光伏行業(yè)情況分析營銷活動(dòng)與營銷環(huán)境市場(chǎng)營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場(chǎng)視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國外營銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動(dòng)的制約因素，營銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營銷環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營銷活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營銷行為會(huì)造就良好的營銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。行業(yè)面臨的機(jī)遇1、人口紅利遞減以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型調(diào)整帶來市場(chǎng)機(jī)遇改革開放以來，我國制造業(yè)快速發(fā)展，建成了門類齊全、獨(dú)立完整的產(chǎn)業(yè)體系，確立了制造業(yè)大國地位，然而我國制造業(yè)大而不強(qiáng)，具有勞動(dòng)密集、資源消耗大、自主創(chuàng)新能力低、信息化和智能化水平偏低等特征。同時(shí)，我國人口紅利逐步消退，勞動(dòng)力成本持續(xù)上漲。因此，面對(duì)制造業(yè)大而不強(qiáng)、人口紅利消失、勞動(dòng)力成本持續(xù)上漲的局面，通過推行智能制造，實(shí)現(xiàn)機(jī)器換人、提升生產(chǎn)效率及節(jié)約勞動(dòng)力成本，成為應(yīng)對(duì)新常態(tài)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的必由之路，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型將為智能制造裝備提供良好的市場(chǎng)機(jī)遇。2、國家產(chǎn)業(yè)政策大力扶持智能制造行業(yè)2010年10月國務(wù)院發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，文中將高端裝備制造產(chǎn)業(yè)確定為推動(dòng)我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨后各級(jí)政府部門相繼頒布出臺(tái)了一系列指導(dǎo)文件，持續(xù)為智能制造裝備行業(yè)提供政策扶持。2016年由工業(yè)和信息化部和財(cái)務(wù)部聯(lián)合印發(fā)的《智能制造發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》提出，在2025年前推進(jìn)智能制造發(fā)展實(shí)施“兩步走”戰(zhàn)略：第一步，到2020年，智能制造發(fā)展基礎(chǔ)和支撐能力明顯增強(qiáng)，傳統(tǒng)制造業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域基本實(shí)現(xiàn)數(shù)字化制造，有條件、有基礎(chǔ)的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)智能轉(zhuǎn)型取得明顯進(jìn)展；第二步，到2025年，智能制造支撐體系基本建立，重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)初步實(shí)現(xiàn)智能轉(zhuǎn)型。在2021年3月國務(wù)院發(fā)布的《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》（以下簡(jiǎn)稱“十四五”）進(jìn)一步提升了智能制造裝備行業(yè)的國家戰(zhàn)略地位。因此，為深入實(shí)施制造業(yè)強(qiáng)國戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)制造業(yè)優(yōu)化升級(jí)、降本減負(fù)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的愿景目標(biāo)，一系列產(chǎn)業(yè)支持政策還將持續(xù)為我國智能制造裝備行業(yè)提供強(qiáng)有力的政策支持以及清晰的行業(yè)發(fā)展導(dǎo)向。3、新產(chǎn)品層出不窮拓寬應(yīng)用場(chǎng)景精密流體控制設(shè)備產(chǎn)品主要用于下游客戶的膠接工藝，即通過控制膠粘劑的界面作用（化學(xué)力或物理力）將同種或兩種以上同質(zhì)或異質(zhì)材料連接在一起，膠接工藝具備結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、易組裝、重量輕、抗緩沖等特點(diǎn)，同時(shí)通過不同膠粘劑成分的組合搭配，可以實(shí)現(xiàn)密封絕緣、導(dǎo)熱導(dǎo)電、環(huán)保節(jié)能等復(fù)合功能。現(xiàn)代工業(yè)產(chǎn)品具有小型化、集成化、多材料復(fù)合等需求，膠接技術(shù)成為其實(shí)現(xiàn)的重要途徑，因而發(fā)展成為與焊接、機(jī)械連接并列的當(dāng)代三大連接技術(shù)之一，在幾乎所有工業(yè)門類中均可應(yīng)用，具備廣闊市場(chǎng)前景。未來隨著膠接工藝在生產(chǎn)過程中不斷拓寬應(yīng)用領(lǐng)域和范圍，精密流體控制設(shè)備行業(yè)迎來重大發(fā)展機(jī)遇。