歡迎學員參加

《終端銷售---天龍八部》

---終端銷售技能培訓主講:聶葦

2022/11/10歡迎學員參加2022/11/101

第一部：迎賓接待討論:店里沒有客人時,你應該做什么?2022/11/10第一部：迎賓接待2022/11/102

忙碌吸引2022/11/10忙碌吸引2022/11/103（正確的迎賓動作和語言是什么樣的？八字步或丁字步三米原則：“歡迎光臨（來到）某某品牌！”顧客走時再次說：“歡迎再次光臨某某品牌！”2022/11/10（正確的迎賓動作和語言是什么樣的？2022/11/104

第二部：尋機觀察為什么要尋機？錯誤的行為有哪些？“新款上市,可以看看….”“小姐,現在我們正在搞活動,全場88折…..”“小姐,有什么可以幫到你的….”“小姐,我幫你介紹一下吧..,,!像”探照燈”緊跟追隨客人介紹。。。。。。2022/11/10第二部：尋機觀察為什么要尋機？2022/11/5我們的主張：零干擾服務

為顧客提供輕松．自由的購物環境，在顧客購物意向未定之前，不要熱情過度影響顧客的購物心情和購物行為，但零干擾服務不等于零服務，要做到：熱情服務不干擾，耐心傾聽不插話，介紹商品不尾隨．2022/11/10我們的主張：零干擾服務為顧客提供輕松．自由6正確的接近信號與時機:1一進門就朝目標方向走去2用手觸摸商品和標價,并拿起來撐開看3一直注視著同一產品或相同的產品4一進門就東張西望5看完貨品后揚起臉找導購員6客人閑逛中眼睛一亮,突然停下腳步………………2022/11/10正確的接近信號與時機:1一進門就朝目標方向走去2022/117不需要尋機的情況:1閑散型轉一圈就走的客人2老顧客2022/11/10不需要尋機的情況:1閑散型轉一圈就走的客人2022/11/8

第三部：開場引導開場引導的原則：引導顧客體驗，制造客人擁有的感覺，促成成交的目的！五種開場的技巧：1贊美開場（拉近距離）“花兒不能沒有水女人不能沒有贊美”

2022/11/10第三部：開場引導開場引導的原則：2022/91贊美的五步秘訣：尋找一個點:具體到某一個點這是個事實:真誠的態度贊美對方的長處贊美其親近的人：身邊親近的人說出好處點：不要贊美特點，要說出好處適時的說出:對話中適時的加入贊美2022/11/101贊美的五步秘訣：2022/11/1010贊美點:女性:發型發質臉型膚色眼睛鼻子嘴唇項鏈發夾鞋子耳垂腿腰…男性:發型額頭耳垂鼻子西裝馬甲襯衣領帶文雅很酷手表聲音身材….2022/11/10贊美點:女性:發型發質臉型膚色眼睛鼻子嘴唇項112新款開場：（1）“小姐，這是我們剛到的新風格（款式），來我幫您介紹一下......（2）“小姐，您眼光真好，這款是今年我們剛剛推出的最新風格（樣式）來，我們體驗一下，這邊請......”2022/11/102新款開場：2022/11/10123促銷（特價）開場：（1）“小姐，您來的正好，我們店正在做促銷......現在買是最劃算的時候”（2）“小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折”2022/11/103促銷（特價）開場：2022/11/10134制造熱銷開場：（1）“這是我們公司重點推出的幾款XXX，在我們樂山的店鋪，來，這邊體驗一下看您覺得是否喜歡！這邊請......”（2）“小姐，您運氣真好，您現在看到的這款XXX在我們這里是非常暢銷的，現在其他地方的都很難訂到......2022/11/104制造熱銷開場：（1）“這是我們公司重點推出的幾款XXX，在145唯一性開場：

物以稀為貴，機會難得，（1）“我們做活動的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候。。。不然，您得多花一兩百元，那些錢用來買雙鞋多好，您說是嗎？”（2）“小姐，您來的真是時候，我們的衣服平時是從來不打折的，今天是我們公司X周年慶典，全場88折，過了今天就沒有了。。。。。”2022/11/105唯一性開場：物以稀為貴，機會難得，2022/11/115

