1、文檔編碼 : CL10Q6Z9D4S6 HS5Z2R2F4R10 ZS5V8G10T4A6銷售關鍵字分析之“ 買”銷售關鍵字分析之“ 買”銷售關鍵字分析之“ 買”古人給“ 銷售” “ 生意” 定義為最簡潔的兩個字“ 買賣” ,不管 時代如何進步,任何產品的銷售、公司的經營離不開這“ 買” 與“ 賣” 這兩個字,特殊是我們鞋服傳統行業的經銷商,更離不開這 兩個字,今日跟大家聊聊如何“ 買” ；“ 買” 也指買手、選購、貨品組織等,“ 巧婦難為無米之炊” 貨 品的組織與選購在店鋪銷售關鍵因素中起到的是準備性的作用；那 么如何做好買手呢？這也是困惑全部經銷商的一個問題；這里跟大 家共享幾個“ 買手”

2、 時代需要留意的因素：一、科學訂貨：訂貨切忌“ 愛上自己的. 喜好,忘了自己在做生意” 記得一次服裝訂貨會上,一個經銷商問我：“ 老師,我女兒每 次去訂貨,訂的衣服多特殊漂亮,可是最終銷售的多不是很好,到 底是什么緣由呢？” 后來得知,這位經銷商的女兒身高 175CM,身 材也特殊好,每次參加訂貨會的時候,很多衣服往她身上一穿,跟 模特一樣,最終訂的貨品多是自己覺得特殊好看的；然后拿回去掛到店鋪里面,而真正顧客身高175CM,身材又特殊好的顧客有幾個呢？她們訂貨的失敗,失敗在以自己的眼光、喜好來組織貨品,注 定了會失敗；同樣的,現在我們鞋業經銷商參加訂貨的時候,一些女性經銷商 往往也犯同樣的錯

3、誤,鞋子上腳一試,老公你看這雙好看嗎？老公 說：好看；好,那這個訂一套吧？全部這些犯的多是同樣的錯誤“ 愛上自己的喜好,忘了自己在做生意” ；另外一種想象就是,大部分的訂貨多是老板自己去訂,起初當店 鋪比較小的時候,老板可能大部分時間多在店里,所以他知道顧客需求、市場需求,老板參加訂貨會完全可以；但是隨著生意逐步壯 大,一家店、兩家店、開到五家十家店的時候,老板再也沒時間呆 在店里了,這時候仍是老板自己去訂貨,這樣的訂貨能準嗎？我想 答案是否定的；那么到底如何才能做到科學訂貨呢？要科學訂貨第一要做好三個 分析： 1、店鋪銷售數據分析, 2、競爭對手分析, 3、市場分析；1、店鋪銷售數據分析：A

4、、上一年同期店鋪銷售數量 B、上一年同期店鋪銷售平均單價C、上一年同期店鋪銷售最好單款 D、上一年銷售尺碼、顏色比例 E、上一年銷售類別比例F、今年方案業績增長率 2、競爭對手分析 A、競爭對手類別B、競爭對手價位 3、市場分析 A、當季流行趨勢 B、當季流行材料 C、當季服裝（特殊是褲子）流行趨勢只有精確的把握里以上數據以后才具備了科學訂貨的依據；在平常的訂貨會上我仍發覺大家訂貨有這樣一個誤區,平均化訂 貨,全部款訂貨數量幾乎是一樣的數量,在店鋪的銷售過程中,大 家多會知道 20/80 法就,少數產品能制造出大部分的銷售,而大部 分的產品只能制造小部分的銷售,既然知道產品在店鋪銷售不是平均化

5、的,那么為什么我們訂貨要平均化呢？平均化的結果只會顯現 暢銷款斷貨、而滯銷款貨堆如山；在日常的訂貨過程中全部經銷商 確定要分析暢滯銷款的比重：暢銷款：定大單,做到一次多訂,以降低訂貨成本,同樣訂 100雙鞋,你確定訂貨和5 次訂貨、 10 次訂貨它的成本是完全不一樣的,第一治理、物流成本上會加大,更重要的是當顯現銷售空擋的時候,會影響產品銷售周期、利潤,全部看好的款式確定要敢于下單；暢銷款必需具備的特性：款式簡潔、顏色柔和、穿著舒服、簡潔 搭配、適合大眾人群一般商品：一般商品時作為暢銷款的補充,也是對風格、類別的 補充,訂單要相對較小滯銷款：也可能是一個品牌或店鋪的形象款,在訂貨初期或許就 知道這部分款式不愿定會跑量、暢銷,但是它能襯托其他款式銷售、提升店鋪形象,所以這