1、售前管理體系構建方案1/712022/9/132一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業生涯規劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰技巧2/71售前管理全景2022/9/133支持系統售前個人層面市場推廣企業介紹需求調研技術交流產品演示方案設計講標答疑咨詢研究售前思維項目策劃語言表示展現技巧交互技巧控場技巧文檔編寫幻燈制作工作任務軟技能售前管理層面企業管理部門治理售前項目庫售前知識庫售前知識庫工具角色定位組織架構工作流程質量控制知識管理職業規劃能力發展售前整體規劃售前方法論售前績效考評3/71售前崗位定位（企業整體規劃）2022/9

2、/134企業企業定位、企業形象、企業口碑市場銷售售前實施研發、服務售前六大職能銷售支持咨詢服務行業研究產品規劃市場拓展業務發展策略4/71售前體系構建8大關鍵點2022/9/1351、售前整體規劃（部門架構、部門職責等）2、售前人員定位與職責3、售前項目方法論與流程4、售前隊伍建設（能力模型、分級、認證）5、質量確保與控制點6、售前隊伍培養體系（職業規劃、培訓、培養、能力發展）7、售前績效考評與薪酬體系8、售前知識管理體系5/71售前項目管理者面臨細節問題2022/9/136售前交流售前流程信息搜集聽眾分析確定主題準備材料售前交流交流總結售前項目整體策劃開場內容展現結尾商機定位售前策略交流（1

3、）交流（2）交流（）項目總結知識管理干系人分析競爭對手分析相對優劣勢分析問題交互場面控制6/71售前項目管理11個關鍵點2022/9/1371、售前支持申請與確認2、售前資源調度3、售前商機定位與項目策略制訂4、售前交流PPT質量控制5、售前方案質量控制6、售前技術配置與報價控制7、售前投標書控制8、售前技術交流講解質量控制9、售前交流總結與屢次銜接控制10、售前轉實施控制11、售前知識積累與傳承7/712022/9/138一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業生涯規劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰技巧8/71企業售前體系規

4、劃與構建四個階段2022/9/139企業整體售前能力要求企業售前體系完善程度個人努力企業缺乏一致性管理售前成功主要依賴個人努力組織協調企業有基本的售前管理體系售前成功依賴個人和組織協同配合有較好的品質保障經驗傳承較完備的售前管理體系能完整激烈項目信息人員之間有效知識分享能形成團隊互補工作協同持續改進配套售前考核激勵體系建立持續感覺體系9/71企業售前體系三個層次與關鍵要素2022/9/1310售前隊伍建設與管理業務拓展戰略售前戰略規劃售前管理體系成熟度售前管理組織架構售前項目方法論售前工作流程售前愿景、定位售前績效管理與薪酬激勵體系售前體系建設方法PMS項目庫PMS售前工時管理PMS知識庫企業

5、經營戰略戰略層運作層支持層10/712022/9/1311一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業生涯規劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰技巧11/71售前方法論意義(1/2)2022/9/1312統一工作思緒、規范工作流程銷售接口、確認支持資源調度與安排售前工時分配與控制售前質量控制商機定位與項目策略把控PPT質量控制方案質量控制技術配置與報價控制投標書質量控制技術交流講解質量控制（試講）12/71售前方法論意義(2/2)2022/9/1313售前知識管理交流總結屢次交流銜接控制項目總結售前知識積累與經驗傳承文檔模板管理售前轉

6、實施控制項目風險評定與控制售前資料文檔整理轉實施控制從實施取得反饋13/71售前項目方法論（關鍵控制點）2022/9/1314售前支持申請單售前項目整體策略項目了解初步交流競爭分享SWOT分析商機定位商機判斷行業趨勢痛點分析PPT準備交流探討整體規劃需求界定建設方案需求發展優勢凸顯聽眾分析PPT準備技術展現交互問答交流總結技術交流優勢凸顯聽眾分析方案準備PPT準備方案展現交互問答交流總結方案交流演示策略聽眾分析系統準備PPT準備產品演示交互問答交流總結產品演示投標策略優勢凸顯評委分析投標準備PPT準備講標展現交互問答投標總結招投標技術復審風險評審資料準備移交實施項目總結售前轉實施接口審批、策略

