1、感謝你的欣賞感謝你的欣賞感謝你的欣賞感謝你的欣賞卷煙營銷工作高質(zhì)量發(fā)展講話實(shí)干擔(dān)當(dāng)創(chuàng)新突破 助力營銷高質(zhì)量發(fā)展同志們：一、簡要回顧營銷轉(zhuǎn)型，堅(jiān)定未來發(fā)展方向轉(zhuǎn)型以來，全市營銷工作認(rèn)真貫徹“抓基層、打基礎(chǔ)、強(qiáng)管理、重創(chuàng)新”總體思路，在打贏和鞏固“三大攻堅(jiān)戰(zhàn)”的基礎(chǔ)上，持續(xù)夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ)，整體提升網(wǎng)建水平，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)中向好。一是“整治真煙外流”攻堅(jiān)戰(zhàn)成效顯現(xiàn)。去年萊蕪會(huì)議之后，制定實(shí)施史上最嚴(yán)“六條禁令”和處理規(guī)定，開展外流自查、滅燈摘帽專項(xiàng)行動(dòng)，嚴(yán)懲嚴(yán)治嚴(yán)打違規(guī)經(jīng)營行為。二是“夯實(shí)基層基礎(chǔ)”攻堅(jiān)戰(zhàn)成效顯 23 253 人，深化專銷協(xié)作，管理服務(wù)重心下移、半徑縮短，提高工作效率；取消客戶經(jīng)理銷量、結(jié)

2、構(gòu)指標(biāo)考核，推行工作法和前后臺(tái)分工協(xié)作機(jī)制，轉(zhuǎn)變一線職能，釋放隊(duì)伍活力。三是“網(wǎng)建重點(diǎn)突破”攻堅(jiān)戰(zhàn)成效顯現(xiàn)。大戶治理與規(guī)范經(jīng)營、終端共建共贏工程、自律互助小組建設(shè)、文明吸煙環(huán)境建設(shè)四個(gè)“一把手工程”系統(tǒng)部署，扎實(shí)推進(jìn)。截至目前，年累計(jì)銷量大戶戶數(shù)占比、銷量占比分別控制在 xx%、xx%，低于省局（公司）xx%、xx%的控制標(biāo)準(zhǔn)；建設(shè)自律互助小組 xxx 個(gè)，保持城鄉(xiāng)全覆蓋，率先推行“城鄉(xiāng)一體、條盒一價(jià)”13%以上xx xxxx xx xxxxxx xxx 萬元，撬動(dòng)零售戶自主xxx xxx xx%，網(wǎng)建基礎(chǔ)上了一個(gè)臺(tái)階，市場狀態(tài)達(dá)到歷史最好水平。我們要有信心，明年將卸掉銷量包袱，“輕裝”“下一

3、個(gè)攻堅(jiān)戰(zhàn)，就是打好精準(zhǔn) 攻堅(jiān)戰(zhàn)，今年下半年試點(diǎn)，探索實(shí)施精準(zhǔn)投放、精準(zhǔn)施策3 年左右時(shí)間，向精益營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)。”這既是方向和要求，更是集結(jié)號(hào)和動(dòng)員令。對于黨委部“實(shí)”和“真”上抓落實(shí)，在“細(xì)”“精”“準(zhǔn)”上求突破，打贏“精準(zhǔn)”攻堅(jiān)戰(zhàn)，助力營銷高質(zhì)量發(fā)展。二、分析形勢把握現(xiàn)狀，明確營銷工作思路站在未來看現(xiàn)在，對于高質(zhì)量發(fā)展中已經(jīng)出現(xiàn)和可能出現(xiàn)的問題和困難，我們要一個(gè)一個(gè)克服，一個(gè)一個(gè)解決，既敢于出招又善于應(yīng)招，做到快穩(wěn)結(jié)合。一是步子要緊。從現(xiàn)場會(huì)看，近幾年周邊單位的管理在提效、發(fā)展在提速、質(zhì)量在提高，我們唯有堅(jiān)持問題導(dǎo)向，保持快速反應(yīng)，學(xué)人之長，補(bǔ)己之短，走出xx 的、最優(yōu)的發(fā)展路徑，才能緊跟步

