1、6/6鞋類終端導購培訓今天我們主要是從鞋類的基本常識、商品陳列、銷售技巧三大方面講起.鞋的基本構(gòu)造：1、包頭：增加鞋頭部分和后跟部分的強度和硬度，保持鞋型。一般用無紡織材料或皮糖紙。包頭的厚度約為0、4cm，后跟的厚度約為、8cm，做的太厚會卡腳或磨腳。2、補強帶：多為尼龍纖維織帶，對鞋易裂的轉(zhuǎn)折部位給予補強，同時保持鞋口不變形.3、襯布:為使鞋面更為挺括，有的鞋內(nèi)里與鞋面之間貼合襯布起到補強、加固、增厚的作用，襯布多為帆布、無紡織布及棉針織布。4、護口皮：一般是雙層皮，用于加強鞋邊的強度,特別用于一些無內(nèi)里的鞋.5、釘跟時一般把重心設在離后跟頂?shù)?mm左右。 皮鞋的材料知識;鞋面的材料及特性

2、：真皮觸摸感覺皮面細膩柔潤，好像人的皮膚一樣，纖維組織緊密、厚度均勻、彈性非常好。如何識別真皮?手摸：滑爽、柔軟、豐滿、有彈性，人造革面發(fā)澀、死板、柔軟性差，按壓無明顯毛孔皺紋、即使有皺紋也不會明顯自然消失。眼看：真皮有較清晰的毛孔、花紋。嗅味：真皮有皮革氣味，人造革有刺激性較強的塑料味。點燃：撕下一點纖維，凡發(fā)出刺鼻氣味結(jié)成疙瘩的是人造革，凡發(fā)出毛發(fā)氣味、不結(jié)疙瘩的是真皮。真皮皮身彎曲后回復性好。皮經(jīng)過“通片”（平面切開)，分為不同層面的皮,然后在加厚覆油加厚，一般來說頭層牛皮價值最高。國內(nèi)最多可切8層,國外最多可切1層。 B在我們所接觸的商品中以牛皮、羊皮、袋鼠皮、鹿皮、鱷魚皮、鴕鳥皮、羊

3、駝皮、鯊魚、海獅。火雞皮等皮料制成。其中以牛皮羊皮為主,其他為特殊皮料，在制作中因為其皮料比較稀少、珍貴,所以一般制作為高檔鞋。 、牛皮的普遍特征：表面細致,針密狀毛孔像滿天星斗、面積較大，利用率較高，不易變形,牛皮油性很好，不會有干巴巴的感覺，牛的大小、年齡絕額定皮的張幅及原皮的粗細程度，并決定其檔次及價格. 2、羊皮的普遍特征：表面紋路清晰細膩，呈魚鱗狀紋路，微有凹凸感，開張較小，皮料比牛皮薄，較為女性化，柔軟舒適,易于上色,色彩很豐富,多用于春夏產(chǎn)品,羊皮表面相對比較干。牛皮可分為大牛、中牛、小牛、胎牛。（1)大牛:十多歲大牛，質(zhì)地粗獷,皮很厚,皮紋粗,韌度很高,毛孔很粗，在里面皮料中檔

4、次較低.由于皮厚多用于做真皮沙發(fā),汽車座椅等。（2)中牛：牢度較好，較結(jié)實，韌度較高，毛孔較小略粗.價格居中，風格粗獷，多為男鞋或休閑產(chǎn)品(3）小牛：115尺,二到三歲小牛，毛孔細膩，手感柔軟有彈性，沒有胎紋，但會有一定的血管筋，價格較高。它的好處是挺括、不易變形，有光澤，多用于做高檔女鞋，價值感突出，經(jīng)久耐穿.（4）胎牛:5尺，皮面最細膩，幾乎看不到毛孔，有明顯血管筋及胎紋,脆薄易撕裂.因為皮源少，價格高,意大利高檔皮鞋會用胎牛。羊皮一般分為山羊皮、綿羊皮。（1)山羊皮厚度一般在1m以下，柔軟度比牛皮高，價格適中，穿著柔軟舒適，多用于女鞋。（2)綿羊皮的皮質(zhì)最柔軟,所以多用作皮衣,價值感強.