7、審查、PPT評審、方案評審、投標書審查、試講、交流總結、項目總結、轉實施轉實施14/71售前項目方法論 （10大關鍵控制點）2022/9/13151、銷售接口審批2、售前項目策略審查3、PPT評審4、方案評審5、投標書審查6、試講7、交流總結（N次）8、售前轉實施控制9、項目總結10、售前知識管理審查15/71控制點1銷售接口審批售前支持申請（必要性控制）杜絕無須要；正確判斷緊急程度、主要程度；銷售項目六類信息（完整性控制）需求時間表預算決議人及決議過程競爭關鍵點（興奮點）售前支持申請控制（配額控制）預先申請（售前資源預約）暫時申請工時額度管理2022/9/131616/71控制點2售前項目策

8、略審查商機定位竭盡全力獲取重在參加獲取資料售前項目策略審查競爭力分析對比競爭/合作關系總體競爭策略競爭階段劃分干系人接觸步驟和優勢凸顯步驟售前項目策略審查注意事項動態調整情報搜集2022/9/131717/71控制點3PPT評審PPT內容審查此次競爭策略此次優勢凸顯點內容充分、有說服力針對聽眾興奮點設計PPT形式審查標題展現形式（太死板、太花哨）動畫、過分等PPT審查注意事項針對性！其它單位名稱顏色把握錯誤點2022/9/131818/71控制點4方案評審方案內容審查方案針對性優勢凸顯點內容完整、有說服力給客戶帶來價值分析到位方案形式審查版式字體、字號錯別字方案審查注意事項針對性！常見錯誤點其

9、它單位名稱帶給客戶價值是否到位2022/9/131919/71控制點5投標書審查投標策略審查投標策略是否正確投標策略是否比較有力投標文件審查商務資質點對點應答方案提議書實施、培訓、服務介紹設備清單、報價技術、商務偏離事項投標書審查注意事項保密！形式內容2022/9/132020/71控制點6試講試講時機重大項目關鍵交流招投標講標售前試講審查競爭策略是否到位內容合理有說服力演講技巧模擬回答下列問題售前試講審查注意事項講解是否專業時間把握聽眾可能疑慮準備情況2022/9/132121/71控制點7交流總結（N次)總結時機：在每次與客戶正是交流結束后總結目標：真實統計售前交流過程、匯總產生文檔、下次

10、交流提醒總結方式：售前自己寫一個總結文檔，產生售前交流統計，統一放入售前知識庫總結內容本次售前交流議程、客戶方參加人員、我方人員此次交流策略、主要內容此次客戶興趣重點客戶提出問題和售前回復本次取得客戶、競爭對手、其它資料整理此次售前資料、PPT和其它文檔此次交流策略得失、經驗教訓、遺留問題下次交流重點提議和提醒點遺留問題、處理方式、責任人2022/9/132222/71控制點8售前轉實施控制技術復審項目目標項目范圍技術方案可行性項目實施、服務風險評價移交資料審查售前項目資料完整性項目實施注意事項移交資料注意事項版本是否為最終版全部資料是否放入知識庫2022/9/132323/71控制點9項目總

11、結總結時機：在一個售前項目結束（成功或失敗）后總結目標：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總結本項目標經驗得失總結方式：銷售、售前和相關領導召開一個小型售前項目總結會議，產生售前項目總結匯報，統一放入售前知識庫總結內容：本項目標背景、競爭情況、項目交流過程、項目最終止果本項目整體策略回顧、策略實現情況本項目經驗（策略成功點、優勢突出點、項目收獲）本項目教訓（策略失敗點、劣勢突出點、教訓）全方面整理本項目客戶提供資料、競爭對手資料全方面整理本項目歷次售前文檔、其它搜集相關資料造訪本項目主要客戶，取得項目成敗真實原因今后類似項目售前重點提議和提醒點2022/9/132424/71控制點10售前知

