1、誤區(qū)三：缺乏對需求的調(diào)研 經(jīng)看過這樣的場面，一家方便面企業(yè)組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，講師在講臺上滔滔不絕地講解經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型，如何創(chuàng)建新贏利模式，而很多經(jīng)銷商卻在下邊抽煙、聊天或打哈欠，培訓(xùn)組織方事后才知道，作為這些經(jīng)銷商，很多都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商，他們并不關(guān)心國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、未來如何轉(zhuǎn)型等等，他們關(guān)心的，卻是一些實際的，諸如如何做好市場開發(fā)、如何提高贏利產(chǎn)品的銷量、如何做好庫存管理、資金管理、人員管理、市場管理、物流管理等等這些實際的東西，因此，跟他們?nèi)ブv解這些國家政策、行業(yè)趨勢、發(fā)展轉(zhuǎn)型等等大道理，他們?nèi)缤牎疤鞎?，認為距離自己太遙遠，不是自己眼下最關(guān)注、最想要的，況且，很多內(nèi)容特別是專業(yè)術(shù)語，他們

2、壓根就聽不懂。 上述培訓(xùn)失利的案例，說明一個問題，那就是作為企業(yè)在組織經(jīng)銷商培訓(xùn)時，缺乏對經(jīng)銷商實際需求的摸排，缺乏對市場的調(diào)查和研究。筆者曾經(jīng)接觸過一些企業(yè)，他們對經(jīng)銷商培訓(xùn)，很多都是聽取營銷人員意見，或象征性地聽取一些連經(jīng)銷商自己也搞不清楚的培訓(xùn)需求，到頭來，還是因為洞察不力，了解不透徹，而讓培訓(xùn)“南轅北轍”，從而偏離了企業(yè)組織培訓(xùn)的本意。 因此，作為廠家要想更好地培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓“好鋼用到刀刃上”，就必須認真地調(diào)研和洞悉經(jīng)銷商的內(nèi)在需求。知道他們的所需、所想，知道哪些是現(xiàn)在急需培訓(xùn)的，哪些是可以通過溝通解決協(xié)調(diào)的，哪些需要“溫火”慢燉的。 調(diào)研經(jīng)銷商培訓(xùn)需求有如下幾種方法 1、問卷調(diào)查。通

3、過提前發(fā)放培訓(xùn)調(diào)查問卷的方式，來了解經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求，是一種使用較多，效果較好的一種方式。通過將他們的需求進行匯總、整理，最后，將普遍存在的問題，作為培訓(xùn)的重點，而將個性的一些問題，可以通過私下解決的方式，進行交流式培訓(xùn)。 2、現(xiàn)場走訪。包括兩層意思，一是現(xiàn)場走訪經(jīng)銷商，通過訪談的方式，了解他們的真實的需求，將他們的建議和看法記錄下來，并整理匯總后形成培訓(xùn)內(nèi)容的依據(jù)。二是走訪市場，根據(jù)市場上出現(xiàn)的各種問題，并結(jié)合營銷人員的一些好的建議，形成培訓(xùn)內(nèi)容的骨架。為什么要征求營銷人員的意見，當(dāng)局者迷，旁觀者清，經(jīng)銷商有時不能發(fā)現(xiàn)的問題，作為與其“朝夕相伴”的營銷人員卻有可能一清二楚，因此，通過這種結(jié)合

4、，可以深刻地洞察經(jīng)銷商的具體需求，從而讓培訓(xùn)更有針對性，更一針見血，更符合經(jīng)銷商的口味。 誤區(qū)四：培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新 一次經(jīng)銷商發(fā)展年會上，企業(yè)出高價請了一位學(xué)院派營銷專家做培訓(xùn)，本來非?？春茫⒈患挠韬裢呐嘤?xùn)大講堂，結(jié)果卻出現(xiàn)了一幅頗具戲劇性的一幕：專家講師在臺上如癡如醉，作為被培訓(xùn)對象的經(jīng)銷商卻在臺下昏昏欲睡，以致讓組織方廠家苦笑不得，異常尷尬。為什么會出現(xiàn)這種局面呢？培訓(xùn)形式枯燥、乏味使然。 在現(xiàn)有的經(jīng)銷商當(dāng)中，相當(dāng)一部分人的文化素養(yǎng)都不高，因此，如果用教小學(xué)生的那種“填鴨”式的培訓(xùn)方式，“照本宣科”去培訓(xùn)經(jīng)銷商，顯然是不適合事宜的。由于他們的接受程度有限，因此，面對術(shù)語連篇，單方面進行

