考核權對上級報告權對內對外管理權三大權限管理者3大權限團隊領導藝術36對下級考核權對上級報告權對內對外管理權三大權限管理者3大團隊領導藝術團隊領導藝術討論：管理人員面臨的困惑37團隊領導藝術團隊領導藝術討論：37管理者的風格教練園藝師獵手團隊領導藝術38管理者的風格園藝師獵手團隊領導藝術38換位思考跟上級溝通原則。整體利益原則。跟下屬溝通原則。贊美原則、目標原則與行政支持部門溝通原則。共同利益原則與客戶溝通原則。服務原則團隊領導藝術加強溝通與協調

39換位思考團隊領導藝術加強溝通與協調

39指導微弱內部斗爭推卸責任缺乏信任嚴重的技能缺陷缺乏外部支持建立明確的目的和目標鼓勵小勝利建立相互信任同時評估群體和個人的績效進行建設團隊的培訓改變團隊人數提供必要的外部支持建議行為團隊溝通障礙及改進團隊領導藝術40指導微弱內部斗爭推卸責任缺乏信任嚴重的技能缺是指某一方面有意識的干預另一方為達到目標所做努力的過程。其目標、期望和利益不僅不相適應，而且可能不可調和。沖突有部門內的和部門間的。何為沖突：沖突是激化了矛盾沖突的類型根據影響可以分為建設性、破壞性沖突；根據內容可以分為由于目標、認知、感情引起的沖突；個性差異引起的沖突：包括價值觀和個人特質造成的沖突程序沖突，根據層次可以劃分為人際、群際、組織沖突；組織的橫向劃分和縱向劃分帶來了專業分工的合作，從而提高了組織效率，但同時也形成了團隊沖突的隱患。團隊領導藝術41是指某一方面有意識的干預另一方為達到目標所做努力的過程。其目沖突與管理沖突變革適應生存團隊領導藝術42沖突與管理沖突變革適應生存團隊領導藝術42在團隊內部存在沖突不是絕對的壞事，在一定意義上講，沖突還會提高團隊的績效水平。但是沖突的程度如果超出了團隊承受的極限，關鍵在于如何化消極因素為積極的因素。最佳水平高低部門績效高低沖突水平沖突與團隊績效的關系沖突與管理團隊領導藝術43在團隊內部存在沖突不是絕對的壞事，在一定意義上講，沖突還會提信任授權而不分權明確權利范圍、完成標準信息反饋

調查：在你每次出差培訓期間，平均每天接到多少個下屬的電話？團隊領導藝術合理授權與賦責44調查：團隊領導藝術合理授權與賦責44時間管理重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要，非緊急非重要，緊急團隊領導藝術45時間管理重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要時間管理通則把每天要做的事列一份清單確定優先順序，從最重要的事情做起每天都這么做團隊領導藝術46時間管理通則把每天要做的事列一份清單團隊領導藝術46課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊47課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激一個監獄的囚犯和一個政府要員同時講起兒時母親分蘋果的故事,您知道他們的母親分別是如何分蘋果的嗎?銷售團隊人員激勵有效激勵48一個監獄的囚犯和一個政府要員同時講起兒時母親分蘋果的故事,您生理需要愛與歸屬需要尊重需要自我實現安全需要目標培訓管理改善溝通例：領導力提升，員工動機相關技能堅持性（成功因素）員工激勵的要點銷售團隊人員激勵49生理需要愛與歸屬需要尊重需要自我安全需要目標員工激勵的有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從提問：我們部門哪類員工較多？你更喜歡哪類員工？銷售團隊人員激勵銷售人員的行為風格

50有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從提問目標+授權贊美+鼓勵目標+輔導輔導+鼓勵底氣十足無精打采眼高手低無所適從銷售團隊人員激勵如何激勵不同風格銷售人員

51目標+授權贊美+鼓勵目標+輔導輔導+鼓勵底氣十足無精打采眼高如果你要安排一名銷售人員參加公司組織的市場活動,針對以上四種不同風格銷售人員,怎樣分別與他們溝通?銷售團隊人員激勵案例思考:

52如果你要安排一名銷售人員參加公司組織的市場活動,針對以上四種銷售團隊績效考核在你的公司里誰應該被考核？績效考核應該考核銷售顧問什么？績效考核等于業績考核嗎？銷售團隊人員激勵53銷售團隊績效考核在你的公司里誰應該被考核？銷售團隊人員激勵5崗位職責企業目標與任務企業制度與文化任務完成考核依據考核項目遵守制度人員管理服從領導協作服務對人員的考核項目設置銷售團隊人員激勵54崗位職責企業績考核業務考核行為考核注：所有考核要圍繞計劃與任務強調什么考核什么考核與獎懲緊密掛鉤，并真正兌現銷售團隊人員激勵人員考核55業績考核銷售團隊人員激勵人員考核55有哪些指標用來衡量銷售顧問的業績和能力整車銷售量\配件配售量成交率開發客戶數量成交價格訂單量、退單量大客戶銷售比例促成成交時間轉介紹客戶數量……銷售團隊人員激勵56有哪些指標用來衡量銷售顧問的業績和能力整車銷售量\配件配售確定整車、保險、裝飾提成比例設定注意事項：考慮不同車型提成比例考慮不同項目提成比例考慮不同銷量提成比例（相同還是遞增）

