1、沈陽理工大學課程實踐PAGE PAGE II摘要本課程設計以安利產品在銷售過程中銷售人員對一些銷售技巧的把握不當以及銷售理論知識欠缺所導致的人們對安利的認知誤解為例，根據現代推銷和理論所涵蓋的知識分析并提出相關的解決建議。本文分為前言、正文、結束語三部分。前言主要是闡述本設計的目的和意圖；正文分為三小部分，第一小部分主要介紹了安利的企業概況、安利5大產品系列的簡介以及現階段安利在中國的銷售概況，第二小部分主要講述了調查安利在中國行銷過程中出現的一些銷售方面的問題；第三小部分就調查中發現的問題根據相關推銷知識提供了相關的解決方案以及可行性分析；結束語總結了就本次課題研究的意義講述了一點點自己的感

2、悟認知。關鍵詞：安利、推銷洽談、銷售、定價策略目錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc13545 前 言 PAGEREF _Toc13545 1 HYPERLINK l _Toc11828 1 企業產品推銷概況 PAGEREF _Toc11828 2 HYPERLINK l _Toc15258 1.1 安利公司簡介 PAGEREF _Toc15258 2 HYPERLINK l _Toc22981 1.2 安利產品簡介 PAGEREF _Toc22981 2 HYPERLINK l _Toc21919 1.3 安利中國的銷售現狀 PAGEREF _Toc21919 3

3、HYPERLINK l _Toc8874 2 企業問題分析 PAGEREF _Toc8874 5 HYPERLINK l _Toc28337 2.1 銷售模式及產品定價存在的問題 PAGEREF _Toc28337 5 HYPERLINK l _Toc21081 2.2 推銷人員存在的問題 PAGEREF _Toc21081 5 HYPERLINK l _Toc27803 2.2.1 尋找、接近顧客方面問題 PAGEREF _Toc27803 5 HYPERLINK l _Toc14549 2.2.2 推銷洽談和顧客異議處理方面問題 PAGEREF _Toc14549 5 HYPERLINK

4、l _Toc794 3 問題解決方法及可行性分析 PAGEREF _Toc794 7 HYPERLINK l _Toc22435 3.1 銷售模式的調整 PAGEREF _Toc22435 7 HYPERLINK l _Toc16237 3.2 定價策略的調整 PAGEREF _Toc16237 7 HYPERLINK l _Toc6545 3.3 尋找、接近顧客 PAGEREF _Toc6545 8 HYPERLINK l _Toc20880 3.4 推銷洽談 PAGEREF _Toc20880 8 HYPERLINK l _Toc9604 3.5 異議處理 PAGEREF _Toc9604

5、 8 HYPERLINK l _Toc2114 結束語 PAGEREF _Toc2114 9 HYPERLINK l _Toc3305 參考文獻 PAGEREF _Toc3305 10沈陽理工大學課程實踐PAGE PAGE 12前言一提到安利，馬上想到的是其獨特的銷售模式和龐大的銷售隊伍。的確，近年來安利以其豐富的產品陣容以及強大市場影響力在中國銷售額與日俱增，其產品的普及率也在不斷提升。然而，不知道為什么人們每次遇到安利銷售人員都會有一種敬而遠之的感覺。安利的銷售人員總給人一種不值得信賴的錯覺么，明明安利的產品很好卻為什么其銷售人員卻給人帶來這么一種感覺呢？本文就針對安利在中國市場上出現的一

6、些銷售推廣和推銷人員的問題進行粗略的調查分析并提出一點點小小的建議和見解。1 企業產品推銷概況1.1 安利公司簡介安利世界最大的直銷企業，安利公司是一家生產日用消費品的 HYPERLINK /view/615560.htm 多層次直銷公司。海內外大型日用消費品生產及經銷商美國安利公司總部位于美國 HYPERLINK /view/449171.htm 密執安州亞達城。1971年5月，安利在北美以外的首家分公司在 HYPERLINK /view/3692.htm 澳大利亞正式創立，這標志著安利已開始躋身國際跨國公司的行列。美國安利亞太區公司從1971年在澳大利亞設立第一個分公司以來，現在已擁有安利