4、伐縮小差距。二是步子要穩(wěn)。考慮到轉(zhuǎn)型晚、底子薄、狀態(tài)弱等現(xiàn)實(shí)狀況，迫使我們必須付出更多努力、更大心血來鞏固基礎(chǔ)、提升水平，付出更多精力、更長時(shí)間去解決穩(wěn)量提檔、均衡發(fā)展、品牌布局等問題，避免“囫圇吞棗”“煮夾生飯”，決不能因片面追求速度而亂了陣腳、影響質(zhì)量。結(jié)合現(xiàn)狀及發(fā)展形勢，堅(jiān)定 2018 年轉(zhuǎn)型調(diào)整、2019 年夯基蓄勢、2020 年升級(jí)突破“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略。今年為“基礎(chǔ)管理提升年”，明年為“精準(zhǔn)施策突破年”， 全面推行“2525”工作思路。即以“黨建+”為統(tǒng)領(lǐng)，以市場化取向改革為方向，以零售客戶盈利為主線，融慧自律互助小組、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)（包括“4+1”信息化營銷平臺(tái)、面向消費(fèi)者營銷平

5、臺(tái)、工業(yè)平臺(tái)等媒介）“兩大平臺(tái)”，優(yōu)化信息采集、需求預(yù)測、貨源采購、貨源投放、品牌培育“五項(xiàng)業(yè)務(wù)”，貫通市-縣-站-線 智能過程管理、工-商-零-消智能供應(yīng)服務(wù)“兩大鏈條”，探索應(yīng)用大數(shù)據(jù)、5g、 vr 等新技術(shù)和全流程目標(biāo)管理、全渠道數(shù)據(jù)管理、全積分量化管理新模式，在面向消費(fèi)者營銷上展現(xiàn)新舉措，在做細(xì)做精四個(gè)“一把手工程”上實(shí)現(xiàn)新突破， 推動(dòng)“五個(gè)轉(zhuǎn)型”（即管理模式由多層級(jí)垂直化管理向前后臺(tái)扁平化管理轉(zhuǎn)型， 運(yùn)行調(diào)控由經(jīng)驗(yàn)決策向數(shù)據(jù)決策轉(zhuǎn)型，品牌培育由“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn) 型，終端建設(shè)從硬件改造、示范帶動(dòng)向全面升級(jí)、均衡發(fā)展轉(zhuǎn)型，小組建設(shè)由共建共管向“自組織、自運(yùn)行、自提升”轉(zhuǎn)型），

6、持續(xù)優(yōu)化市場、品牌、終端、隊(duì)伍四個(gè)狀態(tài)，不斷培植支撐高質(zhì)量發(fā)展的新模式、新動(dòng)力。簡單講，就是要通過理念、模式、方法的改善與創(chuàng)新，優(yōu)化人、財(cái)、物等營銷資源配置，調(diào)整市場、品牌、終端、隊(duì)伍保持更佳狀態(tài)，激發(fā)內(nèi)在動(dòng)能，促進(jìn)提速、提質(zhì)、提效。三、擔(dān)當(dāng)作為務(wù)實(shí)創(chuàng)新，助力營銷高質(zhì)量發(fā)展一）深化“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，加快營銷方式轉(zhuǎn)型。堅(jiān)持理念先行，以隊(duì)伍管理模式轉(zhuǎn)變，激發(fā)人員內(nèi)生動(dòng)力；以供應(yīng)方式轉(zhuǎn)變，高效滿足消費(fèi)需求。“按規(guī)律辦事、按規(guī)則辦事、用數(shù)據(jù)說話”的工作理念，全面轉(zhuǎn)變思想觀念，用市場的眼光看待問題，用市場的思維指導(dǎo)經(jīng)營（另：用在崗工作實(shí)績與請銷假公示促成規(guī)矩意識(shí)）。二要堅(jiān)持“走出去”戰(zhàn) 1 次（做好預(yù)算）。