12、識管理審查售前項目資料（完整性）客戶提供資料歷次售前準備資料每次售前交流售前項目總結行業資料、廠商資料、對手資料經驗教訓總結（經驗傳承）每次交流經驗教訓總結每個項目標經驗教訓總結售前定時交流總結、今后同類項目標注意事項總結售前知識管理審查注意事項建立專門項目文檔審查機制建立獎勵機制定時分享機制2022/9/132525/712022/9/1326一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業生涯規劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰技巧26/71售前隊伍建設與培養樹立正確思維觀念（8大轉變）建立售前能力素質模型售前人員分級管理售前培訓與

13、職業規劃體系售前績效考評體系售前薪酬體系售前知識管理體系與經驗傳承.2022/9/132727/71思維模式：從技術到售前8大轉變2022/9/1328技術（As is）自己知道、明白關注技術細節埋頭鉆研知識深度會做本身專業度創新個人成為高手售前（To be）讓他人明白、認同整體策劃與組織能說會道知識廣度會寫、會說本身影響力、感染力提煉與總結企業取得對應競爭優勢8大轉變！28/71售前人員素質能力模型2022/9/1329臺面展示場面控制語言表示展現技巧交互技巧臺下努力信息搜集與整合聽眾透徹分析售前整體規劃個人形象定位行業知識積累交流前準備個人底蘊成功思維模式認真負責態度著裝與禮儀常識快速學習

14、總結提煉應變能力個人積淀29/71售前人員分類管理2022/9/1330銷售型售前市場型售前教授型售前技能型售前知識型售前技術型售前高低強弱顧問專業程度銷售意識30/71售前人員分級管理2022/9/1331初級售前IT技術與產品初步售前能力售前項目幫助喜歡與人打交道；提供售前工作幫助；中級售前獨立售前能力熟練售前技巧獨立項目支持熟練售前支持技巧；獨立應付售前相關項目；信息搜集與文檔編寫2022/9/13高級售前行業趨勢把握客戶需求引導產品方案優選熟悉行業發展趨勢；擅長客戶需求引導和把握；可獨立優選產品和設計方案；參加售前項目策略制訂；創造性處理售前項目問題；教授級售前教授顧問形象精準客戶痛點

15、客戶發展規劃精準把握客戶需求和痛點；替客戶進行規劃咨詢；售前項目策略制訂與落實；幫客戶處理實際復雜問題；有影響力，參加企業產品規劃；考慮組織戰略與企業業務發展；分級：目標：表象：31/71售前知識培養與底蘊塑造2022/9/1332IT售前知識結構體系演講與展現技巧售前交互技巧售前聽眾心理把握鑄造語言表現力和說服力PPT內容規劃與制作場面控制技巧金融行業電子政務行業電信行業醫療行業廣電行業.經典管理理論及其思想演變CMMIITIL銷售知識項目管理知識IT戰略規劃云計算ITO與BPO互聯網+IT與信息安全大數據軟件工程商略達售前知識體系1.售前專業技能2.售前行業知識（行業發展趨勢）3.管理理論

16、與知識4.IT專業知識32/71企業行業方向與知識積累2022/9/1333高低需求級別教育公共事業大中型企業交通能源金融保險電信（適用行業）表示企業已服務行業表示企業準備服務行業33/71售前培訓課程體系圖2022/9/1334個人素質、個人能力、個人思維模式S01:售前素質能力模型與成功思維模式（1天）S系列（成功售前系列）培訓課程售前人員實戰能力提升s1:綜合實戰培訓課程s16:項目化策略銷售（2天）s15企業售前體系規劃與構建（2天）s14售前實戰反抗沙盤模擬（2天）s13售前項目整體策劃與實施流程（2天）s12:投標策劃與講標展現技巧（2天）s11:售前人員八大關鍵技能提升（2天）S

