1、商務拓展崗位職責篇一：市場拓展崗位職責】市場拓展崗位職責在市場拓展階段，銷售人員的工作重點是業務拓展，即經銷商、大 客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產品 或品牌輔助推廣工作。在市場維護階段，銷售人員已經在其管轄的區域建立了相對完整的 渠道網絡，這個階段的工作重點是如何達到區域銷售的穩定增長， 并維護貨款、市場秩序、品牌發展等相關事項。 工作重點和作業內 容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護階段特點， 調整績效管理方法。本文通過分析業務員在市場維護階段的作業目標與作業內容，分別 從目標管理、關鍵績效指標（ kpi ）二個角度，探索市場維護階段銷 售人員績效管理的

2、方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業， 提供建立和實施建議。一、作業目標與作業內容 本文僅探討經銷商 +零售商渠道模式下的業務員績效管理，在此種渠 道模式下，在市場維護階段，業務員的作業目標主要有：、在計劃費用率內，獲取穩定增長的定單；、保持貨物和貨款的良好周轉率；、維護區域市場秩序和品牌形象；業務員的主要作業內容有：、與經銷商建立良好互動的合作關系；、協助經銷商建設或完善渠道（包括培訓、指導經銷商業務人員）；、協助經銷商做好零售終端管理（包括大賣場的導購管理）；、貨款管理；、庫存查詢和定單管理；、促銷執行和當地廣告協助實施；、市場信息收集和市場策略建議；、處理或協助處理爭議或消費者投訴。

3、二、目標管理法績效管理、制定目標年/月度銷售額；費用率；回款率；采取自下而上，再自上而下的過程，簽訂目標責任書。銷售額目標的制定必須考慮區域銷售歷史和相對客觀的市場潛力， 費用率目標的制定必須對費用項目進行明確詳盡的細分后，考慮競 爭和銷售增長帶來的規模經濟性。如： 2010 年 10 月銷售額目標為 25 萬元，費用率為 8% ，鋪貨額 5 萬元、激勵政策 結合銷售額、費用率、回款率制定激勵政策，其中，回款率下限以 設定的鋪貨量和經銷正常經營（訂貨量和結算）為條件，未滿足的 不能發放提成；以銷售額和回款率目標完成情況，制定組合提成方 案；按月度、（季度）留成發放提成，年度總結發放余額。如：

4、a 公司 b 市 c 區，基礎提成 1% ，未完成銷售額指標的無提成， 超過銷售額指標部分 20%以內的按 1.5% 計提，超過 20%以上部分 提 2% ；費用率 8%以內，獎勵節約部分的 20% ， 8%-10% 部分扣超過部分的 50% ，超過 10% 費用率的無提成（營銷負責人應 控制費用不至出現作弊行為產生的虛增）；扣除鋪貨額，當月全額 回款；、考核方法 月度、季度或半年、年度考核，依據公司組織結構由營銷行政或人 力部或辦公室負責，財務部協作執行，營銷負責人審批。如：該員工 7 月完成銷售額 30 萬，費用率 9% ，當月全額回款，、考核運用 提成核算：如該員工 7 月提成為： 25

5、*1%+5*1.5% 30*0.5%=1750 業務指導：費用率略高由于指標少，目標管理法操作簡便，容易執行；但由于缺乏過程指 標，銷售執行情況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據，當競 爭激烈時，不利于區域銷售長期穩定的提升。三、基于 bsc 的 kpi 法績效管理 以公司級的 bsc 指標為依據，分解到銷售部，由銷售部 bsc 指標分 解到銷售員個人：、績效指標財務指標：收益和費用指標月/年度銷售額、各品類月 /年度銷售額比率、費用率、回款率； 設計原則：基于企業的可持續發展，增加品類月 /年度銷售額比率指 標的目的，關注新品的銷售。如： 2005 年 x 品類達到總銷售額的 20%30%

6、顧客指標：經銷商支持和經銷商滿意情況 由業務人員引起的訂貨交付失誤率、培訓和促銷物料運用效果、協 助和建議經銷商效果、客訴事件處理效果； 設計原則：以經銷商需要的支持和服務的滿足情況為選用指標； 如：訂貨失誤率為 0.5% ；每月 1 次業務培訓；每周 1 次與經銷商策 略交流； 4 小時內處理客訴事件 （1 次超過 4 小時的無分，每超過 1 次扣 25 分），權重均為 25% 。業務流程：業務維護的過程性指標 終端管理規范性、日 /周銷售報表的完整 /準確 /及時性、促銷執行力、 終端增長數量； 設計原則：按業務流程，業務員日常工作分解，定 性指標為主；如：終端管理標準；報表標準；促銷時間