第四部：建立信賴導購促成銷售的四大關鍵因素：建立信賴探詢需求產品說明成交技巧（銷售差異化的策略就是建立與顧客之間的信任度,關系決定成敗）2022/11/10第四部：建立信賴導購促成銷售的四大關鍵因素：16如何建立與顧客的信賴感？1超強的親和力（微笑能量）2職業形象2022/11/10如何建立與顧客的信賴感？1超強的親和力（微笑能量）202173語速語調同步4善用肢體語言5傾聽6贊美7專業8顧客見證2022/11/103語速語調同步2022/11/1018

第五部：需求探詢什么是需求？需求的本質？2022/11/10第五部：需求探詢什么是需求？需求的本質？20219需求分為：1直接需求2隱形需求2022/11/10需求分為：1直接需求2022/11/1020討論？場景1：“在一個炎熱的夏季，太陽照射非常強烈，一靚麗女子走進一家知名太陽鏡專賣店，太陽鏡非常漂亮，質量好又便宜，營業員小伙子也很熱情地招待和介紹，但女子試過幾款照了照鏡子，又放了回去離開了店鋪，小伙子傻傻地望著女子遠去的背影，反思著自己到底做錯了什么！......？2022/11/10討論？2022/11/1021原因是什么？

女子在前一天與男朋友吵架，眼睛哭的紅腫，太陽鏡很漂亮，很便宜，質量好，也能折射陽光，但卻掩飾不住紅腫的眼睛！

沒有找到顧客需求前你的產品毫無價值！2022/11/10原因是什么？2022/11/1022情景課堂------老太太買李子記【情景一】

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭）我不買。

2022/11/10情景課堂------老太太買李子記【情景一】

2022/123【情景二】

小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產的，有進口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

2022/11/10【情景二】

2022/11/1024【情景三】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優惠。

2022/11/10【情景三】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李25案例分析小販A不知道老太太的需求，所以沒成績小販B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績小販C不僅了解了客戶的需要，還進一步引導客戶的需求，取得了更好的銷售成績2022/11/10案例分析小販A不知道老太太的需求，所以沒成績2022/11/26

明確顧客的真實需求，并說明產品或服務如何滿足這一需求，是改善銷售，將銷售業績大幅提升的關鍵。——美國施樂公司營銷專家蘭迪克2022/11/10明確顧客的真實需求，并說明產品或服2022/127問問題時注意的事項：1提問之前要有前奏：

如陳小姐，為了更好地給到您挑選一款您喜歡的xxx，請問您的預算大概范圍是怎么樣的呢？2提問之后保持沉默：

提出一個問題后，適當保持一小段時間沉默，可以取得很好的效果，讓客戶去思考。雖然會覺得比較的尷尬，但是通常會取得很好的效果。

3不要連續發問超過2個問題2022/11/10問問題時注意的事項：1提問之前要有前奏：2022/11/28

像記者一樣準備問題像律師一樣引導問題像偵探一樣發現問題2022/11/102022/11/1029正確的引導：1所有的發問流程，步驟，內容都是經過事先的規劃，設計和準備2始終把握主動權，正確引導客戶2022/11/10正確的引導：1所有的發問流程，步驟，內容都是經過事先的規劃，30

第六部：產品介紹一產品介紹的FAB法則：F特點或屬性，如原料、顏色、味道、成分、事實等A特點帶來的優點、這種屬性將會給顧客帶來的作用或優勢；B顧客利益點，是指作用或者優勢會給顧客帶來的利益好處！2022/11/10第六部：產品介紹一產品介紹的FAB法則31

二產品呈現時注意的事項：1把產品了解的無微不至說明你是專家；把產品介紹的無微不至說明你是傻瓜。（找到顧客的“櫻桃樹”）

2產品介紹時不要一個人唱獨角戲，要讓顧客參與體驗，形成互動！2022/11/10二產品呈現時注意的事項：1把產品了解的無微不至說明你32三產品介紹時要善用輔助工具計算器公司簡介和產品介紹顧客見證相關證件質量證書、獲獎證書2022/11/10三產品介紹時要善用輔助工具計算器2022/11/1033四顧客的購買模式及價值觀