4、碳中和背景下新能源行業(yè)持續(xù)深度受益近年來，世界主要國家和地區(qū)紛紛提出“碳達(dá)峰、碳中和”概念，并相繼出臺(tái)了實(shí)現(xiàn)“碳達(dá)峰、碳中和”的相關(guān)舉措和法規(guī)。2020年9月，在第七十五屆聯(lián)合國大會(huì)提出了“雙碳”目標(biāo)，即中國的二氧化碳排放力爭(zhēng)于2030年前達(dá)到峰值，努力爭(zhēng)取2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和，實(shí)現(xiàn)在低能耗，低碳的條件下保證高質(zhì)量發(fā)展。故國家近年來不斷出臺(tái)利好新能源行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策。《2021年能源工作指導(dǎo)意見》提出，2021年風(fēng)電、光伏發(fā)電量占全社會(huì)用電量的比重達(dá)到11％左右，風(fēng)電和光伏發(fā)電量的占比提升還將進(jìn)一步加速。國家也出臺(tái)一系列補(bǔ)貼政策推動(dòng)風(fēng)電、光電的建設(shè)，為實(shí)現(xiàn)社會(huì)綠色轉(zhuǎn)型和雙碳目標(biāo)助力。《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》提出到2025年新能源汽車新車銷售量達(dá)到汽車新車銷售總量的20%左右；2035年純電動(dòng)汽車成為新銷售車輛的主流。同時(shí)規(guī)劃指出要推進(jìn)智能化技術(shù)在新能源汽車研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、倉儲(chǔ)物流、經(jīng)營管理、售后服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的深度應(yīng)用。新能源行業(yè)的快速發(fā)展將帶動(dòng)流體控制設(shè)備行業(yè)的發(fā)展，從而使其在雙碳背景下持續(xù)、深度受益。5、核心零部件空間大國內(nèi)精密流體控制設(shè)備企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式系購買固瑞克、諾信、英格索蘭等國外品牌核心零部件并集成為整機(jī)設(shè)備銷售給下游客戶，附加價(jià)值主要集中于基于客戶需求的方案設(shè)計(jì)和系統(tǒng)集成。核心零部件由于在機(jī)械設(shè)計(jì)、材料生產(chǎn)和加工精度方面需要多年經(jīng)驗(yàn)的積累，涉及流體力學(xué)、理論力學(xué)、材料學(xué)、電磁學(xué)等多門類、交叉性的綜合學(xué)科，故在理論設(shè)計(jì)和生產(chǎn)加工均具有較高技術(shù)壁壘。因此，目前在精密流體控制設(shè)備核心零部件的國產(chǎn)比例較低。未來隨著下游客戶產(chǎn)能和應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大，對(duì)精密流體控制設(shè)備行業(yè)情況流體主要包括氣體流體和液態(tài)流體兩大類，氣體流體控制主要應(yīng)用包括：大氣氣象監(jiān)測(cè)，用于天氣預(yù)報(bào)等；航空發(fā)動(dòng)機(jī)及汽車風(fēng)洞測(cè)試，用于指導(dǎo)發(fā)動(dòng)機(jī)及車型設(shè)計(jì)；廣泛應(yīng)用于半導(dǎo)體的特殊氣體的流體控制設(shè)備等。液體流量控制設(shè)備主要包括無粘流體控制設(shè)備和粘性流體控制設(shè)備，無粘流體控制設(shè)備主要指水的流體力學(xué)控制設(shè)備，其應(yīng)用主要包括城市給排水管道等設(shè)計(jì)以及水上動(dòng)力裝置包括輪船、航母等的動(dòng)力設(shè)計(jì)；粘性流體范圍極其廣泛，包括食品如焦糖、花生醬等，日化用品如洗發(fā)水、指甲油等，化工用品如潤滑油、油漆、膠粘劑等。1、膠接工藝的廣泛應(yīng)用為行業(yè)發(fā)展提供廣闊空間精密流體控制設(shè)備是指通過運(yùn)動(dòng)算法與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)流體的高分辨率、高精度的控制性輸出的智能裝備。膠接工藝具備結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、易組裝、重量輕、抗緩沖等特點(diǎn)，同時(shí)通過不同膠粘劑成分的組合搭配，可以實(shí)現(xiàn)密封性、絕緣性、耐腐蝕、環(huán)保節(jié)能等復(fù)合功能，滿足了現(xiàn)代工業(yè)產(chǎn)品小型化、集成化、多材料復(fù)合等需求，因而膠接技術(shù)逐步發(fā)展成為與焊接、機(jī)械連接并列的當(dāng)代三大連接技術(shù)之一，在幾乎所有工業(yè)門類中均可應(yīng)用，應(yīng)用場(chǎng)景極其廣泛。精密流體控制設(shè)備廣泛應(yīng)用于光伏、動(dòng)力電池、儲(chǔ)能電池、風(fēng)電、氫能源、建筑、汽車工業(yè)等一般工業(yè)領(lǐng)域，以及消費(fèi)電子、半導(dǎo)體等電子領(lǐng)域的點(diǎn)膠、涂覆、灌膠等膠接工藝，發(fā)展空間十分廣闊。2、智能化、國產(chǎn)化為我國提供良好契機(jī)膠接工藝經(jīng)歷了從人工涂膠向機(jī)器涂膠的轉(zhuǎn)型升級(jí)，隨著膠接工藝的廣泛滲透、膠粘劑種類的增加、出膠量和出膠精度的提高，傳統(tǒng)人工涂膠已不能滿足現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展的需求，我國流體控制設(shè)備行業(yè)正是于此時(shí)開始興起。受限于理論研究、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、加工工藝、研發(fā)人才等因素的不足，起初國內(nèi)廠商的商業(yè)模式主要以采購國外品牌的核心零部件并集成為主，并以消費(fèi)電子為切入口，將下游應(yīng)用領(lǐng)域逐步拓展至半導(dǎo)體、光伏、動(dòng)力電池、汽車電子等領(lǐng)域。