1、序公司自2002年重組以來，從國企體制向市場經濟體制轉軌已基本完成。但企業經營機制的改革仍然任重道遠。隨著公司內部改革的日趨深化，外部市場競爭日愈激烈，營銷工作已經成為整個企業的核心競爭能力。產品要暢銷，企業要發展，營銷是最重要的課題，它集中了企業所遇到的各種矛盾，不斷地向企業提出挑戰-任何企業都無法回避的挑戰；誰對這種挑戰理解得深刻，并在實踐中形成本企業的戰略思想，誰就會在無限的商機中，穩步發展。銷售促進的任何思路都必須以實踐為依據，其中總結經驗是最有效的方法。正是在這一點上，理論研究與時間訴求形成了結合點。銷售營運手冊的形成過程是，由銷售營運中心各部門經理、大區經理及重點地區辦事處經理結合

2、公司生產、物流、財務等各方面的運做情況，從市場一線出發共同整理加工確定的本手冊內容；此手冊始終堅持了簡潔、有效的原則，沒有停留在空洞的流程上，而旨在力求解決問題。本手冊不僅明確了全體銷售人員的作業規范，而且提供了大量可操作性的思路和具體的方法。企業要在搞好外部營銷的同時，完善企業自身的營運能力。所以，對于銷售工作來講銷售管理運做的流程直接決定了企業的內外部應變能力。我司目前在各地市場是以辦事處為基礎營運平臺的，辦事處是銜接公司內部與外部的一個重要樞紐，一個有效的銜接和溝通對于整個銷售體系是至關重要的。本手冊也在整體的辦事處營運方面提供了基本的業務操作要求及辦事處業務標桿模式。所以，在一個區域市

3、場一個辦事處的營運水平，直接體現的是我們公司的銷售水平。本手冊旨在提升公司內部營運效率，以辦事處為核心提高企業整體的銷售管理水平，以盈利為核心來建立一套可持續發展的、有動力的、有競爭力的銷售營運體系。營銷永遠是發展的事業，會不斷的面臨新的課題，各項業務的具體內容和操作方法也會隨之變化。但是有一點是可以肯定的，新的內容和方法總是在舊的內容和方法的基礎上演變成的，把握住這種連續性，才能認識銷售事物的本質。銷售營運手冊旨非窮盡實務的內容，而是提供了實務邏輯延伸的起點。“千里之行始于足下”，愿有更多的奧奇麗人參與進來，在這具有強大生命力的奧奇麗事業中突顯英雄本色。目 錄第一篇：規章制度篇第二篇：客戶管

4、理篇第三篇：市場管理篇第四篇：市場操作篇第五篇：作業流程篇第六篇：業務報表篇第七篇：終端推廣篇 第一篇：規章制度篇第一章：組織架構 第二章：人力編制、任職要求、崗位說明第三章：人員聘用管理制度第四章：員工檔案管理規定第五章：日常行為規范第六章：獎懲管理制度第七章：信息傳遞管理制度第八章：薪酬管理制度第九章：費用報銷管理制度第十章：大區/辦事處績效管理辦法第十一章：駐外機構管理制度第十二章：財產管理辦法組織架構人力架構 營運中心營運中心總監副總監副總監客戶管理部終端推廣部人事管理，費用控制對內、對外相關部門協調客戶管理，客服管理K/A 專員終端策劃及重點客戶終 端 費 用 核 銷銷售審單，客戶分

5、析大 區客戶管理部終端推廣部人事管理，費用控制對內、對外相關部門協調客戶管理，客服管理K/A 專員終端策劃及重點客戶終 端 費 用 核 銷銷售審單，客戶分析大 區銷售事務部銷售事務部辦 事 處辦 事 處辦 事 處宣傳物料，銷售促進，個案推廣辦 事 處辦 事 處辦 事 處宣傳物料，銷售促進，個案推廣二、業務標桿模消 費 者消 費 者 consumerBCBDBDBDAEBBKABCBDBDBDAEBBKA批發商批發商經銷商(配送商)直營經銷商(配送商)直營經銷商 / 分銷商經銷商 / 分銷商業務經理業務經理 / KAKA專員業務經理業務經理 / KAKA專員辦事處（大區辦）辦事處（大區辦）終端推

6、廣部銷售事務部客戶管理部終端推廣部銷售事務部客戶管理部銷售營運中心銷售營運中心三、終端分類K/A專員直銷營采合一K/A專員直銷營采合一KA業務經理直銷+助銷營采分離KA業務經理直銷+助銷營采分離業務經理經銷+助銷自采業務經理經銷+助銷自采AA大區經理大區助理辦事處經理大區經理大區助理辦事處經理BB業務經理經銷+助銷業務經理經銷+助銷CCDD營采合一：營：代表商超的營運體系采：代表商超的采購體系營采合一（直銷）：就是公司對重點系統進行直營操作。從進場談判到促銷活動、貨品配送、系統做帳等全部由公司專人負責，所有的經營風險也由公司承擔。如現在運作的“沃爾瑪”系統。營采分離（直銷+助銷）：是公司專人與

7、K/A系統進行進場談判和促銷活動等，并簽訂經營合同，貨款都結算到公司，在各門店的產品配送由當地經銷商完成；助銷工作由當地辦事處協助完成。如現在運作的“大潤發”系統。自采（經銷+助銷）：是通過經銷商的網絡與商超簽訂經營合同，產生債權、債務關系。公司是第三方，不與商超發生直接關系，送貨、結款都由經銷商完成。公司負責產品在商超促銷活動的開展、拉動產品的銷售。如現在運作的“好又多”系統。注：我們只有了解商超的營運體系才會有針對的談判合管理制定不同的策略。人力編制、崗位說明、任職要求一、人力編制1、人力編制設定原則1.1 業務經理：以區域進行劃分，負責區域年目標回款300萬元 1.2 K/A專員：以系統

