152/152如何成為一個頂尖的銷售人員★課程意義——什么緣故要學習本課程？（學習本課程的必要性）

☆銷售人員應該具備如何樣的心態去迎接挑戰？如何去看透客戶的心理？銷售中難道確實沒有一種更有效的手段嗎？如何有效地引導客戶朝著對銷售人員有利的方向進行決策？如何從一般的銷售代表向頂尖銷售代表進展呢？這些無疑差不多上眾多從事銷售工作的職業人士們經常考慮的問題。在本課程中，極具感染力與煽動力的實戰派資深銷售培訓講師方永飛先生，將以其10余年的實戰營銷技巧融合世界級頂尖銷售思想與策略，全面解密這些秘訣，完美展現成為頂尖銷售人員的成功路徑。相信通過本課程的學習，您將在由一般銷售人員向銷售精英成長的歷程中邁出堅實的一步。★課程目標——通過學習本課程，您將實現以下轉變

1.了解成功銷售的最大障礙及成為頂尖銷售人員的差不多條件2.掌握行銷高手修正自我形象及改善銷售業績的七個步驟3.掌握偉大的銷售心理法則（PMA）與銷售定理4.學會用最有效的開發策略去贏得顧客的心5.掌握最新的銷售模式：行銷三角形演繹6.學會諸如GSPA、FAB等修煉頂尖銷售能力之法★講師簡介

方永飛☆

1.杭州麥思特治理顧問有限公司總裁、首席講師；☆2.美國領導力研究中心“情境領導”中文認證講師；☆3.曾任日本MIMAKI中國區域行銷總監，康爾全國機構行銷總監、執行總經理、副總裁；☆4.資深企業營銷與治理教練，曾主持東信、胡慶余堂、張小泉等眾多企業銷售特訓。

★課程提綱——通過本課程，您能學到什么？

第一講頂尖銷售人員如何認識銷售工作1．前言2．銷售人員必須明白的三件事3.銷售業績的制造4.龜兔賽跑案例新解

第二講銷售人員的銷售心理訓練1.頂尖銷售人員必備的四種態度2.頂尖銷售人員必備的四張王牌

第三講建立頂尖銷售人員正確的"客戶觀"1.修煉頂尖銷售的最大障礙2.客戶拒絕等于什么3.用互動案例認識“成見”4.客戶究竟是誰

第四講頂尖的銷售來自于積極的心態1.認識銷售心理法則2.行銷高手俱增業績的六大原則3.積極的心態是如何煉成的4.銷售成功源自追求

第五講修煉頂尖銷售技巧與能力（一）1.頂尖銷售人員需掌握哪些知識2.業績提升5倍的技巧GSPA3.讓自已看起來確實是個頂尖銷售人員4.業績提升5倍的技巧超速行銷

第六講修煉頂尖銷售技巧與能力（二）1.認識客戶購買的障礙2.頂尖銷售如何進展客戶信賴3.如何洞察客戶心理

第七講修煉頂尖銷售技巧與能力（三）1.業績提升5倍的技巧——電話行銷2.營銷三角形的演繹3.專業銷售過程的認識

第八講修煉頂尖銷售技巧與能力（四）1.銷售話術2.業績提升5倍的技巧——資格確定

第九講修煉頂尖銷售技巧與能力（五）1.業績提升5倍的技巧——臨門一腳2.業績提升5倍的技巧——連環客戶3.頂尖銷售來源于成功的人際溝通

第1講頂尖銷售人員如何認識銷售工作

【本講重點】銷售人員必須明白的三件事銷售業績的制造龜兔賽跑案例新解

銷售人員必須明白的三件事

蹲得越低，跳得越高銷售是一個極具挑戰力、競爭性的事業，是需要我們從推銷員做起，付出困難努力才能有所收獲的事業。然而我們專門多人否認自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內心的不安。21世紀是一個行銷的世紀，我們要把自己的智慧、經驗、力量傳遞給他人，最好的方法確實是推銷。領導要推銷自己的決策，職員要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，通過鍛煉才能夠成為經理、總監。因此從事銷售工作，對自己的工作定位專門重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。

你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑，它是一個困難跋涉的過程，只有真正經歷過痛苦，經歷過歡樂，經歷過人生的磨練，你才能做得專門好。成功的銷售惟一的秘訣確實是：你有沒有花5年以上的時刻從事你現在所從事的銷售工作？通過5年以上的時刻，你是否感受“我的銷售事業差不多獲得騰飛”？假如你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養家糊口，那么你永久不可能獲得銷售事業的騰飛，這是因為你不稱職，你沒有告訴你自己確實是一個推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。因此每一個銷售人員都要考慮一個問題，你愿不情愿花5年的時刻，讓自己感受：“我是一個營銷人員”。

【案例】阿諾·施瓦辛格出生于奧地利一個典型的勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強壯的人。1961年7月，正當青年的施瓦辛格見到了體操運動聯合會主席KurlMarnul，從此萌生了對健美的興趣。1963年施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美競賽，獲得亞軍。1964年施瓦辛格獲得都市和國家青青年組伸屈(健身)競賽冠軍。1965年施瓦辛格參加了在斯圖加特進行的歐洲青青年健美大賽，獲得“青年歐洲先生”稱號。1966年獲得歐洲先生稱號。1966年在歐洲“體格最佳的男人”競賽中奪冠。1969年在前西德獲“歐洲先生稱號”。1980年在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號。1989年獲得《肌肉與健身》評選的歷史上最佳健美運動員。1990年被布什總統任命為總統健康及運動委員會主席。1993年被加州政府選為體育和健身委員會主席。1994年《肌肉與健身》和《伸屈》兩本雜志分不為施瓦辛格出版特不專輯，取名為偶像。1997年被國際健聯授予金質獎章，稱他為20世紀最偉大的健美運動員。施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進行著刻苦的訓練，而得到的則是一個接一個的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字專門響亮，他還成為美國年輕人學習的榜樣，促使他們把剩余的精力和時刻都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。直到今天，人們依舊記得施瓦辛格所做的貢獻。然而，歲月不饒人，施瓦辛格特不清晰，他不可能總是這么強悍，他也會變老。因此，他就想到了從政，并成功地當選了加州州長。做營銷也是一樣，假如你想在5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現在開始，你就應該考慮用什么樣的訓練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治·吉拉德在35歲往常窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴峻的口吃。確實是如此一個屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執著，沒有第二條路。喬治·吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有通過訓練，你不可能達到事業的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。

頂尖的時刻治理造就頂尖的銷售人員頂尖的銷售人員特不善于時刻治理。時刻關于每一個人而言差不多上公平的，然而什么緣故結果卻不一樣呢？因為人生的每一分每一秒都在導演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。

