1、運用PDCA循環理論建立企業銷售管理體系探析摘要：PDA循環模型是全面質量管理所應遵循的科學程序，其方法和思想同樣適用于企業的銷售管理過程。為了使企業的銷售管理工作做到全面細致，根據PDA循環形式和管理方法，建立一個精細化和持續改善的銷售管理體系，為工業品企業科學有效開展銷售管理提供了一個絕佳選擇。關鍵詞：銷售管理;PDA;過程管理;鼓勵一、PDA循環管理思想PDA循環的概念最早是由美國質量管理專家戴明提出來的一個質量持續改進模型，又稱為“戴明環。它的一個核心思想是質量管理工作必須順序經過互相聯絡的四個階段：方案Plan、執行D、檢查hek/Study、處理At。PDA作為做事邏輯和科學管理的

2、工作方法，同樣可以運用到市場營銷管理當中。運用PDA的理論，建立銷售管理循環，對我們全面細致的做好銷售管理工作大有裨益。二、建立PDA循環的銷售管理體系(一)P階段銷售方案管理方案不僅是銷售行動的指南，也是對銷售結果作出評價的標準。制定方案的過程也是管理者和團隊成員溝通的過程，確保雙方對企業目的、市場環境都有明晰的認同。合理的、實事求是的銷售方案是確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。方案管理的核心內容是銷售目的在各個具有重要意義的方面作出合理分解，這些方面包括品種、區域、客戶、時間周期進度、業務員、結算方式、銷售方式。銷售方案還包括施行目的的策略性方法和其他相關各項工作內容，如信息、回款目的、銷

3、售費用和其他定性、定量目的等。制定方案的過程既是任務落實過程也是團隊溝通的過程，通過方案目的的分解也可以檢驗目的的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。(二)D階段銷售過程管理對業務員的行動管理非常粗放，缺乏有效監視和控制，這是許多企業普遍存在的問題。要改變以往企業“只要結果，不管過程的思維。營銷管理不能只看結果，更應該關注銷售行動的過程。假如說細節決定成敗，那么過程決定結果，什么樣的過程產生什么樣的結果。過程管理的一動因是大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，另一方面有些銷售人員缺乏工作技能。動態過程控制那么可以強化銷售人員的責任心，提升銷售人員的執行才能，并且能及時發現問題和糾偏。對銷售過程

4、的管理，其核心內容是圍繞銷售的主要工作，理解銷售人員日常銷售工作的動態、進度和行為；管理和指導銷售人員的行動，使其工作集中在有價值工程或行動上；及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，不偏離方案。狹義的過程管理主要指對團隊和銷售人員的行動過程進展管理，也稱行動管理。廣義的過程管理還包括對業績完成情況反響和市場客戶信息反潰工作報告表是過程管理的最常用的工具，也就是建立銷售報告系統。最主要的分為三類：客戶拜訪記錄。通過這類報告，管理人員可以理解銷售人員每天在做什么，每日的出勤狀況，拜訪客戶洽談結果，業務進展，客戶投訴處理和客戶反映的意見，拜訪心得等等。業務完成情況報表市場開發和銷售任務。通過此類

5、報表告可以理解貨款的回收情況，銷售工作的實績，新客戶開發的進展，與初期的方案的差異，原因分析，臨時性任務的完成情況等。市場信息報表包括競品信息和客戶信息。銷售人員切近市場，所理解的信息最及時，最廣泛，此類報表告可以為管理人員提供市場信息，客戶動態信息，競爭者信息，為下一期的決策方案制定提供參考。可根據業務詳細情況確定報表報告的周期，一般客戶拜訪記錄以日報或周報為主：業務完成情況報表、市場信息報表以周報或月報為宜。銷售過程管理的另一個重要手段是銷售會議和業務面談。有些公司的銷售人員分布在全國各地，可以使用現代話的通訊技術，比方 會議等。要建立定期周、月的會議制度，通過面對面交流，溝通信息和觀點，

6、制定對策，彌補報表反響的缺乏。(三)階段銷售業績考核管理1.業務工作檢討業務工作檢討就是對業務關鍵控制點進展分析，考察方案的執行情況，評估員工工作目的完成情況，檢討工作的質量。業務工作檢討是過程性，它是貫穿在銷售過程管理當中的，常常與行動過程管理交織在一起。詳細檢查內容包括：目的檢查，就是對銷售方案中的綜合目的、以及各階段性目的進展檢查，隨時掌握方案的施行進度；過程檢查，就是對銷售人員的工作方式和效率進展檢查，理解工作中存在的問題，為下一次銷售提供指導。2.績效考核管理就是在業務檢查的根底上對銷售人員或部門的工作業績全面進展評價，績效考核是結果性的，是對某一期間員工的工作效果的全面評判，往往作

7、為員工前期勞動回報的根據。對銷售人員工作效果通過客觀指標和主觀指標兩方面指標考量，客觀指標包括銷售結果，如銷售額、回款情況、客戶拜訪情況、銷售報告系統執行情況、市場信息反響情況、銷售費用控制情況等；主觀指標如合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感、銷售技能進步等。業務工作檢討主要是從事的角度來進展評價，它最主要的目的是糾偏功能，結果是業務措施改進的根據。而績效考核是從人的角度評價。它最主要的目的是鼓勵功能，結果是作為下一階段人員工作績效改善的根據。(四)A階段銷售業績改善管理對方案執行情況進展檢討后，需針對銷售中出現的問題進展必要的分析，提出修正和改進的措施，將業績考核管理要與業績改善結合起來

8、，這是銷售管理的重要工作。改進的方式可從兩方面入手，一個是對人，即進步人員的工作效果；一個是對事，即完善銷售的措施策略。進步人員的工作績效有鼓勵和培訓兩個途徑。鼓勵是側重銷售人員態度的改變，培訓那么是著眼于銷售才能技巧的進步，最終目的都是為了提升銷售人員將來的工作成效。人的需求復雜多樣，因此企業要豐富鼓勵的形式和手段，注重物質鼓勵的同時注重精神鼓勵。物質鼓勵方面，在進展薪酬設計時要考慮公平性，更要考慮薪酬構造的競爭性和鼓勵性。要加大精神鼓勵方式創新，除職位晉升外，可以采取給予富有挑戰性和創造性的工作，進展充分受權，委以重任，表達對員工充分的尊重和參與感等方式。現代有知識的年輕一代銷售人員對知識、培訓素質提升等方面的需求甚至超過對短期利益的追求，培訓如今也成為企業對員工的一種有效的鼓勵手段受到越來越多的重視。通過多種形式對銷售人員進展培訓，既進步了員工個人素質，也進步了為企業奉獻的工作才能。通過該銷售管理體系可以讓我們從全局的角度清楚銷售管理工作的根本任務，盡管不是銷售管理的全部工作內容，但卻是銷售管理