1、突破銷售瓶頸的絕密武器屢試不爽的絕對成交法則全球銷售冠軍的成功定律x吳飛彤責任編輯：常青青責任印刷：劉志恒作者的話我始終認為自己是一個幸運的人。一方面，是因為在我的職業生涯中，我獲得許多能夠讓我學習并積累寶貴知識和經驗的機會，尤其是家具行業給了我更多；另一方面，我有幸認識到一些對我個人成長有很大影響的人，這些人包括中國乃至全世紀頂尖的銷售專家、演說家和培訓師等等，是他們的思想、方法和行為無時無刻地影響著我，激勵著我，教導著我。我時常想，我所經歷過的行業和企業，以影響我成長的專家老師們給了我這么多，我該為他們做點什么呢？正因為這種想法不斷地在我腦中敲打，這本專為家具業而編寫，有關提升家具業銷售終

2、端導購員實戰技巧的書，終于在100多個日日夜夜的思想碰撞和鍵盤敲擊聲中完成了。多年以來，我習慣于從實際的銷售工作中不斷地思考總結，從許多優秀的培訓課程中記錄大量筆記，從我收藏的400多小時的錄音帶、VCD以及100多本最偉大、最頂尖人士所寫的著作中吸取智慧，也從行業最出色的企業家、管理者、經銷商和導購員身上學習經驗。正因為如此，今天我才有機會，才能夠非常自信地在這里與大家分享這些有效的銷售知識和技巧。本書講述了許多實用技巧和方法，并且以大量直觀易懂的實例對這些技巧和方法進行了演示。我相信，這些技巧一定可以讓你的銷售能力在短期內得到很大的提升。當然，你個人的人格、說服力、影響力是你獲得成功銷售的

3、關鍵因素。在你運用這些方法的時候，需要根據你的自身條件，進行一定的、必要的改變和調整。需要說明的是，書中80%以上的實例都是來自近幾年的實際工作，以及前期對導購員訪談過程的資料整理?？紤]到學習的實效性和方便性，我對這些真實的事例進行了一定程度的改編，希望你在使用這些方法的時候能夠靈活調整，達到舉一反三、融會貫通的地步。在你閱讀我的一本書家具暢銷36策略時，我建議你以體驗和感悟的方式來學習。我可以非常自信地講，這本書匯集了銷售工作中所需的最徹底、最全面、最實效的知識和技巧。你完全有必要通過三五次甚至更多次的體驗式閱讀，讓自己獲得一種前所未有的突破。最后，我期盼我們能夠在超級攻心說服力特訓或銷售終

4、端精細化管理系統等大型培訓課程中見面，也希望那時候的你是最優秀、最快樂的！我期待著我們的相會！在這里，我要感謝每一位對本書給予關注和支持的朋友。我知道，如果沒有你們的幫助，這本書必定缺少許多精彩。我為你們的熱心和友善而感動，我也會更加努力把自己的事業做到更好，再次感謝你們！銷售終端最需要什么(帶前言)銷售終端最需要不“賣”家具的導購員優秀的導購員不僅僅是賣產品，他賣的是產品對顧客的好處、賣的是一份信賴、賣的是一種感覺。這正是本書為什么叫做千萬別賣家具終端銷售攻略的實質所在。正因為有些導購員叫賣的僅僅是家具，他們不明白顧客真正想要的是什么，因而常常失去本可以把握的成交機會，銷售業績總是難以突破。

5、應該說：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客的需求不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的信賴。頂尖導購員卻不同，他們獲得把任何產品賣給任何人的超級秘訣，懂得成功銷售的三件法寶：自我控制、說服工具和正確的行動步驟。作者吳飛彤把當今世界上頂尖銷售冠軍的精華和智慧，與自己在知名家具企業多年的實際工作經驗結合在一起，編寫了這本專門的、實用性很強的銷售書籍。本書以大量的實際銷售實例、上千個經典對話例句，為家具導購人員或銷售人員講述了數百種特別的銷售技巧、數百種解決銷售問題的方法，以及數十種一定成交的秘訣據調查，目前家具業大約有97%以上的

6、導購員沒有學習這些特別的技巧和方法。這些技巧和方法正在被世界上最頂類的銷售人員所運用。只要導購員掌握其中一種或兩種，并且把它們運用到銷售工作中，他的銷售業績就會出現大的突破。銷售終端最需要精細化的系統管理什么是銷售終端精細化系統管理？它是一種抓細節、重執行、追求規范化的管理模式，它是以提高服務品質、提高品牌形象、提高人員素質為標準的管理方法。主要包括銷售管理、店面形象管理、售后服務管理、人員管理、銷售培訓、品牌推廣等六個部分。該系統可以幫助銷售終端（專賣店）建立起實效的管理模式，可以快速突破終端業績瓶頸、提升終端競爭力。實行銷售終端精細化管理有哪些好處呢？1、能夠保障銷售量的穩步提升，提高終終

7、端競爭力。2、能夠將導購員原本只發揮了10%30%的自身潛力提升到60%80%以上，使銷售業績數倍增加。3、在產品、價格、品牌形象等方面與競爭對手沒有太大差異的情況下，終端管理的水平和導購員的銷售技巧基本可以決定銷售的成敗。提高終端管理的水平和導購員的銷售技能可以增加50%以上的銷售額。4、專賣店是重要的品牌或產品宣傳平臺，通過精細化管理專賣店能夠快速提升產品或品牌的宣傳效果。5、家具行業必將迎來真正意義上決勝終端的時代，而在決勝終端的時代，真正拼的正是管理和銷售技巧。因此說“銷售終端精細化管理系統”是一個實用有效的管理系統，是一整套的系統解決方案，它可以讓終端管理人員快速掌握數十種實效的終端

