1、廣告之外的媒體溝通之道公關稿件作為企業“潛在宣傳”的利器，因為其投入小、“產出”高，已經成為繼廣告之后，企業利用媒體進行傳播的又一經常性途徑。然而具體的制造技巧、操作過程，卻往往讓執行者頭疼。這里面包含媒體關系、稿件創意、傳播組合等多個“要命”的環節，而在企業發展的不同階段，公關策略又有很大的不同。A企業市場經理所總結的公關稿件從炮制到發布的一攬子規劃，為同樣遭遇此類難題的媒體推廣專員們畫出了一條直達目標的成功路線圖。要領一：創建資料庫A企業是一個中等規模的IT廠商，主要生產PC和數碼相機產品。在2001年以前的宣傳中，每年規劃有30萬的廣告費，分別在計算機世界、中國計算機報、電腦商情報等IT

2、行業媒體做一些廣告，同時借此通過報社廣告部渠道發一些企業的軟文。到了2002年初，企業的領導層卻發現，企業形象建設幾乎是一片空白，30萬廣告費就對于品牌建設幾乎就是像打水漂，難見聲響。因此在財年會上董事會一致決定，削減廣告費，把費用的天平傾斜軟文推廣，提升軟文發布數量，平均每月要發布10萬字左右。我臨時授命，迅速成立了一個人軍團的媒體推廣部。直到這個時候，我才發現，目前所承載的任務已經不是發軟文了，而是公關(行業里也叫公關稿)。現實中，公關稿與軟文是有明顯的區別的。廣告企業與報社的廣告部聯系，以廣告的形式發布。直接說明產品或者服務的內容，一般傳遞的信息量單一。直觀、明了，但未必完全信任和一次性

3、具有好感，需要持久性發布。在發布信息、有重大活動的信息告知中廣泛采用。軟文企業與報社的廣告部聯系，以文字折算廣告價格，習慣上也叫軟廣告。間接的說明產品和服務，一般可以傳遞較多的信息，但是依然脫離不了廣告味。潛在的了解信息，因具有廣告味道，消費者難以具有更強的信任感。在進行長期的產品宣教中采用，但效果漸漸流于一般。公關稿直接找編輯談選題，發文章。或者找記者以采訪報道或新聞形式進行發布。風格符合報紙和讀者胃口。形式豐富多彩，可以塑造企業形象、產品特色、發布銷售信息、探討市場趨勢等。文風上貼近消費者，往往以第三方角度進行評論，可信度強，語言豐富，效果更好。公關稿“性價比”較高，節省費用的同時，也是潛

4、移默化的一種宣傳，能夠給消費者帶來長期的好感。公關稿看似簡單，其實也有一個流程的，當進行真正操作的時候，構建詳實的資料庫是關鍵。公關稿看似簡單，其實也有一個流程的，每個關節都很重要。工欲善其事，必先利其器。當進行真正操作的時候，構建詳實的資料庫是關鍵。我基本是采取兩步走的戰略。第一步：剪刀膠水大法我做的有點類似做剪報，或者像編書。即把一切所有能找到的資料，進行分門別類的整理，以便以后作文時有充足的素材，這些素材將隨著企業的變化而不斷的更正和增添內容。內容上包括，企業歷史、企業規模、組織結構、企業榮譽、企業文化、企業理念、產品的銷售狀態、企業產品(業務)的介紹、企業(產品)的優勢特征、研發團隊、

5、企業規劃、重點人物、圖片、影片庫等。第二步：刨根問底工程本部分要加大搜集深入的素材資料，特別是一些實際中發生的故事、活動、人物講話(無論領導層還是員工或第三方證言)，都要有一個深層次的總結，所以要有“打破沙鍋”的精神，具有記者的敏感性，不斷的尋找相關素材。包括企業精英的相關素材內容、企業經營理念的相關素材、企業活動。要領二：公關稿件的創意尋求公關稿的撰文者應成為媒體和廠商的“智囊”，而不是“發稿機器”。否則，再愚鈍的讀者也能夠嗅出字里行間的交易味道，質疑媒體的客觀與公正；對廠商來說亦是吃力不討好，可能花了錢但根本不能收到任何實效。對于公關稿來說，創意同樣重要。撰文者應成為媒體和廠商的“智囊”，

6、而不是“發稿機器”。否則，再愚鈍的讀者也能夠嗅出字里行間的交易味道，甚而至于對媒體的客觀與公正產生某種質疑；對廠商來說亦是吃力不討好，可能花了錢但根本不能收到任何實效。因此公關稿的創意是非常重要的。創意包含文章角度的選取、觀點的確立和思路的安排等。公關稿的價值取決于創意，好的公關稿往往能夠以最恰當的方式突出廠商希望傳播的信息，同時還不會讓媒體感覺左右為難。由于當時A公司還是處于中小企業的發展階段，所以在公關傳播上更艱難一些，需要盡量找“點”，也就是新聞由頭。我當時基本采用了五個手法。1、新聞報道法這雖然是公關稿件操作的最基本手法，但是從中卻能發現不同角度地構思對于成功發布及后續炒作的作用。我的

