1、商品部工作職責(zé)制定合理的商品生產(chǎn)、調(diào)撥、庫存（包括分庫建設(shè)）與運(yùn)輸計(jì)劃，確保對銷售部門的產(chǎn)品供應(yīng)；配合市場部門，制定年度、月度、當(dāng)季組貨方案及鋪貨方案，跟進(jìn)各季度銷售部產(chǎn)品的銷售情況，制定完善的儲運(yùn)管理制度，確保產(chǎn)品安全存放和運(yùn)輸；建立健全貨品出入庫管理制度，嚴(yán)格貨品出入庫管理，保證帳、物相符。新貨倒倉后，分配到各家專賣店，保證各單店做到最大的產(chǎn)出每月 1 號把倉庫庫存和店鋪庫存發(fā)給小莊經(jīng)銷商如何才能有效鋪貨？鋪貨，可以說是快速消費(fèi)品經(jīng)銷商每天都要做的“例行作業(yè)”。對于經(jīng)銷商和廠家來說，一個(gè)產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳， 就必須要通過渠道鋪貨來具體實(shí)現(xiàn)。 那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能做到

2、低成本而有效地鋪貨呢？合理規(guī)劃鋪貨線路圖。經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點(diǎn)： 1、使鋪貨更經(jīng)濟(jì)。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時(shí)間和費(fèi)用，從而達(dá)到降低鋪貨成本的目的。這里可以套用兩個(gè)原則：一、線性原則。即能夠安排在一條線路上的， 就不要分開、 分叉鋪貨。 這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。 二、點(diǎn)性原則。 即不能分布在一條線上的， 就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少， 本著就近的原則， 將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。 這樣以點(diǎn)為圓心、 以合適距離為半徑的鋪貨方式， 往往可以節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用， 從而步

3、步為營， 步步推進(jìn)。 2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚”。設(shè)計(jì)和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)都填寫上去。 這樣的話， 鋪貨不僅一目了然， 也不容易有漏掉的網(wǎng)點(diǎn)， 以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。 有了合理的鋪貨線路圖， 經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃， 從而不出自家門，照樣可以運(yùn)籌帷幄，鋪貨千里。做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準(zhǔn)備工作。它包括如下幾個(gè)方面：1、車輛。兵馬未動(dòng)，車檢先行。車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前， 一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費(fèi)、 管理費(fèi)以及日常維護(hù)、 保養(yǎng)

4、等在平時(shí)就做好。 因?yàn)槿绻阡佖涍^程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，“臨時(shí)抱佛腳”，將費(fèi)時(shí)、費(fèi)力并費(fèi)錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機(jī)。 2、鋪貨工具。鋪貨工具是鋪貨時(shí)隨手要用到的東西，比如，鋪貨日報(bào)表、促銷品兌現(xiàn)表、 客戶訂單等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時(shí)從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計(jì)劃、有步驟，有效率。3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。 比如，鋪貨時(shí)隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎(jiǎng)品等。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場 業(yè)績和表現(xiàn)。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、 規(guī)范化。 鋪貨車一旦出去作業(yè)，往

5、往便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。 因此，經(jīng)銷商要想達(dá)到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點(diǎn)：1、對營銷人員的 市場 鋪貨作業(yè)內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范：比如：正常補(bǔ)貨：售點(diǎn)訂貨的補(bǔ)充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進(jìn)行量化和細(xì)化，以便于督察。2、鋪貨時(shí)的拜訪八步驟：一、進(jìn)店前的準(zhǔn)備：整理服裝 儀容；檢查店外海報(bào)，進(jìn)行店外海報(bào)

6、更新、張貼；二、進(jìn)店后良好的開場白； 找出適當(dāng)位置與時(shí)間與客戶交談；三、貨架排面庫存檢查： 貨架上存貨盤點(diǎn)；倉庫存貨盤點(diǎn)；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會的位置：檢查客戶庫存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。 五、銷售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動(dòng)，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；七、異議處理：對即期品向店主提出警示， 對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù)。八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄。最后道別出門。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷

7、商的營銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。 3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時(shí)、持續(xù)進(jìn)行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。比如，對下游客戶進(jìn)行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個(gè)禮拜要鋪貨或巡訪一次， 重點(diǎn)客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個(gè)月左右鋪貨一次等。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、 流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達(dá)到鋪貨效果的最大化。注意鋪貨的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗。在鋪貨過程中，細(xì)節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾

8、點(diǎn)：1、鋪貨的措辭。即要注意鋪貨時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時(shí)， 往往大大咧咧， 嘴巴不甜， 不善于稱呼人， 有時(shí)也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎(jiǎng)品等。鋪貨時(shí)出現(xiàn)如此紕漏， 往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前一3營銷員不拘小節(jié)。 筆者在巡視 市場 時(shí)，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的營銷員在鋪貨時(shí)往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面， 甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅”客戶的瓜子、 糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷商的良好形象。 4、鋪貨不及時(shí)，無規(guī)

9、律。即在鋪了本次貨之后，下次往往不知猴年馬月，基本無規(guī)律可言， 等到再次鋪貨時(shí)，才發(fā)現(xiàn)上次的鋪貨早已經(jīng)賣完好久了。這種鋪貨方式， 往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系?？傊?，經(jīng)銷商鋪貨無小事。作為經(jīng)銷商，要想真正有效鋪貨，就必須充分準(zhǔn)備，不斷規(guī)范鋪貨的流程與內(nèi)容， 關(guān)注日常鋪貨的細(xì)節(jié)， 經(jīng)銷商只有從大處著眼， 小事著手， 鋪貨才能有的放矢， 才能針對性更強(qiáng)， 才能真正地低成本鋪出產(chǎn)品， 最大限度地收獲利潤， 不斷地讓自己的鋪貨能力越來越強(qiáng)。商品部工作職責(zé)直營商品專員工作職責(zé)：每天早上查補(bǔ)貨單，根據(jù)大庫庫存及店鋪銷售及庫存，審核補(bǔ)貨單，如不合理，有義務(wù)指導(dǎo)店

10、鋪補(bǔ)貨方法，達(dá)到合理補(bǔ)貨按季管理庫存，掌握好庫存結(jié)構(gòu) .庫存系列劃分占比合理跟蹤新品到貨配發(fā)情況及在銷售中占的份額比例關(guān)注每一季主推款的銷售跟蹤配貨單出貨情況（及時(shí)詢問店鋪到貨情況）了解所管轄區(qū)域新老品的庫存占比情況不定期下店抽盤店鋪庫存清楚了解管轄區(qū)域的庫存情況負(fù)責(zé)每次訂貨會的前期準(zhǔn)備工作，出具數(shù)據(jù)分析表及訂貨建議等負(fù)責(zé)團(tuán)購貨品調(diào)配查詢所負(fù)責(zé)區(qū)域倉庫及店鋪未審核單據(jù)，及時(shí)詢問情況， 確定審核時(shí)間，后續(xù)跟蹤聯(lián)營店鋪每月出貨及回款核算跟蹤，有問題及時(shí)上報(bào).規(guī)定及要求：不定期下店檢查所負(fù)責(zé)區(qū)域出樣情況，嚴(yán)格按照要求及規(guī)定去做每月 3 號前交月分析及總結(jié)每月至少兩次并貨（要合理）每周至少下店 1 次

11、（做好外出登記）上交巡店反饋知道當(dāng)季的主推款，清楚暢銷及滯銷款，提出合理化建議調(diào)撥單跟蹤（相鄰店鋪之間調(diào)撥，需要明確標(biāo)準(zhǔn).調(diào)撥說明，什么原因調(diào)撥，執(zhí)行日期，什么時(shí)間結(jié)束）根據(jù)以上內(nèi)容對店鋪執(zhí)行進(jìn)行跟蹤規(guī)定及要求：每天早上 10 點(diǎn)前導(dǎo)庫存（店鋪 .倉庫）及銷售發(fā)給直營 .市場及商品部每周做的周分析及暢銷 .滯銷款給直營 .市場 .及商品部所有人發(fā) 1 份出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。

12、宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛拢囉糜谖羧?，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先