隨著國內(nèi)廠商在產(chǎn)品研發(fā)和實(shí)際生產(chǎn)中逐漸積累起相關(guān)技術(shù)、人才和經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備，產(chǎn)品已逐步向上延伸至對(duì)于核心零部件、基礎(chǔ)材料等高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，我國流體控制設(shè)備發(fā)展迎來重大契機(jī)。3、下游行業(yè)的高增長推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展近年來，我國光伏、新能源汽車、電子信息制造業(yè)市場(chǎng)快速發(fā)展，推動(dòng)精密流體控制設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。根據(jù)頭豹研究院的數(shù)據(jù)，2020年中國精密流體控制設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模為272.30億元，預(yù)計(jì)2025年中國精密流體控制設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模將上漲為490.60億元，5年間的年均復(fù)合增長率達(dá)到12.50%。按照應(yīng)用領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)來看，起步較早且競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)電子逐漸趨于穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)，2016-2020年年均復(fù)合增長率為20.05%，2020年中國精密流體控制設(shè)備在消費(fèi)電子領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模為133.30億元，未來5年的消費(fèi)電子市場(chǎng)將由增量市場(chǎng)逐漸過渡至存量市場(chǎng)，預(yù)計(jì)年均復(fù)合增長率將放緩至7.56%。相較之下，隨著新能源汽車和電動(dòng)車市場(chǎng)快速發(fā)展，精密流體控制設(shè)備在動(dòng)力電池領(lǐng)域的體量和增速則呈現(xiàn)持續(xù)增長趨勢(shì)：2020年精密流體控制設(shè)備在新能源光伏和電池領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模為33.60億元，預(yù)計(jì)2025年精密流體控制設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模將上漲為83.90億元，5年間年均復(fù)合增長率可達(dá)到20.08%。智能制造裝備行業(yè)情況1、全球智能制造裝備行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀智能制造（IntelligentManufacturing）裝備是先進(jìn)的制造技術(shù)、信息技術(shù)和智能技術(shù)在裝備產(chǎn)品上的集成和融合，貫穿于國民經(jīng)濟(jì)的多個(gè)行業(yè)，是促進(jìn)行業(yè)技術(shù)升級(jí)、加快行業(yè)轉(zhuǎn)型的重要保證。智能制造裝備的水平已成為當(dāng)今衡量一個(gè)國家制造業(yè)水平的重要標(biāo)志，大力培育和發(fā)展智能制造裝備產(chǎn)業(yè)對(duì)于提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)降低能源、資源消耗，實(shí)現(xiàn)制造過程的智能化、精密化和綠色化發(fā)展具有重要意義。全球范圍來看，國際環(huán)境日趨復(fù)雜，全球科技和產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，大國戰(zhàn)略博弈進(jìn)一步聚焦制造業(yè)，美國“先進(jìn)制造業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)略”、德國“國家工業(yè)戰(zhàn)略2030”、日本“社會(huì)5.0”等以重振制造業(yè)為核心的發(fā)展戰(zhàn)略，均以智能制造為主要抓手，力圖搶占全球制造業(yè)新一輪競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)。當(dāng)今，工業(yè)發(fā)達(dá)國家始終致力于以技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，更加注重資源節(jié)約、環(huán)境友好、可持續(xù)發(fā)展，智能化、綠色化已成為制造業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，智能制造裝備的發(fā)展將成為世界各國競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。同時(shí)，其余國家也在積極布局智能制造發(fā)展行業(yè)的部分領(lǐng)域，爭(zhēng)取獲得一席之地。2、我國智能制造裝備行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀經(jīng)過幾十年的快速發(fā)展，我國制造業(yè)規(guī)模躍居世界第一位，建立起門類齊全、獨(dú)立完整的制造體系，但與發(fā)達(dá)國家相比，大而不強(qiáng)的問題突出。