1、實用文檔PAGE 標準文案第一章 營銷中中心職能能及組織織架構 營銷中中心下設設策劃部部、銷售售業務部部、招商商業務部部、客戶戶關系部部四個職職能部門門，本章章中明確了營營銷中心心職責范范圍及組組織架構構。招商業務部客戶關系部策劃部銷售業務部營銷中心1、營營銷中心心業務職職能1）市場場研究：通過對對城市總總體規劃劃、區域域城市功功能規劃劃、主要要行業產產業特征征、經濟濟指標、市場供供給需求求、在建建在售項項目情況況及客戶戶需求特特征進行行的調查查和研究究，掌握握市場動動態、做做出市場場發展預預測，向向公司決決策部門門和執行行部門提提供研究究分析結結果，同同時為項項目定位位及以后后各階段段工作提

2、提供基礎礎數據和和理論支支持。 提交結果果： 市場場調研分分析報告告，項項目投資資可行性性研究報報告，項項目調查查表，客客戶調查查問卷工作內容容： 宏觀市市場及區區域市場場調研分分析-城市總總體規劃劃、區域域城市功功能規劃劃現狀及及調整分分析-主要行行業產業業特征、經濟指指標分析析-市場供供需對比比狀況、客戶需需求特征征及發展展趨勢分分析 客客戶群調調研分析析-客戶群群調查：需求、偏好、特征、分布-客戶群群分析：主體構構成、購購買目的的、價格格承受力力、付款款方式選選擇、裝裝修要求求等 項項目競爭爭力分析析-本項目目條件分分析：背背景位置置、規劃劃條件、地塊條條件、周周邊環境境、人文文特征、發

3、展趨趨勢、不不確定因因素-區域內內主要競競爭對手手分析-本項目目競爭力力分析：優勢分分析、劣劣勢分析析-市場機機會點分分析-困難點點分析及及解決建建議 項項目投資資可行性性研究分分析-前期成成本、凈凈現值-項目綜綜合成本本、開發發利潤率率及收益益率-現金流流量-投資回回收期-敏感度度分析2）產品品研究：根據項項目先天天條件和和限制條條件、市市場特征征、產品品發展趨趨勢、城城市規劃劃功能區區劃、客客戶需求求特征等等不同前前提條件件的分析析，對不不同城市市功能區區域和市市場定位位的公建建項目進行行分析研研究（包包含：不不同城市市功能區區域內的的物業種種類、建建筑總規規模、物物業類型型配比、空間布布

4、局、整整體建筑筑風格以以及具體體建筑單單體的功功能定位位、建筑筑規模、建筑形形體搭配配、使用用功能結結構、人人口數量量及各收收入階層層組成等等數據進進行收集集分析研研究），對對項目運運作模式式、項目目的物業業類型比比例、項項目規劃劃設計要要求及項項目物業業管理模模式等方方面提出出的可行行方案。提交結果果：項目目定位建建議書，建筑規劃設計任務書中項目規劃設計要求及建筑設計要求部分，項目物業管理建議書。工作內容容：依據市市場研究究成果，制制定項項目定位位建議書書，并并在項目目的成本本控制范范圍內，提提出項目目規劃建建筑設計計建議和和物業運運營管理理建議，并并將其編編入建筑規規劃設計計任務書書和項項

5、目物業業建議書書，使使設計師師和物業業運營管管理者了了解項目目營銷思思路，并并將其融融入項目目的功能能、建筑筑風格形形象定位位設計、物業管管理和商商業運營營中，體體現出項項目的物物業管理理和經營營思路。 項項目定位位建議主主要包括括：市場場定位（檔檔次定位位、價格格定位），客客戶定位位（年齡齡狀況、家庭結結構、收收入狀況況、職業業特征、價值取取向、需需求狀況況、購買買決策、媒體的的影響力力），產產品定位位（規劃劃形式、建筑形形式、建建筑風格格、單體體立面、戶型），形形象定位位（產品品主題形形象、廣廣告形象象、社會會形象）。 項項目規劃劃設計建建議主要要包括：項目總總體規劃劃、道路路交通組組織、

