1、第08章 需要、動機、價值觀與意志rabbit_Outline第一節 需要第二節 動機第三節 價值觀第四節 意志第一節 需要一、需要的界定二、需要的分類三、需要的結構一、需要的界定1.定義 ：是個體在生活中感到某種欠缺而力求滿足的內心狀態。2.特點（1）對象性（2）驅動性（3）起伏性3.意義 是有機體活動的積極性源泉，是人進行活動的基本動力。1.生物性需要 eg. 進食需要、飲水需要、睡眠和覺醒的需要、性需要2.社會性需要 eg. 勞動需要、交往需要、成就需要二、需要的種類進食需要1.饑餓的原因（1）胃壁的收縮。eg. 坎農的充氣球實驗（2）血液中化學成分的變化：從饑餓的狗身上抽取血液再輸入到

2、飽了的狗身上，結果后者繼續覓食。（3）中樞神經系統的饑餓中樞的作用：在下丘腦發現饑餓中樞和厭食中樞，當刺激饑餓中樞時，動物的食欲和進食量明顯變化。2.肥胖癥（obesity） 3.神經性貪食癥（bulimia nervosa） 4.神經性厭食癥（anorexia nervosa） 三、需要的結構需要層次論1.A. H. Maslow，1956，19572.評析 （1）系統地探討了需要的實質、結構以及發生發展的規律 （2）嚴重低估了環境和教育對需要發展的影響 （3）強調個體優先滿足低級需要，忽視了高級需要對低級需要的調節作用。生理需要physiological needs 安全需要safety

3、needs 歸屬與愛的需要love and belongingness needs 尊重的需要esteem needs 自我實現的需要基本需要成長需要馬斯洛的需要層次論hierarchy of needs 第二節動機一、動機的界定二、動機的分類三、動機的功能四、動機強度與工作效率五、動機的理論一、動機的界定1.定義 ：是激發和維持個體進行活動，并導致該活動朝向某一目標的心理傾向或動力。 2.動機的產生（1）需要是動機形成的內在條件（2）誘因（incentive）是動機形成的外部條件 誘因：能滿足個體需要的外在刺激。正誘因（positive incentive） ：趨向或滿足；負誘因（negat

4、ive incentive） ：逃離或回避。誘因屬性：可為物質的也可為精神的。二、動機的分類（一）生理性動機Vs社會性動機（二）原始動機Vs習得動機（三）外在動機Vs內在的動機（四）直接的近景性動機Vs間接的遠景性動機生理性動機Vs社會性動機1.生理性動機（biological motivation）：以有機體自身的生物需要為基礎，如饑、渴、疼痛、睡眠、排泄等。2.社會性動機（social motivation）：以社會文化的需要為基礎，如由權力需要、成就需要、學習需要引起的權力動機、成就動機和學習動機。1.原始動機：是與生俱來的動機，以人的本能需要為基礎。如饑、渴、母性動機，嬰兒最初探索周圍

5、環境的動機。2.習得動機：后天獲得的，經過學習產生和發展起來的動機。原始動機Vs習得動機外在動機Vs內在的動機1.外在動機（external motivation）：活動動機是由外在因素引起的、是追求活動之外的某種目標。 2.內在動機（internal motivation）：活動動機出自于活動者本人、并且活動本身就能使活動者的需要得到滿足。1.直接的近景性動機：以能直接感受到的目前的具體目標為動機因素 。2.間接的遠景性動機：與遠大目標相聯系的動機 。直接的近景性動機Vs間接的遠景性動機權力動機1.界定 ：指人們具有的某種支配和影響他人及周圍環境的動機。2.分類 （1）個人化動機：尋求權力的

6、目的是為了滿足個人的私欲，個體常常努力追求物質財富，以此來提高自己社會地位。 （2）社會化動機：尋求權力動機是為了他人，表現為關心社會和他人，希望通過自己的產品影響他人、社會。成就動機1.界定 ：人們希望從事對他有重要意義的、有一定困難的、具有挑戰性的活動，在活動中能取得優異成績，并超過他人的動機。2.理論（1）阿特金森的成就動機理論（2）麥克里蘭的成就動機理論阿特金森成就動機理論1.追求成功Vs 避免失敗2.構成成分（1）穩定的追求成功的個體傾向（2）對成功的期待，實現的可能性（3）成功的誘因值3.成就動機Ta Ta = ( Ms Ps Is) ( Maf Pf If)JohnWilliam