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，加快發(fā)展智能制造，對(duì)于推進(jìn)我國制造業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，培育經(jīng)濟(jì)增長新動(dòng)能，構(gòu)建新型制造體系，促進(jìn)制造業(yè)向中高端邁進(jìn)具有重要意義。2021年12月28日，工業(yè)和信息化部、國家發(fā)改委等八部門聯(lián)合印發(fā)《“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃》。作為制造強(qiáng)國建設(shè)的主攻方向，智能制造發(fā)展水平關(guān)乎我國未來制造業(yè)的全球地位。“十三五”以來，我國智能制造發(fā)展取得長足進(jìn)步，智能制造裝備國內(nèi)市場(chǎng)滿足率超過50%；目標(biāo)到2025年，規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)大部分實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化，重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)初步應(yīng)用智能化，智能制造裝備市場(chǎng)滿足率超過70%；到2035年，規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)全面普及數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化，重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)基本實(shí)現(xiàn)智能化。在政策推動(dòng)下，中國智能制造應(yīng)用場(chǎng)景持續(xù)拓寬。中國是世界上的制造業(yè)大國，從智能制造需求側(cè)看，企業(yè)對(duì)于智能制造裝備需求日益增強(qiáng)，智能制造裝備的生產(chǎn)商迎來了良好的發(fā)展機(jī)遇，正在有序進(jìn)行，部分核心零部件實(shí)現(xiàn)自研自產(chǎn)，市場(chǎng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)快速增長。根據(jù)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，2020年我國智能制造裝備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2.09萬億元，預(yù)計(jì)2022年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2.68萬億元。光伏行業(yè)情況1、全球光伏行業(yè)情況近年來，在全球氣候變暖及化石能源日益枯竭的大背景下，大力發(fā)展可再生能源已成為世界各國的共識(shí)，2015年12月，近200個(gè)締約方一致通過《巴黎協(xié)定》，根據(jù)國際可再生能源署（IRENA）的數(shù)據(jù)，截至2020年12月，在188個(gè)已提交“國家自主貢獻(xiàn)”的國家中，有170個(gè)提到了可再生能源發(fā)展，有134個(gè)已制定了明確的可再生能源發(fā)展目標(biāo)，此外已有近40個(gè)締約方正式設(shè)立了“碳中和”完成目標(biāo)，包括美國、歐盟、英國、日本等主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體均承諾在2050年前實(shí)現(xiàn)“碳中和”。太陽能光伏發(fā)電是利用太陽能電池半導(dǎo)體界面光生的伏特效應(yīng)將太陽光輻射直接轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔艿囊环N發(fā)電形式，具備清潔、安全、取之不盡、用之不竭等諸多優(yōu)勢(shì)，已成為全球發(fā)展最快的可再生能源。在各國產(chǎn)業(yè)扶持政策的驅(qū)動(dòng)以及發(fā)電成本快速下降的推動(dòng)下，光伏發(fā)電競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高，新增裝機(jī)規(guī)模持續(xù)保持增長，根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2020年即使在新冠疫情的不利影響下，全球光伏市場(chǎng)仍同比增長約13%，新增裝機(jī)規(guī)模達(dá)到130GW左右；同時(shí)，光伏應(yīng)用的范圍和場(chǎng)景也不斷拓展，全球GW級(jí)市場(chǎng)數(shù)量由2010年的3個(gè)增長至2019年的16個(gè)，“光伏+農(nóng)業(yè)”、“光伏+制氫”、“光伏+新能源汽車”、“光伏+建筑”等創(chuàng)新應(yīng)用場(chǎng)景不斷豐富，全球光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)歷了發(fā)電成本從昂貴到經(jīng)濟(jì)、應(yīng)用地區(qū)從局部到全球、應(yīng)用場(chǎng)景從單一到多樣化的歷程，行業(yè)發(fā)展日趨成熟，總體呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)。長期來看，在“碳中和”的大背景下，新能源行業(yè)進(jìn)入高景氣發(fā)展期，產(chǎn)業(yè)空間巨大，帶動(dòng)全產(chǎn)業(yè)鏈需求迅速擴(kuò)張。全球范圍內(nèi)發(fā)展以光伏為代表的清潔、低碳能源的趨勢(shì)不變。根據(jù)歐洲太陽能協(xié)會(huì)（SPE）的預(yù)測(cè)，2021-2025年全球新增裝機(jī)容量年均復(fù)合增長率為13.02%。