1、謹以此文與中國的MBA1共勉并與土生土長的中國實業家們交流艱辛的MBA路本人經歷頗有些特殊，不像一般人那樣是在拿到學士學位的“本本”或是奪得經理、老總寶座之后才揚眉吐氣地走向MBA路的，而是初中畢業后考慮到父母齡高辛勞、弟妹尚幼才無奈放棄在當時非常誘人的“讀重點高中、考名牌大學”的金光大道，選擇了上中專，提前端“鐵飯碗”的獨木橋。中專畢業當我“豪情萬丈”地懷著“干一番事業”的夢想奔赴工作單位之后，才發現世界并不象夢想的那么美好：許多體制問題（中專畢業后我在一家國營工廠從事了六年技術工作）、管理問題在制約著企業的發展，甚至在制約著社會的發展，同時也在制約著我自身的發展。而這些問題在當時僅憑我自身

2、的學識連想也想不明白，更沒有能力去解決。于是抱著“救世濟已”的決心再返求學之路，工作之余自學完了管理專業大學課程，拿到了重圓心中始終未泯的“大學夢”的敲門磚一一考研所必須的大學文憑，并經過兩次闖蕩終于被上海財經大學破格錄取，有幸成為一名當時非常熱門的管理專業的碩士研究生（MBA當時在中國才剛剛開始試點，而我入校前尚不知MBAM可物，入校后才知道我所就讀的管理專業屬經濟學學位，而非管理學學位！）。我當時之所以報考管理專業研究生除了興趣、志向愛好之類的理由外，還有一個難以啟齒的重要原因：因為報考管理類研究生不需要我所不具備的“走遍天下都不怕”的數、理、化之類的深奧知識。我寫下以上這些個人艱辛的MB

3、A路的目的是要告訴大家：一個人只要心中有不泯的理想并去執著追求，始終是可以有所作為的；我在當時只有初中中專的起點尚且如此，更何況您呢？土生土長的MBA了些什么？學校教了我什么？研究生期間，教授們雖然未能教會我多少可以在實踐中“直接派上用場”的東西，但卻幫我打下了在經濟學、管理學、市場營銷、會計、財務等方面的理論基本功，并且讓我知道了世界上還有被稱為大師級的人物如：哈羅德.孔茨、菲力普.科特勒、邁克爾.波特等及其所著的圣經式讀物。然而學校也浪費了我們不少時間，學了一些憑我多年的企業實踐認為絲亳沒有價值的課程，但是我們多少也能予以諒解，因為一些強制性課程的設制連學校也沒有自主權。企業讓我學到了什么

4、？首先，企業給了我實踐的機會：即使是讀研前的國營企業生涯，也增加了我對知識的渴求、使我懂得了學習機會的珍貴，并初步學會了對理論的甄別能力、了解了自身的不足，懂得了學習的重點。在營銷與管理領域，書本知識能夠給予的只是基本的思考和行動的方向（或者只能學到“應該做什么”），卻很難從中找到具體的行動方案（怎么做？）。書本知識要加上自己對照實踐創造性地理解與思考才能變成正確的行動，否則照本宣科、不管理論的正確與否與適用環境只能導致行動的失敗，并因此而排斥理論、喪失對理論的信心。一言以蔽之，企業讓我學會了有選擇地讀書，讓我學會了對理論的思考與應用。其次，研究生畢業后在比較缺乏實踐經驗的情況下，僅憑理論認識

5、就可以比一般人更勝任營銷管理工作，使我更堅定了對權威理論的信心。進一步認識到了基礎、全面的理論教育的重要性，從而使我在繁忙的工作之余也絲毫不敢放松對理論的繼續鉆研及知識面的進一步拓寬。并且，把基礎理論的導入作為對下屬員工入職培訓的第一步，收到了良好的效果。至少，經我培養、帶領過的下屬人員，都不再懷疑營銷理論與管理理論的有用性。再者，多年企業的所見所聞讓我知道土生土長的中國企業太需要具有扎實基礎理論的MBAT,一些企業的老板們、經理們甚至連一些最基本的營銷理念與管理理念也不具備。本人在企業中經常是幫了一個部門卻發現另一個部門的基礎和配合跟不上，以至經常需忙于自己的“份外之事”，忙完自己部門的“份