7、Atkinson，19232003麥克里蘭成就動機理論1.主題統覺實驗（TAT）Thematic Apperception Test 2.三種需要（1）成就需要（2）權力需要（3）親和需要David C McClelland主題統覺測驗1.主題統覺測驗，由心理學家默里和摩根于1935年開發。2.共有30張內容頗為隱晦的黑白照片，另有空白卡片一張，圖片的內容以人物或景物為主。有的圖片為各種年齡和性別的被試者所共用，有的只用于男性或女性。每張都標有字母號，按照年齡、性別把圖片組合成四套測驗，每套20張，分成兩個系列，每系列各有10張。進行測驗時，主試者按順序逐一出示圖片，要求被試音對每一張圖片都根

8、據自己的想象和體驗，講一個內容生動、豐富的故事。每套測驗的兩個系列分兩次進行。一般來說，后10張圖片的內容是較為奇特、復雜、容易引起情緒反應的。兩次測驗結束后要與被試者作一次談話，以了解其編造故事的來源和依據，作為分析結果時的參考。目標：個體要努力達到的、具體的成績標準和結果。內容：個體對能力的不同看法，會直接影響個體對成就目標的選擇。如果個體認為能力是不斷提高的，并把挑戰性的情境看作是自己提高能力的機會，他就會把發展能力作為自己追求的目標。如果個體把能力看成是一成不變的，并把情境看作是對自身能力的一種檢驗，那么他就會關心怎樣去證明自己有能力。成就目標理論1.激活2.指向3.維持4.調節三、動

9、機的功能 四、動機與工作效率 1.動機與工作效率之間呈倒U形關系 2.動機的最佳水平隨著任務性質的不同而不同耶爾克茲多德森定律動機強度與工作效率的倒U形曲線耶爾克茲多德森定律華倫達心態華倫達心態：專心于事情過程的本身而不在意事情的目的、結果或意義的心態。故事梗概：華倫達是美國著名的高空鋼索行走表演者，在一次重大的表演中不幸失足身亡。他的妻子在事后說，這次表演肯定會出事，因為華倫達在上場前總是不停地對自己說，這次演出太重要了，只能成功，不能失敗。而以前每次成功的表演前，他只想著走鋼索的表演過程，而絕少考慮表演的結果。五、動機理論（一）本能理論（二）驅力理論（三）誘因理論（四）喚醒理論（五）認知理

10、論本能理論1.本能：在進化過程中形成，由遺傳固定下來，一種不學而能的行為模式，人類行為的原動力。2.本能論（1）詹姆斯：人的行為依賴本能的指引，人除了具有動物的本能外，還具有社會本能，如愛、交往、同情、誠實等。（2）麥獨孤：人類一切思想和行為的基本源泉和動力是本能。認為人類有諸如逃避、拒絕、好奇心、好斗、合群、自卑等18種本能。3.評價 20世紀20年代末本能論開始受到懷疑和批評。本能論不能確切解釋行為，對行為有循環論證的現象。盡管如此，本能論仍在一定領域占有統治地位，如弗洛伊德的精神分析理論，馬斯洛的需要層次理論都以本能論為基礎。驅力理論1.驅力：由生理需要（食物，水，性等）引起的緊張狀態，

11、它能激發個體做出行為以達到需要的滿足，以消除緊張，恢復機體的平衡狀態。2.赫爾的驅力減少理論 個體要生存，就有需要，需要產生驅力。驅力可以供給機體能量，做出行為，需要得到滿足，驅力下降。后來赫爾提出人類的行為還受到習慣的影響，提出公式：P=DHI。其中，P為有效行為的潛能，D為驅力，H為習慣強度，I為抑制。喚醒理論1.赫布& 柏林：人們總是被喚醒，并維持生理激活的一個最佳水平。一般來說人們喜歡中等程度的刺激，它帶來最佳喚醒水平，刺激水平太高或太低，個體都會感到不舒服。2.喚醒理論的3個原理（1）人們偏好最佳的喚醒水平。（2）簡化原理，重復進行刺激會使喚醒水平降低。（3）經驗對偏好的影響。誘因理

