董事會總經理監事會運營總監董事會總經理監事會運營總監財務總監行政總監市場總監投標部招標部信息部生產部銷售管企劃部財務部審計部人力資源部行政辦公室銷售分公司一銷售分公司三銷售分公司二銷售分公司四采購部技術總監技術部客戶服財務科一財務科二財務科三財務科四圖1青島海爾公司組織結構二、青島海爾公司應收賬款管理現狀分析（一）青島海爾公司應收賬款管理流程針對當前應收賬款管理，青島海爾公司內部并沒有完全建立獨立的財務管理機構，當前海爾公司對應收賬款管理部門主要機構有三個財務部、銷售部、市場部等部門協同負責。銷售部負責客戶管理、銷售部門主要負責對客戶的管理、簽約、銷售政策及海爾企業信用等方面的規劃(朱曉嵐,秦梓涵,許文)；負責催收貨款、經銷量退回等審批；負責向企業清收兩年以上的應收賬款。海爾的市場部門由負責對銷售發貨的單據進行審核，并根據銷售發貨的單據進行組織發出，確保帳物相符(何紫萱,呂晨曦,2020)。海爾財務部主要負責青島海爾公司對應收賬款的日常管理與風險控制，負責對應收賬款的結算與記錄，監督其他人管理貨款的收回。青島海爾公司的應收賬款管理組織機構圖如圖2-1所示。財務部銷售部市場部財務部銷售部市場部銷售顧問會計業務員市場部部長銷售顧問會計業務員市場部部長協助催收工作應收賬款賬齡分析計提壞賬壞賬核銷應收賬款入賬催收賬款簽訂銷售合同調查客戶信息客戶信用管理安排催收工作貨款賒銷審批制定貨款賒銷政策協助催收工作應收賬款賬齡分析計提壞賬壞賬核銷應收賬款入賬催收賬款簽訂銷售合同調查客戶信息客戶信用管理安排催收工作貨款賒銷審批制定貨款賒銷政策圖2-1青島海爾公司應收賬款管理的組織機構圖銷售報價建立客戶信用檔案銷售報價建立客戶信用檔案客戶審查銷售訂單客戶審查銷售訂單銷售出庫建立債權債務臺賬銷售出庫建立債權債務臺賬開具發票定期編制臺賬明細開具發票定期編制臺賬明細定期清查定期清查圖2-2，青島海爾公司應收賬款制度要求流程圖（二）公司應收賬款管理現狀1.制定信用政策。當前青島海爾公司制定的信用標準較為寬松，一般情況下只要客戶沒有惡劣的信用狀并且有抵押或具有償債的能力，海爾公司就會對客戶給予優惠。與海爾公司長期合作的銷售網點和老客戶也可以賒銷，其他除特殊情況外不予賒銷。2.青島海爾公司既不設立獨立的信用管理部門，也沒有專人關系客戶信息檔案。新客戶的信息管理要求也比較簡單，在海爾白色家電業務發生時主要由市場部的業務人員提供客戶檔案信息，來源單一，手段簡單。3.合同管理。青島海爾公司銷售合同審批管理比較松散。對合同內容規定主要保證合同的內容齊全，內容合法，沒有疏漏即可，具體內容沒有規定。海爾公司合同填寫金額由銷售經理或者二網經理審批(施夢潔,張嘉諾,2020)；銷售合同地依靠領導個人主觀判斷簽訂，缺乏必要的銷售合同風險評估和方法。在客戶預付定金時，海爾公司部分業務人員不及時推預付款，合同填寫不及時歸還存根聯，合同管理制度欠缺。4.賒銷業務流程。青島海爾公司處理賒銷業務，按照《銷售管理制度》中賒銷業務管理的規定，海爾公司白色家電業務員在一定的信用條件范圍內，對于有交易意向的客戶，賒銷條件可以直接由業務人員與客戶協商確定；超過這個范圍，需要市場部經理和財務經理審批簽字；若客戶賒銷的額度在市場部主管職權范圍外的，則需將客戶申請的情況報告給公司總經理，由總經理審批(康澤宇,毛慧君,邱梓瑤)。5．青島海爾公司應收賬款回款收賬管理。