1、讓我們與渠道終端自由連通中國(guó)聯(lián)通XX分企業(yè)自營(yíng)直供渠道終端的營(yíng)銷事例我的渠道，我的最愛，我的渠道，我的最痛。盡人皆知，通訊營(yíng)運(yùn)商的實(shí)體營(yíng)銷的主要模式是零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)渠道，即自營(yíng)廳、合作廳與協(xié)議代理店、代理批發(fā)終端店的模式。自然中國(guó)聯(lián)通企業(yè)也不例外，此中二級(jí)渠道（渠道代理商批發(fā)終端通信店）的銷售舉足輕重，占聯(lián)通銷售量的50%以上。它有著物流、資本流流傳速度快，能實(shí)時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)，渠道管理成本低的優(yōu)勢(shì)，但不行防止的出現(xiàn)了代理商只以放卡鋪貨為主，忽略終端培訓(xùn)與服務(wù)；個(gè)別利益驅(qū)遣，缺少忠誠(chéng)；實(shí)力過大，索要條件；價(jià)錢不一，互相串貨等劣勢(shì)，怎樣有效掌控好二級(jí)渠道成了件頭疼的事情。溫州人素來以“敢為天下先”而

2、著稱，地處溫州地域的中國(guó)聯(lián)通XX分企業(yè)，在實(shí)踐中探索經(jīng)驗(yàn)，在不到半年的時(shí)間逐漸走出并完美了一條自營(yíng)直供渠道終端店的成功營(yíng)銷模式，即直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給終端零售三無店，終端零售店再將其銷售給花費(fèi)者。中國(guó)聯(lián)通XX分企業(yè)地處溫州地域一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市，主要有四個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，聯(lián)通與挪動(dòng)共有通信終端店459家，此中挪動(dòng)自營(yíng)與協(xié)議終端店91家，聯(lián)通自營(yíng)與協(xié)議終端店57家，兩方共享終端三無店310家，聯(lián)通企業(yè)310家三無店的客戶發(fā)展量占銷售總量的58.27%,310家三無店卡的供給主要經(jīng)過3家大的代理商批發(fā)，怎樣掌控三無點(diǎn)成為當(dāng)?shù)芈?lián)通企業(yè)與挪動(dòng)渠道搶奪的焦點(diǎn)。2005年9月，依據(jù)溫州市企業(yè)一致部署，為貫徹

3、經(jīng)營(yíng)重心下移政策，增強(qiáng)渠道的掌控力度，有效做好渠道終端的宣傳發(fā)展工作，中國(guó)聯(lián)通XX分企業(yè)開始組建渠道督導(dǎo)隊(duì)伍。開始分別按四個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)為中心區(qū)分四個(gè)地區(qū)每一地區(qū)配一人組建渠道督導(dǎo)隊(duì)伍，督導(dǎo)隊(duì)伍最先定位為“管理、服務(wù)、培訓(xùn)”，即為批發(fā)商尾端渠道業(yè)務(wù)宣傳、廣告支持，并供給點(diǎn)對(duì)點(diǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。開端，企業(yè)授意此四人給批發(fā)代理商做助手、做徒弟，輔助代理商批卡，學(xué)習(xí)批發(fā)代理商的經(jīng)營(yíng)模式。該企業(yè)為有效保證督導(dǎo)對(duì)終端店的走訪次數(shù)與走訪質(zhì)量，對(duì)督導(dǎo)推行了嚴(yán)格的過程控制，按渠道終端的聯(lián)通業(yè)務(wù)的銷售量、據(jù)有率、地理地點(diǎn)的重要性的不一樣進(jìn)行分類，要求了拜見次數(shù)，規(guī)定了走訪內(nèi)容，寫周計(jì)劃，開早會(huì)，每日填寫渠道走訪記錄表，月尾