【案例】清華園里人才濟濟，但學生食堂的師傅張立勇，難道在托福考試中考出630分的高分。托福考試滿分是670分，清華高材生考過600分差不多專門不易了，可一個每天為清華學子切菜賣飯的小師傅，第一次上場就爆出了冷門。他的艱辛、他的刻苦、他的堅韌，讓清華學子第一次為一個打工者的堅韌好學掀起波瀾。1996年6月7日，在叔叔的關心下，21歲的張立勇來到了清華大學第15食堂當一名切菜工。第一次走進清華園，他暗下決心，要做一個勤奮好學的年輕人。張立勇將自己感興趣的英語作為突破口，開始了自學。但自學的困難卻讓他始料不及。一臺舊收音機成了他的老師。他每天早上4點多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九個小時，一天下來，腰酸腿軟，沒看上幾頁書眼睛就睜不開了。后來，他發覺喝燙水能治瞌睡。每次看書前，他就先灌滿一壺開水，有意把舌頭燙得鉆心痛，以此驅散瞌睡蟲。他每天晚上學到后半夜。后來為了不阻礙宿舍其他人，他租了一間5平方米的平房，還制定了一張學英語時刻表：早上起來學1小時，午休時學40分鐘，晚7時半下班學到凌晨一兩點。8年中，他天天堅持按時刻表的安排學習。后來，教學樓里的公共教室多了一位專門的自習生。張立勇講：“學英語就像刷牙一樣，成了我的一種適應。刷牙時首先要把嘴張開，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學英語也得張嘴。”觸類旁通的張立勇，又到北京大學成人教育學院攻讀了3年的國際貿易專業，取得了大專文憑。他還自學了計算機課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關的專業書。去年下半年，張立勇開始寫一本關于如何學習英語的書，書名暫定為《自學英語——勇敢者的游戲》。張立勇的打算是幾個月后取得北大國際貿易專業本科文憑，圓一個遲到10年的大學夢，然后考慮出國開開眼界。2008年北京奧運會時，他相信確信能找到更適合自己的人生舞臺。張立勇成功的關鍵在哪里？在于決心。假如從今天開始，你痛下決心成就你的事業，你一定會獲得事業的成功。然而關鍵在于我們專門多人都沒有下定檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報，這是從事銷售的一個重要前提。只有如此，才能成就頂尖的銷售人員的人生。

【自檢】每一個銷售人員都必須明白以下三件事，檢查一下自己這三件情況做得如何樣？如何改進？為實現成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎。銷售人員必須明白的三件事執行情況改進打算明白你有一份世界上最有魅力的工作—蹲得越低，跳得越高

你想爬多高，你的功夫就得下多深—把訓練與銷售進行到底

你必須是一個行動積極的人，是實踐者而非空談者，更是你生活的主人—頂尖的時刻治理造就頂尖的銷售人員

銷售業績的制造

銷售業績來自于兩個方面，一個是態度，一個是能力。專門多人認為成功確實是態度加上能力，然而有一百分的態度，卻只有零分的能力，是不可能產生一百分的業績的，銷售的業績是態度與能力相乘的結果，一百分的態度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個簡單的道理：在訓練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態度的同時，鍛煉自己的技能，才能最后達成銷售業績。

龜兔賽跑案例新解龜兔賽跑，最后烏龜贏得了競賽，兔子失敗了，什么緣故？兔子太懶惰，烏龜卻能堅持到底，直到最后勝利。在今天如此復雜的社會中，是烏龜容易成為銷售冠軍，依舊兔子容易成為銷售冠軍？專門多人認為一定是兔子容易成為銷售冠軍，因為兔子跑得快，盡管態度不行，然而通過教育，它的態度能夠得到端正。然而我們忽視了社會的變革，往常做銷售就像在打一個固定靶，而我們今天處在一種多變的環境中，可能靶在動，你卻沒動；也可能是靶沒動，你卻在動；也有可能兩者都在動。在這種情況下，如何才能射中靶心？就像在龜兔競賽的游戲規則當中出現了一條河流，只有通過這條河，才能夠到達成功的彼岸。盡管河上有橋，然而橋離龜兔所在的岸邊專門遠，在這種情況下，專門難推斷誰會獲得競賽的勝利，因為兔子可不能游泳，然而橋專門遠，兔子需要耗費專門長的時刻才能找到橋。面對復雜的情況，我們應該如何辦？作為一名營銷人員，千萬不要像兔子一樣，認為我的技能差不多夠好，也不要像烏龜一樣，認為自己的態度夠好，就能夠取得成功。在如此的情況下，我們最好尋求團隊合作。假如烏龜告訴兔子：“兔子，游泳是我的強項，你跳上我的背，我把你馱過去。”過河之后，兔子告訴烏龜：“烏龜老弟，在地上奔馳是我的強項，爬到我的背上。”兔子和烏龜開始攜手合作，兔子背著烏龜走向終點，達到雙贏。圖1-1“新”龜兔賽跑的啟發龜兔賽跑的游戲規則告訴大伙兒一個簡單的道理：社會變化專門快，而我們每一個人只有充分發揮自己的長處去關心不人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長處去壓抑不人的短處。當團隊的成員能夠充分合作，優勢互補，揚長避短，融為一體時，就能達到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營銷一定要達到如此的境地，才能讓我們的企業獲得飛速的提升。

【本講小結】三百六十行，行行出狀元。所謂“狀元”，確實是指某一行業中頂尖的人物。在銷售行業中，作為銷售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個頂尖的銷售人員。有了理想，還需要你付諸行動。你所有的行動都必須建立在一個基礎之上——銷售人員必須做以下三件事：?蹲得越低，跳得越高?你想爬多高，你的功夫就得下多深?頂尖的時刻治理造就頂尖的銷售人員有了基礎，銷售業績的制造還需要態度與能力雙管齊下，二者缺一不可！因為銷售業績等于態度乘以能力，因此缺失任何一項，銷售業績都為零！

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第2講頂尖銷售人員的銷售心理訓練

【本講重點】頂尖銷售人員必備的四種態度頂尖銷售人員必備的四張王牌

頂尖銷售人員必備的四種態度

成為頂尖銷售人員的動力源泉威廉·丹姆思講過：“我覺得每一個人都有進行考慮的余地，我們這一代最大的一個革命，確實是發覺人只有改變內在的心態，才能改變外在的世界。”每個人都要有如此的概念——我們能夠調整自己內在的心態，來改善外在的世界，從而產生改變現狀的動力。現在就問一問自己：“我什么緣故成為銷售人員？”專門多人的回答都專門無奈：“我糊里糊涂就當上了銷售人員！”“我本來不是應聘銷售人員的，然而老總安排我做了銷售。”不管什么緣故，當我們成為銷售人員之后，我們必須要考慮的問題是：我什么緣故要成為銷售人員？我的動身點是什么？我為它奮斗的理由是什么？專門多人用“養家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進行深刻的轉變，即明確地告訴自己，你什么緣故要成為銷售人員。

成為頂尖銷售人員的自我確信成為頂尖的銷售人員需要自我確信，也確實是講要做一個喜愛自己的人。作為一個銷售人員，應該讓客戶感受到你的清晰、自然、優雅、專業，如此客戶才會對你銷售的產品及服務有信心，你才有可能進行成功的銷售。假如你的行為不專業，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必定也會對你沒有信心。進行銷售時要獲得成功，要緊有兩個支撐點：第一要有熱情，第二要自信。然而專門多人由于外在的因素阻礙到了內在的力量，例如你穿著四個指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎？也許你認為沒關系，沒有人看得到，事實上有人能看到，那確實是你自己。你的外在因素會讓自己覺得不自信，讓自己感受不受不人喜愛。

成為頂尖銷售人員的成功渴望什么是成功？成功確實是實現目標。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要考慮，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內在的推動，促使你制定一個目標，并下定決心去實現它。從這一角度而言，專門多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時刻，把自己變成了心靈的囚徒。曾經有一個在1989年經營事業失敗的人，難道把自己關在一間暗房長達16年。我認為他關上的不是物質的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己完全地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。

成為頂尖銷售人員的堅持不懈在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。關于銷售人員來講，沒有什么比堅持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大伙兒成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！人生的路上難免會有磕磕碰碰，然而不要放棄，摔倒了再爬起來，同時考慮什么緣故會摔倒，如何爬起來，以后如何幸免摔倒，從而領悟到人生的真諦。

人生感悟我（指講師本人）家的后山是一個鎢礦，20世紀80年代初，我父親帶著工人進山采礦。當我父親帶著工人干了兩三個月，挖到七八十公里還沒有找到礦脈的時候，我父親完全地放棄了。然而村中的另外一個人接著帶著工人挖礦，挖了不到兩米，價值70萬的鎢礦就被找到了。這也成為我父親人生中所經受的最大的打擊。我們專門多人確實是這樣，成功事實上專門簡單，可能就在眼前了，然而專門多人都把它放棄了，由此導致了最后的失敗。因此我領悟到人生當中最重要的一種精神：堅持不懈。