8、管理工具，數十種實際的終端管理方法，數十種頂尖的店面培訓技巧，數十種操作性極強的終端品牌推廣摸式以及中國最賺錢專賣店的管理秘訣等，從而全面提高家具企業或經銷商終端銷售競爭力?；鶚I長青的永恒定律一個企業的成功沒有秘密，經營家具專賣店也是一樣。只要記住兩句話：做營銷就是做細節。要么不做，要么就做到位。在市場競爭白熱化的今天，要想讓銷售終端保持持久的競爭力，把每一個細節都做到位，把一個優勢都發揮得淋漓盡致，把每一分潛能都盡情釋放，才是既現實又高明的選擇。致讀者的建議各位朋友，恭喜你已經擁有了這本書！為了讓你獲得最佳的學習效果，你需要知道以下幾點：一、這是一本純粹的家具銷售技巧的書籍，對于家具業的歷史

9、和趨勢、分類和格局、行業的狀況、產品的材質和工藝、導購員行為規范等方面的內容沒有專門設立章節來講述，這些知識在各企業的培訓手冊里面已有更詳細的說明。因此，你需要在掌握了必備的專業知識之后，再學習本書所授技巧，以便收到更好的學習效果。二、如果你沒有遵守有效學習的五大步驟來學習這本書的內容，注定這本書不會為你帶來多少好處。有效學習的五大步驟是：第一步驟初步了解；第二步驟重復學習；第三步驟開始使用；第四步驟融會貫通；第五步驟再次加強。三、如果配合48小時的超級心說服力特訓或銷售終端精細化管理系統大型訓練課程進行學習，你將能夠加倍地體會到這本書的效用。四、請結合網絡資訊同步學習。詳情請點擊：xok11

10、11x。目錄第1部分 銷售關鍵中的關鍵 顧客為什么選你的產品01 重新理解“知己知彼” 先“知己”后“知彼” /2 02 讓老板少損失一百萬 認識顧客購買決策流程 /6 03 認識顧客真正的需求 買鉆頭的人，要的是一個洞 /一三 04 不賣家具賣什么 鉆一個洞只需 5 分鐘 /1605 價值一百萬的銷售魔術 決定成敗的兩種驅動力 /19 06 讓顧客又痛苦又快樂 痛苦加大法和快樂加大法 /23第 2 部分 賣產品不如“賣”自己 信賴感的神奇力量07 永遠不要向顧客推銷產品 /32 08 “一見鐘情”的力量 /3709 像賣礦泉水一樣賣家具 /4010 銷售專家的魅力 /4511 幾句話與一百萬

11、元訂單 /5112 犯這種錯誤誰能救你 /56一三 瞬間拉近與顧客的距離 /6114 最靈驗的溝通秘方 /64 一五 讓競爭對手幫你賣產品 /6816 銷售冠軍比你多知道一點 /72第3部分 90% 的導購員常犯的錯誤冠軍秘訣大公開17 跟著顧客轉，直到送出門 帶著顧客走，吸引并留下他 /82一八 問一句答一句，被動介紹 主動挖掘顧客需求 /8719 只說自己想說的 告訴顧客需要的和想要的 /93 20 出售產品 出售產品對顧客的好處 /9921 受顧客情緒的影響 用好心情感染顧客 /10722 不準備銷售說辭 不斷完善銷售說辭 /11123 守株待兔，自然銷售 設定一個目標，并盡力達成 /1

12、一五24 僅僅銷售功能性利益 塑造產品的感性價值 /1一八25 只說不問 攻心說服的提問法 /123 26 不懂利用顧客見證 利用顧客見證的力量 /一三0 第4部分 家具銷售十大步驟27 神奇的感覺 /一三6 28 秘訣從這里誕生 /140 29 最關鍵的銷售說辭 /148 30 發現無限寶藏 /一五431 最重要的幕后工作 /160 32 讓業績增加 20% 的法則 /16433 成交前的成交術 /169 34 銷售中的頂尖魔術 /172 35 顧客為你而感動嗎 /一八2 36 讓顧客幫你推銷的秘訣 /一八5第5部分 家具專賣店管理秘方店長的六項關鍵工作37 偉大與平庸的界線 /19038

13、無可取代的優勢 /19539 人人擁有的財富 /198 40 激發無窮的生產力 /20641 團隊的力量 /21042 忘記了不該忘記的事 /214 附錄 1/219 附錄 2/221 后記 /223第1部分銷售關鍵中的關鍵顧客為什么選你的產品顧客真正要買的是什么？顧客購買的決策程序是怎樣的？什么是促使顧客產生購買的驅動力？如果你不能清楚地回答以上問題，所有的銷售技巧和專業知識在你身上都沒有作用。它們是一切銷售活動的基礎，是成功說服顧客的關鍵。只有完全掌握了這幾個關鍵，才能把本書所講述的技巧發揮到極致。01重新理解“知已知彼”先“知已”后“知彼”“知已”：透徹了解自己的產品和企業，以及透徹了解

14、競爭對手的產品和企業；“知彼”：深入了解顧客所思所想，準確判斷顧客真正的動機。這與對“知已知彼”的傳統理解不一樣，傳統說法的“彼”指敵人或競爭對手，而今天我所說的“彼”是指你的顧客。如果想要賣出更的產品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運用于實際的銷售工作之中。僅僅了解競爭對手已經不夠，要想成為頂尖導購員，必須學會了解顧客。因為，僅僅了解自己和競爭對手，只能證明你具備了基本的專業知識，只有了解了顧客的想法和觀點才能真正讓你找到成功銷售的突破口。知道顧客在想什么、判斷顧客的動機，這看起來不是很難，然而在實際工作中，能夠做到這一點的人卻是極少數。對于懂得運用這種技巧的導購員來說，她們（家