6、內內部環境境設計（綠綠地、園園林、公公共活動動空間、建筑小小品等）、車位設設計（汽汽車位和和自行車車位）、配套設設施的安安排（含含商業規規劃、服服務設施施、信息息網絡、物業管管理用房房等）、項目整整體建筑筑風格（特特別是建建筑外立立面的形形狀、色色彩、風風格）等等。 項項目建筑筑設計建建議主要要包括：樓宇內內部功能能設計、各種戶戶型的比比例、各各種戶型型面積、各種戶戶型功能能設置及及布局、裝修及及設備標標準、樓樓內設施施配置（如如熱水、中水、直飲水水、電話話、防盜盜、電梯梯等）、管線設設計建議議（三表表出戶、分質供供水、管管線暗敷敷及管線線集中綜綜合布置置等）等等。 項項目物業業管理建建議主要

7、要包括：運營/管理（服服務）范范圍、管管理預算算、收費費標準、運營/管理要要求等，使使商業運運營/物業管管理公司司的管理理專業化化特點符符合項目目特色，促促使托管管物業的的保值和和升值。3）營銷銷策劃： 通過對對項目特特性和市市場條件件的分析析研究，確確定項項目總體體銷售方方案和和項目目宣傳推推廣計劃劃。提交結果果：項目目總體銷銷售方案案和項項目宣傳傳推廣計計劃工作內容容：根據項項目概況況和項目目獨特性性的分析析，加上上對即將將銷售項項目的競競爭項目目產品營營銷數據據信息的的收集整整理，確確定項項目總體體銷售方方案和和項目目宣傳推推廣計劃劃，以以保證項項目市場場推廣銷銷售全過過程中的的系統性性

8、，最大大程度追追求整體體銷售效效果，降降低整體體銷售費費用，避避免由于于思路不不清引起起的工作作不連貫貫、項目目市場形形象混亂亂、各階階段工作作浪費給給下一階階段銷售售工作帶帶來巨大大困難等等重大失失誤。 項項目總體體銷售方方案包包括：項項目總體體價格定定位報告告、項目目市場主主題形象象設計方方案、銷銷售策略略、價格格策略及及銷售進進度和預預算控制制計劃。 項項目宣傳傳推廣計計劃包包括：項項目現場場包裝方方案和項項目宣傳傳推廣計計劃-項目現現場包裝裝方案：銷售中中心、示示范樣板板間、工工地現場場、看房房通道、導示系系統、銷銷售中心心綠化小小品、停停車位、銷售人人員服裝裝、物業業管理等等；-項目

9、宣宣傳推廣廣計劃：宣傳主主題、廣廣告主題題、平面面創意表表現、媒媒介采購購策略、活動營營銷方案案、軟性性新聞方方案、展展會方案案、廣告告及市場場信息監監測工作作計劃等等；4）銷售售和招商商執行：依據項項目總體體銷售方方案作作為指導導方針制制定項項目銷售售執行計計劃，進進行銷售售準備、銷售實實施和銷銷售管理理工作。提交結果果：項目目銷售執執行計劃劃工作內容容： 項目銷銷售道具具、銷售售資料準準備方案案 項項目銷售售部的人人員結構構及崗位位職責、銷售團團隊組建建、 項項目銷售售工作流流程、銷銷售管理理制度 銷銷售人員員項目培培訓資料料：沙盤盤講解、統一說說法、答答客問、工作流流程等 銷銷售人員員培

10、訓，并并建立營營銷危機機處理系系統2、營銷銷中心工工作流程程：客戶分析本項目分析區域市場分析宏觀市場分析區域市場調查客戶調查本項目調查宏觀信息搜集項目投資可行性研究分析項目市場定位分析項目物業管理建議產品規劃建筑設計建議營銷策劃銷售執行銷售招商管理工作銷售招商實施工作銷售招商準備工作項目包裝宣傳推廣3、組織織架構圖圖：客戶總監項目客戶專員策劃總監策劃經理平面設計主管財務主任銷售總監區域管理總部副總裁營銷中心總經理地區銷售經理項目銷售主管招商人員銷售代表地區客戶經理平面設計創意文案市場研究員項目策劃員營銷策劃員第二章 各職能能部門工工作職責責及崗位位說明書書1、 區區域管理理總部營營銷副總總裁中

11、心心總經理理崗位說說明書職位名稱稱: 營銷中中心總經經理歸屬部門門：營銷中心心職位級別別: AA隸屬關系系：直接上級級: 公司司總經理理直接下級級: 下屬屬各職能能部門總總監/經理職位概述述： 全面負責責營銷中中心工作作,確保完完成公司司營銷工工作要求求，對營營銷工作作所有結結果承擔擔責任。主要職責責和任務務：No崗位主要要職責描描述1對營銷中中心策劃劃、推廣廣、銷售售、客戶戶服務工工作全面面負責；2參與公司司發展規規劃，負負責項目目銷售計計劃的擬擬訂，并并組織實實施；3組織項目目營銷策策劃方案案的制訂訂，并監監督其展展開和落落實；4規劃銷售售體系，對對項目市場場實施有有效管理理，使之之符合公