【自檢】問自己四個問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人員的四種態度。1.你什么緣故要成為銷售人員？____________________________2.你喜愛你自己嗎？____________________________________3.你有成功的渴望嗎？__________________________________4.你有永不放棄的精神嗎？______________________________見參考答案2-1

頂尖銷售人員必備的四張王牌

明確的目標：你到哪里去我們能夠不明白自己從哪里來，然而我們一定要明白自己到哪里去。每個人都應有明確的目標，然而諸如“我要變成一個頂尖人士”、“我想賺專門多專門多鈔票”如此的目標，并不是真正意義上的目標。目標一定是能夠量化的，能夠實現的，具有一定的挑戰性，一定是可行的。假如你沒有設定目標，就專門難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會設定目標，而且會把目標進行分解，例如在5年以內賺100萬元，并規定自己每年、每月、每個星期、每一天實現多少，如何去實現。

頂好的心情：沒有熱情你能打動誰在日常生活中，也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。你歡樂了，因此我歡樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學會與客戶分享你的目標、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。假如你沒有熱情，就不能打動客戶，銷售業績必定難以提升。

專業的表現：贏得他人的認同與依靠所謂專業的表現，確實是能夠贏得他人的認同與依靠的行為。作為一名銷售人員，當你去訪問客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具差不多上通過精心預備的嗎？成功在于時時刻刻都有所預備，不要白費每一次客戶給你的機會。假如銷售人員在訪問客戶時形象邋遢，客戶需要的資料不記得帶來，如此不專業的表現，就無法讓客戶認為你是這一領域的專家，又怎能讓客戶認同你及你的產品和服務？

大量的行動：拒絕等待，話在當下當你有了明確的目標、頂好的心情、專業的表現之后，接下來最重要的確實是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什么差不多上空談。以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員打算給客戶寄賀卡，然而圣誕節不記得了，因此打算推遲到春節再寄，但是春節又不記得了，因此推遲到元宵節再寄，如此推來推去，最后不了了之，或者挑了一個不適宜的時機，例如清明節寄過去，現在客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感受。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關系？喬治·吉拉德一年要寄16.8萬張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動？作為一名銷售人員，應該時刻帶足名片，捕捉任何機會與人交流，因為任何一個人都有可能成為你的客戶。惟有行動，才能贏得客戶。

【本講小結】在銷售工作中，人是最關鍵的因素。而銷售人員的工作態度則是產生銷售差異的要緊因素之一。頂尖的銷售人員有工作動力的源泉，自我確信的態度，擁有成功的渴望及堅持不懈的精神，這也是成為頂尖銷售人員必備的四種態度。此外，頂尖的銷售人員還有四張必備王牌：明確的目標、頂好的心情、專業的表現、大量的行動。有了這四種態度和四張王牌，你就會成為一名有動力、有自信、有理想、有知識、有行動的銷售人員，一定會獲得成功之神的青睞。從現在就開始培養自己的四種態度，打造自己的四張王牌，頂尖銷售人員的隊列中必定會有你。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第3講建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”

【本講重點】修煉頂尖銷售的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動案例認識“成見”客戶究竟是誰

修煉頂尖銷售的最大障礙

成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙—可怕、恐懼！怕不人嘲笑自己，怕不人不喜愛自己，不能打快樂扉與客戶互動。由于可怕、恐懼，你不喜愛不人主動與你交流，也不愿自己主動與不人交流。專門多人有這種恐懼的心理，是因為他們怕不人講：“你是個推銷員”，“這又是一個騙子”。作為一名銷售人員，應該樹立如此的思想：推銷員專門偉大！推銷者是勇敢者。我們什么緣故會可怕？可怕是因為我們得不到不人的確信，我們的財寶，我們的產品，我們的價值，我自己不能為他人同意，因此會可怕，因此最終犧牲了你的行動。我們每個人要考慮的是：你是否是一個對他人不喜愛、不感興趣的人？假如是，可想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會人可怕在不人面前演講，也確實是講有高達54%的人可怕在不人面前表達自己。每個人都有可怕的感受，而這種感受會使你的行動力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因為可怕而蔑視自己的行動，而應在可怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感受。

客戶的拒絕等于什么每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是專門正常的，因為客戶對銷售人員的拒絕是商業社會對推銷認同一個標準的反映。但遺憾的是，專門多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動，沒有如此的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他同意我。”假如第二次再次被拒絕，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次……你有沒有如此的決心和毅力？事實上專門多客戶也許認同你的產品和服務，然而覺得第一次見面就成交不是專門放心，喜愛“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，然而遺憾的是，專門多銷售員沒有多走一步。圖3-1每一次拒絕差不多上邁向成功銷售的階梯如圖3-1所示，假如十次拒絕等于一次成交，假如成交10?000元的話，一次拒絕等于1000元，假如你套用那個公式，你就可不能可怕被拒絕。然而專門多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對自我財寶的累計，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎，我們的人生才會獲得更大的成就。

用互動案例認識“成見”

透過現象，發覺本質圖3-2中有幾個三角形？通常，我們都能找到幾個三角形。然而，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當你努力地數著有幾個三角型的時候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。假如面對這一問題，你首先考慮一下什么是三角形？就能找到真實的答案。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應通過大腦的考慮，透過現象，發覺本質，而不要被現象所蒙騙。圖3-2魔幻“三角形”

用情緒操縱思想，并決定行為每個人都應考慮：我能否讓我的情緒操縱我的思想，以決定我的行為，推動我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產品、給我們的行業定性，如認為那個行業是“夕陽行業”，那個產品不受他人喜愛。假如一個銷售人員不喜愛自己的產品，他能夠使這一產品獲得不人的認可嗎？

親軀體驗有一次我（指講師本人）要出國，專門多人來推銷速成的英語教材，銷售人員告訴我，使用這些教材，一個多月就能學會講英語。當時我問：“你的英語教材好在哪里？”因此他就給我描述在短時刻內能夠獲得多么奇妙的效果。最后，我對他講，你把你剛才所講的用英語給我講一遍能夠嗎？結果此言一出，他就立即把電話掛了。一個銷售英語速成教材的人，假如連自己的產品都沒有去嘗試，連自己的英語都沒速成，只會留給客戶一個感受：你自己也不認為所銷售的教材好，因此作為客戶，我因此認為他所講的奇妙效果不可信。

成為自己心靈的主人即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉化為有利條件的能力。遇到困難時，人們的腦海里立即會出現一連串問題————后果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么阻礙？AQ低的人專門容易被這些問題嚇倒，而AQ高的人則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態度去迎接困難，找到補救的方法。你在面對困難時是知難而退，依舊知難而進？人生確實是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。專門多銷售人員做不到這一點，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰，關鍵在于面對挑戰，面對失敗，你是一個攀登者，依舊一個失敗者。發覺你自己，認識你自己。事實上你有能力做到，關鍵在于你能否下定決心，你能否面對失敗毫無畏懼，接著前行。成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對失敗進行挑戰的人，是自己心靈的主人。

客戶究竟是誰

專門多時候，銷售人員把客戶當成敵人，當成對手。專門多的銷售人員認為他與客戶之間是一種博弈，因此他們會用如此的口吻講：“那個客戶有沒有干掉？”“那個客戶有沒有上鉤？”“你搞定了幾個客戶？”客戶大概成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對象。“我們把客戶干掉了”，這句話專門多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應尊重客戶，尊重來自于內心，你要有燦爛的笑容，告訴對方，你多么希望能夠和他在一起暢談。客戶是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你那個地點找到了需要和感受，自然會把他專門重要的事業交到你的手上，讓你關心他成功。銷售人員究竟該如何對待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這曾經是一種公認的講法，然而，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當作上帝，你沒方法和他融合在一起；把客戶當作衣食父母，只是一味的乞求。當今時代，作為一名銷售人員，應該全心全意，用我們的熱情全力以赴，關心我們的客戶走向成功。在那個過程中，客戶是我們事業雙贏的伙伴，是我們服務的對象。應該讓客戶感受你和你的產品能夠成就他一生的事業。假如你無法給客戶這種感受，那你就無法讓他從內心同意你的產品。