6、內之事”后又要忙于充當其他部門的“管理指導員”，甚至連“老板”、“總裁”本人也還需要被培訓。中國的企業需要更多具有真才實學而不是僅有一紙文憑的MBA對MB徽育的一點建議首先，我認為MBAa育的重點還是系統全面的基礎理論，比如管理原理、市場營銷學、財務、會計、決策理論、戰略理論、經濟學、經濟法、金融、計算機應用、外語等，而不必過于強求學校教育很難做到的“實用性”與“動手能力”。再先進的教學方法（如目前比較流行利的案例分析、角色模擬、互動式教學等）也不可能讓學生在短短的兩三年內學會今后數十年的工作中所可能遇到的各種問題（甚至是主要問題）的具體解決方法。學校應該把樹立學生解決問題的正確思考方向、思考

7、方式、基本理念等作為教學的重點。其次，MBA學校教育還應該破除學生對理論的盲從與不分場合與環境的盲目應用，提高學生對五花八門的理論的鑒別能力以及理論運用于實踐的再思考能力，并要強化學生離校后的“再學習”意識、明確再學習的方向。再者，還應合理選擇權威教材，不要盲目強調教材不具權威的“本校一體化”。第四，應廣泛拓展師資來源，聘請見多識廣、經驗豐富的校外人士舉辦一些豐富多彩的交流、聯誼、研討、講座。第五，MBA招生應以有實踐經驗的人員為主，管理類學科有了實踐感受后才能更好地懂得應該學會么、應該怎么學。土生土長的MBA&企業做了什么？本人在就讀研究生前，雖然在企業中呆過六年，但當時的身份是技術員，因此

8、研究生畢業前也仍然沒有在營銷和管理方面的直接經驗。研究生畢業后，在“總經理助理”、“辦公室主任”之類的助手、參謀崗位上工作了半年。這期間主要的工作是幫助企業導入戰略觀念和現代管理理念。這些工作在當時似乎看不出來對企業有什么幫助，但數年后企業的領導者才發現幾年來企業其實一直都是沿著當時確定的戰略方向發展，并且獲得了超出同行一般企業的成功。在我所接觸過的企業中均不同程度存在以下的問題：管理人員都是從技術人員中選拔出來的，沒有受過任何的管理培訓；管理人員不知道什么叫管理，不知道管理的基本職能有哪些，其結果可想而知。在導入管理的基本理念后，他們才明白自己雖然身為管理者，但在管理方面的知識卻是如此貧乏，

9、并因此而形成了崇尚管理、學習管理的良好風氣。這些工作雖然在當時并沒有給企業解決多少急迫的“現實問題”，但企業的高層領導在數年后回顧起來感到受益不少。正因為如此，以后我每到一個企業，都把確定企業的發展戰略及基本管理理念的導入、管理基礎培訓作為自己的重要使命對待，哪怕這些工作并不是我的“份內之事”。一個偶然的機會，我在完全缺乏銷售工作經驗的情況下被推上了銷售部經理的職位，并且在銷售管理的崗位上一干就是六年。進入營銷領域后我才發現，原來這個世界是如此精彩、如此讓人心動！以至讓我心甘情愿地放棄了終身做一個“高級管理參謀”的初衷。我進入營銷部的第一件事是抓營銷隊伍的建設，試圖把一群毫無戰斗力的“賣貨郎游

10、擊隊”改造為一支具有現代營銷理念的“營銷正規軍”：對老的業務人員進行營銷基礎知識培訓和考核篩選，招募具備營銷理論基礎的人員以給營銷隊伍補充新鮮血液，構建營銷管理的規章制度（尤其是考核獎罰制度）。銷售隊伍的建設與管理直接促進了銷售業績的提升，并為以后實施各種營銷戰略、戰術打下了初步人力資源基礎。因為師資問題，培訓中營銷及管理理論課一般都是由我自己親自授課。沒想到培訓工作還產生了一種意想不到的效果：無形中在營銷隊伍里樹立了自己的“理論權威”地位，從而為以后“秀才帶兵”打下了人際關系基礎。此時，我才明白“管理即是培訓”這者句話的深刻含義。以后我到了其他企業任職也是從組建、改造營銷隊伍開始做起，并在一