5、灌輸?shù)呐嘤?xùn)方式，他們不瞌睡也是不可能的，讓他們乏味的最根本的原因，有時并不是內(nèi)容不好，往往是培訓(xùn)的形式出了問題。 其實，依據(jù)筆者多年的培訓(xùn)經(jīng)驗，作為普通人的經(jīng)銷商，更喜歡喜聞樂見的培訓(xùn)形式，因此，這也要求組織培訓(xùn)的廠家，一定要結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容，從培訓(xùn)的形式上做些創(chuàng)新或改良，以下幾種方式可以參考： 1、互動培訓(xùn)。就是在培訓(xùn)當(dāng)中，穿插一些經(jīng)銷商能夠參與的一些項目，比如，提問、討論、練習(xí)、測試等，通過上述方式，可以讓經(jīng)銷商很好地參與進來，從而引發(fā)講師與經(jīng)銷商的雙向互動，提升培訓(xùn)經(jīng)銷商的現(xiàn)場效果。 2、現(xiàn)場培訓(xùn)。可以嘗試在經(jīng)銷商的作業(yè)現(xiàn)場，進行手把手地教，現(xiàn)場輔導(dǎo)，現(xiàn)場演練，有針對性地進行指導(dǎo)和幫扶，通

6、過現(xiàn)場培訓(xùn)，可以最大限度地讓經(jīng)銷商掌握需要的知識和技能，并很快就能進入實戰(zhàn)狀態(tài)，效果較為明顯。 3、變換形式?？梢酝ㄟ^講故事、做游戲、角色扮演、現(xiàn)場模擬、現(xiàn)場問答、角色互換等形式，從而徹底改變枯燥冗長的培訓(xùn)課程，變成人人都喜歡和樂意接受的方式，讓經(jīng)銷商能夠更好地接受，讓培訓(xùn)真正地發(fā)揮應(yīng)有的作用。 創(chuàng)新培訓(xùn)形式，是企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商時必須向講師提出的一個重要話題，否則，花錢不少，但因為講師的授課形式，而讓培訓(xùn)的效果大打折扣，可謂得不償失。 誤區(qū)五：培訓(xùn)缺乏評估與跟蹤 經(jīng)銷商培訓(xùn)不同于企業(yè)內(nèi)部的員工培訓(xùn)，員工培訓(xùn)后可以進行及時跟蹤和評估，以改善以后培訓(xùn)方式或調(diào)整相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容，但經(jīng)銷商培訓(xùn)，卻由于參訓(xùn)

7、對象是文化素質(zhì)不高的群體，而往往難以做出比較及時有效的跟蹤與評估，并由此讓培訓(xùn)得不到應(yīng)有的改善。 同時，由于一些企業(yè)對經(jīng)銷商培訓(xùn)缺乏規(guī)劃性與系統(tǒng)性，僅僅把培訓(xùn)當(dāng)成企業(yè)對經(jīng)銷商的一種“恩賜”，因此，在利用經(jīng)銷商年會、訂貨會、研討會進行了相關(guān)的培訓(xùn)后，便把培訓(xùn)評估與跟蹤拋到了九霄云外去了，具體這次培訓(xùn)究竟給經(jīng)銷商帶來了什么樣的好處或收獲，企業(yè)無從得知。因此，未來的相關(guān)培訓(xùn)便也無從改進，經(jīng)銷商培訓(xùn)也就幾乎相當(dāng)于“一錘子買賣”。 企業(yè)要想讓經(jīng)銷商培訓(xùn)有聲有色，落到實處，培訓(xùn)跟蹤與評估必不可少，可采用表格的形式來進行，但具體要包括如下幾方面的內(nèi)容： 1、 培訓(xùn)的內(nèi)容是否為經(jīng)銷商現(xiàn)實所需，在培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置上