【自檢】請你推斷以下觀點的正誤。□觀點1：客戶是“敵人”、“對手”。□觀點2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。□觀點3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。□觀點4：客戶是熟人、朋友、兄弟。□觀點4：客戶是熟人、朋友、兄弟。□觀點5：客戶是我們服務的對象、事業雙贏的伙伴。見參考答案3-1

【本講小結】你可怕與陌生人交往嗎？你可怕被不人拒絕嗎？先入為主的成見常常會左右你對事物的客觀認識嗎？客戶是否是你工作的對立面？假如你對以上四個問題的回答是確信的，那么這將成為你通向頂尖銷售之路的障礙。只是今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個對人、尤其是對陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時的可怕與恐懼心理；樹立“客戶的每一次拒絕差不多上邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對待客戶的每一次拒絕；透過現象，發覺本質，用情緒操縱思想，并決定行為，成為自己心靈的導師，你將能夠客觀地認識事物；把客戶當作你服務的對象，事業雙贏的伙伴。做到以上四點，你離“頂尖”又近了一步！

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第4講頂尖的銷售來自于積極的心態

【本講重點】認識銷售心理法則行銷高手俱增業績的六大原則積極的心態是如何煉成的銷售成功源自追求

認識銷售心理法則

因果法則因果法則是指每個發生在你生活中的結果，必定有一個或多個發生的緣故。假如你想了解生活中發生的任何情況，或者想對它有更進一步的了解，只要你能將其定義清晰，你就能夠追究出緣故，并進而在其他的情況上運用這些緣故。因果法則關于職業生涯的涵義是：假如你要成為行業中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發覺其他高收入、高成就的銷售人員所做的情況，同時學著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結果。因果法則的反面確實是，假如你一心向往不人的成就，卻不去學習他們成功的緣故，你就無法得到同樣的結果。從事銷售業的人專門多，但我認為大多數的人都不太了解這項簡單的法則。他們都認為自己能夠晚點上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時刻去交際應酬，看報消磨時刻，然后早早下班—卻也能夠賺專門多鈔票享受生活。一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運用到他們的活動中去。積極的心態關于銷售成果專門重要，而你的態度也會受到因果法則的阻礙。假如你的做法像其他歡樂積極的人一樣，你就會確立并保持積極的態度。這完全和你每天上健身房去鍛煉軀體一樣，你立即就會得到和其他人同樣的運動效果。你也絕對可不能感到意外，或認為這是一種奇跡和好運，這只只是是你實行了因果法則而已。

收獲法則因果法則必定會導出收獲法則。不管你在生活和事業中“種植”了什么，你會或多或少地得到應有的收成。假如你辛勤工作、嚴以律己、堅決心志、不屈不撓，你就會得到相應的尊重、地位、確信、銷售上的成功、經濟上的成就。收獲法則的另外一種講法確實是：你今天的生活是過去耕耘的結果。當你環顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關系、你的收入、你的業績水準、你對事業的中意度與安全感——你現在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產因素的成果。不管基于何種緣故，假如你對現在的收獲不中意，那么完全要看你自己是否情愿趕忙開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產因素。就像農人用不同的種子會長出不同的果實一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結果。收獲法則認為，從長期來看，你的酬勞絕對可不能超過你的付出。你今天的收入確實是過去努力的酬勞。假如你要增加酬勞，就要增加你的貢獻價值。你的心態、歡樂與滿足感，是耕耘心態的結果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、歡樂和樂觀銘記在心，就會在日常活動中得到積極確信的經驗。收獲法則的另外一個必定結果，有時稱之為超額酬勞法則。那個法則是指，偉大的成就差不多上發生在那些有多進少出適應的人身上。他們會加倍致力于得到回饋，他們一直找機會去超越預期目標。而且由于他們一直得到超額酬勞，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍欣賞，同時因為銷售特不成功而獲得相當的財務酬勞。

操縱法則操縱法則是指“你觀賞自己，認為自己能夠完全掌控自己的生活。”那個法則的相反情況是：你對自己沒有信心，因此沒有方法完全掌控自己的生活。心理學家把這種情況叫做“操縱領域”(1ocusofcontrol)理論。他們認為你的歡樂程度完全取決于你在生活的重要領域當中能夠有多少操縱力。當你不管做什么事，都有做自己命運主人的感受時，你確實是世界上最歡樂、最有自信的人。這種積極心態的重要關鍵確實是一種操縱的感受，一種你認為自己是生活中最要緊的制造力量的感受。它讓你覺得你能掌控所有發生在你身上的情況。進展并維持這種操縱感，對你培養積極樂觀的個性而言，是絕對重要的。

信念法則信念法則是指你不一定會認同你看到的一切，但你一定會認同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定能夠實現。”你的信仰會左右你的現實生活。一個人表面上講了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現什么企圖，都不能用來推斷他的信仰。這只是是他表現在外的行為而已，只有真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內心信仰的表現，你能夠操縱你的行為，那么你就能夠間接地塑造及操縱你的信仰。舉例來講，假如你確信你的目標確實是要在行銷業大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會確立銷售高手的心態。一旦有了如此的心態，就會開始得到相應的回報。你的信仰就實現了。專門多人都講：“當我開始銷售成功、財務寬裕時，我就會開始大量投資去學習，從而讓自己做得更好。”這是一種悲傷的誤解。先看到成果才去探究緣故，先看到實現才去建立相關的信仰，差不多上慢一拍的做法。假如一個人堅信自己的銷售事業會獲得極大的成功，就應該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會造成負面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。自我設限是一種最危險的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻止你獲得期望的成功歡樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應該去挑戰你的自我設限信仰，只有自己的心態才能決定自己的上限。一旦你不同意這些懷疑和懼怕阻擋進步，它們就無法支配你，你就會將這些自我設限拋之腦后，而它們也會從此脫離你的生活。

【自檢】請參照以下步驟，查找你的自我設限，并設法將他們從你的意識中剝離。的銷售人員?”通常答案應該是：“我要!”步驟二：問自己什么緣故不能達成目標。例如你能夠問“什么緣故我現在還不能成為行業中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前?”在你陳述一個目標和渴望之后，你能夠立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案確實是你自我設限的信念。一般人會講：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經驗不足”，或“我的經驗太多了”，否則，我也能夠成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設限。步驟三：記住馬克·吐溫(Marktwain)曾經講過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由。”你能夠環顧四周同時自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難?”來測試你自己的借口是否站得住腳。假如你專門老實，就會趕忙了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把情況做好。假如不人能夠排除限制而有所表現，這表明，只要你不相信這些限制能夠阻擋你，你也能夠做得到。

用心法則用心法則是指“心中念念不忘的事物，會在生活中成長擴大。”假如你對某事考慮得夠多，它到最后一定會主導你的思想同時阻礙你的行為。假如你矢志不忘你的目標及期望的成就，這些思維就會主導你的所做所為。假如你確實想要增加銷售的績效，你就會發覺自己事實上正在做一些能夠達成期望的情況。你越是專注于你所要實現的目標，你就會越執著的去得到它。你考慮得越多，你的目標就會更快地在你的世界里出現與擴大。用心法則是因果法則、操縱法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者確實是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者確實是那些一直把心思白費在不想要的事物上面的人。結果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用那個法則，一定要隨時考慮你要做哪些事，要學習哪些人，才會達成目標。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關的言行。