15、具導購員一般為女性，所以在后面都用“她”來表示）找到了銷售工作的樂趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產品的訣竅。如果你還不懂得如何使用這些技巧，或是對怎樣運用還不是很熟練，別擔心，寧靜書完全可以幫你做到這一點。你也必須學會這些技巧，因為無論你以后是做銷售、管理、醫生或從事其他行業的工作，或是做別人的太太、朋友，它都會為你帶來莫大的幫助。首先，我必須問你一個問題：你“知已”嗎？如果這樣的問題顯得不清晰，請往下看：定義“知已”的標準你的產品是什么風格？你的產品主要針對什么消費群體？你用什么語言把產品風格和目標消費群體聯系起來？你的產品是什么材質？你的產品是什么結構？你的產品有什么功能？如何使用？你的

16、產品有哪些特色？你的產品提供怎樣的售后服務？顧客選擇你的產品的三個主要原因是什么？顧客拒絕你的產品的三個主要原因是什么？生產這種產品的企業具有什么關鍵優勢？你能把以上每個問題用在你的兩個主要競爭對手身上并做出完整的回答嗎？請你在空白欄回答下面所提出的關鍵問題，一定要經過認真思想后再把答案寫出來，它將幫助你立刻提高自己的說服力。顧客選擇你的產品的三個主要原因：顧客拒絕你的產品的三個主要原因是什么？對于前百提到一系列問題，各家具企業一般都會提供相關資料。我寫這本書的目的不是告訴你這些問題的答案，而是讓你知道怎樣充分運用你所學的知識，并讓它發揮出更大的價值。你真正需要從這本書里得到的，是如何靈活運用

17、所學知識的各種頂尖的方法。如果你不能回答上面這些問題，很可能這本書對你用處不大。因此，我給你的建議是先把這本書收起來，等到你確認能夠回答上述問題之后再看這本書，它將讓你的銷售技巧大幅度提升。02讓老板少損失一百萬 認識顧客購買決策流程如果你不承認你的老板已經損失一百萬，我也同意你，因為他損失是一百多萬。之所以這樣說，是因為你僅僅了解自己，競爭對手并不能幫助你銷售更多的產品。除了“知已”之外，還必須“知彼”，了解那位付賬買客在想什么。根據品牌的差異性和購買風險的大小來看，顧客選購家具是一種復雜的購買行為，甚至可以說是一種讓人非常痛苦的行為。因為，顧客從產生需求到購買，一般經歷一至六個月時間，在這

18、段時間里他們四處觀看產品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還得掏出大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。作為導購員，對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準確的判斷和正確的應對非常重要。顧客決策流程第一階段產生需求因為對原有產品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時了，或經濟狀況有了改善。第二階段留意信息比以往更注意有關家具的廣告、報道、談論等等。第三階段刺激購買決定原有產品無法再使用，被新產品吸引，新房裝修，結婚等第四階段進一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見，進一步關注產品的細節產生需求階段因為使用過程不滿意或是經濟情況改善，

19、顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產品。這時，購買新家具還只是顧客大腦中的一個愿望，因此還不會采取任何行動。當這個愿望變得更急切時，他們會進入下一個階段。留意信息階段這時顧客開始關注以前不太并沒有注的家具廣告、談論和報道，也會順路或抽空逛逛家具商場。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現：在家具商場里面隨意觀看，沒有明確目標，走路不緊不慢；對店門口的POP信息不是非常關注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走；在店里走馬觀花，不關心產品細節；偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發表些許看法。需要知道的是，顧客這時已經開始對他在不久的將來所希望擁有的產品尋找一些感覺或是印象了。對這樣的

20、顧客，如果導購員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失。你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。本階段的銷售關鍵點：讓顧客留下聯系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個階段的顧客一般不會留下聯系方式，但如果導購員注意方法，大多數顧客還是愿意留下聯系方式的。在后面我們會有專門的章節講解這一技巧）。要讓顧客記得你推銷的這個品牌，你就需要在他的大腦中留下一個特別的印象，這個印象可以是產品最大的特點或優勢。刺激購買決定階段由于原來的家具無法使用、遇到家具商場優惠價促銷、家里最近重新裝修或者搬家等某種因素，進一步地刺激了顧客的購買決定，他們開始由當初那種遙遠的購買家具的愿望轉化為明顯的行動了

21、。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現：專門找時間看家具，開始有選擇性地走進某個品牌專賣店，走路速度不會很慢；主動索取并收集意向產品的宣傳資料，向導購員咨詢資料上的相關信息；有目的地進入專賣店，對店內某和種而不是全部產品表示關注，比較注意產品的細節；開始比較價格，并進行討價還價?？梢娙绻忝媲暗念櫩捅憩F出這些行為，恭喜你，證明你的產品已經被列入他的品牌候選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個他認為最物有所值、最適合、最有感覺的品牌或產品。你還在等待顧客主動來找你，要求你為他開單訂貨嗎？快主動出擊吧！本階段的銷售關鍵點：讓顧客留下聯系方式，及時電話跟蹤，建立信賴感；問自己，顧客最想要的是什么？

22、顧客對你的產品及競爭對手產品的真實看法是什么？想想顧客下次來時你怎么說服顧客？做好充分準備。把你分析的結果記下來。進一步比較，做出決策階段顧客經過前一階段對多家產品的了解，心中已經有了一個可選產品清單，只不過暫時還沒有最終做出選擇?，F在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價值的產品再采購買行動。這時他們會參考親友或是鄰居的建議，更加關注產品廣告及其他產品的宣傳。因為這是最為關鍵的時期，顧客可能會再多花一些時間做更細致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現：通常是全家人頻頻出現在少數幾個品牌專賣店里，選擇目標明確；測量產品尺寸