根據銷售管理制度中的收賬條例，在應收賬款發生后，對于正常到期的應收賬款，由海爾公司財務部門根據應收賬款到期期限，編制收款計劃，并制作賬齡分析表，交給海爾市場部部長，負責安排業務人員進行催收，銷售部配合市場部給客戶發催收函，海爾財務部核實客戶回款的情況，及時將應收賬款結轉。而對逾期應收賬款，《銷售管理制度》沒有詳細規定，通常采取電話催收、業務人員上門談判等手段催收。青島海爾公司應收賬管理缺乏必要的催收管理程序。（三）公司應收賬款相關財務指標分析1、應收賬款占流動資產比重情況應收賬款占公司流動資產的比重，在一定程度上體現了應收賬款的質量和收回效率，這個比重也是評估海爾公司流動資產結構的主要衡量指標。若該項評價指標比較大，很有可能就是海爾公司應收賬款服務質量不高，回款率較慢而導致。如果這些指標很小說明海爾公司的應收帳款服務質量好，回收期短，收回的速度快(高芷蕾,蔡欣,2020)；根據近2020-2023年應收賬款期末余額和流動資產期末余額以及其計算的比重，如表2-1所示，通過該表格可以了解最近4年青島海爾公司應收賬款與流動資產比重的變化趨勢。下表2-1為青島海爾公司應收賬款占流動資產的比重情況：表2-1青島海爾公司汽車銷售服務有限公司應收賬款占流動資產比重表（單位：萬元）項目2020年2021年2022年2023年應收賬款余額144.09247.12174.03455.256應收賬款增長率——55%-30%162%流動資產68.2749.9414.5482.63流動資產增長率——-27%-71%468%應收賬款占流動資產比重233%495%1197%553%【數據來源】：該研究數據根據筆者的實地調研獲取的資料整理而成從表2-1中可以看出，青島海爾公司應收賬款增長率從2022至2023有大幅度提升，青島海爾公司應當給予一定的重視。從應收賬款占流動資金的比重來說,兩者之間是正相反比的,應收賬款占流動資金的比重越大，能周轉的資金越少。海爾白色家電產品的銷售過程中，為了擴大白色家電市場，對客戶進行貨款賒銷，增加銷售，為海爾公司帶來利潤，致使應收賬款數額急劇增長，居高不下，從而給海爾公司造成一定程度的風險。圖中數據顯示，2020—2021、2022—2023年間，這一增長率有大幅度增加，表明海爾白色家電公司資金周轉問題上有一定的安全隱患，應該加大控制力度。2.應收賬款增速與主營業務收入增速的比較表2-2青島海爾公司應收賬款占營業收入對比表（單位；萬元）2020年2021年2022年2023年應收賬款144.09247.12174.03455.26營業收入3132.064072.674035.982814.00應收賬款增長率40%55%-30%162%營業收入增長率61.50%30.03%-0.90%-30.28%應收賬款占營業收入比重4.60%6.07%4.30%16.18%【數據來源】：該研究數據根據筆者的實地調研獲取的資料整理而成從表2—2可以看出，青島海爾公司應收賬款的增長速度遠高于營業收入的增長速度，應收賬款增加，給客戶提供了更寬松的付款政策，增強企業競爭力，但有可能帶來資金周轉困難，這意味著海爾白色家電公司青島海爾公司營業收入大部分以應收賬款形式體現，給青島海爾公司帶來很大的安全隱患。由表2-2可以清楚地看出青島海爾公司應收賬款所占營業收入的比重正在趨于上升,該營業收入比率二者之間呈現正反比的關系,應收賬款所占營業收入的比重越大,逾期營業賬款的回收愈加困難,應收賬款質量也就越差。海爾白色家電的應收賬款占總資產的比重不斷加大在這種情況下，海爾白色家電公司遭受損失的風險就越來越大，需要引起重視。