1、2010年12月保利金灣項目市場定位分析1保 利 來 了 ！快訊：11月16日，保利地產以5497萬元的總價拿下珠海市金灣商住用地，位于金灣金銘東路南側、機場東路西側，時代山湖海北側，土地面積10.99萬平方米，容積率3.0，折合樓面地價2500元/平方米。目標更快快速開發，快速銷售更高高站位，跳出西區市場更遠進軍珠海第一炮，承載品牌落地與持續經營目標保利對這塊地的期望項目組基于以上開發商要求進行項目定位思考2006年起，區域外品牌發展商陸續進入，刷新珠海的產品模式及營銷視野，改變珠海的市場格局，珠海正式進入 明星時代。品牌引領市場，明星為王，我們要做明星！如今的珠海沒有市場，只有明星！萬科金

2、域藍灣產品：“金域藍灣”系列產品復制及創新，首個超高層，首個商HOUSE，首個全面家居解決方案；營銷：建立營銷標準，首個品牌發布會，首個開盤活動等；中海濱河灣產品： 首個城市綜合體營銷：品牌導入；招商花園城產品：“花園城”系列產品復制；引入沃爾瑪商業營銷：宜居社區及招商品牌推廣時代山湖海產品：西區首個生活會所；營銷：符合客群的年輕化推廣調性，中信紅樹灣產品：“紅樹灣”系列產品復制及創新升級，資源利用最大化；營銷：品牌營銷，事件炒作“造星”模式：以產品為基礎，從產品線復制，到因地制宜的產品創新，實現從產品到營銷的系統性造星；2011，保利造星CONTENTS目錄市場趨勢項目突圍形象演繹規劃實踐珠

3、海面臨快速發展機遇，城市化進程及人口導入加速！西部中心城區是未來城市化進程最快的區域之一；珠海房地產市場供應功能分配完善，西區作為新興的城市住區，以剛需型產品為主情侶路沿線珠海金邊線供應產品：170-300三房/四房為主置業群體：前期以本地客戶為主，近期以外地投資客戶居多，特別是內地、珠三角客戶價格區間：高層2.8-3.2萬元/，TH別墅3.5-7萬元/代表樓盤：鳳凰山一號、鳳凰海域、綠洋山莊、鈺海帝景、中海銀海灣新香洲COD新區供應產品：居家型主流產品，以90-150兩房至四房為主置業群體：珠海本地剛需及首改客戶為主價格區間：1.3-1.5萬元/代表樓盤：仁恒星園、金地伊頓山、中珠上城、香山

4、人家前山工業區，近年住宅供應集中供應產品：90-140兩房至四房為主置業群體：本地首置及首改客戶價格區間：0.9-1.2萬元/代表樓盤：招商花園城、幸福里南屏前山河高端濱水住區供應產品：120-200三房/四房為主置業群體：本地首改剛性需求及非剛性需求客戶價格區間：高層1.7-2.5萬元/，別墅5萬元/代表樓盤：華發新城、華發世紀城、中信紅樹灣吉大珠海CBD供應產品：130-200三房/四房為主置業群體：本地首改剛性需求及非剛性需求客戶價格區間：1.5-2.3萬元/代表樓盤：格力廣場、錦園、新光御景山西區新興城市住區供應產品：90-120兩房/三房為主置業群體：本地首置、首改及內地度假客戶價格

5、區間：高層0.5-0.7萬元/，別墅：1.3-1.8萬元/代表樓盤：時代山湖海、里維埃拉、珠光新城、東方威尼斯、萬威美地、西江月等坦洲珠海后花園供應產品：80-120兩房/三房為主置業群體：珠海本地首置客戶為主價格區間：0.5-0.7萬元/代表樓盤：中頤海倫堡、錦繡陽光花園、東城四季、龍光海月城邦、中澳世紀城西區發展在即，土地供應充裕，大盤云集，市場集中供應時代山湖海：40萬建面，總套數約2369套，分四期開發，目前在售第一期珠光新城：63萬建面，總套數5000多套，分五期開發，目前在售第一期西江月：20萬建面，總套數1994套，分三期開發，目前在售第二期金碧麗江西海岸：18萬建面，總套數12

6、00套，分二期開發，目前在售第二期東方威尼斯：占地100萬，總套數8000多套，分五期開發，目前在售第一期2010年2011年2012年2013年德昌盛景：25萬建面，總套數2275套，分二期開發，目前在售第一期里維埃拉：450萬建面，總套數35000，分五期開發，目前在售第二期海逸豪庭：50多萬建面，總套數4000多套，分四期開發，目前在售第二期恒基曦城高層：69萬建面，分二期開發電力家和城：百萬建面，分三期開發目前西區各在售項目剩余貨量較多，在未來三年內將會陸續推出，另有新項目恒基曦城和電力家和城，預計2012年中推售，本項目將面臨激烈競爭。區域供應集中在湖心路沿線，覆蓋斗門、金灣兩個片區

7、，南北兩側特色不同，機場路沿線品質較高； 珠海大道是連接珠海城區和西區的交通要道，與珠海大道相接的湖心路和機場路成為西區房地產的熱點片區，基本均為沿路分布狀；湖心路目前樓盤林立，發展相對比較成熟，但樓盤品質普通且周邊環境鄉村化機場路沿線目前新供應項目目前主要有明月灣和時代山湖海，項目不多，未來仍有許多住宅項目供應；且機場東路資源相較湖心路稍好，有海景及河景（湖心路僅有河景資源）；航空產業及高教園區等提升了板塊品質感；西湖片區規劃為西部城區最適宜人居板塊之一，時代的進駐吸引市場關注，且個性鮮明交通、休閑、產業等，共享西區的城市級配套片區規劃定位金灣行政文化中心控規包括：行政辦公用地、文化娛樂用地

