1、銷售信念：對(duì)產(chǎn)品的信心 強(qiáng)烈的企圖心銷售的定義：銷的是自己 售的是觀念 買的是感覺 賣的是好處 店面銷售技巧一、 主動(dòng)相迎 真誠、主動(dòng)、熱情、適度、持久主動(dòng)相迎是 HYPERLINK /Soft/List/List_7.html 成功 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售的一個(gè)良好開端。 二、 了解需求 觀察、詢問、聆聽、思考、核查、響應(yīng)，綜合運(yùn)用，才能清晰地了解用戶的主要需求和次要需求。 三、 介紹產(chǎn)品 NFAB法則：必須突出用戶的利益點(diǎn)，給用戶帶來哪些好處？ 推薦方案、示范演示、介紹延伸產(chǎn)品產(chǎn)品 HYPERLINK /Soft/List/List_8.ht

2、ml 銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn) 四、 解答疑問和處理異議 提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員有效地解答疑問、處理異議就有可能爭(zhēng)取到這一客戶。五、 建議購買 積極主動(dòng)地建議購買會(huì)爭(zhēng)取到達(dá)成 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售的機(jī)會(huì)。六、 感謝惠顧要充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的口碑，帶來更多的 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售機(jī)會(huì)。 七、 處理不滿如果投訴的問題能夠得到及時(shí)地解決，95%的投訴者會(huì)成為回頭客。一、主動(dòng)相迎 真誠、主動(dòng)、熱情、適度、持久

3、不僅是主動(dòng)相迎時(shí)所必須的原則，而且同樣適用于整個(gè) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售過程。 （一） 為什么要主動(dòng)相迎？ 1、 冷淡會(huì)使70%的客戶對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。 通過調(diào)查，約70%的客戶會(huì)因?yàn)楦械椒?wù)人員對(duì)其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會(huì)使我們失去70%的客戶。而每一位進(jìn)到專賣店的顧客，都是對(duì)某產(chǎn)品感興趣的，是專賣店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤。2、 客戶期待 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員主動(dòng)相迎。 客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動(dòng)提供服務(wù)。 3、 主動(dòng)相迎可以向顧客明確表達(dá) HY

4、PERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。 因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動(dòng)相迎，是整個(gè) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。 （二） 主動(dòng)相迎的語言 1、 口頭語言 語調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨，因?yàn)樗褪悄阆乱划a(chǎn)品的買主； 用詞得當(dāng)：你好，歡迎光臨！/你好！/歡迎光臨！ 語速適中，聲音洪亮，清晰。 2、 形體語言 面帶微笑，微笑要自然、

5、親切；姿勢(shì)得當(dāng)，以手勢(shì)示意顧客入店參觀 目光關(guān)注，問好的時(shí)候目光應(yīng)該追隨顧客。（三） 主動(dòng)相迎應(yīng)避免 1、 不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問； 2、 態(tài)度冷淡，顯得對(duì)顧客漠不關(guān)心； 3、 顧客進(jìn)店后，店員表現(xiàn)出詫異的表情 4、 親此疏彼，對(duì)認(rèn)為“有可能”購機(jī)的熱情問候，對(duì)其他人比較冷淡； 5、 精力分散，問好的同時(shí)注意力卻不在顧客身上； 6、 距離不當(dāng)，過于接近或者過遠(yuǎn)的問候都應(yīng)該避免。 二、了解需求了解需求的最終 HYPERLINK /Soft/List/List_32.html 目標(biāo)就是在 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需

6、求與次要需求。 （一） 為什么要先了解需求？1、 避免被動(dòng) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售情況的出現(xiàn) 被動(dòng) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售將給您的 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售過程帶來一系列的危害：不容易取得用戶的信任，錯(cuò)過 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售的時(shí)機(jī)，無法體現(xiàn)顧問式服務(wù)；同時(shí)， HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員可以借此了解客戶需求是否明確，而向有明確需求的顧客和沒有明確需求的顧客介