23、，對家具擺放的方向和位置進行評估，或帶裝修設計師一起來了解家具風格；關注售后服務及交貨期問題，特別注重產品細節；盡最大努力討價還價；與導購人員的關系顯得比較親密。這個時候，你有極大的希望獲取這份訂單了，但是也不能高興得太早，你一定要抓住顧客的關鍵心理因素，讓他愿意跟著你走。本階段的銷售關鍵點：反復提及顧客對產品最感興趣的地方；與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友，而是導購員在向顧客推薦產品的時候，保持一種與顧客交朋友的心態）；使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產品，這樣將更容易讓顧客產生信賴；拿出一張紙，中間畫一條線，

24、左邊寫出顧客選擇你產品的所有好處，右邊寫出不選擇你產品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全都是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現在還不做決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。03 認識顧客真正的需求買鉆頭的人，要的是一個洞習鉆頭的人，他要習的是一個洞。買面包的人，他要買的是肚子舒服。買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望。買奔馳汽車的人呢？聰明的你可能猜出來了，買家具的人，他其實要買的是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性這些都沒錯，只是不同的顧客偏好不同罷了。再進一步分析可以發現，顧客真正要買的，是種對他們的好處，這種好處就是產品的價值。你的

25、產品對顧客有沒有好處？有什么樣的好處？你能給顧客的獨特的好處是什么？這些問題是每一個導購員必須回答和銘記的。告訴顧客你的產品能為他帶來怎樣的好處，并且讓顧客相信只有你的產品才能帶給他這樣的好處，這時，你的產品才真正產生了價值。請你在下面的空白欄內回答所提的關鍵問題，一定要經過認真思考后再把答案寫出來，它將幫助你立刻提高自己的說服力。你的產品能為顧客帶來的好處：這時你可能在想，下次我該怎樣告訴顧客，產品對他的這些好處呢？頂尖的導購員擅長心理學，她們能夠敏銳地捕捉顧客的思維與想法，也就是說她們能夠很快了解到顧客真正想要的“好處”是什么，并能夠立刻向顧客提供這種好處。懂得這一方法的導購員，工作總是很

26、輕松，并且可以取得一般人幾倍的成績。對于如何把自己產品價值和顧客想要的好處結合起來，以及如何告訴顧客的方法，將在后面講述。自我檢討04 不賣家具賣什么 鉆一個洞只需5分鐘不賣家具賣什么？這是一個很有趣的話題。一旦你完全理解并把握自如的話，它將為你的工作帶來極大的輕松和樂趣，再也不會像以前那樣，每天重復那幾段枯燥的說辭。前面講過，顧客真正要買的，是這種產品能為他們帶來的好處。反過來講，你要能把這種產品為顧客帶來的好處和利益賣給他。如果你賣鉆頭，你要告訴顧客鉆一個洞只需要5分鐘時間，而不僅僅是這個鉆頭的形狀及材質。如果你賣化妝品，你要告訴顧客這種產品可以讓她越來越美麗年輕，而不只是這種產品的成分和

27、工藝。如果你賣汽車，你要告訴顧客這輛車可以讓他很方便、很有身份，并且比一般汽車更安全，而不只是告訴他這輛車的技術參數，以及采用了什么新材料。各位朋友，當你在說服顧客購買你所賣的家具的時候，你告訴了顧客什么？僅僅是產品的材質和結構嗎？實例解讀：導購員李先生，請問您想了解一下什么的床呢？顧客表示想要購買一張床，導購員進一步了解顧客的需求顧客要1.8米的，下面可以放東西的那種。顧客有明確的需求點，基本確認是潛在顧客導購員明白，我們有兩種床很適合您，一種是下面帶抽箱的，另一種是高箱床，您是都看看呢還是？進一步了解顧客的需求顧客有兩種嗎？那我都看看吧。導購員好的，請跟我來！李先生啊，我想了解一下您為什么

28、比較喜歡這種實用的床呢？開始挖掘顧客的深層次需求，以確保后面能夠進行針對性的說服顧客家里房子小，一到夏天，冬天使用的東西沒地方放，所以現在買床就考慮買下面可以放東西嗎？導購員您是要放被子和厚衣服之類的東西嗎？進一步挖掘顧客對！衣柜里東西太多，所以考慮在床下面放一些。導購員那我知道了，我建議您看看高箱床，它里面空間很大，可以放很多東西。您看，把這塊板打開之后，就可以放下你想要放的東西了，您覺得怎么樣？顧客繼續看產品，不發表看法導購員李先生，如果您使用這張床，就可以把平時用不上的被子和厚衣服之類的物品全部存放在這下面，這樣您就不用把什么東西都往衣柜里塞了，找東西或是收拾房間的時候就不會像以前那樣麻

29、煩了，對嗎？告訴顧客使用這種產品的好處顧客的確是。導購員您太太一定也希望找衣服或收拾東西的時候很方便，對吧？讓顧客聯想到這種產品對自己太太的重要性顧客她就是吵著東西沒地方放。導購員您看，李先生，當您擁有這張床之后，最高興的就是您太太了，她再也不會感到像以前那樣不方便了，對嗎？再次強調這種產品的好處及為顧客帶來的方便05 價值一百萬的銷售魔術決定成購的兩種驅動力桌子上放著100萬美金，誰只要走過去就可以得到它，并且不用任何回報或償還。但是，當這個人去取這100萬美金的時候，要以自己的生命作為代價，而且只有10%的機會能帶著美金活著走回來。請問，如果是你的話，你是要100萬美金，還是要生命？我敢保

30、證，你一定不會選擇100萬美金，因為這100萬美金很可能會讓你很痛苦。再打個比方：你的小孩早上不想起床，你說起來吧，媽媽給你糖吃，他一定會起來嗎？答案是不太可能。如果你對他說，你再不起來的話就打你屁股了，他一定很快就會起來了。為什么呢？因為世界上存在著一個永恒的定律：任何人都會受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量。任何人在受到這兩種力量的影響時，都會產生行動。反過來說，你采取的任何一種行動，都是因為受到這兩種力量的影響。并且，逃避痛苦的力量比追求快樂的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應并釋放潛能，這一點通過前面的例子可以證明。遺憾的是，很少有人在銷售工作中充分使用這一定