12、論1.誘因：能滿足個體需要的刺激物，它具有激發個體朝向目標的作用。凡是對人有吸引力的刺激都可以成為誘因。2.赫爾接受誘因這一外在的變量，把它也作為外在因素之一，改變了自己原來的公式：PDHKI。即：只有當外在的誘因變成內在的需要時，才能推動個體的行為，成為行為的動力。認知理論1.期望理論2.歸因理論3.自我效能理論4.認知失調理論5.成就動機理論期望理論（expectancy theory） 托爾曼在動物實驗的基礎上，提出行為的產生是由于對某個目標的期待。期待分為：（1）刺激與刺激的聯系。如看見閃電，期待雷聲。（2）反應與刺激的聯系。平時努力學習，期待考出好成績。1.海德（Heider，195

13、8）的歸因理論：人們在成功和失敗時喜歡對結果進行歸因。歸因分為兩種：內因和外因。研究者還提出控制點，并把人分為內控型和外控型兩種。內控的人常把成敗歸為內因，外控的人把成敗歸為外因。2.韋納（BWeiner）的歸因理論：如果一個新的結果與過去的結果不一致，人們容易歸為不穩定的因素，如努力和運氣。如果一致，容易歸為穩定因素，如能力和任務難度。海德還發現，歸因會伴隨一定的情緒因素，如成功時歸為內因，個體會感到更加滿意、自豪。歸因理論（attribution theory） 歸因模式表 三維度四因素的歸因模式三維度控制點內部的外部的穩定性穩定的不穩定的穩定的不穩定的可控性不可控的可控的不可控的可控的四

14、因素能力高低努力程度任務難易運氣好壞1.理論表述：人對行為決策是主動的，人的認知變量如期待、注意和評價等在行為決策中起著重要的作用。其中期待是決定行為的先行因素。（1）結果期待：個體對行為結果的估計。如努力學習，可以取得好成績；堅持運動，有助于身體健康等。（2）效果期待：個體對自己是否有能力完成某一行為的推測和判斷，即個體的自我效能感。2.自我效能感建立的4種信息來源（1）個體自己成功和失敗的經驗（2）替代性經驗，個體觀察他人的行為而獲得的信息。（3）言語說服（4）情緒喚起自我效能理論認知失調理論（cognitive dissonance theory） 由費斯廷格（LFestinger）提出

15、。把認知失調作為一種動機。所謂認知失調是指一個人具有兩個彼此互相矛盾的認知，從而產生不愉快的體驗。這種不愉快的體驗驅使個體設法減輕或消除失調狀態，使有關的態度與行為的認知變得協調起來，因而具有動機作用。 力量效價期望知識可達成結果的行動滿意或不滿意反饋第一層次結果第二層次結果第二層次結果動機作用圖：弗羅姆的動機作用示意圖第三節 價值觀一、價值觀的界定二、價值觀的分類三、價值觀的表現形式一、價值觀界定1.定義 ：主體就客觀事物對自身及社會的意義或重要性進行評價時所持的原則、信念和標準。是人們用來區分好壞標準并指導行為的心理傾向系統。 價值觀是一個人思想意識的核心，它決定著動機的性質、方向和強度，

16、對個人的思想和行為起到一定的調節作用。2.特點（1）主觀性（2）選擇性（3）穩定性（4）社會歷史性1.按社會文化生活方式：經濟、理論、審美、社會、政治、宗教（Spranger，1928）（1）經濟價值觀：以獲得財富為目標。（2）理論價值觀：努力發現事物的本質。（3）審美價值觀：感受事物的美是最高價值。（4）社會價值觀：崇尚交往和幫助他人。（5）政治價值觀：以掌握權力為最高價值。（6）宗教價值觀：興趣在于創造最高的、絕對滿意的境界體驗。2.按自我他人維度：自我取向價值觀和他人取向價值觀3.據工具目標維度：工具性、終極性價值觀二、價值觀的分類三、價值觀的表現形式1.興趣：是認識事物的一種傾向，伴隨