8、進行劃分，負責系統年目標回款180萬元 1.3 業務代表：地級以上城市（城區人口）150萬人，可設置2人，地級以上城市（城區人口）300萬人，可設置5人，地級以上城市（城區人口）450萬人，可設置7人，地級以上城市（城區人口）600萬人，可設置10人，縣級市/縣（含鄉鎮）45萬人，可設置1人，縣級市/縣（含鄉鎮）45萬人，不設置業務代表。1.4 促銷員/理貨員：單店全品平均月產出1.50萬元，促銷員/理貨員人力編制需每月提報，經營運中心批復后方可上崗計薪。二、崗位要求崗位名 稱任職要求學歷年齡性別工作經歷、專業技能其它要求大區經理本科以上28-35男性優先3年以上同等工作經歷，在消費品行業營運

9、有突出業績，熟悉流通及終端運作流程，百人團隊的培訓及管理經驗，具有超前的營運策略及專業知識，為人正直大區助理本科以上28-35男性優先3年以上同等工作經歷，熟練掌握OFFICE辦公軟件，在消費品行業營運有突出業績，熟悉流通及終端運作流程，具有超前的營運策略及專業知識，為人正直辦事處經理大專以上28-35男性優先2年以上同等工作經歷，在消費品行業營運有一定業績，熟悉流通及終端運作流程，具備一定的營運策略及專業知識，為人正直，具備較強的團隊建設及培訓能力。業務經理大專以上21-28男性優先2年以上快速消費品行業經驗、半年以上快速消費品行業K/A管理經驗，了解市場營運的基本理論知識，熟悉日化行業通路

10、操作、，熟悉零售終端作業流程，對終端管理有獨特見解，具有獨立操作市場能力及良好的經銷商管理經驗，吃苦耐勞。不允許當地招聘，由營運中心每季度統一招聘、培訓后按需分配。AB級業務代表高中以上20-26不限1年以上同等工作經歷，了解終端的作業流程，吃苦耐勞，具有一定的協調能力與溝通能力不允許使用經銷商業務人員。A、B級業務代表由辦事處直接管理。促銷員/理貨員高中以上20-26女6個月以上同等工作經歷，五官端正，口齒伶俐具有較強的溝通能力及應變能力， 吃苦耐勞文員大專以上26-35女1年以上快速消費品銷售文員工作經驗，熟練掌握OFFICE辦公軟件，具有較強的文案處理與溝通能力，具備一定的財務知識，了解

11、市場營運的基本理論知識，熟悉銷售全過程。本地招聘與使用，不允許異地使用。三、崗位說明 營運總監崗位職責工作標準制定銷售營運制度及流程對制度及流程的完善性、科學性負責組織擬定營運中心機構設置和內部管理方案，提高管理效率對部門設置的科學性負責收集營運信息，分析市場趨勢，負責組織制定公司營運戰略與年度、月度計劃，保證全面完成公司目標任務對營運戰略的有效性及公司目標達成負責協調營運中心與公司其他部門的關系，制定營運資金使用計劃、市場需求計劃，降低營運成本，提高存貨周轉率，加速資金流轉對市場需求計劃的準確性負責建立一套有動力的、有利潤的、可持續發展的銷售網絡對網絡的質量、單點產出負責負責公司所需人員的招

12、錄和使用，培養一支高素質的營運隊伍對營運隊伍的忠誠度、人力梯隊性、團隊建設負責負責考核營運中心各部門負責人以及各駐外辦事處負責人的工作績效和工作能力執行公司關于營運工作的決策營運副總監崗位職責工作標準協助營運總監達成銷售目標對目標達成負責協助營運總監進行市場渠道管理對渠道管理的科學性負責收集營運信息，分析市場趨勢，為營運總監提供營運戰略依據對信息收集的準確性及有效性負責協助營運總監降低營運成本，提高存貨周轉率，加速資金周轉對營運成本控制在預算內負責全面跟進產品的推廣，完全掌控產品的流向、流量和流速對產品推廣的有效性負責協助營運總監進行所需各級人員的招錄和使用，培養一支高素質的營運隊伍對營運隊伍

13、的忠誠度、人力梯隊性、團隊建設負責參與考核營運中心各部門負責人以及各駐外辦事處負責人的工作績效和工作能力對考評的公正性、有效性負責完成營運總監交辦的其它工作對完成工作的及時性、準確性負責銷售事務部經理崗位職責工作標準協助營運總監制定營運中心各項管理制度、人事、行政制度、獎罰制度及相關流程對營運管理制度完善及其可行性負責、對各項管理制度流程的科學性及有效執行追蹤負責擬定年度、季度、月度銷售計劃和出貨計劃對銷售計劃的進度追蹤負責、對出貨計劃產銷協調負責擬定年度人力編制、人力架構及銷售費用預算對人力編制及各項費用的投入產出的合理性負責，人員管理（人員聘用、異動、薪資、績效考核、培訓）對有競爭力的薪酬

14、及績效考核體系負責，對穩定的人才梯隊的培養負責費用控制（人員費用、促銷費用）對費用有效投入產出及控制在預算內負責根據公司發展戰略適時進行個案推廣對個案推廣的有效性負責辦事處管理、固定資產管理對辦事處職能及各級人員崗位職能發揮負責、對固定資產的安全負責報表管理對營運中心各部門、各大區、辦事處報表標準化流程負責擬定宣傳物料的管理方案及配發計劃對宣傳物料的適用性、發放數量的合理性及其使用的正確性負責市場動態信息反饋對信息反饋的及時性與準確性負責完成營運總監交辦的其它工作對完成工作的及時性、準確性負責終端推廣部經理崗位職責工作標準正確執行公司的各項政策，傳達上級各項指示對公司各項制度、政策、措施的執行

15、、督導、監控負責建立大客戶檔案、重點客戶的拓展、談判、經營對檔案的科學性、完整性、準確性負責協助營銷運監制定大客戶部的年度、季度、月度終端拓展計劃、銷售計劃、促銷計劃、費用計劃、人力資源配置計劃對拓展計劃、銷售計劃的達成負責。對計劃可行性、合理性負責；對費用及人力資源投入的真實性、合理性、有效性負責制定終端各項費用的申報、審批和核銷流程，經營運總監批示后執行對流程的可行性、科學性負責終端銷售分析、費用分析、適時提出對策及建議對銷售分析的完整性、準確性、對策的有效性負責市場風險預測對公司直銷有效回避市場風險負責擬定和實施終端各級人員的培訓計劃對部屬的專業技能、標準作業流程、團隊建設負責終端平面廣