銷售團隊人員激勵57確定整車、保險、裝飾提成比例設定注意事項：有哪些項目可以用來衡量銷售顧問工作態度三表一卡填寫及時準確性客戶回訪及時性對待客戶的態度與同事（銷售部及其他部門）關系融洽程度參與市場活動積極性公司紀律與制度遵守情況……銷售團隊人員激勵58有哪些項目可以用來衡量銷售顧問工作態度三表一卡填寫及時準確性指標種類考評指標任務績效銷售數量銷售利潤

市場占有率應收帳客戶滿意度需求預測和市場預見公司下達的其它重要任務管理績效費用控制下屬行為管理關鍵人員流失率全員勞動生產率各部門配合威信周邊績效主動性響應時間解決問題時間信息及時反饋服務質量銷售團隊人員激勵銷售管理人員績效關鍵指標的確定（KPI）59指標種類考評指標任務績效銷售數量銷售利

獎罰項目設置獎勵處罰集體優勝獎考勤個人優勝講違反公司規定次數客戶服務獎客戶投訴次數合理化建議獎表格填寫案例提供獎試乘試駕次數協同工作獎其他貢獻獎獎罰權重通常為薪酬總額的5——15%銷售團隊人員激勵60獎罰項目設置銷售團隊人員激勵60管理職位空缺應首先考慮內部晉升晉升制度公平、公開提倡良性競爭，創造良好氛圍人員晉升銷售團隊人員激勵61管理職位空缺應首先考慮內部晉升人員晉升銷售團隊人員激勵61確定薪酬組成權重Step2Step1確定薪酬總額Step3確定底薪Step4確定提成項目比例Step5設定獎罰項目尺度Step6方案公布實施Step7方案調整銷售人員考核方案設計流程銷售團隊人員激勵62確定薪酬組成權重Step2Step1確定根據您公司情況，請設計一套人員考核方案時間：20分鐘小組代表發言：5分鐘銷售團隊人員激勵63根據您公司情況，請設計一套人員考核方案銷售團隊人員激勵63職業生涯規劃管理與員工溝通，了解員工個人職業規劃通過評估幫助員工確認職業生涯以環境為背景，幫助員工設定規劃實現策略溝通、培訓，時時輔導與幫助適時調整職業規劃創造實現職業規劃的環境與條件員工個人規劃與企業發展規劃的一致性銷售團隊人員激勵64職業生涯規劃管理與員工溝通，了解員工個人職業規劃通過評估幫助管理者對員工職業生涯規劃的責任員工的伙伴、依托維護員工利益員工激勵職業生涯規劃管理銷售團隊人員激勵65管理者對員工職業生涯規劃的責任職業生涯規劃管理銷售團隊人員激建立對應的組織機構—行政部設立專人負責培訓培養內部培訓師建立健全內部培訓制度培訓考核，將效果落實培訓考核成績與績效考核掛鉤內部培訓組織實施銷售團隊人員激勵66建立對應的組織機構—行政部設立專人負責培訓內部培訓組織實施銷9授課結果評估8客戶授課7編寫學員手冊6內部試講5編寫培訓課件4內訓方案設計評審3內訓課程推薦2企業內訓調研1企業培訓需求訪談內部培訓組織實施銷售團隊人員激勵679授課結果評估8客戶授課7編寫學員手冊6內部試講5編寫培訓課教練的9大特征以信息為基礎重點在績效上速度要慢一些需要對話更要用心需要謙卑需要平衡需要負責教練與輔導銷售團隊人員激勵68教練的9大特征教練與輔導銷售團隊人員激勵68領導是一種身體接觸運動領導是一種可以通過練習而把握的技能領導意味著領導者跟下屬之間的直接接觸、觸碰甚至是碰撞贏得內部競賽——客服恐懼，戰勝自我克服那些妨礙我們達成優秀和快樂的內在障礙幫助員工挖掘潛能，突破自我