1自我判定型(特點:理智,固執,不輕易改變自己的決定,不喜歡別人強迫自己購買,有自己的購買價值觀)2外界判定型(感性,缺乏主見,易受別人的影響,在意別人的看法,聽從別人的的建議,很在意對銷售員的感受)3一般型(在意整體的構架,感受,不注重細節,討厭羅嗦)4特定型(注意細節,挑刺,心細,信息資料要充分)2022/11/10四顧客的購買模式及價值觀1自我判定型2022/11/10345追求型(在意產品帶來的利益,好處,結果,例如:買車要省油)6逃避型

(在意產品能減去哪些痛苦,減少哪些麻煩,假如不買將會帶來哪些后果)7成本型(喜歡殺價,貨比三家不吃虧,在意產品是否便宜)8質量型(注重質量,便宜沒好貨,不懂行時就以價格來決定質質量的好壞）2022/11/102022/11/1035

第七部：異議處理掌握的要點：一顧客為什么會有異議二面對拒絕的正確心態三處理顧客異議的原則四異議處理方法五處理價格異議的常見話術六處理價格異議的注意事項

2022/11/10第七部：異議處理掌握的要點：2022/11/1036

一顧客為什么會有異議？1顧客的需要與興趣不夠濃烈或對顧客的需求挖掘的不夠（痛苦與快樂）2產品的價值塑造的不到位！3人的本能4顧客付不起錢5對導購員不信任2022/11/10一顧客為什么會有異議？1顧客的需要與興趣不夠濃烈或對顧客37二面對拒絕的正確心態：1嫌貨才是買貨人2有拒絕才有銷售的機會3拒絕是顧客向我們提出的一個問題4顧客的拒絕讓我不斷成長5拒絕并不可怕,引起情緒才最可怕2022/11/10二面對拒絕的正確心態：1嫌貨才是買貨人2022/11/138三處理顧客拒絕和異議的原則：永遠不要與顧客爭辯采用合一架構處理2022/11/10三處理顧客拒絕和異議的原則：永遠不要與顧客爭辯2022/139四處理異議的方法：1投資回報理論證明該產品的最大優點，讓顧客感覺花這個錢值得。2“奔馳車原理”3“沉重代價”法低廉的價格和沉重的代價相比較4“聲東擊西”法“價格上一定物超所值,這點請您放心,我們先來看一下XXX是否適合您,如果不合適的話,再便宜您也不會購買,您說是嗎?來,這邊請…….2022/11/10四處理異議的方法：1投資回報理論2022/11/1040五處理價格異議的常見話術：“太貴了”錯誤的回答:(1)”不可能,你要看產品的質量!”(2)’不貴啦!隔壁的更貴!”(3)”不會啦!我們的價格已經很便宜了”(4)”還嫌貴啊!這邊有便宜的,你要不要?”(5)”我們可以給你8折,你看怎么樣?”(6)”這樣子還嫌貴,多少錢你才會要嘛?2022/11/10五處理價格異議的常見話術：2022/11/1041正確的回答:1“是的,我非產常能理解您的心情,如果但純從價格來看,確實會讓人有這種感覺,只是我想給你說明的是我們的價格比較高的原因是我們的售后服務做的很好,質量上有保證!我們的朋友….(講故事)“2王總,我非常能夠理解您的心情,買品牌商品要綜合考慮,比如質量,款式,售后服務等,所以價格不是唯一的考慮因素,你說是嗎?通常產品的價格是跟著產品的質量,售后服務在走的,就像你不可能用桑塔那的價格買到奔馳車一樣,你說是嗎?”2022/11/10正確的回答:2022/11/1042“老顧客都沒有優惠嗎?”錯誤的回答:(1)”不好意思,我們這里新老顧客都是一樣的價格!”(2)您是我們的老顧客,就更應該知道我們的規定了!”正確的回答:“很感謝您這么長時間的支持,我們公司非常感謝您!只是真的很抱歉,由其在這一點上我們真心希望能夠獲得您的理解,由于商品要做出非常高的品質,就一定有相應的成本產生,您說是嗎?況且我想您也更需要產品質量和售后服務上的保證,因為這才是最重要的,您說是嗎?.....”2022/11/10“老顧客都沒有優惠嗎?”2022/11/1043我認識你們老總,再便宜點吧!”錯誤的回答:不好意思,沒辦法………’’我們是按照公司規定辦事,老總來也是一樣的!”那你說我們老總是男的還是女的?多大歲數?”那你給我們老板打電話吧!真的,您稍等,我幫您撥通老板的電話,您給他說!”2022/11/10我認識你們老總,再便宜點吧!”2022/11/1044正確的回答:“那真是太好了,所以你一定知道我們公司是非常注重誠信和服務的,而且價格一定誠實可靠,質量又有保證,花錢一定花得很放心,您說是嗎?”“我要考慮一下”