7、三要發(fā)揮“敢想敢試敢創(chuàng)新、敢闖敢干敢擔(dān)當(dāng)” 達(dá)目的誓不罷休的拼勁，一抓到底，久久為功。“試點(diǎn)先行、全面推廣”的原則，整合市、縣、線三級(jí)營銷隊(duì)伍，明確分工架構(gòu)，逐級(jí)建立市場、品牌、客服、數(shù)管等專兼專業(yè)隊(duì) 伍，依托“4+1”營銷信息化平臺(tái)（申請首批上線），建立健全數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和問題驅(qū)動(dòng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理“固定+彈性”任務(wù)清單管理，搭建“前臺(tái)職業(yè)化、后臺(tái)專業(yè)化”的一體化運(yùn)作模式，推動(dòng)多層級(jí)垂直化管理向前后臺(tái)扁平化管理轉(zhuǎn)型，提高工作質(zhì)效。二要配套優(yōu)化“4w+n”彈性拜訪機(jī)制，實(shí)現(xiàn)精益化客戶拜訪；設(shè)計(jì)崗位職責(zé)分工，實(shí)現(xiàn)基準(zhǔn)化職責(zé)分工；突出“兩個(gè)匹配”（工作能力與工作量、工作量與績效薪酬）考核導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)定準(zhǔn)化

8、績效管理，激發(fā)隊(duì)伍內(nèi)生動(dòng)力。年底前，各單位要開展“競崗競線”，優(yōu)化服務(wù)線路轉(zhuǎn)變供應(yīng)方式。一要探索開展“商零智能配貨”新模式。依托“4+1”平臺(tái)，設(shè)計(jì)求，明年一季度末在大型商超和品牌店試運(yùn)行。二要探索應(yīng)用“品牌智能推薦” 性，構(gòu)建精準(zhǔn)推薦矩陣，向相似客戶推薦相似品牌，線上由訂貨系統(tǒng)自動(dòng)推 送，線下由客戶經(jīng)理精準(zhǔn)推薦。（二）做精四個(gè)“一把手工程”，提高渠道掌控能力。涉及工作目標(biāo)，尤其三店pos 系統(tǒng)推廣、小組建設(shè)，要一級(jí)對一級(jí)負(fù)責(zé)，層層傳導(dǎo)落實(shí)，按時(shí)保質(zhì)保量完成任務(wù)。市局（公司）成立以分管領(lǐng)導(dǎo)任組長、營銷科長任副組長的督導(dǎo)小組，實(shí)行周調(diào)度、月通報(bào)。同時(shí)，鼓勵(lì)各單位在完成規(guī)定動(dòng)作的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，

9、特別注重黨建與業(yè)務(wù)融合、小組平臺(tái)功能發(fā)揮。全面推進(jìn)終端共建共贏工程。（現(xiàn)狀/問題：）針對目前全市精品店、標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)進(jìn)度滯后時(shí)間排期、落后全省平均的現(xiàn)狀，（方向/要求：）要從人員、資 金、考核等方面全面發(fā)力，扎實(shí)推進(jìn)；各單位要注重結(jié)合轄區(qū)實(shí)際，統(tǒng)籌設(shè)計(jì)品牌店、精品店布局，在重要商圈、主要干道打造精品街（區(qū)）、示范街（區(qū)），發(fā)揮集群輻射效應(yīng)，提高“滋心壹家”品牌影響力。重點(diǎn)做好以下三 點(diǎn)：一要合理調(diào)整終端提升目標(biāo)。明確三類店“總量不變、城鄉(xiāng)調(diào)整、保質(zhì)提速”建設(shè)要求，11 月底前完成年度目標(biāo)，城鎮(zhèn)、農(nóng)村提升面由原來 80%、30%以上，調(diào)整為 60%、40%550 420 萬元用于“一號(hào)工程”xx

