1、快速約定技巧目錄以建議性的言語(yǔ)讓客戶(hù)交訂金擅長(zhǎng)區(qū)別對(duì)待不同的客戶(hù)報(bào)價(jià)技巧擅長(zhǎng)演示銷(xiāo)售一句話(huà)牽引客戶(hù)的心塑造不買(mǎi)海爾櫥柜的苦楚準(zhǔn)確找到切入點(diǎn)快速找到共同言語(yǔ)推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)本人積極 自信 耐心的態(tài)度積極 自信 耐心的態(tài)度積極： 作為海爾的銷(xiāo)售員我們一定要有一流的態(tài)度,積極的態(tài)度是我們必備的,積極熱情的態(tài)度會(huì)感染他周?chē)囊磺腥?積極的態(tài)度會(huì)讓客戶(hù)以為他為他效力很高興，面對(duì)積極的人再冷漠客戶(hù)也不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷在銷(xiāo)售疲憊期和被客戶(hù)責(zé)難時(shí)，要和同事多交流，多從積極的角度去對(duì)待和處置問(wèn)題，適時(shí)調(diào)整本人的心態(tài)，這樣才可以很好的勝任積極 自信 耐心的態(tài)度自信： 要敢說(shuō)敢演示，不僅本人要自信,更要對(duì)產(chǎn)品自信,不要有任

2、何疑心, 要可以看到公司和本人產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心,引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)脫口而出暫時(shí)忽略我們產(chǎn)品的一些缺乏,缺乏之處是暫時(shí)的，我們會(huì)集中力量處理，有問(wèn)題很正常，要明白沒(méi)問(wèn)題才是最大的問(wèn)題，處理問(wèn)題的過(guò)程就是一個(gè)提高和提高，對(duì)客戶(hù)不要有膽怯心思，我們與客戶(hù)之間是平等的，不要小看本人的任務(wù)，世界上沒(méi)有低微的任務(wù)，只需低微的任務(wù)態(tài)度，缺乏自信的人很難勝利的把手里的產(chǎn)品賣(mài)出去。積極 自信 耐心的態(tài)度耐心： 由于我們賣(mài)的是定制產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的東西較多，如水、電、氣等，我們必需求把方方面面都引見(jiàn)清楚到位，給客戶(hù)引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)一定要有耐心,不能急于求成,不能按照他的固有方式去銷(xiāo)售,由于銷(xiāo)售是沒(méi)有規(guī)那么的，要因人而宜

3、,一百個(gè)客戶(hù)就有一百種銷(xiāo)售方法，要站在客戶(hù)的角度上把他所關(guān)懷和擔(dān)憂(yōu)的一一講透,這樣客戶(hù)自然會(huì)流顯露能否購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果，如客戶(hù)不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我們要經(jīng)過(guò)耐心的溝通去開(kāi)掘客戶(hù)的需求，進(jìn)而了解導(dǎo)致他猶疑不絕的真正緣由，然后用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的效力態(tài)度，有針對(duì)性地消除客戶(hù)的種種疑慮和擔(dān)憂(yōu)，最后達(dá)成共識(shí)。在銷(xiāo)售過(guò)程中心情動(dòng)搖不能太大，要做到寵辱不驚，無(wú)論客戶(hù)訂單與否都同樣對(duì)待。 推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)本人 當(dāng)我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品差距不大,性能根本同等時(shí)，最好在人際關(guān)系方面制造大的差別，試想滿(mǎn)市場(chǎng)滿(mǎn)街都有他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，顧客為什么只買(mǎi)我們的呢？那是由于他先接受了他這個(gè)人從而才接受他的產(chǎn)品，由此可見(jiàn)銷(xiāo)售員個(gè)人的

4、質(zhì)量和信譽(yù)與企業(yè)本身的信譽(yù)同等重要。這種銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)是一個(gè)自我推銷(xiāo)的過(guò)程，顧客對(duì)他的覺(jué)得好才是最重要的。我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中要與產(chǎn)品融入一體，到達(dá)這個(gè)境界后，本身的人格魅力和產(chǎn)品才會(huì)相得益彰，給客戶(hù)強(qiáng)大的吸引力. 快速找到共同言語(yǔ) 必需在五鐘之內(nèi)與客戶(hù)在任何方面找到共同點(diǎn), 想方法與不同的客戶(hù)快速靈敏的建立起一種最適宜的溝通方式,可以談?wù)効蛻?hù)的家常，喜好，公司營(yíng)造一個(gè)調(diào)和的銷(xiāo)售氣氛，消除他和客戶(hù)之間的陌生感,要擅長(zhǎng)贊譽(yù)每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的，顧客也一樣，贊譽(yù)可以拉近顧客與他之間的間隔，在稱(chēng)謂上與客戶(hù)拉近間隔會(huì)要把本人與客戶(hù)之間的交流變的自然,親切而不是純粹利益上的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，在交談過(guò)程中，不要急于把本

