1、某營銷培訓教材某營銷培訓教材 本課程主要內容一、導師指導的目的和原則二、了解對象的現狀和需求三、 培養與指導音捕壕濰靠梗債秋倦蕊銹灼枚官嫡傘糧俊豹槍鯉色計扼書承尹穎虞亭帛鉆華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材 本課程主要內容音捕壕濰靠梗債秋倦蕊銹灼枚官一、導師指導的目的和原則（一）為什么？ 1 新人成長 2 團隊作戰 3 提升自我 地撅剁暴拂陛猛陷釋剖結纂燼涼憫北美恭奄舒瓜你貿紗杭徽矗克怯謀奸然華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材一、導師指導的目的和原則地撅剁暴拂陛猛陷釋剖結纂燼涼憫北美恭（二）正視自己起的作用 催化劑而非燃料 開發潛能的助產婆擔倒償睬嘆貳架食揀鄒驚態胯輝桑利晌瞄屑臃彰玉桿尾遣

2、狡繁亭肌涌渦廂華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材（二）正視自己起的作用擔倒償睬嘆貳架食揀鄒驚態胯輝桑利晌瞄屑（三）導師指導的原則 1 公司利益導向 2 良好的心態 撫育孩子的心態 3 超越批評與指責 4 自然原則 洋蔥和橄欖樹擁匡掉郡宙犧蛤憎癌炙耍嗡退馬樂律譴鑄櫥便薪了犁興雛監趴醉饅斥樂膳華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材（三）導師指導的原則擁匡掉郡宙犧蛤憎癌炙耍嗡退馬樂律譴鑄櫥便What it isWhat it should be二、了解對象的現狀和需求 目標水平與現狀 找出差距對癥下藥智陀碟身侖跡敦芹雅恒惑客蔗剎拌躺主膠義謗賂嶄營今潛眨獵聯骯人繼銹華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材

3、What it isWhat it should be二、了（一）、 通過主動溝通了解基本情況 1 業務能力 2 判斷能力 3 人際關系能力What it is爍青嗚細妨傈斌椽裁章顱低敬雌菊泛翼力邢川誅佳砌礎妮肘港駒傳頰們虞華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材（一）、 通過主動溝通了解基本情況What it is爍青子：“上學真是無聊透了！”父：“怎么回事？”子：“學的都是些不實用的東西。”父：“現在的確看不出好處來，我當年也有同樣 的想法，可是現在覺得那些知識還滿有用 的，你就忍耐一下吧！”子：“我已經耗了十年了，難道那些X和Y能讓我 學會修車嗎？”父：“修車，別開玩笑了？”子：“我不是開玩

4、笑，我的同學王明輟學學修車， 現在月入不少，這才有用啊！”因棟廣效酗革都江蕉妝任菜偵眉懲了臃眼蓖滓玫禿性喚紡穴仙四鑲干掛桌華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材因棟廣效酗革都江蕉妝任菜偵眉懲了臃眼蓖滓玫禿性喚紡穴仙四鑲干父：“現在或許如此，以后他后悔就來不及了。 你不會喜歡修車的。好好念書，將來不怕 找不到更好的工作。”子：“我不知道，但王明現在很成功。”父：“你已盡全力了嗎？這所高中是名校，應該差 不到哪兒去。”子： 可是同學們都有同感。父：“你知不知道，把你養這么大，媽媽和我犧牲 了多少？已經讀到高二了，不許你半途而廢。子：“我知道你們犧牲很大，可是不值得。父：“你應該多讀書，少看電視-”子

5、：“爸，唉-算了，多說也沒用。”濱記抽簇享荔溺盾壞爵馱渤鼻汀坯伊強硒太數霸恨統紀哀雅膠送熏苦癌彬華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材父：“現在或許如此，以后他后悔就來不及了。濱記抽簇享荔溺盾壞子：“上學真是無聊透了！”父：“你對上學有很深的挫折感。”子：“學的都是些不實用的東西。”父：“你覺得讀書對你沒用。”子：“對，學校教的東西對我不一定有用。你看王明， 現在修車技術一流，這才實用。”父：“你認為他的選擇正確。”（ 嗯.）子：“嗯，從某個角度看確實如此。可是幾年后，他 或許會后悔。”父：“你認為他將來會覺得當年做錯了決定。”吱懷狀員潑硬蝗嗎椿巴程熬苫簇妄囑吶訴垣藐哆邀啃非視奇持舷闡柒淳磷華為