12、公司目標標要求；5參與項目目前期市市場定位位與研發發；7負責項目目的品牌牌定位與與推廣；8制定策劃劃、廣告告等代理理單位的的選擇標標準與審審定；9負責營銷銷中心團團隊的建建設、訓訓導與考考評；10負責營銷銷中心與與其它部部門的協協調工作作。2、銷售售業務部部工作職職責及崗崗位說明明書成立項目目專案組組項目專案案組是銷銷售業務務部進行行項目銷銷售工作作的業務務組織形形態。項項目營銷銷任務由由專案組組承擔，項目銷售執行計劃的由專案組負責實施并完成執行。銷售業務務部根據據階段操操作項目目的數量量、質量量及其他他要求，對對下轄人人員依據據能力績績效評定定的原則則進行合合理有效效的組合合，形成成項目專專

13、案組，并并指定業業務操作作與管理理能力雙雙強者為為專案銷銷售主管管，負責責對現場場銷售工工作的綜綜合管理理，并根根據階段段總體工工作要求求，以現現有人力力資源為為基礎，指指定人員員擔任不不同工作作崗位。（1）銷銷售業務務部工作作職責： a、參與與項目目總體銷銷售方案案和項項目宣傳傳推廣計計劃制制定工作作，負責項項目銷售售執行計計劃的的制定。 b、 負責公公司開發發項目的銷銷售、租租賃工作作。 c、 負責項項目客戶戶從來訪訪至交房房后的聯聯絡，維維護工作作。 d、 參與項目目銷售準準備期的的市場競競品項目目調研工工作。 e、 負責銷銷售期中中的市場競競品項目目監測工工作，并并向公司司傳遞市市場動

14、向向、市場信信息。 f、 負責對項項目專案案組銷售售工作進進行績效效考核，確確保完成成公司銷銷售任務務。 g、 負責銷銷售現場場及銷售售道具的的維護管管理。 h、 協助舉舉辦項目目的大型型推介活動動。 （2)崗崗位說明明書 銷售總總監崗位位說明書書：職位名稱稱: 銷售總總監歸屬部門門：營銷中心心銷售業業務部職位級別別: BB隸屬關系系直接上級級: 營銷中中心總經經理直接下級級: 地區銷銷售經理理/項目銷銷售主管管職位概述述： 協助營營銷中心心總經理理完成所所有項目目的銷售售任務，監監督并考考核各在在售項目目項目目銷售執執行計劃劃的執執行，對對所有項項目的銷銷售工作作進行具具體管理理和業績績考核

15、。主要職責責和任務務：No崗位主要要職責描描述1依據公司司經營計計劃，并并配合公公司總目目標，擬擬訂本部部門的目目標與工工作計劃劃，并隨隨時予以以追蹤控控制，以以便有效效執行；2主持本部部門日常常工作，負負責擬定定和修改改本部門門專業管管理制度度，并監監督實施施；3根據本部部門工作作進度，編編制本部部門的銷銷售計劃劃，逐月月加以控控制；并并進行平平衡、協協調、督督促檢查查考核；4對銷售中中的項目目，應根根據不同同的客戶戶群體，制制定相宜宜的促銷銷方案，修修正確保保銷售目目標的達達成；5負責本部部門員工工的考核核工作，審審慎辦理理所屬員員工的考考核、獎獎懲等事事項，并并力求處處理公平平合理，與公

16、司司配合，有有計劃地地培訓所所屬人員員，以提提高其工工作能力力與素質質；6主持本部部門全面面工作，落落實各崗崗位職責責，檢查查和監督督本部門門員工工工作計劃劃的執行行情況；7做好銷售售業績的的周、月報報工作，及及時組織織收取銷銷售應達達帳，確確保帳款款的安全全、到位位；8據市場需需求的變變化，及及時向相相關部門門反饋市市場信息息；9承辦領導導交辦的的其他事事項及未未盡事宜宜。地區銷售售經理崗崗位說明明書：職位名稱稱: 地區區銷售經經理歸屬部門門：營銷中心心銷售業業務部職位級別別: CC隸屬關系系直接上級級: 銷售總總監直接下級級: 項目銷銷售主管管/銷售代代表職位概述述： 協助銷銷售總監監完成