17、2：專題專題培訓課程s21:策劃：售前項目整體策劃（1天）S22：語言:鑄造語言表現力與說服力（1天）S23：內容：售前PPT策劃制作與演練（1天）s24售前講標展現與交互技巧（1天）s25:標書編寫實戰（1天）s26:PPT制作技巧（1天）34/71售前交流總結（第一個層次售前總結）2022/9/1335一次售前交流總結一個售前項目總結售前部門定時總結總結時機：在每次與客戶正式交流結束后總結目標：真實統計售前交流過程，匯總產生文檔，下次交流提醒總結方式：售前自己寫一個總結文檔，產生售前交流統計，統一放入售前知識庫總結內容：此次售前交流議程、客戶方參加人員、我方參加人員；此次交流策略、主要內容

18、；此次客戶感興趣重點；客戶提出問題和售前回復；此次取得客戶、競爭對手、其它資料整理；此次售前資料、PPT和其它文檔；此次交流策略得失、經驗教訓、遺留問題；下次交流重點提議和提醒點；遺留問題、處理方式、責任人。前提條件：企業建立售前文檔命名規范、售前建立知識庫。35/71售前項目總結（第二個層次售前總結）2022/9/1336總結時機：在一個售前項目結束（成功或失敗）后總結目標：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總結本項目標經驗得失總結方式：銷售、售前和相關領導召開一個小型售前項目總結會議產生售前項目總結匯報，統一放入售前知識庫總結內容：本項目標背景、競爭情況、項目交流過程、項目最終止果；本項

19、目整體策略回顧、策略實現情況；本項目標經驗（策略成功點、優勢突出點、項目收獲）本項目標教訓（策略失敗點、劣勢突出點、教訓）全方面整理本項目客戶提供資料、競爭對手資料；全方面整理本項目歷次售前文檔、其它搜集相關資料；造訪本項目主要客戶，取得項目成敗真實原因；今后類似項目售前重點提議和提醒點；前提條件：售前部門建立售前文檔命名規范、建立售前結項總結制度、售前建立知識庫。一次售前交流總結一個售前項目總結售前部門定時總結36/71售前部門總結（第三個層次售前總結）2022/9/1337總結時機：售前部門定時交流會（如月度售前經驗交流會）總結目標：回顧本階段內主要售前項目標交流過程、售前經驗和體會分享、

20、資料通報與分享、售前問題研討總結方式：售前部門會議，產生售前部門交流總結紀要，統一放入售前知識庫總結內容：售前部門領導回顧本階段主要售前項目；售前部門領導點評各項目標主要得失；本階段主要售前項目歷次交流回顧（多位售前，結合知識庫）；售前相互提問、售前體會相互交流；本階段新售前資料介紹與分享（客戶、對手、搜集相關資料等）；本階段有價值售前資料、PPT討論、安排專員會后整理；下階段售前工作重點、工作安排；此次售前部門階段會議總結；前提條件：企業形成售前定時交流制度、售前部門建立學習型組織氣氛、售前建立知識庫。一次售前交流總結一個售前項目總結售前部門定時總結37/71案例：某企業售前知識管理XXX項

21、目.01.20首次溝通 張三6h.03.09技術交流1 張三8h 王五2h .03.11初步方案 張三4h.04.07方案交流2 張三4h 李四2h.04.09文檔澄清 張三2h 李四1h.04.12項目應標 張三12h 李四3h 王五2h 客戶提供文檔企業提交文檔（售前交流匯報）相關資料（行業趨勢匯報、案例、原廠商資料、競爭對手文檔.）.04.09投標澄清 張三4h、王五1h2022/9/133838/71售前能力快速提升和職業發展2022/9/1339售前人員顯性能力和隱性能力售前實戰技巧IT技術與產品顯性能力隱性能力應變能力（快速）技能型售前總結提煉（概括）認真負責（態度）競爭性思維（策