5、、鹿皮的普遍特征:屬高檔皮料,薄且嫩、軟、天然紋路細膩,但不太規(guī)則。4、豬皮它的特性是毛孔粗,三個針形空形成一束，韌度低,比較脆，用于做皮面多要覆膜.好處:經(jīng)濟實惠,多用于做皮鞋內(nèi)里、鞋墊、舒適透氣。以上鞋子的清潔方法是以半干棉布擦試后，用軟刷涂同色鞋膏，最好晚上涂油，讓其充分滲透,隔日清晨用干凈鞋刷或棉布擦一遍，就會光亮如新.、牛猄特性：牛皮的背面利用酸性物質(zhì)和磨砂方法變成有猄皮的感覺，質(zhì)地叫粗糙。好處:價格實惠、風格粗獷,多為休閑類產(chǎn)品。6、羊猄特性：羊皮背面，質(zhì)地薄、表面幼細起絨.好處:價值感較高,柔軟度高.磨砂皮特性：多為厚、粗牛皮磨去表面一層（正面打磨),質(zhì)地較猄皮光滑.好處：休閑風

6、格，目前使用不是太多。以上三種皮子清潔方法為:經(jīng)常以軟刷、生膠擦或干棉布保持鞋面干吀同方向順擦,方可使紋理順暢，再用鞋粉或翻皮清理液除去污漬，此鞋忌水,不、油皮(修面皮）特性:因為表面有瑕疵，所以用砂紙將皮面薄修一層后，涂油脂整飾,或通過制成的皮紋花版壓上花紋，會喪失一部分皮感,但出才率較高.好處：光澤度高,有一定的防水性，易于打理。清潔方式是以半干棉布擦拭，無需上油,避免暴曬,冬天盡量少穿C/鞋里的材料及特征羊皮內(nèi)里:羊皮柔軟度與延伸性較佳,與用于皮面的羊皮相比，皮身強度略差或傷殘較多、透氣透濕性較好，但容易掉色，他別是黑色,米白色最不易掉色，一般用于高檔鞋。注意:要告知顧客有脫色現(xiàn)象,建議

7、穿深色襪子。豬皮內(nèi)里：用于中檔鞋內(nèi)里、外觀美有羊皮漂亮,但具有同樣的柔軟度與延伸性，由于毛孔比羊皮粗,所以透氣透濕性更好，同樣容易掉色.內(nèi)里：耐磨、不脫色顏色鮮艷，透氣性較差.三、底部材料及特性、橡膠底：彈性好、耐磨、耐歪曲、耐水、耐熱、不易打滑.、皮底:透氣性好.穿著舒適、養(yǎng)腳、乃高檔底料。、組合底：軟硬適中、不易磨損。4、橡膠發(fā)泡底:輕便耐磨、舒適性能佳、聚胺脂底：發(fā)泡而成，像面包一樣有孔，實心、較輕便、耐磨、溫度降低會變硬變脆，上面顏色是發(fā)泡后噴涂上去的，造價較低。注:新鞋如放置的年限較長，各種材料容易老化。商品陳列一、什么時候柜臺陳列需要更換新品上市：新品上市時,新貨品應陳列在一個顯眼

8、的層架上，并展示在流水臺，讓客人注意到新品已經(jīng)進店.季末特價清貨或大型特賣會；由于到季末,會出現(xiàn)顏色或碼數(shù)不齊的情況,陳列可按照下面元素歸類:斷碼多的時候用尺碼分顏色多的時候用顏色分按照價格帶分天氣變化：例如下雨下雪等大型節(jié)假日(春節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)）:安排做節(jié)日氣氛陳列，并將帶有節(jié)慶的主推鞋款陳列在第一營銷線上日常陳列更換:貨品斷碼，SKU數(shù)不夠的時候把斷碼的貨品放在底架陳列出來,搭配同一鞋楦型的其他鞋子來擺放根據(jù)不同時段的客群做陳列更換建議：a、星期一到星期四把品質(zhì)感或時尚感較強的鞋子陳列在第一營銷線上，由于這時段的顧客群都是收入比較高的,他們注重的是貨品的質(zhì)感。B、星期五下午到星

9、期日把特賣或做活動產(chǎn)品放在第一營銷線上,由于這段的顧客是一家人來購物或沖著活動來消費的，他們比較注重的是價格。 補貨回來后，當尺碼補全后,把貨品重新擺放回原來的主要銷售位置上二、流水臺的作用:流水臺最重要的作用在于展臺可以與消費者進行最直接的視覺交流，并可以讓消費者清楚明白的了解此品牌的風格，從而進行判斷是否進入購買的可能性。流水臺陳列的更換時間 在每個重大節(jié)日或季節(jié)轉(zhuǎn)換,展示銷售主推商品或形象商品,吸引顧客入內(nèi)。在周六周日,展示主力做促銷商品,吸引客流，提升銷售對數(shù)。流水臺上陳列的商品必須注意系列感和主題這兩大因素三、商品陳列規(guī)則1、上高下低（指鞋跟）2、外淺內(nèi)深（指顏色左淺有深規(guī)則展示）、