7、產品在澳大利亞、中國 HYPERLINK /view/2607.htm 香港、中國澳門、 HYPERLINK /view/7009.htm 馬來西亞、新西蘭、臺灣、泰國、文萊以及 HYPERLINK /view/61891.htm 中國大陸的獨家代理權，總部設在中國香港。1972年，由世界維生素工業之父卡爾宏邦于1934年創立的紐崔萊被收購于安利旗下。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業剪彩儀式在廣州隆重舉行。配合中國國情，從1998年7月起，安利中國以大型生產性企業定位，以“店鋪銷售

8、加雇傭推銷員”方式經營。銷售紐崔萊 HYPERLINK /view/2429650.htm 營養保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品四大系列，在廣州建有先進的大型生產基地。占地面積達14.1萬平方米，同時擁有占地4萬平方米的現代化物流中心。2000年，公司將安利、捷星和捷通合并成為安達高公司。公司業務已遍及世界80多個國家和地區。公司產品發展為五大系列450多種。目前，公司全球員工超過6,000人，營銷人員達330萬名。1.2 安利產品簡介 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S安利&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink

9、 安利主要經營日用消費品。包括 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S紐崔萊&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 紐崔萊 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S營養保健&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 營養保健食品、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S雅姿美容化妝品&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 雅姿美容化妝品、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S個人護理用品&ch=w.search.

10、yjjlink&cid=w.search.yjjlink 個人護理用品、家居 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S護理用品&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 護理用品和家居 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S耐用品&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 耐用品等系列。 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S安利紐崔萊&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 安利紐崔萊簡介 紐崔萊，全球營養補充食品優質品牌。自193

11、4年推出第一種 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S多種維生素&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 多種維生素/礦物質營養補充食品以來，始終以其卓越的品質、廣泛的科學研究、嚴謹的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S有機種植&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 有機種植及先進的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S生產工藝&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 生產工藝，為人們提供 HYPERLINK /z/Se

12、arch.e?sp=S蛋白質&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 蛋白質、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S維生素&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 維生素、礦物質等營養補充食品及多種調節人體機能的功能性保健食品，幫助人們達致理想的健康。 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S安利雅姿&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 安利雅姿介紹雅姿，世界著名 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S美容化妝品&ch=w.

13、search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 美容化妝品品牌，根據Euromonitor（全球消費 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S市場調查&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 市場調查及研究的權威機構之一）1999年至2003年全球零售營業額的調查，雅姿穩居面部 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S護膚品&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 護膚品及化妝品類全球最暢銷高檔品牌五強之列。憑借 HYPERLINK /z/Search.e?sp=

14、S尖端科技&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 尖端科技的開發、運用和產品的自行生產，雅姿締造卓越品質。在 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S皮膚護理&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 皮膚護理領域，雅姿 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S護膚&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 護膚品精選天然成分，采用 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S專利&ch=w.search.yjjlink&cid=w.sea

15、rch.yjjlink 專利配方，從日常護理到深層養護，為肌膚提供全面的清潔、調理、滋養、美白與修護，令肌膚健康潤澤，煥發自然光采；雅姿彩妝品根據國際最新時尚和顏色潮流設計，色澤自然，質感輕盈、柔滑，可因應不同的場合、不同的個人喜好，為妝容增添明媚色彩，持久自然，令您更添朝氣與活力！2004年更邀請著名影星 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S俞飛鴻&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 俞飛鴻小姐擔任雅姿大中華區形象代言人，全情演繹雅姿時尚魅力。安利 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S個人護理&ch=w.searc

16、h.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 個人護理產品多元化的安利個人護理用品，采用珍貴配方，結合現代高科技，從洗發護發到沐浴護膚，從 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S口腔護理&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 口腔護理到抗菌清潔，輕柔呵護，全面照顧身體潔凈和護理的需要，帶來清新爽潔新感受。雅蜜沐浴潤膚系列富含天然蜂蜜和純凈 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S甘油&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 甘油，潤而不膩，令肌膚柔滑舒適；美體適、必速