打造團隊用人之長相互配合打造凝聚力教練與輔導銷售團隊人員激勵69領導是一種身體接觸運動教練與輔導銷售團隊人員激勵69輔導的前提建立聯系，培養默契有效的委任客觀的觀察充分的思想準備教練與輔導銷售團隊人員激勵70輔導的前提教練與輔導銷售團隊人員激勵70輔導的關鍵點學習意愿的培養與學習輔導行為輔導業績輔導總體業績提升教練與輔導銷售團隊人員激勵71輔導的關鍵點總體業績提升教練與輔導銷售團隊人員激勵71打造出一流的參與國際競爭的優秀人才團隊獲得豐厚營造良性循環圈學習型組織與良好的機制制度和文化的利潤并得到社會良好贊譽為社會提供最優質的具有核心競爭力的服務打造學習型團隊銷售團隊人員激勵72打造出一流獲得豐厚營造良學習型組織的利潤并為社會提供最打造學群眾組織起來普通團隊管理起來優秀團隊學習起來高績效卓越團隊學習型組織持續創新力打造出什么？核心競爭力打造學習型團隊銷售團隊人員激勵73群組織普管理優學習高學習型組織持續創新力打造出什么？核心競爭本次課程全部結束！再一次感謝大家！74本次課程全部結束！74勁馬奧通將與您共創輝煌！誠信服務滿意客戶75勁馬奧通將與您共創輝煌！誠信服務滿意客戶75版面設置確定幻燈片頁面布局▲基本方法：版面格式增加幻燈片移動﹑刪除幻燈片配色方案/背景填充示例76版面設置確定幻燈片頁面布局▲基本方法：示例76課程內容

創建演示文稿

修飾幻燈片

幻燈片連接

放映設置和打印

77課程內容創建演示文稿修飾幻燈片幻燈片連接放映設置和打版幻燈片修飾文本（字體、字間距、橫、豎、項目符號）圖形制作基本圖形運用插入圖片圖表運用（看差距用柱狀圖、看百分比用餅狀圖）對象（聲音或影視文件）示例78版幻燈片修飾文本（字體、字間距、橫、豎、項目符號）基本圖形運三維效果單擊〔樣式〕按鈕，選擇“三維設置”命令，即可打開“三維設置”工具欄，欄上的每個按鈕都有特定的功能。79三維效果單擊〔樣式〕按鈕，選擇“三維設置”命令，即可打開“三圖表運用

看差距用柱狀圖看百分比用餅狀圖80圖表運用看差距用柱狀圖看百分比用餅狀圖80★聲音的設置啟動時間、與內容要協調、自動或手動點擊★插入動畫﹑超鏈接

、連動效果、先后順序★繪圖：形象化圖形：基本圖形圖片圖表對象...修飾：二維/三維陰影邊框色彩繪圖：組合疊放次序旋轉動畫制作81★聲音的設置圖形：修飾：繪圖：動畫制作81一、如何進行員工的職業化塑造自我激勵的重要性自我激勵的步驟自我激勵成功的人失敗的次數要必一般人多得多；只有真正放棄才是失敗；承受挫折、度過難關的方法;挫折承受情緒控制的重要性如何進行情緒控制情緒控制多個動作連動示例82一、如何進行員工的職業化塑造自我激勵的重要性成功的人失敗的次示例信息服務運營商應用集成商技術與產品供應商全面產品與服務與提供者Internet公司角色與定位多個動作連動83示例信息服務運營商應用集成商技術與產品供應商課程內容

創建演示文稿

修飾幻燈片

幻燈片連接

放映設置和打印

84課程內容創建演示文稿修飾幻燈片幻燈片連接放映設置和打幻燈片的連接串連（要制作完整的PowerPoint演示文稿，要將單張幻燈片連接起來，似“串珍珠”）?！锼悸罚荷⒋裕簡螐埢脽羝膬热菘梢允仟毩⒌?，需要通過線索把這些“珍珠”串起來。85幻燈片的連接串連（要制作完整的PowerPoint演示文稿幻燈片的連接--例如﹕公司簡介CompanyOverview公司介紹TOC戰略產品介紹品質管理86幻燈片的連接--例如﹕公司簡介公司TOC產品品質86邏輯性：文件內容存在一定的邏輯關系。用邏輯樹盡量將大問題分解成小問題，小問題用圖表現。E.g.《執行力》⑴了解執行力⑵執行力不佳的原因⑶如何加強執行力幻燈片的連接87邏輯性：文件內容存在一定的邏輯關系。用邏輯樹盡量將大問題分解方法：[幻燈片放映]->幻燈片切換控制：換頁效果換頁方式聲音建議：方式盡可能統一、簡潔與幻燈片布局形式配合對重點強調片，用有沖擊力的切換方式（偶爾）

？！幻燈片切換排練計時錄制旁白隱藏幻燈片放映方式自定義放映很簡單的！示例：放映設置88方法：[幻燈片放映]->幻燈片切換？！幻燈片切換很簡方法：[幻燈片放映]->[設置放映方式]控制：人工換片/定時自動換片播放動畫效果？播放旁白？循環播放？繪圖筆現場應用狀態（放映/編輯）狀態轉換

？！幻燈片切換排練計時隱藏幻燈片錄制旁白設置放映方式自定義放映測演講時間示例：放映設置89方法：[幻燈片放映]->[設置放映方式]？！幻燈片提綱文章

演講提綱，現場展開.幻燈片制作原則短語化5/7/9>……提煉、力求簡潔.演講線索

主線索，次線索…,自始至終保持重點.