16、告管理、審批與發布（戶外、店招、車體、燈箱、看板等）對廣告投入的合理性、有效性負責完成營運總監交辦的其它工作對完成工作的及時性、準確性負責客戶管理部經理崗位職責工作標準協助銷售運營中心總監制定各項客戶管理制度及考評制度對客戶管理制度及考評制度的可行性及有效性負責擬定并審核經銷商相關協議（經銷協議、獎勵協議、鋪底協議等）對協議的公正性及有效性負責，對鋪底貨款的經營風險負責擬定并執行客戶管理流程(開戶、清戶、破損、退貨)對流程的完整性、有效性負責；對開戶、清戶評估的有效性負責依據公司整體戰略目標及產品定位制定網絡布局規劃對網各布局的合理性負責公司相關證照管理對證照的及時更新負責銷售審單、銷售日報對

17、銷售訂單的準確性（價格、促銷執行等）負責建立客戶檔案，每星期更新一次對檔案的真實性、準確性、完整性負責經銷商經營帳目管理對經銷商相關返利、促銷墊付款的核銷的及時性、準確性負責，對經銷商帳目的準確性、完整性、對賬及時性負責經銷商銷售分析對銷售分析的準確性與科學性負責經銷商庫存控制對經銷商庫存的合理性負責，完全避免呆滯品庫存市場風險預測對公司直營有效回避市場風險負責完成銷售運營中心總監交辦的其它工作對完成工作的及時性、準確性負責大區經理崗位職責工作標準正確執行公司的各項政策，傳達上級各項指示對公司各項制度、政策、措施的執行、督導、監控負責擬定大區年度、月度營運計劃（銷售計劃、市場開發計劃、費用計劃

18、、人力資源配置計劃）報上級審批后執行對流通及終端的銷售目標、市場拓展目標、費用控制目標的完成負責，對費用投入的真實性、合理性、有效性負責根據公司營運策略對轄區內市場進行渠道建設對流通及終端渠道建設的合理性、有效性負責執行公司促銷活動，對公司大型促銷活動進行現場督導對促銷活動執行的準確性與到位性負責主持轄區營運例會，營運例會結束一個工作日內，向上級主管提報書面會議記要，定期巡察市場（每月至少15天）召開有組織、有準備的營運例會，對營運例會的有效性、市場巡察的有效性負責根據銷售分析、市場反饋信息及市場巡視情況，預測市場動態，擬定營運策略調整方案報上級領導對市場動態提報的及時性、準確性負責保持所有重

19、點客戶的聯絡、溝通、并定期拜訪對重點客戶的有效經營負責根據公司營運政策和方針，對經銷商進行考察和篩選對經銷商設置的合理性及有效性負責、對經銷商的資信負責定期檢核和修正辦事處經理的出差行程，定期檢核部屬各級人員的工作情況，定期進行培訓及績效考核對辦事處經理工作行程的合理性及有效性負責，對部屬各級人員的紀律、行為、工作態度、專業技能、團隊建設負責、對績效考評的公平性、公正性、有效性負責重大銷售談判及合同簽定對合同簽定的合理性負責審批、審核職權范圍內的各類文件、報告對報告的規范性、真實性、合理性負責監控和管理轄區內市場價格及產品流向對轄區內各階通路市場價格的穩定性、合理性負責，對經銷商守區銷售負責密

20、切注意轄區內假貨的流向對維護公司的權益負責定期向直接上級述職對述職的規范性、真實性負責各單品的銷售分析 對銷售分析的準確性、完整性負責完成營運總監交辦的其它正常工作對完成工作的及時性、準確性負責辦事處經理崗位職責工作標準正確執行公司的各項政策，傳達上級各項指示對公司各項制度、政策、措施的執行、督導、監控負責擬定辦事處年度、月度營運計劃（銷售計劃、市場開發計劃、費用計劃、人力資源配置計劃）報上級審批后執行對流通及終端的銷售目標、市場拓展目標、費用控制目標的完成負責，對費用投入的真實性、合理性、有效性負責轄區內各階通路客戶檔案的建立，每二個月更新一次對客戶檔案的完整性、準確性負責根據公司營運策略對

21、轄區內市場進行渠道建設對流通及終端渠道建設的合理性、有效性負責執行公司促銷活動，對公司大型促銷活動進行現場督導對促銷活動執行的準確性與到位性負責主持轄區營運例會，營運例會結束一個工作日內，向上級主管提報書面會議記要，定期巡察市場（每月至少15天）召開有組織、有準備的營運例會，對營運例會的有效性、市場巡察的有效性負責主持轄區營運例會，定期巡察市場（每月至少20天）對營運例會的有效性、市場巡察的有效性負責根據銷售分析、市場反饋信息及市場巡視情況，預測市場動態，擬定營運策略調整方案報上級領導對市場動態的準確性與及時性負責保持所有重點客戶的聯絡、溝通、并定期拜訪對重點客戶的有效經營負責根據公司營運政策

22、和方針，對經銷商進行考察和篩選，預測市場危機對經銷商設置的合理性及有效性負責、對經銷商的資信負責定期檢核和修正業務經理的出差行程，定期檢核部屬各級人員的工作情況，定期進行培訓及績效考核對業務經理工作行程的合理性及有效性負責，對部屬各級人員的紀律、行為、工作態度、專業技能、團隊建設負責、對績效考評的公平性、公正性、有效性負責重大銷售談判及合同簽定對合同簽定的合理性負責審批、審核職權范圍內的各類文件、報告對報告的規范性、真實性、合理性負責監控和管理轄區內市場價格及產品流向對轄區內各階通路市場價格的穩定性、合理性負責，對經銷商守區銷售負責密切注意轄區內假貨的流向對維護公司的權益負責定期向直接上級述職

23、對述職的規范性、真實性負責各單品的銷售分析 對銷售分析的準確性、完整性負責完成營運總監交辦的其它正常工作對完成工作的及時性、準確性負責業務經理崗位職責工作標準執行公司的開發計劃，完成公司下達的目標對目標達成負責根據公司營運策略對轄區內市場進行渠道建設對流通及終端渠道建設的合理性、有效性負責完全掌握轄區內各階通路資料，并建立客戶檔案，每二個月更新一次對客戶檔案的完整性及準確性負責轄區內經銷商的設立、服務與管理、市場危機預測對經銷商的資信、網絡、配送、人力、守區銷售負責；轄區內促銷的有效執行對促銷執行的準確性與到位性負責轄區內各階通路市場價格維護對轄區內各階通路市場價格的穩定性、合理性負責、對目標