17、負負責區域域項目的的銷售任任務，具具體負責責項目目銷售執執行計劃劃的執執行，承承擔對銷銷售人員員的培訓訓，對所所有項目目的銷售售工作進進行具體體管理。主要職責責和任務務：No崗位主要要職責描描述1依據項目目銷售執執行計劃劃，擬訂訂各項目目的具體工作作執行計劃劃，并確確保銷售售回款的的實現；2主持地區區內各項項目組日日常工作作，負責責針對性性調整各各項目的的管理制制度，并并實施執執行；3對銷售中中的項目目，應市市場的變變化，提出相宜宜的促銷銷方案，修修正確保保銷售目目標的達達成；4確保營銷銷危機處處理體系系的正常常運轉；5負責所屬屬員工的的日常工作作考核，照章辦理所屬員工的考核、獎懲等事項，有計

18、劃地培訓所屬人員，以提高其工作能力與素質；6做好各項項銷售報表表管理工工作，及及時督促促客戶如如約繳納納銷售款項項，確保保銷售合合約的履履行；7監測市場場需求的的變化，并及時上報市場信息；8承辦領導導交辦的的其他事事項及未未盡事宜宜。項目銷售售主管崗崗位說明明書：職位名稱稱: 項目銷銷售主管管歸屬部門門營銷中心心銷售業業務部職位級別別: DD隸屬關系系直接上級級: 銷售總總監/地區銷銷售經理理直接下級級: 銷售代代表職位概述述 協助銷銷售總監監/地區銷銷售經理理落實項項目現場場的管理理工作，負負責完成成項目銷銷售任務務。主要職責責和任務務No崗位主要要職責描描述1銷售人員員崗位分分配，項項目現

19、場場日常工工作排班班管理，負負責各項項銷售報報表的填填寫上報報；2負責監督督銷售賣賣場的銷銷售活動動，每日日將銷售售現場工工作日報報及時發發給相關關領導，每每周工作作計劃和和總結發發給銷售售總監/地區銷銷售經理理；3負責周邊邊樓盤市市場動態態及最新新資料的的監控收集集，參與市市場調研研及銷售售情況分分析及總總結，向向相關人人員反饋饋銷售信信息；4執行銷售售計劃，協協助銷售售總監/地區銷銷售經理理落實各各項工作作；5及時將公公司確定定的銷售售資源及及報價轉轉達給銷銷售代表表，負責責控制銷銷售政策策的執行行工作；6對于個別別客戶的的個別問問題，作作為特例例及時上上報，并并將意見見盡快反反饋給客客戶

20、；7根據推廣廣進展情情況，隨隨時將推推廣效果果反饋；8負責分管管銷售人人員的培培訓工作作和業務務輔導；9負責售樓樓部的日日常行政政管理、銷銷售報表表管理及及文書工工作；項目銷售售代表崗崗位說明明書：職位名稱稱: 銷售代代表所屬部門門：營銷中心心銷售業業務部職位級別別: EE隸屬關系系：直接上級級: 項目銷銷售主管管直接下級級: /職位概述述 協助項項目銷售售主管完完成銷售售任務，對對所有客客戶進行行接電接接訪，分分析、跟跟進成交交。主要職責責和任務務No崗位主要要職責描描述1遵照項目目現場日日常工作作排班接接聽來電電，接待待來訪，并并進行詳詳細記錄錄；2收集意向向客戶相相關信息息，及時時回訪，

21、進進行邀約約計劃；3向客戶介介紹項目目的基本本信息，講解沙盤、樣板間，參觀工地現場；4負責客戶戶分析，及及時向銷銷售主管管反饋銷銷售動態態；5填寫客戶戶登記表表、梳理理客戶，并并匯總；6根據客戶戶需求，制制訂置業業方案；7收集客戶戶簽約時時存在的的問題（每每周一次次）并提提交項目目銷售主主管；8負責認購購、簽約約工作，督督促銷售售回款履履行工作作；9完成當月月的銷售售任務；3、 客客戶關系系部工作作職責及及崗位說說明書：客戶關系系部是項項目銷售售業務部部取得完完美銷售售質量的的基礎依依賴，是是銷售服服務的后后續有效效補充，涵涵蓋項目目售后服服務與營營銷中心心內部行行政服務務兩大功功能。客戶專員