8、、商業金融用地、醫療衛生用地、學校用地、交通設施用地、商住用地、居住用地等；9月22日，定位年輕、輕快的時代山湖海作為片區代表項目公開發售，當天銷售380余套，銷售率約80%；實現均價近7000元/政策背景：短期內新政取消可能性低，貸款影響較大，并面臨限購風險首套90以上的家庭，三成首付貸款購買第二套的家庭，五成首付，利率1.1倍貸款購買三套及以上，大幅提高首付比例貸款利率，部分城市可暫停發放選擇性限制發放異地購房貸款“4.15”新政首套住房貸款，三成首付貸款購買第二套的家庭，五成首付，利率1.1倍第三套及以上住房貸款，暫停發放選擇性限制發放異地購房貸款加強消費性貸款的管理首套房利率8.5折（

9、后期）“9.29”新政“限購令”影響的城市：在“4.15”新政之后，調控力度并未得到全面執行，又出臺“9.29”新政，并且全面提高首套房門檻的同時限制購房，大部分限購城市的“解凍”時間暫未明確，估計存在政策持續并擴大執行的可能性。開發商目標：更快快速開發，快速銷售更高高站位，跳出西區市場更遠進軍珠海第一炮，承載品牌落地與持續經營目標市場局勢小結：西部中心城區是未來城市化進程最快的區域之一西區作為新興的城市住區，剛需自住及投資客戶為主，以剛需型產品為主西區發展在即，土地供應充裕，大盤云集，市場集中供應區域供應集中在湖心路機場路沿線，南北兩側特色不同，機場路沿線品質較高西湖片區規劃為西部城區最適宜

10、人居板塊之一，時代的進駐吸引市場關注，且個性鮮明貸款影響較大，并面臨限購風險符合區域主流市場，走剛需產品路線快迎合片區格調，走時尚精致路線高城市新興區域時尚精品社區市場局勢及目標之下，項目發展方向：CONTENTS目錄市場趨勢項目突圍形象演繹規劃實踐本地塊平整，視野開闊，高層部分海景地塊素質良好，無先天不良致命要素機場東路珠海大道東面臨機場東路，目前遠處可眺望海景，按規劃后續會填海西面隔著金城路是中航通飛員工家屬樓用地北面隔著金銘東路為另一住宅開發項目金銘東路南面緊鄰地塊是時代山湖海項目，中間有市政規劃路金城路本項目約束條件較多，發揮空間受限中等規模、不規則地塊、高容積率、低覆蓋率、90/70

11、限制、100米限高地塊名稱珠國土儲2010-06地塊土地性質住宅、商業占地面積109940.6平米建筑面積329821.8平米公建面積商業面積占總建筑面積15%綠化率35%容積率3.0建筑限高100米建筑密度20%其他條件90/70政策相較區域其他項目，本地塊優勢不足，資源雷同，需要突圍項目占地建面容積率配套及資源時代山湖海17.7萬40萬1.8擁有山、海、高爾夫等多重景觀；由多層電梯洋房、高層海景住宅、大型社區活動中心、商業街、幼兒園組成的超大規模綜合社區；項目首期將建設金灣區最大型的近萬平方米的社區會所，配套：泳池，健身房，舞蹈室，棋牌室，室內羽毛球館，桌球室，乒乓球，兒童活動中心，美術館

12、，閱覽室，便利店，餐廳，書店一應俱全，為住戶提供度假般生活體驗 省級標準幼兒園大型商業街社區穿梭巴士珠光新城31萬63萬1.7高等級住客會所、幼兒園、游泳池等配套，同時擁有集購物、休閑、娛樂于一體的風情商業大道；珠光新城建成之后，將成為容納5000多戶、萬余居民的現代化、生態、休閑生活小城。西江月8.1萬20萬2.0配套商業街及社區幼兒園里維埃拉340萬450萬1.8黃楊河畔、尖峰山山腳，社區綠化率高達63.2%，利用4條天然黃楊河水系與社區近100000平方米的人工湖有機結合；大型酒樓、大型超市、商業步行街、特色飲食店等應有盡有，華潤萬家已開業；社區內設置多功能會所、1000畝沿江休閑濕地公

13、園、兒童游樂場、網球場、戶外樂園、游艇俱樂部等；完善教育醫療體系，國家重點職校斗門三職，容閎國際幼兒園，遵義醫學院第五附屬醫院及學校；東方威尼斯50萬100萬2.2珠海唯一一個總建筑面積近13萬平方米的大體量商務綜合體，中港城國際廣場融頂級寫字樓、超五星級酒店、國際會所、商業、會展、國際歌劇院等多功能為一體；擴建周邊學校為省一級中學，市一級小學，并冠名為“東方威尼城中學”“東方威尼城小學”，同時在本社區內建立“東方威尼城幼兒園”提供雙語教學；恒基曦城21萬69萬2.13幼兒園、會所、特色商業街電力家和城32萬95萬2.13大型集中商場與特色商街，擬建設高星級酒店一座。周邊項目建筑規模大，容積率

14、相對低，兼備大型商業、生活配套，本項目相比優勢不足。以需求（客戶）和供應（市場）為基礎，進行本項目的產品突圍思考！明月灣的客戶群體：1、周邊居民、公務員、大學教師和產業園區中高層管理人員，以自住為主要目的；2、港澳投資客戶，其中澳門客戶較多，看好西區升值潛力；3、廣州、深圳等珠三角區域投資客戶；時代山湖海的客戶群體：呈“三分天下”狀態，1、以周邊區域的教師、高級公務員及私企高管路過了解項目，以首置或換房為主要置業目的；2、市區首置高價溢出客戶，看重區域及時代品牌；3、外地和港澳投資度假、養老客戶里維埃拉的客戶群體：初期，里維埃拉客戶群體以周邊工業園區的技術人員和內地養老度假客戶為主要群體，隨著

15、珠海城市競爭力上升，西區利好的兌現，客戶群體開始往周邊城市輻射，開始出現投資客戶；明月灣上門客戶來源分析里維埃拉成交客戶來源分析時代山湖海成交客戶來源分析客戶分析：主城區剛需客戶開始增多，與西區本地、北方內地客戶一同成為區域主流客戶群；西區本地人：原住民第二代，“走出去，接受新事物”關鍵詞：20-30歲/傾向商品房/會為父母考慮就近置業典型代表描述：黃先生，25歲左右，金灣本地人，公務員，在斗門行政中心工作，家庭人口：4人，父母+妹妹居住現狀：自建房經濟來源：工作收入+福利，個人月收入約5000元左右客戶特征：孝順父母，但都是接受過高等教育的，對新事物好奇，渴望居住高品質社區的同時可以就近照顧

