1、銷售計劃及訂單管理制度一、目的提高計劃準確率，提高訂單滿足率，提高運營效率，明確分工與責任，產銷過程順暢。二、計劃訂單整體模式；1、計劃提報模式：計劃由經銷商提報，提報對象為含四級以上經銷商及省區虛擬客。五級經銷商及直營賣場不提報計劃，其計劃由省區虛擬客戶預測并代為提報，但省區虛擬客戶所報計劃不限于五級經銷商需求。2、省區匯總分析四級以上經銷商的計劃量，計劃差異部分由省區虛擬客戶調整提報；3、營銷中心營管部以省區調整后上報的計劃為準提交公司組織生產。省區經理對省區計劃準確性唯一負責人。經銷商計劃嚴肅性、準確性由省區要求，營銷中心對計劃執行獎罰只針對省區經理；4、四級以上經銷商及虛擬客戶均需提報

2、訂單，訂單關聯各自月度計劃。五級客戶若滿足從總部發貨條件則可通過系統下單（營管代報）并關聯虛擬客戶計劃。5、四級以上經銷商及虛擬客戶訂單由總部配送，五級客戶指定但不固定從省區分倉配送；6、訂單實行48小時發貨制，即：自訂單提交第二天零點起48小時內發出；三、計劃提報確認過程日期關鍵工作要求審核責任計劃責任人獎罰16-18日四級以上經銷商提報計劃按時、到單品及時性、準確性城市經理/區域經理省區自行規定19日省區提報計劃1、省區修正四級以上經銷商提報計劃，其不足部分、五級經銷商需求、直賣場需求求由省區虛擬客戶調整或代報；2、計劃具體到單品；3、計劃數量包含省區各種活動的需求；4、單品月計劃量淡季為

3、1/2托整數倍，旺季為整托整數倍；5、月計劃需分解至上中下三旬（訂單不關聯旬計劃）；6、省區經理應從產品結構、產品政策、推廣要求、節假日、重點產品等方面嚴格把控計劃的準確性：及時性、準確性省區經理晚提報一次處罰省區經理50元20日12:00刖大區提報計劃及時匯總提交省區計劃至營管部及時性、準確性大區總監晚報一次處罰省區經理50元20日14:00-21日12:00營銷中心確認全國計劃1、20日17：00前營管部統計分析全國計戈U；2、21日12：00前營官部組織市場部、KA部會議確認月度計劃：KA部：KA部負責提供當月NKA、LKA促銷活動的產品及當期；市場部：負責確定各省區提報計劃總量、結構是

4、否符合公司發展需要，各大區是否需要增加計劃，增加哪些產品等。3、計劃不合理大區退回，同時明確調整要求。及時、明確計劃經理、產品經理、KA、經理晚一次處罰計劃組負責人50元21日14:00-21日17:00省區調整計劃按照營官部要求微調并及時上報及時省區經理晚提報一次處罰省區經理50元22日12：00、乙刖營管部提計劃至運營中心1、簽報提報營銷中心月度需求計劃至運營中心；2、具體到庫存組織、單品、滾動計劃；3、審批流程：計劃組發起一營管總監審批一市場總監審批一運營總監簽收一運營計劃部評估一反饋計劃組及時、準確計劃組晚一次處罰計劃組負責人50元22日14：00-25日12：00月計劃滿足評估1、各

5、生產基地22日-24日12：00對月計劃滿足進行評估；2、外建廠每月24日召開產銷協調會議，總部于25日上午召開產銷協調會議；3、運營計劃會確定內容：1）確定各單品月度計劃生產數量、滿足數量、生產進度、庫存設置等；2）確認外建廠調撥產品、數量、及調撥進度；3）確認各外建廠資源富余及不足的產品；4）確認當月運輸、裝卸資源；5）確認物料需求；6）參會人員：外建廠：大區企業、大區營管、工廠總經理、工廠生產計劃、工廠配送、工廠采購參會；總部：運營總監、營官部總監、計劃經理，市場部總監、產品經理，生產副總、生產總監、采購總監參會；4、無法滿足部分計劃從系統中等比削減；及時性、準確性外建廠運營計劃部及時運

6、營下達月生產計劃、月物料需性、完營管、運晚一次處罰負26日計劃下達求計劃、運輸計劃；整性、營管下達月銷售計劃準確呂、配匕送貝,人50兀性四、計劃執行4.1計劃執行是以形成有效訂單方式體現；4.2要求大區月總計劃95%形成有效訂單，單品計劃90%需形成有效訂單，單品及總量無法達成目標時可采取以下方式解決：作用方案方案操作時間操作細節省區完成自身體計劃內部調整隨時1、同一大區內省區間計劃可以互調；2大區無法調整的可申請由營管部進行跨大區調整；3內部調整需經對方同意，在未經同意下擅自調整計劃者，一經發現處罰當事人100員/次；月中糾偏每月12日1、每月12日各省區集中對本月剩余計劃進行增減調整；2、