22、略）學習能力（方法）行業趨勢與問題39/712022/9/1340一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業生涯規劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰技巧40/71售前項目“本質”關鍵三個方面 搜集關鍵及主要信息；認清主要競爭者；針對項目不一樣情況，評定 本身相對優劣勢，確定整 體策略、制訂詳細戰術， 合理利用資源。2022/9/1341競爭41/71售前項目整體策劃方法-APSS2022/9/1342項目分析Analysis階段 Stage 1商機定位Position競爭策略Strategy階段 Stage 2階段 Stage 階

23、段 Stage N階段競爭重點交流目交流對象重點內容優勢凸顯點階段競爭重點交流目交流對象重點內容優勢凸顯點階段競爭重點交流目交流對象重點內容優勢凸顯點階段競爭重點交流目交流對象重點內容優勢凸顯點動態調整、優化總體競爭策略優勢展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點42/71售前項目整體策劃（1）：項目整體分析項目整體分析（Analysis）項目背景分析：客戶分析；項目背景分析；業務領域分析；項目干系人分析；競爭狀況分析：分析項目全部參與者；識別主要競爭對手；2022/9/1343項目分析商機定位整體策略競爭策略動態調整競爭階段43/71售前項目六大關鍵信息：RSKCBD 售前項目必須

24、清楚六大關鍵信息：需求（Requirement）時間表（Schedule）預算（Budget）決議人及決議過程（Decision）競爭（Competition）關鍵評定項（客戶興奮點）（Key item）2022/9/134444/71售前項目SWOT分析售前項目SWOT分析方法：2022/9/1345項目分析商機定位整體策略競爭策略動態調整競爭階段優勢（Strength）機會（Opportunity）劣勢（Weakness）威脅（Threat）45/71售前項目整體策劃（2）：商機定位商機判斷：商機主要程度；商機成功可能性大小；商機定位（Position）：竭盡全力獲取；重在參加；獲取資料；

25、2022/9/1346項目分析商機定位整體策略競爭策略動態調整競爭階段46/71售前項目整體策劃（3）：整體策略輸入：售前項目六類關鍵信息；公司相對競爭優劣勢；本售前項目商機定位；售前項目整體策略（Strategy）：總體競爭策略；優勢展示步驟；客戶干系人接觸步驟；交流階段劃分與各階段重點；輸出：本項目總體競爭策劃；售前階段劃分；2022/9/1347項目分析商機定位整體策略競爭策略動態調整競爭階段47/71售前項目整體策劃(4-1)：競爭策略2022/9/1348在兩個以上要素上占絕對優勢是獲勝前提和基礎！項目分析商機定位整體策略競爭策略動態調整競爭階段競爭六要素企業產品和方案案例實施價格服

26、務48/71售前項目整體策劃(4-1)：競爭策略2022/9/1349企業競爭策略/合作策略指定要有一套科學方法！售前項目競爭力對比分析工具企業企業產品/方案案例實施價格服務ABCDEF項目分析商機定位整體策略競爭策略動態調整競爭階段49/71售前項目整體策劃(4-2)：競爭階段2022/9/1350欲速則不達，布局決定結局！售前階段1售前階段2售前階段N項目分析商機定位整體策略競爭策略動態調整競爭階段各階段競爭方法各階段競爭重點、階段目標實現方法交流目標、交流對象、重點內容優勢凸顯點各階段競爭重點競爭情報搜集與分析售前資源規劃與調度安排每個階段競爭目標每個階段都要有明確競爭重點和加分目標50

27、/71售前項目整體策劃(5)：動態調整2022/9/1351項目競爭情況千變萬化，隨時要動態調整！項目分析商機定位整體策略競爭策略動態調整競爭階段商機再定位竭盡全力獲取；重在參加；獲取資料；整體策略調整獨立競爭/聯合競爭；主動參加/不主動參加；競爭策略調整競爭六要素調整重點；重新定義競爭階段；51/712022/9/1352一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關鍵要素三、售前項目方法論（流程與控制點）四、售前隊伍建設與職業生涯規劃五、售前項目策劃技巧六、售前交流實戰技巧52/71售前項目標準工作流程2022/9/1353商機項目分析商機定位整體競爭策略第1階段信息搜集交流準備交流總結1策略調

