1、如何成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員？歐陽(yáng)忠實(shí)2003年7月26日關(guān)于讀書(shū)關(guān)懷的重點(diǎn)是適用價(jià)值，而非學(xué)術(shù)問(wèn)題一本書(shū)中能記住一個(gè)觀念或一句話，足矣！開(kāi)放的心態(tài) 學(xué)習(xí)了解掌握 自創(chuàng)為我所用 創(chuàng)新根據(jù)國(guó)情忌：質(zhì)疑與挑戰(zhàn)，求全指摘！當(dāng)前的飼料營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)四段論找金子：第一階段：閉著眼睛就能找到膽量，敢冒險(xiǎn)第二階段：睜著眼睛，且要花一番心思和時(shí)間勤勞，早走一步第三階段：要去除金子外表的妨礙才干找到頭腦，仔細(xì)分析第四階段：就象勘探石油，時(shí)機(jī)在地下幾百米，幾千米定位，科學(xué)的儀器和方法主要內(nèi)容引見(jiàn)一、營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)職責(zé)二、營(yíng)銷(xiāo)人員的技藝三、什么是銷(xiāo)售四、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員須有的素質(zhì)五、營(yíng)銷(xiāo)七步驟 六、總結(jié)一、營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)職責(zé)銷(xiāo)

2、售任務(wù)方案、銷(xiāo)售訪問(wèn)、客戶效力、新客戶建立和區(qū)域管理公司運(yùn)營(yíng)目的，公司產(chǎn)品、客戶需求能提供應(yīng)客戶有針對(duì)性的專家式效力培植客戶。二、營(yíng)銷(xiāo)人員的技藝 技術(shù)才干：產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技藝；熟知產(chǎn)品特定用途；具有養(yǎng)殖場(chǎng)的設(shè)計(jì)、畜禽診斷、疾病防治等一些畜牧獸醫(yī)知識(shí)，并能給客戶提供現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。 任務(wù)態(tài)度：真誠(chéng)關(guān)懷客戶，為客戶提供最正確效力；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，共同貫徹公司運(yùn)營(yíng)目的。 專業(yè)銷(xiāo)售技巧：根本銷(xiāo)售技巧；專業(yè)效力技藝培訓(xùn)。 三、什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售員與客戶處于相互協(xié)助的位置 藝術(shù)性地把本人的方式傳送給對(duì)方 提供應(yīng)客戶所需求的東西 經(jīng)過(guò)估量客戶需求來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)明性活動(dòng) 協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和效力的活動(dòng) 利

3、用個(gè)人魅力壓服客戶從事原來(lái)并不一定愿干的事 三、什么是銷(xiāo)售？總之：銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售人員在充分了解本身 的產(chǎn)品和效力后，經(jīng)過(guò)優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧， 去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受本人的任務(wù)。 四、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員須有的素質(zhì)積極的態(tài)度 自自信心 自我能動(dòng)性，忍受性 勤勞明確義務(wù)并設(shè)定目的 建立良好的第一印象 五、營(yíng)銷(xiāo)七步驟： (一)開(kāi)場(chǎng)白 (二) 寒喧 (三) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 (四) 發(fā)現(xiàn)客戶需求五引見(jiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，提供處理問(wèn)題的方法 六獲得訂單點(diǎn)頭七穩(wěn)定銷(xiāo)售封板(一)開(kāi)場(chǎng)白： 他是誰(shuí)? 他是代表哪家公司? 他的來(lái)意? 為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)他說(shuō)話? 例： “陳先生，我們?cè)?jīng)使一位和他們情況類似的養(yǎng)