5、人的想法說(shuō)出來(lái),要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，要弄明白客戶(hù)的需求，換位思索多為客戶(hù)著想，建立超強(qiáng)的親和力,讓客戶(hù)信任他，前期溝通到位后，會(huì)使后期的每個(gè)任務(wù)環(huán)節(jié)都很順利。 準(zhǔn)確找到切入點(diǎn) 想快速了解客戶(hù)消費(fèi)態(tài)度的最正確方法，就是會(huì)發(fā)問(wèn)，壓服的中心秘訣就是會(huì)問(wèn)問(wèn)題，對(duì)于櫥柜業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要問(wèn)到的就是客戶(hù)的房屋位置和裝修情況，以這兩點(diǎn)為切入點(diǎn)，會(huì)讓我們快速分辨出不同類(lèi)型客戶(hù)，挑選出對(duì)我們來(lái)說(shuō)最有價(jià)值的客戶(hù)，也就是我們的準(zhǔn)客戶(hù)。經(jīng)過(guò)與客戶(hù)的交流，分析客戶(hù)是比較在乎外觀門(mén)板、平安F0柜體、適用臺(tái)面、價(jià)錢(qián)五金功能件等，我們的產(chǎn)品板塊主要有：門(mén)板、臺(tái)面、柜體、電器這四部分，每個(gè)人的生活習(xí)慣、生活方式、追求、檔次都不一樣，我們要

6、看他偏重哪一方面，然后根據(jù)他的需求和偏重點(diǎn)及他的實(shí)踐情況來(lái)切入，引導(dǎo)他從注重的方面消費(fèi)，從而提高單值。 塑造不買(mǎi)海爾櫥柜的苦楚 對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)掏錢(qián)總是一件苦楚的事情，所以回絕就成了一種天性。這是很正常的,做銷(xiāo)售不要怕被回絕,假設(shè)我們能站在用戶(hù)的位置上,將“不買(mǎi)某件東西的苦楚和給他帶來(lái)的費(fèi)事塑造夠，讓他認(rèn)識(shí)到不買(mǎi)的后果會(huì)超越花錢(qián)的苦楚。可以舉例通知客戶(hù)小廠家的櫥柜壽命短，售后無(wú)保證，用兩年后再換櫥柜會(huì)比如今還費(fèi)事，由于一切與櫥柜有關(guān)聯(lián)的東西都有能夠需求改換，這樣浪費(fèi)的精神和財(cái)力會(huì)更多。讓客戶(hù)明白掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)心痛，但只需2分痛，假設(shè)不買(mǎi)這件產(chǎn)品所呵斥的后果有8分痛，那么客戶(hù)一定會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)，幫客戶(hù)把

7、益處想夠，把苦楚想透，他就會(huì)情愿和他成交。讓他認(rèn)識(shí)到：購(gòu)買(mǎi)就是一個(gè)追求高興、逃避苦楚的過(guò)程。 一句話(huà)牽引客戶(hù)的心 在銷(xiāo)售過(guò)程中，往往有時(shí)客戶(hù)就由于他的一句話(huà)被動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，這句話(huà)有能夠是產(chǎn)品方面的，也有能夠是其它方面的，客戶(hù)會(huì)一直牢記這句話(huà)，現(xiàn)將各產(chǎn)品總結(jié)成一句話(huà)賣(mài)點(diǎn)： 雙飾面：兩面貼面，整體效果好，耐劃耐磨耐磕碰，經(jīng) 濟(jì)實(shí)惠3D： 國(guó)際最流行資料，可做鏤花外型，花樣引領(lǐng)時(shí)髦， 立體感好， 可滿(mǎn)足不同裝修風(fēng)格。防火板：美國(guó)進(jìn)口板材，同行很少具備加工這種板材的 才干，耐高溫，最適宜中國(guó)廚房運(yùn)用。UV漆：抑制烤漆一切缺陷，具備烤漆一切優(yōu)點(diǎn)，紫外線(xiàn) 瞬間固化工藝，更適宜廚房運(yùn)用。PET：海爾專(zhuān)

8、利技術(shù)產(chǎn)品，三膜合成，環(huán)保殺菌，可與食 物直接接觸實(shí)木：天然環(huán)保板材，檔次高，回歸自然。 一句話(huà)牽引客戶(hù)的心 臺(tái)面： 優(yōu)質(zhì)原資料和高程度加工工藝，25厚墊板和挖孔 處加固工藝更結(jié)實(shí)耐用。吊碼： 單碼承重五十公斤，平安適用。鉸鏈： 世界頂級(jí)快裝鉸鏈，可開(kāi)啟20萬(wàn)次運(yùn)用15- 20年 不易生銹擱板銷(xiāo)：全封鎖式，不生銹，外部增大，使擱板更平穩(wěn)。抽屜： 世界最好滑軌，可承重點(diǎn)60公斤。油煙機(jī)：大功率，大吸力，可在吸煙時(shí)一瞬間把煙排出 去，集煙腔采用一次沖壓技術(shù)燃?xì)庠睿翰捎眠M(jìn)口1mm304鋼和五層防爆鋼化玻璃，承 接盤(pán)全封鎖，完全上進(jìn)風(fēng)，防干燒功能更平安消毒柜：聚能光波消毒，殺菌更徹底，對(duì)身體無(wú)損傷，

