4S店管理經驗總結及運營計劃目錄運營理念財務管理及內部控制人員管理關于市場及促銷關于增值業務的開展對4S店營銷運營的對象的理解?一、需求二、競爭運營理念利潤的構成：整車利潤+服務利潤+增值服務（金融保險、部品、改裝業務、其它服務）主要利潤將依靠服務利潤和增值服務來實現運營理念高質量高度柔性高水平服務低成本快速響應變異趨于無限小我們要搞掉一切競爭對手我們要把客戶的利益放在第一位僅僅滿足顧客是不夠的，你還必須取悅他們，這才是客戶滿意度表現形式核心業務三個特征：具有優勢資源能力；應用潛在寬度；競爭者很難模仿贏得客戶的公司必定有杰出的跨職能小組來管理核心業務。唯一的客戶想要的很難復制的可堅持的帶來利潤的核心競爭力的提升運營理念客戶服務的4個原則

系統化－保持美觀整潔的展廳－提供真誠友善的接待–保持準確無誤的服務–維持設備的良好性能–堅定高質穩定的服務–注意快捷的服務

統一化關鍵性

執行PDCA可量化運營理念財務管理及內部控制財務管理及內部控制

樹立財務概念運用財務信息強化成本管控持續改善活動提升經營績效財務管理及內部控制一個基礎——以企業價值觀為核心的企業文化；二個關鍵——人員與團隊、信息與信息流，以及兩者的整合；三個語言——交流溝通語言、內部專業語言和財務語言；四個流程——財務績效流程、作業流程、客戶滿意流程和員工發展流程；三個能力——工作業務能力、團隊建設能力和學習成長能力；二個領先——創新領先和成本領先；一個目標——持續提升盈利。設立管理會計崗位企業的經營績效，核心是財務績效，也就是企業的持續盈利能力。因此，企業的財務管理是企業的重要工作，是必須掌握和具備的管理能力。管理會計是財務管理中重要內容，管理會計是適應企業加強內部管理，提高企業競爭力的需要而產生和發展起來的，管理會計能夠向各級管理人員提供與計劃、評價和控制企業經營活動有關的信息，同時將會計核算推向會計管理，幫助企業預測、決策、規劃、控制、分析與評價經營活動，為企業持續改善和提升績效提供支持。在企業中建立起圍繞提升財務績效的財務概念，讓管理層與全體員工具有共同的財務概念和財務語言，在各項工作中自覺地追尋企業的財務目標，通過對財務信息的分析和運用，持續改善，對于推動企業的各項工作，提升工作效益，將起到極其重要的推動作用。財務管理及內部控制例：促銷活動的成本控制成本構成：固定成本廣告宣傳、場地費用、實車維護、策劃成本、人力成本、等等變動成本禮品、茶水、宣傳資料、等等活動收益活動出席人數（集客量）×(集客率×留客率×成交率）×單臺銷售毛利活動固定成本活動總成本=

變動成本

+固定成本活動變動成本活動收益財務管理及內部控制目標管理目標管理七個特性共同參與制定追隨一致性可衡量關注結果及時反饋與輔導以事先設定目標評估績效可執行聚焦目標，控制過程。財務管理及內部控制制定目標的SMART原則Specific具體明確:相對應部門、工作、人員、資源Measurable可測量的:測量標準，一些定性內容也應該有界定的度量標準，不能量化不等于不能度量Acceptable可接受的:激勵、討論和協商，不要屈打成招Realistic可實行的:充分考慮執行力Timetable有進度的:有時間進度，有時間終點財務管理及內部控制設定目標的九個步驟正確確定企業的整體目標制定符合SMART原則的目標檢驗是否與上一級目標的一致列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應的解決方法列出實現目標所需要的技能和知識列出達到目標所必須的合作對象和外部資源確定完成目標的日期分解成可以操作的實施計劃用5W2H進行檢驗財務管理及內部控制營銷成本目標管理根據企業營銷目標制定營銷成本目標，再將營銷成本目標分解到各部門、各人或者更短階段，使營銷成本具體、明確，有落實的部門、人和時間。銷售費用管理制度銷售費用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費用管理制度、培訓費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度、公關費用管理制度等等。健全審查制度對銷售費用的審核不僅僅是財務部門的事情，企業相關部門的管理人員：銷售領導或總經理都要各施其職。銷售業績考核體系整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，考核指標重點關注實時的營銷費用控制。科學、合理的預算考核和獎懲體系有助于引導銷售人員除了關注銷售額外也要關注銷售的成本。強化過程管理銷售過程管理是企業管理和控制市場必經的途徑，只有對銷售工作的過程進行細化分解、有效控制，才能實現對營銷費用進行有效控制的目的。