錯誤的回答：“不用考慮了，這么優惠了，還考慮什么？”正確的回答：“我非常理解您的心情，請問您是考慮哪方面的，價格，款式，還是。。。。。。？”2022/11/10正確的回答:2022/11/1045“款式過時了錯誤的回答”(1)“哪里啊!你看清楚一點!這是我們剛到的新款好不好!”(2)”你要這樣說我也沒辦法啦!”正確的回答:(1)”是的,您真是行家!一眼就看出來了,所以我才要跟您說,正是因為是去年的款式,現在買才是最劃算的時候!”(化異議為賣點)(2)”是的,我懂,您真是行家,一眼就看出來這款跟去年的款式有點相似,只是這確實是今年的新款,差別不大,沒有讓您看出來,真是抱歉!這款的特點是……(利用異議引導到賣點上)2022/11/10“款式過時了2022/11/1046六處理價格異議注意事項五個黃金準則：永遠不要在談判開始時先建議妥協不要輕易許諾,除非您得到某種承諾如果退讓不可避免,則小步退讓通過告訴他不能得到什么，來修正對手的目標學會挖掘客戶的需求；學會塑造產品的價值！2022/11/10六處理價格異議注意事項五個黃金準則：2022/11/1047

第八部：締結成交成交時應注意的事項：（1）成交的關鍵是：敢于成交（2）避免與顧客發生爭執或指出客戶的錯誤（3）不要批評你競爭者（4）不要對顧客做出無法兌現的承諾2022/11/10第八部：締結成交成交時應注意的事項：2022/148顧客的成交信號：1試過產品之后，問及價格和交易條件2問你更多產品的細節3調整姿勢或改變身體語言（茶壺姿勢和搓下巴姿勢）4開始計算數字5試過產品之后向你討價還價6顧客開始與你套關系7顧客顯得不愿意離去2022/11/10顧客的成交信號：2022/11/1049成交的技巧：1假設成交法

(不要問顧客買不買,而是問他假如要買應該問的問題,例如:顏色款式型號等)2不確定成交法(這個產品很適合你,但我不確定這個產品是否還有貨,我幫你看一下)3故事成交法當顧客抗拒時講一個故事,打個比方來解除顧客的抗拒4“一包煙”成交法2022/11/10成交的技巧：2022/11/1050沃爾瑪服務法則：第一條：顧客永遠是對的第二條：如果錯了，請參考第一條結束故事：教授影響與魚不是你影響顧客就是顧客影響你2022/11/10沃爾瑪服務法則：2022/11/1051贈言：在拒絕中成長在失敗中成功只為成功找方法不為失敗找借口成功者永不放棄放棄者永不成功2022/11/102022/11/1052歡迎學員參加