24、賣場末端售價的合理性負責轄區內各階通路各單品鋪貨率的提升與維護對流通/終端的鋪貨率目標、貨架占有率目標的有效達成負責轄區內各通路競品資料收集對競品資料提報的及時性、真實性負責擬定轄區內目標賣場的年度、季度、月度進場計劃、促銷計劃、費用計劃，報上級審批后執行對進場計劃的有效達成負責、對促銷計劃的科學性、合理性、可執行性負責定期檢核和修正部屬的工作流程，定期進行培訓及績效考核對工作流程的標準性負責，對部屬各級人員的紀律、行為、工作態度、專業技能、團隊建設負責、對績效考評的公平性、公正性、有效性負責定期拜訪經銷商，每月跟車鋪貨20天對鋪貨率的提升負責對所屬AB級業務代表及促銷員的管理及培訓對銷售隊伍

25、的專業技能、業務操作流程及效率負責協助經銷商/分銷商/配送商與各目標賣場的有效對接對目標賣場服務的及時性負責檢核經銷商庫存、物流及宣傳品的使用和發放對經銷商庫存的合理性，配送的及時性負責，對宣傳品使用的到位性負責與省終端經理、K/A專員的有效對接對業務的有效對接負責完成上級主管交辦的其它工作對完成工作的及時性、準確性負責業務代表崗位職責工作標準執行公司的開發計劃，完成公司下達的目標對目標達成負責完整運用拜訪八步驟拜訪目標客戶對拜訪步驟的完整性、標準性負責完全掌握轄區內目標客戶資料，并建立客戶檔案，每一個月更新一次對客戶檔案的完整性及準確性負責完整、準確地了解公司各單品的產品價格、產品包裝及產品

26、特點對各單品產品信息的準確性負責目標客戶各單品的鋪貨率/貨架占有率提升100%達成各單品的鋪貨率/貨架占有率目標目標客戶促銷的有效執行對促銷執行的準確性與到位性負責目標客戶末端價格維護與管理對目標客戶末端價格的穩定性、合理性負責目標客戶競品資料收集對競品資料提報的及時性、真實性負責按公司要求填寫各種報表對報表填寫的及時性、完整性、準確性負責按公司要求合理、有效地使用公司宣傳物料對宣傳物料的合理使用及到位率負責準確了解目標客戶的庫存及銷售進度對目標客戶的安全庫存及庫存新鮮度負責與業務經理、經銷商業務的有效對接對業務的有效對接負責完成上級主管交辦的其它工作對完成工作的及時性、準確性負責K/A專員崗

27、位職責工作標準目標賣場客戶檔案的建立對客戶檔案的完整性及準確性負責目標賣場的年度、季度、月度進場計劃對進場計劃的有效達成負責目標賣場年度、季度、月度促銷計劃對計劃的科學性、合理性、可執行性負責目標賣場年度、季度、月度促銷計劃的執行與實施對促銷執行的準確性與到位性負責目標賣場各單品鋪貨率、貨架占有率的提升對鋪貨率、貨架占有率的目標達成負責目標賣場的末端售價的管理與維護對末端售價的合理性負責目標賣場的費用控制對費用的真實性、合理性負責，對費用投入產出比負責目標賣場競品資料收集對競品資料提報的及時性、真實性負責對所屬AB級業務代表及促銷員的管理及培訓對銷售隊伍的、專業技能、業務操作流程及效率負責與省

28、終端經理、辦事處經理、業務經理的有效對接對業務的有效對接負責完成上級主管交辦的其它工作對完成工作的及時性、準確性負責大區文員崗位職責工作標準充分理解公司的各項制度、文件、政策對公司各項制度、文件、政策傳達的及時性、有效性、準確性負責對辦公室租賃合同、固定資產管理對合同的真實性、合理性負責；對固定資產的安全性負責做好各類文件、傳真的收發、傳遞、分類、存檔及管理工作對文件收發的及時性、文件歸檔的完整性、科學性負責負責辦公室的清潔工作，各類辦公用品的登記與分發工作對辦公用品的有效使用負責負責各類文件、報告的起草、校對及打印對文件起草的規范性負責負責大區辦各級人員的考勤工作對考勤的準確性及月考勤匯總表

29、上報的及時性、準確性負責負責所屬辦事處各級人員通訊號碼的管理工作對變更信息上報的及時性、準確性負責負責所屬辦事處各級人員的人員異動手續的辦理對異動手續辦理的及時性、完整性負責負責各種會議的會務工作，并做好記錄，整理有關會議記要對會務準備的縝密性、會議記要的完整性、準確性負責負責所屬辦事處各級人員各項費用的復審對費用的真實性、合理性負責公司各類報表的編制與匯總對報表上報的及時性、準確性、完整性負責與辦事處、營運中心各部門的有效對接對業務的有效對接負責負責所屬辦事處文員績效考評工作對績效考評的公平性、公正性、有效性負責完成上級主管交辦的其它工作對完成工作的及時性、準確性負責辦事處文員崗位職責工作標

30、準充分理解公司的各項制度、文件、政策對公司各項制度、文件、政策傳達的有效性、準確性負責對辦公室租賃合同、固定資產管理對合同的真實性、合理性負責；對固定資產的安全性負責對辦事處所屬經銷商協議、資料管理對資料的完整性、準確性負責做好各類文件、傳真的收發、傳遞、分類、存檔及管理工作對文件收發的及時性、文件歸檔的完整性、科學性負責負責辦公室的清潔工作，各類辦公用品的登記與分發工作對辦公用品的有效使用負責負責各類文件、報告的起草、校對及打印對文件起草的規范性負責負責辦事處各級人員的考勤工作對考勤的準確性及月考勤匯總表上報的及時性、準確性負責負責辦事處各級人員通訊號碼的管理工作對變更信息上報的及時性、準確