22、員日常項項目情況況下分解解至各項項目專案案組，履履行相應應崗位職職責，為為專案組組提供完完整的售售后服務務。（1）客客戶關系系部工作作職責：a、現場場財務：現場認認購金、房款的的如實、準確、安全、妥善的的收存，準準確無誤誤的開具具收款票票據；客客戶交款款情況統統計，匯匯總，上上報。bb、客戶戶資料建建立：負責每每日成交交客戶資資料收集集及數據據庫錄入入工作； 負責成成交客戶戶后續辦辦證工作作相關資資料的準準備及存存檔工作作。 c、銷售售合同簽簽署以及及配合辦辦理按揭揭等手續；c、協助助銷售部部進行月月度來訪訪客戶以以及成交交客戶資資源分析析工作。 d、定期期客戶回回訪（電電訪/走訪）。 e、負

23、責責客戶資資源的日日常管理理及維護護工作。 f、負責責處理日日常的客客戶投訴訴。（2）崗崗位職責責客戶關系系部經理理崗位職職責：職位名稱稱: 客戶關關系部經經理歸屬部門門營銷中心心客戶關關系部職位級別別: CC隸屬關系系直接上級級: 營銷中中心總經經理直接下級級: 客戶關關系部財財務主任任、項目目客戶專專員職位概述述 統籌管理理客戶關關系部全全面工作作及團隊隊建設工工作，督督導各項項目銷售售善后工工作，各各類客戶戶投訴。主要職責責和任務務No崗位主要要職責描描述1負責統籌籌管理客客戶關系系部全面面工作及及團隊建建設工作作；2負責組織織編制市市場營銷銷、客戶戶關系工工作規范范、制度度,并形成成完

24、整客客戶關系系管理手手冊；3負責指導導完成各各項目銷銷售合同同、客戶戶資料數數據、銷銷售數據據等的收收集及相相關檔案案建立、管理和和報表制制作和審審批工作作；4負責指導導合同、設計變變更、產產權辦理理、入住住管理等等工作；5負責審批批項目銷銷售文件件中相關關內容，督督導各項項目銷售售工作中中的客服服工作。6負責組織織監督銷銷售合同同、客戶戶合同的的簽署及及檔案管管理工作作，建立立客戶資資源數據據庫及客戶關系系維護；7負責組織織監督客客戶欠款款的收款款工作；8負責組織織合同、設計變變更手續續的執行行工作；9負責審核核項目銷銷售統計計報表工工作。10負責組織織指導并并監督辦辦理產權權工作；財務主任

25、任崗位職職責：職位名稱稱: 客戶關關系部財財務主任任歸屬部門門營銷中心心客戶關關系部職位級別別: DD隸屬關系系直接上級級: 客戶關關系部經經理直接下級級: /職位概述述 配合銷銷售業務務部完成成按揭回回款任務務，與財財務對接接收款及及房款轉轉帳，合合同合約約備案管管理等業業務工作作。主要職責責和任務務No崗位主要要職責描描述1負責項目目按揭貸貸款工作作，主要要建立按按揭貸款款回款臺臺帳，整整理歸檔檔貸款合合同；2負責查閱閱客戶按按揭貸款款資料并并轉交銀銀行，預預約銀行行面簽時時間，陪陪同客戶戶辦理按按揭手續續；3負責與銀銀行、房房管局配配合辦理理備案、抵押進進件手續續，并及及時完成成按揭回回

26、款；4協助客戶戶經理進進行項目目銷售收收款工作作，并追追收客戶戶欠款，與財務對接房款并轉款入帳，保證回款任務完成；5負責按揭揭到帳后后期的合合同整理理，開據據按揭票票據，與與財務對對接工作作；6負責已購購客戶合合同備案案及管理理工作；7負責合同同變更網網上退房房事宜；8負責部門門內部一一些事務務性工作作；項目客戶戶專員崗崗位職責責：職位名稱稱: 客戶關關系部項項目客戶戶專員歸屬部門門營銷中心心客戶關關系部職位級別別: EE隸屬關系系直接上級級: 客戶關關系部經經理直接下級級: /職位概述述 在項目專專案組中中，配合合項目銷銷售業務務組完成成各類工工作事務務，督促促銷售工工作管理理流程及及認購、