10、前小后大、只能展示鞋子外側(cè)，不能鞋跟朝外，兩只鞋之間的距離4、層板上每組貨品陳列,要集中顧客視線(12cm)5、不同風格、系列的鞋子、不同鞋楦、不同鞋跟、不同材質(zhì)不能陳列在同一層架上.后面大展示臺,一般以金字塔式陳列，也可根據(jù)柜臺情況,鞋子款式、價格進行陳列注；陳列道具有高低斜坡架、方磚一般是放在最高層，三鞋斜坡置于畫框下和層板,局中對齊兩鞋方墊置于“高低斜架坡、方磚”層板的下層正中間。上下層板的鞋子要垂直對齊，兩只鞋子之間保持1-2cm間距，避免鞋子與鞋子之間的磨損.OP要根據(jù)不同季節(jié)經(jīng)常更換銷售技巧銷售是企業(yè)生存發(fā)展的命脈，也是企業(yè)運作的核心,沒有銷售企業(yè)的一切將化為烏有，那么如何做好銷售

11、工作，希望下面的銷售心得與大家共同分享.在日常銷售中,智慧、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗只占25，其余的7決定于人際溝通。一、溝通的四大原則:信任：讓消費者信任你是成功的主要原因主動：是溝通的基本要求.主動容易贏得消費者的好感,是成功銷售的開始。關(guān)心：是溝通的基本原理.（注意他人的狀況，注意他人的需求與不便等）。心態(tài)：是溝通的基本問題.（心態(tài)不好的表現(xiàn)自私、只關(guān)心自己，自大、別人的問題與我無關(guān),自我、我的想法就是答案）。例:青蛙的故事.（我們無論在工作與生活當中都要保持積極樂觀、向上的態(tài)度，相信力量就在心中，只要堅持就能取得成功婦人的故事。)二、銷售過程中的語言技巧在銷售過程中，對待顧客不能正面反對,直接去

12、否定顧客的想法，現(xiàn)在的顧客自尊心比較強,如果我們正面直接否定他們會讓他們感覺丟面子，那樣即使他再喜歡這件F伀購買的，最起碼不會在你的手里購買.案例;（顧客買鞋）FA介紹法的重要性F;特性A優(yōu)點B好處.二、銷售過程中的問題解答案例：為什么你們品牌的鞋和*品牌的鞋款式一樣流行的商品容易被仿造,我們的鞋擁有眾多的顧客，所以會有仿造的情況出現(xiàn)，這也說明我們的款式是被廣大消費者所認可的，不過仿造只能仿表面部分,但舒適度和質(zhì)量是無發(fā)防的.、你這雙鞋子底太薄,穿了會腳疼鞋子穿著舒適度直接和鞋楦有關(guān),也鞋底的厚薄程度沒有多大關(guān)系，這點你盡管放心,其實我建議你平時多加強腳部活動，不僅可以使腳部肌肉、筋膜、韌帶、

13、穴位、神經(jīng)末梢得到活動，還能促進腳部血液循環(huán),改善腳步疼痛狀況，還能強身健體。你這款鞋子為什么只有黑色和咖色？黑色和咖色是永不過時的顏色，是身份和氣質(zhì)的象征，而且黑色和咖色又好打理有好配衣服。為何你這款鞋要用羊皮而不是牛皮呢？ 因為羊皮穿起來比牛皮舒適、柔軟，透氣性能好，價值感強(易上色)，而且就此款鞋的線條來說，只有羊皮的柔軟才更適合它.這雙鞋穿腳上穿在腳上好像沒有放著好就看？其實并不是鞋不好看了,而是你看的角度不同了，鞋最漂亮的是給人側(cè)面看,從上往下看因為角度的不同所以效果也就會有所不同，搭配會更好看。為何左右腳皮紋不一樣?因為它是天然的皮革制品，每個部位皮紋都會有不同程度的區(qū)別，就像人的

14、皮膚一樣不可能完全一致.、組合底:軟硬適中、不易磨損。、橡膠發(fā)耀磨、舒適性能佳。5、聚胺脂底:發(fā)泡而成，像面包一樣有孔,實心、較輕便、耐磨、溫度降低會變硬變脆,上面顏色是發(fā)泡后噴涂上去的，造價較低。注：新鞋如放置的年限較長,各種材料容易老化商品陳列一、什么時候柜臺陳列需要更市:新品上市時,新貨品應陳列在一個顯眼的層架上,并展示在流水臺，讓客人注意到新品已經(jīng)進店季末特價清貨或大型特賣會;由于到季末,會出現(xiàn)顏色或碼數(shù)不齊的情況，陳列可按照下面元素歸類：斷碼多的時候用尺碼分顏色多的時候用顏色分按照價格帶分天氣變化:例如下雨下雪等大型節(jié)假日(春節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)）：安排做節(jié)日氣氛陳列，并將帶有

