渠道策略一、單項選擇題（每題只有一個最恰當的答案）分銷渠道是指（C）。（A）分銷商的總和（B）零售商的總和（C）產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節所聯結而成的路徑（D）分銷商和零售商的總和分銷渠道的起點是（A）。（A）生產者（B）批發商（C）代理商（D）中介機構3?分銷渠道的的終點是（C）（A）零售商（B）批發商（C）消費者（D）專賣店4?企業分銷渠道中中間機構層次的數目構成了（）。B（A）分銷渠道系統（A）分銷渠道系統（C）分銷渠道寬度（B）分銷渠道長度（D）分銷渠道深度@5.市場營銷渠道的主要職能不包括（）0D（A）研究（B）促銷（C）接洽（D）協調6?傳統分銷渠道模式比較適合于（）0D（A）大型企業（B）（A）大型企業（B）中型企業（C）壟斷企業（D）小型企業7?下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道模式的是（）B（A）管理式（B）分散式（C）公司式（D）契約式8?下列關于垂直分銷渠道模式的說法中正確的是（）0B（A）維持垂直分銷系統的成本比較低（B）垂直分銷系統能合理管理庫存（C）垂直分銷系統不易于安排生產與銷售（D）垂直分銷系統渠道控制力弱可口可樂公司、雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發新的咖啡及茶飲料，后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做（）C（A）傳統分銷渠道模式（B）（A）傳統分銷渠道模式（B）垂直分銷渠道模式水平分銷渠道模式多渠道分銷渠道模式水平分銷渠道模式多渠道分銷渠道模式像麥當勞、肯德基等公司通過特許經營而建立的銷售網絡屬于()D(A)管理式分銷系統(B)公司式分銷系統(C)產權式分銷系統(D)契約式分銷系統某公司建立了三條渠道進行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于()d。(A)傳統分銷渠道模式(B)垂直分銷渠道模式(C)水平分銷渠道模式(D)多渠道分銷渠道模式契約式分銷系統與公司式分銷系統的最大區別是()A(A)成員之間不形成產權關系(B)成員之間不形成經營關系(C)用契約來規范各方的行為(D)用管理來規范各方的行為下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道模式的是()B(A)管理式(B)分散式(C)公司式(D)契約式美國西爾斯統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，形成工貿商一體化的銷售網絡。該渠道模式是()oB(A)管理式分銷系統(A)管理式分銷系統公司式分銷系統產權式分銷系統契約式分銷系統產權式分銷系統契約式分銷系統15?對經銷商而言，最重要的是()。A(A)客戶(B)制造商(C)政府(A)客戶(B)制造商(C)政府(D)競爭者16.通常不必要實行直接營銷的產品是(）。D(A)顧客訂制的產品(A)顧客訂制的產品(B)建筑材料(C)易腐爛的產品(C)易腐爛的產品標準化產品17.分銷渠道的()是指廠商選擇幾條渠道進行某產品的分銷活動，而非幾個批發商或幾個零售商的問題。B(A)長度寬度(C)(A)長度寬度(C)廣度(D)深度二、多項選擇題(每題有兩個或兩個以上答案正確)1?市場營銷渠道的主要職能包括()Abed

(A)談判(B)實體分銷(A)談判(B)實體分銷(C)融資(D)風險承擔2?下列對傳統分銷渠道模式的優缺點的描述正確的是()。Abed具有較大的靈活性，可以隨時、任意地淘汰或選擇分銷渠道易于安排生產與銷售，渠道控制力強渠道成員各自追求自己利益最大化，會使整體分銷效率下降渠道成員之間缺乏信任感和忠誠度，難以形成長期的渠道成員關系垂直分銷渠道模式包括()等幾種形式。Abd(A)管理式分銷系統(B)公司式分銷系統股權式分銷系統(D)契約式分銷系統4?下列對垂直分銷渠道模式的優點的描述正確的是()Abed(A)合理管理庫存(B)削減分銷成本(C)易于安排生產與銷售(D)渠道控制力強5?影響市場營銷渠道設計的因素主要有()Abed(A)顧客特性(B)產品特性(C)中間商特性(D)競爭特性“蒙?！比绾稳阶?999年，一個新的品牌——“蒙牛”在內蒙古誕生。2,000年，其主導產品冰激凌系列產品暢銷全國26個省市，9個月銷售逾億元?；凇傲⒆銉让晒?，面向大華北，走向全中國”的營銷戰略，河北、天津成為蒙牛公司主力營銷市場。蒙牛把天津、河北地區根據市場特征劃分為若干區域，中心地級市場為圓心，即總經銷，周邊縣區為衛星，即分銷商，形成以總經銷為圓心，周邊縣區“衛星經銷商”為半徑的循環運作、穩定有效的營銷網絡。中間商選擇。大中間商雖有資金、網絡優勢，但對蒙牛來說：一是其經營的固定品牌較多，一般不會為一個新品牌投入巨大精力；二是其“坐商”經營不利于公司產品的市場推廣，而且會提出些企業難以承擔的附加條件。