1、 PAGE 46 某解酒產品招商操作手冊 s目 錄一、軟硬件件準備03二、招商政政策077三、招商流流程099四、媒體發發布111五、電話溝溝通133六、客戶面面談188七、考察客客戶211八、簽訂協協議244 前言 招商商市場風風動云起起，十幾幾年來真真真假假假虛虛實實實忽忽忽悠悠成成就和失失敗了不不少躊躇躇滿志的的企業和和品牌，你你演完了了，我上上臺，舞舞臺越演演越大，演演員也越越集越多多，一時時言情片片、懸疑疑片、恐恐怖片、賀賀歲片、武武打片、港港臺片、韓韓日片、海海外大片片都盛裝裝上演，看看似興隆隆可人，其其實是虛虛假繁榮榮，真正正叫好又又叫座的的，深得得大眾喜喜愛的也也就寥寥寥幾部。

2、今今時今日日，換個個姿勢再再看招商商這個大大戲，竟竟發現了了太多的的局外人人不知陷陷阱和黑黑幕，正正逢昂生生藥業九九邦膠囊囊中國招招商，借借次良機機我們有有責任有有義務為為招商市市場的健健康有序序和諧發發展一盡盡綿薄之之力，打打造全新新的陽光光招商模模式，開開創中國國誠信招招商的新新時代。 一一、軟硬硬件準備備.軟件準準備一、電視廣廣告帶二、POPP資 料三、昂生藥藥業的相相關證件件、資料料，產品品相關資資料。四、招商手手冊五、招商廣廣告.硬件準準備一、設立大大區級辦辦事處，辦辦理辦事事處相關關手續。二、設一個個小型樣樣品倉庫庫，置少少數樣品品于辦事事處。三、辦公設設施、傳傳真機、電電視機、V

3、CD等應購置齊全。四、教學幻幻燈機一一臺，幻幻燈招商商資料各各一冊，音音響一套套。五、店頭立立牌每個個招商點點20個、海海報若干干、產品品樣品及及貨架各各10套，布布置現場場氣氛。六、招商專專線電話話2部。七、幻燈講講解員各各一名。八、專業接接線員各各兩名。 二二、招商商策略一、地市區區域實行行獨家經經銷制。二、獨家經經銷商無無能力覆覆蓋的區區域或地地級市周周邊的縣縣比較發發達的地地區，發發展分銷銷商，建建立分銷銷網絡。三、某解酒酒產品價價格： 4粒裝裝 出廠價價 元 零售價價48元 20粒粒裝 出廠廠價 元元 零售價價1988元 36粒粒裝 出廠廠價 元元 零售售價4668元 四、經銷銷商首

4、次次進貨額額，一類類地區的的市場不不低于110萬元元。其他他二類市市場不低低于5 萬元。三三類市場場不低于于3萬元。以以后每次次進貨，一一類市場場不低于于5萬元，二二類市場場不低于于2萬元，三三類市場場不低于于1萬元。五、保證金金收取的的標準為為 。六、保證金金的管理理與使用用 公公司設立立經銷商商保證金金帳戶，統統一劃入入公司財財務部管管理，實實現專款款專用。 保保證金的的使用原原則：經經公司查查實失常常竄貨源源頭，將將根據雙雙方簽訂訂的經經銷協議議書中中關于“竄貨行行為管理理處罰規規定”的條款款執行。 保保證金的的返還：如經銷銷商完成成既定的的全年銷銷售任務務的500%（含含）以上上，并且

5、且無市場場違規行行為，公公司則將將保證金金予以全全部返還還，如經經銷商完完成既定定全年銷銷售任務務的500%以下下，公司司給予返返還的保保證金按按照經銷銷商實際際達成的的任務比比例給予予返還（即即：返還還金額=保證金金完成成任務比比例）。在在合同期期限內昂昂生藥業業單方解解除合同同的，經經公司財財務部與與其核對對相關帳帳務完畢畢后，十十個工作作日內將將給予全全部返還還保證金金；若經經銷商在在合同期期限內主主動提出出解除合合同的，經經公司財財務部與與其核對對相關帳帳務完畢畢后，順順延3個月，公公司給予予返還。 保保證金續續交：經經銷商在在合同期期限后，仍仍從事昂昂生藥業業Ru118的銷銷售的，保

6、保證金將將自動轉轉為下年年的市場場保證金金。七、為增加加經銷商商的信心心，新開開市場可可對經銷銷商進行行適量鋪鋪貨，入入選者必必須是當當地合法法的經營營實體，有有三年以以上經營營史，經經營規模模和實力力在當地地同行中中居前列列，擁有有良好的的信譽和和口碑。八、對新開開發的經經銷商進進行一定定程度的的產品知知識、網網絡建設設、營銷銷策略、銷銷售等方方面的專專業培訓訓。九、公司將將建立詳詳細的經經銷商客客戶檔案案，結合合每個經經銷商的的特性及及各區域域市場的的實際情情況給予予專項的的指導與與支持，從從而能夠夠保證市市場的順順利啟動動。十、定期與與不定期期將召開開全國性性或區域域性的客客戶交流流大會