《終端銷售---天龍八部》

---終端銷售技能培訓主講:聶葦

2022/11/10歡迎學員參加2022/11/1053

第一部：迎賓接待討論:店里沒有客人時,你應該做什么?2022/11/10第一部：迎賓接待2022/11/1054

忙碌吸引2022/11/10忙碌吸引2022/11/1055（正確的迎賓動作和語言是什么樣的？八字步或丁字步三米原則：“歡迎光臨（來到）某某品牌！”顧客走時再次說：“歡迎再次光臨某某品牌！”2022/11/10（正確的迎賓動作和語言是什么樣的？2022/11/1056

第二部：尋機觀察為什么要尋機？錯誤的行為有哪些？“新款上市,可以看看….”“小姐,現在我們正在搞活動,全場88折…..”“小姐,有什么可以幫到你的….”“小姐,我幫你介紹一下吧..,,!像”探照燈”緊跟追隨客人介紹。。。。。。2022/11/10第二部：尋機觀察為什么要尋機？2022/11/57我們的主張：零干擾服務

為顧客提供輕松．自由的購物環境，在顧客購物意向未定之前，不要熱情過度影響顧客的購物心情和購物行為，但零干擾服務不等于零服務，要做到：熱情服務不干擾，耐心傾聽不插話，介紹商品不尾隨．2022/11/10我們的主張：零干擾服務為顧客提供輕松．自由58正確的接近信號與時機:1一進門就朝目標方向走去2用手觸摸商品和標價,并拿起來撐開看3一直注視著同一產品或相同的產品4一進門就東張西望5看完貨品后揚起臉找導購員6客人閑逛中眼睛一亮,突然停下腳步………………2022/11/10正確的接近信號與時機:1一進門就朝目標方向走去2022/1159不需要尋機的情況:1閑散型轉一圈就走的客人2老顧客2022/11/10不需要尋機的情況:1閑散型轉一圈就走的客人2022/11/60

第三部：開場引導開場引導的原則：引導顧客體驗，制造客人擁有的感覺，促成成交的目的！五種開場的技巧：1贊美開場（拉近距離）“花兒不能沒有水女人不能沒有贊美”

2022/11/10第三部：開場引導開場引導的原則：2022/611贊美的五步秘訣：尋找一個點:具體到某一個點這是個事實:真誠的態度贊美對方的長處贊美其親近的人：身邊親近的人說出好處點：不要贊美特點，要說出好處適時的說出:對話中適時的加入贊美2022/11/101贊美的五步秘訣：2022/11/1062贊美點:女性:發型發質臉型膚色眼睛鼻子嘴唇項鏈發夾鞋子耳垂腿腰…男性:發型額頭耳垂鼻子西裝馬甲襯衣領帶文雅很酷手表聲音身材….2022/11/10贊美點:女性:發型發質臉型膚色眼睛鼻子嘴唇項632新款開場：（1）“小姐，這是我們剛到的新風格（款式），來我幫您介紹一下......（2）“小姐，您眼光真好，這款是今年我們剛剛推出的最新風格（樣式）來，我們體驗一下，這邊請......”2022/11/102新款開場：2022/11/10643促銷（特價）開場：（1）“小姐，您來的正好，我們店正在做促銷......現在買是最劃算的時候”（2）“小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折”2022/11/103促銷（特價）開場：2022/11/10654制造熱銷開場：（1）“這是我們公司重點推出的幾款XXX，在我們樂山的店鋪，來，這邊體驗一下看您覺得是否喜歡！這邊請......”（2）“小姐，您運氣真好，您現在看到的這款XXX在我們這里是非常暢銷的，現在其他地方的都很難訂到......2022/11/104制造熱銷開場：（1）“這是我們公司重點推出的幾款XXX，在665唯一性開場：

物以稀為貴，機會難得，（1）“我們做活動的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候。。。不然，您得多花一兩百元，那些錢用來買雙鞋多好，您說是嗎？”（2）“小姐，您來的真是時候，我們的衣服平時是從來不打折的，今天是我們公司X周年慶典，全場88折，過了今天就沒有了。。。。。”2022/11/105唯一性開場：物以稀為貴，機會難得，2022/11/167

