電話銷售技巧目錄1打電話前的準(zhǔn)備2電話銷售技巧3常見問題解決及演練打電話前的準(zhǔn)備心態(tài)微笑坐姿資料本記錄本筆打電話前準(zhǔn)備——軟件心態(tài)：反正沒有見面，彼此都不了解被拒絕很正常下一個電話就是你成功的起點(diǎn)微笑：聲音是有力量的，微笑可以使它變得更強(qiáng)大微笑是自信的表現(xiàn)坐姿：正確的坐姿可以使聲音更加完美正確的坐姿可以使你信心膨脹打電話前準(zhǔn)備——硬件客戶資料本完整的客戶資料是成功的第一步記錄本記錄和客戶溝通的過程有效的把握客戶的需求點(diǎn)筆好記性不如賴筆頭養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣我們應(yīng)該注重哪些電話細(xì)節(jié)影響電話質(zhì)量的細(xì)節(jié)：Listen (聆聽)Express (表達(dá))Write (列出電話清單)Smile (微笑)Polite (禮貌)電話銷售技巧——開場白開場白的注意事項(xiàng)要引起客戶的注意和興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。話術(shù)儲備——開場白您好!請問是X院長嗎？認(rèn)識您很高興，我是東方國際管理學(xué)院的教學(xué)助理XXX，我們學(xué)院在醫(yī)院管理培訓(xùn)方面非常專業(yè)，請教您，咱們醫(yī)院的員工培訓(xùn)目前是怎么做的？我們學(xué)院非常希望能為咱們醫(yī)院服務(wù)！也請您給我們一個機(jī)會！電話銷售技巧——了解需求了解需求的目的確定客戶的意向了解客戶的基本情況（是否有做培訓(xùn)的意向，以前做過沒有，主要想做哪方面的）確定客戶類型，為下次溝通打下良好基礎(chǔ)了解需求的必要性成功簽單的基礎(chǔ)（為咱們醫(yī)院服務(wù)是我們的榮幸，我們東方國際管理學(xué)院是專門培養(yǎng)高級管理人才的學(xué)府，我們在醫(yī)院行業(yè)，有很好的口碑，也有不少多年服務(wù)的醫(yī)院行業(yè)客戶，您可以多了解一下）顧問式銷售的基礎(chǔ)工作（我們學(xué)院一般是先做培訓(xùn)調(diào)研，再幫您分析管理和服務(wù)中存在的問題，聚焦問題，在提供培訓(xùn)方案。您通過后，我們再制定培訓(xùn)計劃，實(shí)施培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。）電話銷售技巧——及時約見約見是打電話的最終目的切忌在電話里面大篇幅的談產(chǎn)品要學(xué)會主動的提出見面的要求一切疑問都轉(zhuǎn)化為約見的理由客戶有任何疑問的出現(xiàn)都是你提出見面的信號學(xué)會用技巧讓客戶有見面的沖動話術(shù)儲備——及時約見X院長，您看，我給您介紹了那么長時間也許是我表述不夠清楚，使您對此也只是一個很模糊的認(rèn)識，要不我給你發(fā)份資料，您先詳細(xì)了解一下我再和您聯(lián)系好嗎?X院長，您看我們都溝通了好幾次了，而且我跟您說啊，我們最近又和幾家醫(yī)院進(jìn)行了合作，效果都非常明顯，我覺得我們應(yīng)該盡快的行動起來，這樣我們才能更早的收獲培訓(xùn)給咱們帶來的效益呀，您看您還有什么疑問呀？要不咱們先把調(diào)研做了，我們把方案給您拿出來之后，您看怎么樣？常見問題的解決辦法前臺的阻礙約不到客戶客戶異議處理如何突破前臺克服你的內(nèi)心障礙不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣。”是否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。注意你的語氣--好象是打給好朋友

“早安，請問張先生在嗎？”不要說：“我是XX”，要說出公司的名稱。不要說“我是XX的XX人”，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？將接待人員變成你的朋友你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)劊垎柲鹦沾竺?接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。"你說："假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？避免直接回答對方的盤問接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？

如何突破前臺擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？”“你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？”“你為什么不讓我跟你的老板說話？”“你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機(jī)會，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？”“既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。”別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，再找機(jī)會試試。--“如果你是我，你會再打電話來嗎？”“我想我再打電話過來，什么時間比較恰當(dāng)？電話約訪技巧簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白熱、贊、精、穩(wěn)熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則盡可能在三分鐘內(nèi)完成通話，并記錄談話內(nèi)容；三不談產(chǎn)品、自己、公司；確定時間、地點(diǎn)見面時間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束給對方的期待例：見了面相信你一定會非常高興的！異議處理注意事項(xiàng)細(xì)心聆聽肯定對方的觀點(diǎn)給出自己的理解

提供解決方案要求行動處理異議技巧話術(shù)儲備問題一：問：我很忙，沒有時間。答：嗯，您每天都要處理那么多事情，我很理解！其實(shí)XX院長我們很多的客戶都比較忙，但是聽了我們的解決方案后，都非常感興趣，而且都獲得了非常好的效果，絕大部分客戶通過我們的培訓(xùn)方案后，解決了很多實(shí)際性的問題，而且我們是為咱們醫(yī)院量身制定的培訓(xùn)方案，肯定是最適合的，希望您可以給我們一個機(jī)會！實(shí)戰(zhàn)模擬演練目的：學(xué)以致用知行統(tǒng)一方式：演練+點(diǎn)評+討論要求：把握時間控制場面運(yùn)用技巧一個人的能力不是重