27、簽約工工作按照照規范執執行，認認購合約約及商商品房買買賣合同同的內內容確認認和打印印，落實實銷售計計劃執行行，負責責項目與與外部聯聯系單位位的接口口工作。主要職責責和任務務No崗位主要要職責描描述1負責驗收收、接管管、存檔檔客戶經經理轉交交的客戶戶檔案，建建立客戶戶資源數數據庫及及數據輸輸入維護護查詢；2負責簽署署、管理理銷售合合同，并并建立有有效安全全的合同同檔案管管理體系系；3負責監督督項目銷銷售進展展，督促促銷售工工作管理理流程及及認購、簽約工工作按照照規范執執行，執執行項目目銷售計計劃，銷銷售統計計報表的的制作和和提交工工作；4負責監督督客戶合合同變更更手續辦辦理，為為業主辦辦理產權權

28、證。5負責網上上打印商商品房買買賣合同同及時時輸入完完成，如如有變更更負責網網上退網網工作；6負責部門門補貼上上報工作作；7負責部門門各類文文件的報報批工作作；8配合物業業部門完完成已購購客戶辦辦理入住住手續；9完成部門門月/季度獎獎金核算算及上報報工作；4、策劃劃推廣部部工作職職責及崗崗位說明明書：（1）部部門職責責：a、負責責市場研研究及定定期市場場研究報報告的撰撰寫；b、項目的的定位與與策劃報報告的撰撰寫；cc、根據項目目銷售進進度，制定并并執行推推廣策略略，根據據實際反反饋調整整相應的的推廣策策劃方案案；d、根據公公司企業業品牌形形象推廣廣工作的的要求，實實施各項項推廣方方案及措措施；

29、ee、負責項項目外部部公共場場地公關關活動的的組織、策劃、實施工工作；ff、負責公公司企業業宣傳，與與媒體的的溝通與與協調工工作；gg、負責與與廣告公公司的溝溝通工作作，直接接對廣告告公司負負責；（2）崗崗位職責責策劃推廣廣部總監監/經理崗崗位職責責：職位名稱稱:策劃推推廣部總總監/經理歸屬部門門營銷中心心策劃推推廣部職位級別別: BB/C隸屬關系系直接上級級: 營銷中中心總經經理直接下級級: 設計主主管、策策劃主管管職位概述述 部門管管理者，對對于來自自上級的的新思想想和新計計劃，快快速有效效的傳達達給部門門內工作作人員。團結團團隊隊員員高效完完成各自自本職工工作。以以專業的的眼光審審核部門

30、門工作成成果，并并及時上上報。不不斷學習習新的策策劃思想想和推廣廣手段，并并與隊員員分享。幫助部部門隊員員協調各各部門完完成相應應工作。主要職責責和任務務No崗位主要要職責描描述1不斷改進進部門內內各職能能的工作作流程。2根據公司司市場發發展目標標及戰略略，組織織制定市市場、品品牌的中中、長期期發展戰戰略，組組織市場場信息的的收集與與市場調調研分析析；3參與公司司重大業業務決策策的制定定與執行行；4組織策劃劃并審定定產品、品牌、市場推推廣、媒媒體運營營、市場場研究等等市場活活動的策策略、推推廣方案案、相關關預算，組組織、整整合相關關資源推推動方案案的實施施并監督督實施效效果，提提高產品品與企業

31、業的知名名度和美美譽度；5維護與開開拓政府府、媒體體、客戶戶及相關關企業間間的積極極交流與與良好合合作；6負責市場場部門的的團隊建建設、績績效管理理、市場場費用的的整體控控制工作作。策劃主管管崗位職職責：職位名稱稱: 項目策策劃歸屬部門門營銷中心心策劃推推廣部職位級別別: DD/C隸屬關系系直接上級級: 策劃推推廣部經經理直接下級級: 職位概述述 針對每每個項目目委派一一名策劃劃主管，跟跟進項目目進度，安安排各時時間結點點的推廣廣工作，并并及時溝溝通部門門經理完完成推廣廣物料的的制作和和推廣計計劃的快快速實施施。定期期匯報市市場調研研成果，不不斷總結結市場變變化，捕捕捉新的的營銷手手段和思思想