28、整交流準備交流總結2信息搜集N溝通聽眾分析非正式交流策略調整溝通交流準備交流總結N慶賀成功項目總結知識管理溝通聽眾分析溝通正式交流2第2階段信息搜集溝通聽眾分析非正式交流正式交流N53/71售前準備流程（1）：信息搜集 講標環境： 時間、地點、講解形式 參加人員、關鍵人物、各自興奮點 競爭情況、優勢、劣勢、情況不明 前幾次講標情況 此次講解目標、重點內容、優勢凸顯點 競爭策略： 總體競爭策略 此次競爭目標實現方法 項目所處階段： 目標客戶階段； 需求發展階段； 方案交流階段； 商務談判階段； 合同簽訂階段。2022/9/1354信息搜集：信息搜集分析聽眾確定主題演練準備材料修改定稿54/71售

29、前準備流程（2）：聽眾分析 聽眾基本情況 聽眾知識水平 聽眾關鍵人物 聽眾立場 聽眾各類需求 聽眾對策影響力2022/9/1355聽眾分析：信息搜集分析聽眾確定主題演練準備材料修改定稿55/71售前準備流程（3）：內容準備 交流主題：符合所處銷售階段 符合聽眾需求 重點內容突出（優勢部分） 前幾次交流銜接 材料準備： 提交物 PPT 輔助說明資料（非常有效！） 2022/9/1356售前內容準備：信息搜集分析聽眾確定主題演練準備材料修改定稿56/71TQCSS：內容準備施展方法（StroyShow）2022/9/1357T：客戶所在行業國際國內優勢、客戶自身發展優勢、 ；Q：客戶各級聽眾目前最

30、關心問題是什么？有什么痛點？C：我們樣板客戶遇到類似問題、解決方案、客戶獲得收益。S：我們公司整體解決方案，方案特點和價值，如何可靠實施方案；S：從客戶角度闡述本項目標關鍵成功因素；57/71售前交互流程（1）：正是展現準備熟悉環境回顧主題人員改變確認交流時間（時間改變、與原來差異）；確認交流內容和方式（提問交流方式）；臨場放松！2022/9/1358語言正式展現前注意：表示身體語言展現準備展現流程展現內容售前交互場面控制58/71售前交互流程（2）：正是展現“4+2”法則2022/9/13591.聽眾認識（交換名片）2.開場白3.主體內容展現交互問題4.結束語語言表示身體語言展現準備展現流程

31、展現內容售前交互場面控制59/71（一）聽眾認識（交換名片）2022/9/1360目 ：彼此認識，識別和分析現場觀眾（讓聽眾認識自己也很主要）主要內容：在場全部聽眾認識（名片輔助、問詢與統計）辨識聽眾身份（職位、部門等）識別支持者、反對者和中立者（前期溝通）要 求：認識和記住在場全部聽眾（名片、筆記本）主要關鍵人物一定要注意注意聽眾身份和立場記住現場每個人稱呼很主要！60/71（二）開場白2022/9/1361目 ：吸引聽眾注意力主要內容：微笑著快步走到臺前致歡迎詞/感激詞自我介紹、演講目標介紹主要內容介紹要 求：簡練、明確、時間限制在兩分鐘之內演講目標要包裝開始聲音稍高你只有一次給他人留下第一印象機會！61/71（三）主體內容展現2022/9/1362目 ：條理清楚內容、良好過渡、讓客戶聽起來輕松主要內容：今天介紹內容有三個部分，分別是123下面我介紹第一部分內容我剛才介紹內容是，下面我介紹第二部分內容我剛才介紹了和，下面我介紹第三部分內容今天總共給大家介紹了.三個方面內容。要 求：內容要有條理性、過分非常自然展示個人、企業、產品專業行、星對優勢首先認可你本人、再認可你企業、最終選擇你企業產品62/71（四）結