31、性負責負責辦事處各級人員的人員異動手續的辦理對異動手續辦理的及時性、完整性負責負責各種會議的會務工作，并做好記錄，整理有關會議記要對會務準備的縝密性、會議記要的完整性、準確性負責辦事處所屬經銷商臺賬的建立與管理對臺賬建立的完整性、科學性、準確性負責辦事處各級人員各項費用的初審對費用的真實性、合理性負責公司各類報表的編制與匯總對報表上報的及時性、準確性、完整性負責與經銷商、大區、營運中心各部門的有效對接對業務的有效對接負責完成上級主管交辦的其它工作對完成工作的及時性、準確性負責第三章 人員聘用管理制度“人事避嫌”規定各級人員的招聘、使用，嚴格遵循“人事避嫌”，嚴禁招聘及使用本公司在職員工親屬及經

32、銷商親屬；人員聘用規定業務經理以上人員由銷售營運中心統一招聘，文員當地招聘，不允許異地使用；大區經理對于本區內各級人員的任職資格、各級在崗人員聘用與考勤的真實性負領導責任，直接領導負全責；對于虛報人員編制與考勤的，一經查實，辦事處經理承擔直接責任，處以虛報金額100%罰款，降年薪10000元；大區經理(助理)承擔間接責任，處以虛報金額30%罰款，降年薪5000元；代為保管員工銀行工資卡屬違法行為，嚴令禁止辦事處經理、業務經理代為保管業務代表的工資卡；一經查實，對于直接責任人處以降職二級；公司各級員工（業務代表、促銷員、理貨員）需公司人員直接管理，嚴令禁止經銷商代管理，一經查實，直接責任人處以降

33、職二級；公司各級員工不允許有任何其他兼職；公司各級員工不允許向客戶借支，如遇特殊情況需要在客戶處借支，必須書面申請經營運總監批準后方可借支。以下人員不得聘用年齡未滿18周歲的未成年者；通緝犯或經查有劣跡品行者；證件不全或所提供證件虛假者；患有或曾患有傳染疾病史者；被公司開除辭退者；正常離職未滿一年者；懷孕婦女。四、辦事處經理異動經銷商庫存交接規定人員或區域調整，經銷商不合理庫存（地級及地級以上市場4萬元，縣級市場2萬元），超出部分，經雙方當事人及大區經理確認后，扣除原辦事處經理提成，將提成計入新任辦事處經理。經銷商庫存交接確認流程財務結算銷售事務部查核大區經理確認雙方當事人簽字填寫經銷商庫存交

34、接明細表財務結算銷售事務部查核大區經理確認雙方當事人簽字填寫經銷商庫存交接明細表五、離職人員培訓記錄查詢參加公司統一培訓之人員，如在培訓結束未滿三個月離職，離職員工本人需交納400元/次培訓費用。六、人事異動操作流程試用期轉正銷售事務部發出試用期滿通知銷售事務部發出試用期滿通知評估評估試用員工直接主管試用員工直接主管是否符合職位要求，準予轉正正？是否符合職位要求，準予轉正正？延長試用期NO延長試用期NO試用員工試用部門試用員工試用部門銷售事務部務部辦理離職手續辦理離職手續YESYES發出轉正通知書發出轉正通知書銷售事務部銷售事務部銷售事務部薪資考評組銷售事務部薪資考評組銷售事務部銷售事務部銷售

35、事務部銷售事務部資料存檔資料存檔升職、升薪、調職、降職用人部門提出異動申請用人部門或申請部門用人部門提出異動申請用人部門或申請部門附員工直接主管填寫員工異動審批表提交銷售事務部附員工直接主管填寫員工異動審批表提交銷售事務部員工直接主管員工直接主管權限審批人同意否？權限審批人同意否？YESNOYESNO不予以考慮，并將資料存檔不予以考慮，并將資料存檔銷售事務部發出異動通知書銷售事務部發出異動通知書NO薪資福利有否變化？NO薪資福利有否變化？YESYES權限審批人銷售事務部NO權限審批人銷售事務部NOYESYES銷售事務部銷售事務部異動資料存檔異動資料存檔辭職提出員工離職申請提出員工離職申請離職員

36、工檔案另存離職證明離職通告發出離職通知調查員工離職原因并記錄依權限審批離職申請離職員工檔案另存離職證明離職通告發出離職通知調查員工離職原因并記錄依權限審批離職申請離職手續辦理流程銷售事務部、用人部門、離職員工用人部門填寫離職申請表，確認員工離職，辦事處經理以上人員需同時填寫庫存交接明細表離職/調職人員進行工作交接離職員工、用人部門銷售事務部、用人部門、離職員工用人部門填寫離職申請表，確認員工離職，辦事處經理以上人員需同時填寫庫存交接明細表離職/調職人員進行工作交接離職員工、用人部門銷售事務部、離職員工離職/調職人員領取離職交接單銷售事務部、離職員工離職/調職人員領取離職交接單離職員工、財務部財

37、務部門審核交接清理內容離職員工、財務部財務部門審核交接清理內容離職員工、銷售事務部離職/調職人員歸還公司物品離職員工、銷售事務部離職/調職人員歸還公司物品離職員工、財務部離職/調職人員至財務部進行個人借款清理離職員工、財務部離職/調職人員至財務部進行個人借款清理銷售事務部審核離職申請表處理意見、離職人員年假結余、違約責任等事項銷售事務部審核離職申請表處理意見、離職人員年假結余、違約責任等事項離職員工、銷售事務部離職員工、銷售事務部離職員工、銷售事務部人力資源部結算離職人員工資、補償等離職員工、銷售事務部人力資源部結算離職人員工資、補償等離職員工、銷售事務部人力資源部辦理離職人員勞動關系轉移離職

38、員工、銷售事務部人力資源部辦理離職人員勞動關系轉移奧 奇 麗 集 團 公 司員工異動申請表年月日類別新增轉正升職降職基本信息姓名性別出生年月參工時間加入時間現任職部門異動后部門學歷職稱現職務異動后職務專業申請部門錄用地戶口所在地申請薪資等級異動原因相關部門原部門（直接主管/部門負責人）：原部門所屬大區（經理）接收部門（直接主管/部門負責人）：接收部門所屬大區（經理）：銷售事務部：分管主管：經理：營運中心（總監）下欄由人銷售事務部填寫，各部門請勿填寫新職務原薪資 等級現薪資等級生效日期備注奧 奇 麗 集 團 公 司工作申請/登記表申請職位： 填表日期： 年 月 日姓 名性 別出生年月1寸照片民

