1、 - PAGE 12 -招商致勝三步曲招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。 有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。 近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現

2、出來了，企業現在面臨招商難，特別是一些中小企業更是如此。那么，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。 第一一步曲：確定適適合自己己的目標標招商群群。 新產產品上市市以后，要根據據產品的的市場定定位、產產品特點點、渠道道特點、來確定定適合自自己的經經銷商目目標群。企業要要注重企企業的長長期發展展，要求求經銷商商要有運運作市場場的經營營能力，并不是是只要有有錢就能能夠成為為企業的的經銷商商，不要要僅僅把把招商作作為企業業圈錢的的一種手手段。招商商是一個個雙向選選擇的機機會，就就如同談談戀愛一一樣，要要求兩情情相悅。如果把把企業當當作男方方，那么么經銷商商就是女女方

3、。男男方要展展示自己己的實力力和自己己的擇偶偶標準，女方也也要根據據自身的的條件看看能否達達到男方方的要求求，如果果條件符符合，那那么對雙雙方都是是一件好好事。如如果條件件不符，勉強的的湊在一一起，那那么對雙雙方都將將是一種種損失。如果經經銷商選選擇不當當，在以以后的市市場經營營中就會會因為經經銷商經經營能力力不足，影響市市場的正正常運作作，由于于銷量上上不去，經銷商商一味地地向廠家家要支持持，而廠廠家的支支持往往往是與銷銷量掛鉤鉤，給不不了經銷銷商過多多的支持持，導致致合作的的脫節，最終導導致經銷銷商的“死亡”。 經銷銷商倒下下去了，看似只只是經銷銷商的損損失，對對企業沒沒有影響響，實則則不

4、然。一般而而言，一一個產品品進入一一個地區區所設的的經銷商商數量是是有限的的，當地地經銷商商的倒掉掉，就代代表了企企業在該該地區市市場的喪喪失。企企業要想想重新進進入該市市場就不不那么容容易了，雖然是是因為經經銷商的的個人原原因造成成的，但但是這是是說不清清楚的事事情。由由于人們們不明真真相，于于是對該該產品就就會失去去信心，想再開開發新的的經銷商商就很難難了。因因此，對對企業而而言，失失去的不不是經銷銷商，而而是整個個區域市市場。企業業在招商商時，對對于經銷銷商的選選擇要有有針對性性，不要要是蘑菇菇就采，雖然都都希望籃籃子里的的蘑菇越越多越好好，但是是，對于于有毒的的蘑菇一一定要學學會放棄棄

5、。否則則，一開開始可能能是滿足足了自己己的欲望望，但最最終會對對自己造造成傷害害。 適合合的就是是最好的的。企業業在招商商前一定定要結合合自己的的實際需需求，做做好充分分地市場場調研和和分析，確定適適合自己己的經銷銷商范圍圍，進行行有針對對性、有有選擇性性地招商商。通常常，企業業對經銷銷商范圍圍的確定定的方法法有以下下幾種： 1競爭對對手的經經銷商。 由于于競爭對對手的經經銷商對對該行業業、產品品以及市市場運作作比較熟熟悉，企企業可以以利用其其這方面面的優勢勢快速啟啟動市場場。由于于競爭對對手的經經銷商對對行業非非常熟悉悉，因此此，要想想將競爭爭對手的的經銷商商變為自自己的經經銷商并并不容易易

6、。企業業可以通通過兩種種方式來來尋找： 1）經營狀狀況不良良的經銷銷商。這這類經銷銷商要確確定是由由于廠家家的支持持不夠或或由于廠廠家自身身經營不不善，從從而導致致經銷商商業績欠欠佳，而而非經銷銷商自身身原因造造成。經經銷商已已經對競競爭對手手失去信信心。我我們可以以說服他他們放棄棄競爭對對手，成成為我們們的經銷銷商。2）經營狀狀況良好好，但對對廠家不不滿的經經銷商。此類經經銷商經經營狀況況良好，雖然有有很好的的銷量，但是，由于競競爭對手手的承諾諾實現不不了，使使經銷商商的利益益不能保保障，經經銷商對對競爭對對手很不不滿意，我們可可以說服服他們放放棄競爭爭對手，成為我我們的經經銷商。 3）經營

7、狀狀況良好好，對廠廠家也很很滿意的的經銷商商。這類類經銷商商對競爭爭對手有有較高的的忠誠度度，但是是我們可可以利用用與部分分對手的的價格差差異，來來說服他他們另開開一家店店，可以以重復地地利用公公司的銷銷售和售售后服務務人員來來進行經經營。由由于兩個個產品的的價位不不同，所所面對的的目標消消費群不不同，不不會對原原店構成成威脅，對經銷銷商而言言是一個個兩全其其美的事事情。2相關產產品的經經銷商。 相關關產品指指的是與與企業產產品有關關聯或經經銷方式式類似的的產品，如保健健品與醫醫藥、食食品與飲飲料、太太陽能與與水暖器器材、自自行車與與摩托車車等。由由于這些些產品的的經銷具具有相關關性，產產品的