7、，建建立與客客戶良好好的溝通通平臺，幫幫助簽約約客戶共共同成長長。十一、公司司在月度度、季度度、年度度分階段段對經銷銷商的銷銷售任務務和市場場銷售指指標進行行追蹤、考考核、將將評選月月度、季季度、年年度優秀秀經銷商商。公司司將針對對這些客客戶給予予獎勵。各各承銷單單位在完完成既定定的全年年銷售任任務，將將給予完完成任務務的1%作為獎獎勵，超超額部分分給予11.2%獎勵。十二、客戶戶必須反反饋當地地各零售售客戶詳詳細檔案案。分布布圖用當當地地圖圖復印成成黑白色色，用彩彩色筆標標出具體體位置并并編號，根根據分布布圖的編編號建立立零售客客戶檔案案，詳細細記錄地地址，聯聯系電話話，負責責人姓名名等。十

8、三、不僅僅僅在區區域市場場內確定定重點市市場和一一般市場場，同時時針對每每個區域域內的終終端點也也要明確確劃分，圍圍繞2/8原則則，緊緊緊結合經經銷商的的當地資資源，集集中使用用費用，分分階段、分分步驟針針對重點點市場分分別投入入，建立立市場的的局部優優勢。在在短時間間內起到到提升銷銷售，在在轄區內內迅速建建立樣板板店及樣樣板市場場。局部優勢要要體現以以下幾個個要素：形象 銷售售 影響響力 示范范 效益 十四、廣告告、公關關、宣傳傳、促銷銷費用：廣告促促銷費用用分為區區域操作作費用與與省級操操作費用用。區域域操作費費用按經經銷商進進貨額的的比例提提取相應應的額度度（具體體見銷售售策），由由經銷

9、商商報計劃劃，中心心核準實實施后報報銷。十五、產品品實行專專碼專區區銷售，最最新竄貨貨的防火火墻，從從而使代代理商火火紅的市市場得到到保障； 十六、招商商地區劃劃分類型型：一類地區：24個上海、廣州州、重慶慶、天津津、深圳圳、杭州州、南京京、武漢漢、沈陽陽、大連連、濟南南、青島島、長春春、哈爾爾濱、石石家莊、長長沙、成成都、西西安、昆昆明、鄭鄭州、福福州、南南昌、合合肥、烏烏魯木齊齊二類地區：97個太原、大同同、貴陽陽、蘭州州、寧波波、臺州州、湖州州、溫州州、廈門門、泉州州、珠海、中山山、東莞莞、汕頭頭、湛江江、海口口、無錫錫、蘇州州、徐州州、煙臺臺、淄博博、濰坊坊、濟寧寧、唐山、保定定、大慶

10、慶、齊齊齊哈爾、吉吉林、鞍鞍山、南南寧、株株州、常常德、洛洛陽、南南陽、綿綿陽、宜昌、襄樊樊、荊州州以及：廣東：佛山山、江門門、茂名名、惠州州、韶關關浙江：紹興興、金華華江蘇：常州州、鎮江江、揚州州、南通通、連云云港江西：景德德鎮、九九江遼寧：錦州州、盤錦錦、營口口、本溪溪、撫順順山東：德州州、泰安安、棗莊莊、臨沂沂、日照照、威海海、東營營河北：邯鄲鄲、張家家口河南：開封封、平頂頂山安徽：蕪湖湖、蚌埠埠湖南：湘潭潭、衡陽陽、岳陽陽湖北：黃石石、十堰堰、鄂州州、荊門門廣西：桂林林、梧州州、北海海云南：曲靖靖、玉溪溪、昭通通、楚雄雄陜西：銅川川、寶雞雞四川：宜賓賓、攀枝枝花、瀘瀘州貴州：六盤盤水、

11、遵遵義新疆：克拉拉瑪依寧夏：銀川川青海：西寧寧西藏：拉薩薩海南：三亞亞三類地區： 1119個廣東：肇慶慶、清遠遠、汕尾尾、梅州州福建：莆田田、三明明、漳州州、南平平、龍巖巖浙江：嘉興興、衢州州、舟山山江蘇：淮陰陰、鹽城城、泰州州江西：萍鄉鄉、新余余、鷹潭潭、贛州州、宜春春、上饒饒、吉安安、撫州州遼寧：丹東東、阜新新、遼陽陽、鐵嶺嶺、朝陽陽、葫蘆蘆島山東：荷澤澤、萊蕪蕪、遼城城、濱州州山西：陽泉泉、長治治、晉城城、朔州州、運城城、臨汾汾、晉中中、忻州州吉林：四平平、遼源源、通化化、白山山、松原原、白城城、延邊邊黑龍江：牡牡丹江、佳佳木斯、雞雞西、鶴鶴崗、雙雙鴨山、伊伊春、黑黑河、綏綏化河北：滄州