7、剩余計劃二月計劃-有效訂單；3、剩余計劃調整幅度應遵循總量控制在10%以內，單品調整幅度控制20%以內；4、各省區剩余計劃調整經營管部與運營中心確認下達后生效；虛擬客戶下單發分倉月訂單提報結束日1、內部調整、月中糾偏仍達不到目標的省區，啟動由省區營管報單。2、操作：截止日停止下單前3小時仍然無法下單的剩余計劃，由省區營管調整至虛擬客戶，并以虛擬客戶名義下單發貨至少省區分倉。完成營銷中整體計劃月底搶報月訂單提報結束日1、訂單提報結束，營銷中心匯總省區剩余計劃，開放全國經銷商搶報訂單，生成搶報訂單；2、搶報時間為訂單截止日15：3017:30；3、所有四級以上經銷商及分倉虛擬客戶均可參與搶報；4、

8、不得跨庫存組織搶報；4.3經銷商、省區計劃隨著內部調整、月中糾偏變化而變化，其實際月計劃由三部分組組成：實際月計劃=原計劃+內部調整+糾偏增減量4.4實際月計劃95%以上形成有效訂單的省區給予省區1000元獎勵，獎勵由省區經理與省區營管按照1:1比例分享。實際計劃未達成95%的省區按照較目標相差的數量給予處罰，處罰標準如下：處罰對象處罰標準說明省區經理0.2元/件封頂1500元季度累計達兩個（含）月份未達到95%標準的省區取消季度B級（含）以上評選資格，全年累計有6個月份以上未實現實95%目標的省區，B級（含）以上評選資格。搶報：訂單提報結束后，營銷中心統一匯總省區剩余計劃，所有客戶關聯此剩余

9、計劃進行搶報下單，并根據搶報交易成功件數進行獎勵，獎勵可沖抵因計劃未達95%所受的處罰。搶報時間為訂單截止日15：30-17:30；所有四級以上經銷商及分倉虛擬客戶均可參與搶報；不得跨庫存組織搶報；搶報獎勵對象為搶報客戶思念直管業務及省區經理，獎勵標準0.5元/件，業務、省區經理以3:2比例分享。訂單進度按照上中下三旬進行目標管理，要求各旬進度如下：旬第一旬第二旬第三旬單旬比例25%35%40%累計比例25%60%100%總部營管部每日對省區進度進行排名并在群群中公布，進度落后大的省區需向總經理述職；六、訂單發運管理訂單提交：訂單按照自然月時間進行提交，考慮到搶報訂單等情況，訂單實際提報時間為

10、：日期1日0:00月末12：00整月末12:00-15：00整月末15:30-17：30整訂單提報操作經銷商及省區虛擬客戶正常下單1、省區虛擬客戶將經銷商剩余計劃內部調整集中在虛擬客戶；2、省區營管意虛擬客戶名義將省區所有剩余計劃形成訂單；全國搶報6.2.2訂單提報條件：有額度、有計劃、滿足標準整車、滿足最小起訂量。真空、搶報訂單除額度受限外，車型、最小起訂量不設控制條件；訂單最小起訂量：單品單次最小起訂量為A類產品整托、B類產品1/2托、C類產品1/4托，經銷商貨省區虛擬客戶報單時可按照不同產品起訂量整倍下單。加淡旺季開單派車：訂單實行48小時發貨制，即：自訂單提交第二天零點起48小時內發出

11、；訂單不可撤銷，不可更改。嚴禁發貨人員隨意調整訂單；運輸車輛必須符合訂單要求的車形，發貨部不得隨便更改客戶標準訂單車輛，若遇車源不足必須更改車型發貨，其更改后發運量較原訂單控制在100%-120%之間；單張訂單發出后訂單滿足率不得低于95%，低于95%視為缺貨；6.3獎罰：當月訂單訂貨量95%均在48小時內發完，給予發貨部、倉儲部相關干部及員工各500元團隊獎勵；當月訂單95%滿足率大于95%，給予運營計劃部500元團隊獎勵；因營銷中心出現緊急特殊需求，運營計劃部、工廠、采購組織協調到位，滿足需求，應該與獎勵。6.3.3處罰：訂單超96小時仍然未發貨，則根據訂單量及原原因對責任人進行如下處罰：

12、原因類別導致訂單未發出的原因月累計影響訂的旦單量第一責任人處罰第二責任人處罰第三責任處罰訂單解決方案生產計劃1、生產計劃未按時下達或下達出錯導致缺貨；2、物料需求計劃未按時/提前下達或下達數量不足、下達錯誤導致缺貨；3、單品排產進度，日排產單品個數，單品排產結構，安庫存設置不合理導致缺貨；4、生產計劃下達后，隨著訂單變化需調整生產計劃，調整時不及時或協調不力導致缺貨；5、外建設廠成品庫存未協調或協調不力未及時入庫引起缺貨；6、其他運營計劃責任；10000件-20000件以下主管50元超72小時后的訂單記錄在案，并即通過調貨、并單盡快發出20000件-50000件主管50元經理100元50000