7、紹、 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售產(chǎn)品的時(shí)候是會(huì)有所區(qū)別的。 2、 不同客戶對(duì)需求的偏好程度有所不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方面，對(duì)癥下藥，才能打動(dòng)顧客。3、 使客戶對(duì) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽從 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員的建議。4、 為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對(duì)減少反對(duì)意見。 5、 實(shí)現(xiàn)真正的顧問式 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售，體現(xiàn)專賣店專業(yè)親和的特色。 （二） 了解需求的原則 1、 使

8、客戶體會(huì)到了解需求的目的是為了更好地為客戶提供服務(wù)，滿足其需求，這樣便于客戶同你配合；2、 在了解需求的過程中，始終要令客戶感到你很尊重他以及他所陳述的意見。（三） 了解需求的方法 1、 觀察： 客戶的外表、行為舉止、與他人的談話只要我們留意，在很多的時(shí)候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對(duì)性的 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售做好準(zhǔn)備。但是，請(qǐng)注意：僅靠觀察是無法判斷顧客的真正需求的。2、 詢問：1) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員在開始介紹自己的產(chǎn)品之前，應(yīng)該先主動(dòng)地詢問客戶的需求； 2) 根據(jù)客戶對(duì)

9、產(chǎn)品的了解程度， HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾荆?3) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員向顧客提問的方法，對(duì)顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員有很大的影響。 由淺入深，可以從比較簡(jiǎn)單的問題著手，逐漸地接近購買核心。 例如：您對(duì)什么*感興趣呢？ 您是自己用還是為孩子買呢？ 您在功能上有什么具體需求？ 多問開放式問題 舉例：肯定句與否定句。如：你買*是為了*嗎？你是給愛人買*嗎？ 很多的否定聚集在一起顧客就會(huì)決定不買*

10、。應(yīng)該多用肯定句，或者說應(yīng)該多用顧客無法簡(jiǎn)單地以“是”或“不”回答的問題，爭(zhēng)取使顧客多說一些，從而在顧客的話語中了解顧客的情況及需求。如：您買*主要想從事哪些用途呢？您買*主要是給誰使用呢？這種以5w1h開頭的（Where/when/what/why/who /how）來提問的開放性句子，是 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員需要掌握的。3、 聆聽：1) 聆聽是優(yōu)秀 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員必備的素質(zhì)之一， HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員可以在聆聽中了解到顧客的

11、真正需求，并使顧客認(rèn)為 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員對(duì)他是尊重的； 2) 不要打斷客戶的講話，不管顧客講的是對(duì)是錯(cuò)，都要耐心聽完； 3) 努力記住客戶的話，如果在以后的 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售過程中你能夠重復(fù)顧客說的一些話，顧客會(huì)覺得受到了尊重，從而對(duì)商品的好感也會(huì)增加，最終增加了 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售 HYPERLINK /Soft/List/List_7.html 成功的機(jī)會(huì)； 4) 要做一個(gè)積極的聆聽者，不僅要用點(diǎn)頭或者表示贊同、聽明白的短句表示

12、你對(duì)顧客的話語在認(rèn)真聽并理解了，并可以適時(shí)地發(fā)問，比一味點(diǎn)頭稱是、或面無表情站在一邊更有效； 5) 若有不清楚的地方最好請(qǐng)客戶再講一遍。 例如：“對(duì)不起，我有些沒理解您的意思，請(qǐng)您再講一遍好嗎？”4、 思考：1) 客戶因其產(chǎn)品知識(shí)的局限，可能沒有準(zhǔn)確地講出他們的真實(shí)需求，因此需要 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員通過思考，分析客戶的真正需求； 2) 客戶的需求可能原本就不明確，需要 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員根據(jù)客戶的實(shí)際情況，通過思考分析，幫助其找出真正的需求。5、 核查：1) 優(yōu)秀的 HYPERLIN