連鎖法則連鎖法則會阻礙銷售活動的每一部分，同時是關心你決定成功銷售及收入的關鍵。它的意義是“你是一個活生生的‘磁鐵’，你無可幸免地會把那些和你方法一致的人與事吸引到你的生活當中。”你的方法會在身旁制造一種心理能量的磁場。假如你對自己及產品服務有正面而樂觀的評價，就會傳播出一種積極的心理能量，就會得到業績領先，成功開發客戶，受人推舉及制造銷售機會等連鎖反應。你對客戶的服務越佳，就越能吸引客戶同意你的服務，沒有一樣東西會比成功更具連鎖性。你越成功，就會得到越多。你越熱衷于這種方法，這種方法就越有力量來阻礙你的生活；你對情況越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達成目標的人和機會。這是讓你隨時掌握自己方法的關鍵。

反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內心世界”。這是了解人類行為的差不多原則，它幾乎能夠解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實的你。你對他人與環境的差不多態度會透露出你的個性。他人對待你的方式，能夠講是你對自己和他人態度的一種反射。假如你希望不人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態度。你的人際關系是真實個性的一種反映，它會和你的內在心態相互呼應。當你變成一個更好的人時，你周邊的人也會變得更好。改變思想的方式，會改變你生活的外在環境。你在行業中成功的水準會反映出你所同意的訓練、經驗以及你對身為銷售員的看法。假如你能不斷充實同時不斷練習，直到你堅信自己能夠把工作做到爐火純青之時，這種態度就會在你所有言行中呈現出來，同時會反映在成果上。記得愛默生講過：“你一直自認為是如何樣的人，你就會變成那樣的人。”

行銷高手俱增業績的六大原則

行銷高手用六種方法來觀看、反省自己并回應現在以及以后的客戶，從而改善銷售業績。

我是老總拉爾森·里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個男孩和兩個女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她講過這么一句話：“我有一個特不嚴厲的老總，那確實是我自己。”我們專門多人犯了一個可怕的錯誤，認為自己是在為不人打工。事實上我們每一個人每一天差不多上在為自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告訴你自己的“老總”你想獲得多大的成功。只有做到我是老總，你才能對你自己的行為負責，才能夠義無反顧，全力以赴，規劃好自己的人生。專門多銷售代表把自己所有的失敗歸結到一點，如“競爭對手價格太低了”，“他的產品比我們好”，總之，“我不負責，你去負責”。

我是顧問而非“銷售人員”專門多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認為對產品進行簡單的講明及展示，客戶就會購買產品。然而從今天開始，你應把自己看作一名顧問。成為顧問的前提確實是要學習產品知識、行業知識、客戶知識以及一切與之關聯的知識，告訴客戶“我是一個專家，我是那個行業的權威。”當你自己對你的產品、你的行業，你自己都不自信的時候，客戶如何認可你。

我是銷售大夫、銷售策略專家大夫的工作方式是首先對病人進行檢查，然后進行診斷，最后開出處方。銷售的流程也一樣，關于一個服務對象，假如不能做到這一點，你就不能做到專門好的銷售。作為一個“銷售大夫”，你需要檢查客戶的需求，推斷客戶真正的動機，才能夠提供最好的解決方案，同時告訴客戶，你的產品正是解決他當前問題的最好方案。假如你能做到這一點，你確實是一個銷售的策略專家。在日常工作中，我們應該善于考慮，對外在的事物要明白得推斷。對任何情況都應該打算在先，考慮在先，行動在后，只有如此，才能使自己的時刻、體力、精力不至于白白地消耗。

我要立即行動，我拒絕等待我們不應等待，而應立即行動。等待會把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失自己，因此不要用等待去開啟我們的人生，而是要用“行動”來開啟自己的人生。現在就去做，你才會獲得豐厚的收獲。拒絕等待是一個成功人士獲得成功的關鍵。

我要把工作做好—用心你有沒有用心把工作做好的決心？假如沒有，你就專門難把工作做好；有了這種決心，才能體現在你的行為上、策略上，才能把工作越做越好。專門多銷售人員不夠用心，在訪問客戶的時候，只注意表面，不注意細節，從而錯過了專門多重要的信息，也錯過了成功銷售的機會。要把工作做好，請記住這句話：認真是把情況做對，努力是把情況做完，用心才能把情況做好。

我要立志出類拔萃—執著任何一個渴望成功的人都希望自己能夠在自己的公司、行業中出類拔萃。最偉大的推銷員喬治·吉拉德第一次走上講臺做報告的時候，他告訴在座的每一個人：感謝你們的鼓舞，明年我依舊會站在那個地點。每個銷售人員都應有這種立志出類拔萃的精神；而現實中專門多銷售人員遇到一點困難就容易氣餒，甚至憤而辭職，換工作、換行業。要獲得真正的成功，你應該認為你的銷售事業永久沒有盡頭，必須讓自己每一分、每一秒都認為“我在做最成功、最頂尖的銷售，我能夠成為那個行業中出類拔萃的人。”

積極的心態是如何煉成的

圖4-1積極的心態是如何煉成的

積極的自我對話自我對話是一種自我催眠，自我暗示。你應該不斷地告訴自己：“我是一個積極的人”，“我要成功”，“我要成為頂尖的銷售人員”。通過如此的自我對話，不斷激勵自己，告誡自己不要放棄，要不斷進取。每天都進行積極的自我對話，把自己的心態調整到最佳狀態，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因為積極的自我對話，能夠讓你產生力量，讓一個銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時候，依舊能夠前行。

積極的想像我們需要用積極的想像去推動自己的行動。例如當你達成設定的銷售目標之后，公司將獎勵你去夏威夷旅游。關于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會激勵你努力工作；然而假如你想像在乘飛機的途中飛機有可能會失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎勵你的夏威夷旅游對你來講沒有任何激勵作用。因此我們要進行積極的自我想像，想像事業成功以后，你擁有如何樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過一生。

積極的“健康食品”專門多人把時刻都白白白費在一些無聊的情況上，到最后又如何去實現成功？因此每一個人都要讓自己不斷補充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時刻白費在無聊的情況上，使自己成為一個充實而積極的人。

積極的人物每個人都有專門多朋友，然而美國聞名的蘭德公司得出一個可怕的結論：90%失敗的人是因為他的周圍有90%的人是消極的。專門多人聽到這一結論，都不理解什么緣故。每天和他們交往會專門快樂，什么緣故會導致我的失敗呢？因為他們的抱怨、牢騷、消極的思想最后會埋沒你的戰斗力，讓你的人生走向負面。假如你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會發覺，成功原來如此簡單。

積極的訓練要想成為一名頂尖的銷售人員，需要不斷提升自身的職業素養及職業技能。提升職業素養及職業技能的途徑之一確實是參與積極的訓練，例如參加一些提升表達能力、交際能力、銷售技巧等的培訓，通過這些訓練，在職業素養與技能獲得提升的同時，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。

積極的健康適應作為一名頂尖的銷售人員，軀體的健康比什么都重要。要獲得軀體的健康，就要保持健康的飲食適應、良好的生活適應以及積極的運動。如進行體育運動，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，這些誰都能夠做到，然而真正去做的人的確專門少。行動起來，從現在開始改變，讓自己來阻礙自己的人生。美國有一個叫做5:00的俱樂部，每個俱樂部成員5:00的時候必須在那個地點集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。事實上俱樂部的目的確實是為了讓大伙兒養成一個良好的作息適應，注重休息，以免過早地透支健康。

積極的行動頂尖的銷售人員一般早上比不人早到5分鐘，晚上比不人遲走5分鐘，走路比不人快一些，他們每時每刻差不多上站如松，行如風。頂尖的銷售人員之因此能給你如此的感受，是因為他們時時刻刻都讓自己成為一個積極的行動者，讓自己領悟到一種積極所帶來的歡樂與成功。

