L是我的大學(xué)同學(xué),一個計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通。大學(xué)的時候就開始接受IT項目訂單，生活是自給自足。大學(xué)畢業(yè)后，在成都注冊了一家產(chǎn)地電子商務(wù)公司，在網(wǎng)上搞起了水果銷售。電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)方向，早在猜想之中，可是要在網(wǎng)上賣水果的idea到真的是讓我大惑不解.經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)來營銷水果在國內(nèi)還處于試水階段，經(jīng)營情況能不能夠牢固、面對的風(fēng)險能不能夠有效控制、成本和利潤怎樣才能平衡都是需要面對的問題。于是關(guān)于L的水果網(wǎng)銷模式,我有了諸多思疑。1、我們網(wǎng)上購物，為的是方便快捷。而水果在實(shí)體店、綜合商場、農(nóng)貿(mào)市場等地方隨地可見，遍布城市的街頭巷尾,平時購置起來已經(jīng)很便利,還需要在網(wǎng)上購置么?L的公司終究是怎樣定位的呢？2、客戶只能經(jīng)過圖片、文字等描繪來得悉產(chǎn)品信息,不能夠認(rèn)識將要購置的水果質(zhì)量終究怎樣，可能碰到的信息不對稱的問題,怎樣改良？3、水果易腐化、易霉變，且其供給受季節(jié)因素影響較大，公司怎樣解決倉儲問題呢？4、那么在網(wǎng)上營銷的模式下，成本和利潤各有哪些，公司又怎樣盈利呢？為認(rèn)識答我的疑問，前些日我把百忙之中的L約出來，請L為我詳盡介紹公司的戰(zhàn)略、和營運(yùn)情況，這才茅塞頓開。聯(lián)合到詳盡的管理經(jīng)濟(jì)學(xué)知識，我總結(jié)了L的經(jīng)營之道。【問題一】一般說來，任何一樁買賣的完成都是一個博弈的過程，在這個過程中,交易雙方都希望自己的利益達(dá)到最大化。關(guān)于公司一方來講,自然希望以較高的價錢來銷售產(chǎn)品，進(jìn)而保證竟可能多的利潤。可是關(guān)于花銷者來講，不同樣的商品有著不同樣的價錢彈性（priceelasticity，是指某一產(chǎn)品價錢改動時，該種產(chǎn)品需求量相應(yīng)改動的敏捷度)。由于現(xiàn)代人越來越關(guān)注飲食健康、營養(yǎng)平衡、疾病防范、美容減肥等話題，水果在人們的都市生活中成了必要品。隨著人們對健康、綠色、有機(jī)、環(huán)保等理念的加深，預(yù)計人們未來對水果的需求量應(yīng)當(dāng)是有增無減，于是水果是一種價錢彈性較低的商品.其他,收入決定花銷行為，不同樣的收入階層的人群對水果價錢的敏感度是不同的。以下列圖是依據(jù)一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)繪制的“不同樣的階層對水果的需求圖”。由以下列圖可知，高收入的人群對水果的價錢彈性改動大，低收入人群對水果的價錢彈性變動小。利用高等收入人群對價錢的低敏感性，L把公司定位為“高端水果網(wǎng)站”.其他，高檔水果除了能夠知足花銷者自己的飲食需求外,還能夠夠作為饋送佳品,送給親朋摯友。因此網(wǎng)站致力于宣傳“送水果=送健康”的理念，又將自己定位為“禮物水果網(wǎng)站”。現(xiàn)在，L的網(wǎng)站上銷售的水果大部分是入口優(yōu)異水果,并且提供精良的禮物包裝和成都三環(huán)內(nèi)送貨上門的服務(wù),增加了對特定客戶的吸引力。事實(shí)上，我們也察看到市場上的水果大多走的都是低端路線，包裝簡單粗略.假如L再連續(xù)沿襲低端路線的話,一是網(wǎng)站自己的定位就變得很模糊、特色也不鮮亮；二是很有可能打不開當(dāng)前已經(jīng)趨于飽和的低端水果市場,人們更愿意到周邊的商場或許是菜市場買低價水果而不是網(wǎng)上購置；三是即便人們愿意上網(wǎng)購買，L的公司由于要負(fù)責(zé)配送,還面對著退貨的風(fēng)險，成本上升了可是利潤卻沒有隨之增加，于是公司沒有利潤怎樣連續(xù)經(jīng)營呢.當(dāng)前成都的入口水果的市場的供給量其實(shí)不飽和，價錢也居高不下。L公司的網(wǎng)銷模式，能夠填充市場對高端水果的供給缺口。綜上所述，水果電子商務(wù)的可行性仍是很大的.【問題二】理論上講，在電子商務(wù)的環(huán)境下,客戶能夠在網(wǎng)站上搜尋產(chǎn)品信息，打破了空間的限制，能夠在短時間內(nèi)做出較優(yōu)的購置決議。可是關(guān)于客戶而言，影響購買決議的因素主要仍是商品的質(zhì)量因素。