第四部：建立信賴導購促成銷售的四大關鍵因素：建立信賴探詢需求產品說明成交技巧（銷售差異化的策略就是建立與顧客之間的信任度,關系決定成敗）2022/11/10第四部：建立信賴導購促成銷售的四大關鍵因素：68如何建立與顧客的信賴感？1超強的親和力（微笑能量）2職業形象2022/11/10如何建立與顧客的信賴感？1超強的親和力（微笑能量）202693語速語調同步4善用肢體語言5傾聽6贊美7專業8顧客見證2022/11/103語速語調同步2022/11/1070

第五部：需求探詢什么是需求？需求的本質？2022/11/10第五部：需求探詢什么是需求？需求的本質？20271需求分為：1直接需求2隱形需求2022/11/10需求分為：1直接需求2022/11/1072討論？場景1：“在一個炎熱的夏季，太陽照射非常強烈，一靚麗女子走進一家知名太陽鏡專賣店，太陽鏡非常漂亮，質量好又便宜，營業員小伙子也很熱情地招待和介紹，但女子試過幾款照了照鏡子，又放了回去離開了店鋪，小伙子傻傻地望著女子遠去的背影，反思著自己到底做錯了什么！......？2022/11/10討論？2022/11/1073原因是什么？

女子在前一天與男朋友吵架，眼睛哭的紅腫，太陽鏡很漂亮，很便宜，質量好，也能折射陽光，但卻掩飾不住紅腫的眼睛！

沒有找到顧客需求前你的產品毫無價值！2022/11/10原因是什么？2022/11/1074情景課堂------老太太買李子記【情景一】

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭）我不買。

2022/11/10情景課堂------老太太買李子記【情景一】

2022/175【情景二】

小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產的，有進口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

2022/11/10【情景二】

2022/11/1076【情景三】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優惠。

2022/11/10【情景三】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李77案例分析小販A不知道老太太的需求，所以沒成績小販B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績小販C不僅了解了客戶的需要，還進一步引導客戶的需求，取得了更好的銷售成績2022/11/10案例分析小販A不知道老太太的需求，所以沒成績2022/11/78

明確顧客的真實需求，并說明產品或服務如何滿足這一需求，是改善銷售，將銷售業績大幅提升的關鍵。——美國施樂公司營銷專家蘭迪克2022/11/10明確顧客的真實需求，并說明產品或服2022/179問問題時注意的事項：1提問之前要有前奏：

如陳小姐，為了更好地給到您挑選一款您喜歡的xxx，請問您的預算大概范圍是怎么樣的呢？2提問之后保持沉默：

提出一個問題后，適當保持一小段時間沉默，可以取得很好的效果，讓客戶去思考。雖然會覺得比較的尷尬，但是通常會取得很好的效果。

3不要連續發問超過2個問題2022/11/10問問題時注意的事項：1提問之前要有前奏：2022/11/80

像記者一樣準備問題像律師一樣引導問題像偵探一樣發現問題2022/11/102022/11/1081正確的引導：1所有的發問流程，步驟，內容都是經過事先的規劃，設計和準備2始終把握主動權，正確引導客戶2022/11/10正確的引導：1所有的發問流程，步驟，內容都是經過事先的規劃，82

第六部：產品介紹一產品介紹的FAB法則：F特點或屬性，如原料、顏色、味道、成分、事實等A特點帶來的優點、這種屬性將會給顧客帶來的作用或優勢；B顧客利益點，是指作用或者優勢會給顧客帶來的利益好處！2022/11/10第六部：產品介紹一產品介紹的FAB法則83

二產品呈現時注意的事項：1把產品了解的無微不至說明你是專家；把產品介紹的無微不至說明你是傻瓜。（找到顧客的“櫻桃樹”）

2產品介紹時不要一個人唱獨角戲，要讓顧客參與體驗，形成互動！2022/11/10二產品呈現時注意的事項：1把產品了解的無微不至說明你84三產品介紹時要善用輔助工具計算器公司簡介和產品介紹顧客見證相關證件質量證書、獲獎證書2022/11/10三產品介紹時要善用輔助工具計算器2022/11/1085四顧客的購買模式及價值觀

