1、（第五版）商務談判1項目一商務談判概述2項目二商務談判準備3項目三商務談判過程4項目四商務談判心理5項目五商務談判策略目錄CONTENTS6項目六商務談判技巧7項目七商務談判協議的履行與風險規避8項目八涉外商務談判的特點與國外商人的談判風格9項目九商務談判禮儀項 目 三CHAPTER THREE商務談判過程通過本章的教學，了解商務談判過程中不同階段的主要任務和工作重點；掌握談判報價先后順序的選擇和報價的方法、技巧；懂得在討價還價之前先要對對方的報價進行評論，然后再進行討價還價及討價還價的方法、技巧；掌握交易達成前最后一次讓步的方法和要點。任務目標01Part任務一開局開局階段主要是指談判雙方見

2、面后，在討論具體、實質性的談判內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內容以外的話題進行交談的階段。開局階段的主要任務是為談判營造一種良好的氛圍。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本營造良好的談判氛圍一01（1）熱情主動，不卑不亢（2）遵守基本禮儀規范符合禮儀規范02（1）以非業務的輕松話題切入，盡快消除雙方心理上的陌生感（2）選擇對方最感興趣的話題（3）切忌在話題的觀點上與對方爭論運用中性話題，保持良好溝通03（1）在衣著上要與談判性質、身份、環境保持一致（2）行為舉止上要做到自然放松（3）語言表達上條理清楚，意思明確樹立良好的個人形象點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文

3、本營造談判氛圍應考慮的因素二（一）雙方企業之間的關系01如果雙方企業過去有業務來往，且關系很好，那么應把以往的這種友好關系作為雙方談判的基礎。02如果雙方企業過去有業務來往，但關系一般，那么開局階段仍然要爭取營造一種比較友好、隨和的氣氛。03雙方企業過去有業務來往，但本企業對對方的印象不佳，那么，開局階段的氣氛應該是嚴肅的、凝重的，內容上可以簡單地談一談對過去雙方業務關系的不滿意甚至是遺憾，并且希望通過本次談判能夠改變這種狀況。04雙方企業過去沒有業務來往，則開局階段應力爭營造一種友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本營造談判氛圍應考慮的因

4、素二（二）談判雙方個人之間的關系談判是個人之間交流思想的一種行為，談判者個人之間的感情同樣會對談判過程和效果產生很大的影響。如果雙方談判人員過去有過交往，并結下了一定的友誼，那么開局階段的氣氛自然是友好的、和諧的。若雙方談判人員以前沒有交往過，互不認識，開局的氣氛應當平淡一些，說話時也要有所顧慮。其他情形與如前所述的“企業之間的關系”類似，這里不再重復。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判角色定位與談判人員入場三（一）談判角色定位談判雙方在初次接觸、閑談中，通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會對對方形成各自的印象，如對對方的表象認識，包括通過對方的言談舉止、衣著打扮對

5、其本性的推斷：是自信還是自卑，是精力旺盛還是疲憊不堪，是輕松愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往依據這些推斷來確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。因此，在真正談判之前，談判者應做好周密、細致的準備工作，注意個人形象，并認真研究、分析談判對手的行為；同時，談判中要以誠待人、行為端莊、謙虛、態度誠懇、言之有理、以理服人；平等互利、真誠合作、處事靈活、遇變不驚，始終維護來之不易的良好洽談氛圍和業已確立的己方在談判中的地位。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判角色定位與談判人員入場三（二）談判人員入場雖然談判人員入場的時間很短，但對談判的影響卻很大。為了便于雙方接觸，一般以站

6、立交談為主，雖然每個談判者的行為方式、個性特征各不相同，但從總體上都要注意以下幾點：（1）談判者步入會場時應徑直走向會場，表情自然，目光坦率而自信，以開誠布公、友好的態度出現。（2）握手。（3）介紹。（4）問候、寒暄。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本開局陳述四開局陳述，是指在開局階段雙方就本次談判的內容，陳述各自的觀點、立場及建議。也就是說，雙方把本次談判要涉及的內容全部提出來，同時，彼此了解對手對本次談判的內容所持的立場、觀點，在此基礎上，就一些分歧分別發表建設性意見或倡議。開局陳述往往決定著整個談判的基調。開局陳述是原則性的，不涉及具體問題。因而在陳述自己的觀點時，要采用橫