32、。兼兼管部門門內勤。主要職責責和任務務市場調研研、項目目操盤No崗位主要要職責描描述1定期對特特定市場場進行調調研，提提交調研研報告。2跟進項目目進度，進進行項目目操盤。3用專業思思想，對對銷售人人員進行行銷售說說辭培訓訓，并總總結說辭辭文稿。4針對HSSC投資項項目進行行專項調調研，并并提交調調研報告告。5策劃市場場推廣方方案、活活動設計計、過程程組織、信息處處理；6組織編制制推廣宣宣傳材料料；7兼管部門門內勤，合合同審批批單流程程管理。職位名稱稱: 市場研研究歸屬部門門營銷中心心策劃推推廣部職位級別別: DD/C隸屬關系系直接上級級: 策劃推推廣部總總監/經理直接下級級: 職位概述述 綜合

33、分析析市場動動態、公公司戰略略與技術術可行性性，確定定調研工工作目標標,制定市市場調研研計劃，組組織策劃劃市場調調研項目目；定期期匯報市市場調研研成果，不不斷總結結市場變變化，捕捕捉新的的營銷手手段和思思想。主要職責責和任務務市場調研研、No崗位主要要職責描描述1定期對特特定市場場進行調調研，提提交調研研報告。2監督市場場調研項項目的實實施情況況，針對HSC投資項項目進行行專項調調研，提提交公司司管理層層；3維護、開開拓市場場調研所所需的信信息渠道道；4追蹤市場場調研的的新方法法與新技技術，進進行調研研方法和和信息體體系的建建設。5設計主管管崗位職職責：職位名稱稱: 設計主主管歸屬部門門營銷中

34、心心策劃推推廣部職位級別別: DD隸屬關系系直接上級級: 策劃推推廣部經經理直接下級級:職位概述述 設計各種種宣傳物物料，以以專業的的眼光結結合實際際情況進進行設計計，并聯聯系制作作。主要職責責和任務務No崗位主要要職責描描述1負責項目目廣告、推廣道道具等的設計，并并運用輔輔助制圖圖軟件規規劃、創創意，制制作圖片片及圖形形材料；2參與設計計作品的的定位、定向、定風格格的研究究；3協調與外外部廣告告機構的的關系；4監督外包包廣告業業務的完完成。5第三章項目營營銷策劃劃、銷售售、簽約約業務工工作流程程項目營銷銷策劃流流程：一、項目目前期調調研分析析（一）市市場調研研1、市場場分析（1）當當前市場場

35、分析（開開發總量量、竣工工總量、積壓總總量）（2）區域市市場分析析（銷售售價格、成交情情況）2、競爭爭個案項項目調查查與分析析3、消費費者分析析：（1）購購買者地地域分布布；（2）購購買者動動機（3）功功能偏好好（外觀觀、面積積、地點點、格局局、建材材、公共共設施、價格、付款方方式）（4）購購買時機機、季節節性（5）購買反反應（價價格、規規劃、地地點等）（6）購買頻頻度（二）項項目環境境調研1、地塊塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質2、地塊塊本身的的優劣勢勢3、地塊塊周圍景景觀（前后后左右，遠遠近景，人人文景觀觀，綜述述）4、環境境污染及及社會治治安狀況況（水、空氣、噪音、土地、社會治治安）

36、5、地地塊周圍圍的交通通條件（環環鄰的公公共交通通條件、地塊的的直入交交通）6、公公共配套套設施（菜菜市場、商店、購物中中心、公公共汽車車站、學學校、醫醫院、文文體娛樂樂場所、銀行、郵局、酒店）7、地塊塊地理條條件的強強弱勢分分析（三三）確定定項目品品牌定位位 在對同同類競爭爭樓盤進進行調研研走訪的的前提下下，進行行項目的的特性分分析，從從而確定定項目的品品牌定位位。項目目特性分分析即是是將自身身的優點點和且缺缺點都一一清二楚楚地挖掘掘出來，目目的是確確立本項項目在所所處地段段和同類類物業中中的地位位。項目特性性分析包包括以下下內容：1、建筑規規模與風風格；22、建筑布布局和結結構（實實用率、

37、綠地面面積、配配套設施施、廳房房布局、層高、采光通通風、管管道布線線等）；3、裝修和和設備；4、功能配套套；5、物業管管理；66、發展商商背景；7、結論和和建議（哪哪些需突突出、哪哪些需彌彌補、哪哪些需調調整）。二、確確定主力力客戶群群定位及及其特征征描述 針對項項目的土土地環境境價值，分分析和判判斷主力力客戶群群是項目目營銷推推廣的前前提，通通過研究究購買者者的職業業、收入入家庭結結構、教教育背景景等方面面情況，可可對主力力客戶群群的特征征進行判判斷和描描述；圍圍繞主力力客戶群群的定位位，今后后項目的的形象宣宣傳、價價格定位位和推廣廣手法都都必須針針對這群群人，取取得它們們的認同同，避免免功