離線市場的商品銷售一般是花銷者通過觸摸、使用或檢測后獲得產(chǎn)品的真切信息，進(jìn)而相信賣方做出購置決議。而在網(wǎng)購模式下，花銷者可是依據(jù)圖片、文字等信息做出的產(chǎn)品決議，很可能碰到的信息不對稱的問題。這種信息不對稱，可能表現(xiàn)在幾個方面:一、賣方宣布的象征質(zhì)量信息與商品實(shí)質(zhì)質(zhì)量信息不符;二、買方的心理預(yù)期過高而產(chǎn)生對商品實(shí)質(zhì)質(zhì)量信息的不滿意。L公司銷售水果這種特別性的商品，很簡單惹起實(shí)質(zhì)和預(yù)期的不符，形成逆向選擇。公司也很關(guān)注上述提及的問題，正在積極做以下的工作爭取給客戶供給更為周密的服務(wù).第一，公司介紹客戶在購置水果的時候,采用貨到付款的方式進(jìn)行支付。這樣客戶能夠在水果送到手中的第一時間親自驗(yàn)貨,查察滿意后再付款。其次,公司也在醞釀增加“客戶評級"的第三方議論模塊，供給一個體系讓客戶在網(wǎng)站上寫下的購置后的反應(yīng)信息，以便引導(dǎo)新客戶做出理性的購置決議。【問題三】正是考慮到水果易腐化、易霉變、供給受季節(jié)性因素影響大等特色，假定公司經(jīng)過租用冷凍庫的方式來寄存水果，那么一旦水果滯銷，就會帶來大量的庫存積壓，帶來不能預(yù)計的壞賬成本。即即是水果熱銷，由于訂單數(shù)量是顛簸的，經(jīng)常無法有效地進(jìn)行估量和預(yù)計，公司就很難確定詳盡的存貨的保有量。于是可能的情況有：銷量好的時候由于庫存水果不足而無法知足訂單要求；銷量差的時候造成水果大量積壓、霉變，給公司帶來損失。于是L找到幾家優(yōu)異的入口水果供給商，與他們進(jìn)行談判。L希望同他們簽訂長久的供貨協(xié)議，即每當(dāng)網(wǎng)站接收了客戶的水果訂單，L即可直接從他們的水果庫房中調(diào)貨,并按月結(jié)清貨款,并支付必然比率的固定花銷.【問題四】水果電子商務(wù)網(wǎng)站的主要成本是：主營業(yè)務(wù)成本(產(chǎn)品成本、配送成本、退換成本)、其他業(yè)務(wù)成本(辦公室的租金費(fèi)）、銷售花銷、管理花銷（有關(guān)員工工資、設(shè)施的折舊攤銷）等.主要收入：產(chǎn)品銷售收入、運(yùn)費(fèi)收入。前面已經(jīng)提到,水果的主要成本根源于支付給上游供貨商的供貨成本，供貨成本中又包括了產(chǎn)品價錢和一部分固定花銷。產(chǎn)品的配送成本包括了配送車輛的折舊、車輛的油氣費(fèi)、配送人員的薪資。公司為了吸引客戶,還決定全場水果滿50元免運(yùn)費(fèi)的優(yōu)惠活動。事實(shí)上每次訂購50元以下水果的只有少許客戶，因此配送的成本主要仍是靠產(chǎn)品收入來消化.大部分網(wǎng)購客戶都是大額購置的,銷售成本包括了產(chǎn)品宣傳花銷,由于公司自己是以網(wǎng)絡(luò)載體為依靠的,其宣傳也主要在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)步行，比方經(jīng)過在一些重要的論壇、博客、網(wǎng)站上登掛公司信息的方式,起到了很好的宣傳作用，花銷比較實(shí)體廣告而言也不是很昂貴.其他重要的一塊還有就是辦公室的租金費(fèi)、設(shè)施的折舊費(fèi)、員工的薪資福利花銷.上述成本是公司運(yùn)行必要的成本開支,作為一個電子商務(wù)公司，他的最突出的特色就是成本的節(jié)儉效應(yīng)遠(yuǎn)大于新增成本.增加的成本：固定的庫房占用費(fèi)、配送成本節(jié)儉的成本：倉儲花銷、壞賬成本、分銷花銷、營銷花銷要涵蓋上述成本，公司必然要保證一個合理的訂價。公司選擇走高端路線是一個理智的選擇.考慮到經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“凡勃倫效應(yīng)”,即“一些商品價錢定的越高，就越能收到花銷者的喜歡”。這一現(xiàn)象最早由美國的經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，關(guān)于高收入的非彈性人群，他們更多地追求的是品味細(xì)風(fēng)格，于是也支撐了公司的高訂價策略。公司重點(diǎn)營銷的重點(diǎn)是力求保住一些優(yōu)異客戶，比方和一些公司完成協(xié)議，L直接供貨給公司用于員工福利的發(fā)放、會議水果等。L還努力進(jìn)行客戶關(guān)系管理(CRM）,在積極拓展新客戶的同時，還力求保住一批忠實(shí)的老客戶。比方公司設(shè)有專門的大客戶專員,為大客