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文檔簡介

1、銀行保險銷售技巧2003.04.07課程路線圖銀行營銷觀念的發展階段銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售流程及話術客戶常見問題處理服務銀行營銷觀念的發展階段：無營銷階段金融服務階段市場分割階段改善服務階段高度計劃經濟時代，單一金融結構導致完全賣方市場。四大專業銀行職能分割，交叉較少，競爭不明顯。專業銀行向商業銀行轉變，金融產品不斷創新，服務渠道不斷增多。四大專業銀行擴大戰線，業務交叉，競爭加劇。銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售理財室銷售網點主任、客戶經理銷售咨詢宣傳銷售電話、信函銷售產品說明會柜面銷售建立信任發現需求產品推薦促成銷售基礎銷售技能銷售結果職業形象專業知識接觸話術目的：引發客戶關注，拉進與客戶

2、距離，消除客戶心防。時機：1、客戶辦理定期高額存款或存款到期領取時2、客戶購買國債或國債到期兌付時3、客戶辦理零存整取業務時4、客戶看宣傳材料，主動詢問時話術：現在有一款最新的理財產品兼具保障和投資，而且這個產品的投資風險為零，還有紅利派發，我給您介紹一下吧。客戶的三維需求對產品/服務的需求對情感/感受的需求對維系關系的需求步驟二：發現需求柜臺銷售流程與話術步驟二：發現需求客戶的關注點：1、收益2、期限3、繳費4、保障5、.步驟三：推薦產品1、針對客戶的關注點進行產品推薦2、適當運用說明話術目的：強化客戶對產品的興趣，從客戶可能的購買點出發，強化產品功能、利益和特色。時機：客戶對產品引起關注后

3、話術：XX產品是介于儲蓄與股票之間的最佳投資方式，買了這個保險，就相當保險公司許多理財專家在幫您投資理財，您是坐享投資收益的。分紅保險買得越多，分紅也越多，而且紅利是以復利計息的。說明話術促成話術辦理這項業務的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧。（遞上投保單）您是買5份，還是10份？把您的身份證給我，我來幫您辦一下手續。（伸出手）這個產品既有充足的保障，又有穩定的回報，您還有什么可擔心的呢？您只需在這兒簽個字就行了。（遞上筆）客戶常見問題處理一、對投資收益有疑問投資收益不確定投資失敗了怎么辦？去年紅利水平如何？二、對服務有疑問在銀行買了保險，以后找誰？要提前用錢怎么辦？以后在哪里領錢？服務認識服務服務的對象和途徑體現專業形象的服務做好服務應有的觀念結論認識服務與銀行共同維護信譽，持久合作增強銀行人員的信心和積極性服務沒有時間限制售前、售中、售后提高客戶續保率，減少失效或退保體現專業形象的服務1、提供銀行及產品的信息2、提供與產品相關的資料3、宣傳及咨詢服務4、溝通、鞏固關系5、保單保全服務6、.做好服務應有的觀念服務帶來業績收入的提高服務需要的是真心當你忘記客戶時，客戶也忘記了你不要用客戶保額的高低，決定你的服務品質結論1、維護市場比拓展市場更加重要2、服務是一種理念，而非簡單的形式 一次銷售的完成并非意味著銷售工作的結

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