39、族政治面貌婚 否學 歷專 業職稱畢業時間身份證號碼進公司時間現工作單位家庭詳細地址郵 編若被聘用，何時開始工作期望月薪受教育情況（高中畢業以后）時 間學 校專 業工 作 經 歷時 間工 作 單 位專業/職務其他特長、愛好及取得何種證書：備注：請附上：1、本人近期免冠近照1張；2、本人身份證復印件一份；3、學歷證明及其它證明材料奧 奇 麗 集 團 公 司試用結束人員評測表姓 名試 用 部 門試用區域試 用 工 資進試用時間實際試用結束日期資信度要素要 素 說 明證書畢業證原件是否在公司 （ 是 否）擔保(業務經理以上人員填寫)是否辦全公司所要求的經濟擔保書 （是，擔保人： 否 ）人格要素要 素

40、簡 短 說 明考核熱情精神狀態飽滿，工作態度積極，不計較得失。毅力持續努力解決問題，不強調客觀理由，能針對問題提出有價值的建設。交流溝通人際拓展能力，部門協調能力，團結互助。責任履行自我職責，注重公司整體利益，處理個人與集體的關系。誠實可信，對公司忠誠。考核級別填寫：A級優；B級良；C級中；D級差。總體考核（A=8，B=6；C=4；D=2；）能力要素要 素 簡 短 說 明（ 舉 例 ）語言表達應變銷售業績(業務人員填寫)工作效率(非業務人員填寫)其他考核級別填寫：A級優；B級良；C級中；D級差。總體考核（A=15，B=12；C=9；D=6；）工作業績 （員工本人填寫，可另外附紙）填表日期： 年

41、 月 日 奧奇麗集團公司經 濟 擔 保 書同志已于年月日被江蘇奧奇麗日化有限公司聘用。本人愿意做該同志的經濟擔保人，如該同志在被聘用期間有貪污盜竊、挪用公款、人為地給聘用單位造成經濟損失拖欠聘用單位財物的行為，本擔保愿意承擔全部經濟賠償責任。經濟擔保人（簽字）：經濟擔保人身份證號碼：擔保人工作單位（蓋章）：擔保人與被擔保人關系：擔保人身份證復印件擔保人照片年月日（附：本人及擔保人身份證復印件、戶口簿復印件各一份） 奧 奇 麗 集 團 公 司離 職 申 請 表 填表時間： 年 月 日姓 名性 別部 門崗 位進公司日期申請離開日期離職原因：離職員工本人簽名： 所屬部門直接主管意見：所屬大區（經理）

42、意見：銷售事務部意見：分管主管：經理：營運總監意見：離職人員的離職申請書經營運總監批準后，離職員工須辦妥下列手續后，在60天內領取未付工資。所屬部門主管填寫交接事物經手人辦公室項目交回欠項應扣金額經手人財務部項目交回欠項應扣金額經手人注：此表經簽字確認后由銷售事務部留存。經銷商名稱地 址電 話市場級別（省/市/縣）經營品項庫存（萬元）經銷商確認說 明移交人日 期接受人日 期經銷商庫存交接明細表 銷售事務部： 大區經理： 辦事處經理： 制表人：請 假 單部 門姓 名職 務進公司時間時 間年 月 日 時 至 年 月 日 時 共 天 時原 因類 別事假 病假 公假 其他直接主管辦事處經理大區經理銷售

43、事務部分管主管： 經理；營運總監第四章 員工檔案管理規定目的 為記錄公司招聘和錄用人員、人員異動、員工離職等人力資源變動的過程，以規范人力資源操作規程。范圍 被公司正式雇傭的人員，包括簽訂合同、勞動協議和臨時用工協議的人員。個人檔案應含內容3.1 員工信息基本資料：身份證、學歷證、職稱證明原件之復印件、個人近期身體健康證明等。 3.2 員工求職審定材料：求職表、履歷、面試記錄表、員工異動審批表等。3.3 合同協議類：員工與公司簽定之勞動合同或協議等有效文件。3.4 員工異動記錄：升職、調職、降職、調薪等。3.5 獎懲記錄3.6 請休假記錄3.7 績效考核表3.8 培訓記錄表3.9年度工作計劃及

44、年度工作總結4個人檔案管理程序及政策規定4.1自員工報到之日起，按照員工工號建立員工個人檔案。內容包括員工基本信息資料和員工求職審定資料。待合同協議簽訂后，將合同或協議一并放入。4.2 有任何員工異動、獎懲等重要事件的文件資料都應按時間先后順序放入，按先發生先放入的原則、最新的資料應放在個人檔案的最上面。4.3 員工的檔案的所有資料應保證紙張的完整和統一性，可用紙制文件夾，在文件夾的封面標上員工工號。 4.4所有員工的工號應永久保留，離職人員的檔案在員工離職當日在檔案本上做上標記，以便識別其性質，每年整理一次將當年的離職人員的檔案放入公司規定指定文件收藏地。4.5 由銷售事務部指定人員負責管理

45、所有員工擋案。只有此指定人員可以查看員工檔案并為所有員工負責其檔案的建立、更新和保密。如果員工直接主管要查看其屬下的資料，需向銷售事務部提出申請，經營運總監確認后方可查看。4.6銷售事務部指定人員不得玩忽職守，透露員工資料，否則將受到公司處分，嚴重的將被解除勞動合同。5. 員工工號編制5.1 位數:9位。 5.2編排: XXXXYYYY#, XXXX代表:大區/辦事處, YYYY代表加入公司年份,#代表當年加入公司的序列號。6. 員工檔案管理作業流程銷售事務部銷售事務部不缺任何資料內容？編制員工編號新員工進入公司服務銷售事務部銷售事務部不缺任何資料內容？編制員工編號新員工進入公司服務銷售事務部