12、州、秦皇皇島、邢邢臺、承承德、廊廊坊、衡衡水河南：安陽陽、鶴壁壁、新鄉鄉、焦作作、濮陽陽、許昌昌、漯河河、三門門峽、商商丘、信信陽、周周口、駐駐馬店安徽：淮南南、淮北北、馬鞍鞍山、銅銅陵、安安慶、黃黃山、滁滁州、阜阜陽、宿宿州、六六安、亳亳州、巢巢湖、宜宜城湖南：邵陽陽、張家家界、益益陽、彬彬州、懷懷化、婁婁底湖北：孝感感、黃岡岡廣西：玉林林、百色色云南：紅河河、大理理、麗江江陜西：咸陽陽、渭難難南、延延安、漢漢中、安安康、榆榆林四川：德陽陽、廣元元、內江江、樂山山、南充充、自貢貢、巴中中地區貴州：銅仁仁甘肅：嘉峪峪關、天天水、酒酒泉、張張掖、武武威三、招商流流程工作階段工作內容時間規劃備 注

13、第一階段招商籌備階階段月底- 月月中 含培訓、方方案調整整和制作作的時間間第二階段遞進招商實實施階段段月上- 月中月劃區域招招商，擬擬選山東東、遼寧寧月參加藥交交會。第四階段樣板市場建建設階段段月中- 月中打樣板市場場第五階段全國招商大大會階段段月中召開全國招招商大會會第六階段全國市場運運作 月下完成渠道建建設，全全國市場場運作。四、媒體發發布一、 選擇擇當地發發行量最最大的報報紙，發發布通欄欄招商廣廣告三次次，每隔隔七天刊刊登一次次。二、 電視視節目掛掛角，電電臺新飲飲酒主張張有獎互互動趣味味節目。三、 招商創創意新聞聞營銷，制制造社會會話題，引引起全民民關注和和參與，增增加經銷銷商信心心和

14、動力力。五、電話話溝通招商廣告刊刊出后，大大量的咨咨詢電話話會隨之之而來，此此時的來來電一般般有三種種類型，一一是確實實為招商商廣告所所打動想想與我們們合作的的客戶。二二是隨便便打個電電話試試試看的客客戶。另另一類是是競爭對對手或競競爭對手手的經銷銷商。此此時需安安排專人人接電話話，并注注意接聽聽電話的的技巧與與流程。電話溝通的的工作目目的就是是將經銷銷商吸引引到辦事事處進一一步洽談談。由于整個市市場的交交易風氣氣不好，此此時是經經銷商疑疑慮最多多的時段段，最常常見的問問題之一一就是我我們的口口徑不統統一。因因為經銷銷商可能能會打多多次電話話，如果果口徑不不統一，遇遇到不同同的人接接聽產生生眾

15、多不不同的回回答，將將會使經經銷商產產生懷疑疑，從而而失去客客戶。所所以，統統一口徑徑是電話話溝通必必要的準準備工作作。統一口徑的的內容主主要包括括：產品作用機機理： Ru18 運用全全面多耙耙點技術術，全面面地解決決酒精在在人體的的副作用用，讓您您可以享享受喝酒酒之樂 . 而而不受其其害。首首先 , 透過過物理吸附技術，很很大程度度地阻止止酒精吸吸收，阻阻止進入入人體。其其次 , 對已已進入體體內的酒酒精分子子，進行行包裹 。使其其較少較較緩地，通過血腦屏屏障，進進入腦部部，造成成醉酒現現象 . 。同同時，阻阻止酒精精分子，對對五臟六六腑 ( 尤其其是肝臟臟 ) 的直接接傷害。 Ru18 ，

16、同時時支持肝肝臟對酒酒精的完完全代謝謝 , 并中和和掉代謝謝過程中中產生的的各種有有害物質質 ( 如乙酫酫或自由由基 ) 避免免了宿醉醉現象 , 及長期期的傷害害 ( 如脂肪肪肝、肝肝纖維化化及肝硬硬化 ) 。而而這些長長期慢性性的傷害害 , 是累積積性的 , 在在您不知知不覺中中 , 逐步吞噬您的的健康 ，所以以 ruu18 是一 個能及及時發揮揮功能又又能持久久保護臟臟器 的助酒酒產 品 二、常見的的一些業業務問題題：（A）、客客戶電話話：你們們產品的的價格是是多少？你能把把價格表表傳一份份給我們們嗎？ 回 答答： 對不起起，作為為一個正正規的并并對市場場與客戶戶負責的的企業，我我們從不不

17、會在電電話中與與客戶討討論價格格，如果果將來您您與我們們合作，我我想您肯肯定不想想讓我們們的價格格使您的的競爭對對手或客客戶都知知道，為為了我們們合作伙伙伴也許就就是您的的利益，很很抱歉我我們不能能將價格格傳給您您，如果果您有意意與我們們合作，請請到我們們辦事處處面談，屆屆時您一一定會得得到滿意意的答復復。（回回話要點點：要充充分體現現正規大大企業的的氣質，體體現處處處為客戶戶著想，維維護客戶戶利益的的基調，使使客戶受受到拒絕絕，但卻卻會對我我們產生生好感。） （B）、客客戶電話話：做貴貴公司的的經銷商商需要什什么條件件？ 回 答：做做我們的的經銷商商所要求求具備的的條件并并不是很很高，一一般

