1、市場推廣方案 項目名稱：文件編號：編制：審核：批準：2010年9月15日目錄TOC o 1-6 h z u HYPERLINK l _Toc272740478 1.目標市場分析 PAGEREF _Toc272740478 h 3 HYPERLINK l _Toc272740479 1.1目標市場構成 PAGEREF _Toc272740479 h 3 HYPERLINK l _Toc272740480 1.2客戶訴求特點 PAGEREF _Toc272740480 h 3 HYPERLINK l _Toc272740481 2銷售目標預測 PAGEREF _Toc272740481 h 4 H

2、YPERLINK l _Toc272740482 3.產品上市需求 PAGEREF _Toc272740482 h 4 HYPERLINK l _Toc272740483 3.1銷售文件準備 PAGEREF _Toc272740483 h 4 HYPERLINK l _Toc272740484 3.2生產許可情況 PAGEREF _Toc272740484 h 4 HYPERLINK l _Toc272740485 4產品定價策略 PAGEREF _Toc272740485 h 4 HYPERLINK l _Toc272740486 4.1競爭對手配置以及價格 PAGEREF _Toc2727

3、40486 h4 HYPERLINK l _Toc272740487 4.2定價策略以及利潤分配 PAGEREF _Toc272740487 h 5 HYPERLINK l _Toc272740488 5銷售渠道策略 PAGEREF _Toc272740488 h 5 HYPERLINK l _Toc272740489 5.1渠道導入策略 PAGEREF _Toc272740489 h 5 HYPERLINK l _Toc272740490 5.2專職機構獎懲辦法 PAGEREF _Toc272740490 h 5 HYPERLINK l _Toc272740491 6、促銷推廣方案 PAGE

4、REF _Toc272740491 h 6 HYPERLINK l _Toc272740492 7.售后服務方案 PAGEREF _Toc272740492 h 6 HYPERLINK l _Toc272740493 7.1配件儲備計劃 PAGEREF _Toc272740493 h 6 HYPERLINK l _Toc272740494 7.1.1易損件清單 PAGEREF _Toc272740494 h 6 HYPERLINK l _Toc272740495 7.1.2配件定價策略 PAGEREF _Toc272740495 h 10 HYPERLINK l _Toc272740496 7

5、.1.3配件儲備方式 PAGEREF _Toc272740496 h 10 HYPERLINK l _Toc272740497 7.2保養、服務策略 PAGEREF _Toc272740497 h 10 HYPERLINK l _Toc272740498 7.2.1保養策略 PAGEREF _Toc272740498 h 10 HYPERLINK l _Toc272740499 7.2.2服務策略 PAGEREF _Toc272740499 h 10 HYPERLINK l _Toc272740500 7.2.3 信息反饋制度 PAGEREF _Toc272740500 h 11 HYPERL

6、INK l _Toc272740501 8、風險分析 PAGEREF _Toc272740501 h 121.目標市場分析1.1目標市場構成主要內容：路面機械產品的使用行業及施工對象局限性大，重復度高，因此按照客戶類型進行細分：主要市場細分為公路、橋梁、市政道路、環保工程建設。路面機械產品的客戶群體，是從事與道路建設、養護、環保工作有關的企業及個人，從所屬行業可分成公路系統、路橋、市政及城建、租賃、個體及其他六類客戶，具體有如下特點：客戶分類客戶群體特點工程項目對設備需求購買方式客戶類型客戶比例目標客戶定為市政系統和公路系統客戶為主。客戶分類客戶開發策略開發等級排序B級A級A級B級C級C級1.

7、2客戶訴求特點評價指標可靠性作業性能保養便利性價格服務配件供應操作舒適性品牌分值備注說明：1、分值以10分為滿分，分值越高，說明客戶越在意這個因素 2、最好以柱狀圖表示。2銷售目標預測生命周期劃分市場導入期市場成熟期市場衰退期年份2011201220132014201520162017銷售臺份10304060604030說明：預測數據主要基于： 1、對國家公路養護歷程的分析（數據來源：國家統計局網站）。 2、產品技術的發展趨勢和環保法規的趨勢。 3、國內市場競爭環境的預測。3.產品上市需求3.1銷售文件準備序號文件名稱說明1使用說明書2零件圖冊3產品整機工程規范4性能介紹PPT文件5產品易損件

8、清單3.2生產許可情況1）產品必須經過可靠性考核試驗。2）產品必須具備國家權威機構出具的型式試驗報告3）產品必須具備事業部的發布許可。4產品定價策略4.1競爭對手配置以及價格請根據2010年價格進行調整請根據2010年價格進行調整3噸市場價格對比表廠家型號出廠價結算價年份備注4.2定價策略以及利潤分配1）2）為保證各價值鏈環節的利潤空間，初步確定利潤分配區間結算環節銷售公司代理商用戶運費經銷商返利運費成本利潤金額（萬元）5銷售渠道策略5.1渠道導入策略渠道策略：主要在陜西、江蘇、山東、內蒙、天津、遼寧、河北、四川八個經銷商進行召開產品展示會。5.2專職機構獎懲辦法 1）完成任務后，每超出一臺，

9、獎勵xxx元（其他條件銷售公司完成） 2）完成計劃x%,扣年終返利X元 完成計劃x%,扣年終返利X元 完成計劃x%,扣年終返利X元6、促銷推廣方案6.1折扣方案 1）對于全款提車用戶，提供折扣？元，？支付折扣。2）對于一次購置n（n1）臺的客戶，給予？折扣或者送？保養油料3）對于介紹購車并完成交易的人，提供獎金？元4）展示會折扣。6.2宣傳資料準備7.售后服務方案7.1配件儲備計劃7.1.1易損件清單編寫：審核：批準：部件名序號代號名稱數量規格備注五年期易損件清單編寫：審核：批準：部件名序號代號名稱數量規格備注7.1.2配件定價策略7.1.3配件儲備方式1）易損配件，2）非易損件配件，。7.2

10、保養、服務策略7.2.1保養策略 1）三包期內保養統一由代理商進行，保養件必須為原廠配件。 2）保養嚴格按照公司“五到位”原則執行。7.2.2服務策略 按照公司三包服務程序執行7.2.3 信息反饋制度1）銷售公司不定期電話回訪用戶，監督代理商五到位情況。2）代理商每周反饋整機故障情況以及用戶合理建議，銷售公司在接到代理商反饋后，在兩個工作日以內必須反饋到市場部，市場部必須在一個工作日以內反饋到產品經理處。8、風險分析項目風險管理這是一個例子。這是一個例子。評價維度風險識別風險評估風險應對措施潛在的風險事件風險發生的后果可能性嚴重性不可控性風險級應急措施預防措施責任人市場風險客戶需求發生改變項目失敗310260調整產品開發思路認真調查、分析客戶需求凌毅營銷策略失誤銷售情況差493108調整營銷策略調查分析細分市場特點，制定適宜策略凌毅銷售人員