16、父母客戶語錄：“我是土生土長的紅旗人，在政府工作，對于我們這種接受過高等教育的會比較容易接受高層小區住宅，新事物對我們還是比較有吸引力的。”“西區的項目給我印象最深的就是時代山湖海了，那個會所真是做的好，感覺未來住進去是非常享受的，雖然價格比周邊的都高，但是就沖著這個會所，還是覺得比較值的”“買房就好比買手機，像我們這些年輕人，都是追潮流的，什么夠潮流就追什么，像我這個NOKIA用舊了，要再買就買I-PHONE，潮流嘛”“只要是我喜歡的，家人一般都不太反對，但是作為長子，還是考慮父母年紀大了，要就近照顧。”西區本地人：工業園區高級職員，高科技技術的追隨者，享受因工作能力所帶來的生活犒賞，注重生

17、活品質關鍵詞：25-40歲/管理者/改善型需求，白領階層/首置需求置業經驗一次以上/未置業居住現狀普通員工大部分住在企業員工宿舍，或租住周邊居民房屋；企業中高層一般在市區或主城區置業；數量預測三灶科技工業園員工總數約為11萬多，新青工業園區共約有210多家企業，僅偉創力就有約6萬員工；借鑒數字飛利浦家電有限公司位于三灶鎮琴石工業區，有1400多名員工，2009年納稅額超過3億元人民幣。飛利浦家電有限公司簡介珠海聯邦制藥位于三灶科技園，廠區占地面積25萬平方米， 產品遠東南亞、銷歐美、非洲等國家，有近20000名員工。 珠海聯邦制藥股份有限公司簡介美國跨國企業偉創力集團在新青工業園有12家企業，

18、廠區面積達到60多萬平方米，在職員工6萬人。 偉創力集團簡介購房需求中高管置業需求外流嚴重，白領階層購房需求旺盛數據來源：政府網站、各公司網站典型代表描述：林先生，30歲左右，東北人，來珠海五年，副教授，在吉林大學教書家庭人口：2人，夫妻兩人居住現狀：教師員工宿舍（福利分房）經濟來源：工作收入+福利，家庭月收入1.5萬客戶特征：有一定的積蓄，買房會考慮小孩的教育問題或父母的養老問題，眼光比較長遠，考慮比較周全客戶語錄：“我在大學教書，現在住的是學校分的宿舍里面住著，當時分的房子比較小，未來計劃生小孩，想把父母都接過來，好照顧孩子和老婆。”“房子大小的話，就計劃買個100左右的，三房，夠住就好，

19、畢竟這附近配套不好，等小孩大些，要教育了還是要搬到市區的。”“最好可以有個套房，畢竟還是想和老婆有點私人空間，骨子里還是有點小資情調的。”“哎呀，這個買房不像買棵蔥，還是要精挑細選的，可以不是最貴的，但是一定是好的，這種好吧，就像是就算我買不起寶馬5系，咬咬牙買個1系也不錯啊，品質還是很重要的。”西區本地人：高校園區教職工，知識分子，深諳文化游戲，追逐品位與品質關鍵詞：25-40歲/圈層/文化/經濟實力中等典型代表描述：周先生，27歲左右，普通白領，在市區工作，珠海新移民（在珠海讀書，畢業后在珠海工作）家庭人口：待婚居住現狀：現與女友在市區租房住經濟來源：工作所得，家庭月收入7000客戶特征：

20、工作年限較短，但稍有積蓄，準備結婚，承受不起市區高價格，但又渴望居住品牌社區客戶語錄：“現在和女朋友租房住，準備結婚，市區的婚房買不起，只能到西區買房了。”“市區的房子太貴，經濟能力承受不起，西區雖然遠了點，但價格是市區的一半，我寧愿買西區的房子然后買輛車開去上班。”“西區的房子看了很多，但都覺得像農村的房子，一直沒下定決心買，但時代的房子就不同了，雖然在西區，但還是覺得很有都市感，雖然還是貴了點，但我們都很喜歡，就買了82平米的兩房。”“我買房主要看價格，便宜的才能買，遠點無所謂，但小區的檔次一定要做起來，否則也不會買的。”市區本地人（自住型）：珠海新移民，有抱負有追求，城區高價溢出，關注性

21、價比及配套關鍵詞：25-30歲/普通白領/婚房群體典型代表描述：王小姐，30歲左右，普通白領，在吉大工作，珠海新移民（來珠海7年，已有珠海戶口）家庭人口：2人，夫妻兩人，尚無小孩居住現狀：現居新香洲，100平米的3房，貸款所買經濟來源：工作所得，家庭月收入1.2萬，有私家車客戶特征：海歸、高學歷、收入穩定、眼界開闊、易接受新事物、有投資意識客戶語錄：“我主要是聽朋友介紹，但是看了時代的廣告，覺得挺符合我們這種年輕人的，買了時代山湖海，82平米的兩房，純投資，沒想過自住。”“我買房主要是看重戶型和品牌，品牌升值潛力大啊，另外我還喜歡山湖海的會所，感覺很大很現代，功能也多，看過的人都會喜歡的。”“

22、西區太遠了，有車也不方便，來回浪費時間，本來想給父母買的，但是現在覺得買來投資還不錯，將來價格合適就把它賣了。”“西區最吸引人的就是房子便宜，價格在我可承受的范圍內，還能作為一種投資，市區的房子就不行了，價格太高，投資不起。”市區本地人（純投資）：眼光獨到，看重未來升值潛力，產品展示及品牌實力成為打動購買的重要因素關鍵詞：本地人或新移民/25-40歲/普通白領（第二代）/中高管典型代表描述：郭先生，62歲左右，陜西人家庭人口：2人，夫妻兩人，有3個孩子，兩個兒子一個女兒，都已經工作，沒住在一起居住現狀：在老家有大房子，但子女都在外地工作，只剩夫妻兩人住經濟來源：退休金、子女資助客戶特征：被珠海