4、撰寫分管片區(qū)的渠道總結(jié)剖析報(bào)告，地區(qū)中心負(fù)責(zé)渠道督導(dǎo)走訪狀況進(jìn)行走訪抽查查核。當(dāng)終端渠道缺卡，而批發(fā)商又不可以實(shí)時(shí)補(bǔ)卡，渠道督導(dǎo)才可進(jìn)行鋪卡。另一方面，企業(yè)也為渠道督導(dǎo)供給了物料支持，如海報(bào)、宣傳架等。經(jīng)過渠道督導(dǎo)不斷的海報(bào)張貼和業(yè)務(wù)解答等服務(wù)，渠道督導(dǎo)漸漸與渠道終端店成立了相信。2006年4月，挪動(dòng)企業(yè)以“每張卡額外增添獎(jiǎng)賞10元”的手段策反了樂清聯(lián)通的所有卡類批發(fā)商，以致批發(fā)商所有停止批發(fā)聯(lián)通卡，以致占聯(lián)通銷量近50%的尾端渠道無卡可供，日均放號(hào)量降落了33%。面對(duì)批發(fā)商被集體策反，該分企業(yè)擬訂策略是不以成本對(duì)抗挪動(dòng)企業(yè)，果斷實(shí)行督導(dǎo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，即由“服務(wù)型”轉(zhuǎn)變成“發(fā)展、服務(wù)并重”，以自營(yíng)

5、批發(fā)抗衡挪動(dòng)成本戰(zhàn)。因?yàn)樵摲制髽I(yè)地區(qū)中心建設(shè)已經(jīng)成型并在渠道督導(dǎo)成立早期達(dá)成了渠道臺(tái)帳普查工作，特別是掌握了批發(fā)商尾端渠道信息，進(jìn)而為快速填充批發(fā)商集體退出后形成的渠道空缺確立了堅(jiān)固基礎(chǔ)。此時(shí)給代理批發(fā)商做助手與徒弟的4名督導(dǎo)也基本出徒了，他們依據(jù)渠道普查資料，直接將卡送至各原來批發(fā)商控制的三無通信店（與通信營(yíng)運(yùn)商無協(xié)議關(guān)系的通信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)店），快速穩(wěn)固了三無渠道的發(fā)展量。另一方面，為填充批發(fā)商退出后的空缺，該企業(yè)快速開始招聘新督導(dǎo)員渠道督導(dǎo)已由原來4名擴(kuò)大到16名，并劃歸四個(gè)地區(qū)中心，區(qū)分12個(gè)片區(qū)責(zé)任到人進(jìn)行管理，新督導(dǎo)的培訓(xùn)采納了“師傅帶徒弟”的培訓(xùn)方法，渠道督導(dǎo)隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)顯然獲得提高。

6、為有效保障轉(zhuǎn)型后督導(dǎo)對(duì)渠道終端的服務(wù)職能及發(fā)展職能，該分企業(yè)采納了督導(dǎo)服務(wù)職能片區(qū)包干，而發(fā)展銷售不分片區(qū)的管理模式，不單保證了服務(wù)質(zhì)量，又在銷售發(fā)展上引入的競(jìng)爭(zhēng)體制，形成了服務(wù)穩(wěn)固發(fā)展，發(fā)展帶動(dòng)服務(wù)的良性循環(huán)。該分企業(yè)詳細(xì)的督導(dǎo)績(jī)效查核與薪酬模式由基本薪資、服務(wù)獎(jiǎng)金、發(fā)展獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成：1、基本薪資800元/月。2、服務(wù)獎(jiǎng)金：依據(jù)尾端渠道發(fā)展量和距離遠(yuǎn)近，賜予渠道督導(dǎo)每個(gè)月每店服務(wù)補(bǔ)助。渠道管理員每個(gè)月查核地區(qū)內(nèi)終端渠道宣傳資料、套餐政策、獎(jiǎng)賞等到位狀況，并將查核結(jié)果同服務(wù)獎(jiǎng)金掛鉤。3、發(fā)展獎(jiǎng)金：企業(yè)給達(dá)到必定發(fā)展量的渠道督導(dǎo)發(fā)展量獎(jiǎng)賞。發(fā)展獎(jiǎng)金以渠道督導(dǎo)個(gè)人名義辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)等福利，節(jié)余部分

