1、1大家(dji)一起來大單銷售(xioshu)正當時第一頁，共四十九頁。什么(shn me)是“大保單”？與您分享(fn xin)第二頁，共四十九頁。何謂“大單”？所謂(suwi)大單：是指銷售活動中，在相對時間內占比為78%以 上的業績來源。在保單銷售中：期交保費或保額“大”的“保險合同” 是指高保額或高保費的保單第三頁，共四十九頁。大人伸出雙手撐破“天”第四頁，共四十九頁。我們(w men)愛大單大單不僅僅是大保費，大傭金售前：大格局 大觀念 大想法 大圈子 大視野售中：大專業(zhuny) 大氣魄 大見諦 大真理 大心理售后：大生活 大品質 大收獲 大信心 大未來第五頁，共四十九頁。大單

2、銷售(xioshu)的實質1、了解(lioji)富裕階層2、服務富裕階層3、成為富裕階層第六頁，共四十九頁。為什么要做“大保單(bodn)”？與您分享(fn xin)第七頁，共四十九頁。思考(sko)一：為什么：在同一家公司銷售同樣的產品每個人的業績(yj)會不一樣？第八頁，共四十九頁。結論(jiln)：ACDBA類：高能力、高資源（專業同時(tngsh)人際關系好）B類：高能力、低資源（專業但是人際關系不好）C類：高資源、低能力(一些新人)D類：低資源、低能力能力，靠學習和實踐資源，靠經營(jngyng)和積累資源能力（專業）第九頁，共四十九頁。思考(sko)二:為什么我們(w men)吃醫

3、生給的藥？開錯藥你吃不吃？答案：1、衣著 2、信任 醫生(yshng)專業不專業，你知道嗎？ 不知道!有時候信任比專業更重要！第十頁，共四十九頁。客戶(k h)憑什么跟你買保險？思考(sko)三：“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”第十一頁，共四十九頁。9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:14:56 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-22

4、01-Sep-2212、人亂于心，不寬余請。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個人炫耀什么，說明(shumng)他內心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 20221

5、7、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第十二頁，共四十九頁。客戶購買(gumi)保險的理由：1、認同（你、保險、公司(n s)、產品）2、解決問題第十三頁，共四十九頁。問：當你設定萬的目標(mbio)時，你會怎么做？找100個人買保險，每人只賣給他1萬或者找1個人買100萬第十四頁，共四十九頁。行業(hngy)定率：收入(shur)拜訪量成功率件均保費傭金第十五頁，共四十九頁。績效(j xio)提升的四種方式增加購買(gumi)人數（大眾市場）增加購買品種（新品上市）增加購買次數（加保）增加購買數量（大單）第十六頁，共四十九頁

6、。小單與大單的區別(qbi)在哪里？做小單1、成本高不注重成本經營的企業最終的結果就是倒閉。不注重成本做保險的業務員最終的結果也會離開這個行業.2、客戶走向低端人往高處走，水往低處流. 單件保費的提升是改善客戶結構的開始.3、收入降低決定收入的關鍵不是傭金比例，而是保費規模(gum)。（批發商與零售商的啟示）第十七頁，共四十九頁。小單與大單的區別(qbi)在哪里？做大單1、有效改善(gishn)客戶結構2、大幅提升收入3、習慣養成的威力無限大，養成做大單的習慣;還要有應對客戶討價還價的習慣. 敢于開口,才能做得大!第十八頁，共四十九頁。沒有優質客戶(k h)，只有優勢客戶(k h)只有拜訪量是

7、不夠的，還要有含金量賺有錢人的錢，你越來越有錢！賺辛苦人的錢，你越來越辛苦！重要(zhngyo)觀點：第十九頁，共四十九頁。如何(rh)做“大保單”？與您分享(fn xin)第二十頁，共四十九頁。重復(chngf)舊的行為只能原地打轉第二十一頁，共四十九頁。我們必須學會問自己：真的想成為一個頂尖的銷售高手嗎？真的想超越(choyu)自己昨天的銷售記錄嗎？真的想換個大房子開輛好車嗎？ 拍拍胸脯問問自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！ 想！要！要、一定(ydng)要！第二十二頁，共四十九頁。開發(kif)大額保單的步驟：獲取(huq)名單收集資料電話約訪，適當時機拜訪；取得信任與認可真誠而大

8、膽地設計高額方案專業地分析解說促成服務、介紹第二十三頁，共四十九頁。百萬大單不是夢心理(xnl)建設第一步第二十四頁，共四十九頁。1.自我“心理(xnl)武裝”做大單的“三怕”第一怕：客戶(k h)交不起！第二怕：怕開大口!第三怕：怕跟有錢人講保險!第二十五頁，共四十九頁。1、我們用自己的思維來衡量客戶的錢包。2、怕客戶退保有損失 -只要退保都有損失！ “人在急需要錢的時候,比如(br)患大病之后，沒有哪個家庭說湊不到錢的，只是多少的問題而已！”第一(dy)怕：客戶交不起！第二十六頁，共四十九頁。第二(d r)怕：怕開大口我們應具備生意人的心態: 市場就是戰場，你不能解決(jiju)客戶，客戶