31、律。懂得使用這一定律的人，他的業績一定好過不懂得使用這一定律的人。這也是我特別把這部分內容安排在這一章節的原因。在使用這一定律之前，你需要知道以下原則：任何人產生行動的原理一個人采取任何一個行動，目的都在于逃避痛苦和追求快樂。購買家具也是一樣；逃避痛苦的力量是追求快樂的力量的4倍；一個人在兩件讓人痛苦的事中做選擇時，他會選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂的事中做選擇時，他定會選擇更多快樂的那件事?；ㄥX買家具是不是一件讓人痛苦的事呢？當然是！正因為顧客總是在逃避存款變少的痛苦，你想讓他掏錢下訂單才會那么困難。優秀的導購人員懂得一個魔術讓顧客知道如果不買你的產品他會感到哪些痛苦，購買了你的產

32、品會讓他得到哪些快樂。請你在下面的空白欄內回答所提的關鍵問題，一定要經過認真思考后再把答案寫出來，它將幫助你立刻提高自己的說服力。如果顧客不買你的產品，他會感到哪些痛苦？如果顧客購買了你的產品，他會得到哪些快樂？06 讓顧客又痛苦又快樂 痛苦加大法和快樂加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時才會下手，因為這時他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。某女士愿意花錢購買昂貴的化妝品，是因為銷售人員擅長加大顧客不購買這種產品所帶來的痛苦和麻煩，同時加大購買這種產品可以得到的快樂和美麗。作為家具導購人員，要促使顧客快速做出決定，就要學會并使用這一銷售魔術痛苦加大法和快樂加大法。加大顧客痛苦的說辭“新房

33、子里放舊家具，您會不會感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會這樣想，是吧？”“書上說，房間的裝修風格和家格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質，您一定希望您的家人擁有最棒的生活吧？”“如果家具不環保，對小孩的成長和健康有很大影響！”“您有沒有看新聞呢？現在有很多消費者投訴廠家，因為他們購買的產品用過一段時間后就出現各種各樣的問題，比如說產品變形、破裂等，這種事情如果發生在您的身上，是不是很麻煩？”“不知您有沒有了解，現在家具行業競爭激烈，很多沒實力的小廠紛紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業的產品，您就很難解決今后售后服務的問題。而且您知道，家具這種產品的售后服務是非常重要的，如

34、果廠家沒辦法給您保障的話，您將會有多少麻煩事？而且這樣的事情弄不好還會影響到家庭關系，對吧？”加大顧客快樂的說辭“您想象一下，您的新房子的裝修風格配上這種顏色的家具，將會是多氣派！親戚朋友看到了，一定會羨慕的！”“其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的家具放在家中，一進門就會給您一種很品位很有檔次的感覺，您一定會感覺很好，是吧！”“正如您知道的，真正環保的家具才會讓您感覺到安全和放心，我們是大品牌，對每一件家具的健康標準都有嚴格的要求，使用這樣產品，您可以無后顧之憂！”“把這樣的好家具搬回家，您家人一定會很開的！您看，老人可以使用這張床，配上這張軟硬適中的床墊，特別適合他們，這樣

35、不僅有利于他們的健康，也會讓他們更開心。再說，配這個衣柜，您太太肯定會很滿意，因為這種衣柜功能很強，空間也很大，可以把平時不常用的東西全放進去，您太太不再也不用像以前那樣覺得東西多，不方便整理了，是吧？”“選這種大廠家的產品，除了檔次高質量好之外，售后服務是最讓您放心的了。平時有什么問題，我們都有專門的人員來為您解決，不用擔心質量和售后服務，您將會是多輕松和安心啊！”“像您這種有品位的人，唯有我們這種品質一流大的品牌才適合您！您看，我們在去年被評為了“行業著名品牌”?，F在全國有很多像您這樣的有情功人士都選擇我們的產品，并且據我們售后調查來看，95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，

36、我相信也會滿意的，對嗎？“這套產品在平時是2萬多塊，現在是促銷期，按特價只售9800元。您現在來我到我們店里真是運氣太好了，還剩最后兩套，如果您現在訂購的話可以節省1000多塊，您的家人一定也會很高興的，對嗎？”對于使用痛苦加大法和快樂加大法的銷售說辭，導購員只要多想多練，就可以總結出自己的一套方法。這種方法是以心理學和行為科學為依據的，只要你每天重復使用，不斷改進這些銷售說辭，你的業績一定會有極大的飛躍。導購員王小姐，您覺得這個產品怎么樣呢？顧客這產品倒是不錯，不過我可能還是買C品牌。導購員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客C品牌產品雖然沒有你這種好，但也不錯了，從價格方面來說

37、，你這里貴了很多。導購員就是說，你選擇C品牌的原因是價格低一些，產品質量能接受，對嗎？顧客是的。導購員那么請問王小姐，對于我們的產品，您除了認為價格有點高之外，還有沒有其他您認為不適合的方面？顧客產品我很喜歡，就是價格貴了。導購員我還想問一下，您說C品牌的質量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？了解顧客對產品的認識標準顧客產品顏色和風格不錯。導購員就是說您選擇家具主要是看顏色和設計風格，那么您認為產品的材料、工藝和售后服務是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應該沒什么問題，看起來很不錯啊。導購員知道C品牌是小品牌，品質較差?，F在可以明確顧客對識別產品的好壞并不擅長，她只是從產品外表來判斷。機

38、會來了，現在可以教顧客如何正確選擇產品了導購員王小姐，您認為產品的外觀和品質哪個更重要呢？顧客應當是都很重要。導購員對，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質量不錯，價錢也合理的話，就可以買了。導購員對！不過對于家具這種產品來說，判斷它的質量就要從多方面著手，一點不注意就有可能出大問題。激發顧客的好奇心顧客那是。顧客雖然并不懂得到底應當怎樣認識產品，但還是裝作自己是內行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強，這也是害怕上當受騙的一種表現，導購員應注意說話方式導購員王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的質量好壞是要看它的材料和做