13、K /Soft/List/List_8.html 銷售人員在與客戶的溝通過程中，每講五句話會(huì)有一句是在核查自己的理解； 2) 通過核查可以避免對(duì)客戶的需求產(chǎn)生誤解； 3) 核查時(shí)，用你自己的話表述客戶的需求，然后請(qǐng)客戶判斷準(zhǔn)確與否； 4) 不斷觀察客戶的反應(yīng)。 6、 響應(yīng)：1) 使用形體語言表示認(rèn)同或鼓勵(lì)客戶繼續(xù)陳述，如點(diǎn)頭等； 2) 重復(fù)交談中的重點(diǎn)信息； 3) 對(duì)客戶提出的問題，給予簡(jiǎn)短的回答。 4) 不斷觀察客戶的反應(yīng)。 （四） 綜合運(yùn)用了解需求的方法 第一步：以顧問式的方式向客戶提供幫助，并用開放式問題主動(dòng)詢問需求。 舉例：“您需要幫助嗎？” 第二步： HYPERLINK /Soft/

14、List/List_8.html 銷售人員觀察客戶對(duì)詢問做出的反應(yīng)并做處理。 第三步：感謝客戶。你們現(xiàn)在在用什么牌子的燈？你們現(xiàn)在滿意這個(gè)牌子嗎？用多久了？以前用什么燈？當(dāng)時(shí)換燈是你換得么？用之前是否有對(duì)現(xiàn)在的牌子做了解？用過之后是否給你們帶來很多方便？讓你的房間更漂亮，典雅？那現(xiàn)在有同樣一個(gè)機(jī)會(huì)為什么不抓??？三、介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息 （一） 介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息的意義 1 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員的相關(guān)信息和知識(shí)是 HYPERLINK /Soft/List/List_7.html 成功 HYPERLINK /Soft/List/List_8.ht

15、ml 銷售的基礎(chǔ)。知識(shí)淵博的 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售的難度大大降低； 2 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問式服務(wù)”； 3 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員應(yīng)該有意識(shí)地介紹專賣店的優(yōu)勢(shì)，增加 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售機(jī)會(huì)。 （二） 介紹產(chǎn)品的原則 1、 針對(duì)客戶最主

16、要的需求，有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行介紹； 2、 介紹時(shí)要抓住賣點(diǎn)（賣點(diǎn)是能最大限度滿足客戶需求的特點(diǎn)），學(xué)會(huì)使用FAB句式。 NFAB法則： Nneed（需求）;Ffeature（特點(diǎn)）;Aadvantage（優(yōu)勢(shì)）;Bbenefit（利益）. 向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該遵循以上四個(gè)方面的原則，根據(jù)用戶的需求，我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和由此帶來的優(yōu)勢(shì)以及可以給用戶帶來的利益幾個(gè)要素進(jìn)行介紹。 介紹時(shí)采取“因?yàn)椋‵），所以（A），對(duì)您而言（B）”的句式； 特點(diǎn)（F）、優(yōu)勢(shì)（A）和利益（B）是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對(duì)應(yīng)的。 在使用FAB句式進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，必須首先了解顧客的需求（N），對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需

17、要和購買動(dòng)機(jī)。 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員要時(shí)時(shí)記住：自己 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。 （三） 介紹信息及產(chǎn)品時(shí)易產(chǎn)生的誤區(qū)及后果 1、 根據(jù)客戶最一般化或者次要的需求來介紹信息，不具很強(qiáng)的說服力。 例如：一顧客去買*，此人對(duì)*很精通，但是 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員介紹完*接口后，又強(qiáng)調(diào)*的特點(diǎn)方便、易用，而這些固然是很好的特點(diǎn)，但是對(duì)于這樣的一位顧客來說并不是他最關(guān)心的地方，即他的主要需求不在此，結(jié)果顧客聽得