4、戶的養(yǎng)殖效益提高了xx，我置信我們也可以為他這樣做為徹底了解他的情況，我想問(wèn)他幾個(gè)問(wèn)題 (二) 寒喧 寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，他的籠統(tǒng)和淺笑應(yīng)該有利于發(fā)明一種友好的氣氛。親密留意察看對(duì)方。買(mǎi)與不買(mǎi)的覺(jué)得通常是很明顯的。它通知他，他應(yīng)進(jìn)入銷(xiāo)售方式中的哪一步了。每一次訪問(wèn)客戶時(shí)，能夠面臨著以下三種購(gòu)買(mǎi)氣氛中的一種： (二) 寒喧 積極的購(gòu)買(mǎi)氣氛：客戶積極地傾向于購(gòu)買(mǎi)。不用要作任何促銷(xiāo)游說(shuō)，可以直接成交。 中性的購(gòu)買(mǎi)氣氛：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買(mǎi)他就必需開(kāi)場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)他的需求。假設(shè)他銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有能夠會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 消極的購(gòu)買(mǎi)氣氛：客戶采取封鎖的心態(tài)，他根本就

5、不感興趣，有時(shí)還能夠說(shuō)出極其消極的話在這種情況下，我們需在極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否那么他就根本沒(méi)有時(shí)機(jī)做成生意。 (二) 寒喧 在初次訪問(wèn)新客戶時(shí)，能夠出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心思和感情上作好接受新內(nèi)容的預(yù)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷(xiāo)售人員以為包括寒喧在內(nèi)他普通只需60秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。 (三) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 博得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)展銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。為引起客戶的興趣，可以采用“標(biāo)題法。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這“標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句闡明，其獨(dú)一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。 (三) 著力宣傳，誘發(fā)興趣例： 他能否

6、聽(tīng)說(shuō)過(guò)在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的效力？ 他能否會(huì)對(duì)一種能大大提高養(yǎng)殖效率的技術(shù)感興趣？ (三) 著力宣傳，誘發(fā)興趣要獲得好的效果，應(yīng)在無(wú)需太詳細(xì)的根底上便能激起人們的興趣。在作產(chǎn)品引見(jiàn)的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，由于他尚未了解客戶的需求所在。在預(yù)備這些標(biāo)題的時(shí)候可遵照下述原那么： (三) 著力宣傳，誘發(fā)興趣籠統(tǒng)而不用詳細(xì)。 不要涉及他本人、他的公司和他的產(chǎn)品。 在引見(jiàn)情況的時(shí)候，不要說(shuō)任何他本人無(wú)法自圓其說(shuō)的話。 忌太過(guò)戲劇化。 (四) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ヌ崾究蛻舻脑敿?xì)需求，是我們?nèi)チ私饪蛻粜枨蟮囊环N業(yè)務(wù)。在這一方面能否勝利很大程度上依賴

7、于能否直接、不斷地使客戶一同參與到這一過(guò)程中，這一過(guò)程的根底是進(jìn)展有效的開(kāi)放式問(wèn)詢和傾聽(tīng) (四) 發(fā)現(xiàn)客戶需求封鎖式的問(wèn)題：指只需用“是或“不是來(lái)回答的問(wèn)題。 開(kāi)放式的問(wèn)題：指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題，普通分為兩大類： 1. 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí) 使客戶放松 了解現(xiàn)實(shí)，搜集有價(jià)值的信息 闡明他已作好預(yù)備任務(wù) 通常在最初的2-3個(gè)問(wèn)題中提，較易回答 2. 征求意見(jiàn) 征求客戶的意見(jiàn)、態(tài)度、看法和覺(jué)得。內(nèi)容可包括未來(lái)的方案如擴(kuò)展方案、未來(lái)的需求量等 既可了解有關(guān)過(guò)去的現(xiàn)實(shí)，也可問(wèn)及客戶對(duì)未來(lái)眾多能夠性的看法或覺(jué)得。 易引起客戶及銷(xiāo)售人員的緊張。緊張的程度對(duì)勝利與否起著很大的作用： 2. 征求意見(jiàn)程度低時(shí)他的客戶就更