小中間商也自然不適合蒙牛發展。綜上考慮，適合蒙牛發展的自然是中型中間商，就是具備一定的資金、網絡、配送能力，具備開發、管理控制市場能力，能全面推廣蒙牛系列產品，能以運作品牌為起點的，能緊跟公司發展步伐的長期協作的中間商。市場規劃。蒙牛認為市場營銷是一個循序漸進的過程，只有經過階段性扎實、細致的過程，才會形成一個完整、穩定的市場。為此蒙牛制定以下規劃：第一階段：依照各地域特征，以地區中心城市為圓心，劃分市場類型，合理設定客戶，進行地毯鋪貨，迅速提高市場覆蓋率，擴大公司的知名度。第二階段：鞏固原有中心加強對周邊縣區分銷商的開發與輻射；利用靈活多變的營銷方式，廠商聯手，對營銷主渠道實行激勵營銷。第三階段：健全營銷網絡，在擴大產品銷量及公司形象、知名度基礎上，維護價格穩定，完善售后服務，使區域銷售能夠有序發展。據此回答下列問題：（1）“蒙?！边x擇分銷商的基本依據是什么此外還有哪些選擇分銷商的依據中間商選擇。大中間商雖有資金、網絡優勢，但對蒙牛來說：一是其經營的固定品牌較多，一般不會為一個新品牌投入巨大精力；二是其“坐商”經營不利于公司產品的市場推廣，而且會提出些企業難以承擔的附加條件。小中間商也自然不適合蒙牛發展。綜上考慮，適合蒙牛發展的自然是中型中間商，就是具備一定的資金、網絡、配送能力，具備開發、管理控制市場能力，能全面推廣蒙牛系列產品，能以運作品牌為起點的，能緊跟公司發展步伐的長期協作的中間商。（2）“蒙牛”采取循序漸進的市場擴張計劃，屬于什么策略組合了哪些因素以點帶面，輻射銷售（3）“蒙牛”之所以成功，除本案例所述內容外，你認為還有哪些原因零售業的巨頭：沃爾瑪公司1962年7月，第一家沃爾瑪折價百貨店在美國阿肯色州的羅杰開業。1972年，沃爾瑪公司利用發行股票籌措的資金開始迅速擴展。到20世紀70年代末，其分店數達276家，總營業面積1250萬平方英尺，銷售收入增至億美元，凈利潤410萬美元，兩者的年增長速度均超過40%。此時的沃爾瑪已是全美最大的地區性折價連鎖公司，并成為全美最年輕的年銷售收入超10億美元的零售公司。進入了20世紀80年代，憑借著美國經濟的發展，沃爾瑪進行了新一輪的飛速擴張。80年代的繼續高速發展，使沃爾瑪在1990財政年度（截至年初丨月31日）以326億美元的銷售收入超過凱馬特和西爾斯而成為全美第一大折價百貨連銷公司和第一大零售業公司。公司創始人和總裁山姆■沃頓被1985年10月的富布斯(Forbes)雜志評為全美第二富豪，被金融雜志等評為全美最佳主管。目前，沃爾瑪仍然是世界零售業的第一巨頭。專家們認為，沃爾瑪的成功可歸功于以下方面：將顧客和公司員工視作上帝。這一點是山姆一直強調的。在沃爾瑪，員工被稱作“合伙人(Associates或Partners),而不是簡單的雇員。山姆重視公司內部由上而下的思想溝通，創造一種讓員工感到自己是公司一員的氛圍。為此，還在公司內設立了一項利潤分離計劃，使每位員工都能因公司盈利而獲利。此外，公司員工還享有的買公司股票的優先權。在小城鎮發展戰略。沃爾瑪不僅是一家從偏遠地區小城鎮發展起來的巨型零售企業，而且在其發展過程中一直遵循避開大城市的策略。在其高速發展的20世紀70年代和80年代，幾乎所有的沃爾瑪分店都開在人口幾千到萬以內的小鎮。一般折價百貨業公司認為，這么少人口的小鎮難以支持折價店低價競爭所需的銷售規摸。但山姆認為，只要價格確實低，品種確實多，就能吸引來周圍幾十英里范圍內的居民。事實也確是如此。山姆還認為，在小城鎮開店的最大好處是，由于一般大型連鎖公司忽視這些小鎮，因此難得遇上競爭對手從而得以一路順利發展。利用新技術。沃爾瑪之所以能擴展到全國，相當程度上得益于在技術上的不斷投資，特別是在建立計算機通訊和配送系統上投資，使之成為領先于競爭對手的最大優勢。這個由計算機和配送機構組成的實體分銷系統，目前仍是世界上最有效率的系統之一。公司在全美有20個配送中心，所供應的分店都在一天車程或350英里范圍內，各店85%的商品由配送中心直接供應，而一般競爭對手大約只有50%一60%。在計算機和通訊系統方面，公司20世紀80年代初就與休斯公司合作發射了一顆人造通訊衛星，先后投資近7億美元建起了據說是世界上最大的民用電腦與衛星通訊系統。成本控制。沃爾瑪的低價策略建立在嚴格的成本控制基礎上。其主要做法包括：?嚴格控制進貨成本。一是靠大量訂購不斷要求供應商盡可能壓低價格；二是越過中間商直接向制造商訂貨。?嚴格控制配銷成本。沃爾瑪有自己的配送中心，自己的送貨車隊，而KMait和Target等著名連鎖公司均委托運輸公司承擔。由于有自己的配送中心、車隊和先進的計算機通訊網，沃爾瑪的分店提出訂貨要求后，兩天內貨即可送到，而一般公司要5天時間，這大大加快了公司的資金周轉。由于裝備先進的設備和良好的管理，沃爾瑪的配銷成本只有總銷售額的3%，費用率僅為大多數連鎖公司的一半。?較低的廣告促銷費。一般折價百貨公司將銷售額的2%—3%用于廣告促銷，而沃爾瑪在這方面的開支卻低于銷售額的1%。這一方面是由于多數沃爾瑪分店開在小鎮上，另一方面，即便是在大城市郊區，沃爾瑪也不像多數連鎖店那樣每周