7、向鋪開的方法，而不是深究某一個問題。也就是說，通過陳述，使談判橫向展開，而不是向縱深發展。所以開局陳述要言簡意賅，使對方能很快把握要領，盡快切入主題，避免在枝節問題上糾纏。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本開局陳述四陳述的內容（1）己方的立場（2）己方對問題的理解（3）己方合作的態度（4）己方對對方陳述的基本態度0102（1）簡明扼要，準確表達（2）以商討性語言陳述（3）不要被對手的表情所迷惑03（1）學會有效聆聽，切勿打斷對方（2）發現有不明白的地方及時求證（3）以其人之道還治其人之身（4）在對方陳述后，將對方的意思歸納一下，要求對方再次確認陳述的方式對對手陳述的反應02Par

8、t任務二報價在商務談判中，報價是不可逾越的階段，只有在報價的基礎上，雙方才能進行討價還價。報價之所以重要，是因為報價對討價還價乃至整個談判結果會產生實質性影響。商務談判中的報價，不僅指產品的要價，而且也泛指談判一方向對方提出的所有要求，包括商品質量、數量、包裝、裝運、保險、商檢、支付條件、索賠、仲裁，以及工程項目的承包條件、工期、材料、質量等。其他像委托代理談判、企業兼并談判、合作合資談判、咨詢顧問談判等，盡管談判內容各不相同，但談判雙方都會向對方提出各種要求，這種要求即報價。當然，既然是商務談判，價格這個極其重要的經濟要素就必然是談判的中心議題。基于這一點，我們把報價作為談判的關鍵環節來研究

9、。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本報價的形式一（一）書面報價書面報價，通常是指談判一方事先提供較詳盡的文字材料、數據和圖表等，將本企業愿意承擔的義務以書面的形式表達清楚，使對方有時間針對報價做充分的準備，使談判進程更為緊湊。書面報價的適用性包括以下方面：（1）在有關規則的約束下，本企業沒有選擇余地，只能以這種方式提出交易條件，如招投標項目。（2）以書面方式提出的交易條件既是最初的交易條件，也是最后的交易條件，不希望對方討價還價，如供貨價目表。（3）書面報價有時是一種策略，即成文的要約一般對對手會有相當大的壓力，因書面印刷的材料比口頭表述規范得多，易使對方就范（即所謂的正統性）。

10、點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本報價的形式一（二）口頭報價口頭報價具有很大的靈活性，談判者可以根據談判的進程來調整、變更自己的談判戰術，先磋商，后承擔義務，沒有義務約束感。口頭報價，可以充分利用個人溝通技巧和情感因素，促使交易達成。察言觀色，見機行事，建立某種融洽的個人關系，從而尋求良好的談判氣氛，是這種方式的最大長處。當然，如果談判人員沒有嫻熟的溝通技巧和經驗，很容易失去議題的頭緒，而轉向枝節問題；容易因沒有完全地理解而產生誤會；也容易使對方進行反擊。一些復雜的要求，如對統計數字、計劃圖表等的要求，難以口頭闡述清楚。此外，由于對方事先對相關情況一無所知，他就有可能一開始很有禮

11、貌地聆聽企業的交易條件，然后退出談判，直到他準備好了如何回答才回來重新談判，因而會影響談判進度。為了克服口頭報價的不足，在談判前可以準備一份印有本企業交易重點、某些特殊要求、各種具體數字的簡明表等，以供臨時取用。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本報價應遵循的原則二(一)設立“最低可接納的價格水準”(三)報價時態度明確、果斷(二)報價要“兇”(四)對報價作說明時的原則01020304點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本報價的順序三（一）先報價的利弊分析 1.有利之處首先，先報價為談判劃定了一個成交的框架或基準線，是討價還價的起點。其次，先報價能先聲奪人，使對方感覺到與其

12、先期預測的報價差距過大，而不得已做一定的調整，故先報價有時能打亂對方原有的計劃，動搖對方原來的期望值，使其失去按原計劃談判的信心。最后，先報價也是自信的一種表現，如配以正統性權力和較充分的理由，往往能取得較理想的結果，尤其是對實力較強的一方更加有利。2.不利之處（1）先報價會過早暴露報價方的底牌和意圖。（2）對方以你的報價為核心，不還價，卻不斷挑剔你的報價，逼迫你一次次讓步，而始終不泄露自己的底價，從而在價格的談判上使報價方變得被動。（3）先報價有時還會失去因行情變動帶來的利益。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本報價的順序三（二）何時選擇先報價當己方的談判實力強于對方，或者在談判