8、能夠想去尋覓處理問(wèn)題的方法 程度高時(shí)他的客戶就更能夠試圖去擺脫呵斥他緊張的根源他！ 征求意見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)了解客戶目前正在運(yùn)用的某種同類產(chǎn)品是件充溢風(fēng)險(xiǎn)的事。 等于是在批判客戶以前所作的購(gòu)買(mǎi)決議客戶會(huì)堅(jiān)持他沒(méi)有什么問(wèn)題，從而變得不很協(xié)作。 無(wú)意中加劇了競(jìng)爭(zhēng)由于客戶完全期望著他會(huì)說(shuō)他的產(chǎn)品和效力要比他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要好。 加劇了購(gòu)買(mǎi)者的緊張程度，以致于他再也不愿繼續(xù)與他討論下去 征求意見(jiàn)的方法“他最喜歡他目前運(yùn)用產(chǎn)品的什么方面？ 評(píng)析：客戶的回答可以讓他清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要。因此在接下來(lái)的產(chǎn)品引見(jiàn)中，就可以有針對(duì)性地多提供些益處給客戶。這時(shí)他的應(yīng)對(duì)可以是：“不錯(cuò)，我很高興他能獲得

9、這些利益。 征求意見(jiàn)的方法“能否可以問(wèn)一下他對(duì)他們的什么喜歡程度最低？ 評(píng)析：經(jīng)過(guò)這樣的小心措辭，雖然他沒(méi)有去問(wèn)客戶他們不喜歡什么，但可使客戶與他討論某種產(chǎn)品的優(yōu)缺陷，而且也沒(méi)有逼使他們?nèi)コ烧J(rèn)在上次的購(gòu)買(mǎi)中犯的錯(cuò)誤。 3、察看、提問(wèn)、傾聽(tīng)并用 問(wèn)詢和傾聽(tīng)有利于發(fā)明一種輕松、非正式的討論氣氛，從而有利于信息的搜集。 留意消除“失控的擔(dān)憂：有時(shí)大部分時(shí)間能夠會(huì)是客戶在講話，要堅(jiān)持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由他來(lái)講話。現(xiàn)實(shí)恰恰相反，客戶的參與程度越高，就越能夠了解需求，就越能針對(duì)其需求行事，就越能彼此建立信任，就越能控制局勢(shì)，越能夠?qū)崿F(xiàn)我們的目的。 五引見(jiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，提供處理問(wèn)題的方法：發(fā)現(xiàn)需求滿足需求

10、如何勝利地引見(jiàn)產(chǎn)品 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 如何處置客戶反對(duì)意見(jiàn) 1、發(fā)現(xiàn)需求 在問(wèn)詢與傾聽(tīng)過(guò)程中，了解客戶的哪些需求曾經(jīng)得到了滿足，我們就可決議能否有必要去滿足他們的比目前更多的要求，只需與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對(duì)于客戶的重要性后才可提出處理問(wèn)題或滿足需求的方法我們關(guān)懷的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或效力。 2、滿足需求 人們不是買(mǎi)我們的產(chǎn)品或效力，人們是向那些他們以為可以了解他們需求的人購(gòu)買(mǎi)需求的滿足和處理問(wèn)題的方法。我們并非出賣(mài)我們的產(chǎn)品或效力，我們是出賣(mài)由我們的產(chǎn)品或效力所帶來(lái)的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 3、如何勝利地引見(jiàn)產(chǎn)品？ 堅(jiān)持簡(jiǎn)短扼要 視覺(jué)手段 運(yùn)用第三者的例

11、子 對(duì)特征功能用途進(jìn)展闡明 1堅(jiān)持簡(jiǎn)短扼要 盡能夠清楚、簡(jiǎn)約地表達(dá)我們的思想。盡能夠多用通俗的言語(yǔ)，防止運(yùn)用一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)，由于人們通常不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們所不了解的產(chǎn)品。 每次只宜處理一個(gè)問(wèn)題，并需求不斷得到客戶的反響，只需這樣才干極大地添加他被了解的能夠性。 滔滔不絕并非銷(xiāo)售。 2 視覺(jué)手段 有助于清楚明了地展現(xiàn)我們的產(chǎn)品和效力，有助于我們的客戶籠統(tǒng)地了解他所能得到的益處。假設(shè)他把這些視覺(jué)資料放在一個(gè)活頁(yè)夾中時(shí)，他就必需熟習(xí)它們擺放的次序，這樣他就能很快地找到客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和宣傳資料對(duì)協(xié)助客戶了解他們的需求能否能被滿足很有益處。 3)運(yùn)用第三者的例子 是指向客戶引見(jiàn)那些曾經(jīng)勝利地運(yùn)用我們的