23、的氣候和環境吸引、買房主要用來養老居住客戶語錄：“我從西北過來的，有個女兒嫁到澳門，珠海的氣候好，想在這邊買套房養老住，所以就買了山湖海一套三房，和女兒也比較近，方便互相照顧。陜西的氣候不好，子女現在又都在外地，我們都不打算在老家住，想直接搬過來這邊了。”“這個小區的環境還是相當不錯的，園林綠化多，空間大，散步乘涼都好，住在這里應該還是很舒服的。就是市場離這里太遠了，將來的配套一定要跟上，小區里最好有個醫療社區什么的，老人家有個病痛什么的看醫生也方便些。”“這里的房子肯定比老家的貴了，只能用退休金加上子女的一點資助買一套了，一次性付款。”內地客戶：經濟實力較好，養老度假型客戶居多，關注環境和配

24、套設施關鍵詞：內地客戶/50歲以上/退休干部或生意人客戶分析：市場主流客戶群經濟實力中等，以第一居所、度假居所等居住性需求為主，投資需求為輔客戶類型客戶特征客戶關注點西區本地客戶以第二代為主，自有小車，偏好大社區，對朝向較為敏感，首付敏感，月度還款能力強購買力：大多依賴于家庭支持，購買力中等；居住狀況：集中在三灶、紅旗、井岸等片區；置業特征：關注交通配套、社區規模、物業管理，對于幼兒園等生活配套較為重視。置業需求：70-100平米2/3房，總價區間50-100萬。市區本地客戶以區位、配套等為置業核心驅動因素，首付敏感，較注重生活品質購買力：經濟實力中等；居住狀況：集中在吉大、拱北、新香洲等片區

25、；置業特征：因城區高價擠壓，置業屬剛性需求型，對價格、配套、產品品質等關注度高。置業需求：70-140平米2/3/4房，總價區間70萬-150萬。內地城市養老兼投資度假客戶北方客戶為主，關注生活環境、氣候環境、周邊配套購買力：經濟實力中上等；居住狀況：內地東北及西北各城市；置業特征：經濟實力較強，看重珠海的氣候和環境，偏好精裝修，不抗拒陌生區域，主要看重環境和社區配套。置業需求：70-150平方米2/3/4房，總價區間50-150萬。港澳客戶澳門客戶為主，以區位、總價為核心驅動力購買力：經濟實力中等；居住狀況；以香港、澳門為長期居住點置業特征：對區位、總價、兩地車牌等關注度高，注重社區規模及開

26、發商品牌，偏好一次性付款，可置辦兩地車牌；置業需求：90-200平米2/3/4房，總價100萬-150萬左右。珠三角度假投資客戶資源偏好型客戶，看重稀缺和投資價值購買力：經濟實力較強；居住狀況：以港、澳、深等為常住地，往來于廣州、珠海、深圳等珠三角富裕城市；置業特征：看好珠海的發展潛力，總價承受能力較強，有多次置業經驗，對景觀及居住舒適度要求較高。置業需求：舒適度較強的二房、三房、四房甚至別墅，偏好高樓層。客戶定位：以西區及市區本地客戶為主，內地、珠三角及港澳客戶為輔 偶得客戶群重點客戶群核心客戶群港、澳：5%-10%珠三角：5%10%西區客戶25%-35%周邊居民（家庭裂變第二代）工業園區中

27、高層管理高校區教師/職工市區客戶25%-30%白領、高級藍領內地客戶：10%-15%置業關注因素分析：調查顯示，客戶在置業過程中較為關注升值潛力、物業管理、交通及配套；其次，比較關注開發商品牌、小區環境及戶型設計；我是西區人，沒有去市區買是因為本身也在西區工作，而且我覺得西區還有升值的空間。挺看好的，如果沒漲的那么快，等攢夠錢可以考慮投資一套。時代業主，黃先生我買房主要還是考慮社區環境、物管、生活配套什么的，畢竟是一家人過生活明月灣上門客戶，李先生我覺得小區整體的素質很重要啊！我已經退到西區來買房了，在經濟能力允許的情況下，肯定要買好一點的；環境啊，哪些人住啊，是不是有城市的感覺或者配套上跟上

28、城市的節奏。時代業主，彭先生我覺得時代最吸引我的就是會所，滿符合當代人的需求，而且這么完善的西區現在好像基本沒有。這里雖然還沒怎么開發起來，不過時代本身已經滿有城市的感覺，覺得住在這里的人應該也都是比較年輕活力的。時代、明月灣上門客戶，龔小姐周邊客戶訪談語錄：客戶分析：對環境、配套、城市感、人群的關注；突圍啟示，從實質到印象，拉近城市距離！客戶語錄分析：社區環境、物業管理、交通及生活配套、城市感、人群等成為西區客戶提及最多的關鍵需求；484236302418126產品關注點分析：調查顯示，客戶在置業過程中較為關注戶型通風采光；其次，比較關注朝向及內部舒適性；客戶分析：對基礎舒適性、局部功能的關

29、注；突圍啟示，從基礎到提升，滿足潛在需求！房子我覺得合理就好，也不用很大，我們也不是住大房子的人，不過采光、通風要好，否則這房子就不好住明月灣上門客戶，李先生我買不起大房子，但是從本身的情況來說，譬如衣帽間、書房，還是很想要的。時代上門客戶，黎先生我買三房，面積到沒所謂，夠住就行，太大也買不起。有個套房，有儲物間，廚房也要全套整體的那種。時代業主，黃先生買房先看通風朝向，不要有太多的浪費面積，要有兩個陽臺，洗手間最好能有浴缸。時代業主，王小姐我就買個小房投資，面積不要太大，不過房子采光什么的要好，方方正正的，以后出手出租都方便。時代業主，王小姐周邊客戶訪談語錄：客戶語錄分析：采光、通風、面積實