46、銷售事務部銷售事務部銷售事務部銷售事務部銷售事務部銷售事務部銷售事務部銷售事務部銷售事務部銷售事務部銷售事務部收集員工個人資料收集員工個人資料銷售事務部與員工本人否否是知會相關人員提供否銷售事務部與員工本人否否是知會相關人員提供否規范編制員工個人檔案規范編制員工個人檔案更新員工信息管理軟件更新員工信息管理軟件調閱或查閱員工檔案信息調閱或查閱員工檔案信息銷售事務部負責人審批銷售事務部負責人審批不予提供查閱范圍或查閱權限？不予提供查閱范圍或查閱權限？書面記錄查閱或調閱情況書面記錄查閱或調閱情況員工檔案信息超過保留期員工檔案信息超過保留期直接主管及部門負責人直接主管及部門負責人直接主管及部門負責人核

47、準直接主管及部門負責人核準是否繼續保留是否繼續保留即行銷毀？即行銷毀？銷售事務部刪除電腦硬盤記錄和銷毀文字資料銷售事務部刪除電腦硬盤記錄和銷毀文字資料第五章 日常行為規范營運中心為體現奧奇麗營運人的精神風貌，規范日常辦公行為，現特對銷售營運中心全體工作人員的日常行為做以下規范：一、著裝要求重大活動和公司要求的場合應統一著裝，著裝必須干凈、整齊，不得出現體味、口味等不潔現象。除外勤工作者以外，著裝要領如下： 周一至周五：男性必須穿正式裝，夏季襯衫下擺必須束入西褲，夏裝襯衫只允許衣領處一個扣子不 系，其余必須系緊；女性夏季著裝穩重端莊得體，不允許穿短褲、無袖裝、超短裙之類有失儀態的服裝。周六至周日

48、：可著與工作場所相適應的輕便休閑服裝。女性不得濃妝艷抹，有色指甲油不允許涂抹，首飾佩帶要簡潔、不得夸張。鞋子必須保持清潔，不得穿拖鞋（含拖式涼鞋）上班。男性不允許留長發、蓄胡須。二、辦公區要求：員工在辦公區嚴禁出現以下行為： 進入辦公區后，不佩帶識別卡；在辦公區域內吃食品、瞌睡、閑聊、吸煙；個人辦公桌擺放凌亂，辦公區電話線、電腦線、電源線混亂；下班后物品不歸位，不及時將椅子放回桌洞內，人走電器設備不關；發送與工作無關的短信，聊與工作無關的QQ、PoPo，上與工作無關的網站，工作時間打游戲；上班時間在辦公區播放、收聽音樂；不注重個人修養，如：大聲談笑喧嘩、坐姿站姿不雅、服裝儀容不整、體味體臭不潔

49、；在工作時間，違反公司任何相關的其它規定三、接聽電話要求 接聽來電應使用規范用語。鈴聲響起時，按第一、第二、第三接聽員的順序接聽電話，接聽員都不在時，離電話最近的員工應在鈴響三聲內拿起聽筒，并問候對方。電話的轉接應使用規范語言，態度要親切。辦公樓內互通電話時，要使用內線。 接聽外線時，請說“你好、奧奇麗” 接聽內線是，請說“你好，某某部門” 任何時間禁止占用公司的電話線路聊天。不得私自撥打長途電話、信息臺電話。接聽電話時應盡量把聲音放小，以免影響他人。不得在工作時間撥打、接聽私人電話，遇特殊情緊急況時應長話短說（不超過兩分鐘），注意節約通信成本。四、員工識別卡佩帶要求 員工識別卡在上班時間必須

50、統一佩帶。男性佩帶要求：將識別卡夾于左胸口襯衫口袋邊上；女性佩帶要求：用藍帶掛于胸前。識別卡破損或部門人員調動，可以到總辦要求重新制作；若遺失請到總辦辦理補辦手續，工本費10元/張。五、對接待來訪客人要求 對所有來訪的客人都應謙恭接待。最先看到客人的員工必須立即起身問候，并給予適當安排（通常情況應隨即給客人倒一杯溫水或熱茶）。為客人指引方向時需手心向上，手指并攏，忌用食指。六、禮貌用語要求不得說臟話、粗話，員工之間見面要打招呼。會用“你好、謝謝、給你添麻煩了”等等。見到上級領導要主動打招呼，起身問好。對待平級部門人員來訪要主動、熱情。七、員工宿舍管理要求 員工宿舍為公共環境大家應共同維護其環境

51、衛生，保證各項設施的正常使用。工作時間嚴禁回宿舍做與工作無關的任何事情。八、內部人員管理要求嚴禁利用公司的各種設備、資源、信息等進行私下交易。不得對外泄露公司的經營情況、客戶情況，所有文件對外都需要保密，未經許可不得翻閱不屬于自己掌管之文件；外傳公司文件必須要確認對方身份，按文件的保密程度確定是否傳發；嚴禁以任何形式收受回扣、接受招待、虛報成本、營私舞弊；業務人員作為企業的代表，企業的特派員，企業的先遣部隊，我們的駐外人員耕耘著企業廣闊的土地。誰都知道，企業要發展，只會經營家門口肯定不行，走出去才會有更美好的一片天。可是怎樣走出去，誰先走出去，那就是我們的區域代表，區域經理等，這里我們全把他們

52、稱作駐外人員。但正因為他們走了出去，所以，也就增加企業管理的難度，同時，我們的很多駐外人員也放松了自己的自治自律。永遠記住，無論你派駐到那里，你都是企業的人，你都代表企業，所以我們要永遠記住駐外人員的：三大紀律八項注意。紀律一：國家的法律法規作為國家的一個公民，我們首先必須維護和遵守國家的法律法規，作一個知法，守法，有社會公德的良民。這就要求我們不能為了自己的私利去損壞國家的、集體的利益，不能夠偷稅漏稅，更不能向消費者提供假冒偽劣的產品損害消費者的利益。不能去作違法亂紀的事情，這應該是企業的立場，也同樣是你的立場。紀律二：商業行規所謂國有國法，行有行規，駐外人員作為商業活動者，也必須去遵守這樣