7、按季度發(fā)放，進(jìn)而增添渠道督導(dǎo)的穩(wěn)固性和可控性。而且引入末位裁減體制，市場(chǎng)部依據(jù)渠道督導(dǎo)每個(gè)月綜合發(fā)展和服務(wù)查核得分，對(duì)渠道督導(dǎo)連續(xù)兩月居于末位，推行末位裁減。縱觀中國(guó)聯(lián)通XX分企業(yè)渠道終端店直供營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型過程，獲得了根本上的成功。主要表此刻以下幾個(gè)方面：1、督導(dǎo)作用的有效促使了市場(chǎng)發(fā)展，督導(dǎo)隊(duì)成立前的05年8月份月發(fā)展量是XXXXX戶，與其對(duì)比，渠道直供模式轉(zhuǎn)型前的06年3月份月發(fā)展量達(dá)到它的1.6倍，轉(zhuǎn)型后至年9月月發(fā)展量達(dá)到2。6倍。2、對(duì)渠道終端的銷售的掌控起到了根天性的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)型前，代理商掌控了48.76%銷量。轉(zhuǎn)型后輩理商降落到0.85%，督導(dǎo)隊(duì)由9.51%上漲到46.60%.達(dá)

8、到了對(duì)終端店銷售的有效掌控。3、渠道控制力增強(qiáng)。該分企業(yè)下設(shè)4個(gè)地區(qū)中心，每個(gè)地區(qū)中心配置一名渠道管理員，渠道督導(dǎo)平時(shí)管理直接由地區(qū)中心渠道管理員負(fù)責(zé)。渠道管理員負(fù)責(zé)將渠道督導(dǎo)上報(bào)的尾端渠道資料（每個(gè)月更新，一般包含網(wǎng)點(diǎn)名稱、地點(diǎn)、電話、聯(lián)系人、GPS坐標(biāo)、店面基本狀況等），制作成電子資料，并用MAPINFO制作成電子地圖。可控渠道（自營(yíng)+督導(dǎo)+合作）發(fā)展占比達(dá)80%以上4、促使企業(yè)政策快速、正確落實(shí)。企業(yè)政策抵達(dá)尾端渠道時(shí)間鼎力縮短；終端渠道掌握公司政策程度顯然提高；尾端渠道發(fā)展量顯著提高；卡類批發(fā)價(jià)錢企業(yè)自由決定；企業(yè)傭金、獎(jiǎng)賞能實(shí)時(shí)、正確到位；自控渠道發(fā)展占比達(dá)50%以上。5、支撐平臺(tái)，帶動(dòng)C網(wǎng)發(fā)展。樂清分企業(yè)現(xiàn)有6家C網(wǎng)手機(jī)平臺(tái)，渠道督導(dǎo)直接幫助平臺(tái)將C網(wǎng)手機(jī)鋪到各尾端渠道銷售，提高了C網(wǎng)手機(jī)的上柜率，促使了C網(wǎng)銷售，月均發(fā)展量對(duì)比提高了257%。中國(guó)聯(lián)通XX分企業(yè)以社會(huì)用工的形式增添12名督導(dǎo)人員，并未增添銷售成本，更是渠道終端自營(yíng)直供營(yíng)銷管理模式的成功之處。溫州市企業(yè)依據(jù)縣分每個(gè)月發(fā)展量賜予X元/戶的渠道獎(jiǎng)賞花費(fèi)。樂清分企業(yè)每個(gè)月新入網(wǎng)用戶在XXXXX-XXXXX間，月渠道獎(jiǎng)賞花費(fèi)30000元以上。渠道督導(dǎo)隊(duì)伍未成立前，該花費(fèi)基本獎(jiǎng)賞批發(fā)商。隊(duì)伍成立后，