30、用性，客戶基礎關注點；衣帽間、書房、套房高端住宅要素日漸成為新興小宅人群的提升性需求；5040302010產品突圍的五大關鍵空間家居住所環境景觀商業配套社區會所社區文化產品突圍的五大關鍵空間家居住所環境景觀商業配套社區會所社區文化戶型創新家居整合型格建筑產品結構市場供應細分：主流兩房區間為70-90，主流三房區間為90-120，少量四房單位項目規模容積率在售主力戶型均價銷售速度時代山湖海占地17.7萬建面40萬1.880-82 兩房102-128 三房146-199四房8000元/（帶1500-1800的裝修）234套/月（含開盤日）珠光新城占地31萬建面63萬1.786-102兩房97-13

31、1三房6500元/15套/月西江月占地8.1萬建面20萬2.066-75兩房93-96三房6200元/（帶1200元/裝修）13.5套/月金碧麗江西海岸占地2.4萬建面18萬2.1763-92 兩房93-113三房4200元/27.5套/月海逸豪庭占地14萬建面50多萬2.9892-161三房183四房6500元/近三個月無成交里維埃拉占地340萬建面450萬1.852-120兩房75-157 三房128-188四房毛坯6000元/精裝單位7000元/ 39套/月東方威尼斯占地50萬建面100萬2.279-98兩房91-136三房6500元/13.5套/月 戶型：主流兩房區間為70-90，主流

32、三房區間為90-120，少量一房四房單位； 價格：毛坯價4200-6500元/不等，主流區間為6200元/，漸漸有帶裝修出售的趨勢，裝修價格為1200-1500元/； 銷售情況：剛需兩房三房和品牌項目消化速度較快，月均消化20套。銷售速度為近三個月的數據家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑產品面積區間戶型面積比60-75兩房20%80-872+1房/小三房50%100-110三房20%130-150四房10%總計100%產品結構配比：較市場更為緊湊的實用戶型，以各種面積段的三房為主；低總價，高單價；定位原則：高品質的精品居住社區堅持不拼合的原則，以中小面積的兩房/三房為主力產品，順應市場及

33、客戶，實現“快打快銷”利用產品創新，嘗試同一面積段下的多種戶型模式限制條件及市場機遇：地塊自身有90/70限制，高容積率，建筑密度低；保利目標：快打快銷，高站位，品牌落地；項目屬性定位：城市新興區域時尚精品社區；市場主流產品為70-120兩房/三房產品，小面積居家型產品銷售速度最高；客戶主力需求產品為70-140兩房-四房產品，追求品牌及配套好的大盤項目；家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑市場供應的建筑風格以異域風情建筑為主，少量現代簡約風格；風情有余，時尚不足；時代山湖海現代簡約風格珠光新城西班牙風格里維埃拉東南亞風格東方威尼斯東南亞風格西江月現

34、代簡約風格金碧麗江西班牙風格現代風格建筑，建筑外形主動城市化，形成地標氣質，成為青年人理想消費品；家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑型格建筑：建筑風格現代風格，符合時尚青年人潮流取向，極具城市意象；幾何造型玻璃材質，通透、時代感強玻璃+色彩百葉，科技含量，生態建筑，形成隨心而變，色彩斑斕的建筑外墻型格建筑：建筑語匯玻璃、百葉、幾何型、色彩，十足地標；家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑戶型創新：面積贈送設置內庭院，可改房，贈送一半面積，增加戶型附加值利用采光面，在戶型內設置內庭院，贈送一半面積，提高室內居住舒適度的同時，可將內庭院改為臥室，增加產品附加值家居住所戶型創新家居整合產品結

35、構型格建筑2.2m0.8m2.2m0.8m戶型創新：面積贈送衛生間設置落地凸窗，凸窗面積全贈送，擴容室內空間，小面積的大享受衛生間設置倒凸窗可結合浴缸、花灑設置為淋浴空間，擴大空間，提升戶型舒適度家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑戶型創新：面積贈送墻體結合內凸窗，設置為衣帽間或書桌空間，凸窗面積全贈送家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑戶型創新：功能優化預留供裝修發揮的潛在功能空間，提供實用率更高的室內空間儲藏空間的設計重點在衣柜、鞋柜、雜物間的設計。另也有將雜物間設在地下車庫的方式來贈送給客戶家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑由一個全功能衛生間和一個僅設置便器和小型洗面器的“

36、半衛”組成。對常有客人的家庭其發揮衛生間功能，對客人不多的家庭可改造成儲藏室。將衛生間功能細分，即常說的干濕分區，供居住人口較多的家庭提高空間的使用效率。客衛生間主衛生間戶型創新：功能優化設置“一個半”衛生間或功能的細分，提供更人性化功能空間考量家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑60-75小兩房戶型定位：兩房兩廳一衛戶型特點：設置觀景陽臺設置獨立的衣帽間預留浴缸位置局部西廚化+半獨立中廚=獨立餐廳和中西廚虛空間利用最大化（增加儲物空間）80-88小三房戶型定位：2+1房，兩廳兩衛戶型特點：設置可改房的空中花園雙陽臺，生活陽臺+觀景陽臺設置獨立的衣帽間預留浴缸位置局部西廚化+半獨立中廚=獨

37、立餐廳和中西廚虛空間利用最大化（增加儲物空間）虛空間蝶.客廳主臥虛空間客廳主臥虛空間客廳主臥虛空間由客廳進入虛空間虛空間單獨使用由主臥進入虛空間可以成為家庭照片廳、收藏屋等家庭展示性空間可以成為衣帽間、化妝間、書柜等主臥個性化空間可以成為儲藏間或櫥柜滿足客廳臥室儲藏及展示空間戶型設計要點：60-75小兩房、80-88 小三房典型110平米三房面積需求22-32平方米8-14平方米4.3-8平方米15-20平方米10-13平方米6-12平方米3.6-6平方米1.2-12平方米面積需求28-36平方米10-18平方米6-10平方米18-26平方米10-15平方米8-12平方米5.4-8平方米2-1