8、是深還是淺？ 2、 培訓(xùn)的形式如何？講師的培訓(xùn)風(fēng)格是否活潑、互動，有沒有穿插一些讓經(jīng)銷商參與的 培訓(xùn)項目，諸如游戲、測試、練習(xí)、問答等。 3、 培訓(xùn)給經(jīng)銷商帶來的最大收益是什么？給經(jīng)銷商運作市場帶來什么樣的幫助？解決 了哪些具體的實際問題？對以后培訓(xùn)有什么好的建議？ 4、 其他需要改進或完善地方有哪些？ 企業(yè)只有對培訓(xùn)進行了跟蹤和評估，才能更好地挖掘經(jīng)銷商的實際需求，才能在培訓(xùn)組織當(dāng)中，因地制宜，有的放矢，從而讓培訓(xùn)真正起到傳道、授業(yè)、解惑的最終目的。 誤區(qū)六：培訓(xùn)層次感不強 一家飲料公司組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，可以容納500人的會議室，座無虛席，這次講課的內(nèi)容是渠道管理，可令講師萬萬沒有想到的是，這

9、次來參加培訓(xùn)的經(jīng)銷商，除了一級商外，還包括了大批的二批商、零售商，因此，這次培訓(xùn)本來是講經(jīng)銷商如何去管理二批商、零售商的，結(jié)果，這些被管理的對象全都在場，這讓培訓(xùn)師一下子蒙了，有些問題他不知道該講不該講，以致幾次講解的時候語塞。后來，他才知道，企業(yè)為了讓有培養(yǎng)價值的客戶有所提升，便把很多銷量不錯或有增長潛力的各級渠道商一并召集過來培訓(xùn)，從而來個“一鍋燴”。但最終的結(jié)果是，經(jīng)銷商聽了有些感覺，但二批商、零售商聽了，卻如坐針氈，不知所措，最終的培訓(xùn)評價是，很差。 上述案例，在很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)都不同程度的存在，由于有些企業(yè)為了節(jié)省費用，讓費用“物有所值”，因此，每舉行一次培訓(xùn)，恨不得將企業(yè)所

10、有的各個層級的經(jīng)銷商都參加進來，在筆者應(yīng)邀培訓(xùn)的一些企業(yè)，有的甚至把經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員也參與進來，因此，讓整個培訓(xùn)失去條理與層次，講課的重點無從把握。 在經(jīng)銷商培訓(xùn)當(dāng)中，還有一些企業(yè)的做法更絕，平時不培訓(xùn)，而是到年終歲尾集中培訓(xùn)，妄圖通過幾天的“填鴨式”培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商的素質(zhì)和能力一下子提高起來，其實，這些做法，都不是比較理智的方式。經(jīng)銷商培訓(xùn)要想真正起到應(yīng)有的效果，就必須分清培訓(xùn)的層次與階段，具體是如下兩個方面： 1、培訓(xùn)的階段性。按照年度經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略需要，分階段對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商能力的提升能夠按部就班，潛移默化，形成系統(tǒng)性、遞進式培訓(xùn)。 2、培訓(xùn)的層次性。處在不同發(fā)展階段

11、的經(jīng)銷商，其需求是不同的，因此，將不同層次的經(jīng)銷商統(tǒng)一進行相同內(nèi)容的培訓(xùn)是不可取的。培訓(xùn)，要根據(jù)不同層次的經(jīng)銷商，設(shè)置不同形式的培訓(xùn)內(nèi)容。 經(jīng)銷商培訓(xùn)，只有具備了階段性、層次性，才能更好、更貼切地滿足各級經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，滿足他們的被尊重感，讓培訓(xùn)成為他們能力提升、事業(yè)發(fā)展之必需。 誤區(qū)七：培訓(xùn)師缺乏甄選 很多企業(yè)對經(jīng)銷商培訓(xùn)很重視，但往往對培訓(xùn)師的選擇上疏忽大意，造成的后果是，所講的與經(jīng)銷商想聽的風(fēng)馬牛不相及，讓培訓(xùn)徒有形式。 比如，有家快速消費品廠家給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，由于對培訓(xùn)講師缺乏了解，僅僅是看了一下培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)給企業(yè)的講師介紹，就簽了培訓(xùn)協(xié)議，結(jié)果，該講師卻擅長講耐用品營銷，跟快速消費品