12、產(chǎn)品或效力來(lái)滿足他們需求的人的例子，它既能使所作的引見(jiàn)更加生動(dòng)，又能協(xié)助客戶籠統(tǒng)地了解產(chǎn)品或效力所帶來(lái)的益處。另外也可有助于樹(shù)立信譽(yù)。在引見(jiàn)時(shí)，要么運(yùn)用普通代詞“其他人，要么運(yùn)用某個(gè)詳細(xì)公司和個(gè)人的稱號(hào)來(lái)舉例闡明他們那些與客戶一樣的需求曾經(jīng)經(jīng)過(guò)我們的產(chǎn)品或效力得到了滿足。 3)運(yùn)用第三者的例子 如要運(yùn)用詳細(xì)的公司或個(gè)人稱號(hào)的話，每次都應(yīng)通知客戶他是得到允許才征引該例子的，否那么，他的客戶就會(huì)確信他會(huì)把每個(gè)人的事情通知其他人。沒(méi)有人是會(huì)情愿與一個(gè)不尊重本來(lái)屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒(méi)有得到允許前千萬(wàn)不要援用任何詳細(xì)第三者的例子。 4對(duì)特征、功能、用途進(jìn)展闡明 多以某一詳細(xì)客戶的需求開(kāi)

13、場(chǎng)。 特征引見(jiàn)的“是什么，即針對(duì)的是客戶需求的是什么產(chǎn)品。 功能引見(jiàn)的是該產(chǎn)品能做什么。 用途引見(jiàn)的是它可以滿足客戶的什么需求。 要學(xué)會(huì)區(qū)別功能與用途，否那么我們將面臨只注重引見(jiàn)我們的產(chǎn)品或效力能做什么，而忽視了引見(jiàn)它們能滿足客戶的什么需求或處理客戶的什么問(wèn)題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。 4對(duì)特征、功能、用途進(jìn)展闡明要花些時(shí)間去確認(rèn)客戶能否贊同我們的引見(jiàn)。這種反響通知我們?cè)摽蛻裟芊駮?huì)“購(gòu)買(mǎi)我們處理問(wèn)題的方案，能否對(duì)我們的產(chǎn)品或效力可以處理他的問(wèn)題或滿足他的需求抱有自信心。否那么，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要處理的問(wèn)題并不是客戶所最關(guān)懷的。此時(shí)最常用的技巧是用封鎖式的問(wèn)題提問(wèn)，比如： “對(duì)他來(lái)

14、說(shuō)節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？ “其質(zhì)量的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？ 4對(duì)特征、功能、用途進(jìn)展闡明客戶對(duì)他表示贊同的話闡明他已瞄準(zhǔn)了方向，并使他有時(shí)機(jī)到達(dá)他的目的。 征求訂單 預(yù)訂初步訂單 根據(jù)規(guī)格出價(jià) 安排一次產(chǎn)品展現(xiàn) 遞交一份方案書(shū) 4、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 征求訂單的最正確時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶曾經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和效力。假設(shè)能將產(chǎn)品和效力正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將可以預(yù)見(jiàn)到其需求會(huì)得到滿足，并會(huì)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 要識(shí)別“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，就必需把精神集中在客戶身上。不要老是留意本人該說(shuō)些什么，而要聽(tīng)客戶通知我們些什么。 4、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)稱心的方式。即客戶所說(shuō)和所做的一切都