13、件-80000件經理200元總監500元80000件以上總監1000元生產工廠1、未按照日生產計劃要求的單品、單品數量生產；2、按照計劃生產但產品質量不合格；3、工廠其他原因;10000件-20000件以下主管50元超72小時后的訂單記錄在案，并即通過調貨、并單盡快發出20000件-50000件主管50元經理100元50000件-80000件經理200元總監500元80000件以上總監1000元物料采購1、未及時下達采購計劃或計劃下達出錯；2、原輔料晚到或到貨不合格、不足；3、其他原因；10000件-20000件以下主管50元超72小時后的訂單記錄在案，并即通過調貨、并單盡快發出20000件-

14、50000件主管50元經理100元50000件-80000件經理200元總監500元80000件以上總監1000元質檢1、成品、原輔料未按時檢驗出結果；2、其他；10000件-20000件以下主管50元超72小時后的訂單記錄在案，并即通過調貨、并單盡快發出20000件-50000件主管50元經理100元50000件-80000件經理200元總監500元80000件以上總監1000元人資1、工人未按照運營計劃部貨工廠要求的數量、進度招聘到位；2、其他10000件-20000件以下主管50元超72小時后的訂單記錄在案，并即通過調貨、并單盡快發出20000件-50000件主管50元經理100元500

15、00件-80000件經理200元總監500元80000件以上總監1000元配送1、正常訂單未配貨導致訂單未按時發出；2、派車或到車不及時、車型不符、車況不符等導致訂單未及時發出；3、裝車原因導致訂單未及時發出；4、產品裝錯導致客戶拒收視為訂單未及時發出；10000件-20000件以下主管50元超72小時后的訂單記錄在案，并即通過調貨、并單盡快發出20000件-50000件主管50元經理100元50000件-80000件經理200元總監500元80000件以上總監1000元五、排產及調撥管理5.1運營計劃部每月26日下達各分廠生產計劃，月度生產計劃每月1日、13日進行修正，1日修正25日-月底發

16、貨預測偏差，13日修正營銷中心12日糾偏數量；5.2未及時響應訂單需求，周生產計劃模式為：一周排產兩次，每次排產7天。即：周一下達本周四至下周三7天生產計劃，周四下達本周日至下周六7天生產計劃以此類推；根據產品屬性及生產批量的不同，各生產基地產品按照銷量占比分為ABC三大類，A-B-C分別對應銷售占80%-15%-5%。周生產計劃中單品生產量包含兩部分：第一部分為補充庫存，及糾正安全庫存合理水位所需要的數量，第二部分為滿足當前訂單需求需要生產的數量；產品安全庫存設，產品安全庫存除需考慮銷售需求外，另需考慮的重要因素產品生產彈性、所需資源獲得的難易程度、以及工廠合理生產的sku數即生產周期；安全

17、庫存考慮銷量因素是以22日營銷中心提供的次月月計劃為準；在生產資源正常情況下，AB類茶品可按照月度生產計劃均衡生產，C類產品可一次集中生產，考慮新鮮度，一次集中時間因在安全庫存下限時。缺貨情況下，應優先滿足KA當期產品，KA銷售的產品及賣場專供產品，其次是AB類產品，再次其他。調撥至外建廠的產品應在20日前全部調撥到位，其中，在1日前應完成月度調撥量30%，10日前應完成70%，13日依銷售計劃糾偏結果安排剩余調撥計劃量一次調撥完畢。外協廠調撥管理，外協廠生產產品回調由運營計劃部負責，外協成品應做到滿整車及時回調，以免造成訂單缺貨或無法先進先出；七、貨齡及大日期管理要求AB類產品及C類肉餡產品

18、出廠時日期控制30天以內，C類其他產品出廠日期控制在40天以內；大日期產品處理原則：誰造成，誰承擔；超量生產、排產進度嚴重不合理、未先進先出、訂單未及時發貨造成的大日期由運營中心承擔；計劃未達成造成的大日期產品由省區承擔；新品首批需求未完成導致的大日期由市場部承擔；、大日期產品產生原因界定：未先進先出界定方法：A、計算生產日期次日的起初現存量A。B、計算從生產日期次日至第29/39天的累計出庫量B。C、計算C二B-A。D、判斷：若C=0，則未先進先出，未先進先出數量為C,若C大于大日期實際庫存量，則未先進先出造成的大日期產品為實際庫存量。生產超量判斷：A、期初庫存量為A;B、當月生產量B;C、當月需求計劃C，次月計劃為D（按照22日提供給算）；判斷：（A+B-C）勺=0.4（按照周轉上限12?天計算）時，視為超量生產。銷售計劃未完成；A、當月銷售AB、當月有效訂單C計劃未完成量二A-C7.3.4派車和裝車不