銷售成功源自追求

圖4-2中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這確實是它的追求，它的目標。我們每時每刻也應該做到這一點。我們從鏡中看到的不是一個無能的人，而是一個有智慧的、成功的、充滿激情和歡樂的人。只要有夢想、有追求、有目標、有打算，你就一定能到達成功的彼岸。圖4-2成功源自追求

【本講小結】作為一名優秀的職業銷售人員，你必須充分認識到如何能成為優秀的人，對自身的表現作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己，以面對競爭日趨激烈的市場。銷售工作不同于其他任何工作，若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業的銷售大師，積極的心態是必須具備的關鍵素養之一。練就積極的心態并保持一生，才能不斷地捕捉人生的智慧，獲得銷售的成功。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第5講修煉頂尖銷售技巧與能力（一）

【本講重點】頂尖銷售人員需掌握哪些知識業績提升5倍的技巧—GSPA讓自己看起來確實是個頂尖銷售人員業績提升5倍的技巧—超速行銷

頂尖銷售人員需掌握哪些知識

好學、專業是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產品知識嗎？了解競爭對手嗎？了解那個行業的知識嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據的一般常識嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時刻學習？假如沒有，從現在開始，你一定要每天擠出一到兩個小時真正投入到學習中，因為要邁向頂尖，惟以后的機會是留給那些勤奮的、有智慧的、好學的人的。一名頂尖的銷售人員，一定是一個勤奮好學的人，時時刻刻讓人感受他充滿智慧，并給客戶權威、專業的感受。假如你對自己的產品知識了解不夠，對行業知識了解不夠，你會心存疑慮，就無法與客戶互動，就會失去銷售的機會。一個企業最大的成本不是白費，而是沒有機會訓練的銷售人員，多少大客戶，多少機會客戶，確實是在他們的手里流失了作為一名銷售經理，一定要培訓銷售人員，請公司最專業、最頂尖的銷售人員去培養、輔導那些落后的銷售人員，把大量的時刻用在銷售人員的學習與成長上。

業績提升5倍的技巧—GSPA

你是否感受自己缺乏目標，沒有行動力，沒有打算，做事專門盲目？制定行動宣言，從目標到策略，到打算，到行動，哪一個環節都不能缺少。只有做得比不人更好，我們才能夠讓自己的行動與目標更容易達成。專門多銷售人員無所事事，總是在觀望等待，以為客戶會主動上門，假如企業有太多如此的銷售人員，企業就專門難成功。企業需要的是一支行動力專門強，時時刻刻能夠殺到戰場去成就事業的一批銷售人員。圖5-1“GSPA”—制定你的行動宣言

【舉例】如何將目標變成打算？將打算變成每一天的行動？制定可量化的目標就能夠解決這些問題。例如我們的目標是在5年后擁有一套價值100萬的房子，30萬的車和20萬的股票，累計的財寶是150萬，那么如何將150萬事業的目標轉化到每一天的行動中呢？5年的目標是150萬，每年則是30萬，每個月是2.5萬。假如傭金是5%，那么需要實現50萬的銷售額，才能實現每月2.5萬的目標。假設平均每一個客戶的成交額是2萬，那么你需要與25個客戶成交。假如3個意向客戶才能變成一個成交客戶，那就意味著每月你要達成75個意向客戶，才能最后實現150萬的目標。把目標分解到每天的行動中，這確實是可量化的目標。專門多人失敗的緣故就在于沒有把目標分解到每天的行動中，沒有把握住每一天。因此每個人在設定與推動自己的目標過程中，一定要從目標，到打算，再到行動。專門多人是空有目標，沒有行動，最后無法實現目標。正確對待目標的方法只有一個，那確實是把目標分解為每一天該做什么，同時今天就去做。

讓自己看起來確實是個頂尖銷售人員

穿著給人的第一印象是銷售成功的關鍵。你的服裝是第一印象的主角之一，它包括上衣、褲子、領帶、襪子、皮包、佩飾等。作為一名專業的銷售人員，整潔得體的服裝，一個好看的包，一支高貴的筆是專門關鍵的，因為這會留給客戶專業、值得信賴的感受，同時也會讓你充滿自信。

儀容除了穿著之外，銷售人員的儀容也專門重要。儀容包括胡須、頭發、牙齒、氣味、表情等形象。夏天身上的氣味重，適當的使用男士香水，保持清新的氣味也專門重要。

人緣銷售是一個需要“人緣”的工作。那個地點的“人緣”是指你在面對客戶的時候有沒有笑臉，有沒有熱情，舉止是否得體大方，能否給客戶留下專業的形象，這些都決定著你能否受到客戶的歡迎。要成為一名頂尖的銷售人員，一定要從穿著、儀容、人緣這些細節入手，讓自己更成功。一流的銷售人員能夠讓客戶立即沖動，二流的銷售人員能夠讓客戶心動，三流的銷售人員讓客戶感動，四流的銷售人員讓自己被動。

【自檢】給人的第一印象是銷售成功的關鍵，每一次訪問客戶前，按照以下要求，對自己的形象進行修飾，對自己的表現進行自問。檢查事項檢查結果穿著服裝、領帶、鞋、襪、皮包、佩飾等

儀容胡須、頭發、牙齒、氣味、表情等

人緣臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮貌、態度、專業等

業績提升5倍的技巧——超速行銷

圖5-2“第一印象”與“超速行銷”

超速行銷如圖5-2所示，第一個數字是30分鐘，是指在訪問客戶前，用30分鐘來進行自我修飾，使自己感受你差不多成為一名頂尖的銷售人員。假如你每天早上匆匆上班，對自己沒有進行任何修飾，如何給他人帶來良好的第一印象？第二個數字是4秒，是指第一印象是在4秒鐘內形成的。在4秒鐘內形成良好的第一印象，需要前面的30分鐘作為鋪墊。第三個數字是17分，是指在與客戶見面后，銷售人員最好能夠在17分鐘內，激發客戶的興趣。假如你在17分鐘內都無法讓對方對你的產品，對你的公司產生興趣，那么你可能會永久失去那個客戶。我們把17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法。如何能做到在17分04秒內讓客戶認可你，對你產生良好的印象？第一印象是成功的關鍵，當一個客戶對你的第一印象不認可，感受你不是一名專業的銷售人員的時候，你再如何樣向他推銷，他都會心存疑慮，因為你無法給他一種信任感。客戶是需要信任感作為后盾，才會與你成交的。

第一印象的作用給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一前提。你的行銷對象會拒絕你，那是因為你首先沒有給自己機會，沒有在客戶面前展現自己良好的形象。要成為一名頂尖的銷售人員，關鍵的前提是：銷售自己。客戶在購買產品之前，一定先購買營銷代表，當他喜愛你，了解你之后，才會開始選擇產品。你應能夠專門好地融入到客戶當中，讓客戶感受你確實是他要找的那個產品解講人。然而專門多銷售人員認為“我是推銷產品的銷售員，不是推銷我自己的人。”作為一個銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。把你的觀念，對產品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感受到你確實是他要找的人。把自己銷售出去后，再來談公司，談產品，談服務。假如與客戶直接談產品，會給客戶如此的感受：“哎！他確實是一個見鈔票眼開的人，巴不得我把鈔票立即掏出來。”當今的行銷差不多由產品行銷變成了人際關系行銷。你是否在人際關系的互動過程中先把自己推銷出去是專門重要的，假如客戶無法認同你，那么憑什么他會同意你的產品？一旦客戶認同了你，你的產品、思路、方案都會逐步得到認可。

【本講小結】在你通向頂尖之路的旅程中，還需要通過“頂尖銷售技巧與能力”訓練營的訓練，才能到達目的地。頂尖銷售技巧與能力訓練一共分為五部分，本講為你講述的是第一部分的內容。在本部分中，你需要做到的是：學會頂尖銷售人員需要掌握的知識：依照目標、策略、打算、行動的步驟，制定你的行動宣言；塑造自我形象，讓自己看起來確實是個頂尖的銷售人員；掌握30分鐘，4秒，17分這一銷售流程。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第6講修煉頂尖銷售技巧與能力（二）