11、個陌生的環境中從培訓做起樹立自己的威信和領導地位，并在有關課程中（如市場營銷、企業管理等）邀請客戶及其他相關部門負責人參加，從不間斷地利用企業內部報刊發表理論文章，提高自身在整個企業的影響力，并為協調營銷與客戶及企業其他部門的關系打好了基礎；此外，還對在整個企業內及整個銷售網絡中導入現代營銷理念與管理理念產生了一定的作用。但我在企業中也經常面臨這樣或那樣的煩惱，其中最典型的有兩類：有錢無權或有權沒錢。這里的“錢”并不是指我個人收入，而是指企業的“財力”。首先談一談“有權沒錢”的遭遇:企業在最嚴峻、最困難的時候（也即財務狀況非常糟糕、財力非常有限的時候）往往會毫不吝嗇地授予你所期望得到的幾乎一切

12、權力，但同時也寄予你所不敢承擔或無力承擔的無窮大的希望；希望你在沒有多少財力支持的情況下使企業一夜之間來一個改頭撤面的大變樣。而這一點我自認為是很難做到的。企業的興衰是由很多原因造成的，其中既有經營管理方面的主觀原因，也有很多人力所很難為的客觀因素如機遇等；企業良好的經營狀況、持續健康的發展能力是常年累月苦練“基本功”的結果，不是一夜之間鑄就的。另外一種“遭遇”是在私營企業，或是在眼前的經營狀況良好、“守業”意愿重于“發展”意愿的企業中經常發生的：企業已經具備了相當的財力，但卻因為“內外有別”、信任危機之類的原因而不敢授權、放權,眼看企業有“錢”可以有所“大作為”，但卻始終得不到“為大作為”所

13、必須的權力，除非等到企業再次面臨“無錢”的危機時刻！六年來我在營銷管理中的所有努力大體可分為兩類：一類是致力于從“無銷售管理”到“有銷售管理”的工作，也即日常銷售管理工程的建設；另一類為把銷售部門從“賣貨郎組織”轉變為“營銷部門”的改造工作，重點為在單純的銷貨、回款功能基礎上建立、培育企業在市場調研分析、戰略戰術規劃等方面的功能，尤其是在戰術組合（產品、價格、廣告宣傳與促銷、服務、分銷渠道與網絡、人員推銷與營業推廣乃至公關、政治與權力等）方面的規劃與探索，用現在時髦的話來說，就是在組建市場部、策劃部、服務部等與日常銷貨、回款關系不大的部門的基礎上嘗試“整合營銷”。土生土長的中國企業真正需要mb

14、A1做什么？首先，相當一部分本土企業缺乏基本的營銷理念，包括一些大型企業亦存在同樣的問題，具體表現為：營銷部門只承擔日常的銷貨和收款職能，調研、督導、戰略戰術的規劃部署等職能非常薄弱、甚至完全沒有；企業高層領導及營銷部門主管不知道營銷與推銷有什么區別，不知道營銷的基本職能有哪些，不知道營銷工作的出發點是滿足人類的需求而不是銷售自己的產品；更不用說4Ps、6Ps、4C、波士頓矩陣之類的洋名詞及其深刻的內涵了。也有些主管人員，雖然接受了營銷理念熏陶，但卻不求甚解或被人誤導，比如，對于顧客到底是不是“上帝”之類的問題。所有這些都制約著真正意義上的營銷工作在企業的開展，從而制約著企業的持續、健康發展。

15、因此，MBA們應該做的第一件事就是幫助那些營銷觀念薄弱的企業導入基本的營銷理念，并逐漸建立、加強除基本銷貨以外的其他營銷功能。其次，管理理念薄弱或模糊的企業則需要MBM1幫助導入并澄清基本的營銷理念。盡管現在全社會都在大呼“管理的重要性”，然而現實卻是，相當一部分本土企業的管理人員沒有接受過任何管理培訓，管理人員不知道什么叫管理，不知道“管理即是通過別人并和別人一起來實現組織目標，并為實現組織目標而作出協調一致的努力”；不知道管理的基本職能有計劃、組織、人事、領導與控制等；不知道企業戰略有何作用，不知道文體娛樂活動與企業文化有何聯系和區別；不知道“人事部”和“人力資源部”有何本質的區別等等。因

