1、第13頁共13頁2022年拓客總結與心得范文一、項目如何設定合理的拓客目標。拓客目標的設立：1、項目開始階段的營銷目標，倒推認籌目標、蓄客目標等，根據(jù)蓄客目標設定拓客計劃，摸底建立作戰(zhàn)地圖，建立項目營銷團隊的_架構及pk激勵計劃，打有準備之仗；一般在設立總目標后，分配給各個團隊，各個團隊再分配到個人，進而細化到前期蓄客期、強拓期等階段。2、制定目標及分解目標的過程會驗證合理性；同時每周每日進行盤點時調整指標。二、拓客區(qū)域一般怎么劃分。每個項目一般都會有營銷策略及拓客策略，整盤的項目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪里，項目組制定策略及樣板驗證后安排各個小組按戰(zhàn)區(qū)進行作戰(zhàn)指導。甚至針對核心戰(zhàn)區(qū)的

2、商超等人流旺的場所，可以要求各分隊進行拍賣，按指標最高者拍得主要客戶點，更高的完成拓客目標。指標與費用掛鉤，優(yōu)勢資源傾斜化，爭取做到整體平衡。因此，有_、有計劃、有指標、有pk競爭淘汰的拓客，才是有序的。三、目前看來什么樣的拓客方式最有效果。碧桂園習慣于線下拓客，有八大拓客方式。派單、電營、展點、競品截流、大客戶拜訪、圈層營銷、_看房團、編外經(jīng)紀人(一二手聯(lián)動)。如何平衡一二手聯(lián)動。建議一碗水端平，效果付費，當然_個月以后的評判，效果更好的可以資源傾斜。四、拓客收網(wǎng)是什么形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過活動優(yōu)惠殺定。8大拓客方式是拓客的形式，通常_收客我要求按節(jié)點進行。_：白天拓客，晚上

3、收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大節(jié)點_活動進行大規(guī)模收客。拓客、收客的關鍵詞：禮品+活動。第一步，白天帶項目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標下的有效客戶有多少；第二步，周末_暖場活動(客戶需要的活動)，約訪本周客戶參加，二次盤點有多少有效客戶；第三步，大型節(jié)日，項目重大節(jié)點等_型活動進行辦卡認籌等鎖定客戶?？傊?，通過不斷的互動加深客戶粘度并不斷洗客，_合理貨源并做到開盤必勝。五、在互聯(lián)網(wǎng)思維下，線上如何配合線下拓客?；?。同一個項目營銷策略，同一份節(jié)點計劃，線上線下一定是組合拳。比如項目實景展示區(qū)開放，_一個游園活動，同時線下還邀請了當?shù)氐幕榧啍z影店、法

4、拉利車展(都是免費贊助)，這時可以在線上推廣上進行客戶互動。六、拓客費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎。所有營銷發(fā)生的費用都算營銷費用，然后再分為推廣費用、銷售管理費用(包括拓客費用)、營銷設施費用等。每個大項根據(jù)項目情況營銷總進行分配。七、拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的后備人員，對于項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做。對于小型公司兩種辦法：1、組件外拓小蜜蜂團隊，為了專業(yè)，可以固定一些大學生兼職，長期培訓，按效果付費，每天來訪指標下_元，有效來訪一組獎勵多少，成交獎勵多少。2、適度超配人員，每月固定淘汰比如_%，同時不停招人，保持良性循環(huán)，效果付傭。成交才

5、會付傭金，整盤計算好固定的傭金比例，適當從營銷費用中出，何樂不為。對于拓客人員有沒有保底。如果是學生，已經(jīng)有每天的_元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團隊，我們的習慣是外拓設立指標，當天外拓人員完成指標可以有補助，要考核的，好的獎勵，差的懲罰。代理公司要業(yè)績，拿錢出業(yè)績是他們該做的，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問題，我們只要結果；但如果本身項目難賣，傭金點又不高，為了代理的積極性，適當給些激勵補貼是可以的。營銷團隊跟軍隊一樣，目標性的物質刺激可以刺激到他們。八、企業(yè)拜訪開拓，應該注意哪些細節(jié)。企業(yè)拓客，關鍵在于人脈及資源。我的習慣每到一個城市，首先利用身邊的資源進行滲透。供應