【本講重點】認識客戶購買的障礙頂尖銷售如何進展客戶信賴如何洞察客戶心理查找以后客戶的技巧

認識客戶購買的障礙

客戶的購買障礙有專門多方面，假如用一個字來概括確實是“怕”。專門多客戶拒絕你是因為他可怕買錯，以致會落下把柄受人嘲笑、得不到認同。因此只有消除客戶的擔心，客戶才會購買。作為銷售人員也可怕失去訂單，擔心客戶不買，擔心上當受騙。銷售人員一旦可怕，會給客戶心虛的感受，現在客戶更擔心自己上當受騙，如此一來，銷售必定可不能成功。因此面對客戶的擔心，銷售人員首先要做到自己不能怕。如何去贏得客戶有一個專門重要的前提，確實是不要讓自己可怕的內心首先表現出來。客戶有顧慮是正常的，而你最重要的確實是把客戶的這種可怕心理減少到最低。如何使客戶的可怕心理減少到最低呢？首先要消除自己的可怕心理，因為你內心的恐懼必定會導致客戶可怕的情緒加劇。值得注意的是，在銷售的過程中，客戶的心理與銷售人員的心理感受是一致的，假如銷售人員表現得自信、專業，讓客戶感受到“我推舉的產品絕對能解決你的問題”，如此一來，客戶的可怕心理自然也就破除了。

頂尖銷售如何進展客戶信賴

1.建立良好的第一印象在客戶面前建立良好的第一印象，需要你給客戶留下一種可信的、專業的感受。假如客戶對你的第一印象專門好，那么他對你的信任就會增加專門多。良好的第一印象需要從你的發型、著裝、舉止、語言等方面獲得。關于這方面的知識，你能夠參考商務禮儀方面的書籍。

2.建立公司與產品的信賴度建立公司與產品的信賴度值得專門多企業深究。企業派一個職員進行銷售，專門多的時候，并不具備堅實的基礎，那個基礎可能是公司規模、年資及市場占有率；講明書、宣傳頁及價格單；電話禮儀等等。在這些環節上，企業不能輸給任何競爭對手。以講明書為例，一定要讓客戶感受那個資料充實詳細，感受到你的公司是一家專業公司。假如你的公司在這方面給客戶的印象專門不行，客戶立即會認為你的產品也專門差。

3.社會認可社會的認同性關于企業而言是一種優勢。例如海爾、方正、聯想等這些知名的企業，他們都有一個專門重要的行銷前提，即專門多人情愿銷售聯想、方正、海爾的產品，因為他們的產品、公司、品牌差不多得到了社會的認同，這種認同使客戶看到這些品牌的時候就聯想到高質量的產品，優質的服務，因此在如此的情況下，銷售人員推銷產品就會輕松專門多。

4.口碑口碑確實是購買者的推舉，包括中意客戶的贊美函、名單、照片；權威證明；媒體報道等。能不能成為頂尖的銷售人員，在口碑這一個環節就能夠拉開距離。頂尖的銷售人員會專門細心地研究、積存客戶口碑，并把資料整理成書面材料或音像資料，作為獵取其他客戶信任的手段。客戶有一種從眾心理，當他們看到這些資料時，就會想：“我不擔心了，不人都用得專門好，不人都信任那個產品，那我沒有理由擔心。”銷售人員自己講得再多，也不如客戶的兩句贊美，這確實是口碑的作用。每個人在行銷的過程中，目的只有一個，確實是讓你的客戶建立“不怕買錯”的心理，即建立信賴度。信賴度一旦形成，整個銷售的業績就會獲得提升。

如何洞察客戶的心理

AIDMA銷售法則每一個銷售人員首先要成為一個銷售心理大師。作為一名銷售人員，你首先要推斷你的心理與客戶的心理是不是專門接近，你是否明白那個客戶在想什么。頂尖的銷售人員在與客戶初步交談之后，就能夠推斷客戶處于哪個時期，對客戶進行分類。有些客戶可能是停留在注意時期，僅僅是注意到了那個產品，了解那個產品。有些客戶處于產生興趣時期，對產品差不多有一定的興趣。有些客戶差不多有一定的購買欲望，假如價格合適，或者哪一個方面的技術合適，就打算購買。當客戶產生購買欲望后，要使你的客戶在腦海中建立關于產品的深刻印象。這是因為現在消費者購買任何產品時，都有專門多的品牌能夠選擇，在如此的情況下增強印象，是最后能否成交的關鍵所在。最后時期是促成成交，到這一時期才能夠讓客戶順利簽單，購買你的產品。圖6-1AIDMA銷售法則AIDMA銷售法則（客戶購買心理的五個時期），確實是讓銷售人員準確地明白客戶的心理處于哪一個環節。假如你關于客戶處于哪一個環節把握失控，就專門容易在這一環節上出現一些不恰當的行為。比如客戶分明差不多對產品產生了興趣，然而你認為他差不多到了留下經歷的環節，這兩個環節的推銷側重點是不一樣的，當客戶處于產生興趣時期，需要做的是增加他的興趣，促進他購買的欲望；假如客戶處于留下經歷時期，你需要提供給客戶的是品質保障和服務保障，讓客戶對你的產品產生極大的信賴。作為銷售人員，關鍵是把握在什么時期，用什么方法，把客戶順利推進到下一個時期。頂尖的銷售人員會花一半的時刻把握對方的心理，確定對方現在處于哪一時期。假如你對客戶的時期購買心理把握得專門好，你就會成為一名頂尖的銷售人員。

銷售漏斗圖6-2銷售漏斗AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為5個層級，不同的層級顯示了客戶不同的購買意向。第一時期為認識時期，客戶差不多注意到了產品，產生了10%的購買意向；第二時期，客戶產生了興趣，是有30%的購買意向；第三時期，客戶產生購買欲望，是有50%的購買意向；從認識時期到成交時期一共有六個時期。如圖6-2所示，你要想讓你的成交客戶越多，你必須使具有10%的購買意向的客戶越多，那個漏斗才能漏出更多的客戶，否則成交的客戶量也會隨之減少。頂尖銷售有一句專門重要的話，叫做量大是制勝的關鍵。假如你擁有的10%意向客戶不夠多，那么你就專門難實現既定的目標。

查找以后客戶的技巧

作為一名銷售人員，你可能要花60%到75%的時刻開發新客戶，而不能停留在讓客戶來找你的狀態，因為當今的市場差不多是買方市場。在如此的情況下，關于開發客戶的技巧就有專門高的要求。

1.信息管道當今社會是信息社會，信息傳播的渠道豐富，例如報紙、網絡、雜志、廣播、電視等差不多上獲得信息的渠道，通過這些渠道信息，你能夠獲得客戶信息。

2.牽線搭橋牽線搭橋通常是指通過某種人際媒介的方式獲得客戶資源。例如通過人際關系網推舉獲得的客戶資源，也有一些專業的推舉機構，如獵頭公司，此外專門多展覽會讓你認識專門多圈內人士。

3.黃金連鎖黃金連鎖也被稱為客戶連鎖法則。一個客戶周圍有專門多與其類似的人，作為銷售人員應該去開發客戶周圍的資源，應該讓你的客戶對你的產品和服務中意，從而通過他把你及你的產品推舉給他的朋友，最終使你也會因此擁有一群客戶。一個頂尖的成功人士特不善于使用已有的客戶資源及網絡，同時一步一步往前推進。

4.陌生訪問銷售人員往往都要進行一些陌生訪問，通過陌生訪問，建立目標客戶的初始名單。通過初始名單及對與之相應的市場進行分析，對目標客戶進行分級，從而對不同級不的客戶采納不同的策略。