3.應收賬款周轉速度分析表2-3青島海爾公司2020-2023年應收賬款周轉率及回收期統計表（單位：萬元）2020年2021年2022年2023年營業收入3123.064072.674035.982814應收賬款144.09247.12174.03455.26應收賬款平均余額123.48229.08294.06508.78周轉率（次）25.3717.7813.735.53回收期（天）14.3920.5326.5965.99【數據來源】：該研究數據根據筆者的實地調研獲取的資料整理而成2020—2023年，青島海爾公司應收賬款的周轉率和周轉天數如表2—3所示，兩個指標都直接客觀反映應收賬款周轉速度情況，根據表2-3得出海爾白色家電公司的應收賬款的周轉率逐步減慢，回收期呈上升趨勢，應收賬款基數增加，海爾白色家電公司應收賬款回收工作越來越困難(田若熙,鐘宇翔,2023)。三、青島海爾公司應收賬款存在的問題（一）應收賬款數額增長過快青島海爾公司的應收賬款基數大，且持續上升，回款周期長，應收賬款風險大，壞賬成本也隨之增加，從而增大了海爾白色家電公司的財務風險。青島海爾公司應收賬款在這4年里不斷增加，其中2023年銷售收入下滑時，海爾公司應收賬款也有所增長，而且應收賬款占銷售收入的比例較高，這給青島海爾公司的資金運營、周轉帶來極大的風險；如表2-2所示，青島海爾公司應收賬款增長率由2022年-30％的上升到2023年的162％，呆賬率高。表2-2青島海爾公司應收賬款占營業收入對比表（單位；萬元）2020202120222023應收賬款144.09247.12174.03455.26營業收入3132.064072.674035.982814.00應收賬款增長率40%55%-30%162%營業收入增長率61.50%30.03%-0.90%-30.28%應收賬款占營業收入比重4.60%6.07%4.30%16.18%【數據來源】：該研究數據根據筆者的實地調研獲取的資料整理而成（二）公司沒有獨立的信用管理部門目前,青島海爾公司基本沒有任何財務監督機構和工作組織，主要是市場部和財務部對公司應收款項賬款管理情況及時進行監督管理，大部分應收賬款管理工作由市場部負責，海爾白色家電公司財務部則負責幫助其部門做好相關工作，需要完善海爾白色家電公司的內部控制(胡雅靜,袁浩然,2021)。市場部負責調查客戶信息，貸款審批管理，合同簽訂，催收賬款等大部分工作，海爾白色家電公司的市場部門對于應收賬款的信用管理工作獨立性明顯不足。銷售部門為了進一步擴大產品的銷售,提高海爾公司的業績,審核新老客戶的合同信用,會放松合同簽訂的要求,尤其是對待老客戶(梁紫微,馬蕊娜,高辰逸)。機會成本、管理成本和壞賬成本因此增加，導致后期催賬難度增加。海爾財務部只負責應收賬款入賬，賬齡分析，壞賬計提和核銷，核算等輔助工作，存在一定的局限性，不能充分應收賬款管理的監督作用。（三）公司對客戶信息的調研及對于信用考核分析的能力欠缺青島海爾公司調查客戶信用情況主要由市場部業務員自定通過實地考察或者直接由客戶提供，途徑少，調查的信息質量低，無法保證客戶信息真實性。首先，由海爾公司業務員自身的局限性并缺乏經驗，就很難發現一些客戶存在隱蔽的不良信息。有一些業務員抱著提高業績的想法，即使發現了海爾公司客戶存在的不良信息，也會在上報客戶信息的時候忽略客戶的不良信息，達到取得訂單的結果。其次，海爾的客戶提供的信息時很可能會隱瞞一些不良信息，使業務員難以察覺，無法排除風險，埋下禍根。