1自我判定型(特點:理智,固執,不輕易改變自己的決定,不喜歡別人強迫自己購買,有自己的購買價值觀)2外界判定型(感性,缺乏主見,易受別人的影響,在意別人的看法,聽從別人的的建議,很在意對銷售員的感受)3一般型(在意整體的構架,感受,不注重細節,討厭羅嗦)4特定型(注意細節,挑刺,心細,信息資料要充分)2022/11/10四顧客的購買模式及價值觀1自我判定型2022/11/10865追求型(在意產品帶來的利益,好處,結果,例如:買車要省油)6逃避型

(在意產品能減去哪些痛苦,減少哪些麻煩,假如不買將會帶來哪些后果)7成本型(喜歡殺價,貨比三家不吃虧,在意產品是否便宜)8質量型(注重質量,便宜沒好貨,不懂行時就以價格來決定質質量的好壞）2022/11/102022/11/1087

第七部：異議處理掌握的要點：一顧客為什么會有異議二面對拒絕的正確心態三處理顧客異議的原則四異議處理方法五處理價格異議的常見話術六處理價格異議的注意事項

2022/11/10第七部：異議處理掌握的要點：2022/11/1088

一顧客為什么會有異議？1顧客的需要與興趣不夠濃烈或對顧客的需求挖掘的不夠（痛苦與快樂）2產品的價值塑造的不到位！3人的本能4顧客付不起錢5對導購員不信任2022/11/10一顧客為什么會有異議？1顧客的需要與興趣不夠濃烈或對顧客89二面對拒絕的正確心態：1嫌貨才是買貨人2有拒絕才有銷售的機會3拒絕是顧客向我們提出的一個問題4顧客的拒絕讓我不斷成長5拒絕并不可怕,引起情緒才最可怕2022/11/10二面對拒絕的正確心態：1嫌貨才是買貨人2022/11/190三處理顧客拒絕和異議的原則：永遠不要與顧客爭辯采用合一架構處理2022/11/10三處理顧客拒絕和異議的原則：永遠不要與顧客爭辯2022/191四處理異議的方法：1投資回報理論證明該產品的最大優點，讓顧客感覺花這個錢值得。2“奔馳車原理”3“沉重代價”法低廉的價格和沉重的代價相比較4“聲東擊西”法“價格上一定物超所值,這點請您放心,我們先來看一下XXX是否適合您,如果不合適的話,再便宜您也不會購買,您說是嗎?來,這邊請…….2022/11/10四處理異議的方法：1投資回報理論2022/11/1092五處理價格異議的常見話術：“太貴了”錯誤的回答:(1)”不可能,你要看產品的質量!”(2)’不貴啦!隔壁的更貴!”(3)”不會啦!我們的價格已經很便宜了”(4)”還嫌貴啊!這邊有便宜的,你要不要?”(5)”我們可以給你8折,你看怎么樣?”(6)”這樣子還嫌貴,多少錢你才會要嘛?2022/11/10五處理價格異議的常見話術：2022/11/1093正確的回答:1“是的,我非產常能理解您的心情,如果但純從價格來看,確實會讓人有這種感覺,只是我想給你說明的是我們的價格比較高的原因是我們的售后服務做的很好,質量上有保證!我們的朋友….(講故事)“2王總,我非常能夠理解您的心情,買品牌商品要綜合考慮,比如質量,款式,售后服務等,所以價格不是唯一的考慮因素,你說是嗎?通常產品的價格是跟著產品的質量,售后服務在走的,就像你不可能用桑塔那的價格買到奔馳車一樣,你說是嗎?”2022/11/10正確的回答:2022/11/1094“老顧客都沒有優惠嗎?”錯誤的回答:(1)”不好意思,我們這里新老顧客都是一樣的價格!”(2)您是我們的老顧客,就更應該知道我們的規定了!”正確的回答:“很感謝您這么長時間的支持,我們公司非常感謝您!只是真的很抱歉,由其在這一點上我們真心希望能夠獲得