17、抗菌系列，更讓人們安心體會歡聚時刻的愉悅感受；絲 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S婷美&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 婷美發系列，以用于肌膚保養的細致成分和珍貴配方，直接運用到發絲的潔凈、滋潤、修護與造型上，精心呵護秀發；麗齒健口腔護理系列采用獨特配方，潔齒健牙， HYPERLINK /z/Search.e?sp=S清新口氣&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 清新口氣，讓人時刻展現燦爛笑容。安利家居護理產品安利多元化的家潔與衣潔產品，采用先進配方，以一流的生產工藝和嚴格的 H

18、YPERLINK /z/Search.e?sp=S質量管理&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 質量管理為品質保證，憑著廣泛的清潔用途，強勁的清潔效力，經濟實惠的濃縮配方，全面滿足家居護理的需要，令 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S家務勞動&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 家務勞動變得簡單輕松，讓人們愉快享受生活的美好 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S愜意&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 愜意。安利忠實地將 H

19、YPERLINK /z/Search.e?sp=S環保&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 環保理念落實到產品中，家居護理用品所用的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S表面活性劑&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 表面活性劑均具有生物降解性，能分解成二氧化碳和水，不會沉積在河流與溪澗中；并使用不會破壞臭氧層的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S碳氫化合物&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 碳氫化合物作噴霧產品推進劑，

20、HYPERLINK /z/Search.e?sp=S保護環境&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 保護環境；而無磷配方不會刺激 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S藻類植物&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 藻類植物的生長，保護了水中的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S自然生態環境&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 自然生態環境。1.3 安利中國的銷售現狀安利憑借著其強大并且完善的產品陣容和龐大的銷售團隊在中國打拼出了

21、驕人的成績，尤其是2006年安利拿到中國直銷牌照，解決了最為關鍵的“準生證”問題，從此在中國業績扶搖直上，銷售規模和體制不斷擴大和完善。安利在中國2007年銷售額達到138億元，2008年達到170億元，2009年達到203億元2010年達到210億，“2012年安利中國的銷售額要比2006年翻一番，超過240億元人民幣?！逼浒怖袊鴧^董事鄭李錦芬樂觀的估計。然而在這些華麗的數字背后，人們對安利以直銷為主店銷和經銷為輔的模式看法卻不盡相同。由于企業對銷售模式疏忽和推銷人員在銷售過程的中對一些顧客和問題處理的不當，有一些消費者開始質疑和擯棄安利的產品，甚至對安利的銷售模式誤解為傳銷騙銷，這些無疑

22、都給安利產品推廣和市場占領帶來了巨大的阻力。下面就企業銷售模式管理銷售人員推銷方面進行分析和探討。2 企業問題分析2.1 銷售模式及產品定價存在的問題安利一直采用的是直銷模式，簡單的說明一下就是安利企業將它的產品生產出來后，通過物流供貨到各大高級經銷商處，而其實是分配的專營店中，并已定好了單品的銷售價格。安利事業人員憑自己的身份證名（會員卡）到專營店購買產品，根據其安利身份的高低會出現不同的折扣，也就是說越高級的經銷商獲得的折扣越高，提走產品的價格就越低（但要成為高級經銷商是要經過一定月銷售份額是把關的）；這些不同等級的經銷商（就是從事安利的個人）再把產品通過自己的團隊或自行銷售給需要產品的買

23、主（按規定折扣價或原價，若私自壓低價格首先自己很可能不掙錢甚至虧錢，并且還可能被查處進行處罰），從而得到相應折扣價作為個人利潤。 這種銷售模式使的消費者獲得產品的途徑變得非常少，買取產品的過程變得繁瑣，限制了產品的銷售端口，非常不利于安利產品的推廣和銷售。并且定價策略比較呆板，不能順時順勢的激起顧客的潛在需求。2.2 推銷人員存在的問題2.2.1 尋找、接近顧客方面問題安利的銷售人員總是給人一種不舒服的感覺，他們的銷售職員曾經達到了見人就捉住不放的地步，目的無非就是讓別人買他們的產品?？墒撬麄兊姆椒ㄌ貏e讓人反感。一開始，安利的銷售職員是先從朋友和親戚下手的。見了你之后就不停的說這產品如何如何的