38、能、信息的的相互干干擾。以以往的客客戶資源源是我們們最好的的財富。建議認認真疏理理老客戶檔檔案資料料，從中中找出主主力客戶戶群的客客戶信息息，以便便明確制制定今后后營銷推推廣策略略。1、經濟濟背景 經濟實實力 行業特特征公司（實實力、規規模、經經營管理理、模式式、承受受租金、面積、行業） 家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式三、確定項目價格定位1、理論價格（達到銷售目標）2 、實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）3、租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）4、價格策略、入市時機、入市姿態四、制定廣告策略1、廣告的階段性劃分（準備期

39、、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2、階段性的廣告主題3、階段性的廣告創意表現4、廣告效果監控五、制定媒介策略1、媒介組合2、軟性新聞主題3、投放頻率4、費用估算六、進行推廣費用預算七、配合合項目銷銷售進展展分階段段進行項項目推廣廣1、現場場包裝（項目VI設計、售樓處、工地圍檔等）2、印刷品制作（銷售文件、樓書、等）3、階段性媒介推廣項目銷售售工作流流程：（一）制制定項目目銷售計計劃 項目計計劃包括括項目開開盤準備備計劃、項目銷銷售進度度計劃。項目開盤盤準備計計劃為銷銷售部內內部計劃劃，由銷銷售部經經理與專專案主管管共同制制定。項目銷售售進度計計劃 銷售部部與市場場推廣部部共同制制定，確確定項

40、目目總體銷銷售期目目標及分分階段銷銷售目標標，補充充應變措措施，于于項目開開盤前制制定完成成。（二）開開盤準備備1、相關關銷售文文件的準準備銷售許可可證、施施工圖、樓書、購房流流程與說說明等文文件準備備。樓書、海海報、DM、價目目表、付付款方式式等銷售售資料提提前準備備。2、銷售售處的布布置3、銷售售人員入入場：成成立專案案組人員員，專案案組崗位位確認，職職責分配配。4、專案案銷售人人員培訓訓（三）項項目開盤盤根據既定定計劃完完成分階階段銷售售任務與與項目總總體銷售售任務 銷售專專案組成成員進行行銷售工工作，制制定各階階段銷售售具體戰戰術，在在授權折折扣及其其他條件件范圍內內嚴格執執行進行行銷

41、售工工作，最最終達成成目標。專案現場場銷售基基本流程程流程一：接聽電電話基本動作作接聽電電話態度度必須和和藹，語語音親切切。一般般主動問問候港灣中中心，你你好！而后開開始交談談。通常客客戶在電電話中會會問及價價格、地地點、面面積、戶戶型、銀銀行按揭揭等方面面的問題題，銷售售人員要要揚長避避短，在在回答重重獎產品品巧妙的的融入。在與客客戶交談談中,要設法法取得我我們想要要的咨訊訊如客戶戶姓名、地址、聯系電電話、能能接受的的價格、面積、戶型及及對產品品的要求求等。直接約約請客戶戶來銷售售現場參參觀。馬上將將所有咨咨訊記錄錄在客戶戶來電表表上。22、注意意事項銷售人人員正式式上崗前前，引進進行系統統

42、培訓，統統一說辭辭。要了解解我們所所發布的的所有廣廣告內容容，仔細細研究和和認真應應對客戶戶可能會會涉及的的問題。（3）電電話接聽聽適應由由被動接接聽轉為為主動介介紹、主主動詢問問。（4）約約請客戶戶時應明明確具體體時間和和地點，并并且告訴訴他，你你將專程程等候。（5）應將客客戶來電電信息及及時整理理歸納，與與現場經經理及中中大暢想想人員充充分溝通通交流。流程二：迎接客客戶1、基本本動作客戶進進門，每每一個看看見的人人都要主主動上前前迎接，并并彬彬有有理地說說歡迎光光臨，提醒醒其他銷銷售人員員注意。銷售人人員應立立即上前前，熱情情接待。幫助客客人收拾拾雨具、放置衣衣帽等通過隨隨口招呼呼，區別別客戶真真偽，了了解所來來的區域域和接受受的媒體體。2、注意意事項銷售人人員應儀儀表端正正，態度度親切。接待客客戶一般般一次只只接待一一人，最最多不要要超過兩兩個人。若不是是真正的的客戶，也