13、中處于主動地位時，宜選擇先報價（尤其是對方對本行業的行情不熟悉時）；反之，可以考慮后報價，以觀察對方并適當調整自己的期望目標。在沖突程度高的談判場合（即事先了解到本次談判雙方的實力相當，各項交易條件的競爭會非常激烈），應“先下手為強”，選擇先報價；在合作程度高的場合，則無所謂先報價還是后報價。就一般習慣而言，談判的發起人應先報價。在貿易談判尤其是國際貿易談判中，通常賣方先報價，而買方后報價。若對方是談判高手，則應讓對方先報價，以避免對方對你的報價剝繭抽絲，把價格壓得很低。01020304點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本報價的技巧四（一）如何確定報價起點談判者在報價之前，首先應當

14、根據外部環境和內部條件，結合談判意圖，擬定出價格幅度，確定報價的上下限，即最優期望目標和臨界目標。這樣，既可以避免拒絕有利條件，又可以避免接受對己不利的條件。其次，就一般情況而言，賣方的報價要盡可能高，買方的報價要盡可能低。而在實際的商務談判中，報價還有較大的伸縮性，談判者還應視具體情況而定。比如，雙方關系比較友好，特別是已經有過多次合作的老客戶，報價就應穩妥些，以免因報價過高而影響雙方之間的關系。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本報價的技巧四（二）報價時應注意的問題開盤價的報出要堅定、果斷、毫不猶豫。這樣做能給對方留下己方是認真又誠實的好印象。1開盤報價要明確、清晰而完整，以便

15、使對方能夠準確地了解己方的期望，以免產生誤解。2報價時不要對本方所報價格做過多的解釋、說明。因為不管己方報價的水分有多少，對方都會提出質疑。3點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本報價的技巧四（三）報價的操作技巧（1）報最小單位價格。（3）由低到高報價。（2）報零頭價格。（4）運用比較法對高價商品加以說明。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本如何對待對方的報價五010302對待對方的報價切實弄懂對方報價的全部含義不要干擾對方報價全面把握對方的報價點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本西歐式報價與日本式報價的比較六西歐式報價首先報出留有較大余地、對己方有利、對對方

16、不利的交易條件，通過讓對方給予己方優惠，己方做出讓步，降低交易條件，逐步接近對方的交易條件，最終達成交易。西歐式報價的成交價小于所報價。（一）西歐式報價的一般模式日本式報價與西歐式報價正好相反，其一般做法是：先報出對己方不利、對對方有利的價格。如商品貿易談判，賣方先將最低的售價列在價格表上，以引起買方的興趣，同時也便于排斥其他競爭者。但賣方所提供的較低價格的交易條件，很難全部滿足買方的需要，如果買方想改變有關交易條件，賣方就會相應提高商品價格。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于價格表上所列出的價格。（二）日本式報價的一般模式點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本西歐式報價與日本式

17、報價的比較六（三）防止陷入日本式報價圈套的要點在國際商務談判中，談判人員應盡量避免陷入日本式報價的圈套。為此，談判者應當注意以下兩點：（1）在談判前，把對方的報價內容與其他客商的報價內容相比較，看報價的項目內容是否一樣，是否具有可比性，切忌匆忙決策。（2）即使某個客商的報價確實比其他客商提供的條件優惠，也不要完全放棄與其他客商的接觸和聯系，以免陷入被動。03Part任務三磋商點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本討價一（一）討價之前先評價當對方報價之后，己方最好不要急于還價，可以要求對方修改原來的報價。也就是說，討價是在一方報價之后，另一方根據報價方的解釋，對其所報價格進行評論，當評

18、論的結果是對對方的報價持否定的態度時，再還價就比較容易了。所以在討價之前要先評價。那么如何評價呢？（1）評價要抓住對方報價的“要害”。（2）當對方改善報價后，還要對其做出新的評價，以便決定是否再次進行討價。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本討價一（二）討價的方法與次數雖然在談判中討價是雙方的共同行為，但是，有代表性的討價還是買方的討價。這里以買方的討價為例進行說明，賣方在討價時可參考買方的討價。討價的方法大致有兩種，即全面討價和有針對性的討價。買方的討價過程一般可分為三個階段，不同的階段采取不同的討價方法。第一個階段，由于討價剛剛開始，對賣方價格的具體情況尚欠了解，因而首次討價往