層次分明,連接幻燈片...視覺效果圖形、直觀、動靜有度、色彩分明、簡潔.(視覺效果是演示文稿的支持和補充)內容與形式

視覺形式只是演示文稿的支持和補充.90提綱文章演講提綱，現場展開.幻燈片制作原則短語化PPT設計五大原則只要掌握如下PPT設計制作的5大原則，PPT肯定不會很“糙”或“土”，而且具有專業精神！盡量用1種字體，最好不要超過3種PPT的靈魂---邏輯性PPT的惡心---錯別字等于蒼蠅3色原則：不要超過3種色系6字解碼：大化小，小化圖12字真言：“能用圖，不用表；能用表，不用字”

91PPT設計五大原則只要掌握如下PPT設計制作的5大原則，PP目標宗旨共同計劃計劃要素分解計劃時間表評估與檢查示例不斷循環漸進的過程92目標宗旨共同計劃計劃要素分解計劃時間表評估與檢查示例不打破部門之間[筒倉]結構強調部門間協作互動關系以項目為部門間線索驅動的橫向溝通配合示例部門A部門B部門C項目N項目2項目1項目3......…...部門間協作互動93打破部門之間[筒倉]結構以項目為部門間線索驅動的橫向溝通配合我想知道…幻燈片制作有哪些基本技術？有那些制作技巧？？？？怎樣使我的幻燈片生動？有條理？有說服力？創建演示文稿放映設置和打印幻燈片連接修飾幻燈片

幻燈片制作原則回顧94我想知道…幻燈片制作有哪些基本技術？？？？怎樣使我的幻燈片生奇瑞汽車銷售團隊管理奇瑞汽車銷售團隊管理課程介紹課程名稱:銷售團隊管理課程長度：7小時授課形式：課堂講授＋小組討論＋案例分析參訓人員：總經理、副總、銷售經理、品牌經理96課程介紹課程名稱:銷售團隊管理課程長度：7小時授課形式我們的問題在哪里?人員流失率居高不下管理者忙于事務，忽視管理能力提高管理者“管”而不“理”團隊中崗位職責界定不清晰管理層級不清，有重疊、有空白背負指標，只拉車，不問路……97我們的問題在哪里?人員流失率居高不下3通過學習我們要取得的成果是……深刻了解什么是團隊，高效銷售團隊特征，明確自己的銷售團隊存在的問題掌握建立銷售團隊核心競爭力的方法，打造充滿活力，凝聚力強的高效銷售團隊熟練掌握領導藝術，并能在實際工作中熟練應用明確激勵的本質，掌握激勵與培訓的技能，建立可持續發展的卓越銷售團隊。98通過學習我們要取得的成果是……深刻了解什么是團隊，高效銷售團課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊99課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激什么是團隊管理？請把你的經驗與小組其他同事分享討論，給團隊管理下一個定義。3分鐘交流小組代表發言正確認識銷售團隊100什么是團隊管理？請把你的經驗與小組其他同事分享討論，給團隊管正確認識銷售團隊團隊管理就是把一車散沙變成混凝土的過程。團隊管理就是去協調整個團隊、協調所有的成員去共同完成一個任務、達到最高的效率、實現企業目標的過程。正確認識銷售團隊101正確認識銷售團隊團隊管理就是把一車散沙變成混凝土的過程。正確正確認識銷售團隊工作群體團隊工作管理者執行者領導者團隊成員正確認識銷售團隊102正確認識銷售團隊工作群體團隊工作管理者執行者領導者團隊成員正團隊建設的原則