7、心得企業新聞稿也要實現“四化”。首先是將產品意義社會化。比如我公司開發出了“一鍵操作”的電腦產品，可以將使用最簡易化。于是，我提煉出了“為電腦盲量身打造第一款電腦”等概念，引起眾多的媒體的爭相報道。要經常通過差異化、細分化進行不同角度的發掘自己產品的“第一”，闡述它給什么人能帶來的巨大的利益，它的與眾不同之處在哪里。 其次是技術領跑行業化。我把剛才所說的一鍵操作，轉化為第一技術，強調其技術和研發時間等，以一鍵操作，技術成就應用在IT行業媒體進行發布。銷售作點多樣化。有一次，我聽說海龍大廈某個柜臺在10分鐘內賣掉了10臺PC，我趕緊連夜寫了一個1分鐘賣一臺電腦，電腦也瘋狂的新聞。再就是要將服務推

8、動人情化。在3月15日等日子，一定提前作好服務文章，例如PC服務，一慢二看三通過、天天3/15，A公司承諾7/24等，通過人情化的服務打造企業形象，促進產品銷售。2、創造競爭法光有新聞發布，顯然是無法達到預期效果的，所以還有做一些切合媒體風格的深度報道文章。因為A企業名不見傳，所以就要從產品層面或者企業層面找一個競爭對手，綁定一起傳播，特別是搭一些知名企業或者新聞熱潮中的企業，更能迅速提升企業品牌。比如我們推出了簡易操作的數碼相機，就采取了兩種競爭法。一方面發布了一些諸如XX相機，大刀向傳統數碼相機砍去等文章；另一方面，把國際廠商“拉下水”，發布了一些蝶變需要理由，中洋對抗A企業變身等。這樣首

9、先滿足了媒體的新聞點需求，同時更讓消費者感到A企業的強大實力。3、劃分水嶺法。以下這些戰術都可以引出“分水嶺”的話題，“分”可大可小，只要有媒體就感興趣，而中國消費者熱衷新事物、新熱鬧，所以不斷的創造新話題、新事物是很有意義的。(1)產品推進戰術。以新產品應用為起點，對市場上原有的產品格局進行劃分。比如A企業推出了簡易操作的數碼相機，即可發布如XX相機，四字分三國為題的文章，強調相機的未來發展將形成傳統相機、簡易數碼相機和專業數碼相機的概念。(2)概念領先戰術。敏銳的捕捉市場走勢，利用自身先進的產品設計能力，不斷推出全新概念來引導市場、開拓市場、贏得市場。例如A企業推出了一種不含內件只有外殼的

10、概念電腦產品，于是以市場和消費者的角度，強調時尚、個性化、前衛已成為現今IT產品的發展潮流，推出了電腦“DIY”的新聞話題。(3)價格最低戰術。采取低價格戰，以較低的價格殺入市場，逼迫競爭對手跟著降價，比拼企業的實力，來達到擊跨競爭對手，是企業慣用的招術。在宣傳時的配合則需要技巧，比如我們作了 “消費者新應用時代”的口號，強調應該把利潤更多給消費者。(4)“先入為主”戰術。這一戰術也可以稱為爭打“某某品牌第一家”戰術，選擇某一合適的切入點，突出產品某一方面的技術優勢，把品牌打響。(5)服務領跑戰術。服務牌戰術是所有品牌的制勝法寶，售后服務是消費者十分關心的問題，廠商在這方面做得好，能贏得消費者

11、的信任和偏愛。4、市場綜述法因為每個媒體都要定期發一些某些行業的綜合報道文章，所以要經常性的與媒體進行溝通，提前把類似文章寫好，給媒體。在以市場的綜合報道的文章中，可以把自己的企業巧妙的放在主要位置，比如寫某特色產品時候，在列舉廠商的中完全可以把自己客戶列在第一位或者第二位位置。這樣，讀者在讀文章的時候，更會注意到自己的企業。5、消費寫實法引導消費者進行選購的文章，對促進銷售的意義很大。因為媒體作為第三方角度，很容易讓人信服。在采購信息里面把自己企業列在明顯的角度，把一些很有品牌的產品放一些談，并且把自己的產品特性說清楚，把對手功能盡量參數一般性能，甚至淡化。同時在標題上做的玄一些，什么PC選