9、就要解決(jiju)你！ 先吸引顧客，才有成交的可能！ 要敢于喊價等待客戶殺價！第二十七頁，共四十九頁。第三(d sn)怕：怕跟有錢人講保險思考一個問題：醫生給一個億萬富翁看病，為什么醫生不怕？因為醫生堅信自己(zj)足夠專業，能解決對方的問題。我們為什么怕？因為我們不夠專業,因為我們沒有發現客戶潛在的風險和產品的賣點。第二十八頁，共四十九頁。第二十九頁，共四十九頁。對等的內涵(nihn)第一，你能帶給人家實用價值。第二(d r)，跟你相處能打開眼界。第三，你能傾聽別人的想法并發表有價值的見解。第四，你能充分認可別人的價值。第五，你能帶給人家愉快的心情。你屬于哪一種？第三十頁，共四十九頁。我們

10、不一定都很富有，但一定要有“富氣”；我們不一定隨時(sush)都有做大單的信心，但一定要有隨時做大單的“勇氣”；我們不一定有做銷售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。第三十一頁，共四十九頁。獲取(huq)大額保單的要訣愿望(yunwng)（想大）：潛在的意識，強烈的欲望自信：與客戶保持同一頻道，包括外形包 裝、氣質、氣勢。大客戶往往敬重 欣賞比自己強的人專業：專業的知識和技能服務：服務即營銷第三十二頁，共四十九頁。整理外表的5個原則 ：1外表決定了別人對你的第一印象。 2外表會顯現出你的個性。 3整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。 4對方常依你的外表決定是否(sh fu)與你

11、交往。 5外表就是你的魅力體現。 第三十三頁，共四十九頁。百萬保單不是夢高端客戶(k h)分析第二步第三十四頁，共四十九頁。一.高端客戶(k h)的心理事業是他全部的生命,是他活下去的原動力，害怕失去現有的東西； 他對自己決定的能力很有信心，喜歡支配別人(birn)怎麼做,他喜歡高高在上做發號司令的人；大客戶很寂寞,他們沒有什么人可以談話不喜歡跟低層次的、陌生的人談話；大客戶也是一個平常的人,對保險不了解，基本不懂，對保險不信任、對業務員沒信心；（其實在隱藏自己在這方面的無知） 工作忙，不愿花時間了解看不到的東西；“傲慢”、愛面子的性格；第三十五頁，共四十九頁。二.高端客戶(k h)的特征喜歡

12、被尊重、被認同；信任專業人士；有雄厚的經濟實力(shl)；工作忙，很難找到他，重視時間的安排；習慣于被服務,對服務的質量要求高；普遍給人感覺“傲慢”，其實是缺乏真心實意的朋友；追求生活的品味；注重高品質生活；高消費；追求享受高檔次和品牌；愛攀比；個性化、喜歡與眾不同；喜歡與成功人士為伍；第三十六頁，共四十九頁。三.如何應對(yngdu)高端客戶1、尊重對方2、給對方以認同3、超群的專業技能4、站對角度5、資金的安全性與利益性6、經營思想中的獨到見解和資源利用(lyng)7、大客戶更關心背景和實力8、懂得借力使力第三十七頁，共四十九頁。四、建立(jinl)高端客戶正確觀念規避財富風險安排未來財富

13、保全(boqun)家庭資產選擇風險投資健全保障體系第三十八頁，共四十九頁。資產權屬問題風險管控問題代際交接(jioji)問題宏觀調控問題第三十九頁，共四十九頁。第四十頁，共四十九頁。1、接觸培養信任度的時間長2、感情投入比金錢(jnqin)投入重要百倍3、經營時間長4、建議書要特別精美5、接觸每一句話要精心設計6、售后服務尤其重要第四十一頁，共四十九頁。典型(dinxng)拒絕的處理（）自己購買了汽車或有汽車的單位(dnwi)客戶，認為自己不需要買保險。第四十二頁，共四十九頁。業：某某(mu mu)，您剛才說您的經濟實力很強，因此不需要保險，我非常清楚您的想法，那么您新買的汽車上保險了嗎？客：

14、“當然，上過保險了。”業：“那么您辦公室里的桌椅上保險了嗎？”客：“沒有”業：“為什么呢？”客：“桌椅很便宜，用不著買保險。”業：“那您的意思是說，便宜的東西用不著買保險，是嗎？”客：“應該是吧。”業：“打個比方來說，人和汽車比誰更重要呢？”客：“當然是人重要了”業：“您的意思是說人比汽車更需要保險是嗎？”話術：第四十三頁，共四十九頁。 有些成功人士認為自己專業知識精通(jngtng)，不需要保險。典型(dinxng)拒絕的處理（）第四十四頁，共四十九頁。話術：業：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，這非常令人羨慕，有人說假如一個成功人士離開這世界的時候，他什么也帶不走，您覺得(ju de)對

15、嗎？”客：“應該是這樣的。”業：“非常抱歉，這句話大錯特錯了。因為他帶走的是他寶貴的賺錢能力，您說是嗎？”客：“有一定的道理。”業：“假如這個人一年能賺10萬，10年至少能賺100萬元，但是如果這期間發生意外，使之喪失了賺取金錢的能力，他和家人是不是會很吃虧？“客：“肯定是的”業：“通過保險，只需少許資金，就可以為他制造100萬元的現金，您覺得怎么樣？”客：“那要交多少錢？”業：“請稍候，我需要查一下費率，請問您貴庚？” 第四十五頁，共四十九頁。通過你的堅持不懈(jin ch b xi)的努力讓百萬保費轉化為百萬收入第四十六頁，共四十九頁。47大家(dji)一起來大單銷售(xioshu)正當時

16、第四十七頁，共四十九頁。9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:14:56 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望(xwng)，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個人炫耀什么，說明他內心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2022/9/12022/9/12022