確定團隊規模完善成員技能培養相互信任精神優秀的團隊領導團隊的組織支持團隊成員的有效溝通

正確認識銷售團隊103團隊建設的原則

確定團隊規模正確認識銷售團隊9高效團隊的特征清晰的目標相關的技能相互的信任一致的承諾良好的溝通應變技能恰當的領導內部支持和外部支持清晰的

目標恰當的

領導內部

支持應變

技能相互

的信任相關

的技能一致的

承諾良好的

溝通外部

支持正確認識銷售團隊104高效團隊的特征清晰的目標清晰的

目標恰當的

領導內部

支持應團隊的發展階段

前階段階段2震蕩階段3

規范化階段4

執行5階段

解體階段1

形成正確認識銷售團隊105團隊的發展階段

前階段階段2階段3

規范化階段4

執行5階段團隊生命周期圖形成震蕩規范執行轉變順從成功/

復雜性時間/努力正確認識銷售團隊106團隊生命周期圖形成震蕩規范執行轉變順從成功/

復雜性時間/努形成期正確認識銷售團隊這個步驟發生在成長曲線的早期并有如下特點：團隊缺乏共同的愿景和目的感談話存有戒心團隊成員間的信任水平較低團隊領導被視為計劃和決策制定者團隊缺乏共同工作所需的正式模式團隊成員對其他成員特有的智慧和智能一無所知團隊缺乏靈活性和適應性107形成期正確認識銷售團隊這個步驟發生在成長曲線的早期并有如下特震蕩期正確認識銷售團隊這個步驟發生在向成長曲線的第二階段轉變之時并有如下特點：關于團隊目標、領導、類型和工作關系的觀念沖突溝通，較公開地，經常導致意見相左聚焦在個人和小組的需求108震蕩期正確認識銷售團隊這個步驟發生在向成長曲線的第二階段轉變規范期

正確認識銷售團隊這個階段發生在向成長曲線的第二階段的開始并有如下特點：共同的愿景、目的和目標開始產生溝通較開放，團隊成員敢于面對問題信任在建立團隊成員在確保領導作用上顯示出主動性共同工作的各種方式被測試和使用特殊的智慧、技能和方式為團隊成員所認同靈活性和適應性仍處在較低水平總結經驗的能力較低109規范期

正確認識銷售團隊這個階段發生在向成長曲線的第二階段的正確認識銷售團隊正確認識銷售團隊這一步驟正好進入發展曲線的第二階段，具有如下特點：明確了一個共同的愿景和目的觀念溝通相對開放信任度相對較高團隊成員分擔并接受領導責任確定了共同工作的程序并動態調整高度認可每個人的才干、技能和工作風格在共同認可的工作模式內又有靈活性和適應性在公認和可接受的運作模式內持續進行團隊學習110正確認識銷售團隊正確認識銷售團隊這一步驟正好進入發展曲線的第轉換期

正確認識銷售團隊這一步驟是一個新的發展曲線的開端，具有如下特點：共同的愿景和目的觀念是被分享的溝通是開放的信任度達到高的層次團隊成員分擔領導責任工作程序是靈活有效的杰出的才干被綜合來提高整個團隊的績效團隊具有靈活性和適應性并且對改進是開放的思想超越現有的參照標準范圍而增加新的精力與激情111轉換期

正確認識銷售團隊這一步驟是一個新的發展曲線的開端，具服從期

正確認識銷售團隊這是一個衰落的步驟，在這里團隊沒有認識到需

要激活和創新，具有如下特點：缺乏激動人心的共同愿景和目的觀念信任和相互尊重和開放的溝通都開始褪減工作的程序開始變得低效團隊的思想和變化被限制在現有的參照標

準范圍內112服從期

正確認識銷售團隊這是一個衰落的步驟，在這里團隊沒有認如何成功走過團隊發展的各個階段正確認識銷售團隊團隊成員清楚各個階段，并共同努力克服潛在的影響成功的障礙培養和維持共同遠景和對目標的認同感尋找革新的做事方法公開討論遇到的問題，并達成解決的共識，然后繼續前進團隊中每個成員要明白和分享自己的專長和技能無論是在順利還是困難時期，均要信任團隊成員并互相尊重靈活、舒適、公正、愉快、開放，并有大量的溝通、溝通、溝通113如何成功走過團隊發展的各個階段正確認識銷售團隊團隊成員清楚各課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊114課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激卓越銷售溝通協調系統思考高昂士氣自我超越高效團隊特征優質服務明確目標銷售團隊核心競爭力的建立115卓越銷售溝通協調系統思考高昂士氣自我超越高效團隊特征優質服務怎樣建立高效銷售團隊設立愿景目標重視考核激勵突出重點加強溝通協作合理授權賦責銷售團隊核心競爭力的建立116怎樣建立高效銷售團隊設立愿重視考突出重點加強溝合理授銷售團隊團隊被授權完成一個共同的目標，必須開始建立自己的愿景，而且愿景和公司的總策略相一致的。公司愿景必須讓所有員工清楚，并時時用愿景作為激勵員工的手段團隊共同目標+行為準則執行目標成功尺度團隊愿景團隊成員銷售團隊核心競爭力的建立117團隊被授權完成一個共同的目標，必須開始建立自己的愿景，而且愿團隊目標：