18、索然無味后，離開了專賣店。 2、 介紹時(shí)僅針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客戶心理上的需求等。 例如：一些用戶在購買*時(shí)，除了產(chǎn)品本身以外，還包括*帶來的心理上的滿足，如身份、地位等心理需求。 FABFEATURE、ADVANGTAE、BENEFEAT，由此可見，顧客最關(guān)心的就是產(chǎn)品能給顧客帶來什么。購買*也是同樣的道理，必須考慮顧客多方面的需求。 3、 忘記客戶的某些重要需求，減弱了對(duì)客戶的吸引力。4、 未突出專賣店的優(yōu)勢(shì)，使客戶降低對(duì)本店的信服度。 舉例：如本店為某特許經(jīng)營的專賣店、店員通過了*的認(rèn)證等。 （四） HYPERLINK /Soft/List/List_8.

19、html 銷售人員切忌 1 隨意編造信息； 2 向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息；3 使用過多的專業(yè)術(shù)語； 4 不懂裝懂，信口開河； 5 貶低另一型號(hào)產(chǎn)品。 （五） 處理自己不清楚問題的方法 1 如何避免 掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。 隨時(shí)不斷地更新知識(shí)，擴(kuò)展視野。2 如何處理 1. 首先向顧客表示歉意。 2. 坦率地告訴顧客你不清楚，同時(shí)也表示你會(huì)負(fù)責(zé)幫助顧客找到答案。3. 然后想方設(shè)法取得正確信息并及時(shí)告訴顧客。 舉例：抱歉，您剛才提的問題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術(shù)熱線咨詢電話12345678，我們的工程師會(huì)幫您解決。 （六） 介紹過程中的重要環(huán)節(jié) 1. 根據(jù)客戶需求，著重介紹1-2

20、款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。 先用詢問式的語氣推薦。 簡(jiǎn)明闡述推薦此方案的理由（三條以上，用FAB句式），并要結(jié)合顧客的需求。2. 應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣品，并加以示范。 主動(dòng)引導(dǎo)、請(qǐng)顧客參與操作，因?yàn)橛泻芏喈a(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等是無法靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡(jiǎn)單的幾個(gè)操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)（F），那么在介紹優(yōu)勢(shì)（A）和利益（B）時(shí)就更加容易獲得顧客的認(rèn)同了。 3. 要根據(jù)客戶的需求介紹賣點(diǎn)。 一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，采用哪個(gè)賣點(diǎn)，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點(diǎn)都拿出來就能夠打動(dòng)顧客的，關(guān)鍵在于是否與

21、顧客的需求一致。 4. 介紹時(shí)，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個(gè)人帶來的益處。5. 強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢(shì)及 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員個(gè)人的作用。 6. 介紹時(shí)不斷核查客戶是否感興趣。 7. 向客戶介紹相關(guān)延伸產(chǎn)品。四、解答疑問和處理異議（一） 客戶為什么會(huì)有疑問和異議 1. 客戶聽 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員介紹后，往往會(huì)提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因?yàn)椋?客戶事先獲知一些不能確認(rèn)的消息；客戶對(duì) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員不信任； 客戶對(duì)

22、自己不自信； 客戶的期望沒有得到滿足；客戶不夠滿意； HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員沒有提供足夠的信息；客戶有誠意購買。 2. 調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員能有效地解答疑問、處理異議就更有可能爭(zhēng)取到這一客戶。 （二） 如何解答疑問和處理異議 1、 持有積極態(tài)度 客戶提出疑問或異議不僅是正?，F(xiàn)象，而且往往是有誠意的表現(xiàn)，店員此時(shí)不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對(duì)待。 2、 熱情自信 優(yōu)秀的 HYPERLINK /Soft/List/Li