12、購，三大紀律，八項注意、數碼相機購買，要“五”媚動人等，引起很多媒體消費版面的編輯興趣。消費體驗類文章也是必不可少的，可以從某些消費者購買習慣等方面入手，以在賣場調查的報道形式寫文章，把自己產品特性受消費者歡迎新聞引發出來。由于采用了多種手法，這樣A企業基本每月的公關稿發布都在10萬字上下，同時因為業績很好，媒體推廣部也增加到了3個人。一個經理，其余兩個分別負責紙面媒體和網絡媒體。要領三：企業立身階段的媒體傳播策略作為大中型企業，這個階段的公關傳播應該強勢起來，更多的關注一些大的話題。到了2003年，A公司由于發展迅速，已經成為大中型企業，所以在這個階段的公關傳播上開始強勢起來，除了采取以上的

13、部分策略外，則更多的關注一些大的話題，進行新的五個手法。1、領軍人物法每個企業的領軍人物都有特點，不論是他的性格、業績，還是經歷，都有可能引人注目，這些就是亮點、新聞點。在領軍人物身上做文章，就避免了“企業沒有人格”這個特點，把重點轉向了活生生的人的身上。在讀者眼里，這樣的文章往往可讀性強，因而閱讀率也就高。2、輿論造勢法這方面主要是指企業可以借助某些特殊事件，強調自己的觀點，自己企業的做法。比如某地發生了購買PC2年無人維修的事件，形成了行業的焦點話題。于是A企業就與一些其他廠商提出了“三年免費維修”的承諾，受到業內外人士普遍關注。3、管理、營銷法一些成功企業的經營管理方法逐漸被人們所關注，

14、因而很多媒體開始專門報道這類話題。因此，可以把有特點的企業文化、有成效的經營管理方法等加以總結，輔助一些故事，提供給媒體。但是需要與記者或編輯提前溝通順暢、談好選題、給足素材，并配合組織相關采訪，這樣才能保證刊出刊，并能發大篇幅的文章。4、借助事件法。像借助一些國內、國際重大事件借力傳播自己。比如在SARS、“神舟五號”發射等重大事件中，都積極表態，在人們關注事件的同時也順便了解了A企業。5、多種活動法。有特點、有影響力的活動大都會引起媒體的關注和報道。比如新聞發布會、行業展、研討會、經銷商大會、產品促銷活動、贊助活動、公益活動等。一些新聞是可以創造的，通過制造一些新聞，特別是隨著企業的不斷壯

15、大，媒體對其的關注度也在不斷增大，一舉一動往往都可以成為新聞素材。在活動中，邀請記者現場參與，最終總能發一些新聞報道。這里需要強調的是，在企業策劃某活動時，要站在媒體的角度，充分挖掘活動的社會意義，為媒體報道和評論做資料上的準備。要領四：五面出擊，提高發布的命中率人怕嫁錯郎，發稿更怕找錯人。所以要多讀媒體，要有一個獵手的心理素質去發現，把每份報紙研究清楚，有多少版面，什么特點。從而形成命中率。人怕嫁錯郎，發稿更怕找錯人。所以要多讀媒體，要有一個獵手的心理素質去發現，把每份報紙研究清楚，有多少版面，什么特點。從而形成命中率。一般情況下可以五面出擊。首先是新聞版面。有關企業的不同新聞要找到相對應的

16、不同新聞版面。比如報紙的財經新聞就適宜發布企業戰略層面的消息。第二是要穩固住企業所在的行業版面。三是企業、經濟、財經版面。一些企業報道、人物采訪可以通過這個版面發布。四是消費指導版面，多見于一些綜合性報紙。五是其他版面。如營銷版面等。可以根據自己的需求找相應版面隨意組合。必須明確的一個原則是，最大的符合企業利益。根據這個原則，在與媒體聯絡上，我總結了兩個基本點，如果沒廣告投入：少與廣告部聯系，多與編輯或記者聯系；如果沒有很鐵的關系：少與主編等高層聯系，多與版面負責人聯系。要領五：16招點睛優秀公關稿件什么樣的公關稿才是最好？簡單而言，就是花最少的錢達到企業的最大目的稿子。其實，公關稿一般就兩個目的，一是促進產品銷售，二是樹立企業的某種形象。抓住眼球說服消費者產生共鳴引發購買沖動或認可企業一個成功的公關稿的撰寫，需要運用好以下16個招術。1、引言、標題、小標題要精彩抓人。2、敘事脈絡條理清晰。3、自身企業弱小時運用“借光”手法，通過與大公司的關系、對比等提升關注度。4、注重細節。5、用數字說話。6、好的比喻能夠將復雜的事情將得清楚，生動，文章好看。7、培養高強的素材控制能力，并進行以核心理念為中心的裁剪，不惜素材。8、最精彩的內容放在最前面。9、營造懸念，解釋懸念。用大矛盾結構文章，用小矛盾推動行文。10、精準、巧妙使用直接引語，讓中心人物說話。1