團隊目標如何設立，對團隊面向其它及終極目標有很大的影響共同目標共同向前聯合成一體信任和依賴目標肯定環互不相容低調&微弱

成功戰勝&避開猜疑&懷疑目標否定環相互協作相互競爭銷售團隊核心競爭力的建立118團隊目標：

團隊目標如何設立，對團隊面向其它及終極目標有很大團隊核心價值觀的確立團隊建設的核心是團隊成員間就其應用于工作中的共同價值觀和原則達成一致。目標和工作共識個人行為銷售團隊核心競爭力的建立119團隊核心價值觀的確立團隊建設的核心是團隊成員間就其應用于工銷售團隊核心競爭力的建立總經理總經理銷售經理財務總監行政總監服務副總銷售顧問信息員品牌經理網絡經理會計出納員人事管理員檔案管理員綜合管理員銷售副總銷售計劃員大客戶經理服務經理培訓講師客服經理客服專員維修經理備件經理120銷售團隊核心競爭力的建立總經理總經理銷售經理財務總監行政總銷售管理制度的建立崗位職責銷售服務管理規范人力資源管理制度薪酬考核制度銷售流程店面管理規范客戶服務規范財務管理制度銷售團隊核心競爭力的建立121銷售管理制度的建立崗位職責銷售團隊核心競爭力的建立27銷售團隊核心競爭力的建立分組寫出曾舉辦122銷售團隊核心競爭力的建立分組寫出曾舉辦28晨會夕會周會月會銷售團隊核心競爭力的建立123晨會銷售團隊核心競爭力的建立29銷售例會

開發創意鞏固地位激勵士氣資源共享解決問題協調矛盾傳達資訊有效溝通會議目的銷售團隊核心競爭力的建立124銷售例會

開發創意鞏固地位激勵士氣資源共享解決問題協調矛盾傳銷售例會召開要點會議前充分準備不可喧賓奪主注意控制時間避免批評個體不要展開提意見式的大討論形成會議紀要銷售團隊核心競爭力的建立125銷售例會召開要點會議前充分準備不可喧賓奪主注意控制時間避免批課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊126課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激銷售部職能團隊領導藝術市場調研市場分析市場推廣銷售預測計劃制定網絡開發市場建設整車銷售一條龍服務（二手車、保險、裝飾、分期付款）銷售服務客戶開發客戶接待資料管理關系維護客戶管理127銷售部職能團隊領導藝術市場調研市場建設整車銷售銷售服銷售管理者6大職能掌握市場狀況確定銷售目標制訂銷售計劃銷售團隊建設銷售績效管理客戶關系管理團隊領導藝術銷售管理128銷售管理者6大職能掌握市場狀況團隊領導藝術銷售管理34銷售管理4大責任完成

目標四大

責任完善

制度管理

下屬開發

客戶團隊領導藝術129銷售管理4大責任完成

目標四大

責任完善

制度管理

下屬開發對下級考核權對上級報告權對內對外管理權三大權限管理者3大權限團隊領導藝術130對下級考核權對上級報告權對內對外管理權三大權限管理者3大團隊領導藝術團隊領導藝術討論：管理人員面臨的困惑131團隊領導藝術團隊領導藝術討論：37管理者的風格教練園藝師獵手團隊領導藝術132管理者的風格園藝師獵手團隊領導藝術38換位思考跟上級溝通原則。整體利益原則。跟下屬溝通原則。贊美原則、目標原則與行政支持部門溝通原則。共同利益原則與客戶溝通原則。服務原則團隊領導藝術加強溝通與協調

133換位思考團隊領導藝術加強溝通與協調

39指導微弱內部斗爭推卸責任缺乏信任嚴重的技能缺陷缺乏外部支持建立明確的目的和目標鼓勵小勝利建立相互信任同時評估群體和個人的績效進行建設團隊的培訓改變團隊人數提供必要的外部支持建議行為團隊溝通障礙及改進團隊領導藝術134指導微弱內部斗爭推卸責任缺乏信任嚴重的技能缺是指某一方面有意識的干預另一方為達到目標所做努力的過程。其目標、期望和利益不僅不相適應，而且可能不可調和。沖突有部門內的和部門間的。何為沖突：沖突是激化了矛盾沖突的類型根據影響可以分為建設性、破壞性沖突；根據內容可以分為由于目標、認知、感情引起的沖突；個性差異引起的沖突：包括價值觀和個人特質造成的沖突程序沖突，根據層次可以劃分為人際、群際、組織沖突；組織的橫向劃分和縱向劃分帶來了專業分工的合作，從而提高了組織效率，但同時也形成了團隊沖突的隱患。團隊領導藝術135是指某一方面有意識的干預另一方為達到目標所做努力的過程。其目沖突與管理沖突變革適應生存團隊領導藝術136沖突與管理沖突變革適應生存團隊領導藝術42在團隊內部存在沖突不是絕對的壞事，在一定意義上講，沖突還會提高團隊的績效水平。但是沖突的程度如果超出了團隊承受的極限，關鍵在于如何化消極因素為積極的因素。最佳水平高低部門績效高低沖突水平沖突與團隊績效的關系沖突與管理團隊領導藝術137在團隊內部存在沖突不是絕對的壞事，在一定意義上講，沖突還會提信任授權而不分權明確權利范圍、完成標準信息反饋

