《推銷與談判技巧》復習題一、單項選擇題（每題2分，共30分）商業談判的特色有：談判對手的廣泛性和一直定性、所遇環境的多樣性和復雜性、談判目的的直接獲利性以及各方關系的（ ）。A不均衡性B平衡性C龐雜性D利益相關性2?更多偏向于尋求利益的談判模式是（ ）談判模式。A軟式B硬式C準則式D立場式3.（ ）是目標制定方最重要、最基本好處。A最優談判目標B正常談判目標C最低談判目標D硬式談判目標4?“樂于達成的目標”指的是（ ）談判模式。A最優談判目標B畸形談判目標C最低談判目標D硬式談判目標雙方抱著寸土不讓的態度進行談判，這時候的洽商氛圍是（ ）。A熱烈的B對破的C嚴肅的D久長地通過踴躍提問來理解對方的態度的談判策略屬于（ ）。A終場陳述打算策略B建立融洽氣氛策略C交換見解策略D結束策略下面（ ）不是價格談判技巧。A報價技巧B私下接觸C讓步技巧D抬價技巧下面（） 不是發問的技巧。A領導性提問B坦誠性提問C借助式提問D一般性提問下列哪個不是推銷的因素（）。A推銷主體B推銷客體C推銷手段D協商下列哪個不是人員推銷的優點（）。A靈活性強B針對性強C兼容性D缺乏決定性人員推銷與企業內部其余工作比較，其顯明特點是獨破性強、挑戰性強跟（）。A牢固性強B發現性強C綜合性強D無類比性TOC\o"1-5"\h\z常用的設定目標的方法是目標分解和（） 。A目標綜合化B目標概念化C目標系統化D目標視覺化過程操縱的方法主要有銷售分析、市場占據率剖析和 （） 。A危險B效益分析C銷售機會D銷售損失估算把持是在資金、（） 的目標基礎上對推銷活動的費用進行節制A須要B價值C利潤D成本Q1是（） 。A統御一敵對型B謙遜一敵對型C謙虛一友善型D統御一友善型二、填空題（每空2分，共48分）狹義地說，談判就是雙方的每一個愿望跟需要 . 時,為了取得一致協議所進行的。談判的形式包括 談判、 談判和 談判談判的目標分為 、 和。談判時間表分為 和 。5?抵制強硬措施的辦法是 。6.卡脖子的停止有兩種可能，一是 ,二是 7?劣勢前提下的談判技巧包含 、 、 、 、 均勢條件下的談判技能包括 、 、 、 推銷主體經營是指 。推銷手腕指實現推銷工作的 和 。三、名詞闡明（每題4分，共12分）1.推銷推銷洽談談判計劃四、簡答題（每題5分，共10分）、交易談判的基本原則有哪些?、先報價和后報價各有哪些優缺點?《推銷與談判技巧》答案：（一） 單項篩選題1.B2.C3.B4.A5.B6.A7.B8.D9.D10.D11.B12.D13.B14.C15.A（二） 填空題1?彼此對立；溝通活動。 2.背靠背；電話；函電 3.最優談判目標；個別談判目標；最低談判目標 4.自然時間表；自為時光表 5.靈活6.洽談破裂，達成協定而成交7.疲憊技巧、權力有限技巧、求全斥責技巧、聯合技巧、先斬后奏技巧 &私人接觸技巧、潤滑技巧、投石問路技巧、閉會技巧 9.推銷員10.工具；媒介三、名稱解釋：推銷：是指活動主體向目標受眾推薦某種事物，說服其接受乃至采取相應的預期行動。推銷洽談：使推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客講解、示范并說服顧客購買的過程，是推銷過程中最重要的一個階段。談判計劃：是在全面分析研究談判信息的基礎上，根據雙方的實力對比對談判的目標、策略和戰術運用所做的設計和規劃。四、簡答題一、交易談判的基本原則有哪些？答：誠信原則、平等互利原則、合作原則、重利益不重立場原則、合法原則二、先報價和后報價各有哪些優缺點？答：報價的先后其實各有利弊。先報價一半可以主動擴大自己的影響，給整個談判劃一個框框，把對手束縛在一個特定的范圍內。 如果搶先報出的價格出乎對方的預料， 還會打亂對方的部署，消弱對方原有的期望值，是談判可能沿著報價方價格條件持續展開，其不利的地方在于：對對方的情況了解甚少，報價帶有一定的盲目探測成分。如果己方搶先報出的價格低于對方最初設