39、工，對吧？顧客是。導購員現在市場上有很多小品牌產品采用的是低價的劣質原材料，工藝上也比較粗糙，這樣的產品很難符合國家的環保標準。消費者使用了這種產品，很可能會產生一些意想不到的后果。不知您有沒有經?？磮?，媒體都報道了有很多消費者使用了不合格的產品后，健康方面出了問題。顧客這樣的產品應當不多吧？顧客開始意識到產品環保性的重要了，導購員應進一步讓顧客感覺使用這種這品的后果，即錯誤選擇的痛苦導購員真正合格的不是很多。王小姐，如果把這樣的產品放在您的房間，您自己還有您的小孩都在這樣的房間里生活，會有什么樣的后果？顧客那怎樣知道產品是否環保呢？顧客開始感覺到這樣的產品帶來的痛苦了，現在應當加大顧客的痛苦

40、導購員王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因為少花1000塊而選擇一套不環保的產品，如果這樣的產品讓家人的健康出現了問題，或許不是1000塊就可以解決的，對嗎？這時先不要回答顧客的問題，繼續說出選擇劣質產品的危害性顧客嗯。導購員一套家具一用就是十幾年，如果選錯了，不像買錯一套衣服一樣想換就換，是吧？這樣一來，不但損失一大筆錢，從長遠來看，還會影響到家庭關系或孩子的成長，您認為呢？繼續加大錯誤選擇的痛苦顧客是啊，家具一用就是十幾年。導購員王小姐，您想，假如在這十幾年的時間內，您使用的是一套高品質的產品，您一定會減少很多的麻煩事對吧？讓顧客進一步體會做了正確選擇的快樂顧客那當然！導購員必定，家

41、人的健康和小孩的快樂成長才是最重要的。買一套真正的好產品，不但心里踏實，而且也能真正讓家人感到幸福、開心和健康，多花一點錢一定很值得對嗎？加大顧客擁有高品質產品的快樂顧客嗯。導購員是不是高品質的產品，您可以從三個方面做判斷：一是看生產這種產品的企業是不是有規模和實力；二是要看品牌是否有知名度；三就是仔細看產品的做工和細節了。王小姐，您認為呢？顧客品牌的口碑也很重要。導購員王小姐，您說得太對了！對于我們這種來自大企業、品牌知名度很高、產品質量和口碑都不錯的產品，您一定愿意多投資一點錢，對嗎？自我檢討第2部分賣產品不如“賣”自己信賴感的神奇力量建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。它

42、是一個讓顧客接受你、喜歡你，到相信你的過程。顧客如果不接受你、不喜歡你，也不相信你，他很難對你說出他的真實想法，這樣，你也就難以了解顧客真正的需求，最終導致，所有的產品推銷都不具備說服力。因此，建立信賴感是達成銷售的前提條件，沒有信賴感就沒有最終的成交。07 永遠不要向顧客推銷產品建立信賴的第一關鍵調整心態，幫助顧客選擇最適合的產品，而不是賺顧客的錢顧客喜歡別人向他推銷嗎？一般不會。因為這會讓他體驗到一種存款變少的痛苦，而每個人逃避痛苦的力量是非常強大的。顧客不喜歡別人向他推銷的另一個原因是，抱著推銷產品這種觀念的導購員，給人的感覺總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場考慮問題。試想，如

43、果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會大嗎？事實上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導購員能改變自己的角色，換一種心態，就可以與顧客展開良好的溝通。換一種思維，換一個角度，不要把“我要向你推銷家具”幾個字寫在額頭上。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產品和最優質的服務提供給您，如果您不接受我的推存，我為您的損失感到非常遺憾。這時候，對方拒絕你的機會就會少得多，因為你已經把自己當成了顧客的好朋友，每個人都容易接受朋友的建議。因此，建立信賴感的第一步是要調整好自己

44、的心態和角色。不要總是把自己當成是推銷產品的導購員，而要把自己當成顧客的好朋友。在顧客購買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適的解決方案。實例角讀：導購員劉先生，您覺得這件產品怎么樣呢？顧客這產品質量不錯，但我感覺與我家的裝修風格不匹配。導購員我們產品的質量是行業公認的，所以您應該考慮！導購員完全沒有站在顧客的立場考慮問題。顧客關心的是這種產品是否與自己的裝修風格相配，而導購員回避了這個話題，一再向顧客強調產品的質量顧客還是感覺不適合。導購員劉先生，您也知道這產品非常好，而且如果您現在定貨還以享受七折優惠。繼續向顧客推銷，以優惠的價格吸引顧客顧客你就是打五折我也沒

45、辦法啊，總不能把房子重新裝修一次吧？算了吧。導購員現在訂貨真的是一個好機會??！顧客我還是看看別家的產品吧。顧客有些不高興了這位導購員抱著向顧客推銷產品的心態，沒有站在顧客的立場幫顧客解決問題。她應該在顧客說產品與裝修風格不匹的時候，了解顧客的裝修情況。這樣，一方面可以讓顧客的心情舒暢，另一方面或許會找到銷售的突破口。請看下面的實例。實例解讀：導購員劉先生，您覺得我們的產品怎么樣呢？顧客這產品質量不錯，但我感覺與我家的裝修風格不匹配。導購員理解，如果家具與裝修風格相差太大就不好了。劉先生，您家的裝修風格是怎樣的呢？關心顧客所關的心問題，是站在顧客立場考慮問題的表現顧客我家裝修主色是白色，線條比較