10、xx 把（xx pos 系統(tǒng)，撬動(dòng)盡可能多的終端進(jìn)行整店改造提升，更換信息點(diǎn)“老版掃碼槍”，鼓勵(lì)動(dòng)員更多傳統(tǒng)食雜店向便利店、便利超市轉(zhuǎn)型。三要穩(wěn)步構(gòu)建橄欖型終端生態(tài)結(jié)構(gòu)。制定“xx”流通品牌建設(shè)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范品牌店建設(shè)，健全進(jìn)入、運(yùn)維和退出管理；借全省統(tǒng)一流通品牌契機(jī)，整店打造一批高質(zhì)量品牌店，作為尖端、旗艦。持續(xù)擴(kuò)大精品店數(shù)量，作為未來零售“中堅(jiān)力量”發(fā)展和培養(yǎng)；加快標(biāo)準(zhǔn)店達(dá)標(biāo)建設(shè)，“壯腰、挺胸”。運(yùn)用市場化手段，聚攏工業(yè)、商業(yè)、金融、客戶多方力量，為“滋心壹家”品牌賦予優(yōu)勢資源，吸引更多零售戶主動(dòng)加入，持續(xù)擴(kuò)大平臺(tái)影響力和品牌價(jià)值。pos 系統(tǒng)推廣應(yīng)用。（現(xiàn)狀/問題：）pos 系統(tǒng)，促進(jìn)終

11、端數(shù)字化改造，是我們提高數(shù)據(jù)采集、感知和分析能力，增強(qiáng)市場控制力的關(guān)鍵舉 pos 的店鋪管理系統(tǒng)不僅僅我們在推，阿里、京東都投入大量資源，推廣自己的系統(tǒng)，目的就是在線上發(fā)展遭遇天花板后搶奪線下流量入口，控制渠道。（方向/要求：）因此，大家 要從戰(zhàn)略高度理解省、市局（公司）pos 系統(tǒng)使用存在代掃碼、掃假碼、集中掃、突擊掃等問題，推廣和應(yīng)用兩手同時(shí)抓、都要硬，兼顧數(shù)量與質(zhì)量，11 28%的推廣計(jì)劃（2 個(gè)點(diǎn)）。重點(diǎn)做好以下兩點(diǎn)：一要加快推廣進(jìn)度。堅(jiān)持宣講培訓(xùn)先行、典型客戶示范，以基層單位為主體，以服務(wù)站或自律互助小組為作戰(zhàn)單元，廣泛組織場pos 系統(tǒng)的認(rèn)知和使用意愿。二要提高應(yīng)用質(zhì)量。通過黨員掛

12、靠、全員掛包、小組攻堅(jiān)等形式，以駐店指導(dǎo)、專屬貨源激勵(lì)等措施，引導(dǎo)并固化客戶全商品掃碼、全店鋪管理習(xí)慣；通過積分制管pos 系統(tǒng)數(shù)據(jù)上傳質(zhì)量。持續(xù)鞏固大戶治理與規(guī)范經(jīng)營成效。（現(xiàn)狀/問題：）一年多時(shí)間，專銷協(xié)同發(fā)力、重拳治理，賣大戶問題得到明顯遏制，對規(guī)范流通秩序、調(diào)控市場狀 態(tài)、優(yōu)化終端生態(tài)起到了至關(guān)重要的作用。當(dāng)前，全市中小潛力客戶尚未真正成長起來，橄欖型終端生態(tài)結(jié)構(gòu)還未成型，“控制大戶、發(fā)展中戶、扶持小戶” 方針必須毫不偏移。（方向/要求：）市局層面以精準(zhǔn)投放控大戶，區(qū)縣層面以服務(wù)指導(dǎo)拉中小戶，推拉結(jié)合，促進(jìn)大戶由規(guī)模發(fā)展向結(jié)構(gòu)增長轉(zhuǎn)變，中小潛力戶持續(xù)增寬度、擴(kuò)銷量、提結(jié)構(gòu)。重點(diǎn)做好以下