53、的商業行規。一個企業的駐外人員，不是所有的商業活動都能夠得到企業的監控。不能通過坑蒙拐騙去玩弄你的客戶，你的經銷商。你怎么樣對付你的客戶，客戶遲早也會怎樣對你，而且這不定不是維持企業長久發展的手段，更不是你在這個行業樹立自身價值和威信的方法。紀律三：企業的規范你是企業的人，是企業為你提供了這樣的舞臺，是企業的舞臺使你去實現自己的價值，企業的一切合法的規范你更必須去遵守。所謂的“將在外，軍命有所不受”，但不受的前提是真正的為了市場。并且往往這樣的局面也是因為你沒有就市場的具體情況與企業進行有效的溝通造成的。沒有規矩不成方圓，如果你不去遵守企業的規范，其它人也不去遵守企業的規范，那企業就不成其為一

54、個團隊。同時，企業如果也放棄了這樣的規范，你的利益又將如何得到保障？其實，你是為了你的生存環境去遵守，為了你的利益去遵守。注意一：信守承諾作為社會人，不只是駐外人員，信守承諾都是我們必須去實現的。信譽是你進行社會活動的根本，沒有了這個根本，你不去維護你的信譽，你又將如何要求我的客戶、經銷商在你面前維護自己的信譽。我們的駐外人員一定都有自己的權限，所以我們不能輕易做出承諾，特別是在自己的權限范圍以外的事情，一旦你做出承諾，就一定要想辦法辦到，要不，你就什么承諾都不要做。一旦某個承諾不能實現，你辛辛苦苦樹立起來的信譽就將蕩然無存。注意二：真誠你要客戶、經銷商對你真誠，向你反應市場上最真實的一面，你

55、就必須首先真誠的對待你的客戶，你的經銷商。所謂要索取先得學會給予就使這個道理。當我們的經銷商提出一些你或者企業解決不了的問題時，你不要去想著法子蒙混過關，你完全可以坦誠的向經銷商到明我們的困難，你的真誠或許可以更大限度的獲的經銷商的支持。注意三：不能不擇手段我們的駐外人員一般都肩負著某種使命，或者要求那會訂單，或者完成銷售指標。這使有的駐外人員為了完成任務而不擇手段。有的駐外人員為了完成任務就慫恿經銷商串貨，完成自己的任務，可是經銷商同時會想他自己的利益如何得到保障，其它的人員會不會向我的區域串貨。注意四：不拿客戶一針一線有的經銷商為了在我們的駐外人員那里得到更多的好處，獲得企業更多的支持，就

56、想方設法討好我們的人員。記住，拿人手短，吃人嘴軟。你千萬不能伸手，伸手必被捉。經銷商的任何小恩小惠或許都是沖著具體目的而來的，你一旦接受了，你將會為此付出更多。何況，這也是所有企業所不允許的。注意五：管理你自己你是駐外人員，所以你或許就不用每天早上急急忙忙的去打卡；你是駐外人員，所以你或許就可以隨意的安排自己的休息日。向這樣的事情在我的駐外人員身上已經不是什么新鮮事了。可是往往就是這樣的懶散，就是這樣的隨意使你松懈了下來，使你變得沒有了激情，沒有的斗志，如果把你再放到辦公室去，你會覺得那里的繁瑣讓你透不過氣來。我們的駐外人員一定學會管理自己，為自己定理計劃、目標，給自己規定作息時間。注意六：向

57、老板一樣思考、行動我們的駐外人員雖然只是企業的員工，會受到企業很多的管束和限制，但你其實就是你負責區域的最高領導，你就是那個區域的老板。你要向老板一樣去考慮市場如何開拓，如何維護企業的利益，如何降低區域的營運成本。你更好向老板一樣把什么事情都當作自己的事情，不能說什么事情企業做出規定了我才去作，什么事情企業沒有作規定但應該作的自己就可作可不作。只有向老板一樣思考和行動你才會獲得主動權。注意七：訓練自己的團隊意識很多駐外人員都必須是能夠獨立開展工作的人員，區域里的很多事情都是依靠自己的能力解決的，這樣的狀況使很多駐外人員忘記了自己的團隊，忘記了自己后面有一個強大的團隊作為支撐。你的好方法應該向自

58、己的團隊傳播，你應該去維護你周邊市場的穩定。你更應該去配合企業的企劃部門的促銷活動，配合財務部門的財務核算等等。不要因為自己驕人的業績就不把自己當村官。注意八：行動高于一切很多駐外人員年底回到公司，一旦自己的業績不夠理想，都會想很多的理由去搪塞，找出原因去推諉，就怕自己被企業委屈了一樣。當然，有的企業也陷入了一種考核駐外人員的誤區，就是唯業績論，沒有業績就會一梆子打死。但是，行動才最有說話權，你行動了，如果沒有獲得好的業績，但至少證明你做出了努力，你不用作任何的解釋。你的客戶、你的經銷商會為你做出證明。其實，一個合格的駐外人員還有很多的三大紀律，八項注意。很多是我們無法用文字去歸納總結的，但有

59、一點可以肯定：你的一切都反應在大家的眼球里，用大家所期望的標準去要求自己應該不會有錯。第六章 獎懲管理規定1. 目的 倡導組織的正確價值觀，保障組織正常運行的秩序，激勵員工士氣。2. 適用范圍 銷售營運中心管理的所有員工。3. 服務紀律3.1本企業集團公司為獨立經營的多元實體，全體奧奇麗人都是這些實體中的一分子，講求以身作則、務實的工作心態。 3.2 公司員工應盡忠職守，遵守公司一切規章，服從各級主管合理之指導。 3.3公司員工對內應認真工作，愛惜公物，減少損耗，提高品質，增加產能；對外應保守業務或職務上的機密。獎勵4.1 獎勵種類411 記大功：記大功者計發10天底薪作為獎勵(最高不超過20

60、00元)。412記功：記功者計發5天底薪作為獎勵(最高不超過1000元),記功三次作為記大功一次。413 嘉獎：嘉獎者計發3天底薪作為獎勵（最高不超過500元），嘉獎三次作為記功一次。4.2 對有下列表現之一的員工,公司將予以獎勵:421 在提高營運效率、產品銷售、服務質量，節約資源等方面做出顯著成績；422 在銷售業務、產品概念、市場推進等方面，有創造性改進或合理化建議，確有成效者；423 在保護公共財產、有效防止各類事故發生或減少事故損失，使國家、公司或員工利益避免重大損失的；42.4 一貫忠于職守,認真負責,任勞任怨,廉潔奉公,業績突出的;425 堅持原則,自覺維護公司生產、工作秩序，在