46、簡單。你這個產品感覺帶點傳統色彩，放進房間有點不相稱。導購員您是說你的裝修是屬于簡潔的現代風格，對吧？顧客對啊。導購員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風格現在很流行！顧客我好幾個朋友也是這種裝修風格，我覺得不錯，也裝修成這樣。導購員您的選擇是對的，我也很喜歡這樣的風格。劉先生，您都覺得什么樣的家具適合您的房間呢？顧客我還是喜歡現代的，淺色的比較好。導購員劉先生，我也認為您選擇現代風格的家具很對，同時如果您選淺色的，可能不是很適合。顧客為什么呢？導購員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色家具的話，就顯不出家具的立體感了，對嗎？顧客立體感不重要吧？導購員對于家具，現代人的觀念是，它不僅要實用耐用，還

47、要講究一種家居的藝術氛圍，要有空間美感。像您這樣有品位的人，一定也會這樣想，對嗎？顧客這個倒也是。導購員劉先生，您再想想，像我們這種櫻桃色現代風格的產品，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對嗎？假如，這位導購員用這種方式與顧客溝通，達成銷售的機會是不是會提高很多？所以，銷售工作中不同的心態，將導致不同的結果。永遠不要認為自己的推銷技巧多么豐富，也不要認為自己的產品和價格一定可以吸引顧客，如果你沒有站在顧客的角度、以幫助顧客心態來銷售產品，你會錯過很多的銷售機會。自我檢討08 “一見鐘情”的力量建立信賴感的第二關鍵把握關鍵的第一分鐘從前，有兩姐妹和他們的父親生活在一起。一天

48、，父親去世，舉行葬禮。在葬禮上，妹妹對一男子一見鐘情。葬禮完畢，妹妹再也沒有見到這位男子。后來，姐姐死了，是被妹妹殺死的。請問是什么原因？答案是：妹妹想再制造一次“一見鐘情”。這是某個世界五百強企業的招聘面試題，雖然故事不真實，但人們對于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。讓顧客對你“一見鐘情”，并不是真的要的要你學會如何去吸引對方，并使對方愛上你，而是通過建立良好的第一印象，培養顧客對你的信賴感。你做到了嗎？請回答下列問題：你做到了嗎你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力

49、？你對迎面走來的顧客能給予熱情的服務嗎？你能夠在與顧客的溝通時表現出良好的素養嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾個方面的表現打分，你的業績就是他們給你的分數。設想一下，如果一個導購員沒法做到這幾點，顧客可能對她產生信賴感嗎？如果你希望自己的業績倍增，希望自己的工作充滿快樂和成就，你必須改變自己。下面是一些改變的方法。銷售冠軍的策略每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光；加快走路的速度；運用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸量大一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內用嘴把氣呼出來，重復20次至30次；問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心：明白“工作是生

50、活的一部分”的道理，樂于工作才能樂于生活，一定要熱愛自己的工作；以“為顧客提供最優質的服務”為自己的工作標準。自我檢討09像賣礦泉水一樣賣家具建立信賴的第三關鍵做一名家居顧問如果你到便利買一瓶礦泉水，店員告訴你礦泉水放在哪里，多少錢，然后收了錢說聲“謝謝”，即完成了這筆買賣，這叫做交易式銷售。你想買輛汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴你車在哪里，多少錢，然后就等你買單，這時你會買嗎？一定不會。因為購買汽車屬于復雜購買行為，消費者是否選擇一輛汽車，要考慮很多方面的因素。比如汽車是否符合個人的品位和個性？主要功能有哪些？什么特色？價格是否在預算之內？家人會同意嗎？售后服務怎樣？付款方式怎樣？五

51、年后這輛車對我的價值是什么？我什么時候買最合適？所有這些問題，購買者無法在很短的時候內了解清楚，他需要思考判斷，他需要經較參考，他害怕一時沖動選擇錯誤，以致后悔一輩子。這時候，在顧客的內心深處希望有人能為他提供全面的信息葉綠體他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要一種顧問式的服務。如果銷售人員能夠揣摩到顧客的心理并做出相應的行動，他就很容易在顧客心中建立起信賴感。與購買汽車相同，購買家具也是一種復雜的購買行為，消費者需要一種可信賴的顧問式銷售服務。作為家具導購員，你怎樣為顧客提供一種顧問式的服務呢？記住以下關鍵點。銷售冠軍的策略以建立關系為導向，采取幫助的心態；讓自己成為家居環境專家

52、站在對方的立場；通過提問了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。實例解讀：導購員您好，陳先生！很高興又見到您！顧客已是第二次來到專賣店，應當很有購買意向顧客是啊，我再來看看這種客廳產品。導購員好啊，您上次看過之后感覺怎樣呢？顧客這次就是來看看是不是適合我家的客廳。導購員不好意思，陳先生，您上次來時很匆忙，我都來不及和您聊聊。您家的客廳是什么樣子的？導購員現在并不是急于向顧客介紹產品，而是對顧客很關注的問題（是否與客廳相適應）與顧客交流顧客我家客廳比較大，大概有40多平方米。導購員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風格呢？比如說什么主色？了解顧客的需求，同時幫助顧客解決問題顧客不是很現代，顏色

53、是白色帶點暗黃的那種導購員這么說，就是帶點傳統的味道吧？顧客對，有這種感覺，我這種年齡比較適合這種風格。導購員明白了，您不喜歡很時尚很現代的風格，如果是比較沉穩的產品就更好，是吧？確答顧客對自己這種產品風格的偏好程度顧客對，太現代的東西很容易過時。導購員陳先生真是注重生活品質的一個人！我還想問一下，您家的客廳除了放柜和沙發之外，還打算放其他什么嗎？顧客另外再買兩盆綠色植物就好了。導購員對呀，這種風格的客廳里應該放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環境！顧客這個很簡單嘛！導購員那么您現在一定很喜歡這套沙發和廳柜吧？停頓顧客顧客不發表意見，證明顧客心里還有疑問導購員那么我向您介紹一下產品的特點吧所以，