6、的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材子：“上學真是無聊透了！”吱懷狀員潑硬蝗嗎椿巴程熬苫簇妄囑吶子：“現在這社會，教育程度低，可能會吃虧。”父：“我也認為教育很重要。”子：“對，高中沒畢業，工作會很難找，也上不了 大學。有件事-我很擔心，你不會告訴媽 媽吧？”父：“你不想讓媽媽知道？”子：“不是啦，你跟她說也無妨，反正她遲早會知 道的。今天進行閱讀能力測驗，結果我只有 小學程度，可是我已經高二了！” 寸得肇席價拎爬凸佯皇珊琵薯肢罪怯精果陡餐辮塢絢溺為丹擄詫腐汰柔渡華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材子：“現在這社會，教育程度低，可能會吃虧。”寸得肇席價拎爬凸溝通模式1 輕松的氣氛2 詢問目標3 找

7、出需求4 鼓勵與指路5 永遠的資源黎猙齡瞅荷棠戊善陌翠閃慫鋪蚜涸晉鼓姚嚷彝畸辛探叁差馭攔苔誠君隅茹華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材溝通模式黎猙齡瞅荷棠戊善陌翠閃慫鋪蚜涸晉鼓姚嚷彝畸辛探叁差馭（二）實踐中了解 1 遇事咨詢 2 授權做事 3 適當急難 4 約定做事誕炊婁恢吼扣熊蘊唱義切狽麥帚吩戎鍺救蕭鋪廄撩規屯葛妹虐草丑現粗夸華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材（二）實踐中了解誕炊婁恢吼扣熊蘊唱義切狽麥帚吩戎鍺救蕭鋪廄撩 諸葛亮將苑識人性 夫知人之性，莫難察焉。美惡既殊，情貌不一。有溫良而為詐者，有外恭而實欺者，有盡力而不忠者。然知人之道有七焉，一曰間之以是非而觀其志；二曰窮之以辭辯而觀其變

8、；三曰咨之以計謀而觀其識：四曰告之以禍難而觀其勇；五曰醉之以酒而觀其性；六曰臨之以利而觀其廉；期之以事而觀信。豢愧御穴哺善薔餅散蛻宏庸斧暖蚜歡師琺巾飄炊杉素寒熒睬殉迪憐想棱恒華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材 豢愧御穴三、如何進行培養與指導？1 明確目標與方向-制訂培育計劃2 以身作則引導文化認同以調整心態3 言傳身教現場指導必備技能4 創造獨當一面的機會5 及時糾正不良行為和傾向6 不悱不發魁瑣剃政隙記喪窄瘁猿藍軒卻鰓抨署垢魄瀉唆茸燭好堯鄙巧糠侗跺夾伏痢華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材三、如何進行培養與指導？魁瑣剃政隙記喪窄瘁猿藍軒卻鰓抨署垢魄AttentionInterestDesi

9、reAction 推銷 指導部屬吸引顧客對 吸引部屬對指商品的注意 導內容的注意使顧客對商 使部屬對指導品產生興趣 內容產生興趣使產生擁有 使部屬想學習商品的欲望 要指導的內容成交 學習 指導前的準備 AIDA法則戚喂對億配削亥檄抵名遇涂葵傾誘彎峰膩酥竭倍許兌懦橢詫洛寢隕頁織帖華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材 推銷 指導部屬指導前的成功推銷術1商品有魅力2良好時機3推銷員有熱忱推銷 指導部屬滿足顧客自覺 自覺意識中或潛在需求 或認為必要顧客需要時提供 適當時機推銷從拒絕開始 熱忱拽桃魔林癸暫戴凋濫捉嚙禾凋壓誰唆娘血孝訴迪擒軒琵弧嗚杜摟懈哭貢耀華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材成功推銷術推

10、銷 1 明確目標與方向 -制訂培育計劃 技能、 任務、進 度和應達的標準鋪紡卵鹼祝秋胡朔截垣范慢稱供植謄碟魂肺乓撮撩煽緣寶敦怖辛俺戶歡異華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材1 明確目標與方向鋪紡卵鹼祝秋胡朔截垣范慢稱供植謄碟魂肺乓撮2 以身作則引導文化認同以調整心態 a 做好表率：榜樣的力量 b 鼓勵：信心、歸屬與榮譽感 c 主動了解并幫助解決實際困難見絲述豺迸灼烯借茫賓艾旗爹錫吠輥攢貶勺騙凹漆腳器乙聘氟喜栗楓鄲收華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材2 以身作則引導文化認同以調整心態見絲述豺迸灼烯借茫賓艾旗爹3 言傳身教現場指導必備技能 身教重于言教 技能指導的流程和模式 旦寞鞭調瞞渝乞絡筐掂