7、段和完成量； 2005 年便利 店增加 30 個，權重均為 25% 。學習創新：市場信息反饋和業務創新貢獻 競爭信息反饋、市場建議與執行效果； 設計原則：業務員的主動自我提升和創造性工作； 如：每個有價值（由區域經理 +營銷行政判斷）的信息和建議加 2 分 考核分，上限為 10 分。、激勵政策 以財務指標為主，顧客指標、流程指標和學習創新指標為輔，設計 激勵政策；如： a 公司 b 市 c 區，結合目標管理激勵政策， x 品類的增加提成 比率為 1%，當 x 品類銷售額占比低于 20% 或超過 30%的， x 品類 無增加提成。其它指標以 85 分為計算基準，用實 際考核分除以基準分，得到提成

8、系數 i。、考核方法 月度、年度考核，財務指標部分按目標管理法操作；其它指標由區 域經理通過現場和報表（區域總提成比率固定，以控制區域經理作 弊行為）、營銷行政通過電話和報表共同評估，由營銷負責人審批 如：a 公司 b 市 c 區 7 月：財務指標該員工 7 月完成銷售額 30 萬，其中 x 品類完成 5 萬元，費用率 9% ， 當月全額回款； 顧客指標訂貨失誤率為 0，1 次業務培訓； 2 次策略交流；處理一項客訴事件 的時間超過 1 天；得分 75 ；業務流程終端規范性得 85 分，業務報表得分 90 分，當月未舉行促銷，終端 增長 4 個；得分 91.7 學習創新 運用一個終端宣傳新手法

9、，取得較好效果，可在公司推廣，獎勵 5 分；得分 5 分 合計考核分： （75+91.7）/2+5=88.4、考核運用激勵提成 =（ 25*1%+5*1.5% 30*0.5% ）88.4/85=1830 元改善x 品類需加強，終端管理需加強，客戶投訴處理要加強。 由于考慮了財務、客戶、流程和學習創新，基于 bsc 的 kpi 法把握 了銷售的全過程，并對可銷售能力提升和持續發展提供了大量的支 撐指標監控，有利于銷售作業的持續改善； 但由于定性指標考核的 操作難度，指標的設計和考核實施會耗費相應的資源，而且考核的 公平性把握難度較大結語相對于市場拓展階段，市場維護階段的銷售人員績效管理應該做針

10、對性的調整，才能為達到維護市場并提升銷量，提供管理支撐。企業處于初級（品類少、管理不成熟、信息化不高），可以采用目 標管理法管理銷售人員的績效；企業處于中高級階段（品類較多、 管理相對成熟、信息化程度較高），且市場競爭激烈的，應結合過 程考核采用 kpi 法管理業務人員的績效。（一）熟悉行業法規、政策和公司的管理思想，市場拓展工作能適 應行業規范、時代特點和公司任務的要求，協作觀念和整體意識強。（二）熟悉各類物業管理工作內容、特點、技巧和流程，能根據任 務要求或公司安排，高標準、高質量的擬制物業管理方案（實施計 劃）。（三）深入研究物業管理市場形勢和同業競爭特點，多渠道、多手 段地有效掌握業界

11、動態，做到知已知彼，主動及時捕捉商機。（四）重視素質訓練 ,有較強的親和力、感染力、項目成本測算能力 和公司資源整合能力 ,積極參與商務談判和投標活動 ,既以理服人 ,又以 情感人 , 提高拓展成功率。（五）經常開展物業管理學術研究 ,積極探索物業管理新思路和新方 法,及時向公司領導提出有價值的意見和建議。（六）重視企業文化和社區文化建設與研究，積極探索新方法和新 途徑，努力創建企業和社區新形象，提高知名度。（七）積極組織企業各類宣傳活動，編寫企業宣傳資料，組織公司 網站建設和維護。（八）積極使用電腦及其管理軟件，提高工作效率。（九）優質高效完成突擊性任務和上級交辦的其它任務。 部門名稱：業務

12、拓展部 直接上級：分管副總經理 部門性質：公司產品的經營銷售及售后服務 管理權限：受分管副總經理委托，行使對公司產品的經營銷售過程 中的管理權限，承擔執行公司規章制度、管理規程及工作指令義務 管理職能；負責對公司產品價值實現過程中各銷售環節實行管理、 監督、協調、服務的專職管理部門，對所承擔的工作負責 主要職責：1、堅決服從分管領導統一指揮，認真的執行其工作指令，一切管 理行為向主管領導負責；2、嚴格執行公司規章制度，認真履行其工作職責；3、負責制定銷售管理制度。擬定銷售管理辦法、產品及物資管理 制度、明確銷售工作標準、建立銷售管理網絡，協調、指導、調度、 檢查、考核；4、負責編制年、季、月度