19、往是從全面討價入手，即要求對方從整體上改善價格。次數不限，可視具體情況而定。第二個階段，即討價的實質性階段，這時的討價方法應該是有針對性的討價，即在分析對方價格的基礎上，找出含水分大的項目，有針對性地討價。有針對性的討價不一定是就某一項內容討價，也可同時對幾項內容討價。第三個階段，是討價的最后階段，討價方法又是全面討價。最后的總體討價，往往不是一次能完成的，也有反復的可能。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本討價一（三）討價應注意的問題（1）討價前盡量避免用文字或數字回答對方的問題。（2）討價要保持平靜的態度。（3）討價要適可而止，不要久拖不還價。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文

20、本點擊添加文本還價二（一）還價的方式在商務談判中，還價的方式從整體上看，可以分為兩類：一類是按比例還價；另一類是按分析的成本還價。其主要做法如下：（1）逐項還價。它是指對主要設備可逐項還價；對每個項目，如技術指導費、培訓費、工程設計費、資料費等，均可分項還價，尤其是對一些內容熟悉的項目，可以按己方分析的成本逐項還價。（2）分組還價。它是指根據價格分析時劃出的價格檔次，分別還價。如對報價水分含量大的，還價時就壓得多一些；對報價水分含量少的，還價時就壓得少一些，以區別對等，實事求是。（3）總體還價。它是指把成交貨物或設備的價格集中起來，僅還一個總價（如招標價），或者按總預算下浮若干個百分點。點擊添

21、加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本還價二（二）還價的起點當選定了還價的方式以后，還要確定還價的起點，即以什么樣的條件作為還價的基點，這對雙方將起決定性的影響。怎樣才能確定合適的還價起點呢？首先，應看報價方在己方討價后，其價格改善了多少；其次，看報價方改善后的報價與己方擬訂的成交方案之間還有多大的差距；最后，看己方是否準備在還價后讓步？談判者應綜合這三方面決定還價的起點。總體上應按對等原則還價，即發現對方開價很高時，你的首次還價也一定要降到最低。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本還價二（三）還價的次數還價次數取決于談判雙方手中有多少余地，如己方第一次還價高，手中余地不大，則

22、再讓對方降價的可能性就小。此外，如報價方態度強硬，手中也無可讓的牌，則還價的作用甚微，否則會使談判陷入僵局。如果賣方在固守調整兩次后的起價時，仍有兩次或三次價格調整的可能，買方也應照此檔次還價，但還價的每一個檔次的大小要視交易金額而定。如報價方多以5%左右的比例作為價格調整的幅度，則己方也要考慮對方的這種調價比例與自己的期望之間的差距，以此決定還價的次數。通常，商務談判中的還價以23次為宜。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本還價的基本要求與技巧三（一）還價的基本要求做好還價的各項準備。（1）統籌兼顧，松緊適度。（2）點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本還價的基本要求與

23、技巧三（二）還價的技巧（1）“投石問路”技巧。它是指了解了對方的報價后，不急于還價或提出己方的報價，而是提出各類與價格有關的帶有假設性條件的問題，請對方明示，并在對方的答復中尋求最有利的還價信息。這類信息掌握得越多，就越有利于做出還價選擇。（2）“吹毛求疵”技巧。它是指為迫使對方降低心理期望值并最終讓步，可以在對方報價的具體理由上尋找問題（缺陷），讓對方覺得報價理由確實有問題，而不得不做出退讓。“吹毛求疵”式的提問一般可采用比較法。（3）數字戰術技巧。數字是權力的一項很微妙的來源。人們對各種煩瑣的統計數字總有一種敬畏心理，因為它代表著某種權威，因而不敢輕易懷疑它。04Part任務四成交與簽約點

24、擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本成交一（一）選擇成交前最后一次報價的時機在交易達成前，談判雙方都要做最后一次的報價。如果這個報價雙方都能接受，則交易達成；否則，談判可能破裂。因此，最后的報價，一是要注意時機，二是要選擇好價格。在選擇報價時機時，千萬要謹慎，不要過于匆忙地報價，否則會被對方認為是另一種讓步，對方會希望再得到獲取利益的機會；當然也不能過晚，因為報價過晚，對局面不起作用或影響很小。為了選擇好報價時機，最好把最終的報價分成兩步：主要部分放在最后期限之前提出，剛好給對方留下一定的時間回顧和考慮；次要部分應作為最后的好處，安排在最后時刻提出。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本成交一（二）掌握最后讓步的幅度最后讓步時，應注意以下兩個問題：（1）嚴格把握最后讓步的幅度。（2）要做到讓步與要求同時并提。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本簽約二（一）書面合同的草擬及注意事項在各類商務談