1、 海爾集團的營銷渠道剖析 摘要： 本文主要對海爾集團的營銷渠道進行剖析。全文共分成三個部分，第一個部分主要介紹海爾集團的4個戰略管理階段。第二個部分主要分析海爾集團的營銷渠道的現狀。第三個部分重點分析海爾集團的伙伴關系型營銷渠道。通過本文的介紹，要了解作為我國知名的世界品牌-海爾如何通過建立有效的營銷渠道來在競爭激烈的市場上獲勝。 abstract: this paper studies the marketing channels of haier group. this paper is divided into three parts. the first part introduces

2、 four strategic management phaes of haier group. the second part analyzes the status of marketing channels for haier group. the third part analyzes the partnership-based marketing channels of the haier group. through this introduction, we can know how haier group as the world leading brands of china

3、 create effective marketing channels to win in the fierce market competition. 關鍵詞： 海爾集團；戰略管理；營銷渠道 key words: haier group；strategic management；marketing channels 0 引言 海爾集團是世界白色家電第一品牌、企業集團。lOCAlhoSt海爾集團在首席執行官張瑞敏的指導下，先后實施名牌戰略、多元化戰略、國際化戰略和全球化品牌戰略。2009年，海爾品牌價值高達812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續8年蟬聯中國最有價值品牌榜首。經過20多

4、年的發展，海爾集團形成了相對穩定的市場格局，也根據自己的特點建立了適合企業發展的銷售渠道。但隨著營銷環境的變化，尤其是連鎖商業的迅速擴張和企業的設想。因此，對渠道的控制是海爾實現自身戰略構想的重要保證。營銷渠道控制的內容主要有：產品的銷售區域、產品的銷售價格、品牌維護、產品的陳列與控制、促銷政策的執行、市場信息的收集與傳遞等。2000年以來，家電連鎖企業的興起，成為中國家電行業一道亮麗的風景。家電連鎖企業攻城掠地所向披靡，讓一個個傳統商業單位在它面前俯首稱臣,顯示出強大的生命力。面對家電連鎖企業的飛速發展，家電制造商們是又愛又恨。愛的是這些家電連鎖都有極強的銷售效率，可以加快制造商的資金周轉；

5、恨的是現在家電連鎖在大城市已經形成一定的壟斷地位，其對家電制造商的反向控制正在形成。現在面臨的問題是，面對迅速崛起的家電連鎖業態，自有渠道該怎么辦？家電行業不得不面對的問題是，控制渠道還是渠道控制?，F在，海爾應該采取的策略是：立足自有渠道，重視連鎖業態。面對規?；蛯I化的零售終端，家電生產企業除了采取聯盟合作之外，還可以通過控股的方式獲得對渠道的控制權。另外，也可以加入對非中心城市的滲透，將銷售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業的風險。 海爾集團營銷渠道控制的目的與發展 營銷渠道的控制應注意的是，控制營銷渠道的目的在于實現企業的戰略構想和經營目標，而不是為了限制其他渠道成員的發展?？?/p>

6、制營銷渠道的手段有多種，只有綜合運用才能產生整體效果。在不同時期企業對營銷渠道的控制力是不同的，只有不斷加強自身實力，才有可能牢牢抓住渠道的控制權。必要時，企業還要對其營銷渠道進行改造，以適應其對營銷渠道控制的需要。 海爾發展渠道營銷是它成功的第一原因，但在發展和培育營銷渠道時，不應單純尋找合作伙伴，還要培育合作伙伴，包括對商業企業的組織、培訓、指導、援助和監督等等。這樣才能使企業長遠地發展，并不斷壯大。從表面來看，這會增加海爾的營銷成本，但自己的營銷系統一旦建立并順利運轉，營銷成本便會慢慢降低。流通系列化是現代流通的明顯特征，這是企業發展壯大必須走的路線之一，也是我國流通發展的必然趨勢。 本文結合海爾集團的營銷渠道現狀，對海爾集團的營銷渠道進行了分析。在實際中，制造與流通本是產業鏈上的不同環節，相互制約、不可分割、共同創造價值的一個整體，雙方應該是共存、共榮、共贏的關系。但是隨著連鎖零售終端的做大做強，共贏關系無法再現，商業利益愈加傾斜。面對規?；蛯I化的零售終端的不斷擠壓，海爾只有通過渠道觀念創新，建立渠道戰略聯盟，完善電子商務營銷渠道，加強渠道的控制，扭轉目前的被動受壓局面，重新獲取渠道主動，才能實現自身持續、健康發展，并在競爭中走得更穩、更遠。 參考文獻： 1黨國書.海爾管理模式全集.武漢：