13、銷售計劃。并按時交研究開發部、財務部 等相關部門，便于統一平衡、合理下達計劃、組織生產作業、及時 回籠資金。同時，隨時關注生產計劃完成進度和監督產品質量問題；5、負責編制銷售統計報表。做好銷售統計核算基礎管理工作，建 立健全各種原始記錄、統計臺賬，及時匯總填報年、季、月度銷售 統計報表；6、積極開展市場調查、分析和預測。做好市場信息的收集、整理 和反饋，掌握市場動態，積極適時、合理有效地開辟新的業務網點， 努力拓寬業務渠道，不斷擴大公司產品的市場占有率；7、負責對營銷網點人、財、物和業務工作管理、監督、協調、考 核等工作；8、負責做好產品的售后服務工作，經常走訪用戶，及時處理好用 戶投訴，保證

14、客戶滿意，提高企業信譽；、 負責擬訂本部門工作目標。抓好對所管轄范圍內人員的考核、 考評與管理教育工作，關心營銷人員的生活及思想動態，做好耐心 細致的思想教育工作，杜絕經濟犯罪的事件發生；、負責做好廣告宣傳，正確編制年度銷售費用及廣告費用計劃；、按時完成公司領導交辦的其他工作。 負責組織制訂年度經營預算工作。 負責組織市場調查工作；整體營銷策略、方案的制訂并指導實施。 負責產品策略、客戶群策略、競爭策略、市場機會、營業方案和營 銷業績的評估，做好月度、季度、年度經營活動分析工作。 負責與其他運營商的互聯互通工作。負責新業務的開發、推廣及跟蹤、評價工作，公司產品的資費和價 格管理。 負責業務廣告

15、、宣傳的策劃、設計及實施工作。負責用戶投訴的接待和處理；服務質量的檢查與考核?！酒和卣菇浝砉ぷ髀氊煛客卣菇浝砉ぷ髀氊? 宣傳和推廣公司的各項政策，方案和產品文化及品牌特 色。2 遵守公司的規章制度和各項管理條理，嚴于律己，以身 作則。3 維護公司形象和利益。 對市場拓展工作直接實施負責，制定年度總體計劃目 標。5 分解所屬區域目標，制定詳細的各階段，各區域的拓展 工作計劃，目標。6 根據目標工作計劃，制 定更細致予以實施。7 協助公司宣傳，推廣營銷政策，代理商管理制度，合同 執行，產品推廣政策的貫徹并予以執行實施。8 激勵，團結市場人員共同完成市場拓展，銷售及回款任 務。9 及時處理或反饋

16、市場拓展各種問題與投訴，建立客戶檔 案及處理問題方法與措施。10 努力拓展，發展與代理商良好的客情關系，創造雙贏合 作局面。11 及時處理和反饋市場拓展過程中所出現的問題，做到公平公正，有理有據。 妥善安排區域具體日常工作，嚴格管理，規范運作，增 強市場拓展計劃性，條理性。 按規定時間及時向公司匯報工作情況以及回傳各種市 場拓展報表，總結，計劃等信息，有力地再次回饋市場。 拓展并維系公司，代理商的組建合作關系。 積極配合公司，做好市場拓展工作，協助競爭品牌調查， 了解市場動態，總結可行性市場分析報告，做出合理性應變及調整 市場拓展戰略計劃。 控制成本費用預算。 對部門的管理組織，實施方案負責。

17、 對公司及所承擔的工作全面負責。2006 年 2 月【篇三： 1. 商務拓展專員需要什么能力】商務拓展專員需要什么能力 商務拓展專員的工作就是根據公司的發展來制定跨行業的發展計劃 并予以執行，和上游及平行的合作伙伴建立暢通的合作渠道，和相 關政府、協會等機構溝通以尋求支持并爭取資源。那么，商務拓展 專員需要什么能力呢？就讓本期喬布簡歷小編來告訴大家吧還不清楚的小伙伴快來看看吧 溝通能力。在工作中，溝通是必不可少的，與客戶的溝通能夠讓 你知道客戶的需求是什么，及時的做出調整，良好的溝通能力可以 使你與客戶的交流過程更加和諧，好的溝通技巧可以使客戶更容易 信任你，增進與客戶的關系。良好的應變能力。商務拓展專員的工作會涉及到根據推廣工作的 需求以及市場的客觀要求，設計并不斷推出各種促銷方案，在工作 的過程中也會遇到預想不到的麻煩，良好的應變能力可以使工作中 遇到的難題迎刃而解。市場拓展能力。商務拓展專員的工