（四）公司合同管理不規范青島海爾公司合同管理不規范，合同沒有統一管理，所有的合同交由財務部的結算員保管，只要有交易發生就可以簽領合同。后期收回存根聯不及時，缺少監督。銷售部想要擴大海爾公司白色家電銷售業績，交易的合同存在合同條款細節沒有明確，海爾公司一些小的貸款交易甚至沒有合同的現象。當與海爾客戶之間存在產品糾紛時，由于公司合同管理不善，合同條款含糊不清，容易導致貨款收不回來。（五）公司沒有對應收賬款進行動態跟蹤管理青島海爾公司應收賬款管理很松散，注重銷售業績，缺少對應收賬款的關注，對客戶的催收工作沒有責任到人，也沒有安排專人對每一筆應收賬款進行跟蹤，沒有針對應收賬款動態跟蹤管理體系。有些到期的應收賬款容易錯過了收款的時機。海爾公司財務部按季度分析帳齡，編制應收賬款分析表，核對賬款回收情況，交由市場部進行應收賬款的對賬，海爾公司市場部部長會安排應收賬款催收工作。由于海爾公司沒有專人負責每一筆應收賬款的催收管理，沒有辦法及時了解客戶的經營情況變化，當海爾公司客戶經營情況發生變化后，客戶的信用級別并不能及時地調整，無法對各個收款流程中的關鍵環節進行控制和反饋。（六）公司應收賬款催收不力青島海爾公司財務部僅僅只是按照每個季度的賬款的實際回收情況，編寫并制作了統一的賬齡分析報告。之后，與市場部進行對賬，市場部的負責人按照各個季度根據統一的賬齡分析報告安排了業務人員做統一的催收和審核工作，沒有組織專人負責追收每一筆應收賬款，缺乏明確、完善的賬款催收和審核體系，沒有明確的催收和審核流程和應收賬款的變動采取了控制性的措施,當海爾企業中發生了應收賬款的逾期事件，應收賬款的催收更加不盡如意。四、解決青島海爾公司應收賬款存在問題的建議（一）強化對應收賬款的管理青島海爾公司，針對目前應收賬款管理中存在大大小小的漏洞，采取高效、便捷的解決方案，必須進一步強化公司應收賬款的管理。首先，應當建立和完善內部風險控制體系，在組織結構中設立信用管理部門或崗位，加強對海爾公司制度執行的監督，專人多渠道、多途徑完善客戶信息資料、評價客戶信用(梁紫微,馬蕊娜,高辰逸,2020)。其次，規范合同管理、跟蹤客戶還款能力，定期和不定期了解客戶回款能力。最后，嘗試用應收賬款進行融資，提高資金使用率，并且可以在收款流程上進行細化，降低風險。同時對于責任和績效考核做強化處理，增加海爾白色家電業務人員催收積極性。海爾公司各個部門互相合作、互相監督，根據公司自身業務流程特點進行全過程管理體系。（二）制定好前期應收賬款信用管理措施應收賬款事前風險防范措施主要是指白色家電公司在進行信用貸款交易事件發生前，制訂一套科學合理的應收賬款風險管理制度，要求相關部門及時地結合自己公司實際發展的具體情況，全面考慮海爾公司應收賬款制度、政策、客戶信用交易等級等各個影響因素，為海爾公司后續工作提供指導和依據(譚梓楠,尹雨,2020)。在海爾公司應收賬款的全程出一套適合管理中前期防控和強化內部控制相結合，做好海爾公司交易前期防范非常關鍵，可以減少海爾白色家電公司后續收款工作，也可以避免很多應收賬款管理風險。（三）健全交易的中期應收賬款業務管理制度1.設立信用管理部門或崗位建立應收賬款管理體系并使其充分發揮其職能，需要銷售部、市場部、財務部和信用部等各個部門共同配合。海爾白色家電公司的銷售部簽訂信用交易合同前，獨立的信用管理人員應與銷售部合作，全面收集海爾白色家電公司客戶的信息，調查客戶的信用，設立等級并為客戶建立檔案，了解海爾白色家電客戶的償債能力，保證應收賬款的還款率。