18、的公公司與經經銷商合合作是完完全依賴賴經銷商商，只管管把貨賣賣給經銷銷商就算算結束。而而我們不不是，我我們認為為經銷商商的任務務就是將將我們的的產品充充分地展展示到消消費者面面前，至至于消費費者是否否去買，這這不完全全是經銷銷商的事事，經銷銷商又不不能逼著著消費者者去買，這這時我們們會針對對性的投投入廣告告、促銷銷與公關關活動等等，我們們不會將將壓力推推向經銷銷商，通通俗一點點講，做做我們經經銷商的的條件就就是有能能力將我我們的產產品充分分展示到到消費者者面前。至至于具體體細節，請請到我們們這里面面談，我我們將會會向您詳詳細介紹紹。（回回話要點點：向經經銷商充充分展示示我們是是有備而而來，不不

19、需要他他們承擔擔太大的的壓力，使使經銷商商充分感感受到我我們是一一個懂市市場的企企業，從從而進一一步對我我們產生生信心。條條件不要要講得太太清楚，適適可而止止，留下下想象空空間。）（C）、客客戶電話話：你們們廣告上上說的尋尋找九邦邦大使是是怎么回回事？ 回 答：Ru118 是是目前全全球頂尖尖解酒和和助酒產產品，清清除人體體殘留有有害毒素素，強力力保護人人體肝臟臟服用用 ruu18 可進一步步提高飲飲酒者的的酒量，達達到平時時飲用量量的 2200% 以上上，擁有有飲酒帶帶來的醉醉意同時時維持自自身清醒醒感，不不輕易出出現頭痛痛，頭暈暈，嘔吐吐等不良良癥狀，與與其說是是解酒酒產品品，更可可說是助

20、酒佳品所以我我們不想想把九邦邦膠囊作作為一個個普通的的產品來來做招商商，而是是想選擇擇一位或或幾位有有多年產產品經營營史、有有健全的的銷售網網絡、具具有良好好的商業業信譽和和社會關關系、富富有愛心心和高度度社會責責任感、最最好在當當地有一一定的社社會影響響力和號號召力的的有志于于九邦膠膠囊經銷銷和與昂昂生藥業業攜手掀掀起“新飲酒酒主張”運動的的商人作作為九邦邦膠囊的的“大使”，成立立“指揮中中心”，統一一安排全全民新飲飲酒主張張的宣傳傳、活動動和九邦邦膠囊的的當地營營銷。（D）客戶戶電話：你們九九邦膠囊囊最大的的賣點是是什么？ 回 答答：服用用 Ruu18 可進一一步提高高飲酒者者的酒量量，達

21、到到平時飲飲用量的的 2000% 以上，擁擁有飲酒酒帶來的的醉意同同時維 持自身身清醒感感，不輕輕易出現現頭痛，頭頭暈，嘔嘔吐等不不良癥狀狀，過量量飲酒后后,清醒快快、第二二天早晨晨不會出出現頭疼疼噁心等等癥狀。Ru18是是采用美美國先進進技術對對古代解解酒傳奇奇佳品酒寶進行破破譯，使使用衛生生部公布布標準生生產的特特殊形態態食品，即即是食品品當然不不會向藥藥品一樣樣有副作作用，而而且該產產品在國國外銷售售一年多多受到多多方好評評，在國國內許多多成功人人士都在在用，PPICCC（中國國人民財財產保險險公司）對對產品質質量作出出承保使使用更放放心。1、Ru118是我我國唯一一出口的的解酒護護肝產

22、品品，年前前在人民民大會堂堂開的產產品發布布會。2、中新社社及多家家媒體報報道，央央視多套套有廣告告3、楊千樺樺主演的的千杯杯不醉首映式式上Ruu18成成了千杯杯不醉的的密秘，得得到導演演爾東升升和吳彥彥祖、楊楊千樺等等人贊美美。4、Ru118支持持的康農農工程是是溫家寶寶及多位位中央領領導批式式和關注注有關農農民健康康的重點點工程，與與希望工工程一起起成為農農民脫貧貧至富的的基本條條件。客戶電話：你們的的價格我我能賺錢錢嗎？ 回 答：肯肯定能，因因為：11、九邦邦膠囊的的賣點獨獨特，市市場競爭爭小，開開發難度度相對小小。2、九邦邦膠囊的的目標消消費群大大是一個個潛力巨巨大的長長久市場場。3、

23、我們們的價格格體系充充分保障障了客戶戶的利益益，對市市場的各各項費用用支持到到位，而而且還有有季度返返利、年年終返利利、超額額獎勵等等返利政政策。而而且我們們的合作作是雙贏贏的，一一方不賺賺錢，另另一方也也賺不到到錢。反反過來說說，你們們賺錢了了我們才才賺錢。（F）客戶戶電話：你們實實行什么么經銷體體制？我我的利益益有保障障嗎？ 回回 答：我我們在經經銷體制制方面實實行的是是地市級級市場獨獨家經銷銷制，在在市場的的開發、推推廣、維維護整個個過程中中我們會會按照銷銷售政策策和經銷銷協議的的有關政政策對市市場進行行支持。我我們成立立了九邦邦膠囊營營銷封閉閉訓練營營，定期期組織中中國知名名營銷實實戰