38、2平方米10-13平方米典型140平米四房功能需求特征滿足多人聚集交流及集體活動，需求大面積開敞空間。由于使用頻次及家具設置不同，客廳布局相對穩定，餐廳可變性更強獨立以隔絕處理食物的油煙及異味，滿足食物加工及儲藏功能滿足個人私密空間需求，在基本舒適的前提下，儲藏及個性空間需求強烈。其中主臥舒適度通常較高，故更看中個性化功能的附加，而次臥由于舒適度有限，對舒適度的需求略大于對功能增加的需求功能空間客廳餐廳廚房主臥次臥書房/次臥衛生間陽臺次臥無滿足辦公、娛樂等個人個性化需求，為家庭服務需求多樣功能可能性滿足多人同時使用，降低相互干擾，保證使用舒適度滿足晾曬洗刷的實用功能同時，提供景觀享受型功能公共

39、活動空間 （客廳、餐廳）私人休閑活動空間 （臥室、書房）半室外活動空間 （入戶花園、陽臺、露臺）服務型空間 （廚房、衛生間、儲藏）戶型設計要點：110三房、140 四房舒適戶型局部功能空間特征突破增強功能的實用性，同時空間可適當壓縮合并增加公共空間空間開敞度及多樣功能增加個性化及多樣化功能可能性公共活動空間 （客廳、餐廳）私人休閑活動空間 （臥室、書房）半室外活動空間 （入戶花園、陽臺、露臺）服務型空間 （廚房、衛生間、儲藏）配合實現個性化及多樣化的功能需求功能：PARTY ROOM，影院，展廳需求功能：化妝間、工作室、書屋、琴房、個性墻需求功能：BBQ、茶室、植物溫室、瑜伽房需求功能：開放式

40、廚房、浴缸、私人衣帽間戶型設計要點：110三房、140 四房 IKEA式空間生活設計源自瑞典，清新、健康！定制化宜家家居解決方案，富有想象力，永遠引領年輕人的生活潮流家居整合：當裝修的價格標準成為主流衡量標準的時候，我們需要新的標準！小空間大創意，實現從空間到家居的集約化居住家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑門廳客廳餐廳臥室書房衣帽間利用組合櫥柜完全利用廚房空間利用廚房墻面，打造“0”占用收納空間廚房家居整合：家電一體化， “零占用”的廚房空間解決計劃家居住所戶型創新家居整合產品結構型格建筑產品突圍的五大關鍵空間家居住所環境景觀商業配套社區會所社區文化園林風格園林細節園林模式市場供應的園

41、林風格以歐式園林和現代東南亞園林為主，輔以水系，觀賞性強但缺乏參與性，新穎性不足；時代山湖海現代、簡潔的自然生態園林珠光新城西班牙風情水岸園林里維埃拉東南亞風情園林西江月分散式普通園林金碧麗江西班牙風情園林環境景觀園林細節園林模式園林風格東方威尼斯歐式水系園林集約土地的園林設計模式建筑退讓給園林，讓偌大的園林空間成為少數人的精致享受住宅雖小，“家”卻很大！環境景觀園林細節園林模式園林風格園林模式：內部景觀資源營造，中央大園林設計，精致小戶的“大家空間”環境景觀園林細節園林模式園林風格園林風格：現代，都市，一定的藝術氣質；強調參與性與共享空間；趣味園林藝術家的創作基地彰顯珠海都市魅力國際化的文化

42、路標國際都市景觀創作營以建筑為界，形成從私密到開放的視覺感受；與集中商業MALL呼應與會所相連接，內外互通的無邊際泳池，泳池既是游泳的地方，也吃喝著果汁曬著太陽的好去處；廣場既是入口的之一，也是和親朋好友嬉戲的場所；這里，一切都是so funny！環境景觀園林細節園林模式園林風格園林細節：實際功能與觀賞性同在，功能新穎、強調造型；重點打造廣場、泳池等等空間；環境景觀園林細節園林模式園林風格園林細節：園林空間無所不在的延展，架空層室外化，園林室內化，將客廳延伸在家外，你我的都市會客廳；產品突圍的五大關鍵空間家居住所環境景觀商業配套社區會所社區文化案例借鑒功能建議商業思考客戶需求商業配套案例借鑒功

43、能建議商業思考客戶需求個性商業：商業思考競爭項目商業配套完善，且各有特色，但是項目5萬平商業體量有條件成為區域服務中心商業時代山湖海商業配套：會所、商業街、美術館里維埃拉商業配套：大型酒樓、華潤萬家、特色飲食、兒童游樂場、容閎、游艇俱樂部、遵義醫學院第五附屬醫院、商業街、會所等珠光新城商業配套：會所、幼兒園、游泳池等配套、風情商業大道東方威尼斯商業配套：13萬商務綜合體：寫字樓、五星級酒店、會所、商業、會展、國際歌劇院小學、中學、幼兒園商業配套案例借鑒功能建議商業思考客戶需求個性商業：商業思考保利有操作商業案例的成功經驗，有條件成功打造項目約5萬平的商業體保利水城城市新區的成功招商經驗和已經累

44、計的商業客戶，保利有更豐富的商業操作經驗項目基本經濟技術參數（商業水城）占地面積：117034平方米 其中：地面以上建面：135436 商場、零售、娛樂62055 地面以下建面：77273 首層建面：49052 容積率：1.33建筑密度：42層數：7層 商業配套案例借鑒功能建議商業思考客戶需求個性商業：商業思考客戶在要求滿足基本日常生活所需的前提下，內心渴望“吃喝玩樂一條龍服務”的“宅”生活社區配套功能需求分析：調查顯示，小型超市、銀行/自動存取機、餐飲店、大型商業中心和門診藥店等基本日常生活功能的需求最為旺盛；其次對書店、咖啡廳、美容美發店、洗衣店等消遣性商業配套需求也較高；同時部分客戶也表