從銷售開始時，就要提高應收賬款的質量，在源頭降低應收賬款的風險。信用管理部適時制定出一套適合青島海爾公司的信用政策，定時對客戶信用評價進行更新，協助海爾白色家電公司市場部及時收回應收賬款；銷售部充分運用青島海爾公司的信息管理網絡系統，協助對海爾白色家電公司客戶進行資信狀況的調查，調整銷售計劃和銷售盈利政策，與信用、財務、市場部保持聯系，保證海爾白色家電公司應收賬款回收業務的有效性和服務的可靠性，需要各部門明確其管理職責。2.完善客戶信息資料客戶信息資料應該包括：主要包含顧客名稱、地址、聯系方式、顧客的信息登記表和顧客的資質等基本信息。最主要關注海爾白色家電公司顧客的信用狀況，了解顧客的信用狀況通過銀行出具的信用證明，海爾白色家電公司歷史交易，記錄公司與客戶過去的交易等。客戶資料的保存和使用在企業運作的過程中將是一個不斷地發生改變，應該采取一種動態管理的手段來對客戶檔案資料進行保存和管理(成峰,2021)。每年對海爾白色家電公司客戶進行星級評定，根據海爾白色家電客戶的星級給予不同的信用等級，針對客戶的信用等級采取不同的管理辦法，也可以依據客戶的信用等級給予不同的信用交易政策。3.對客戶進行信用調查建立客戶信用風險評估體系青島海爾公司可以從內部渠道和外部渠道對客戶進行信用調查。內部渠道為青島海爾公司內部的市場部以及其他部門，可以參考客戶交易的記錄，也可以委派海爾白色家電公司市場部工作人員協同信用管理部工作人員實地拜訪客戶，利用當面詢問、觀察和溝通等方式取得客戶近期的信用信息。海爾白色家電公司的外部渠道主要包括專業機構、官方以及社會媒體等取得客戶的信用信息。青島海爾公司還可以從合作公司處收集客戶信用信息，或是對客戶的信用評價等。按照上述多個渠道收集、整理、完善客戶信用信息后，青島海爾公司的信用管理部工作人員對客戶的信用信息進行等級篩選分類，按照相關要求建立客戶檔案。然后對客戶信用進行進一步深入分析，青島海爾公司可以結合主要客戶的特點和銷售服務行業特性，確定一個合理的評價指標，并以此對客戶的還款能力進行分析評價。（四）建立完善的合同管理制度通過合同管理系統錄入電子錄入采購、銷售合同信息,并指定每項合同責任人，由該責任人具體負責需要的合同和賬款。合同管理工作的主要任務內容包括：責組織和監督建立簽約合同，對對簽約合同相關信息資料進行收集登記、統計、保管和編制例行財務報表；組織設置相關專人專門負責信息保管；建立健全海爾公司合同管理體系；主要負責組織監督海爾公司的各項合同信息簽約管理流程，檢查各項簽約合同在實際執行過程中的有效情況等。在銷售合同正式訂立前，海爾的業務人員與客戶進行銷售定價業務談判，形成完整的書面記錄。關注海爾公司客戶信用狀況、還款能力等相關內容。時刻密切地關注應收賬款質量，并定期與客戶核對應收賬款預收賬款、應收票據等各種財務交易中的往來款項。加強信用交易過程中對應收賬款的管理與分析。（五）加強應收賬款的動態跟蹤管理信用交易完成后，實行后期應收賬款的動態跟蹤管理，有助于海爾公司后期應收賬款能夠按著青島海爾公司預期的期間內及時收回，提高后期應收賬款的質量，減少應收賬款基數、提高資金周轉的目的。海爾公司應收賬款的動態管理可以對青島海爾應收賬款進行隨時追溯，分級管理更具有針對性，能夠有效降低壞賬損失，并且能夠及時制定收賬戰略與解決辦法。清楚地掌握青島海爾每一筆應收賬款的回收情況，應收賬款基數也得到了有效控制。