營銷環節的成本管控財務管理及內部控制售后維修環節成本管控維修服務工時利用率、工時有效率、收益率

作業工時售后工時利用率=——————————

×100%20X8

有效作業工時

工時有效率=——————————×100%

作業標準工時

業務收入–投入人力成本收益率=————————————————

×100%

投入人力成本維修業務毛利=∑[（作業標準工時×工時收費單價）＋零配件毛利]財務管理及內部控制關于人員管理員工管理的方法1）拒絕卓越的人才2）老人與新人同在3）年長與年輕同在4）有意保持內部競爭5)經常鼓勵和打壓6)保持崗位流動7)告訴他們的未來后備銷售顧問三星銷售顧問四星銷售顧問五星銷售顧問銷售主管后備銷售經理初級銷售經理中級銷售經理高級銷售經理市場主管后備市場經理市場經理后備服務顧問初級服務顧問中級服務顧問高級服務顧問后備服務經理初級服務經理中級服務經理初級中級高級高級市場經理高級服務經理梯隊式人員管理和儲備1親自向下屬的杰出工作表現表示感謝，一對一地親自致謝或書面致謝2花些時間傾聽下屬的心聲3對個人、部門及組織的杰出表現，提供明確的回饋。4積極創造一個開放、信任及有趣的工作環境，鼓勵新點子和積極的主動性。5讓每一位下屬了解公司的收支情形，公司的新產品和市場競爭策略，以及討論每位下屬在公司所有計劃中所扮演的角色。6讓下屬參與決策，尤其是那些對其有影響的決定。7肯定、獎勵及升遷等，都應以個人工作表現及環境為基礎。8加強下屬對于工作及工作環境的歸屬感9提供下屬學習新知識及成長的機會，告訴下屬在公司的目標下，管理者如何幫助其完成個人目標，建立與下屬的伙伴關系10慶祝成功——無論是公司、部門或個人的表現，都應挪些時間給團隊，來舉辦士氣激勵大會或相關活動。自己堅持的對下屬的十個原則確認每一筆汽車業務所需執行的工作項目；估計執行每一項工作項目所需花費的平均時間；計算每一筆汽車業務所需花費的總時間；估計每天的汽車業務量；計算每日的總需求人力;人員業務核算法廣宣活動來電來店接待管理表卡意向客戶跟進促進無效戰敗訂車車輛采購期貨現貨驗收庫存配車績效溝通報表加裝保險信貸上牌訂金或購車合同交車客戶回訪CRM部門計劃數據分析服務合同車輛檔案個人計劃營銷計劃管理營銷計劃管理營銷計劃管理目標監控管理營銷計劃管理流程制度管理營銷計劃管理崗位配置管理營銷計劃管理協同支持管理營銷計劃管理數據信息管理營銷計劃管理績效滿意管理營銷計劃管理人力資源管理5銷售的業務操作流程設計員工的績效管理必須具備的信息報表清單：1、展廳客流量表－個人的勞動生產率２、展廳平均客戶接待時間－個人工作效率３、個人每日營業報表－個人工作效率和效果４、個人周工作動態表－個人工作正效果５、團隊周戰敗客戶分析表－個人工作負效果６、團隊周客戶級別變化表－個人過程效果７、團隊下周成交預訂表－個人預測效果８、團隊工作業績匯總表－個人產出率９、團隊月業績變化表－團隊績效提升內部競爭能力-----持續的改進產品和服務，有計劃地提高競爭能力1、如果4S店能夠成功滿足客戶的需要,就是有效果的。2、如果能降低成本做到這一點,那就是有效率的。3、如果管理者想在現有員工基礎上降低平均客戶留店時間,或增加接待數量,我們就可以說這家店是高生產率的。關于市場及促銷市場差異化戰略產品差異化提供和其它4S店不一樣的車、精品、配件、技術服務差異化提供更直接、更快、更周到、更細節、更增值人員差異化提供更熱情、更親切、更可信形象差異化提供和其他4S店不一樣的廣告、環境、員工、設施廣告公關

交互活動

直復營銷銷售促進1、電視/廣播/電影廣告2、網絡廣告3、平面廣告4、戶外廣告5、特殊媒介廣告6、口言相傳7、展示廣告8、媒體關系9、贊助10、危機公關11、店外活動12、店頭活動13、直郵14、人員直銷15、經紀人推薦16、電話開拓17、大客戶開發18、促銷日(交易促銷)19、抽獎(消費者促銷)20、特殊裝備(業務促銷)五大渠道20類工具促銷(廣宣）關于增值業務的開展增值業務的開展方式汽車俱樂部老用戶保險業務汽車文化用品銷售汽車改裝9、靜夜四無鄰，荒居舊業貧。。9月-229月-22Sunday,September18,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:44:4521:44:4521:449/18/20229:44:45PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。9月-2221:44:4521:44Sep-2218-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:44:4521:44:4521:44Sunday,September18,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。9月-229月-2221:44:4521:44:45September18,202214、他鄉生白發，舊國見青山。。18九月20229:44:45下午21:44:459月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。九月229:44下午9月-2221:44September18,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/9/1821:44:4521:44:4518September202217、做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。9:44:45下午9:44下午21:44:459月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。9月-229月-22Sunday,September18,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:44:4521:44:4521:449/18/20229:44:45PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。9月-2221:44:4521:44Sep-2218-Sep-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:44:4521:44:4521:44Sunday,September18,202213、不知香積寺，數里入云峰。。9月-229月-2221:44:4521:44:45September18,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18九月20229:44:45下午21:44:459月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。九月229:44下午9月-2221:44September18,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/9/1821:44:4521:44:4518September202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。9:44:45下午9:44下午21:44:459月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。9月-229月-22Sunday,September18,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。21:44:4521:44:4521:449/18/20229:44:45PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。9月-