45、示對社區教育配套較為關注，若能引進國際級教育機構更好。0 10 15 20 25 30 40 45客戶語錄：商業當然要滿足日常生活所需，比如說超市、餐飲店、銀行、藥店、門診都是必須的，但是我也希望有一些非常享受型的，如果可以和女朋友不用去市區都可以看看電影就好了，服務一條龍；其實像我們這種年輕人都是渴望過上“吃喝玩樂”的日子，但是內心又是非常“宅”的人，反正我要求挺高的，希望住的小區什么玩意都有，就像吉大的房子為什么這么貴，因為有免稅啊、有光大寫字樓啊，最好這里也像吉大那樣；個性商業：案例借鑒YOHO TOWN，新界元朗，西鐵上蓋（1期尚未通車），距中環乘地鐵30分鐘，建面約100萬復蘇期高層

46、居家明星樓盤B：YOHO TOWN項目推出時西鐵要通還未通YOHO Town30分鐘內到達中、港、龍整體規劃圖地址：元朗元龍街8號 占地面積：約21933 平方米 住宅座數：8座 （第1至9座，不設第4座）單位總數：2200個第1期：首期5幢住宅大廈，共約1404個單位。逾7成是兩房，其余是三房，面積為500余至800余平方呎；頂層均備有精致特色單位“YO豪宅”，面積為1222平方尺起，分為3房及4房設計，每個單位設有兩個空中花園 。首期推售1、2、3、5、6共5座單位商業配套案例借鑒功能建議商業思考客戶需求個性商業：案例借鑒YOHO TOWN是新鴻基“生活概念”塑造的經典案例：“YOHO L

47、IFE”鎖定目標客戶（城區白領）的“社區概念”體系YOHO“YOHO就是全新的生活形態”， YOHO是一個人人健康快樂的社區，在YOHO社區內，沒有年齡界限，能夠成為YOHO人必定是擁有國際視野、生活品味、掌握潮流和科技資訊，而且較一般人擁有”多走兩步“的前瞻眼光”。YOHO town的營銷概念的基調是開心快樂社區。這種社區概念正好能返璞歸真，將人類因心情輕松愉快而迸發出來的一種感覺、一種態度，演繹為簡單而具內涵的生活哲學。 家庭 朋友 時尚生活 創意生活 開心健康工作 休閑娛樂商業配套案例借鑒功能建議商業思考客戶需求個性商業：案例借鑒“YOHO生活”概念的表現嫁接年輕人熱愛的品牌與名人的生活

48、方式與年輕人熱愛與追逐的品牌連接：YOHOTOWN通過與STARBUCKS 、MICROSOFT、SAMSUNG、EMI等國際著名品牌合作，通過引入咖啡文化、首創YOHO SmartAlerts服務、采用SAMSUNG最新產品，推出YOHO 網上電臺，充分演繹YOHOLIVING生活狀態，通過提供品牌服務為項目增值。與年輕人相信的名人生活方式連接名人合作一：著名飲食專欄作家歐陽應霽名人合作二：國際時裝設計師何志恩名人作三：商務印書館名人合作四：著名瑜伽教練黃佩霞名人合作五：現場活動邀請娛樂界知名人士參加商業配套案例借鑒功能建議商業思考客戶需求個性商業：案例借鑒YOHO TOWN，在有限資源下享

49、受豪宅的生活體驗和生活暢想城市前沿流行尖端銳利風行陽光健康我有我性格貪心愛自己享受生命都會動物迷戀城市的味道商業配套案例借鑒功能建議商業思考客戶需求個性商業：功能建議區域一站式目的地型商業中心商業配套案例借鑒功能建議商業思考客戶需求1個24小時營業的7-11，為客戶帶來便利。引進大型超市，如華潤萬家，解決客戶日常生活所需。商業體采用通透玻璃幕墻形式，白天是鮮明的個性建筑，夜間是燈火通明的昭示建筑，將城市品質生活進行到底。個性商業：功能建議打造珠海首個I-MAX 3D影院，追求高端生活享受商業配套案例借鑒功能建議商業思考客戶需求IMAX 3D技術不僅使用世界最大的IMAX底片，并且使用雙膠片分開

50、錄制、播放左眼及右眼的影像，使得影像更立體清晰，色彩也更鮮明。 個性商業：功能建議組建一個私家小型博物館，用文化休閑配套打造精英都市生活商業配套案例借鑒功能建議商業思考客戶需求產品突圍的五大關鍵空間家居住所環境景觀商業配套社區會所社區文化會所思考形象定位功能建議社區會所會所思考形象定位時尚會所：會所思考符合年輕人的生活“場”舞蹈室健身房兒童娛樂室游泳池時代山湖海會所功能功能建議時尚會所：會所思考符合年輕人的生活“場”；會所功能需求分析：調查顯示，恒溫泳池、兒童中心、健身中心、中餐廳和羽毛球場的需求最為旺盛；其次為西餐廳、室內籃球場、棋牌室；對室內網球場、室內壁球館、按摩中心等需求也較高；客戶需

51、求的會所功能基本與目前市場上的會所功能分布基本吻合。0 10 15 20 25 30 40 45客戶語錄：現在會所在西區也很流行了，但是也沒見多少個開發商真的就做出來，就時代做出來了，還是比較吸引的，感覺以后服務都很上檔次，最重要是給我一種新的生活方式；會所就是“玩”的地方嘛，除了什么健身房、泳池啊，還是希望出現比較新穎的功能，比如說酒吧啊，不一定去酒吧街才可以泡吧嘛，遠啊；希望會所可以有許多跟上潮流的東西，我女朋友老說我晚上玩電玩打擾她休息，世界杯的時候，她就最討厭我了，如果會所有電玩室就好了，還希望有個娛樂室，可以和其他球友一起看看球；社區會所會所思考形象定位功能建議時尚會所：形象定位新巢