2、中國光伏行業(yè)情況相對(duì)于歐美國家，中國光伏發(fā)電市場(chǎng)起步較晚，但發(fā)展迅速。2008年我國光伏發(fā)電新增裝機(jī)容量?jī)H占全球市場(chǎng)份額0.60%。2013年以來，隨著國家對(duì)光伏發(fā)電支持政策陸續(xù)出臺(tái)，特別是2013年8月，國家發(fā)改委頒布了《關(guān)于發(fā)揮價(jià)格杠桿作用促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的通知》，明確了光伏發(fā)電項(xiàng)目自投入運(yùn)營起執(zhí)行標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)或電價(jià)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，投資光伏電站可以取得較好投資收益，促進(jìn)我國光伏發(fā)電行業(yè)的快速發(fā)展。2013-2017年期間，我國光伏發(fā)電行業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展后，2018年6月1日，國家發(fā)改委、財(cái)政部、國家能源局三家聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項(xiàng)的通知》，該項(xiàng)政策的出臺(tái)使得國內(nèi)光伏發(fā)電新增裝機(jī)規(guī)模出現(xiàn)下滑、產(chǎn)品價(jià)格快速下降、企業(yè)盈利能力持續(xù)位于低位，行業(yè)發(fā)展熱度驟降。但是，受政策改革影響，行業(yè)亦逐步開始由過去的追求規(guī)模、粗放式增長模式，向追求質(zhì)量、精細(xì)化發(fā)展模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變。2020年9月，我國宣布提高“國家自主貢獻(xiàn)”力度，二氧化碳排放力爭(zhēng)2030年前達(dá)到峰值，努力爭(zhēng)取2060年前實(shí)現(xiàn)“碳中和”，作為全球最大的碳排放國，我國一次能源的資源儲(chǔ)量遠(yuǎn)低于世界平均水平，且資源稟賦以煤炭為主，因此減排壓力和可再生能源的替代形勢(shì)更加嚴(yán)峻、緊迫。光伏發(fā)電裝機(jī)容量方面，根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2013年以來，我國光伏發(fā)電累計(jì)裝機(jī)容量增長迅速。2013年，全國光伏發(fā)電累計(jì)裝機(jī)容量為19.42GW，到2021年已經(jīng)增長至305.99GW。2013-2021年，全國光伏發(fā)電累計(jì)裝機(jī)容量有將近20倍的增長。光伏產(chǎn)業(yè)作為我國的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，是國家重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)。2019年，國家發(fā)改委發(fā)布《中國2050年光伏發(fā)展展望》，報(bào)告預(yù)計(jì)從2020至2025年這一階段開始，中國光伏將加速部署；2025至2035年，中國光伏將進(jìn)入規(guī)模化加速部署時(shí)期；2025和2035年，中國光伏發(fā)電總裝機(jī)規(guī)模將分別達(dá)到730GW和3,000GW，到2050年，光伏預(yù)計(jì)成為我國第一大電源，光伏發(fā)電總裝機(jī)規(guī)模達(dá)到5,000GW，占全國總裝機(jī)的59%。根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)測(cè)，2025年我國新增裝機(jī)規(guī)模在90GW-110GW，年均復(fù)合增長率為13.10%-14.06%。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱。“利潤是對(duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營銷者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對(duì)企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆５乩砑?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（1～5年），成長期市場(chǎng)（6～11年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通常可以劃分為常規(guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對(duì)品牌忠誠者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率。“適當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長的市場(chǎng)，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營銷實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理。“戰(zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程。”“戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展。”市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場(chǎng)營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)