24、好，不管你煩不煩，直到你買了他們的產品才算結束。然后就是熟悉的人，見了誰都不厭其煩的給別人將安利產品的功效、作用講的天花亂墜。所以很多人一聽說是安利的銷售職員掉頭就走。2.2.2 推銷洽談和顧客異議處理方面問題由于安利銷售模式及安利會員制，銷售員的銷售量與其薪酬和會員等級密切相關，有些安利的銷售員完全不顧顧客是否真的有需求一味的為了提高自己的銷量盲目的進行推銷或者強迫自己的親戚朋友購買他們其實不想買的產品。而且根本不管售后產品是否符合顧客的需要，只求賣掉就行了。沒有和顧客做好充分愉快的洽談工作，最終只會導致顧客的不斷流失。還有一些安利的銷售人員面對顧客的疑慮，進行毫無根據的胡編亂造夸大產品的功

25、能蠱惑消費者進行購買行為，這些無疑也為銷售人員自己以后的二次銷售帶來阻力。3 問題解決方法及可行性分析3.1 銷售模式的調整雖然直銷模式在世界上被公認為最好的銷售模式之一，并且安利公司在美國及歐洲市場上取得了成功的效益巨大的收益，但是面對龐大的中國市場這種模式似乎有點吃不消，甚至有限制其產品推廣的勢頭，所以我建議安利公司可以適時適勢地靈活調整調整其銷售模式，可以以直銷為主以店銷和經銷為輔的銷售辦法，而且在面對不同地區不同消費群體適當的調整這三銷售途徑的比重，做到讓消費者能更加快捷的了解到安利產品的信息從而邊界地進行購買，省去那些繁瑣的過程。與此同時品牌效應會隨著銷售量的擴大而增強，更加有利于消

26、費者接觸到了解到安利產品的特點并且激發他們的需求和購買欲。安利也會因此而得到想不到的廣告推廣效益。3.2 定價策略的調整通過上面的調查我們可以發現安利的定價策略“靈活而又呆板”。對高級經銷商和銷售人員的靈活（他們可以根據會員的級別用不同的價格提貨），而對消費者的呆板（無論供銷關系多么不平衡安利產品規定什么價位就什么價位從不改變）。我建議這個關系可以調整為“靈活而又靈活”。為什么呢？首先，供求關系是價格決定的重要因素之一，我們可以適當的遵循市場規律進行價格調整。然后，我們分析一下推銷產品價格的決定因素，第一，競爭的價格；第二，相關產品的價格；第三，產品特性因素；第四，經濟周期、政策和法令因素；第

27、五，心理因素；第六，情境因素。我就著重分析一下心理因素，在產品推銷過程中銷售人員應該根據消費者的心理特點，為迎合消費者的某些心理需要而采取定價策略。比方說利用顧客的價格比擬的特點適當的調高某些安利特殊產品的價格，或者通過招徠定價策略在適當的時機（節假日或周慶等）適當降低價格或推出折扣組合促銷等等，以此來滿足不同層次顧客不同的心理需求。這些不僅可以推廣產品擴大銷售而且可以使顧客對安利的產品保持關注。最后，產品價格在一定幅度范圍內的波動可以更好的促成推銷員通過“讓價”來與顧客達成交易。3.3 尋找、接近顧客安利銷售人員之所以在銷售過程中遭到顧客的反感與不悅是因為其在尋找顧客的時候忽略了潛在顧客所具備的基本條件，第一，購買產品或服務的個人或組織確實需要這樣的產品；第二，消費者必須具有購買該產品或服務的貨幣支付能力；第三，潛在顧客必須有購買權或得到授權。我的建議是：在進行推銷活動之前先做一些準備工作了解一下顧客的信息，考察其是否具備潛在顧客所具有的條件，并且可以將潛在顧客進行細分在根據其特點有針對性的進行產品推銷活動。這樣既可以有效率完成推銷過程順利完成交易，又可以節約時間和精力避免不必要的誤解。同時也可以體現安利推銷人員的高素質高水平有利于樹立安利的企業形象。3.4 推銷洽談由于安利銷售員盲目的追求銷售業績，急于促成交易，沒有好好和顧客進行推銷洽談，導致許多顧客并