16、此，為那些管理理念薄弱或不清的本土企業導入并澄清基本的管理理念也是MBH務之急。以上這兩項工作就算剛邁出校門的MBA只要你有了扎實的理論功底，都可以做得到。再者，對已導入基本營銷、管理理念，已具有一定營銷及管理基礎的企業，MBA們則需要幫助企業鞏固、強化這些基本理念，并著手進行營銷、管理的基本功建設，比如利用SWO析法修訂企業發展戰略，建立、完善各種管理制度，完善對人力資源的管理開發，建設疏密得當、規范、穩固的分銷網絡，建立、完善市場調研、產品開發、戰略戰術規劃與實施等基本營銷功能。在基本功建設達到一定的水平后，就可考慮同“外腦”配合進行一系列出奇制勝的謀略，促進企業持續健康地高速發展。企業需

17、要MBAf門做的這些工作可以利用以下線路圖來概括：基本營銷、管理理念的導入、強化一營銷及管理基本功的建設一出奇制勝的謀略。至于MBA進入一個企業后應從哪個階段開始，則要視企業面臨的形勢而定。比如，面臨嚴重危機、處于生死關頭的企業，往往要跳過前兩個步驟，直接從出奇制勝的謀略開始，盡最大努力拯救企業于危難之機，也即采取“死馬當活馬醫”之類的行動；當企業已脫離了危機轉入“和平”、穩定的年代時，則不能投機取巧，而要視企業具體情況踏踏實實地從基本理念導入、基本功建設等基礎工作做起，并在時機成熟時采取一系列出奇制勝的“招術”、創造“跳躍式”的發展。如果不注重企業的基本功，轟轟烈烈的熱鬧場面之后往往將是企業

18、的災難，這種鬧劇近兩、三年并不少見。對土生土長的MBAO的一點建議建議之一，選擇權威讀物，如菲力普科特勒的營銷管理、哈德羅孔茨的管理學、邁克爾波特的競爭戰略、競爭優勢等苦練“理論基本功”，同時還要加強財務、會計、法律、計算機應用、外語、經濟學等基礎修養，并時時通過一些時效性雜志如銷售與市場、中外管理等留意實踐及理論界的最新動向。有了這些扎實的理論基礎，會讓你終身受益不盡。MBA的優勢在于受過全面的基礎理論教育，而不是豐富的經驗或過人的“動手能力”之類。有了全面扎實的理論基礎，你自然可以比一般人更快地積累經驗、“復制”經驗；可以更快地培養動手能力。以上這些如果你都做到了，那你就可以理直氣壯地邁出

19、MBA勺大門，而不必因為你沒有喝過“洋墨水”而遺憾，更不必憧憬被傳說的神乎其神的“洋MBA了。本人認為，那些把孔茨當成孔子、把菲力普科特勒當成是電器公司的MB版而會被人瞧不起了。建議之二，要結合自己的特長、興趣及過往的經驗，選擇一個適合自己的管理領域；比如戰略管理、營銷管理、財務管理、品質管理、生產管理、項目管理、人力資源管理等等，而不必急于求成、貪大求全。能當總經理當然是好事，但一個公司畢竟只有一個總經理，而部門經理的職位要多得多；而且也不是每一個MBAtB能發展為合格的總經理。當然，在你已經做精一行后仍然感到精力有余，不妨也可嘗試擴大管理的領域。建議之三，MBA一旦進入企業成了職業經理人，就要信守職業經理人的職業規范，切忌不懂裝懂、故弄玄虛；不可“王婆賣瓜”、不可頻頻炒老板、不可自炒自賣抬高“身價”。職業經理要象珍惜生命一樣珍惜自己的名聲，否則總有一日你也會“破產”。建議之四，在幫助企業建設基本功階段，也要適當露兩手“短、平、快”的絕招，否則老板們會對你失去耐心與信心，使你雄心勃勃的基本功建設“曲未盡，人已散”。建議之五，MBA,請來土生土長的中國企業吧！這里需要MBA而且，這里有無比精彩的世界，可以讓你的潛能得以充分挖掘，讓你的才能得以充分施展，讓你感到無比的自信與充實！對土生土長的中國老板們的一點建議首先，請您明確自己的目