54、這樣的產品質量您就不用擔心了，再說是來自大廠家，售后服務也不會出現問題。您認為呢？導購員向顧客介紹了產品的主要特色和優點顧客是不錯，我看過B品牌的那套產品，也很喜歡。顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套產品，但他對競爭對手的產品似乎更有好感導購員您喜歡B品牌，一定有原因吧？顧客B品牌的價格比你們產品的價格要低出好幾百塊。證明了如果自己的產品與競爭對手的價格差不多，顧客很可能購買自己的產品導購員陳先生，除了價格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產品本身也挺不錯的。導購員非常了解B品牌的產品，實際上，B品牌的產品風格并不是很適合顧客家的裝修導購員您看，您的房間是那種帶有傳統色彩的風格，而且顏色也

55、是白色帶暗黃，而B品牌是屬于現代簡潔風格，我想不如這種產品更適合您家的裝修。不如您再仔細想想，不要急，考慮清楚之后再做決定好嗎？人顧客好的建議顧客嗯那種產品是有些現代。導購員以我幾年的經驗來看，您家的裝修風格確實應當選擇沉穩的、像這種顏色的家具。這個品牌也會完全可以讓您信賴，您知道嗎？我們的銷售量幾年來一直保持在行業的第三名。為顧客提供最好的產品、最好的服務以及最好的家居方案，讓顧客感覺物有所值顧客顧客在第三次來店時訂購了這名導購員推薦的產品從這個實例我們可以看出，這位導購員并沒有以自我為中心，也沒有直接向顧客推銷產品，而是站在顧客的立場、以幫助顧客的心態，為顧客提供最適合的解決方案，這就是顧

56、問式銷售。銷售專家的魅力建立信賴感的第四關鍵表現你的專業水平對家具導購員來說，什么叫專業？非常熟悉產品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售后服務，生產企業的優勢和品牌的影響力等；對主要競爭對手的上述方面非常了解；對家具行業要有整體的認識；懂得如何布置家居環境、如何擺放家具、家具保養等；顧客心理學你專業嗎？如果你不夠專業，那么你已經失去了很多成交的機會。同時的產品，專業能力強的導購員一定比專業能力不強的賣得好。前文提及，顧客進購家具是一個很長的復雜購買過程。在這個過程中，他往往很難快速做出決定，他很希望有非常專業的導購員給他信心和幫助。如果你就是這個非常專業、能夠讓他信

57、賴的人，你的成交機會一定會很大。對于有心學習并希望做好銷售工作的導購人員來說，學會這樣專業性知識不會太難，只要平時多留心，你可以從企業網站、宣傳冊和培訓資料等媒介上學到很多。如果有比較特別的問題，你還可以打電話向廠家專業人員咨詢。成功銷售的訣竅之一，就是用你豐富的專業知識，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實際得到的比期望的更多，并幫助他們認識產品，幫助他們做決策，幫助他們選擇到滿意的產品。在下面的實例中，可以了解到這名導購員是如何運用豐富的專業知識建立了良好的信賴感，從而改變了顧客的想法。實例解讀：導購員您好！顧客你這里有沒有貼木皮的家具？導購員您先來看看吧！其實這家店是賣問寒問暖木家具的，但是，

58、這位顧客指明要貼木皮板式家具，該怎樣轉變顧客的想法，讓她關注實木的產品呢？顧客我鄰居家買了貼木皮的家具，我很喜歡那種產品。你這種是不是貼木皮的呢？可知這位顧客對產品了解得不多，如果進行引導，或許能夠轉變顧客的想法導購員貼木皮的產品看起來很不錯，大姐，請問怎么稱呼您？顧客我姓劉。導購員劉大姐！您先在這么坐一下，我去給您倒杯水。導到員希望以此拉近這位顧客的關系，為顧客倒水，這樣也可以讓顧客停留更長的時間來，請喝水！劉大姐，您說很喜歡貼木皮的家具，一定有一些原因，是吧！顧客我就是覺得這種產品好看，有檔次，我鄰居也說這種產品不錯。導購員就是說您重視產品的外形和質量，是嗎？顧客是，質量和外觀都很重要。導

59、購員我想請教一下劉大姐，您認為家具的外形、質量、環保性哪一個最重要？顧客家具會有不環保的嗎？這個我還不太清楚。證明了顧客對家具的環保性不了解。實木家具在環保性方面一定好過貼木皮的家具，如果讓顧客充分認識到家具對人健康的影響，就有機會讓顧客選擇實木產品導購員很多人都不知道這一點很重要！您知道嗎？現在市場上的很多產品在環保方面達不到國家規定的標準，這會讓消費者的身體健康受到很大傷害。讓顧客認識到做出錯誤選擇所帶來的痛苦顧客這樣嗎？！導購員是啊，上個月在報紙上還刊登了，有一個孕婦因為使用了環保性差的家具，后來影響了她的生育，現在正在與家具廠家打官司。運用痛苦加大法，讓顧客認識到可怕的結果顧客貼木皮家

60、具不會有這樣的問題吧！我沒聽我鄰居說過。導購員不能說貼木皮的家具就不環保，但我可以肯定地說，實木的家具可以讓您完全放心地使用。顧客那么貼木皮的產品和實木的有哪些不同？導購員貼木皮的家具是以人造纖維板為基本材料，用膠水把木皮粘在纖維板上，再通過機器把板和皮緊壓在一起，最后在貼好木皮的板材上面進行多次噴油加工制造而成。這種產品視覺美觀，一般都是直線條，比較有現代感。但是，因為它是用纖維板制作，所以，如果廠家在生產工藝上處理不好，質量控制不嚴的話，產品很可能受到氣候或壓力的作用，導致變形或裂邊。停頓又因為貼木皮的產品在工藝上需要使用大量的膠水和油漆，假如使用了一些不合格的原材料，就很容易生產出不符合