23、st_8.html 銷售人員應(yīng)對(duì)自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信心，記住，你是客戶的顧問！ 3、 保持禮貌、面帶微笑 4、 態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注 關(guān)注客戶提出的問題，會(huì)令客戶感到你對(duì)他的重視。 5、 表情平靜、訓(xùn)練有素（三） 解答疑問和處理異議的具體方式： 1、 弄清反對(duì)或懷疑的原因 1) 聽清楚客戶的疑問或異議，必要時(shí)要核查一下自己的理解是否正確。 2) 禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。 3) 認(rèn)真理解客戶所陳述或暗示的原因，有時(shí)客戶的疑問并非是字面上表現(xiàn)的意思，一定要弄清楚疑問背后的真正因素。 2、 在解答之前先處理情感問題 1) 對(duì)于客戶提出的任何問題不要一上來就加以否定，否則容易引起客戶的對(duì)立情

24、緒。 2) 由于客戶的疑問和異議有時(shí)不僅是問題本身，也有在感情上接受不了的事實(shí)，因此僅解答問題是不夠的，應(yīng)該注意同客戶感情上的溝通。3、 解答方式1) 對(duì)于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可給予解釋、澄清或提供相關(guān)證據(jù)；2) 對(duì)于確實(shí)存在的問題應(yīng)： 避開弱點(diǎn)，耐心講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)； 顯示整體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)積極的一面； 對(duì)于抱怨和投訴，正面承認(rèn)錯(cuò)誤，以行動(dòng)改正，以征得顧客的認(rèn)同和諒解。 4、 處理過程中要不斷核查客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的反映決定下一步的行動(dòng)。 （四） 解答疑問和處理異議時(shí)常見的錯(cuò)誤行為： 1、 與客戶爭(zhēng)辯 1) 當(dāng) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html

25、 銷售人員認(rèn)為客戶的觀點(diǎn)不對(duì)時(shí)，試圖以爭(zhēng)辯、質(zhì)問、說教等方式使顧客認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)自己是不對(duì)的； 2) 無論 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售員是否有理，同客戶爭(zhēng)辯都不會(huì)達(dá)到說服客戶的結(jié)果，反而更加強(qiáng)了客戶的抵觸心理，使客戶失去對(duì) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員的信任，因此， HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員在任何情況下都不要與客戶爭(zhēng)辯。 2、 表示不屑1) 有些 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售員認(rèn)為客戶的觀點(diǎn)不對(duì)或態(tài)度不好時(shí)，表現(xiàn)出一

26、種不屑與客戶計(jì)較的態(tài)度； 2) 對(duì)客戶的問題，不回答，同時(shí)流露出不屑一顧的表情； 3) 如果客戶察覺到 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員的不屑態(tài)度，會(huì)感到自尊心受到傷害，從而產(chǎn)生對(duì) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售員乃至整個(gè)公司的不滿情緒，自然也就不會(huì)在此購買。 3、 不置可否 對(duì)于客戶的觀點(diǎn)和態(tài)度， HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員不置可否，采取放任的態(tài)度，這樣的結(jié)果，或是使客戶失望或不滿，或是加強(qiáng)了客戶原來的疑問和異議。 4、 顯示悲觀 1) 對(duì)于客戶所提出的疑問或異議

27、，特別是那些難于回答和處理的問題和異議時(shí)， HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售員顯示出悲觀的情緒。2) HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員的悲觀情緒使 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員的工作業(yè)績(jī)、專賣店的信譽(yù)和某的形象都受到很大的負(fù)面影響，可能會(huì)趕走真正想買的客戶。 5、 哀求 1) 對(duì)于客戶提出的難以解答的疑問和異議， HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員不是正面地積極應(yīng)對(duì)，而是糾纏、乞求客戶購買；2) 哀求不但很少能達(dá)到使顧客購買的目的

28、，而且非常不利于 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售員和專賣店的形象，會(huì)影響到專賣店和 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售員的長(zhǎng)期利益。 6、 講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話 當(dāng)客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況與你比較時(shí)，不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話來解答問題，這樣反而會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任，而應(yīng)對(duì)顧客的看法首先表示理解，然后耐心地想客戶介紹比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品強(qiáng)的地方。 7、 答案不統(tǒng)一 在同一家店里，不同的 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員對(duì)同一個(gè)問題的回答，如果不統(tǒng)一，會(huì)使客戶無法判斷究竟誰的答案是正確的，從而產(chǎn)生不信任。