24、大師師和業內內精英給給經銷商商講課和和互動學學習。您您的利益益在市場場上會得得到充分分保障的的，因為為只有您您的利益益有保障障了，您您才能全全力的做做市場，同同時只有有您市場場做好了了我們的的利益才才有保障障。（G）客戶戶電話：你們在在產品的的銷售上上有什么么支持？ 回回 答：在在產品的的具體銷銷售時我我們的支支持主要要有：一一、終端端的促銷銷，我們們對每個個零售客客戶的營營業人員員在產品品鋪貨后后會進行行產品知知識、銷銷售技巧巧方面的的培訓，并并進行定定期的銷銷售獎勵勵，來促促進產品品的銷售售。二、在在促進終終端客戶戶購貨方方面，在在產品熱熱銷后進進行一定定的促銷銷支持，促促進經銷銷商購貨貨

25、。在市市場開發發后還會會根據不不同的情情況不定定期的開開展一些些促銷活活動。客戶電話：你們銷銷售費用用的支持持怎么樣樣？ 回回 答：您您成為我我們的經經銷商后后，我們們會在市市場的不不同時期期，根據據相關的的政策給給您在廣廣告、活活動、宣宣傳、促促銷等各各個方面面的費用用支持，以以促進產產品的銷銷售。只只要是有有利于市市場發展展、促進進銷售、符符合銷售售政策的的正常費費用，公公司會全全力支持持您的。（I）客戶戶電話：這種產產品肯定定不好賣賣？回 答答：目前前市場上上的確是是有許多多廉價質質低的產產品擾亂亂了解酒酒產品市市場，但但該類產產品市場場需求大大，知名名、有效效的產品品更少，Ru18的上

26、市正好填補高端解酒產品的市場空白，為成功人士健康打造的Ru18定位準、賣點多只要賣場選擇正確，稍做宣傳自然好賣。（J）客戶戶電話：解酒產產品有什什么消費費特征？回 答答：是最最接近于于日用消消費品的的，又不不同于一一般的日日用品消消費屬屬謹慎的的消費行行為，微微量消費費，需求求彈性較較小和和普通日日用品一一樣，在在產品認認知方面面受廣告告（特別別是電視視廣告）影影響大，但但在購買買決策上上，營業業人員推推薦甚至至店堂陳陳列對消消費者影影響很大大因為在在解酒產產品消費費上，消消費是典典型的非非專業性性購買，消消費者自自主性較較弱，只只能對廣廣告或店店員建議議和其他他外部因因素被動動地接受受盡管管

27、過量飲飲酒對身身體傷害害很大，但但人們對對其基本本知識仍仍不是很很了解，這這種情況況也使我我們在制制定價格格上有很很大的主主動性（K）客戶戶電話：解酒產產品的市市場容量量有多大大？回 答答：中國國是個飲飲酒大國國，悠久久獨特的的飲酒文文化所造造就的大大量酒民民的存在在。按照照簡單的的推算，中中國有經經常性飲飲酒習慣的人口至至少在 35000 萬萬以上。即即使只以以經常性性飲酒的的人口作作為基數數，人均均每年在在飲酒保保健產品品上消費費 1000 元元，那么么該市場的容容量也達達到了 35 億的規規模。 隨著生活水水平與消消費者保保健意識識的同步步增長，飲飲酒的場場合與頻頻次在不不斷增加加，飲酒

28、酒保健產產品的市市場容量量也將不不斷增長長，前景將未可可限量。對 RU118 而而言，市市場鎖定定 10000 萬的人人口，年年均消費費 100 粒 / 人以上上，市場場消費容容量可達達 1 億粒 / 年以以上，市市場有很大空間間。（L）客戶戶電話：你們的的產品知知名度不不高？ 回 答答：是的的，我們們的產品品是新產產品，現現在市場場上可以以經銷的的新產品品有三類類，一類類是名牌牌產品，但但名牌產產品一般般早已名名花有主主，且價價格透明明度太高高，想多多賺一分分錢都不不可能，一一類是偽偽劣產品品，能賺賺錢，但但是一竿竿子買賣賣，并影影響商譽譽，另一一類是像像我們這這樣的黑黑馬產品品，現在在雖然

29、還還沒有知知名度，但但是產品品的設計計與概念念符合消消費者需需求，有有獨特賣賣點，公公司有長長遠的品品牌意識識，產品品本身具具有較大大的增長長潛力，而而且隨著著我們進進一步的的合作產產品的知知名度會會隨之提提高的。（M）客客戶電話話：你們們的產品品質量能能保證嗎嗎？ 回 答：我覺得得這個問問題很簡簡單，現現在市場場競爭這這么激烈烈，創一一個品牌牌相當不不容易，請請問我們們會為了了產品質質量的問問題毀了了我們辛辛苦創建建的品牌牌嗎？產產品質量量與效果果問題您您一點也也不需要要擔心，我我們對市市場做大大規模的的投入，不不會拿我我們自己己的錢 開玩笑笑。您要要不放心心，我們們的產品品還有PPICCC