13、三點(diǎn)：一要按照省局（公 司）下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，從單月控制和累計(jì)控制兩個(gè)維度，結(jié)合總量預(yù)測、戶數(shù)預(yù)測、訂單需求預(yù)測制定檔位限量，在保持大戶貨源稍緊態(tài)勢的同時(shí)，為中小戶發(fā)展留足貨源空間。二要在大戶治理工作模式上探索創(chuàng)新，研究細(xì)分銷量型大戶、“一戶一量，上限的科學(xué)定量模式，有效滿足消費(fèi)需求。年內(nèi)，將大戶戶數(shù)占比、銷量占比0.2%、1.5%以內(nèi)，保持全省上游水平。三要依托訂單全流程監(jiān)控平代訂貨等隱患零預(yù)警。著力提升自律互助小組管理運(yùn)行水平。（現(xiàn)狀/問題：）當(dāng)前，部分單位小組建設(shè)工作有所松懈，小組會(huì)議質(zhì)量下滑，自律規(guī)范作用弱化，價(jià)格回落風(fēng)險(xiǎn)增大，前期省局（公司）聘請第三方暗訪結(jié)果不夠理想，對此大家要有清醒認(rèn) 識(shí)

14、：小組建設(shè)絕非一日之功、一勞永逸，務(wù)必克服疲態(tài)，保持力度、常抓常 新。（方向/要求：）未來較長一段時(shí)間，小組建設(shè)的重心要放在建立自律互助小組管理運(yùn)行長效機(jī)制上，實(shí)現(xiàn)“自組織、自運(yùn)行、自提升”；同時(shí)保持價(jià)格檢查、暗訪高壓態(tài)勢，杜絕出現(xiàn)“前緊后松、作用下滑”問題。重點(diǎn)做好以下三點(diǎn)：一要建立長效運(yùn)行機(jī)制。全面推行小組積分制管理，針對規(guī)范自律、活動(dòng)參與、明碼實(shí)價(jià)、停供減供、終端建設(shè)、云 pos 系統(tǒng)使用等情況獲取相應(yīng)積分，用于兌換緊俏、新品的申購權(quán)，激發(fā)組長“領(lǐng)頭雁”作用發(fā)揮，激勵(lì)成員主動(dòng)參與小組運(yùn)作，增強(qiáng)小組“自組織、自運(yùn)行”能力。二要健全價(jià)格檢查機(jī)制。基層服務(wù)站之間（含毗鄰?fù)饪h/市）1 次交叉暗訪

15、，開展情況按月上報(bào)市局；區(qū)縣之間（含毗鄰?fù)馐校? 次交叉暗訪，由市局統(tǒng)一組織或1 次價(jià)格暗訪“”，發(fā)揮黨組織宣傳群眾、發(fā)動(dòng)群眾的作用，激發(fā)小組活力；強(qiáng)化課題引領(lǐng)，打造“1+4”小組功能升級(jí)版，“1”為基礎(chǔ)功能，即明碼實(shí)價(jià)和規(guī)范自律；“4” 為延伸功能，即商品銷售、形象展示、品牌培育、消費(fèi)者營銷；通過零售終端精準(zhǔn)賦能，增強(qiáng)小組“自提升”能力。“只做不說、多做少說”的原則，在省內(nèi)控?zé)熣呷媸站o之前，完成車站、旅游景點(diǎn)、大型商業(yè)綜合體、政務(wù)中心、醫(yī)院100 5 處室內(nèi)吸煙室、32 600 11 月底完工，12 月份組織驗(yàn)收。同時(shí)做好巡檢工作，注重管建結(jié)合，確保吸煙設(shè)施長期發(fā)揮作用。全面落實(shí)保障機(jī)制。一要成立專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組。針對信息采集、貨源投）分管領(lǐng)導(dǎo)任組長、各單位主要負(fù)責(zé)人及市局（公司）營銷科長任副組長的專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組，按照承辦全省管理創(chuàng)新現(xiàn)場會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求，統(tǒng)籌協(xié) 調(diào)，定期調(diào)度，高效推進(jìn)。會(huì)后，營銷科將下發(fā)全市系統(tǒng)營銷工作指導(dǎo)意 務(wù)排期，各單位要結(jié)合自身實(shí)際，修改完善本單位營銷工作方案，上報(bào)市局（公司）備案后施行。二要開展基層評(píng)先樹優(yōu)。客戶經(jīng)理層面，每半年開展一次“品牌培育標(biāo)兵、終端建設(shè)明星、客戶服務(wù)能手”評(píng)選