15、節(jié)慶的主推鞋款陳列在第一營銷線上日常陳列更換：貨品斷碼，SU數(shù)不夠的時候把斷碼的貨品放在底架陳列出來，搭配同一鞋楦型的其他鞋子來擺放根據(jù)不同時段的客群做陳列更換建議:a、星期一到星期四把品質(zhì)感或時尚感較強的鞋子陳列在第一營銷線上,由于這時段的顧客群都是收入比較高的，他們注重的是貨品的質(zhì)感.B、星期五下午到星期日把特賣或做活動產(chǎn)品放在第一營銷線上，由于這段的顧客是一家人來購物或沖著活動來消費的，他們比較注重的是價格。補貨回來后，當尺碼補全后 ,把貨品重新擺放回原來的主要銷售位置上二、流水臺的作用:流水臺最重要的作用在于展臺可以與消費者進行最直接的視覺交流，并可以讓消費者清楚明白的了解此品牌的風格

16、，從而進行判斷是否進入購買的可能性。流水臺陳列的更換時間 在每個重大節(jié)日或季節(jié)轉(zhuǎn)換，展示銷售主推商品或形象商品，吸引顧客入內(nèi)。在周六周日，展示主力做促銷商品，吸引客流，提升銷售對數(shù).流水臺上陳列的商品必須注意系列感和主題這兩大因素三、商品陳列規(guī)則1、上高下低(指鞋跟)、外淺內(nèi)深(指顏色左淺有深規(guī)則展示）3、前小后大、只能展示鞋子外側(cè),不能鞋跟朝外,兩贀離4、層板上每組貨品陳列，要集中顧客視線(12cm）5、不同風格、系列的鞋子、不同鞋楦、不同鞋跟、不同材質(zhì)不能陳列在同一層架上。后面大展示臺，一般以金字塔式陳列，也可根據(jù)柜臺情況,鞋子款式、價格進行陳列注；陳列道具有高低斜坡架、方磚一般是放在最高

17、層,三鞋斜坡置于畫框下和層板，局中對齊兩鞋方墊置于“高低斜架坡、方磚”層板的下層正中間。上下層板的鞋子要垂直對齊，兩只鞋子之間保持12m銷售技巧銷售是企業(yè)生存發(fā)展的命脈，也是企業(yè)運作的核心，沒有銷售企業(yè)的一切將化為烏有，那么如何做好銷售工作，希望下面的銷售心得與大家共同分享在日常銷售中，智慧、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗只占25%,其余的75決定于人際溝通.一、溝通的四大原則:信任：讓消費者信任你是成功的主要原因。主動:是溝通的基本要求。主動容易贏得消費者的好感，是成功銷售的開始。關(guān)心：是溝通的基本原理。（注意他人的狀況,注意他人的需求與不開態(tài)：是溝通的基本問題。（心態(tài)不好的表現(xiàn)自私、只關(guān)心自己，自大、別人

18、的問題與我無關(guān),自我、我的想法就是答案）。例：青蛙的故事。（我們無論在工作與生活當中都要保持積極樂觀、向上的態(tài)度，相信力量就在心中,只要堅持就能取得成功.婦人的故事。）二、銷售過程中的語言技巧在銷售過程中，對待顧客不能正面反對,直接去否定顧客的想法，現(xiàn)在的顧客自尊心比較強，如果我們正面直接否定他們會讓他們感覺丟面子,那樣即使他再喜歡這件商品，也不會購買的,最起碼不會在你的手里購買.案例;（顧客買鞋）AB介紹法的重要性；特性A優(yōu)點好處。二、銷售過程中的問題解答案例1：為什么你們品牌的鞋和品牌的鞋款式一樣流行的商品容易被仿造，我們的鞋擁有眾多的顧客,所以會有仿造的情況出現(xiàn),這也說明我們的款式是被廣大消費者所認可的，不過仿造只能仿表面部分，但舒適度和質(zhì)量是無發(fā)防的。、你這雙鞋子底太薄，穿了會腳疼鞋子穿著舒適度直接和鞋楦有關(guān)，也鞋底的厚薄程度沒有多大關(guān)系，這點你盡管放心,其實我建議你平時多加強腳部活動，不僅可以使腳部肌肉、筋膜、韌帶、穴位、神經(jīng)末梢得到活動，還能促進腳部血液循環(huán),改善腳步疼痛狀況,還能強身健體。你這款鞋子為什么只有黑色和咖色？黑色和咖色是永不過時的顏色,是身份和氣質(zhì)的象征，而且黑色和咖色又好打理有好配衣服.為何你這款鞋要用羊皮而不是牛皮呢? 因為羊皮穿起來比牛皮舒適