1、 太陽能行業營銷網絡優化的對策目前，新興的太陽能產業走過了少年正步入青年時代，盡管如此，但在內無借鑒外無參照的情況下，從生產線到產品設計，從營銷策劃到網絡建設，一波三折、坎坎坷坷。一些企業雖然經過多年的拼打建起了銷售網絡，但網絡存活率低、網絡質量差等矛盾成為廠家渠道建設的“心病”，網絡優化成為廠家決勝終端的重大課題。太陽能企業銷售網絡現狀銷售網絡對于企業的重要就如同一個人的手腳，健全良好的營銷網絡是企業利潤的重要保證，是產品到達消費者手中的綠色通道。朝陽產業太陽能起步雖晚，但發展迅速。據不完全統計，目前我國已有大大小小太陽能廠家1萬余家，由于準入門檻低，許多企業營銷網絡發展水平較低，仍停留在起

2、步階段。 (一)營銷網絡發展水平較低的表現1、市場競爭慘烈，小牌雜牌無力招大商強商。歷經20余年，我國太陽能熱水器迎來了產業發展的井噴期。除早期進入的一些專業生產廠家外，近年來由于電氣煤漲價，加上環保節能的太陽能市場潛力巨大，家電等其它行業紛紛摩拳擦掌，欲分得一杯羹。這樣，在網絡建設方面就出現了“人稠地峽”的狀況，小牌雜牌招不到大商好商就只有委曲求全，濫竽充數。2、市場亟需規范。目前在國內市場上，生產和銷售太陽能熱水器的廠家已經達10000家之多，而行業前幾位企業總共占有的市場份額不足20，行業集中度非常低。行業中存在著大量紛繁蕪雜的雜牌企業，絕大部分為規模較小、實力較弱的中小企業，他們以大量

3、低成本低價位產品，在市場上展開惡性競爭。市場上還不斷發現一些生產設備簡陋、質量無法保證、也沒有售后服務的企業產品，他們紛紛打知名品牌的“擦邊球”，在產品商標與外形上大量模仿知名品牌，誤導消費者借以拉動銷售，使一些知名品牌的市場形象蒙受損失。盡管可再生能源法出臺了，但即使到明年正式實施，行業不會馬上改變嚴重的無序化競爭狀態。3、許多小企業經銷網絡意識不強，對“良好的經銷網絡是企業利潤的保證”認識不清。眾多太陽能企業不是把競爭焦點放在渠道建設上，而是以低劣的產品挑起“價格戰”，損人不利己。4、全國性品牌少，分布不均衡。目前，太陽能行業盡管企業數量龐大，但大多數都是區域性小牌雜牌，無可持續發展規劃，

4、滿足于在自己的小天地里“頤養千年”，最終被淘汰出局；從分布上看，華南、西南、西北、華中、東北幾乎沒有成規模的太陽能廠家，大廠子集中在山東、北京、江蘇等少數區域。5、有些較大的企業營銷網絡較健全，但網絡利用率不高，許多都是死點。船大難掉頭，盡管有些企業多年來一直把網絡建設作為重中之重來抓，但求成心切，“遍地開花”，廣種薄收，給優化帶來難度，造成人財物浪費。(二)太陽能行業企業營銷網絡發展的主要障礙1、太陽能科普宣傳不夠，民眾對太陽能的認知度不高。在我國，太陽能還不是大眾消費品，未深入千家萬戶，大牌價格高，小牌無保障，加上太陽能科普僅是為數不多的幾個大企業在做，聲音仍很微弱，許多普通老百姓仍不知太