15、表現(xiàn)他已作出了購(gòu)買(mǎi)的決議。購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn)普通是較為忽然的，有時(shí)，客戶甚至能夠會(huì)用某種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)打斷他的講話，因此請(qǐng)堅(jiān)持他的警惕性。 請(qǐng)親密留意客戶所說(shuō)的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷(xiāo)售員太過(guò)健談，從而忽視了客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。當(dāng)聽(tīng)到或看到了一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，就可征求訂單了。 4、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)言語(yǔ)的信號(hào)身體的信號(hào)友好姿態(tài)的信號(hào)1)、言語(yǔ)的信號(hào) “聽(tīng)起來(lái)倒挺有趣的 “我愿 “他們的售貨條件是什么？ “它可不可以被用來(lái)？ “多少錢(qián)？ 2)、身體的信號(hào) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有時(shí)是非言語(yǔ)和很微妙的。請(qǐng)留意觀察看客戶能否： 忽然變得輕松起來(lái) 轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“他看怎樣樣？ 忽然嘆氣 忽然放開(kāi)交叉抱在胸前的手。 2

16、)、身體的信號(hào)身體前傾或后仰，變得松弛起來(lái)。 松開(kāi)了本來(lái)緊握的拳頭。 伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品闡明書(shū)。 當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，他就可以征求訂單了，由于他察看到了正確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 3)、友好姿態(tài)的信號(hào) 有時(shí)客戶忽然對(duì)他表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。 “要不要喝杯咖啡？ “要喝點(diǎn)什么飲料嗎？ “留下來(lái)吃午飯好嗎？ “他真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員。 “他真的對(duì)他的產(chǎn)品很熟習(xí)。 5、如何處置客戶反對(duì)意見(jiàn) 1)為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)2)反對(duì)意見(jiàn)的根本類別 3處置反對(duì)意見(jiàn)的步驟 4)處置反對(duì)意見(jiàn)的技巧1為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)？ 不明白他的講解 顧客需求不被了解 害怕“被出賣(mài) 沒(méi)有壓服 主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足 2反對(duì)

17、意見(jiàn)的根本類別價(jià)錢(qián)質(zhì)量效力競(jìng)爭(zhēng) 運(yùn)用交貨閱歷信譽(yù) 3處置反對(duì)意見(jiàn)的步驟 傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn) 表示了解讓客戶對(duì)他的反駁作好預(yù)備 提供新的證據(jù) 征求訂單 傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn) 看究竟是真正的問(wèn)題還是想象中的問(wèn)題，假設(shè)是個(gè)真正的問(wèn)題，就應(yīng)該馬上著手處置。假設(shè)只是一個(gè)假象的問(wèn)題，也依然要予以處置。只不過(guò)可以把它推遲到在進(jìn)展產(chǎn)品引見(jiàn)時(shí)找一個(gè)適宜的地方予以處置。 表示了解 表示了解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)表示了解，而不是贊同或同情。比如： 購(gòu)買(mǎi)者：“李先生，恐怕他的價(jià)錢(qián)太高了些。 銷(xiāo)售員：“我了解他為什么會(huì)有這種覺(jué)得。 表示了解其目的在于成認(rèn)客戶對(duì)價(jià)錢(qián)的憂慮，卻沒(méi)有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的認(rèn)識(shí)，在回答反對(duì)意見(jiàn)時(shí)永遠(yuǎn)不要運(yùn)用“

18、但是或“然而等轉(zhuǎn)機(jī)詞。否那么是在馬上否認(rèn)客戶講的那句話，因此也就在銷(xiāo)售人員和客戶之間豎起了一道妨礙。 錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是 正確表述：“陳先生，我了解他的觀念，讓我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。 讓客戶對(duì)他的反駁作好預(yù)備 其目的是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的能夠性。 提供新的證據(jù) 當(dāng)反對(duì)意見(jiàn)得到了降溫，就可以提出反駁了。根據(jù)反對(duì)意見(jiàn)的類別，定出最詳細(xì)的、符合邏輯和確切的回答，接著把它們記住，并一遍遍地運(yùn)用直到它聽(tīng)起來(lái)讓他感到自然為止。 征求訂單 在他作出盡能夠最正確的回答后，他可以征求客戶意見(jiàn)，能否贊同購(gòu)買(mǎi) 4處置反對(duì)意見(jiàn)的技巧 把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問(wèn)題 本人覺(jué)得人家覺(jué)得發(fā)現(xiàn) 把它轉(zhuǎn)