29、因此，在店內(nèi)的 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售員要及時(shí)溝通，保證店內(nèi)統(tǒng)一正確的答案。五、 建議購買（一） 為什么要建議購買 1、 客戶的需要客戶在做最后的購買決定時(shí)，往往會(huì)借助他人的意見，促使自己下決心，因此 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，應(yīng)主動(dòng)建議客戶購買。2、 避免失去商機(jī) 主動(dòng)建議購買會(huì)爭(zhēng)取 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售機(jī)會(huì)。 （二） 錯(cuò)誤的觀念和做法 1、 只要能很好地介紹信息和產(chǎn)品，處理問題和異議，想買的客戶就自然會(huì)購買； 2、 主動(dòng)建議購買會(huì)使顧

30、客產(chǎn)生疑心，反而使他們離去； 3、 主動(dòng)建議后若被顧客拒絕會(huì)很難堪；（三） 如何建議購買 1、 先核查客戶還有無其他要求。 2、 主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或 HYPERLINK /Soft/List/List_104.html 促銷政策。 3、 當(dāng)感到客戶基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購買。 用二選一法建議購買，一定要注意，選擇是要讓顧客選擇購買那種產(chǎn)品，而不是選擇買還是不買，所以不能問“您要*色的*嗎？”，而是應(yīng)該問“您想要*色還是*色的*呢？” 在顧客已經(jīng)表現(xiàn)出了明確的購買意愿的的時(shí)候也可以采取直接詢問的方式，如“現(xiàn)在給您開票行嗎？”。 如果是在 HYPERLINK /Soft/List/List

31、_104.html 促銷期，對(duì)于一些還有些猶豫的顧客，也可以采取 HYPERLINK /Soft/List/List_104.html 促銷期的優(yōu)惠打動(dòng)用戶，如“您現(xiàn)在購買還可以享受的優(yōu)惠”或者“到下周 HYPERLINK /Soft/List/List_104.html 促銷期就結(jié)束了，如果本周不買，下周買就享受不到優(yōu)惠了，現(xiàn)在買更實(shí)惠一些”。 4、 除了把握好時(shí)機(jī)采取適當(dāng)?shù)姆椒ńㄗh購買外，還要注意一些技巧性的問題： 一旦發(fā)現(xiàn)了顧客的購買信號(hào)， HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員就不要再給顧客介紹其他*的產(chǎn)品； 幫助顧客縮小挑選的范圍，一般把向用戶的推

32、薦的購買方案限制在兩種以內(nèi)，不要有過多的方案選擇，否則會(huì)使顧客猶豫不決；要主動(dòng)，但不要催促和強(qiáng)迫顧客購買；在顧客已經(jīng)購買了某種產(chǎn)品之后， HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員應(yīng)順便而積極地向顧客提出一些友好的建議和詢問，以推薦出一些其他相關(guān)產(chǎn)品，這時(shí)由于剛剛達(dá)成 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售，顧客心情一般處于愉快、興奮的時(shí)候，是 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售其他產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。要記?。簯?yīng)永遠(yuǎn)向顧客推薦相關(guān)產(chǎn)品，并運(yùn)用FAB的介紹方式，不要輕易結(jié)束交易，這樣即使顧客當(dāng)時(shí)沒有購買

33、，以后再購買的時(shí)候還會(huì)首先想到這家專賣店和 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售人員。 5、 若確認(rèn)客戶無意購買，應(yīng)感謝其光臨。 1) 不要糾纏客戶。 2) 保持積極態(tài)度，感謝惠顧。 3) 歡迎客戶再次光顧。 6、 若客戶決定購買則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。 六、 感謝惠顧根據(jù)店面 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售的特點(diǎn)，我們除了使每一次 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售機(jī)會(huì)。因此，我們一定要抓住這一時(shí)機(jī)，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的 HYPERLINK /Soft/List/List_8.html 銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長(zhǎng)久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推