12、企業(yè)有很大的差距，結(jié)果，整堂課下來，講師講的津津有味，但臺下的經(jīng)銷商卻一頭霧水，丈二的和尚摸不著頭腦，企業(yè)的意圖落空了。 為什么會出現(xiàn)案例中的這種現(xiàn)象呢，很大的一個原因，是企業(yè)缺乏對培訓(xùn)講師的系統(tǒng)了解，不明白他的長項，不知道他的短處。結(jié)果造成了講師講的，和學(xué)員聽的，背道而馳的現(xiàn)象。 還有一個情況，那就是很多企業(yè)在選擇培訓(xùn)師的時候，容易走極端，要么動輒聘請大牌培訓(xùn)講師，出場費用幾萬元，要么就是低價邀請一些二流、三流甚至不入流的講師前來“忽悠”，這其實是企業(yè)的一種虛榮心在作怪。邀請的這些大牌培訓(xùn)講師，很多時候都是講戰(zhàn)略、講管理這些宏觀課程出身的，缺乏對一些市場細節(jié)的了解，因此，有時并不見得能夠適合

13、經(jīng)銷商的口味和需要；而低價聘請的講師，雖然能夠滿足企業(yè)節(jié)約成本的現(xiàn)實需要，但一分價錢一分貨，他們能夠給經(jīng)銷商帶來什么樣的收益需要好好掂量，因此，選擇講師，貴也好，便宜也罷，適合企業(yè)的才是最好的。 經(jīng)銷商培訓(xùn)，在講師的選擇方面，要注意以下兩點： 1、根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容選擇講師。對于觀念類、管理類這些比較寬泛的內(nèi)容，可以選擇這一領(lǐng)域的權(quán)威進行培訓(xùn)，但對于實操類、技能類的培訓(xùn)內(nèi)容，講師最好是實戰(zhàn)型的。由于經(jīng)銷商都喑熟市場，因此，要盡量選擇從市場一線出來的實戰(zhàn)講師，這種類型的講師，最能與經(jīng)銷商有共同語言，最容易獲得經(jīng)銷商的認同，從而，能夠讓培訓(xùn)氣氛、效果突顯出來。 2、通過一些渠道了解講師實力?？梢酝ㄟ^該講

14、師培訓(xùn)過的企業(yè)了解其培訓(xùn)風(fēng)格、從業(yè)經(jīng)歷等能代表其實力的培訓(xùn)案例，考察其是否適合企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)，也可以通過講師的培訓(xùn)光盤、培訓(xùn)機構(gòu)對其的評價，來了解這個講師的實際情況，講師的從業(yè)經(jīng)歷最好與企業(yè)有相同或類似的背景。隔行如隔山，如果行業(yè)差別太大，由于市場環(huán)境、渠道狀況、運作模式的不同，操作起來，也有很大的區(qū)別，因此，在選擇講師方面，盡量找相同或相似背景的講師來講解。 企業(yè)只有選擇好了合適的培訓(xùn)師，才能讓自己的培訓(xùn)戰(zhàn)略落地，才能讓培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對象匹配，才能“叫好又叫座”?？傊?，隨著培訓(xùn)行業(yè)專業(yè)化、職業(yè)化、市場化的發(fā)展，經(jīng)銷商培訓(xùn)必將越來越規(guī)范，越來越被更多的企業(yè)所采用，其實，只要企業(yè)擺脫了經(jīng)銷商培訓(xùn)中的諸多誤區(qū)，認真籌劃，不激進，不盲目，經(jīng)銷商培訓(xùn)作為獨立的培訓(xùn)學(xué)科還是會愈加顯示它的價值，它的作用的。 DATE M.d.yyyy 9.17.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.17.2022 DATE HH:mm 08:05 DATE HH:mm:ss 08:05