52、人的時尚生活場；“新巢人的 俱樂部”會員制，健身、理療、交友等功能，經常舉辦Party的地方、體驗之都、潮流的發布基地Club社區會所會所思考形象定位功能建議時尚會所：功能建議歡暢吧、自由網上沖浪區；藍色網絡區時刻把握全球最新資訊，走在時代前列白色閱讀區繁忙之外的寧靜致遠，左岸的精神盛宴紅色歡暢吧分享與釋放，把酒高歌金色娛樂室偶爾的童心未泯，因為我們始終年輕自由網上沖浪區歡暢吧社區會所會所思考形象定位功能建議娛樂電玩室陽光閱覽室白色閱讀區繁忙之外的寧靜致遠，左岸的精神盛宴金色娛樂室偶爾的童心未泯，因為我們始終年輕時尚會所：功能建議陽光閱覽室、娛樂電玩室；社區會所會所思考形象定位功能建議時尚會所

53、：功能建議新穎、好玩的兒童娛樂區；社區會所會所思考形象定位功能建議時尚會所：功能建議趣味性、娛樂性的地面導視系統；社區會所會所思考形象定位功能建議產品突圍的五大關鍵空間家居住所環境景觀商業配套社區會所社區文化信息共享物業服務社區文化信息共享物業服務社區文化：信息共享珠海首個3G網絡社區，信息無處不在建設珠海首個3G網絡社區，包括G3信息機（TD固話）、G3視頻監控網關、RFID-SIM手機門禁卡等。業主未來將通過這些尖端配置，使用3G網絡裝置可視電話、配備家庭信息器等，除了一般的上網、發郵件、看電影外，還有游戲、與管理處溝通，自由管理家電設備等多種功能。如點擊“離家”按鈕，家里指定房間的燈還有

54、部分電器，都會自動關閉。如果出差，則可以將這些功能轉移到手機上，業主出差也可以遠程監控家里的情況。3G旨在為業主提供更加信息化、便捷化、人性化的綜合服務。手機門禁可視電話社區文化信息共享物業服務社區文化：信息共享設置社區留言板、社區論壇，倡導“公平、公正”的開放的社區文化社區文化信息共享物業服務社區文化： 物業服務在基礎物業服務基礎上，針對年輕人的服務需求增加定制式的物業升級服務創新物業服務模式，增加年輕客群用得到的物業服務：社區物業管理網站服務：繳費、下維修單一體化Morning call服務：不必擔心因貪睡而遲到家政服務：上門打掃，清潔給您一個干凈整潔的家自助洗衣服務：設有洗衣機烘干機等，

55、方便快捷，免去洗衣煩惱寵物托管服務：安心去上班，不用擔心“它”會寂寞自助洗衣MORNING CALL社區E網站寵物服務家政服務城市新興區域時尚精品社區 價值KPI時尚精品社區價值KPI區域價值品牌價值產品價值珠海處于城市發展上升通道，西區將與橫琴開發并駕齊驅西部中心城區為城市化發展速度最快的區域之一金灣以高科技、高教為主要產業，資源較好，品質形象較高西湖片區定位金灣行政文化中心，未來最適宜居住的板塊之一堅持90/70中小戶型，較市場同等戶型面積緊湊同面積段內豐富的戶型類型現代時尚個性化建筑外立面定制化家居解決方案戶內花園、墻體等面積贈送方案實用與趣味同在的集中式園林5萬平區域型商業配套（首個I

56、-MAX影院、首個小型博物館會所新巢人的生活場首個3G社區保利央企地位，實力雄厚全國一線開發商品牌定制物業服務家居住所環境景觀社區商業社區會所社區文化CONTENTS目錄市場趨勢項目突圍形象演繹規劃實踐時尚 + 精致 + 個性 + 品牌MINI COOPER：新興上中產們的精神標簽與物質玩物可以用來寵愛的汽車，可以承受的與眾不同的寶馬汽車。MINI COOPER與上中產的精神契合：時尚、精致、個人樂趣時尚設計保留古典可愛的外形與車燈設計，搭配時尚耀眼的鮮艷紅色精致空間空間小但品質感并不弱，BMW出品，手工打造內設個人樂趣創意改裝，完全可以由消費者自己的某些特殊要求，車廠而按單改造設計，這種改良

57、從外殼圖案、內部裝飾、輪胎格調到一個小踏板都有完全屬于自己時尚精品社區打造KPI，我們聯想到的：他們優越感和壓力感并存，同時工作壓力不斷掏空他的智慧和體力，晚睡，繁忙，身心高度緊張；他們可能是職業經理人，純正白領，可能是高級藍領，可能是公務員；他們必定是向上一族；他們有文明的教養和冷靜的思辨能力，繁忙的工作將賦予他們成熟的人生經驗；這個階層將成為未來十年整個市場的主要客戶群；他們擁有向上的資本，處在向上的通道，奮力打拼中也幻想一步登天；他們或許幻想著“一夜暴富”，也暗羨“出身豪門”；但最向往的還是一張名牌商學院的MBA畢業證書；他們事業小有成就，在業界資源眾多，開始建立自己的職業圈層；他們標榜

58、創造、獨立、自由、個性、享樂等精神的完全張揚；他們重視品牌和產品質量，認可物質主義并不是“精神至上”的對立，物質主義就是你買東西時的“精神至上”。他們不自覺地歸入某個共同趣味的圈子，以此展開社交；論壇、博客、社交網、微博，圈子無處不在，信息無孔不入；他們在這座城市 “蝸居”，沒有找到適合他們的“場”，但他們仍然看到深圳速度、北京文藝、香港Shopping，甚至是“紐約的癲狂”、“東京的繁華”、“巴黎的時尚和浪漫”并心生向往之！他們追求時尚，有名牌觀念，酷愛旅游，幻想周游世界；他們是最需要標簽圈層的人群在“向上”的過程中，追求新興的奢華GET INTO SPIRITwonderful-life image新興的奢華主義，關鍵詞：自我、聯系、個人、集約新奢華消費觀5大情感要素1.“關愛我”（Taking Care of Me）幫助消費者消除生活的緊張壓力，它們被看作是消費者們成功時的獎勵品或失意時的慰藉。2. 聯系紐帶（Connecting）幫助消費者建立、維系、加強他們與朋友、工作伙伴、家人、情人之間的關系。3. 探索追求（Questing）讓消費者能夠嘗試一種新的體驗，學習更多文化和思想，擴大他們的視野。4. 個人