30、承保呢呢（回話話要點：不屑一一談的感感覺，但但不能讓讓客戶感感覺沒禮禮貌，不不正面回回答，而而是反復復從品牌牌的角度度回答）三、昂生藥藥業概括括 六、客客戶面談談面談四要點點：場面面、資料料、解決決客戶異異議、貨貨物。面談：面談談的場所所不需要要豪華，要要平實，不不空，不不要有太太多擺設設，但要要有眾多多資料，整整個面談談場所要要給客戶戶以非常常忙碌的的感覺。面面談桌上上的產品品樣品最最好排幾幾排，（最最少三排排，注意意整潔）而而不是只只放幾個個，要使使產品在在視覺與與氣勢上上給客戶戶以沖擊擊力。與與客戶面面談時要要安排內內部人員員不時的的打進電電話，再再安排接接線員接接線，務務必讓客客戶能聽

31、聽到一點點又不能能聽得太太清楚，確確保競爭爭經銷權權的人很很多的現現場效果果。簡單介紹產產品后請請客戶入入座會議議室，業業務人員員打開幻幻燈機仔仔細講解解產品機機理、銷銷售方案案，力求求專業。客戶的特征征：一般而言，到到辦事處處面談的的客戶主主要分為為以下幾幾個類別別：1、老江江湖型：這類客客戶的特特征是常常年操作作產品，對對產品的的通路環環節以及及廠家政政策了如如指掌，會會反復與與我們在在鋪底支支持、結結款方式式以及廣廣告支持持方面進進行討價價還價，并并且很有有技巧。這這類客戶戶成交難難度較大大，但一一旦成交交，市場場操作的的成功性性也較大大，但同同時萬一一失敗，破破壞性也也大。2、黑馬馬型

32、：這這類客戶戶的特點點是產品品項目雖雖操作不不多，但但成功了了操作過過一些保保健品，但但遠沒有有老江湖湖型經銷銷商那么么謹慎。這這類客戶戶成率較較高，市市場操作作成功性性大，破破壞性小小。3、改行行型：原原來做其其它產品品的經銷銷商，因因其它產產品銷售售不暢或或聽說保保健品利利潤可觀觀，想改改行做的的經銷商商。這類類客戶較較容易成成交。4、下海海型：這這類客戶戶以前沒沒有做過過產品的的經銷，通通過各種種手段手手中有了了一些積積累，想想通過經經銷一些些產品獲獲得更多多利潤。這這類客戶戶最容易易成交，且且對廠家家的要求求也較低低，但市市場操作作成功性性較小。解決客戶異異議：面談時的常常見客戶戶異議

33、有有：a、客戶：有多少少人是自自行購買買？回答：調查查顯示，所所有參與與調查的的網民中中 722%的會會自行購購買保健健品，221%選選擇不用用吃，多多休息或或用其他他的方法法。目前前，市場場上的知知名品牌牌只有海海王金樽樽，各大大藥房商商超也非非常暢銷銷，但用用過反應應不好者者居多。由由此說明明我國酒酒民會采采取自行行購買的的措施進進行自我我保護。b、客戶：產品鋪鋪下去了了你們會會上廣告告嗎？回答：我們們為什么么不上廣廣告呢？根據我我們的調調查發現現一半以以上的消消費者還還是很看看重廣告告的，他他們會因因為廣告告去選擇擇產品，在在終端這這種表現現尤為突突出，廣廣告可促促銷又可可樹立品品牌，當

34、當然要做做，還要要創意地地去做，我我們的市市場野心心坦率講講很大，我我們還有有眾多后后續產品品將會源源源不斷斷的推向向市場。目目前我們們已經在在做大量量的廣告告，我們們靠廣告告嘗到了了甜頭，我我們怎么么會不上上廣告呢呢？后期期的廣告告只會更更多更好好。(展示廣廣告資料料) c、客客戶：消消費者會會選擇在在那里購購買？回答：在選選擇時有有 288%的選選擇藥店店、商超超推薦，32%的選擇酒場推薦，14%的選擇親友推薦，16%的選擇網絡或電視廣告。也就是說，多數消費者是通過藥店、商超、酒場推薦進行選擇的。d、客戶：我從來來沒有做做過保健健食品可可以做你你們的代代理商嗎嗎？ 回答：原原則上來來講有一

35、一定困難難。當然然如果您您確實有有信心也也有實力力我們可可以扶持持你，每每個人的的生意都都是有第第一筆的的，我們們昂生藥藥業每一一個新客客戶在銷銷售工作作開展之之前都會會有各自自針對性性的培訓訓。我叫叫*（此時時語氣應應穩重、親親切）是是昂生藥藥業的業業務主管管，您可可以來我我們這里里面談，對對本產品品有個具具體了解解，我也也可以大大概向您您闡述一一下我們們的營銷銷方案。如如果您還還有什么么疑慮請請告訴我我您具體體來的時時間我跟跟經理匯匯報一下下，讓他他親自接接待您。 f、客客戶：做做你們的的代理需需要多少少錢？ 回答答：做本本產品的的代理商商不需要要你付出出額外的的資金。您您只要首首次進貨貨