9、到達(dá)國(guó)家最高星級(jí)消毒規(guī)范洗碗機(jī)：多角度噴淋洗滌方式，洗消烘一次完成，分層 洗、約定洗，節(jié)程度安適用。 擅長(zhǎng)演示銷(xiāo)售 有時(shí)即使是熱情四射的演講銷(xiāo)售，也會(huì)顯得很空洞無(wú)力，而好的銷(xiāo)售演示，往往能激發(fā)客戶(hù)的想象力，激發(fā)出客戶(hù)想象力的方法，就是給他們親身演示本人的產(chǎn)品和講實(shí)踐案例，如演示我們抽屜承重力，演示快裝快卸鉸鏈，演示吸油機(jī)的吸力等，來(lái)加強(qiáng)壓服力。可講一些實(shí)踐發(fā)生的案例，最好是講一些本人親身閱歷又與客戶(hù)有一樣之處的。越生動(dòng)精彩的案例越能讓他的客戶(hù)情不自禁地聯(lián)想到運(yùn)用他的產(chǎn)品時(shí)的畫(huà)面，從而在他們的腦海里就會(huì)蹦出一個(gè)他也要那樣效果的念頭。必要時(shí)還可以讓客戶(hù)去安裝現(xiàn)場(chǎng)觀賞。 報(bào)價(jià)技巧單元計(jì)價(jià)方式，在櫥柜

10、行業(yè)屬于變革性的報(bào)價(jià)方式，普通客戶(hù)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，有一部分人在不了解的情況下甚至還會(huì)有一些抵觸，這就突出了報(bào)價(jià)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性。普通來(lái)說(shuō)，在客戶(hù)進(jìn)展廳后一訊問(wèn)到價(jià)錢(qián)時(shí)，銷(xiāo)售員就應(yīng)先入為主的通知客戶(hù)海爾是以單元計(jì)價(jià)，延米估價(jià)，最終的購(gòu)買(mǎi)價(jià)錢(qián)必需以系統(tǒng)為主。報(bào)價(jià)時(shí)要根據(jù)不同的客戶(hù)，客戶(hù)的不同情況來(lái)靈敏報(bào)，可分別報(bào)吊柜+地柜；地柜+臺(tái)面；吊柜+地柜+臺(tái)面的價(jià)錢(qián)。報(bào)價(jià)基數(shù)要根據(jù)本地域數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)定，切忌報(bào)的太高或太低，太高容易把客戶(hù)拒之門(mén)外，太低又會(huì)導(dǎo)致與系統(tǒng)最終報(bào)價(jià)相差太多。 區(qū)別對(duì)待不同客戶(hù)其實(shí)一個(gè)好的銷(xiāo)售員就是一個(gè)小小的心思學(xué)家，分析人的言語(yǔ)，行為，動(dòng)作，表情，音調(diào)，語(yǔ)速，包括人的言語(yǔ)邏輯，我們

11、會(huì)得出客戶(hù)的文化涵養(yǎng)，喜好，性格，然后用不同的說(shuō)辭去區(qū)別對(duì)待客戶(hù)，普通來(lái)說(shuō)男性運(yùn)用言語(yǔ)理性成份較多，運(yùn)用理性思辨的表達(dá)方式較適用；而女性那么偏重情感的抒發(fā)，運(yùn)用情感性號(hào)召效果明顯；性格直爽的人說(shuō)話(huà)喜歡直接了當(dāng)，對(duì)他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生成效；而性格內(nèi)向又比較敏感的人，說(shuō)話(huà)時(shí)喜歡琢磨弦外之音，甚至無(wú)中生有地品出些話(huà)里沒(méi)有的意思來(lái)，那我們說(shuō)話(huà)就應(yīng)該挑精華的部分說(shuō)。假設(shè)在銷(xiāo)售中無(wú)視這種個(gè)人差別，想怎樣說(shuō)就怎樣說(shuō)，勢(shì)必難以獲得良好的效果。以建議性的言語(yǔ)讓客戶(hù)交訂金 在銷(xiāo)售到最后階段時(shí)，也就是最關(guān)鍵階段，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。在這個(gè)時(shí)候一定要再次強(qiáng)調(diào)裝修的順序，水電先行和隱蔽工程非常重要，讓客戶(hù)明白櫥柜應(yīng)第一個(gè)進(jìn)廠，否那么會(huì)影響到整個(gè)家裝的進(jìn)程，會(huì)影響到以后的運(yùn)用效果，會(huì)影響到入住時(shí)間，要