（六）做好后期應收賬款追收管理信用管理部門應對應收賬款催收工作，采取適當的程序和手段，制定并按照完善的催收計劃，及時安排青島海爾的業務人員收回款項，業務人員采取的催收手段主要是電話催收，其次是信函催收和上門面談。細致安排，責任到人。由于青島海爾公司客戶和銷售業務員比較熟悉，因此在催收回款方面更加有效率，青島海爾應當與銷售經理協商催收。當青島海爾的業務員催收失敗以后，由銷售經理和市場部經理出面進行催收，盡量通過溫和的方式催收，及時、有效地收回公司的賬款。（七）完善應收賬款管理機制應收賬款的管理工作是非常需要公司每一位員工都參與進來的，從應收賬款的產生，中期跟蹤，后期的催收都會耗費很多人力物力。完善的應收賬款管理機制可以節約成本，及時、有效地進行資金回收賬款，提高資金周轉率，降低風險。青島海爾公司的業務人員按照青島海爾公司信用管理的要求，詳細地收集客戶的信用信息，及時交給信用管理部門，方便其整理、匯總，并用于后期發生的信用交易。信用管理人員根據這些信用信息對顧客做出綜合評估后，制定適合該客戶的特定的信用交易政策，并為其制定符合青島海爾公司利益的信用期限和信用額度，再報給上級審批。重視客戶信用管理，完善應收賬款管理機制，從各個源頭上切實提高應收賬款質量，減少海爾公司利益損失。五、結論該研究以青島海爾公司為案例，通過閱讀相關文獻和理論學習的基礎上，結合本人實地實踐，查閱青島海爾公司相關資料，對青島海爾公司應收賬款管理現狀分析以后，提出了應收賬款管理改進建議和保障措施。通過對青島海爾公司應收賬款管理現狀的分析，結合青島海爾公司目前的問題構建了適用于青島海爾公司的應收賬款管理體系。通過對青島海爾公司2020-2023年經營狀況分析，得以下結論：青島海爾公司應收賬款基數規模不斷擴張，應收賬款增長速度成逐年向上遞增，青島海爾的應收賬款賬齡不斷拉長；逾期的應收賬款數額不斷增加，周轉的天數被逐步拉長，應收賬款周轉速度較慢，應收賬款回款率不斷下降等。青島海爾公司應收賬款管理中存在的問題：由于青島海爾公司對應收賬款管理的高度重視和規范化程度低，缺乏合理的信用政策，管理權責不明等，針對青島海爾公司目前存在的一些問題，該研究提出了一些需要改進建議，包括加強公司信用管理的部門或者崗位，加強公司信用政策制定體系建設；完善對青島海爾客戶信息資料，對客戶做好信用調查，建立對海爾客戶的信用風險評估體系；加強青島海爾對對應收賬款的動態追溯和管理；做好后期應收賬款追收的管理；完善青島海爾的合同管理；完善青島海爾公司的應收賬款管理機制加強公司收款力度等措施。由于時間的推移,加上自身理論水平的有限,許多數據分析還遠遠沒有深入,沒有更多層次的對數據分析進行探究,在其分析和數據的處理上也相對簡單,該項目的研究還是存在一定的局限性。所提的建議尚未得到充分完善,存在許多不足之處,還有待于進一步的深入探索,希望以后我們還有更多的機會對此問題進行更為深刻的探索。參考文獻[1]李欣燁.應收賬款信用風險管理問題研究——以中聯重科公司為例[J].環渤海經濟瞭望,2023,(12):153-155.[2]李明宇,張藝.COSO-ERM(2017)視角下D集團公司應收賬款管理優化研究[J].齊魯珠壇,2023,(06):21-24.[3]熱烈慶祝金隅混凝土集團首次應收賬款ABS發行獲得圓滿成功[J].混凝土世界,2023,(12):2.[4]王思遠,趙欣.現金收入比率與應收賬款周轉率對現金流量的影響[J].大陸橋視野,2023,(12):40-42.[5]錢啟安,孫悅心.新時期下關于