36、達到 萬元元（根據據中心各各級市場場規定），并并繳 作為保保證金就就可以取取得本產產品在區域域內的獨獨家代理理資格。保保證金主主要用于于處罰異異地竄貨貨和破壞壞產品價價格體系系的經銷銷商，當當然如果果一切按按規守法法操作，在在經銷商商不想代代理其產產品時全全額退還還。只所所以向經經銷商收收取保證證金就是是為了更更好保證證經銷商商的利潤潤，更何何況我們們為了配配合經銷銷商鋪市市，會根根據你的的進貨量量給予一一定的支支持，做做我們的的代理可可以說是是基本沒沒有風險險的。七、考察客客戶結束面談后后不要立立即與客客戶簽約約，這樣樣性急給給客戶的的感覺不不好，并并且對客客戶的真真實情況況還需進進一步了了

37、解并考考察，以以確認其其是否是是我們理理想的目目標客戶戶。由辦事處負負責人、財財務共同同考察。考察內容：經銷商商的經營營性質、經經營規模模下屬屬銷售網網點、經經營能力力、資金金實力、領領導者人人品、信信譽度、以以往經營營業績等等，并取取得營業業執照、稅稅務登記記證等證證件復印印件。考察后，考考察人對對經銷商商進行綜綜合考察察評估并并填寫經經銷商全全面情況況考察評評估表，對對初次合合作的客客戶，應應定期走走訪，進進一步實實地跟蹤蹤考察，要要求業務務人員每每月四次次，辦事事處經理理每月二二次以上上，每次次走訪后后填寫經經銷商走走訪記錄錄表，記記入客戶戶檔案，對對走訪中中發現的的問題及及時解決決和調

38、整整。建立客戶檔檔案：客戶檔案分分為兩種種，一種種是經銷銷商檔案案，檔案案內容包包括：經經銷商全全面情況況考察評評估表、客客戶信用用卡、及及經銷銷商定期期考察評評估表、企企業營業業執照、稅稅務登記記證等證證件復印印件、經經銷合同同。一種是客戶戶網絡檔檔案，要要求客戶戶反饋當當地各店店詳細檔檔案。分分布圖用用當地地地圖復印印成黑白白色，用用彩色筆筆標出具具體位置置并編號號，根據據分布圖圖的編號號建立零零售客戶戶檔案，詳詳細記錄錄地址，聯聯系電話話，負責責人姓名名等。 篩選選受訪客客戶 根據據第一次次拜訪準準客戶得得到的信信息資料料，結合合中心的的銷售戰戰略、銷銷售政策策、市場場狀況和和銷售指指標

39、等來來篩選有有關客戶戶，作為為下一步步與之建建立合作作關系的的依據。經銷商全面面情況考考察評估估表衡量標準客戶A客戶B客戶C客戶D備注1銷售量量2資信狀狀況3業務人人員數量量素質4倉儲是是否達標標5配貨能能力6網絡覆覆蓋范圍圍7內部管管理及組組織結構構8購貨計計劃9成功產產品數量量10對九九邦膠囊囊感興趣趣程度總得分確定經銷商商：以客戶綜合合得分的的高低為為參考，用用以下兩兩種模式式來確定定經銷商商：1、傍大大款式：做過同同通路類類型名牌牌產品（非非同類產產品）的的獨家經經銷，此此名牌產產品在當當地網絡絡覆蓋率率非常高高，我們們可以選選擇這家家經銷商商，跟隨隨名牌產產品一起起覆蓋市市場。10、

40、抓抓黑馬式式：雖然然沒有做做過名牌牌產品的的代理，但但有強烈烈的將公公司做大大的欲望望，對我我九邦膠膠囊非常常感興趣趣、非常常重視。經銷商基本本資料表表（一）工商登記基基本資料料單位名稱注冊地址所有制性質執照號碼注冊資金流動資金法人代表身份證號負責人姓名身份證號聯系電話移動電話營業范圍稅務登記號號開業時間經銷商商基本資資料表（二二）商業概況公司聯絡方方式詳細地址郵政地址聯系人辦公電話直線傳播郵政編碼公司網址電子郵箱房屋產權自有原價值： 面積：租用月租： 押金： 租期期：同業間地位位領導性 優秀秀 良良好 一般般 不具有有領導地地位分店數目家關系企業業務情況興隆 正常 持持平 衰退退銷售能力月銷

41、售額： 年銷售售額：已代理品牌牌存貨管理佳 一般 差退貨次數無 一般 頻繁繁財務管理佳 一般 差廠商合作力力度（已有）優等 產產品名：一般 產產品名：較差 產產品名：運輸能力貨車： 其他：員工人數銷售： 人； 財務務： 人管理： 人； 其他他： 人八、簽訂訂協議簽訂協議除除常規條條款外，必必須加上上一些特特殊條款款對有可可能出現現的一些些問題進進行事先先防范。一、 對經銷銷商的承承諾：協協議中必必須注明明，一切切關于昂昂生藥業業對經銷銷商的承承諾以昂昂生藥業業出具的的書面文文本為準準，任何何個人的的口頭承承諾都屬屬無效承承諾。二、 先設定定好鋪市市點數，三三個月達達不到鋪鋪市點數數，獨家家經銷