6、商、政府各部門、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門找到他們關聯(lián)的客戶，所以全員營銷就來了。企業(yè)可以從當?shù)毓芪瘯案鞔蠊瑔T工親屬在企業(yè)任職等進行先期滲透。我的經(jīng)驗通過政府公益性活動_(政府主辦我協(xié)辦)及企業(yè)需要的活動_最有效。比如政府消防知識展，與政府企業(yè)_員工交流舞會、街舞大賽、園區(qū)好聲音等，有了這樣的活動以后，一來可以提升企業(yè)美譽度，二來可以提高項目知名度。這樣可以進行第二步，企業(yè)大客戶拜訪(_)及駐點(比如食堂加餐)，最主要的是線下的大規(guī)模圈層活動，以點爆面。有些企業(yè)引進城市搞關系往往只是重視開發(fā)報建，沒有把客戶拓展重視起來。建議可以把各部門的對外聯(lián)絡_起來。九、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客

7、，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較分散特別是鄉(xiāng)。目前的三四線城市項目，主要的客群除了縣城，大約有_%的客戶來自目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拓客是可行的。我們根據(jù)前期的客戶地圖，分出城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要一二級戰(zhàn)區(qū)，按客戶密集度進行有效的階段性拓客。大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶_進城結婚(戶口)、教育學區(qū)、價格等關鍵點，我們拿一個目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)分析。線上線下的配合來舉例，首先是到達項目的主要道口戶外等資源，其次是鎮(zhèn)上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入(橫幅、臺簽、展點等)，同時啟動_商會辦公室主任等的人脈圈層開拓，這里可以用編外經(jīng)紀人。銷售團隊有調集_號人以上的項目可以利用周末_天打鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先線上廣告轟炸近一個月，然后鎮(zhèn)上主要點的全鎮(zhèn)派單_天，

8、晚上再進行集中的活動進行收客，一次搞定，一個月可以打_個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。十、拓客中發(fā)展了經(jīng)紀人，其資源充足，但傭金高于置業(yè)顧問_倍以上，在合作中，如何防止置業(yè)顧問將客戶轉移到經(jīng)紀人處，損害公司利益。跳單主要靠監(jiān)控和懲罰。2022年拓客總結與心得范文（二）拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在項目拓客工作中的實際應用方法：一、商圈派單適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓

9、客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。工作安排：1、制定一個完整的拓客計劃2、確定拓客人員，并進行相關培訓(包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧)，培訓完畢后進行相關考核3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧_，提高團隊士氣審核標準：工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而

10、定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應達到_張，有效留電量至少達到_組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調整。二、動線堵截適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：蓄客期和強銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶工作安排：1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、

11、公交站點、客戶平時就餐聚集點等3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體(頂)廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進審核標準：無招式特點：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強三、社區(qū)覆蓋適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)

12、定聚集社區(qū)工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標準：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當增加招式特點：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主;2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;3、覆蓋目標客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質，用時間培養(yǎng)客戶。四、

13、展會_適用項目：高端、中高端、中端工作時間選擇：蓄客期和強銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。工作目的。通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。工作安排：1、事先與展會_方聯(lián)系，爭取有利展位(如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰;如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加)2、制定出眾的形象設計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標準：無招式特點：目標客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的

14、挖掘五、油站夾報適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場銷售人員負責拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的_3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充審核標準：無招式特點：1、

15、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實力的人群，也是構成項目消費的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高;4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中;六、商場巡展適用項目：所有項目類型均可工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商

16、場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所;交通動線范圍內(nèi)的目標場所工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息工作安排：1、根據(jù)項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關道具的安排2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房審核標準：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量招式特點：1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累2、巡展地點進而時間可靈活控制3、對巡展地點的選擇

17、更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所七、企業(yè)團購適用項目：中高端、中端及中端以下工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關系的業(yè)務員拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化工作安排方式：1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關單位，并安排好相關拓展人員2、與相關企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可審核標準：無招式特點：1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客

18、戶，對于快速去化項目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調存在一定的難度八、動遷嫁接適用項目：普通及中高檔住宅項目工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設立項目分展區(qū)，_專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機審核標準：無招式特點

19、：1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達成團購意向;2、極易形成口碑傳播。九、商戶直銷適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶工作安排：1、規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標市場，并作詳細的調研了解2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內(nèi)比

20、較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶審核標準：無招式特點：1、人群劃分容易，尋找難度小;2、信息到達率相對較高;3、商戶_等資料收集相對容易;4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭。十、客戶陌拜適用項目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇：項目營銷全程拓客人員選擇：以_人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機構、醫(yī)療和教育機構、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶工作安排：1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務辦公區(qū)域等2、以_人為一組，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度審核標準：每組每天陌拜客戶_組以上，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結招式特點：1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求十一、競品攔截適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好工作周期選擇：營銷全程