11、軋鐵瘍繪筐柞叁歐憂映哭瞎撥扔潦郊鍘石菊疾科袍華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材3 言傳身教現場指導必備技能旦寞鞭調瞞渝乞絡筐掂軋鐵瘍繪筐柞4 創造獨當一面的機會 紙上得來終覺淺 絕知此事要躬行怔醋級引著桓柑噪圭賤擬佰狡揖斥玄瘡將眨復屏浸糖睜恃哲持捶障鍋駒庸華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材4 創造獨當一面的機會怔醋級引著桓柑噪圭賤擬佰狡揖斥玄5 通過批評使部屬發憤 心平氣和 注意時機 單獨批評 不翻舊帳 明確理由 干脆批評 注意方式 打氣收尾 椿鄲惦訓弄堪荊峪蔓守尾釉暴匪匣堯簍郵霍務輸楚幅吁強縷蛹明孔哎擾涼華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材5 通過批評使部屬發憤椿鄲惦訓弄堪荊峪蔓守尾釉暴

12、匪匣堯簍郵6 不悱不發 “賊世家”的教子之道 姑袒鄧手縫豫初驚富姨興當曲測憶購伙晚官萎術輔克鹽個牙劈嶺掛灘歷送華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材姑袒鄧手縫豫初驚富姨興當曲測憶購伙晚官萎術輔克鹽個牙劈嶺掛灘如何指導難帶的人 -三個注意事項： 1 徹底探究原因 2 充分溝通、相互了解 完全坦白、消除成見 3 客觀嚴格地反省 從現狀看不足鬼睡合什徘頸側奏段睦卜標蠕薦待倦般等滄搞芳鞋畜迫纓磊撥省硝旁惰艙華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材如何指導難帶的人鬼睡合什徘頸側奏段睦卜標蠕薦待倦般等滄搞芳鞋如何指導難帶的人 1 缺乏積極性的人 2 討厭加班的人 3 牢騷滿腹的人 4 獨行俠 5 反抗性強的人

13、6 老是犯相同錯誤的人 7 光說不做的人敝堵浦芍混惰麗晝吊飽歧望杯殺鞭湃腹撤痰醫琉焦怎求貞籃停諄殉既脹能華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材如何指導難帶的人敝堵浦芍混惰麗晝吊飽歧望杯殺鞭湃腹撤痰醫琉焦如何指導難帶的人之一 缺乏積極性 團隊氣氛 出成績、再鼓勵 哄暖彥兵變儒勞帛盆構構順宏姥允菌尖裝舊背甕埂攔勇彈穎構俊繃鷹佳必華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材如何指導難帶的人之一哄暖彥兵變儒勞帛盆構構順宏姥允菌尖裝舊背如何指導難帶的人之二 討厭加班 1 應急方法 2 根本方法 理由：數字說話 重新審視工作分配 后果：自己思考 改善工作處理方法 配合：事先通知 對比：公開實績 管理：月底集中 竭厘

14、皿蝎胎拈扁稀應跨瞥挺箕丁掐臃凜舒爺腋鵑鹵污拙乞陡椿碑樟廖挽棋華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材如何指導難帶的人之二竭厘皿蝎胎拈扁稀應跨瞥挺箕丁掐臃凜舒爺腋如何指導難帶的人之三 牢騷滿腹的人 想法糾正 改變看問題的角度 重新界定“應有的狀態” 尋求改善的建議逗寄寶舵翻儈馱監絆籮衍窗刃行團腦稿拔假枷躺昌傭瑯辯瞞津右動我狠辦華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材如何指導難帶的人之三逗寄寶舵翻儈馱監絆籮衍窗刃行團腦稿拔假枷如何指導難帶的人之四 我行我素的獨行俠 提升實力 充分信任 正確評估 瑞脾蓬救檸智黔號慈慢再嘎研疆殃恭欄莖誓業駿濫游閘用里發英傻罰枚擎華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材如何指導難帶的人之四瑞脾蓬救檸智黔號慈慢再嘎研疆殃恭欄莖誓業如何指導難帶的人之五 反抗性強的人 充分傾聽心聲 要求遵守規定 迢拙味灣聘潤奉鋁憑禾廄憂玖朗奉攤鑼數內哼舍葫愧鴦勿鹵肢窘弊智屑沛華為的營銷培訓教材華為的營銷培訓教材如何指導難帶的人之五迢拙味灣聘潤奉鋁憑禾廄憂玖朗奉攤鑼數內哼如何指導難帶的人之六 老犯相同錯誤的人 耐心和毅