42、權權自動取取消。三、 對退貨貨期應有有明確規規定，一一般生產產日期超超過半年年，即不不予退換換。四、 結算以以經銷商商電匯至至昂生藥藥業北京京九邦事事業部為為準，現現金結算算需兩人人以上共共同辦理理。 五、 對銷售售過程中中出現的的產品破破損退換換應有明明確規定定。 本產品地地級總經經銷商協協議書（供供參考）合同編號 簽約地地點 甲方：昂生生集團九九邦事業業部北京維維一創新新商貿有有限公司司地址： 乙方： （客客戶編碼碼 ）地址： 第一條：陳陳述和保保證甲方保證：a、甲方方是完全全符合中中華人民民共和國國公司司法規規定注冊冊、經營營的合法法公司。b、甲方方是合法法注冊“昂生藥藥業”及“Ru11

43、8九邦邦膠囊”品牌商商標名稱稱、標志志、商號號及商譽譽的唯一一被許可可人。c、甲方方是有權權銷售昂昂生藥業業系列產產品，并并能授權權乙方代代理經營營九邦膠膠囊系列列產品的的獨立合合法組織織。d、甲方方產品符符合國家家相關技技術標ii準和生生產檢測測要求。乙方保證：e、乙方方是具有有合法資資格，并并能獨立立簽約、履履行法律律義務的的法人或或個人。f、乙方方已取得得國家強強制要求求的營營業執照照、稅稅務登記記證等等各類證證照，并并通過上上年年檢檢。乙方方證照作作為本合合同附件件。g、乙方方完全接接受甲方方所提出出的銷售售理念和和有關市市場政策策；在履履約過程程中不違違背國家家規定。第二條：授授權地

44、域域和授權權業務1、授權地地域：甲甲方授權權乙方為為 區區域內總總經銷。授授權區域域以 行政區區劃界定定。2、授權產產品：甲甲方授權權乙方在在 區區域地域域經銷九九邦膠囊囊系列產產品。3、授權名名譽：乙乙方可以以以甲方方地區總總經銷或或營銷中中心名義義在代理理區域內內處理售售前、售售中、售售后服務務和品牌牌維護，以以縮短與與消費者者之間的的距離，促促進銷售售。但不不能代表表甲方處處理有關關債權、債債務問題題。授權時間：約定首首批進貨貨款到達達甲方指指定賬號號后 年年（即220055年 月月 日至至2000 年 月 日）。第三條：費費用合作作方式與與首期貨貨款乙方自行承承擔經營營中的一一切費用用

45、，甲方方不承擔擔包括貨貨款、店店面租金金、裝修修費、維維修費、人人員工資資福利和和工商管管理費、稅稅金等經經營費用用。合作方式：乙方首期進進貨款額額 萬萬元和首首批進貨貨款額的的20% 萬萬元須在在 年 月 日前匯匯達甲方方指定賬賬號，正正式獲得得 地地區內的的總經銷銷資格，方方可啟動動九邦膠膠囊系列列產品的的銷售網網絡建設設。若乙乙方未按按時匯款款，甲方方可取消消乙方地地區總經經銷的資資格。3、乙方承承諾在本本協議簽簽訂后的的六個月月內完成成銷售額額 萬元元，在本本協議簽簽訂后的的12個月月內完成成銷售額額 萬萬元，如如不能完完成承諾諾銷量，甲甲方有權權取消乙乙方總經經銷權。第四條：價價格政

46、策策甲方確保產產品價格格與品牌牌知名度度相對一一致，并并制定具具有市場場競爭力力的價格格體系。甲方確保總總經銷價價格為同同級經銷銷市場最最低供貨貨價。甲方新產品品價格根根據市場場情況制制定，并并以最新新文件為為準。4、遇價格格調整，乙乙方應于于收到甲甲方調價價通知后后48小時時內完成成相應的的調整。第五條：保保證金的的管理與與使用甲方設立經經銷商保保證金帳帳戶，統統一劃入入甲方財財務部管管理，實實現專款款專用。保證金的使使用原則則：經甲甲方查實實失常竄竄貨源頭頭，將根根據此協協議中關關于“竄貨行行為管理理處罰規規定”的條款款執行。保證金的返返還：如如乙方完完成既定定的全年年銷售任任務的550%

47、（含含）以上上，并且且無市場場違規行行為，甲甲方則將將保證金金予以全全部返還還，如乙乙方完成成既定全全年銷售售任務的的50%以下，甲甲方給予予返還的的保證金金按照乙乙方實際際達成的的任務比比例給予予返還（即即：返還還金額=保證金金完成成任務比比例）。在在合同期期限內甲甲方單方方解除合合同的，經經甲方財財務部與與其核對對相關帳帳務完畢畢后，十十個工作作日內將將給予乙乙方全部部返還全全部保證證金；若若乙方在在合同期期限內主主動提出出解除合合同的，經經甲方財財務部與與其核對對相關帳帳務完畢畢后，順順延3個月，甲甲方給予予乙方返返還全部部保證金金。4、保證金金續交：乙方在在合同期期限后，仍仍從事甲甲方九邦邦膠囊的的銷售的的，保證證金將自自動轉為為下年的的市場保保證金。第六條：運運輸乙方在訂訂貨申請請表上上注明發發貨方式式和收貨貨地址，發發貨前由由甲方銷銷售部確確認。2、甲方采采用公路路、鐵路路和水路路運輸