5.整合營銷整合營銷強調與消費者進行平等的雙向溝通，了解消費者需要什么，把如此循環，實現雙贏，完全摒棄那種“教師爺”式的、強加于他人的促銷行徑整合營銷的關鍵在于真正重視消費者的行為反應，進行雙向溝通，建立長久的一對一的關系營銷，在市場上樹立企業品牌競爭優勢，從而提高客戶的品牌忠誠度，提高企業的市場份額。所有的這些手段，目的只有一個，那確實是開發新客戶。一個公司假如開發新客戶的能力不強，將會嚴峻地阻礙下一個時期的銷售業績。專門多偉大的公司，頂尖的銷售人員之因此能夠不斷地累積業績，確實是因為他們每時每刻差不多上在不斷地、分時期地累積客戶。

【自檢】作為一名銷售人員，任何時候都需要開發新客戶，充分利用以下工具，提高新客戶開發的效率。工具你能夠利用的信息管道

牽線搭橋

黃金連鎖

陌生訪問

整合營銷

【本講小結】本講講述的是頂尖銷售技巧與能力訓練第二部分的內容。在本部分中，你需要做到的是：客戶購買的要緊障礙是可怕買錯！哪怕你眼前的客戶多么強勢，也千萬不可忽視客戶的“內心可怕”；建立客戶“可不能買錯”的心理（即建立信賴度）；學會使用AIDMA銷售法則及銷售漏斗兩個工具洞察客戶的心理；靈活使用各項新客戶開發技巧，并花60%到75%的時刻開發新客戶。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第7講修煉頂尖銷售技巧與能力（三）

【本講重點】業績提升5倍的技巧—電話行銷營銷三角形的演繹專業銷售過程的認識貫穿整個銷售過程的重要環節

業績提升5倍的技巧——電話行銷

銷售人員有70%到80%的時刻都在用電話與客戶溝通。電話是現代商業人士不可或缺的一個重要工具，用好電話能使你做好一半的業務，然而專門多人都不知如何用好這一工具開展電話行銷。在與客戶電話溝通的過程中，專門多銷售人員都不明白自己究竟對客戶講了什么，結果無意識地損害了客戶，導致電話行銷的失敗。針對這一情況，最好的方法確實是把自己所打的前幾百個電話錄下來，然后請電話行銷專家或電話行銷做得好的同事聽聽你的電話錄音資料，問問他們的意見。通常，電話行銷應注意以下要點：

讓電話響兩聲再接電話行銷人員進行營銷的最初環節是撥、接電話。在現實生活中，有的人認為及時接聽電話是一種美德；有的人即便手邊沒有情況，照舊要等電話響五六聲才接起。那么，這兩種適應哪一種可取呢？一般情況下，沒有人情愿白費時刻等待。然而，若太快接聽電話，一般人都會有措手不及、不適應的感受。這是因為人打電話的時候，都會有一個心理適應期。因此，作為電話營銷人員，既要幸免鈴響三四聲后還無人接聽；也要幸免一聽鈴響立即接起電話。獵取對方好感的第一個好適應是等電話響兩聲后再接。

拿起電話講“您好”等電話響過兩聲之后，接起電話要講“您好”，向對方表示問候。電話營銷人員在與客戶通話之前，情緒及注意力比較分散，

微笑著講話獵取客戶的第三個好適應是：微笑著講話，因為電話傳遞的不僅僅是聲音。實際上，盡管客戶看不到電話營銷人員，然而人的表情、心情的變化都能通過聲音表現出來。除了表情、心情能夠通過電話表現出來之外，電話營銷人員自身的態度也是專門重要的。假如想獲得客戶的好感，真誠是首位重要的。在通電話的過程中，要假想你的客戶就在你的面前。當一個人在電話里微笑著交談時，會給對方專門友好的感受；這種友好的情緒還能互相感染，融洽雙方的交談。

真心誠意地應答及感謝與客戶的通話交流應該是真心誠意的。在通話過程中，不可幸免地會遇到一些不友好的客戶，對這類客戶應該注意不要表現出個人情緒，始終保持心胸開闊和個性沉穩。否則，聲音傳遞心情，可能引發客戶更為強烈的反應。此外，在必要的時候應該注意及時向對方表示感謝。有時候一個電話打過去，往往是秘書接的，而秘書的回答往往是“老總沒時刻”，毫不客氣地就掛斷了。遇到如此的情況，你應該如何辦呢？應該抓住秘書的特點，真誠地贊美她，使你的電話區不于其他推銷電話，讓對方有一種愉悅的心情來接聽電話，給秘書小姐留下一個好印象，如此你才會有機會和老總通話。

開場白的兩個不要在電話營銷中，營銷人員切記不要一開始就提到下面兩方面的內容：一是拿起電話就推銷，二是張口就談價格。拿起電話就開始推銷專門容易引起客戶的反感，這確實是什么緣故專門多人討厭推銷人員的緣故；此外，張口就談價格，會給客戶不行的印象，客戶沒有享受到服務，而是像在菜市場上討價還價，這會引起客戶的不愉快。因此電話行銷一個專門重要的前提確實是要有耐心。電話行銷的目的是約見，而不是要立即在電話當中成交。

【自檢】請你閱讀以下對話，并分析該銷售人員的推銷技巧。布萊特公司銷售中心，辦公區中業務員李小米正在打電話。李小米您好，是何不干主任嗎？何不干我確實是。李小米太好了，真快樂能與您本人通話。何不干您是哪一位？李小米我是李小米，布萊特公司營銷中心的銷售主管。我們布萊特公司是專業提供治理培訓資源的教育企業。何不干（不太友好地）你找我有什么事嗎？李小米總經辦的人對我講，您是負責職員培訓的領導，那么您一定關懷培訓的事。我打電話給您，確實是想談談如何更容易地進行培訓。能夠占用您一點寶貴時刻嗎？何不干（轉變態度，稍友好地）上期的培訓剛剛結束，目前生產任務比較緊，一時抽不出時刻。因此短期內可不能再組織培訓了。李小米貴公司重視培訓，這太好了。看來貴公司在這方面做了許多工作。我了解一種新的培訓形式。何不干哦？李小米既不阻礙工作，又能讓職員得以提高，成本特不低。它一定對您的工作有關心。何不干（有興趣地）好吧！見參考答案7-1

成功的約見打電話的目的第一是溝通，第二是約見。約定見面時，電話營銷人員需要注意一些事項，無意間的疏忽會造成不行的阻礙。約定時刻的二級策略，首先是對兩個精確時刻的選擇，讓客戶做出原則性規定，然后再給出兩個粗略時刻請他來選擇。實際上，第一次提到時刻時要特不精確，“周二依舊周三……”后來再提及時大致就能夠了，就像“上午或下午”。營銷人員要表示出將約見時刻列入了自己的時刻表，如此對方會認為營銷人員專門重視約會；另外由于各公司情況不同，一定要將約定的日期重復一遍。在約定時刻后，營銷人員一定要表現得專門愉快，但聲調要保持平靜。約定了時刻后，就要立即掛電話。營銷人員假如再問“您的公司在哪個位置……”的問題，就屬于拖泥帶水，因為言多必失。

電話旁邊預備好備忘錄和筆打電話時，電話旁邊應預備好備忘錄和筆。假如沒有預備好，臨時去找，既白費時刻，也會讓對方覺得不職業。要想提高效率，應該提早預備好紙和筆。

記下交談中所有必要的信息你是否有記錄交談要點的適應？也許你會認為：“我的經歷力專門好，沒有必要記錄。”事實上這種方法是一個誤區，因為身在職場的你，每天都會有專門多情況要處理，假如不進行必要的記錄，必定會出現丟三落四的現象。俗話講得好：“好記性不如爛筆頭。”若想提高效率，就必須堅持做記錄。

營銷三角形的演繹

圖7-1舊的行銷模式如圖7-1所示舊的行銷模式把少量的時刻放在建立關系、資格推斷