8、經經營方式式有一定定的相似似，因此此經銷商商往往比比較容易易介入。這類經經銷商具具有一定定的銷售售經驗，具有較較強的經經銷意識識，有一一定的經經濟實力力，而且且在我們們招商時時也比較較容易找找到，他他們應該該是企業業招商的的重點之之一。3有閑置置資金的的潛在經經銷商。 這部部分經銷銷商有一一定的資資金實力力，同時時又有投投資的欲欲望，也也可以成成為企業業的目標標經銷商商。雖然然他們缺缺乏行業業知識和和產品的的經銷經經驗，但但是由于于他們初初次涉入入一個新新行業或或初次經經商，往往往做事事特別認認真，只只要具有有一定的的經銷的的意識，經過廠廠家的培培訓與指指導后，可以迅迅速成長長為優秀秀的經銷銷

9、商。第二二步曲：用什么么樣的方方式去找找? 企企業在確確定了自自己的目目標招商商群以后后，接下下來要做做的就是是要把這這部分人人找出來來，做他他們的思思想工作作，說服服他們來來經銷我我們的產產品。茫茫茫人海海，如何何才能快快速、高高效、低低成本地地將這部部分人找找出來呢呢？這就就需要企企業根據據不同的的目標群群體采取取不同的的尋找方方式。1廣告招招商。廣廣告招商商是我們們常見的的一種招招商方式式，它主主要是通通過各種種廣告媒媒體將企企業的招招商信息息傳播出出去，通通過電話話、傳真真、信件件等方式式來收集集客戶資資料，通通過進一一步談判判，來引引導人們們來經銷銷本企業業的產品品。這種種招商方方式

10、主要要適應于于企業的的業務人人員相對對較少而而有需要要快速地地開發市市場，或或者企業業的產品品具有一一定的知知名度，處于市市場開發發的后期期，銷售售網絡的的建立相相對健全全，競爭爭對手的的經銷商商和相關關產品的的經銷商商已經沒沒有合作作的意向向，如果果要進一一步擴大大市場，則需要要尋找有有閑置資資金的潛潛在經銷銷商，而而這部分分經銷商商無法通通過業務務人員來來尋找，只有通通過廣告告的方式式來傳播播招商信信息，將將這部分分潛在的的經銷商商挖掘出出來。告招商的的費用較較高，對對于新產產品上市市初期不不適合用用投放大大量招商商廣告的的方式進進行招商商。由于于人們在在選擇投投資項目目時往往往比較謹謹慎

11、，對對于缺乏乏品牌知知名度的的新產品品缺乏信信心，沒沒有興趣趣，因此此廣告招招商的效效果不是是很明顯顯。往往往花很多多的廣告告費，也也招不到到合適的的經銷商商，造成成資源浪浪費。廣廣告招商商的優點點是傳播播面廣，能夠找找出很多多業務人人員無法法找到的的潛在經經銷商。其缺點點是費用用高，招招商質量量低，針針對性差差。 2業務人人員走訪訪招商。 業務務人員走走訪招商商是最直直接的一一種招商商方式，它主要要是在企企業確定定招商群群體后，針對競競爭對手手和相關關產品的的經銷商商有目的的地進行行走訪和和溝通，傳達企企業的招招商信息息，進行行招商。 這種種招商方方式主要要適應于于新品上上市初期期和市場場開

12、發階階段，企企業實力力相對較較弱，對對于沒有有經銷經經驗的潛潛在經銷銷商，企企業的后后期培訓訓和指導導跟不上上，企業業的目標標招商群群主要為為競爭對對手的經經銷商和和相關產產品的經經銷商。因此，企業可可安排業業務人員員對目標標招商群群進行有有針對性性地、快快速地走走訪。業務務人員走走訪招商商的優點點是針對對性強，經銷商商的經銷銷能力較較高，速速度快，可以節節省大量量的廣告告費。其其缺點是是無法找找到有閑閑置資金金的潛在在經銷商商，對業業務人員員的素質質要求較較高。第三三步曲：如何讓讓他們愿愿意做? 無論論是哪一一種招商商方式，其最終終目的就就是要將將招商信信息傳播播到目標標招商群群中去。在招商