5、陽能為何物。2、做太陽能不像做彩電、冰箱，比較辛苦。一個優秀的網點要想取得良好效益，需要投入大量的人財物力，需要有吃苦耐勞的精神，這些“條件”往往使一些沒有遠見膽識的投資者卻步。 3、廠家間“挖墻腳”現象嚴重，經銷商的忠誠度低。由于競爭無序，經常出現A廠業務員搶走B廠經銷商的現象。這種狀況不利商家對消費者、對企業的安全保障。4、物流不順暢，廠商間矛盾點突出。一些較大品牌的廠家已走出了地方品牌的局限，面向全國布點。但有些地方因路途遙遠，存在廠家給商家發貨不及時現象；目前，太陽能行業擁有全國物流能力的企業寥寥無幾，大多數企業走零擔托運。然而，太陽能的主要部件之一的真空管運輸中易破碎，出于成本考慮廠

6、家給商家的破損補償往往不能使商家滿意。5、缺乏高級太陽能營銷人才和把太陽能營銷公司化運作的商人。太陽能企業銷售網絡優化的主要對策對策之一：把營銷網絡優化的核心放在高級營銷人才的培養上，讓自己的業務人員有能力招到好商招到大商。充分認識營銷網絡優化對企業對行業大發展的意義，認清網絡優化的必要性與緊迫性，抓住有利時機，進一步拓展太陽能市場領域，據說有企業正在籌劃“可再生能源大學”，相信不久的將來，太陽能高級營銷人才缺乏問題就會解決。對策之二：大力宣傳太陽能行業的優勢前景，提供優惠的加盟政策，拋出“繡球”，最大化吸引商家眼球，讓有識之士把投資太陽能作為經營首選渠道。一些負責任的太陽能廠家應聯合起來，加

7、強對網絡建設、網絡升級、網絡優化的輿論宣傳，提高社會與公眾對太陽能營銷渠道的認識，真正讓銷售走向前臺，提高太陽能與大眾的見面率，增強廠商與消費者的信任感、親切感。對策之三：以法律或行政干預方式對重點廠家的營銷網絡進行保護，規范太陽能行業營銷網絡。對大廠家建立的5S專賣店、在一些城市試行的太陽能直銷店、科普園給予知識產權保護，為太陽能營銷網絡發展創造健康、有序、快速、規范的法律環境。對策之四：加強營銷網建設宣傳培訓，提高網絡整體水平。加大品牌宣傳，在產品質量、服務理念、研發能力、管理規范化等方面全面升級，既要讓買家知道你，更要讓賣家知道你是一個優秀的供應商。如果你不會向賣家展示自己的優秀企業（或

8、品牌）形象，賣家就沒有興趣和你進一步溝通，你就會失去一個優秀網絡機會。對策五：國家制定鼓勵、扶持推廣太陽能的優惠政策，為營銷網絡的發展提供一個良好的經濟環境。同時，對營銷網絡的發展也要科學規劃，統籌安排。對策六：建立一個統一的網絡優化考核標準。銷售網絡的質量是太陽能企業的生命線。考核標準是一種激勵機制，如果沒有明確的考核，對網絡的發展來說就很難有激勵的作用。對大企業來說建立一個完善的銷售網絡運行規章體系是重要的，但要考核銷售網絡，廠家要不斷完善服務產品和質量，根據市場需求設計新品精品。對策七：采用“262”原則，即對現有網絡中居于前20%的經銷網點在產品、政策等方面給予更大的支持：對于處于中間

9、4060%的網點重點幫扶，如個別大企業自去年以來采取的干部包片制、干部幫促制、突擊隊、直銷員幫促等，不失為網絡優化的行之有效的方法；對于拖后腿的其它網點，則毫不吝惜地堅決撤掉，重新招商，以免貽誤市場。總之，太陽能企業銷售網絡優化關乎到行業的進步和發展，是中國綠色家電能否騰飛的關鍵所在，是國家實施能源結構調整體系的希望，是一項功在當代利國利民的大事，應引起企業、行業、地方政府和國家的高度重視。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 15:45 DATE HH:mm:ss 15:45:03 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 15時45分 TIME h時m分s秒 15時45分3秒 DATE MMM. d, yy Sep. 16,