調查：在你每次出差培訓期間，平均每天接到多少個下屬的電話？團隊領導藝術合理授權與賦責138調查：團隊領導藝術合理授權與賦責44時間管理重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要，非緊急非重要，緊急團隊領導藝術139時間管理重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要時間管理通則把每天要做的事列一份清單確定優先順序，從最重要的事情做起每天都這么做團隊領導藝術140時間管理通則把每天要做的事列一份清單團隊領導藝術46課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激勵正確認識銷售團隊141課程目錄銷售團隊核心競爭力的建立團隊領導藝術銷售團隊人員激一個監獄的囚犯和一個政府要員同時講起兒時母親分蘋果的故事,您知道他們的母親分別是如何分蘋果的嗎?銷售團隊人員激勵有效激勵142一個監獄的囚犯和一個政府要員同時講起兒時母親分蘋果的故事,您生理需要愛與歸屬需要尊重需要自我實現安全需要目標培訓管理改善溝通例：領導力提升，員工動機相關技能堅持性（成功因素）員工激勵的要點銷售團隊人員激勵143生理需要愛與歸屬需要尊重需要自我安全需要目標員工激勵的有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從提問：我們部門哪類員工較多？你更喜歡哪類員工？銷售團隊人員激勵銷售人員的行為風格

144有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從提問目標+授權贊美+鼓勵目標+輔導輔導+鼓勵底氣十足無精打采眼高手低無所適從銷售團隊人員激勵如何激勵不同風格銷售人員

145目標+授權贊美+鼓勵目標+輔導輔導+鼓勵底氣十足無精打采眼高如果你要安排一名銷售人員參加公司組織的市場活動,針對以上四種不同風格銷售人員,怎樣分別與他們溝通?銷售團隊人員激勵案例思考:

146如果你要安排一名銷售人員參加公司組織的市場活動,針對以上四種銷售團隊績效考核在你的公司里誰應該被考核？績效考核應該考核銷售顧問什么？績效考核等于業績考核嗎？銷售團隊人員激勵147銷售團隊績效考核在你的公司里誰應該被考核？銷售團隊人員激勵5崗位職責企業目標與任務企業制度與文化任務完成考核依據考核項目遵守制度人員管理服從領導協作服務對人員的考核項目設置銷售團隊人員激勵148崗位職責企業績考核業務考核行為考核注：所有考核要圍繞計劃與任務強調什么考核什么考核與獎懲緊密掛鉤，并真正兌現銷售團隊人員激勵人員考核149業績考核銷售團隊人員激勵人員考核55有哪些指標用來衡量銷售顧問的業績和能力整車銷售量\配件配售量成交率開發客戶數量成交價格訂單量、退單量大客戶銷售比例促成成交時間轉介紹客戶數量……銷售團隊人員激勵150有哪些指標用來衡量銷售顧問的業績和能力整車銷售量\配件配售確定整車、保險、裝飾提成比例設定注意事項：考慮不同車型提成比例考慮不同項目提成比例考慮不同銷量提成比例（相同還是遞增）

銷售團隊人員激勵151確定整車、保險、裝飾提成比例設定注意事項：有哪些項目可以用來衡量銷售顧問工作態度三表一卡填寫及時準確性客戶回訪及時性對待客戶的態度與同事（銷售部及其他部門）關系融洽程度參與市場活動積極性公司紀律與制度遵守情況……銷售團隊人員激勵152有哪些項目可以用來衡量銷售顧問工作態度三表一卡填寫及時準確性指標種類考評指標任務績效銷售數量銷售利潤

市場占有率應收帳客戶滿意度需求預測和市場預見公司下達的其它重要任務管理績效費用控制下屬行為管理關鍵人員流失率全員勞動生產率各部門配合威信周邊績效主動性響應時間解決問題時間信息及時反饋服務質量銷售團隊人員激勵銷售管理人員績效關鍵指標的確定（KPI）153指標種類考評指標任務績效銷售數量銷售利