13、商信息滿滿天飛的的今天，人們的的投資也也日趨理理智，不不是招商商信息傳傳播出去去就能夠夠成事大大吉了，接下來來還有大大量的工工作要做做。如何何才能快快速、有有效地讓讓經銷商商放心地地經銷企企業的產產品呢？通過前前期的人人員走訪訪和廣告告招商的的準備工工作，我我們需要要組織一一次招商商會。在在會上，要盡可可能多地地將經銷銷商組織織在一起起，給經經銷商以以緊迫感感，讓他他們意識識到：你你不做，有人做做。在招招商會上上，企業業可以從從以下幾幾個方面面去做準準備。1展示企企業實力力，讓經經銷商了了解企業業的過去去。 首首先，要要讓經銷銷商了解解企業的的發展史史。經銷銷商對于于企業是是陌生的的，要讓讓經

14、銷商商放心地地經銷企企業的產產品，必必須要讓讓經銷商商對企業業產生信信任。如如何讓經經銷商信信任我們們的企業業，光靠靠企業說說是遠遠遠不夠的的，要有有說服力力的招商商工具。如企業業所獲得得的榮譽譽、媒體體對于企企業的報報道等等等。 2建立樣樣板市場場，讓經經銷商看看到自己己的未來來。 企業業在招商商過程中中，僅靠靠一則招招商廣告告和業務務人員的的游說是是遠遠不不夠的，我們要要讓經銷銷商看到到實際的的東西。這就需需要企業業建立樣樣板市場場，對于于樣板市市場企業業要做好好嚴格管管理，從從店面的的建設到到導購員員的培訓訓都必須須要做到到規范化化，要使使樣板店店成為企企業的形形象店。在招商商會的同同時

15、，可可以帶經經銷商參參觀樣板板店，使使經銷商商從樣板板店中感感覺到這這就是自自己的未未來。3做好長長久規劃劃，讓經經銷商看看到發展展的前景景。 在會會上，企企業要做做好長遠遠地規劃劃，對企企業的前前景做一一個描繪繪，樹立立一種長長久發展展的企業業形象。讓經銷銷商感覺覺到這是是一個很很有發展展潛力的的企業，與這樣樣的企業業合作，是有前前途的。 4建立可可操作的的經營模模式，讓讓經銷商商放心經經銷。為經經銷商建建立一種種可操作作的簡單單的經銷銷模式，從店面面的裝修修、產品品的擺放放、導購購員的培培訓、經經營管理理、促銷銷推廣等等形成一一種模式式。這種種模式簡簡單、易易操作，只要經經銷商照照這種模模

16、式運作作，就可可以有一一個很好好的收益益。通常常，經銷銷商所擔擔心的不不是投資資額太高高，而是是進貨以以后如何何才能銷銷售出去去。經銷銷模式可可以讓經經銷商感感覺到，企業不不是讓經經銷商自自己去銷銷售，而而是企業業在幫他他們一起起進行銷銷售，讓讓經銷商商消除后后顧之憂憂。 5事實勝勝于雄辯辯，經銷銷商現身身說法。 請已已經合作作的優秀秀經銷商商現身說說法，講講述自己己與企業業合作的的經歷和和經營的的業績，用具體體的數字字來說明明產品給給自己帶帶來的利利益。事事實勝于于雄辯，通過現現有經銷銷商的講講解，可可以打消消經商對對產品的的疑慮，別人做做著行，那么自自己做也也一定行行。 6專家洗洗腦，消消

17、除經銷銷商的疑疑慮。請行行業內的的專家對對行業和和產品進進行分析析，增強強產品的的可信度度。經銷銷商來開開會都是是帶著疑疑慮來的的，企業業可針對對經銷商商的疑慮慮，請專專家在招招商會上上一一解解答。在在經銷商商看來，專家的的解答比比企業的的解答可可信度要要強的多多。只要要經銷商商的疑慮慮被解除除了，那那么合作作也基本本上完成成了。7業務人人員跟進進，趁熱熱打鐵。 會議議結束后后，經銷銷商對企企業和產產品已經經有了足足夠的認認識，心心中的疑疑慮也基基本上消消除了，但是現現在的經經銷商大大都比較較理智，不會因因為一時時的頭腦腦發熱而而當時達達成協議議。這就就需要業業務人員員及時跟跟進，在在最短的的時間內內進行多多次拜訪訪，利用用招商會會的余熱熱，趁熱熱打鐵，爭取實實現合作作。 總而而言之，企業的的招商要要有針對對性，不不能盲目目地夢想想一網打打盡滿河河魚。選選擇適合合自己的的經銷商商，誠心心誠意地地去合作作，招商商會結束束后要有有諾必現現，只有有這樣才才能實現現良性循循環，保保證后期期的招商商工作能能夠有序序進行。企業無無論采取取什么樣樣的手段段，招商商的最終終目的不不在于圈圈錢，而而是要服服務于產產品的銷銷售。 DATE M.d