17、著積極的情緒體驗。興趣對個體活動，特別是認知活動有一種巨大的推動力。2.信念：個體堅信某種觀點、思想或知識的正確性，并調節控制自己的行為的人格傾向。3.理想：個體對未來可能實現的奮斗目標的向往和追求。第四節 意志行動一、意志行動的基本階段二、意志行動中的沖突三、意志行動中的挫折四、意志的品質一、意志行動的基本階段1.界定 （1）意志：指個體有意識地支配、調節行為，通過克服困難，以實現預定目的的心理過程。 （2）意志行動：受意志支配的行為叫做意志行為。2.意志行動的基本階段（1）準備階段（2）執行階段3.意志強弱的表現（1）堅持預定的目標和計劃好的程序（2）制止那些干擾達到目標的因素二、意志行動

18、中的沖突1.界定 ：在人們的意志行動中，常常具有兩個或以上的目標，但是又不能同時實現，所以就產生了沖突。2.類型（1）接近接近型：兩種或兩種以上的目標同時吸引人們，但只能選擇其中一個時就會出現這種沖突。（2）回避回避型：兩種或兩種以上的目標都是人們力圖回避的事物，而又只能回避其中一個時就會出現這種沖突。（3）接近回避型：同一物體對人既有吸引力又具有排斥力時就會出現這種沖突。（4）多重接近回避型：日常生活中，人們常常面對兩個或兩個以上的目標，而每個目標都具有吸引和排斥兩方面的作用。這時的沖突叫多重接近回避型沖突。接近回避型沖突示意圖G1G2Q注：Q點吸引力和排斥力大致相等 三、意志行動中的挫折1

19、.界定 ：個體的意志行為受到無法克服的干擾或障礙，使預定目標不能實現時所產生的一種緊張狀態和情緒反應。2.挫折包含3方面內容（1）挫折情境：干擾或阻礙意志行為的情境。（2）挫折認知：個體對挫折情境的態度和評價。（3）挫折行為：伴隨挫折認知引起的情緒和行為反應。挫折情境（1）主觀因素：內部因素，包括個體的生理和心理因素。 生理因素：個體由于某些缺陷不能勝任某些工作，或實現某些目標。如口吃者不能擔任教師工作。 心理因素：如對自己估計不當，沒能達成目標，或有多種目標產生了動機沖突，有些目標未能實現等。（2）客觀因素：主要指自然和社會環境因素。前者如條件的限制，無法預料的自然災害等。后者如社會生活中的

20、政治、風俗習慣等限制等。挫折反應（1）情緒性反應：個體在遭受挫折時伴隨的緊張、煩惱、焦慮等情緒反應，表現為強烈的內心體驗和特定的行為反應。如：攻擊、冷漠、退化、固執、幻想、逃避、自戕（2）理智性反應：個體在遭受挫折時，能夠審時度勢，采取積極進取的態度，敢于克服困難，排除障礙，向預定目標靠近。（3）個性的變化（1）正確對待挫折（2）改善挫折情境（3）總結經驗教訓（4）調節抱負水平。抱負水平指個體在活動之前，對自己所要達到目標或成就的內在標準。（5）建立和諧的人際關系如何增強耐挫力？四、意志的品質1.界定：構成人的意志的某些比較穩定的方面，就是意志的品質。2.特性（1）獨立性：個體不屈服于人們的壓

21、力，不隨波逐流，根據自己的認識和信念，獨立采取決定，執行決定的品質。（2）果斷性：有能力及時采取有充分根據的決定，并在深思熟慮的基礎上實現這些決定的品質。（3）堅定性：又叫頑強性，表現為長時間堅信自己的決定的合理性，并堅持不懈地執行決定的品質。（4）自制力：指善于掌握和支配自己行動的能力的品質。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有

22、夢想就立刻行動，因為現在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應有的狀態，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實現的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、

23、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學會守候內心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經歷所有的挫折與磨難，你會發現，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經歷也是人生，修煉一顆強大的內心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態度。9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發出來，不要