獎罰項目設置獎勵處罰集體優勝獎考勤個人優勝講違反公司規定次數客戶服務獎客戶投訴次數合理化建議獎表格填寫案例提供獎試乘試駕次數協同工作獎其他貢獻獎獎罰權重通常為薪酬總額的5——15%銷售團隊人員激勵154獎罰項目設置銷售團隊人員激勵60管理職位空缺應首先考慮內部晉升晉升制度公平、公開提倡良性競爭，創造良好氛圍人員晉升銷售團隊人員激勵155管理職位空缺應首先考慮內部晉升人員晉升銷售團隊人員激勵61確定薪酬組成權重Step2Step1確定薪酬總額Step3確定底薪Step4確定提成項目比例Step5設定獎罰項目尺度Step6方案公布實施Step7方案調整銷售人員考核方案設計流程銷售團隊人員激勵156確定薪酬組成權重Step2Step1確定根據您公司情況，請設計一套人員考核方案時間：20分鐘小組代表發言：5分鐘銷售團隊人員激勵157根據您公司情況，請設計一套人員考核方案銷售團隊人員激勵63職業生涯規劃管理與員工溝通，了解員工個人職業規劃通過評估幫助員工確認職業生涯以環境為背景，幫助員工設定規劃實現策略溝通、培訓，時時輔導與幫助適時調整職業規劃創造實現職業規劃的環境與條件員工個人規劃與企業發展規劃的一致性銷售團隊人員激勵158職業生涯規劃管理與員工溝通，了解員工個人職業規劃通過評估幫助管理者對員工職業生涯規劃的責任員工的伙伴、依托維護員工利益員工激勵職業生涯規劃管理銷售團隊人員激勵159管理者對員工職業生涯規劃的責任職業生涯規劃管理銷售團隊人員激建立對應的組織機構—行政部設立專人負責培訓培養內部培訓師建立健全內部培訓制度培訓考核，將效果落實培訓考核成績與績效考核掛鉤內部培訓組織實施銷售團隊人員激勵160建立對應的組織機構—行政部設立專人負責培訓內部培訓組織實施銷9授課結果評估8客戶授課7編寫學員手冊6內部試講5編寫培訓課件4內訓方案設計評審3內訓課程推薦2企業內訓調研1企業培訓需求訪談內部培訓組織實施銷售團隊人員激勵1619授課結果評估8客戶授課7編寫學員手冊6內部試講5編寫培訓課教練的9大特征以信息為基礎重點在績效上速度要慢一些需要對話更要用心需要謙卑需要平衡需要負責教練與輔導銷售團隊人員激勵162教練的9大特征教練與輔導銷售團隊人員激勵68領導是一種身體接觸運動領導是一種可以通過練習而把握的技能領導意味著領導者跟下屬之間的直接接觸、觸碰甚至是碰撞贏得內部競賽——客服恐懼，戰勝自我克服那些妨礙我們達成優秀和快樂的內在障礙幫助員工挖掘潛能，突破自我

打造團隊用人之長相互配合打造凝聚力教練與輔導銷售團隊人員激勵163領導是一種身體接觸運動教練與輔導銷售團隊人員激勵69輔導的前提建立聯系，培養默契有效的委任客觀的觀察充分的思想準備教練與輔導銷售團隊人員激勵164輔導的前提教練與輔導銷售團隊人員激勵70輔導的關鍵點學習意愿的培養與學習輔導行為輔導業績輔導總體業績提升教練與輔導銷售團隊人員激勵165輔導的關鍵點總體業績提升教練與輔導銷售團隊人員激勵71打造出一流的參與國際競爭的優秀人才團隊獲得豐厚營造良性循環圈學習型組織與良好的機制制度和文化的利潤并得到社會良好贊譽為社會提供最優質的具有核心競爭力的服務打造學習型團隊銷售團隊人員激勵166打造出一流獲得豐厚營造良學習型組織的利潤并為社會提供最打造學群眾組織起來普通團隊管理起來優秀團隊學習起來高績效卓越團隊學習型組織持續創新力打造出什么？核心競爭力打造學習型團隊銷售團隊人員激勵167群組織普管理優學習高學習型組織持續創新力打造出什么？核心競爭本次課程全部結束！再一次感謝大家！168本次課程全部結束！74勁馬奧通將與您共創輝煌！誠信服務滿意客戶169勁馬奧通將與您共創輝煌！誠信服務滿意客戶75版面設置確定幻燈片頁面布局▲基本方法：版面格式增加幻燈片移動﹑刪除幻燈片配色方案/背景填充示例170版面設置確定幻燈片頁面布局▲基本方法：示例76課程內容

創建演示文稿

修飾幻燈片

幻燈片連接

放映設置和打印

171課程內容創建演示文稿修飾幻燈片幻燈片連接放映設置和打版幻燈片修飾文本（字體、字間距、橫、豎、項目符號）圖形制作基本圖形運用插入圖片圖表運用（看差距用柱狀圖、看百分比用餅狀圖）對象（聲音或影視文件）示例172版幻