19、換成一個(gè)問(wèn)題 幾乎一切反對(duì)意見(jiàn)都可以被轉(zhuǎn)換成問(wèn)句的方式。如是，那么他就不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)了，這時(shí)購(gòu)買(mǎi)者是在等待對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答。在作出回答后，他便只能作出兩種選擇：“是或“不。假設(shè)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)“不，那他就可搜集到更多的信息。 購(gòu)買(mǎi)者：“不，這倒不是個(gè)問(wèn)題。 銷(xiāo)售員：“哦，是嗎！那請(qǐng)他通知我他主要的問(wèn)題是什么？ 購(gòu)買(mǎi)者：“嗯，我想要的是。 本人覺(jué)得人家覺(jué)得發(fā)現(xiàn) 用這種方法來(lái)處置客戶的反對(duì)意見(jiàn)能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時(shí)也可防止發(fā)生沖突。 模擬練習(xí)一下： 本人覺(jué)得人家覺(jué)得發(fā)現(xiàn)本人去覺(jué)得“我了解他的覺(jué)得 目的：表示了解和同感。 人家的覺(jué)得“其他人也覺(jué)得 目的：這樣可以協(xié)助客戶不失面子。

20、發(fā)現(xiàn)“而且他們發(fā)現(xiàn) 目的： 1、舒緩銷(xiāo)售人員面臨的壓力 2、使客戶作好接受新證據(jù)的預(yù)備 這樣做，假設(shè)雙方有什么分歧，那問(wèn)題在第三者身上；假設(shè)達(dá)成一致，那么他想誰(shuí)將獲利？ 六獲得訂單點(diǎn)頭 現(xiàn)已與客戶達(dá)成一致：所提供的產(chǎn)品可以滿足他的需求，他也有購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，這時(shí)要不失時(shí)機(jī)地采用各種方法點(diǎn)頭成交，獲取訂單，即該如何協(xié)助他完成這一決策的過(guò)程，盡量使客戶的決策變得容易。六獲得訂單點(diǎn)頭1、咨詢意見(jiàn)法 2、從較小的問(wèn)題著手法 3、選擇法 4、總結(jié)法 5、直接法 6、敦促法7、懸念法 1、咨詢意見(jiàn)法 有些時(shí)候我們并不能一定能否該向客戶征求訂單了，或不敢一定能否察看到了客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。在這些情況下，最好可以運(yùn)用此

21、法。 例： “陳先生，他以為這一效力能處理他送貨的困難嗎？ “在他看來(lái)這會(huì)對(duì)貴公司有益處嗎？ “假設(shè)我們能處理這一包裝的問(wèn)題，陳先生他以為這能否處理了他的問(wèn)題？ 1、咨詢意見(jiàn)法這種方式能讓他去探測(cè)“水的深淺，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。假設(shè)他能得到一定的回答，那就可填寫(xiě)訂單了，不用重新羅嗦，說(shuō)的越多，越能夠有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。 2、從較小的問(wèn)題著手法 從較小的問(wèn)題著手來(lái)終了談判就是請(qǐng)他的客戶作出一個(gè)較小的決議，而不是一下子就要作出什么重要的決議，如 ：“他看哪一天交貨最好？ “第一批貨他訂多少？ “他希望把它試喂哪一欄？ 3、選擇法 用此法給他的客戶以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都闡明他贊同購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品或效力。 “他看是星期四還是星期五交貨好？ “是付現(xiàn)金還是通兌？ “他是本人找車(chē)還是我們幫他找？ “他是要3mm的還是要4mm的？ 4、總結(jié)法 經(jīng)過(guò)總結(jié)法，主要是把客戶將得到的效力進(jìn)展一下概括，然而以提問(wèn)一個(gè)較